市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件

市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名言網(wǎng))32、我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收常在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。33、如果懼怕前面跌宕的山巖，生命就永遠(yuǎn)只能是死水一潭。34、當(dāng)你眼淚忍不住要流出來(lái)的時(shí)候，睜大眼睛，千萬(wàn)別眨眼!你會(huì)看到世界由清晰變模糊的全過(guò)程，心會(huì)在你淚水落下的那一刻變得清澈明晰。鹽。注定要融化的，也許是用眼淚的方式。35、不要以為自己成功一次就可以了，也不要以為過(guò)去的光榮可以被永遠(yuǎn)肯定。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名言網(wǎng))32、我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收常在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。33、如果懼怕前面跌宕的山巖，生命就永遠(yuǎn)只能是死水一潭。34、當(dāng)你眼淚忍不住要流出來(lái)的時(shí)候，睜大眼睛，千萬(wàn)別眨眼!你會(huì)看到世界由清晰變模糊的全過(guò)程，心會(huì)在你淚水落下的那一刻變得清澈明晰。鹽。注定要融化的，也許是用眼淚的方式。35、不要以為自己成功一次就可以了，也不要以為過(guò)去的光榮可以被永遠(yuǎn)肯定。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷孫子曰：攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。但是，當(dāng)前的語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在著一些問(wèn)題，與新課改下的語(yǔ)文教學(xué)要求不相適應(yīng)，影響著閱讀教學(xué)質(zhì)量的提高。因此，本文從多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合教學(xué)的實(shí)際情況，深入分析了語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的問(wèn)題以及解決的方式。1初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的問(wèn)題分析1.1教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不清閱讀理解的題型與課文完全相似，因此，在初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中，部分教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不夠，他們只是關(guān)注對(duì)課文內(nèi)容的講解，學(xué)生只是根據(jù)預(yù)定的教學(xué)方案追隨學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)課本知識(shí)只是死記硬背，沒(méi)有掌握閱讀技巧和方法，這種講解并沒(méi)有發(fā)揮任何作用。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是教師對(duì)閱讀教學(xué)的認(rèn)識(shí)不清，閱讀的范圍僅僅限于課本，而且閱讀教學(xué)課堂上，主要以教師講授為主，而忽略了學(xué)生獨(dú)立思考能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)，致使學(xué)生的理解能力、閱讀能力和領(lǐng)會(huì)能力比較差，學(xué)生的知識(shí)面比較狹窄，寫作能力提不上去，這與這與新課改倡導(dǎo)的內(nèi)容相背離。1.2閱讀教學(xué)觀念落后不論是課本中的文本事例還是語(yǔ)文考試試卷中的閱讀理解試題在出題主旨上都是希望讀者能通過(guò)細(xì)心的揣摩和品味，達(dá)到與作者的心靈對(duì)話，產(chǎn)生共鳴。閱讀的過(guò)程是讀者與作者和作品心靈交流的過(guò)程，讀者與作者以作品為紐帶，產(chǎn)生靈魂的碰撞和情感的交流，讀者置身于作者所創(chuàng)造的大環(huán)境和背景，去感受作者所描述的人物和事物，體味作者想要表達(dá)的情感或人生思考，聆聽(tīng)作者對(duì)人事的感悟和告誡，感悟文章的真義，使靈魂得到洗禮。有的教師掌握教學(xué)進(jìn)度、教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容等的主動(dòng)權(quán)，學(xué)生在閱讀教學(xué)過(guò)程中被動(dòng)接受。這種長(zhǎng)期以來(lái)形成的教學(xué)觀顯然與時(shí)代不符，與新課程改革要求不符。