安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系

創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系源流汽車營銷管理顧問（上海）有限公司2003年9月安徽安凱汽車股份有限公司營銷診斷項(xiàng)目——建議報(bào)告安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!目錄前言：項(xiàng)目背景和意義回顧--------------------------------------------------------3回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題-----------------------------------------------------7安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)-------------------------------------------------------------13營銷管理建議-------------------------------------------------------------------------20營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議----------------------------------------------------------52職能和崗位描述----------------------------------------------------------------------62營銷及銷售的關(guān)鍵程序-------------------------------------------------------------79業(yè)績管理和激勵體系建議--------------------------------------------------------107實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃--------------------------------------------------------------------1242安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!前言：項(xiàng)目背景和意義回顧在前期營銷診斷報(bào)告得到安凱管理層肯定后，項(xiàng)目組就診斷報(bào)告中反映的問題提出了解決方案。為了能夠讓讀者，特別是沒有閱讀診斷報(bào)告的讀者了解項(xiàng)目的背景，首先我們將對項(xiàng)目背景和項(xiàng)目意義進(jìn)行回顧。3安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!階段二：營銷策略建議、具體設(shè)計(jì)新的營銷及銷售體系階段一：評價(jià)營銷策略現(xiàn)狀，評估現(xiàn)有營銷及銷售體系項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果主要工作分析各產(chǎn)品系列的銷售狀況：銷售規(guī)模、用戶類型、區(qū)域分布狀況等分析安凱目前的營銷策略和營銷管理的狀況分析安凱目前的銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、銷售人員激勵體系分析比照競爭對手做法對安凱營銷現(xiàn)狀的診斷報(bào)告成果明確公司當(dāng)前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，作為整個營銷體系設(shè)計(jì)的前提和依據(jù)對當(dāng)前的營銷策略進(jìn)行建議，完善安凱的市場化運(yùn)作體系具體設(shè)計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)對營銷戰(zhàn)略和營銷策略的總結(jié)與建議新的營銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃4安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!導(dǎo)讀回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)營銷管理建議營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議職能和崗位描述營銷及銷售的關(guān)鍵程序業(yè)績管理和激勵體系建議實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃5安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!安凱銷售程序評價(jià)綜述營銷體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及流程現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為安凱樹立了在中高檔大中型客車市場的地位。但其缺乏對關(guān)鍵客戶管理能力和程序，客戶資源掌握在銷售人員手中，而不是企業(yè)的資源庫中安凱缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原來K08/K01產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，用戶群小，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品增多帶來的客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾矂P目前已經(jīng)在嘗試通過中間商擴(kuò)大銷售，并且在部分地區(qū)初步建立了一級或二級銷售渠道，但是銷售人員對中間商的定位、選擇、管理、支持和考核工作缺乏系統(tǒng)認(rèn)識，要么成為中間商的銷售人員，要么對中間商置之不理，導(dǎo)致對中間商管理不理，中間商抱怨多6安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!安凱服務(wù)及配件組織及程序評價(jià)綜述安凱擁有良好的服務(wù)和配件管理理念，但是由于服務(wù)和配件組織的分離和程序上的不清晰導(dǎo)致目前用戶和銷售人員對服務(wù)的及時有效性存在不滿意，并影響著安凱的市場形象由于安凱的服務(wù)和配件管理從屬于銷售業(yè)務(wù)，服務(wù)和配件人員的積極性不高，責(zé)任感不強(qiáng)，銷售人員和服務(wù)、配件人員存在互相不信任問題配件部門成為獨(dú)立的法人，并且在行政上不受服務(wù)部門的管理，存在服務(wù)部門對配件的控制不嚴(yán)，造成配件庫存費(fèi)用高，配件的計(jì)劃性不強(qiáng)由于過去三包件舊件鑒定權(quán)屬于質(zhì)管部，存在鑒定與服務(wù)相分離，造成鑒定不及時、服務(wù)不及時服務(wù)信息工作的不夠明確和完善，目前的服務(wù)信息僅停留在服務(wù)狀況的匯總，缺乏信息的分析和研究，這使得質(zhì)量管理部門難以根據(jù)維修服務(wù)情況及時調(diào)整研發(fā)和生產(chǎn)，產(chǎn)品改進(jìn)滯后營銷體系服務(wù)配件組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)市場營銷組織及程序7安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!導(dǎo)讀回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)營銷管理建議營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議職能和崗位描述營銷及銷售的關(guān)鍵程序業(yè)績管理和激勵體系建議實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃8安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!安凱需要重新審視內(nèi)外環(huán)境，明確公司發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和市場競爭策略外部環(huán)境機(jī)遇(Opportunities)挑戰(zhàn)(Threats)大型客車市場高速增長大型客車市場高檔化趨勢明顯凱斯鮑爾在同行業(yè)中擁有良好聲譽(yù)擁有高水平的底盤廠，縱向一體化行業(yè)進(jìn)入壁壘低，新進(jìn)入者不斷增加，大中型客車市場行業(yè)競爭越來越激烈安凱品牌的社會認(rèn)知中包含安凱車輛廠，公司尚未實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大顧客購車日趨理性，砍價(jià)能力增強(qiáng)內(nèi)部條件優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）安凱全承載車身技術(shù)和桁架式底盤技術(shù)具有領(lǐng)先優(yōu)勢技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)，研發(fā)隊(duì)伍力量強(qiáng)擁有經(jīng)過國外培訓(xùn)的生產(chǎn)隊(duì)伍良好的財(cái)務(wù)資源產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高目前年單班年生產(chǎn)能力大約在3000臺左右，不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性銷售人員缺乏對中間商的管理經(jīng)驗(yàn)車型系列推出加快，但是市場針對性不強(qiáng)市場傳播不足國有企業(yè)特征濃厚，企業(yè)機(jī)制不靈活，分配機(jī)制也未能發(fā)揮個人積極性管理人員年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)需要調(diào)整9安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!市場競爭策略根據(jù)不同細(xì)分市場靈活變通，使企業(yè)獲得盡可能大的競爭優(yōu)勢市場競爭策略背景目標(biāo)相應(yīng)手段挑戰(zhàn)者與跟隨者策略在中高檔客車細(xì)分市場可以保持在前三名；但是安凱在大中型客車行業(yè)已經(jīng)處于全國7、8位，與行業(yè)領(lǐng)先者大金龍、宇通等企業(yè)比較還有一定差距；在中高檔車市場挑戰(zhàn)金華北方、西沃；在低價(jià)位旅游車市場跟隨金龍和宇通；加強(qiáng)對用戶需求的把握和認(rèn)知：檢查用戶需求是否得到滿足，以及創(chuàng)新的潛在需求有多大。