銀行營銷心得體會

優(yōu)選文檔優(yōu)選文檔PAGE17優(yōu)選文檔范文一在營銷過程中，我感覺以下四個方面是十分重要的。

第一，是對產(chǎn)品的掌握；第二，是對市場的認識和開拓；第三，與客戶當面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的保護。

第一是對產(chǎn)品的掌握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能其實不代表對產(chǎn)品的掌握。

我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真實掌握我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流交流中磨煉自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。

什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要勇敢走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去掌握產(chǎn)品背后隱蔽的東西。

第二，對市場的認識和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品自己之外，我們需要將其定位，并找到有關(guān)渠道把它銷售出去。

那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指了然方向。

其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推行行業(yè)的明細分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推行行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類有關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不同樣樣區(qū)分為ABCDE五類。

這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們本來想象的客戶市場是不同樣樣樣的。

我開始以為那些私營公司的老板是我們的客戶，可是操作下來一看，不對，信用卡部不單要要他們供應(yīng)收入證明，還需要他們供應(yīng)個人房產(chǎn)證明及其他有關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形中間也增加了很多。

所以為了節(jié)儉時間，提升發(fā)卡量，我放棄了私營公司主這一塊，開始依照《指引》中的行業(yè)對象來區(qū)分我的營銷目標市場。

由于時間有限，我做了三個階段的準備。

第一個階段是用一個半月的時間來主攻公事員市場，由于這一塊手續(xù)簡單，同意率高。

第二個階段用十天的時間來向有關(guān)公司推行。

第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。

有了計劃今后，我的任務(wù)就變得十分清楚了。

要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。

我采用的方法是先從有熟人的單位開始。

我把所有的朋友名單拿出來，開始找尋政府公事員、教師、醫(yī)生，今后逐個打電話，經(jīng)過他們來幫助我營銷。

這一塊是有保證的。

由于是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把有關(guān)的要素告訴他們，其他的宣傳工作就由他們來做了。

這里有一個細節(jié)，就是填表必然要簡化。

比方身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。

比方，我辦了一個局機關(guān)的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，可是很重要的一點，你要找對做事的人。

你去找財務(wù)科，他們會說每一個人已經(jīng)辦過其他行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么利處。

對于這一種情況，我們要有思想準備，團辦其實不代表每一個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。

所以我第一辦公室物色了一個人緣較好的人，今后經(jīng)過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要希望他就能幫助你達成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。

拿著局長已經(jīng)填好的東西存心的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。

營銷就是這樣一味的去重申產(chǎn)品的利處是沒適用的。

別人就是不相信你，你還真的辦不起來。

第二階段就是一些公司單位。

先挑一些有特色的單位，比方有事業(yè)單位背景的公司，如廣播電視中心，注冊資本較高的，和我們行有業(yè)務(wù)來往的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，比方，青年旅行社，能夠用信用卡購機票。

總之，其實不是所有的公司都能夠作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有掌握的開始。第三階段，就是收尾，主若是零星的辦了一些個人的卡。

經(jīng)過三個階段的工作，達成了三百多張卡，公事員占了80％，所以同意率較高。

有特色公司，也基本獲批了。

在市場的開拓中，我感覺最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人以為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機遇就在每

個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶當面的營銷。

在這一過程中我感覺最深的是，必然要對客戶的問題做出最矯捷的反響。

我概括了一下，客戶的常有問題有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）信用卡可否安全，后臺支撐怎么樣？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。

5）你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。

6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在發(fā)言從前，必然對這些問題有所準備?；卮饡r要充滿自信，產(chǎn)品利害全在我們的嘴上。

在所有的這些問題中間，我們會把限制條件看作客戶的拒絕原因。比方，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，可是這可是辦卡的限制條

件，其實不能夠作為客戶抗拒原因。

我們圓滿能夠有三點原因來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們立刻推行借記

卡自動還款功能；三、刷卡后不是要你次日就來還錢，在56天中間你隨時抽個空來還就行。

把限制條件解求情楚，客戶絕的原因就少一些。

同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。

我平時會先問他，其他行的卡什么時候辦的？額度是多少？有沒

有擔保人？國內(nèi)外可否通用？免息期多長？購物可否有積分？先確

定客戶手中的卡可否是信用卡，同時把開初準備好的幾張信用卡卡樣

拿出來，再合時介紹手機短恭順務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。

我們要想方想法的很自然的讓客戶感覺到信用卡的特別之處。

在與客戶交流的過程中，必然要有一個優(yōu)秀的心態(tài)，若是客戶實在犯難，連忙把目標移到下一家。

最后一點是就申請表格的填寫和客戶的保護。

我們做了大量的先期工作，到了最后千萬不要由于填寫表格不規(guī)范而致使被拒絕，那是一件很傷心的事。

第一是填寫表格。

我只讓客戶填寫（1）家庭地點、電話；（2）工作單位地點、電話、職務(wù)；（3）直系家眷和朋友；（4）簽字。

其他的我都自己幫他們填。

一來，讓客戶省去了很多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審察的過程，能夠發(fā)現(xiàn)很多破綻。