這種將學(xué)生與文本對(duì)立的二元教學(xué)模式，將學(xué)生置于教學(xué)旁觀者的位置上，使學(xué)生處于被動(dòng)地位，忽視了對(duì)學(xué)生主動(dòng)性和獨(dú)立思考能力的培養(yǎng)。1.3閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)的問(wèn)題是受客觀教學(xué)條件限制產(chǎn)生的。閱讀理解是一種文學(xué)形式見(jiàn)之于客觀實(shí)際生活上的載體，作者所作的文章都有深刻的社會(huì)基礎(chǔ)和事實(shí)來(lái)源，也只有社會(huì)閱歷豐富，經(jīng)歷多的人才能寫出打動(dòng)人心的好文章。然而，在實(shí)際語(yǔ)文教學(xué)閱讀教學(xué)過(guò)程中，將學(xué)生固定在教室里聽(tīng)課，以閱讀教材為教學(xué)框架，學(xué)生遠(yuǎn)離社會(huì)實(shí)際活動(dòng)，缺乏對(duì)生活的理解、積累和感悟。因此，將閱讀教學(xué)從內(nèi)容和形式上局限于課堂范圍內(nèi)的教學(xué)方法，無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致學(xué)生“丟了西瓜，撿了芝麻”。1.4學(xué)生文學(xué)素養(yǎng)較低，閱讀積淀不足有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)今中學(xué)生中讀過(guò)四大名著之一的學(xué)生寥寥無(wú)幾。造成這種現(xiàn)象的原因主要包括如下幾點(diǎn)：1.4.1初中生繁重的課業(yè)負(fù)擔(dān)，又面臨著升學(xué)的巨大壓力。當(dāng)前不少中學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)課本知識(shí)，還要參加各種補(bǔ)習(xí)班和提高班，沒(méi)有多余的時(shí)間可以靜心來(lái)進(jìn)行閱讀和思考。1.4.2教師采取傳統(tǒng)的教學(xué)方法，一整堂課都以自己教學(xué)為主，留給學(xué)生自己體會(huì)閱讀的時(shí)間所剩無(wú)幾。1.4.3歷來(lái)對(duì)語(yǔ)文教學(xué)的誤區(qū)認(rèn)為，語(yǔ)文教學(xué)是一種對(duì)國(guó)語(yǔ)文化的學(xué)習(xí)，而中學(xué)生已經(jīng)有了小學(xué)語(yǔ)文學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，對(duì)語(yǔ)文解題技巧和方法也有了一定的了解，因此，學(xué)校和教師在教學(xué)安排上都偏重于將學(xué)生的精力和時(shí)間引導(dǎo)并投入到數(shù)理化、英語(yǔ)科目的學(xué)習(xí)之中。從以上三點(diǎn)可以看出學(xué)生閱讀積淀不足，文學(xué)素養(yǎng)低下的原因。然而，眾所周知，閱讀理解能力的培養(yǎng)離不開(kāi)大量文學(xué)作品閱讀的積淀，離不開(kāi)學(xué)生自主情感投入的感悟和練習(xí)，必要的閱讀積累對(duì)于語(yǔ)文閱讀教學(xué)來(lái)說(shuō)是不可或缺的。2針對(duì)語(yǔ)文閱讀教學(xué)現(xiàn)實(shí)困境的幾點(diǎn)對(duì)策2.1教師應(yīng)充分理解閱讀教學(xué)的內(nèi)涵和要求，擴(kuò)充閱讀教學(xué)的內(nèi)容在語(yǔ)文閱讀教學(xué)中，教師首先要做到對(duì)語(yǔ)文閱讀教學(xué)的理解，并注意對(duì)教學(xué)內(nèi)容的拓展和遷移。比如，教師在教學(xué)過(guò)程中，可以充分利用學(xué)生已有的生活積淀引入到對(duì)課文閱讀的理解，達(dá)到強(qiáng)化內(nèi)引；還可以引導(dǎo)將閱讀教學(xué)中所感悟到人生真諦和真理、教訓(xùn)運(yùn)用到實(shí)際生活中，達(dá)到對(duì)所學(xué)知識(shí)的延伸。2.2改變落后的教學(xué)觀念，多種教學(xué)方式齊用，引導(dǎo)學(xué)生自主閱讀語(yǔ)文閱讀教學(xué)本身是一件豐富多彩的事情，無(wú)論是在教學(xué)內(nèi)容、方法和形式上，教師都應(yīng)該有所突破，防止千篇一律使學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)心理，應(yīng)采用多種教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)閱讀。主要可以從以下幾方面做出教學(xué)改革：2.2.1情景教學(xué)。這種教學(xué)模式主要應(yīng)用于課本閱讀難度較大，內(nèi)容生澀，學(xué)生接觸話題范圍較少的閱讀文章中。由于學(xué)生的理解能力有限，加上教師教學(xué)的抽象性，配上多媒體情景教學(xué)能彌補(bǔ)閱讀教學(xué)中的不足之處，使學(xué)生能夠?qū)φn文較好地理解。比如科普類文章。2.2.2表演模式教學(xué)。語(yǔ)文閱讀教材中的閱讀材料題材豐富多樣，尤其是故事情節(jié)豐富曲折的文章適合于表演模式教學(xué)，這些文章塑造的人物個(gè)性鮮明，情節(jié)起伏較大，可以在教學(xué)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)生自己去體會(huì)、理解、把握和表演故事中情節(jié)和人物形象。