加強(qiáng)市場宣傳和推廣；正面進(jìn)攻：采取靈活有效的調(diào)價(jià)手段，價(jià)格進(jìn)攻；領(lǐng)導(dǎo)者與挑戰(zhàn)者策略預(yù)計(jì)安凱將成為中高檔細(xì)分市場領(lǐng)先者，中低檔車市場與宇通、金龍仍有差距；公交車市場將保持較快的增長；鞏固中高檔客車市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，在中低檔車市場挑戰(zhàn)宇通和金龍；逐步建立和鞏固公交車市場地位；擴(kuò)大中高檔車總市場：尋找新用戶，新用途和擴(kuò)大使用量；保護(hù)中高檔車市場占有率：在新產(chǎn)品開發(fā)、渠道和成本降低方面領(lǐng)先一步，提高競爭的有效性和對顧客的價(jià)值；擴(kuò)大對旅游車市場和公交車市場的市場占有率；領(lǐng)導(dǎo)者與跟隨者結(jié)合策略保持中高檔市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，并通過對安凱車輛、合客購并、整合的基礎(chǔ)上，并考慮在整個客車市場的全面發(fā)展在大安凱平臺上，中高檔領(lǐng)先，中低檔跟隨，公交車市場加快發(fā)展；改進(jìn)法：在中低檔細(xì)分市場上，對領(lǐng)先者產(chǎn)品和營銷策略學(xué)習(xí)和改進(jìn)，甚至有所提高；極力降低成本，充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；20032004-2005年度2006年度10安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!制定營銷戰(zhàn)略需要注意的幾個問題追求市場最大化，還是追求企業(yè)價(jià)值最大化的問題追求市場最大化可能使企業(yè)強(qiáng)調(diào)短期利益而放松對公司長遠(yuǎn)競爭地位的考慮；追求企業(yè)價(jià)值最大化，需要對企業(yè)的長遠(yuǎn)競爭力予以考慮，在行動上更側(cè)重有利于公司長遠(yuǎn)競爭地位的方面；有所為與有所不為的問題營銷戰(zhàn)略要清晰明確，并貫徹實(shí)施清晰的戰(zhàn)略可以為公司建立良好的聲譽(yù)和被認(rèn)可的行業(yè)地位；對于與戰(zhàn)略規(guī)劃無關(guān)的市場機(jī)會，需要舍得放棄競爭戰(zhàn)略要避免“中庸之道”要么成本最低，要么堅(jiān)持差異化發(fā)展；折中的戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)：成本一般，特色一般，質(zhì)量一般，吸引力一般，形象和聲譽(yù)一般，難以進(jìn)入行業(yè)前列；跟隨、挑戰(zhàn)還是領(lǐng)導(dǎo)的問題需要對企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的行動確立方針，明確與競爭對手的關(guān)系；如果采用差異化戰(zhàn)略，采用跟隨戰(zhàn)略將存在較大挑戰(zhàn)；如果在沒有強(qiáng)大競爭優(yōu)勢和充足財(cái)力情況下，不宜實(shí)施挑戰(zhàn)戰(zhàn)略；在細(xì)分市場上的領(lǐng)導(dǎo)者需要壓制競爭對手和拉開差距；11安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!品牌是重要的企業(yè)資產(chǎn)，多品牌策略對安凱的長期營銷戰(zhàn)略具有重要意義資產(chǎn)形成要素對安凱的意義知名度：建立在優(yōu)良品質(zhì)基礎(chǔ)上的通過各種渠道形成的顧客對于品牌的認(rèn)知其它資產(chǎn)品牌資產(chǎn)忠誠度：顧客對于品牌的滿意程度，決定了顧客的購買可能品牌關(guān)聯(lián)：與其它品牌的聯(lián)系，使得顧客產(chǎn)生對自己品牌的聯(lián)想品質(zhì)形象：通過生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，帶給顧客優(yōu)良品質(zhì)的感受提高總體市場占有率（市場份額、渠道）滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場的獨(dú)特需求增加競爭的靈活性和對競爭對手的反應(yīng)能力，減少風(fēng)險(xiǎn)提高對安凱現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)力提高對各類細(xì)分市場的覆蓋率最大限度地占有渠道資源滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場的個性化需求：形成穩(wěn)固的品牌忠誠度形成新的競爭壁壘增強(qiáng)對市場反應(yīng)的靈活性、快速性提高對不同競爭對手的針對性品牌管理建議12安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!在產(chǎn)品規(guī)劃上應(yīng)該形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，對各品牌統(tǒng)一規(guī)劃“安凱·賽特拉”定位于高檔品牌。現(xiàn)階段應(yīng)主要以產(chǎn)品促品牌。中高檔車建立與“賽特拉”類似的品牌品牌名稱，是安凱公司的主導(dǎo)品牌和主要贏利性品牌，是戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，現(xiàn)階段應(yīng)以提升品牌為工作重點(diǎn)。低價(jià)位車型需要重新設(shè)立新品牌，以確保利用安凱公司企業(yè)品牌優(yōu)勢的前提下，保證與高檔、中高檔客車的品牌區(qū)隔；現(xiàn)有各品牌都應(yīng)遵循自身的戰(zhàn)略目標(biāo)并配合有針對性的品牌管理?，F(xiàn)階段應(yīng)集中精力建立起完善的品牌管理體系，確保各品牌健康發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)資源的整合和共享。營運(yùn)客車（12米車）旅游車（9米系列）公交車頂級車安凱·賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（250萬左右）安凱·賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（70～90萬元）安凱·品牌470萬以上高檔安凱·賽特拉（引進(jìn)技術(shù)）（150～200萬元）安凱·品牌3（50～70萬）安凱·品牌4（50～70萬）中高檔安凱·品牌2（80～150萬元）安凱·品牌3（40～50萬）安凱·品牌4（30～50）多品牌應(yīng)該與企業(yè)名稱有所不同，采取傘型品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)品牌“安凱”后附加子品牌，如：“安凱·賽特拉”，“安凱·XX”的方式。不同的產(chǎn)品系列組成不同的品牌。品牌數(shù)量初步建議如下：說明：良好的品牌規(guī)劃需要對用戶進(jìn)行大規(guī)模調(diào)研，了解用戶區(qū)分市場的關(guān)鍵因素，保證品牌區(qū)隔品牌管理建議13安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!實(shí)施多品牌戰(zhàn)略面臨的風(fēng)險(xiǎn)及解決措施存在的風(fēng)險(xiǎn)解決措施品牌管理難度加大，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到營銷，管理協(xié)調(diào)工作量大市場運(yùn)作中的復(fù)雜性大大增加品牌間出現(xiàn)侵蝕及不正當(dāng)競爭，產(chǎn)生內(nèi)耗資源投入大而分散，尤其在廣告、人員、渠道建設(shè)等方面現(xiàn)有人力資源不足建立健全完善的品牌管理體系，從組織結(jié)構(gòu)上、制度上保證各品牌的正常經(jīng)營，做到“有法可依”以全局利益為重，用制度保證執(zhí)行，做到“有法必依”倡導(dǎo)品牌間的協(xié)作精神，從思想上打破品牌壁壘進(jìn)行充分的資源整合，例如在信息、物流后勤、財(cái)務(wù)等方面廣告投入必須做到有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有效配合營銷策略，提高投入產(chǎn)出其它品牌可共享企業(yè)形象廣告、公關(guān)資源轉(zhuǎn)變用人觀念建立良好的用人機(jī)制（招聘、薪酬、考核及激勵等）外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并舉進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升人員素質(zhì)為工作重點(diǎn)品牌管理建議14安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!各車型定價(jià)和調(diào)價(jià)需要綜合考慮各種因素車型定價(jià)的最終和長期目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是短期的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素制約和影響車型定價(jià)目標(biāo)車型在其生命周期中所處的位置車型的整體目標(biāo)競爭對手的定價(jià)目標(biāo)用戶需求定價(jià)目標(biāo)對車型在其生命周期的不同階段應(yīng)該相應(yīng)變化不同車型的年度目標(biāo)是定價(jià)最重要的決定因素，比如市場最大化或利潤最大化，則價(jià)格相應(yīng)變化根據(jù)與競爭對手的市場策略不同，定價(jià)高低也不同。面臨日益強(qiáng)大和理性的用戶，生產(chǎn)企業(yè)要使定價(jià)具有吸引力15安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!促銷策略需要根據(jù)營銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，綜合使用巡展、廣告、展會、營業(yè)推廣等手段傳播主題傳播目標(biāo)（近期、遠(yuǎn)期）目標(biāo)群體特征分析配合市場拓展策略制定的傳播區(qū)域措施整合傳播組合策略（媒介、公關(guān)、促銷等）年度傳播計(jì)劃及計(jì)劃分解傳播預(yù)算及分配促銷規(guī)劃企業(yè)形象、品牌形象宣傳促銷方式以廣告為主，大量結(jié)合軟文銷售促進(jìn)則以巡展為主，用樣車提供用戶直接了解安凱產(chǎn)品的機(jī)會，加強(qiáng)安凱與用戶的直接溝通選擇參加展會，結(jié)合企業(yè)形象與產(chǎn)品銷售促進(jìn)傳播之目的密切關(guān)注營運(yùn)企業(yè)和旅游企業(yè)的行業(yè)活動，在行業(yè)活動中通過提供車輛、贊助協(xié)辦等方法提升與客戶溝通充分發(fā)揮“安凱大家庭”活動，加強(qiáng)與客戶溝通促銷方式選擇16安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!由于中高檔客車用戶數(shù)量少，用戶為大企業(yè)，所以銷售渠道以直銷為主誰提供資金？誰選擇車型？誰發(fā)起？城市客車旅游客車企業(yè)機(jī)構(gòu)地方政府提出購買購買和更新要求地方政府每年有一部分預(yù)算其他的融資方法逐步出現(xiàn)公交公司選擇車型但是需要得到地方政府批準(zhǔn)公司發(fā)起過去由政府提供資金現(xiàn)在獨(dú)立籌集資金公司選擇，部分受旅游管理機(jī)構(gòu)影響公司發(fā)起公司自身籌集資金公司自己決定城際客車公司發(fā)起公司自身籌集資金部分國有企業(yè)從政府獲得部分資金在獲得執(zhí)照過程中，車型必需向政府管理部門匯報(bào)在安凱采取在中高檔客車市場進(jìn)行差異化經(jīng)營的戰(zhàn)略背景下：從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，安凱客車單位價(jià)值高，產(chǎn)品技術(shù)含量高，單位毛利也高，更適合采用直銷方式從市場狀況看，中高檔客車用戶數(shù)量小，并且相對集中，拜訪難度低，銷售人員需要經(jīng)常拜訪的客戶數(shù)量約在30～50家，拜訪周期一般在2周左右盡管目前資金提供者部分地區(qū)多為個體購買者，但是購買發(fā)起者為客運(yùn)管理部門，車型選擇者也通常為客運(yùn)公司，銷售對象仍易確定從中間商看，在當(dāng)前難以尋找合適的中高檔客車經(jīng)銷商，一是中間商資金不足，二是銷售人員難以培養(yǎng)。