三來，能夠讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。

其實，卡部的人在審察的時候同高考閱卷同樣，卷面齊整無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就能夠用涂改液修飾一下。

我們有很多同事把審察的工作，都交給零售部的有關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣必然是不能夠的。

我舉個例子。

有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。

這就麻煩了。

由于家庭電話號碼一般是信用卡的查問密碼，基本上每一個人是不同樣樣的，于是我就一個一個打電話問。

若是，我忽略了這一細節(jié)，或許我又做了十個無用功。

其他，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。

以我的經(jīng)驗，這一欄必然要寫，特別是直系家眷。

朋友一欄可放松要求，你能夠?qū)懽约旱拿郑材軌驅(qū)懫渫碌拿帧?/p>

其次是，客戶供應(yīng)的有關(guān)資料。

我想重點說一下人事收入證明。

其中有一個重點點，就是職位的細節(jié)。

由于在信用卡銷售指引中，職位牢固的職工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一

個想法，這種人必然批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。

拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。

應(yīng)當來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，由于他們的工作不牢固?？墒欠催^來，導(dǎo)游不能夠365每日天帶團，不帶團的時候，他要負

責計劃調(diào)動，也要負責有關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。

與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行張開的合作，希望能提升信用額度。

作為營銷員，你要讓信用卡中心的審察人員以為，這個單位是非發(fā)不能夠的。

第三，就是客戶的保護。

就是所謂的售后服務(wù)。

這個工作，就是在申請表寄出今后，必然要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的怎樣，有什么不理解的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)系感情，挖掘一批優(yōu)秀客戶，為今后的銀行業(yè)務(wù)做準備。

以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感覺，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同談?wù)摰慕Y(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。

我想在當前的社會情況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。

每一個人有各自的營銷理念，若是大家能夠自動自覺，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信2005年我行的信用卡任務(wù)必然能夠達成。范文二經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，素來以來，我以為在營銷產(chǎn)品中都要具備：矯捷的反響能力、懂得拿捏揣

測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與解說、語言表達技巧、優(yōu)秀的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。

可是在短短時間里，讓我深深領(lǐng)悟到，不論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。

我是一名剛才被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感覺特別有幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適合的壓力能夠給與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨到的見解。

博眾長而用之，這樣才能為自已在翻開一片天地!在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜見客戶時思疑一再不敢進門，好不簡單鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛才張口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。

一次又一次的拜見失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。

但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。

消極的情緒給我工作帶來很大影響，今后領(lǐng)導(dǎo)得悉此事，他找我聊了很多，他告訴我：“一名合格的營銷員第一要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能除去面對客戶是的害怕，才能給自己一個清楚地思路，把產(chǎn)品經(jīng)過流利的語言介紹給客戶”。

這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低沉的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只需對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

每一個人都要合理安排每日的工作，都要有計劃性、目的性，為了防備一種盲目性的積極，也能夠說是一種沒有方向性，這種情況經(jīng)常是事半功倍，得不償失。

在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要率領(lǐng)組員，既然率領(lǐng)了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱?、合理時間安排、充分分派人員、優(yōu)秀的團隊精神等等。

給自己、組員擬定一個力所能及的目標!在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、相信。

與客戶初次會面時的說辭特別重要，好的開場白經(jīng)常是成功的一

半。

自然，剎時獲得客戶好感、相信不能夠是表現(xiàn)在初次會面，發(fā)言時客戶可能在很長時間對營銷員是充耳不聞的，但在一些細節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的仰募。

心得四：在營銷失敗中學到新知識常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會碰到各種各種的客戶，或許

你好運，碰到很好說的客戶，但也有倒運的時候，客戶特地叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。

要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，仍是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心喜悅會，若是我們能做到：“掌握現(xiàn)在、向過去學習、著手創(chuàng)立將來。

想象一個美好的將來是什么樣子的，擬定一個確實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。

明確你的目標，挖掘讓你的工作和生活更存心義的方法，你會更快樂，更成功!在信用卡的營銷過程中，我感覺以下四個方面是十分重要的。

第一，是對產(chǎn)品的掌握;第二，是對市場的認識和開拓;第三，與客戶當面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的保護。

第一是對產(chǎn)品的掌握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能其實不代表對產(chǎn)品的掌握。

剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，必然會有

市場，我還準備了很多套說辭，若是客戶問我這是什么卡?我就這么說。

若是客戶問我，你們行的卡有什么特色?我就那么說。

可是當我真實面對客戶時，他們的問題圓滿出乎我的不測，已經(jīng)走開了自己的功能。

他們根本不會問你信用卡的利處，而是問你，你們的卡收不收年費?或許說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。

說的最多的是，我沒適用卡的習慣。

這些問題弄的我是猝不及防，我開始從頭審察這張令我驕傲的、特別漂亮的信用卡。

終究是我出了問題，仍是客戶出了問題。

最后，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在9月從前，已經(jīng)覆蓋

了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;其他一個就是中國人的開支習慣，量力而為;第三個就是人故有的性格在作亂，明知是好東西，恰好不辦，由于他對你不熟，請人做事要講人情的。