2.3拓寬教學(xué)范圍和教材范圍改變以往將學(xué)生局限于課堂上，教學(xué)內(nèi)容局限于課本中的教學(xué)模式。封閉的空間只會(huì)局限學(xué)生對(duì)語(yǔ)文閱讀學(xué)習(xí)的熱情和積極性，教師在語(yǔ)文閱讀教學(xué)過(guò)程中不妨實(shí)行開(kāi)放式教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)閱讀的興趣愛(ài)好，豐富教學(xué)內(nèi)容和體裁，使學(xué)生真正熱愛(ài)閱讀。2.4引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，積累閱讀常識(shí)提高文學(xué)素養(yǎng)。在課堂上，教師應(yīng)該盡可能地處于引導(dǎo)地位，多留些時(shí)間給學(xué)生自主閱讀，并注重對(duì)學(xué)生閱讀理解思維的培養(yǎng)，鍛煉學(xué)生的閱讀理解能力和解題能力；在課堂外，教師也應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成熱愛(ài)閱讀的習(xí)慣，適當(dāng)?shù)販p輕學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)，給學(xué)生講解閱讀的好處，并用實(shí)際來(lái)證明，保證學(xué)生基本的閱讀量和文學(xué)素養(yǎng)的積累，為學(xué)生閱讀理解習(xí)題解題技巧和方法奠定基礎(chǔ)。3總結(jié)總之，初中語(yǔ)文教學(xué)中閱讀教學(xué)是重點(diǎn)，也是難點(diǎn)，解決好閱讀教學(xué)，是提高語(yǔ)文教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵，是為學(xué)生奠定文學(xué)素養(yǎng)的基礎(chǔ)，是體現(xiàn)教師教學(xué)水平的試金石。新課改倡導(dǎo)教師在教學(xué)過(guò)程中以學(xué)生的自主閱讀為基礎(chǔ)，尊重學(xué)生的多元化思維和解題模式，避免出現(xiàn)“活題死化”的現(xiàn)象；新課改倡導(dǎo)教師嘗試多種教學(xué)形式，運(yùn)用多種教學(xué)途徑，選擇學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的教學(xué)方式，注重對(duì)學(xué)生文學(xué)修養(yǎng)的培養(yǎng)、審美情趣的訓(xùn)練和心靈性情的陶冶。初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的現(xiàn)實(shí)困境主要是教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不清；閱讀教學(xué)觀念落后；閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)；學(xué)生文學(xué)素養(yǎng)較低，閱讀積淀不足。針對(duì)閱讀教學(xué)中存在的現(xiàn)實(shí)困境的解決途徑主要是教師應(yīng)充分理解閱讀教學(xué)的內(nèi)涵和要求，擴(kuò)充閱讀教學(xué)的內(nèi)容；改變落后的教學(xué)觀念，多種教學(xué)方式齊用，引導(dǎo)學(xué)生自主閱讀；拓寬教學(xué)范圍和教材范圍；以及引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，積累閱讀常識(shí)，提高文學(xué)素養(yǎng)。案例一：基本情況：我班趙彤同學(xué)，對(duì)同學(xué)不屑一顧，平時(shí)傲氣十足，總以為自己比別人強(qiáng)，家庭富裕，爸媽做官，與同學(xué)在一起，常常趾高氣揚(yáng)，喜歡打報(bào)告，甚至罵人，同學(xué)們對(duì)他是敬而遠(yuǎn)之，都不想理他。這就導(dǎo)致趙彤同學(xué)在班里很孤立，沒(méi)有人愿意和他交朋友，漸漸地學(xué)習(xí)成績(jī)下滑，以至于后來(lái)由于對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣，不愿進(jìn)學(xué)校，經(jīng)常逃學(xué)、缺課，遲到、不做作業(yè)，老師和家長(zhǎng)對(duì)他都很頭痛。分析：這樣的同學(xué)以自我為中心的思想比較嚴(yán)重。他們對(duì)外界、對(duì)他人的認(rèn)識(shí)多從自我為中心的角度出發(fā)，在人際交往中受到這種自我為中心的影響，以為其他人都應(yīng)該圍著他轉(zhuǎn)，因此導(dǎo)致交往不良。就趙彤同學(xué)而言，他對(duì)自我評(píng)價(jià)過(guò)高，認(rèn)為自己高人一等，看不起其他同學(xué)，在家庭里他是“小皇帝”，在外也應(yīng)該是“小霸王”，認(rèn)為別人都要聽(tīng)他的，影響了他與同學(xué)的正常交往。久而久之，致使心理變異，情緒暴躁，學(xué)習(xí)不好。轉(zhuǎn)變措施：1.