中間商只能發(fā)揮輔助作用以直銷為主，不排除利用擁有客戶資源的經(jīng)銷商渠道管理建議17安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）安凱近期戰(zhàn)略目標(biāo)：國內(nèi)最大的中高檔客車生產(chǎn)企業(yè)安凱2005年經(jīng)營目標(biāo)：銷售額達(dá)到15億（人民幣），約為1000輛售價(jià)150萬的豪華客車生產(chǎn)商因素是否容易找到合適中間商：具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有合適的銷售人員、具有良好客戶資源、同時又愿意代理或經(jīng)銷公司產(chǎn)品的中間商商難以獲得。成本：目前的經(jīng)銷成本為銷售差價(jià)加銷售提成，銷售人員銷售業(yè)績劃歸當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商任務(wù)額。中間商所帶來的銷售增加貢獻(xiàn)度有限，但是成本卻始終存在服務(wù)能力：經(jīng)銷商建立自己的服務(wù)體系目前尚不成熟，經(jīng)銷中間商因素企業(yè)規(guī)模：安凱2002年客車銷售額接近5億元人民幣，從量上看，安凱2002年銷量為278輛，人均銷量約9輛；企業(yè)財(cái)務(wù)能力：安凱目前財(cái)務(wù)狀況良好，并不需要中間商的信用融資管理能力：安凱目前的管理人員數(shù)量較少，對經(jīng)銷商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，當(dāng)前需要完善對銷售隊(duì)伍的管理對營銷的控制欲望：公司對營銷的控制欲望高，通過于客戶的直接溝通有利于差異化戰(zhàn)略的實(shí)施和增強(qiáng)公司的綜合競爭實(shí)力從安凱自身因素看，人員直銷尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)安凱對中間商的管理經(jīng)驗(yàn)不足，而且對營銷控制欲望強(qiáng)，零級渠道（即直銷）是最容易控制的方式直銷相對而言，需要的管理人員少，管理難度低目前合適的中間商難以尋找使用中間商對利潤的貢獻(xiàn)不明顯渠道管理建議18安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!當(dāng)前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資服務(wù)和利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源由于中高檔大中型客車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場狀況、中間商、安凱現(xiàn)狀以及競爭對手狀況，安凱目前的經(jīng)銷商主要目的以直銷為主，對經(jīng)銷商管理應(yīng)考慮以下原則：提供融資功能由于安凱中高檔客車單位價(jià)值量大，對于個體出資者需要金融服務(wù)，而且金融服務(wù)已經(jīng)成為中高檔客車企業(yè)營銷競爭的重要手段；利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源選擇經(jīng)銷商應(yīng)以擁有當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源為重要標(biāo)準(zhǔn)；對于已有的中間商，可以著手培養(yǎng)其銷售能力，但是不能指靠經(jīng)銷商承擔(dān)主要銷售工作，對于中間商的傭金進(jìn)行控制，保證產(chǎn)品銷售利潤積累中間商管理經(jīng)驗(yàn)，為今后向低檔車市場的滲透提供戰(zhàn)略準(zhǔn)備善待中間商，合理利用中間商資源，使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，為安凱創(chuàng)造最大利益渠道管理建議19安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!每年進(jìn)行中間商評價(jià)，并以此作為中間商的獎勵依據(jù)序號評價(jià)項(xiàng)目每項(xiàng)目最高分（權(quán)重）評分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分1年銷售總額30按照經(jīng)銷商銷量貢獻(xiàn)度排名確定；2比上一年度銷售增長率（%）10每增長1%得1分，100%封頂，負(fù)增長得0分3顧客服務(wù)質(zhì)量15很好（15分）好（10分）較好（5分）一般（1分）差（0分）4計(jì)劃及庫存管理10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）5廣告促銷配合5很好（5分）好（4分）較好（3分）一般（1分）差（0分）6價(jià)格管理合同條款遵守情況5很好（5分）好（4分）較好（3分）一般（1分）差（0分）7市場信息和自身信息反饋情況10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）8其他10很好（10分）好（7分）較好（3分）一般（1分）差（0分）評價(jià)項(xiàng)目及評分標(biāo)準(zhǔn)渠道管理建議20安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵評估改進(jìn)客戶意見反饋計(jì)劃實(shí)施制定行動計(jì)劃客戶篩選/評估將所有客戶分類（ABC三類）主要活動制定針對不同類型客戶的拓展戰(zhàn)略客戶檔案最新客戶信息主要輸入市場需求及競爭在不同類客戶中的表現(xiàn)客戶分類客戶拓展戰(zhàn)略最終成果制定行動計(jì)劃包括：機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，資源分配、行動方案長遠(yuǎn)問題客戶拓展戰(zhàn)略行動計(jì)劃按計(jì)劃實(shí)施定期評估進(jìn)展情況修改計(jì)劃行動計(jì)劃 計(jì)劃順利實(shí)施修正后的計(jì)劃系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動客戶拜訪客戶問卷調(diào)查客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法行動計(jì)劃銷售一空業(yè)績客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法客戶管理建議21安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和計(jì)劃明年的經(jīng)營目標(biāo)是什么？（銷售額、利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)等等）今年銷售的側(cè)重點(diǎn)是什么？如何實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)？具體的產(chǎn)品市場組合是什么？需要多少資源投入？。。。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計(jì)劃預(yù)算管理季度/月度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？在日常工作中如何保證策略的實(shí)現(xiàn)？每項(xiàng)活動的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計(jì)劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？偏差是多少？產(chǎn)生偏差的原因分析？為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動措施？控制并不是為了尋找錯誤而是支持各個負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)計(jì)劃管理建議22安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!建立健全營銷控制體系，確保營銷運(yùn)作的高效率與高效益控制種類主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理部門中層管理部門檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析、市場份額分析、消費(fèi)-費(fèi)用分析、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制營銷檢查人員檢查公司在哪些地方盈利，哪些地方虧損不同產(chǎn)品類、區(qū)域、品牌、銷售渠道等盈利情況效率控制直線和職能管理部門營銷檢查人員評價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開支以及營銷開支的效果銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分配等效率戰(zhàn)略控制高層管理部門營銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會營銷有效性評價(jià)手段、營銷審計(jì)計(jì)劃管理建議23安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!建立營銷信息二級管理體系，為相關(guān)部門提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門/崗位營銷信息管理層一級二級市場調(diào)研部門區(qū)域銷售經(jīng)理總經(jīng)理、營銷副總營銷系統(tǒng)各職能部門設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等職能部門產(chǎn)品經(jīng)理（以后）區(qū)域銷售經(jīng)理銷售人員區(qū)域市場策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門/崗位需要服務(wù)的部門/崗位信息管理建議24安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!全面拓展信息渠道，完善各類營銷信息的收集與整理營銷支持信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷計(jì)劃/控制信息總體市場信息競爭對手信息戰(zhàn)略動態(tài)/營銷策略生產(chǎn)/經(jīng)營產(chǎn)品/賣點(diǎn)/促銷價(jià)格/渠道市場表現(xiàn)主要營銷管理人員宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)總體市場狀況消費(fèi)者信息流通渠道銷售計(jì)劃/控制產(chǎn)銷計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算庫存控制應(yīng)收帳/信用額度控制廣告創(chuàng)意庫媒體組合策略庫促銷活動方案庫品牌傳播方案庫銷售提升成功案例庫廣告/促銷銷售業(yè)績/數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績效訓(xùn)練和鼓勵營銷人員搜集市場信息鼓勵中間商、分銷商及時反饋重要情況向外界情報(bào)供應(yīng)商（如信息研究公司）購買信息信息管理建議25安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!