經(jīng)過一陣時間的思慮，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。

我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真實掌握信用卡。

信用卡在銀行工作人員眼中是能夠透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆準時炸彈，是一個激勵你用錢的工具，是放在皮夾里的負擔，是用來能夠互換人情的砝碼等等。

當前的信用卡市場是很不能夠熟的，沒有我們想象的那么完滿。

我們一味去重申信用卡的透支開支功能，我感覺是一種誤導(dǎo)。

很多開支者不接受這種理念。

所以我營銷的時候就說這張卡可是一張應(yīng)急的卡，當資本周轉(zhuǎn)不靈的時候，你能夠用這張卡來救急。

這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機遇了。

營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很簡單成為卡的用戶。

就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有因材施教了。

競爭所裁汰;對于人也同樣，若是但求無過，不求有功第一感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委、各位同志賞賜我顯現(xiàn)自我的舞臺和發(fā)揮才華的機遇!范文三銀行信用卡營銷心喜悅會在信用卡的營銷過程中，我感覺以下四個方面是十分重要的。

第一，是對產(chǎn)品的掌握；第二，是對市場的認識和開拓；第三，與客戶當面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的保護。

第一是對產(chǎn)品的掌握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能其實不代表對產(chǎn)品的掌握。

剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，必然會有市場，我還準備了很多套說辭，若是客戶問我這是什么卡？我就這么說。

若是客戶問我，你們行的卡有什么特色？我就那么說。

可是當我真實面對客戶時，他們的問題圓滿出乎我的不測，已經(jīng)走開了信用卡自己的功能。

他們根本不會問你信用卡的利處，而是問你，你們的卡收不收年費？或許說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。

說的最多的是，我沒適用卡的習慣。

這些問題弄的我是猝不及防，我開始從頭審察這張令我驕傲的、特別漂亮的信用卡。終究是我出了問題，仍是客戶出了問題。

最后，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在9月從前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；其他一個就是中國人的開支習慣，量力而為；第三個就是揚州人故有的性格在作亂，明知是好東西，恰好不辦，由于他對你不熟，請人做事要講人情的。

經(jīng)過一陣時間的思慮，我對信用卡的認識開始轉(zhuǎn)變。

我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真實掌握信用卡。

信用卡在銀行工作人員眼中是能夠透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆準時炸彈，是一個激勵你用錢的工具，是放在皮夾里的負擔，是用來能夠互換人情的砝碼等等。

當前的信用卡市場是很不能夠熟的，沒有我們想象的那么圓滿。

我們一味去重申信用卡的透支開支功能，我感覺是一種誤導(dǎo)。

很多開支者不接受這種理念。

所以我營銷的時候就說這張卡可是一張應(yīng)急的卡，當資本周轉(zhuǎn)不靈的時候，你能夠用這張卡來救急。

這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機遇了。

營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很簡單成為卡的用戶。

就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有因材施教了。

信用卡的營銷，我們落伍于其他行，能夠說沒有任何經(jīng)驗?zāi)軌蚪?/p>

鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流交流中磨煉自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。

什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要勇敢走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去掌握產(chǎn)品背后隱蔽的東西。

第二，對信用卡市場的認識和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品自己之外，我們需要將其定位，并找到有關(guān)渠道把它銷售出去。

那么信用卡的目標客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指了然方向。

其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推行行業(yè)的明細分類》規(guī)定了13類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推行行業(yè)的明細分類》規(guī)定了15類有關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風險程度不同樣樣區(qū)分為abcde五類。

這樣一來我們的營銷范圍就確定了。

其實這個范圍和我們本來想象的客戶市場是不同樣樣樣的。

我開始以為那些私營公司的老板是我們的客戶，可是操作下來一

看，不對，信用卡部不單要要他們供應(yīng)收入證明，還需要他們供應(yīng)個

人房產(chǎn)證明及其他有關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很

低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形中間也增加了很多。

所以為了節(jié)儉時間，提升發(fā)卡量，我放棄了私營公司主這一塊，

開始依照《指引》中的行業(yè)對象來區(qū)分我的營銷目標市場。《本文為word可編寫版，若不需要以下內(nèi)容，請刪除后使用，感謝您的理

解

原生生物的主要類群》習題

一、選擇題

1、桃花的以下構(gòu)造中，經(jīng)過發(fā)育最后成為果實的是（）

A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵

2、呼吸作用的實質(zhì)是（）

A、分解有機物，存儲能量B、分解有機物，釋放能量

C、合成有機物，存儲能量D、合成有機物，釋放能量

3、旱地里的農(nóng)作物被水吞沒后，要實時排澇，主若是為了促使（）

A、葉的光合作用B、葉的蒸騰作用C、根的呼吸作用D、根的吸水4、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中對農(nóng)作物進行合理密植主若是為了（）A、提升作物對水分的吸取B、提升作物對土壤中無機鹽的利用率C、