改變學(xué)生以自我為中心，片面的人際交往觀念，家校聯(lián)合的正面教育，使該生對(duì)人際關(guān)系有一種積極全面、正確的認(rèn)識(shí)，這是改善和建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)。首先，教師和家長(zhǎng)在實(shí)施教育時(shí)，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)懂得尊重他人，理解他人。其次，在人際關(guān)系中運(yùn)用轉(zhuǎn)換角色的方法，站在別人的立場(chǎng)上，能體會(huì)別人的感情，即學(xué)會(huì)換位思考。2.任何人都不是十全十美的人。學(xué)會(huì)欣賞別人，為別人喝彩。正視自己的缺點(diǎn)，敢于改正并注意吸取別人的優(yōu)點(diǎn)。不應(yīng)該用自己的長(zhǎng)處去比別人的短處。當(dāng)我們用欣賞的目光去看別人時(shí)，我們同時(shí)也擁有了快樂(lè)。案例二：基本情況：我班學(xué)生吳曉軍同學(xué)是個(gè)頑皮而又愛(ài)說(shuō)謊的差生，他學(xué)習(xí)不用心，成績(jī)較差，有事沒(méi)事老愛(ài)說(shuō)謊?？荚嚊](méi)考好，回到家怕挨打，只好編些謊話搪塞；作業(yè)沒(méi)做完卻說(shuō)做完了，沒(méi)帶忘放家里了?？吹狡渌瑢W(xué)有好的文具盒，為爭(zhēng)點(diǎn)面子，免不了說(shuō)謊，我家有比你更好的，其實(shí)家里并沒(méi)有。除了愛(ài)撒謊外，他在其他方面也是精力旺盛，機(jī)靈，敏捷，好奇，重感情，好動(dòng)貪玩，愛(ài)耍小聰明，愛(ài)打抱不平，惹是生非，愛(ài)出風(fēng)頭，擾亂教學(xué)秩序等是他突出的特點(diǎn)。分析：大部分孩子的謊言和大人惡意的謊言完全不同，如：為達(dá)到某種目的而采取手段，為了免罰而說(shuō)謊，為了在各個(gè)方面超過(guò)別人，為了爭(zhēng)得面子，孩子經(jīng)常下意識(shí)地編些謊言，欺騙同伴。孩子多少都會(huì)說(shuō)些謊話，如果在說(shuō)謊話之后，完全不覺(jué)得羞恥，那才是真正的無(wú)藥可救。轉(zhuǎn)變措施：1.針對(duì)該同學(xué)以上的不良心理，我認(rèn)為教育的關(guān)鍵是疏導(dǎo)、遷移等方法，促使他把旺盛的精力，智力和情感用到學(xué)習(xí)上，用到為集體做好事上。2.父母試著與孩子多溝通，經(jīng)常反省自己的管教方式，及時(shí)與老師取得聯(lián)系，避免過(guò)于嚴(yán)格，稍有過(guò)失就被嚴(yán)厲處罰現(xiàn)象擊垮，失去信心，下次再犯免不了還是要撒謊。案例三：基本情況：任棟同學(xué)是上學(xué)期從農(nóng)村轉(zhuǎn)入我班的學(xué)生，學(xué)習(xí)成績(jī)一般，是思想較差的后進(jìn)生。剛從農(nóng)村轉(zhuǎn)學(xué)進(jìn)城后，環(huán)境發(fā)生了重大的變化，他在處理學(xué)習(xí)生活與人際關(guān)系方面受到了壓力，對(duì)其環(huán)境的不適應(yīng)，影響了他正常的發(fā)展，他在家中是爸媽的寶貝，轉(zhuǎn)入縣城讀書后，爸媽由于工作的不方便，只好由他的奶奶在縣城租房子給他做飯，照顧他的生活，初入我班時(shí)他寡言少語(yǔ)，很少跟老師同學(xué)交流，由于他在校思念父母，所以一到星期天，便到二十九里地之外的家中與父母團(tuán)聚，有時(shí)還在上學(xué)期間逃學(xué)回老家，害得他奶奶焦頭爛額，到處打聽(tīng)他的下落。分析：親情之愛(ài)是人類亙古不變的主題。任棟同學(xué)從農(nóng)村轉(zhuǎn)入縣城，由于環(huán)境適應(yīng)不良，無(wú)法承受學(xué)習(xí)、生活和人際關(guān)系對(duì)他帶來(lái)的壓力，造成逃學(xué)，成績(jī)下滑，這主要是他在情感上過(guò)分依賴父母而造成的。又因?yàn)樗睦沓惺苣芰^低，對(duì)學(xué)校人際關(guān)系不適應(yīng)。轉(zhuǎn)變措施：對(duì)于任棟同學(xué)，我首先要肯定他的學(xué)習(xí)成績(jī)，著重對(duì)他加強(qiáng)思想教育，特別要注意研究和消除他為思家而逃學(xué)的不良心態(tài)，聯(lián)絡(luò)各方面教育力量，采取各種辦法防止外界不良因素對(duì)他的干擾和誘惑，引導(dǎo)他多閱讀、觀看健康的書籍、影視、參加有益的社會(huì)活動(dòng)、學(xué)校集體活動(dòng)、班級(jí)手拉手活動(dòng)、多與同學(xué)們溝通交流，把新朋友變成老朋友、知己朋友，盡快提高他適應(yīng)新環(huán)境的能力。要求其爸媽抽出一定的時(shí)間經(jīng)常到學(xué)校了解他的生活和學(xué)習(xí)，幫助他體味到新環(huán)境給他帶來(lái)的歡樂(lè)、上進(jìn)以及學(xué)習(xí)取得成功時(shí)的幸福，誘發(fā)該生的責(zé)任心和榮譽(yù)感。總之，在這些個(gè)案中，涉及心理輔導(dǎo)的內(nèi)容，我通過(guò)傳達(dá)、理解和同感的信息，恰當(dāng)?shù)厥褂眯睦碜稍兊募记?，幫助學(xué)生巧解心結(jié)，健康成長(zhǎng)。