應(yīng)對營銷隊(duì)伍進(jìn)行“洗腦式”的市場觀念和專業(yè)營銷知識的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識態(tài)度技能主要包括產(chǎn)品知識、營銷知識、經(jīng)濟(jì)管理知識、相關(guān)行業(yè)知識以及對競爭市場和市場流行趨勢的認(rèn)知；銷售人員廣泛而深入的專業(yè)知識是推進(jìn)顧問式銷售的有力武器。通過知識的把握，為中間商、消費(fèi)者提供信息和價(jià)值，建立信任，實(shí)現(xiàn)增值。成功首先取決于態(tài)度而不是能力，積極的態(tài)度不僅是解決問題的前提，也是建立長期客戶關(guān)系的保障；顧問式銷售更需要銷售人員保持積極的態(tài)度，不斷激發(fā)自身的熱情，并始終貫徹在與客戶的交往中。主要包括計(jì)劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協(xié)調(diào)與整合能力、時間管理與控制能力、對變化的快速感知與應(yīng)對能力，以及不斷學(xué)習(xí)的能力。人員管理建議26安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!加強(qiáng)過程管理、業(yè)績考核和獎懲制度、降低市場風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法實(shí)行每月監(jiān)控，全國通報(bào)，對連續(xù)四個月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計(jì)排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。增加分銷效率、網(wǎng)點(diǎn)開拓、客戶滿意度等指標(biāo)。分公司經(jīng)理：季度薪酬與分公司業(yè)績掛鉤；銷售人員：季度薪酬與業(yè)績掛鉤，以個人業(yè)績?yōu)橹?，分公司業(yè)績?yōu)檩o；服務(wù)及其它營銷支持人員：部分薪酬與分公司業(yè)績、個人服務(wù)質(zhì)量掛鉤；確定獎勵措施的合理搭配，財(cái)務(wù)獎勵與非財(cái)務(wù)獎勵并舉。安凱對分公司的考核周期是一年，時間過長，嚴(yán)重影響分公司和銷售人員的積極性。安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。安凱的現(xiàn)有考核體系不夠合理，銷售人員、分公司經(jīng)理及其他人員的獎懲應(yīng)與分公司業(yè)績和個人業(yè)績聯(lián)系起來，使員工在工作過程中積極發(fā)揮主動性和能動性。人員管理建議27安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!營銷組織結(jié)構(gòu)建議28安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!安凱目前的組織結(jié)構(gòu)需要解決好“放”與“收”的問題階段一：創(chuàng)造階段二：督導(dǎo)階段三：授權(quán)階段四：協(xié)調(diào)階段五：合作幼稚組織成長周期成熟大小組織規(guī)模通過創(chuàng)造成長通過督導(dǎo)成長通過授權(quán)成長通過協(xié)調(diào)成長通過創(chuàng)造合作成長領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)自治危機(jī)控制危機(jī)官僚主義危機(jī)老化危機(jī)困境：一放就亂，一收就死自治危機(jī)促成分公司小法人的成立分權(quán)的結(jié)果導(dǎo)致公司控制不力，管理復(fù)雜化大約1998年29安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu)背景經(jīng)營環(huán)境：由于安凱目前定位于大中型客車行業(yè)，行業(yè)確定，環(huán)境相對穩(wěn)定；技術(shù)狀況：大中型客車行業(yè)技術(shù)相對穩(wěn)定，技術(shù)開發(fā)主要集中在對用戶細(xì)節(jié)差異需求的滿足；企業(yè)規(guī)模：安凱目前的企業(yè)規(guī)模從人員數(shù)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售狀況看，尚處于中等規(guī)模，規(guī)模經(jīng)濟(jì)尚不明顯；產(chǎn)品線只有兩條：大中型客車和底盤；戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)在需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)部運(yùn)作效率；內(nèi)部系統(tǒng)經(jīng)營目標(biāo)：重視職能目標(biāo)計(jì)劃和預(yù)算：基于成本正式權(quán)利：職能經(jīng)理職能式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：職能式組織結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)：鼓勵部門內(nèi)規(guī)模經(jīng)濟(jì)促進(jìn)深層次技能提高促進(jìn)組織實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo)通過對專業(yè)人才的集中解決人才不足問題對外界環(huán)境變化反應(yīng)速度慢可能引起高層管理人員決策堆積、超負(fù)荷工作部門間缺少橫向溝通協(xié)調(diào)，以縱向溝通為主缺乏創(chuàng)新對組織目標(biāo)的認(rèn)識缺乏全局感30安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃提出產(chǎn)品開發(fā)要求，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求制定全年產(chǎn)品計(jì)劃和目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)新產(chǎn)品推廣與廣告宣傳，推廣資料的組織產(chǎn)品管理產(chǎn)品上市跟蹤及分析組織對競爭對手產(chǎn)品的分析信息研究形成整體的信息收集、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確專業(yè)人員和專職的信息分析部門，提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時做出決策，及時反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃對安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專業(yè)的策劃人才廣告動作應(yīng)有整體性和連續(xù)性對品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測和分析強(qiáng)化營銷策劃功能31安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!彌補(bǔ)之五：通過改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)問題營銷系統(tǒng)內(nèi)部加強(qiáng)市場趨勢的前瞻性研究營銷系統(tǒng)及時將市場有關(guān)產(chǎn)品銷售信息反饋到技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)新品開發(fā)的部分責(zé)任建立信息系統(tǒng)，收集市場信息提供決策支持采購部門快速配合新品開發(fā)要求改進(jìn)區(qū)域的績效考核方法，銷售計(jì)劃中明確各車型的計(jì)劃量加強(qiáng)市場調(diào)研，完善信息系統(tǒng)支持新產(chǎn)品開發(fā)營銷系統(tǒng)對新產(chǎn)品開發(fā)的支持納入考核范圍銷售公司確定每季/月主銷車型，與區(qū)域銷售經(jīng)理確定主銷車型相結(jié)合產(chǎn)銷銜接新品開發(fā)職能定位支持機(jī)制銷售系統(tǒng)得到想賣的產(chǎn)品，而銷售計(jì)劃有利于生產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)對銷售形成有力的支持32安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!營銷體系建立“五大平臺”管理單位部門職能定位核心營銷職能銷售部銷售管理中心在計(jì)劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)整個公司的銷售業(yè)務(wù)的開展；負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜；負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)公交車室和銷售經(jīng)理的具體業(yè)務(wù)；協(xié)調(diào)公交車、銷售經(jīng)理之間的配合；負(fù)責(zé)公司營銷策略的落實(shí)；大區(qū)銷售經(jīng)理銷售執(zhí)行平臺負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作；負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行；負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)調(diào)；市場部營銷支持與監(jiān)控中心負(fù)責(zé)全國性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策；負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持銷售部和大區(qū)銷售經(jīng)理的營銷工作；對銷售部和區(qū)域銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)；防范和控制風(fēng)險(xiǎn)；服務(wù)配件部服務(wù)中心負(fù)責(zé)公司車輛的維修和配件管理，提高用戶的滿意度；負(fù)責(zé)服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等事宜；綜合管理部內(nèi)勤服務(wù)中心負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等內(nèi)勤事務(wù)處理；客戶接待；33安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!銷售部部門使命描述銷售部渠道管理室最大程度地向所有后目標(biāo)市場銷售安凱產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品（如315系列）的銷售目標(biāo)，并使銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系負(fù)責(zé)渠道管理制度的制定，并對全國的營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、評估與規(guī)劃發(fā)展、建立并管理全國性大客戶的的關(guān)系，最大程度的銷售所有公司產(chǎn)品；確保實(shí)現(xiàn)年度客戶總體和特定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)建立健全大客戶投標(biāo)管理體系，參與相關(guān)項(xiàng)目的競爭中間商的發(fā)展和培養(yǎng)處理經(jīng)銷商、銷售人員等存在的渠道沖突，并負(fù)責(zé)核實(shí)和處理公交客車室根據(jù)公交客車的營銷策略，開展公交客車市場，負(fù)責(zé)公交客車的銷售確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理最大程度地向本區(qū)域所有目標(biāo)市場銷售所有安凱公司產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定的重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理底盤室34安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!