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名1市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（一）市場(chǎng)與市場(chǎng)需求的概念市場(chǎng)是和商品經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的一個(gè)經(jīng)濟(jì)范疇，它是隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展的。狹義？廣義？市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是商品買賣。三個(gè)條件？市場(chǎng)作為商品經(jīng)濟(jì)不可分割的組成部分，是同整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)的。市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)良性循環(huán)的橋梁和紐帶，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的舞臺(tái)。一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（一）市場(chǎng)與市場(chǎng)需求的概念菲利普科特勒（PhilipKotler）的定義：由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能從事交換，來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望營(yíng)銷人員無(wú)法創(chuàng)造人的基本需要，卻可以采用各種營(yíng)銷手段來(lái)創(chuàng)造人的欲望，并開(kāi)發(fā)及銷售特定的服務(wù)或產(chǎn)品來(lái)滿足這種欲望。但只有部分欲望上升為需求。需求是指在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的、有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某種物品的欲望菲利普科特勒（PhilipKotler）的定義：由一切具現(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普·科特勒現(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普·科特勒一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（二）影響市場(chǎng)需求的因素1．政治法律因素2．人口因素3．價(jià)格因素4．經(jīng)濟(jì)因素5．社會(huì)文化環(huán)境因素一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（二）影響市場(chǎng)需求的因素一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（三）市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（引自菲利普.科特勒《營(yíng)銷管理》）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的，運(yùn)用一定的方法和手段，通過(guò)創(chuàng)造性的活動(dòng)，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動(dòng)的總和。一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（三）市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提是，顧客將從那些他們認(rèn)為提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買商品。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)，也就是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價(jià)值觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提是，顧客將從那些他們認(rèn)為提供最高顧客讓渡價(jià)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念五種代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：生產(chǎn)產(chǎn)品推銷市場(chǎng)營(yíng)社會(huì)營(yíng)五種代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：生產(chǎn)觀念

（ProductionConcept）時(shí)間：19世紀(jì)末—20世紀(jì)初背景與條件：賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。核心思想：企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品，生產(chǎn)中心論重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率營(yíng)銷順序：企業(yè)→市場(chǎng)典型口號(hào)：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念