服務(wù)部部門使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購管理室為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問題三包件鑒定倉庫管理室對各車型、各區(qū)域、各類型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)對各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)對用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)35安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!產(chǎn)品規(guī)劃部使命說明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保安凱各產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化參與并幫助銷售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號召力、定價(jià))主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放參與制定產(chǎn)品系列的促銷廣告計(jì)劃設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場份額及利潤最大化36安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!廣告策劃室的職責(zé)根據(jù)各品牌現(xiàn)狀、未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及市場發(fā)展目標(biāo)，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并組織實(shí)施；企業(yè)形象策劃與宣傳負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告的策劃、組織實(shí)施和監(jiān)控工作；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的戰(zhàn)略、展示和重大區(qū)域性產(chǎn)品巡展的支持；全國性促銷活動的組織與策劃負(fù)責(zé)全國性媒體傳播資源的整合和廣告的監(jiān)控；負(fù)責(zé)公司戶外廣告的規(guī)劃組織、實(shí)事、監(jiān)控和管理；負(fù)責(zé)大型品牌推廣活動的計(jì)劃、組織和實(shí)施；各車型品牌的促銷規(guī)劃與監(jiān)控負(fù)責(zé)各車型品牌廣告促銷計(jì)劃的執(zhí)行，對區(qū)域的推廣工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控；宣傳/促銷支持工作負(fù)責(zé)各類宣傳品、促銷品的設(shè)計(jì)、統(tǒng)一制作；協(xié)助渠道管理室編制相應(yīng)培訓(xùn)教材；協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完成各品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)、用戶利益點(diǎn)的提煉和定位；37安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!技術(shù)服務(wù)部的職責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理：負(fù)責(zé)制定售后服務(wù)政策，建立健全售后服務(wù)管理體系；進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理；對特約維修站及各級服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督、考核和激勵；投訴受理與維修信息管理：受理用戶投訴，及時、妥善解決服務(wù)問題投訴；負(fù)責(zé)維修信息整理，做好維修記錄，并定期向質(zhì)量管理部、技術(shù)中心提交質(zhì)量分析報(bào)告；配件管理：負(fù)責(zé)三包件的計(jì)劃管理和發(fā)貨管理；負(fù)責(zé)非三包件的采購、供應(yīng)人力資源管理：負(fù)責(zé)服務(wù)人員的培訓(xùn)規(guī)劃及組織工作提供技術(shù)咨詢和指導(dǎo)組織編寫相關(guān)培訓(xùn)教材38安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!關(guān)鍵崗位說明：市場部部長職位：市場部部長領(lǐng)導(dǎo)：營銷中心總經(jīng)理使命負(fù)責(zé)提供高效的市場溝通，激發(fā)市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求；管理和強(qiáng)化公司各品牌產(chǎn)品，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值；培養(yǎng)和提高公司整體市場營銷能力，支持銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；主要權(quán)力廣告代理商選擇權(quán)；市場調(diào)查公司選擇權(quán)；各品牌傳播計(jì)劃的審核權(quán)、區(qū)域市場推廣計(jì)劃的審批權(quán)；媒體投放的審批權(quán)、各區(qū)域廣告投放的監(jiān)督權(quán)；直接下級的選擇權(quán)、使用權(quán)、工作分配權(quán)、考核權(quán)、獎懲及淘汰建議權(quán)。本部門發(fā)生費(fèi)用的審核權(quán)及預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用使用權(quán)。主要職責(zé)負(fù)責(zé)制定本部門年度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施；組織開展市場調(diào)研與市場研究工作；管理和強(qiáng)化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值；負(fù)責(zé)對各品牌廣告/促銷計(jì)劃的審核、整合，并組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動的策劃與實(shí)施；負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織好各類廣告、巡展、展會的相應(yīng)物料的制作、采購；部門內(nèi)部管理；完成上級交付的其他工作；關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)市場研究報(bào)告成果質(zhì)量；市場信息分析充分性；市場營銷和品牌管理計(jì)劃完善性；廣告效果技能和經(jīng)驗(yàn)要求企業(yè)管理、市場營銷、廣告等相關(guān)專業(yè)；5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，至少3年銷售工作經(jīng)驗(yàn)；掌握市場營銷、市場研究、廣告學(xué)、組織行為學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識，具備法律知識、品牌管理、消費(fèi)心理等知識。具備基本的辦公軟件使用能力、網(wǎng)絡(luò)基本應(yīng)用能力39安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!關(guān)鍵崗位說明：服務(wù)部部長職位：服務(wù)部部長領(lǐng)導(dǎo)：營銷中心總經(jīng)理使命全面保證公司車輛的售后服務(wù)和配件供應(yīng)，提高顧客滿意度建立和健全公司的服務(wù)和配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，并與網(wǎng)絡(luò)成員建立良好關(guān)系對車輛使用過程中的服務(wù)信息進(jìn)行匯總與分析，為技術(shù)中心和生產(chǎn)部門提供技術(shù)和工藝改進(jìn)建議主要權(quán)力網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、配件庫規(guī)劃審核權(quán)配件計(jì)劃、服務(wù)計(jì)劃的制定審核權(quán)直接下級的選擇、使用、工作分配、考核、獎懲及淘汰權(quán)；接受直接上級的特別授權(quán)；服務(wù)部發(fā)生費(fèi)用的審核權(quán)及預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用使用權(quán)。主要職責(zé)服務(wù)提供和配件供應(yīng)：解決用戶在使用過程中出現(xiàn)的所有質(zhì)量問題，并保證及時性和有效性，有效地降低服務(wù)服用和三包件的費(fèi)用服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：根據(jù)公司車輛的區(qū)域、車型分布統(tǒng)一規(guī)劃維修站和配件庫的布點(diǎn)規(guī)劃車輛質(zhì)量監(jiān)控和反饋：對維修信息進(jìn)行匯總、總結(jié)，分析車輛質(zhì)量問題的出處以及改善意見關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)用戶滿意度；服務(wù)費(fèi)用占銷售額比例；技能和經(jīng)驗(yàn)要求汽車或管理相關(guān)專業(yè)；具備三年年以上大客車技術(shù)開發(fā)或服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)；具備基本的辦公軟件使用能力、網(wǎng)絡(luò)基本應(yīng)用能力、極強(qiáng)的問題分析和問題解決能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。40安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!導(dǎo)讀回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)營銷管理建議營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議職能和崗位描述營銷及銷售的關(guān)鍵程序業(yè)績管理和激勵體系建議實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃41安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!安凱所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序營銷程序銷售程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃年度預(yù)算計(jì)

劃(含業(yè)務(wù)

計(jì)劃)新產(chǎn)品

開發(fā)關(guān)鍵客

戶管理渠道戰(zhàn)略

及管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)資本計(jì)劃定價(jià)廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計(jì)劃品牌管理客戶長期

關(guān)系管理采購裝配

生產(chǎn)質(zhì)量

保證庫存及后

勤管理售后服務(wù)人力資源計(jì)

劃及管理信用管理42安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和公司就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各區(qū)域各區(qū)域?qū)⒛繕?biāo)分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各片區(qū)初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品系列計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.大區(qū)經(jīng)理自下而上制定計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃片區(qū)經(jīng)理做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理做渠道計(jì)劃將各計(jì)劃匯總成片區(qū)計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報(bào)告對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買意向的分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計(jì)劃情況最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品系列的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿片區(qū)計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成43安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序44安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!各部門在渠道（銷售和服務(wù)）策略和管理程序中的角色1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道總經(jīng)理營銷副總市場部部長調(diào)研室輸入執(zhí)行/輸入廣告策劃室輸入執(zhí)行/輸入業(yè)務(wù)計(jì)劃室輸入執(zhí)行/輸入銷售部部長審批審批審批監(jiān)督渠道管理室制定/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行公交車部輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入底盤部輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入大區(qū)經(jīng)理輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入服務(wù)總監(jiān)審批審批審批監(jiān)督站務(wù)管理室制定/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行大區(qū)服務(wù)經(jīng)理輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入技術(shù)中心總工產(chǎn)品經(jīng)理輸入監(jiān)督制造部總監(jiān)45安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!關(guān)鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋評估/改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案長遠(yuǎn)問題按計(jì)劃實(shí)施填寫銷售經(jīng)理工作日志定期評估進(jìn)展情況為銷售經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見片區(qū)經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要輸入市場需求及競爭安凱在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動計(jì)劃銷售經(jīng)理日志客戶拜訪銷售經(jīng)理日志客戶問卷調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施進(jìn)展情況填入銷售經(jīng)理日志修改后的計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法舉例46安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營銷、銷售和服務(wù)部門共同參加嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序47安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場產(chǎn)品概念/原型的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)

計(jì)劃產(chǎn)品鑒別并決定是

否采納劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性總經(jīng)理（審批）（審批）營銷副總（審批）（審批）市場部部長審批審批調(diào)研室輸入輸入輸入執(zhí)行輸入執(zhí)行輸入廣告策劃室輸入輸入執(zhí)行輸入業(yè)務(wù)計(jì)劃室輸入銷售部部長渠道管理室輸入執(zhí)行輸入執(zhí)行輸入公交車部輸入執(zhí)行輸入執(zhí)行輸入底盤部輸入執(zhí)行輸入執(zhí)行輸入大區(qū)經(jīng)理輸入執(zhí)行輸入執(zhí)行輸入服務(wù)總監(jiān)站務(wù)管理室輸入大區(qū)服務(wù)經(jīng)理輸入輸入技術(shù)中心總工輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動/執(zhí)行主持/執(zhí)行主持/執(zhí)行執(zhí)行驅(qū)動/執(zhí)行驅(qū)動驅(qū)動驅(qū)動/監(jiān)督執(zhí)行制造部總監(jiān)輸入執(zhí)行48安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合廣告策劃室確定安凱整體公關(guān)活動組合各產(chǎn)品經(jīng)理與調(diào)研室、策劃室，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算廣告策劃室與廣告公司共同設(shè)計(jì)安凱的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃由廣告策劃室與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫由廣告策劃室總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃安凱總體公關(guān)及品牌計(jì)劃安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合安凱總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果安凱總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合安凱總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算安凱總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案安凱總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告49安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)通過定價(jià)建立在市場上的競爭優(yōu)勢各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值(市場份額或利潤)最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析需建立市場監(jiān)測機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序50安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!各部門在定價(jià)程序中的角色確定定價(jià)目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù)制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格總經(jīng)理營銷副總(審批)(審批)市場部部長審批審批調(diào)研室輸入輸入輸入廣告策劃室輸入銷售部部長渠道管理室輸入輸入輸入公交車部輸入輸入輸入底盤部輸入輸入輸入大區(qū)經(jīng)理輸入輸入輸入服務(wù)總監(jiān)站務(wù)管理室輸入大區(qū)服務(wù)經(jīng)理輸入技術(shù)中心總工審批審批產(chǎn)品經(jīng)理制定驅(qū)動/制定制定/驅(qū)動制造部總監(jiān)輸入輸入輸入51安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!品牌管理程序理解目前客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識分析客戶的品牌價(jià)值需求制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號召力確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞選擇品牌價(jià)值號召力宣傳品牌價(jià)值號召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性選擇合適媒體測試和調(diào)整評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值制定品牌發(fā)展策略評估對品牌價(jià)值號召力的接受度和認(rèn)識度制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略再選擇品牌價(jià)值號召力宣傳品牌價(jià)值號召力評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動主要輸入用戶調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實(shí)力品牌價(jià)值號召力用戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場調(diào)研品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù)(如銷售額、市場份額等)新產(chǎn)品/市場特點(diǎn)現(xiàn)有品牌的價(jià)值號召力用戶認(rèn)知的品牌形象最終成果品牌價(jià)值號召力廣告/媒體計(jì)劃品牌價(jià)值號召力的改進(jìn)方案品牌價(jià)值號召力宣傳改進(jìn)方案品牌發(fā)展策略52安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)及時、有效為用戶提供良好的維修、配件供應(yīng)服務(wù)提升品牌的知名度和美譽(yù)度對產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)生良好意義在向用戶交付車輛后，服務(wù)人員對用戶滿意負(fù)全部責(zé)任對維修信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，作為服務(wù)質(zhì)量評估依據(jù)服務(wù)是銷售的延續(xù)階段，而且是更重要的階段服務(wù)程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序品牌管理程序53安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!各部門在服務(wù)程序中的角色總經(jīng)理營銷副總市場部部長調(diào)研室輸入輸入廣告策劃室業(yè)務(wù)計(jì)劃室銷售部部長渠道管理室公交車部輸入輸入輸入輸入底盤部輸入輸入輸入輸入大區(qū)經(jīng)理輸入輸入輸入輸入服務(wù)總監(jiān)站務(wù)管理室支持監(jiān)督監(jiān)督信息室制定驅(qū)動/驅(qū)動監(jiān)督執(zhí)行大區(qū)服務(wù)經(jīng)理執(zhí)行執(zhí)行支持技術(shù)中心總工產(chǎn)品經(jīng)理輸入輸入監(jiān)督執(zhí)行制造部總監(jiān)服務(wù)信息反饋與產(chǎn)品改進(jìn)服務(wù)交接和服務(wù)提供服務(wù)配件網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)確定服務(wù)策略54安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!導(dǎo)讀回顧診斷報(bào)告揭示的主要問題安凱營銷戰(zhàn)略規(guī)劃總結(jié)營銷管理建議營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)建議職能和崗位描述營銷及銷售的關(guān)鍵程序業(yè)績管理和激勵體系建議實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃55安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)的步驟步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)占最大比例的指標(biāo)對經(jīng)濟(jì)利潤影響大有很大的改善潛力波動性較大與最佳做法之間的差距較大市場總監(jiān)

銷售部部長

大區(qū)銷售經(jīng)理

營銷中心總經(jīng)理

......56安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!安凱主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例*市場部

市場部部長 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的KPI描述見關(guān)鍵崗位定義

產(chǎn)品經(jīng)理

市場調(diào)研室經(jīng)理 廣告策劃室經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理銷售部

銷售部部長 渠道經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 銷售人員銷售額毛利銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款市場份額公司增長客戶滿意度對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)精神隊(duì)伍培養(yǎng)營業(yè)利潤財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市場內(nèi)部指標(biāo)行動指標(biāo)üüüüüüüüüü(營銷費(fèi)用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

üü(營銷費(fèi)用)57安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!個人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率可以是部門，也可以是片區(qū)的總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得激勵機(jī)制各組成部份可能的要素描述組成部份可能的要素基本工資完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)中間商滿意度渠道銷售量份額分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度安凱渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比將進(jìn)一步展開個人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎勵系數(shù)僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于(或高于)目標(biāo)費(fèi)用的獎勵(或懲罰)超指標(biāo)獎勵銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制58安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!評分及各業(yè)績檔次分布的控制可以在銷售片區(qū)(包括幾個區(qū)域)范圍內(nèi)進(jìn)行基本工資增幅的確定行為業(yè)績：制定客戶開發(fā)、信息收集內(nèi)部交流等各種活動的具體行為指標(biāo)，并為每個崗位制訂出相應(yīng)的考核評估方法，并照此評估行為業(yè)績評分人數(shù)明年基本工資增幅1234510%25%30%25%10%05%10%15%20%舉例指標(biāo)業(yè)績：今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)狀況59安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品系列的業(yè)績“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品系列，因而不利于每個產(chǎn)品系列目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比舉例產(chǎn)品輸入權(quán)重完成指標(biāo)獎勵15%x基本收入15%x基本收入15%x基本收入10%30%60%ABC輸出產(chǎn)品完成情況相關(guān)獎勵*ABC123415%13.5%10.5%6%達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)60安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!超指標(biāo)獎勵系數(shù)舉例設(shè)計(jì)理由基本收入百分比某客車公司舉例系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度此例中120%~200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N售多是大單子，200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多沒有封頂以鼓勵盡可能多銷指標(biāo)完成率1X1.5X2.7X1.5X1X61安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!安凱營銷各崗位激勵辦法舉例基本工資完成指標(biāo)獎勵**個人總體指標(biāo)

集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)重要領(lǐng)域獎勵新產(chǎn)品推出數(shù)量新產(chǎn)品成功率(到達(dá)預(yù)期目標(biāo))消費(fèi)者對產(chǎn)品/品牌的滿意程度消費(fèi)者對服務(wù)的滿意程度廣告的效果和效率促銷活動的效果和效率超指標(biāo)獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入=基本工資+完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個權(quán)威性市場資料來源為市場大小的依據(jù)供參考80%*20%公司增長,15%

--5%10%√√√√√√系數(shù)較小

市場部部長產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理和策劃經(jīng)理80%20%銷售額,利潤,市場份額***15%5%--10%----√√√√個人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小90%10%--10%--10%------√√√用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小62安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!加強(qiáng)溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白：他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么

系統(tǒng)的信息管理以及時準(zhǔn)確地給出業(yè)績管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù)收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機(jī)制實(shí)施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素63安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營程序的關(guān)鍵要求準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色對其重要性予以認(rèn)同及確定大力培養(yǎng)，逐步完善突破框框，大力招聘專業(yè)人才，特別是市場營銷方面的專業(yè)人才，幫助建立安凱的市場營銷能力大力在現(xiàn)有人員中開展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn)跨部門協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個“團(tuán)隊(duì)”程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序”領(lǐng)導(dǎo)對下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)”形成真正的“全國性大公司”的思維模式分步驟、有明確階段性目標(biāo)和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整及程序?qū)嵤┯?jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行及考核進(jìn)度“產(chǎn)品經(jīng)理”機(jī)制的成功建立人才的招聘及培訓(xùn)管理風(fēng)格及文化分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃64安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!安凱新的組織結(jié)構(gòu)及程序的實(shí)施進(jìn)程10 11121 2 3 4 5 6初步建議完成從現(xiàn)有營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)向新組織結(jié)構(gòu)的切換確定激勵機(jī)制逐步實(shí)施其他營銷程序新產(chǎn)品開發(fā)程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序*03年04年?duì)I銷和銷售體系的“磨合”完成關(guān)鍵客戶管理程序的實(shí)施準(zhǔn)備工作完成渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤?zhǔn)備試行業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 * 品牌管理程序可考慮自2004年十月開始實(shí)施65安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序?qū)嵤┯?jì)劃主要活動確定并宣布業(yè)務(wù)計(jì)劃制定人選完成業(yè)務(wù)計(jì)劃程序培訓(xùn)向各部門下達(dá)04年業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序、時間表、表格向各部門提供業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂中重要注意事項(xiàng)的培訓(xùn)/指導(dǎo)完成業(yè)務(wù)計(jì)劃匯總，下達(dá)04年業(yè)務(wù)指標(biāo)根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施責(zé)任人市場部部長市場部部長市場部部長，產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理，市場部部長業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理完成日期11月2日11月15日11月30日11月30日12月30日2004年1月1日開始初步建議66安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!主要活動渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤┯?jì)劃初步建議責(zé)任人完成日期確定并宣布渠道管理室的組成銷售部部長11月2日渠道戰(zhàn)略及管理程序培訓(xùn)渠道管理經(jīng)理11月30日完成渠道管理室人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)市場部部長，產(chǎn)品經(jīng)理11月30日工作交接，整理、完成現(xiàn)有渠道伙伴檔案，建立數(shù)據(jù)庫渠道管理經(jīng)理11月30日制訂初步的渠道銷售及發(fā)展計(jì)劃，作為04年公司業(yè)務(wù)計(jì)劃之輸入渠道管理經(jīng)理12月30日修訂中間商發(fā)展、管理政策渠道管理經(jīng)理12月30日完善渠道戰(zhàn)略以及管理政策，執(zhí)行、實(shí)施管理渠道管理經(jīng)理04年1月1日開始67安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!實(shí)現(xiàn)安凱新產(chǎn)品開發(fā)程序的步驟時間2004.3-2004.62004.6-2004.122005-目標(biāo)階段一階段二階段三建立新產(chǎn)品市場調(diào)研功能，收集有關(guān)市場和產(chǎn)品的信訊整理、刪選、優(yōu)選排序新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目建立初步的新產(chǎn)品文檔針對初步選定的產(chǎn)品將新產(chǎn)品開發(fā)的程序進(jìn)一步細(xì)化試行04年下半年新產(chǎn)品開發(fā)初步計(jì)劃進(jìn)一步完善新產(chǎn)品市場調(diào)查的技能進(jìn)一步完善新產(chǎn)品文檔貫徹04年下半年新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃進(jìn)一步完善新產(chǎn)品的挑選、生產(chǎn)和促銷計(jì)劃等步驟的細(xì)節(jié)在公司內(nèi)外建立定期的收集和評估新創(chuàng)意的機(jī)制監(jiān)督評估04年下半年新產(chǎn)品計(jì)劃的成果準(zhǔn)備2005年新產(chǎn)品計(jì)劃建立起完備的新產(chǎn)品文檔建立起強(qiáng)大的新產(chǎn)品市場調(diào)查、分析的能力執(zhí)行2005年新產(chǎn)品計(jì)劃建立起完備的新產(chǎn)品開發(fā)程序和標(biāo)準(zhǔn)建立基礎(chǔ)培養(yǎng)能力完善程序68安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!建立安凱定價(jià)能力的步驟以某兩個新品為試點(diǎn)，從制定定價(jià)目標(biāo)，收集數(shù)據(jù)做起，直到最終定價(jià)，從而積累定價(jià)經(jīng)驗(yàn)以某一個老產(chǎn)品為試點(diǎn)，進(jìn)行改變價(jià)格的程序測試設(shè)計(jì)并建立各產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫各產(chǎn)品經(jīng)理建立所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型收集以往相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格變化的市場反應(yīng)案例推廣定價(jià)和調(diào)價(jià)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，要求所有產(chǎn)品經(jīng)理掌握定價(jià)和調(diào)價(jià)的程序和方法建立調(diào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)積累檔案建立各產(chǎn)品類競爭產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)測體系各產(chǎn)品經(jīng)理掌握所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型，并根據(jù)成本變化，定期修改模型2004.3-2004.62004.6-時間目標(biāo)階段一階段二積累經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)推廣經(jīng)驗(yàn)，步入正軌69安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!完善市場營銷部門手冊內(nèi)容市場營銷部門的組織結(jié)構(gòu)

部門使命/職責(zé)

關(guān)鍵崗位定義

市場營銷關(guān)鍵程序指導(dǎo)手冊

考核及激勵機(jī)制

70安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!源流在今后對安凱的支持提供市場營銷程序的培訓(xùn)(一天，10月7日)提供銷售程序的培訓(xùn)

(一至二天，11月份，具體時間待定)提供面向負(fù)責(zé)人的講座

(半天，10月20日)對安凱實(shí)施過程予以跟蹤隨時解答安凱在實(shí)施中遇到的問題定期到安凱就實(shí)施過程進(jìn)行座談在其他領(lǐng)域新的項(xiàng)目進(jìn)一步合作71安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!大中型客車行業(yè)的競爭需要企業(yè)進(jìn)一步提升營銷和管理過去五年是中國大中型客車行業(yè)高速發(fā)展的階段，市場規(guī)模年均增長高達(dá)20%，技術(shù)應(yīng)用迅速革新，車型升級換代頻繁，車輛平均售價(jià)翻了一倍。而且到2008年以前，整體市場規(guī)模還將以年均10%的速度繼續(xù)高速增長，大型化、高檔化的趨勢將使車輛平均售價(jià)再翻一倍。然而隨著市場的逐漸飽和以及行業(yè)的逐步成熟，這種高速增長的勢頭將在2008年以后放緩，市場規(guī)模的年均增長率將降至5%左右，中國大中型客車行業(yè)的黃金時期即將結(jié)束。

市場增長的減緩也將深刻地改變行業(yè)的競爭格局，填補(bǔ)市場空白的速度型競爭正在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮闅埧岬姆蓊~替代型競爭，行業(yè)集中度將大幅提高，總體盈利水平又大幅下降，大部分生產(chǎn)企業(yè)在未來十年內(nèi)將被淘汰出局。適用于市場高速成長期的低成本擴(kuò)張、粗放式管理的模式在上世紀(jì)九十年代造就了一批成功的企業(yè)，宇通無疑是它們的代表。但是以廈門金龍為代表的精益開發(fā)和以市場為導(dǎo)向的管理方式在最近三年迅速崛起，不但掠取了大量市場份額，而且還對傳統(tǒng)的經(jīng)營管理方式形成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。為了面對挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，安凱汽車股份有限公司與源流汽車營銷管理顧問有限公司合作，共同對安凱的營銷體系進(jìn)行診斷，明確安凱目前的營銷和銷售主要問題，了解營銷力和提高銷售力的方法，全面提高管理水平。72安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!建議報(bào)告主要結(jié)論經(jīng)過十周的工作，項(xiàng)目小組已經(jīng)就安凱的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了診斷，并在此基礎(chǔ)上對安凱的營銷體系提出了建議。但是，這些僅僅是安凱走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，安凱還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保今后新體制組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)在以往銷售體系的基礎(chǔ)上增加職能部門，彌補(bǔ)隨公司規(guī)模擴(kuò)大引發(fā)的直線式組織結(jié)構(gòu)的弊端，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了安凱從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為公司樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給安凱帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏為此，安凱應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃73安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁!安凱銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價(jià)綜述營銷體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)目前安凱的產(chǎn)品線單一，銷售體系的主要問題不在于組織結(jié)構(gòu)的不適應(yīng)，而在于相應(yīng)的管理程序和激勵措施不完善。這種不完善導(dǎo)致企業(yè)難以擺脫以往的舊有觀念，對市場關(guān)注度不足雖然啟動了分公司平臺，但是分公司的職能仍然停留在銷售單元層次，分公司與下屬辦事處名義上有隸屬關(guān)系，實(shí)際則為平行關(guān)系，增加了協(xié)調(diào)成本對公交車的銷售體系沒有建立，由于公交車與公路客車有著不同的用戶群體和不同的購買行為，所以以現(xiàn)有結(jié)構(gòu)難以實(shí)現(xiàn)對公交車市場的滲透目前的銷售部門單純由各分公司組成，缺乏對渠道中間商和大客戶的相應(yīng)管理部門，而中間商和大客戶的銷售已經(jīng)占據(jù)了安凱銷售量的很大比例，需要增加針對大客戶和渠道進(jìn)行管理的職能部門結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序74安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁!安凱市場營銷組織及程序評價(jià)綜述缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝税矂P在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、促銷、銷售/渠道策略和定價(jià)提供指導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在公司內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場部門成立不久，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使安凱的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟新產(chǎn)品開發(fā)成功之時也即舊有產(chǎn)品銷售不力之際很大程度上就是市場營銷功能不力造成的營銷體系市場營銷組織及程序銷售程序銷售體系組織結(jié)構(gòu)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)服務(wù)配件組織及程序75安凱營銷創(chuàng)建高績效的營銷和銷售體系共140頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁!安凱業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價(jià)綜述安凱吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和公司整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力雖然安凱吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求目前安凱的營銷體系存在人員年齡結(jié)構(gòu)偏大，知識結(jié)構(gòu)偏低現(xiàn)象，