（ProductionConcept）時(shí)間：19亨利·福特去參觀屠宰場(chǎng)，看見(jiàn)一整條豬被分解成各個(gè)部分，分別出售給不同的消費(fèi)群體。受此影響的碰撞，在福特的腦海中產(chǎn)生了靈感，為什么不能把汽車的制造反過(guò)來(lái)，將汽車的生產(chǎn)象屠宰場(chǎng)的掛鉤流水線一樣，把零部件逐一安裝起來(lái)，就可組裝成整車。福特把他的想法付諸實(shí)踐，由原來(lái)單件小批量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大幅度提高，產(chǎn)量大大增長(zhǎng)，財(cái)富也高度積聚。甚至，亨利福特說(shuō)：不論顧客需要什么類型的車，但我們只提供黑色T型車。小案例

汽車大王的經(jīng)營(yíng)觀亨利·福特去參觀屠宰場(chǎng)，看見(jiàn)一整條豬被分解成各個(gè)部分產(chǎn)品觀念（ProductConcept）時(shí)間：20世紀(jì)初背景與條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求營(yíng)銷近視癥營(yíng)銷順序：企業(yè)→市場(chǎng)典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)：1、誰(shuí)眼中的質(zhì)量2、質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品觀念（ProductConcept）時(shí)間：20世紀(jì)初有一家辦公用公文柜的生產(chǎn)商，過(guò)分迷戀自己的產(chǎn)品質(zhì)量與追求精美。生產(chǎn)經(jīng)理認(rèn)為，他們生產(chǎn)的公文柜是全世界質(zhì)量最好的，從四樓上扔下來(lái)都不會(huì)損壞。當(dāng)產(chǎn)品拿到展銷會(huì)上推銷時(shí)卻遇到了強(qiáng)大的銷售阻力，這使得生產(chǎn)經(jīng)理難以理解，他覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量好的公文柜理應(yīng)獲得顧客的睛睞。銷售經(jīng)理告訴他，顧客需要的適合他們工作環(huán)境和條件的產(chǎn)品，沒(méi)有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來(lái)。小案例公文柜的產(chǎn)品觀念小案例公文柜的產(chǎn)品觀念推銷觀念（SellingConcept）時(shí)間：20世紀(jì)30—40年代背景與條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求核心思想：認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)下大力展開(kāi)推銷和促銷工作。營(yíng)銷順序：企業(yè)→市場(chǎng)典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么推銷觀念（SellingConcept）時(shí)間：20世紀(jì)30顧客到汽車樣車陳列室，推銷員就對(duì)顧客作心理分析。如：顧客對(duì)正在展銷的樣車發(fā)生興趣，推銷員就會(huì)告訴顧客已經(jīng)有人想購(gòu)買它了，促使顧客立即做出購(gòu)買決策。如果顧客認(rèn)為價(jià)格太高，推銷員就接著請(qǐng)示經(jīng)理可否降價(jià)，顧客等了10分鐘后，推銷員告訴顧客“老板本不想降價(jià)，但我已說(shuō)服他同意了”。小案例汽車推銷員的“推銷術(shù)”顧客到汽車樣車陳列室，推銷員就對(duì)顧客作心理分析。如：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

（MarketingConcept）時(shí)間：20世紀(jì)50年代背景與條件：買方市場(chǎng)核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求營(yíng)銷順序：市場(chǎng)→企業(yè)→產(chǎn)品→市場(chǎng)典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

（MarketingConcept）時(shí)間：二戰(zhàn)以前，福特汽車公司依靠老福特的黑色T型車取得輝煌的成就，但老福特過(guò)分相信自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，不管市場(chǎng)環(huán)境的變化，需求的變動(dòng)。而通用汽車公司的創(chuàng)始人斯隆，覺(jué)察到戰(zhàn)爭(zhēng)給全世界人民所帶來(lái)的災(zāi)難，特別是從戰(zhàn)場(chǎng)回來(lái)的青年人，厭倦了戰(zhàn)爭(zhēng)的恐怖與血腥，期望充分的享樂(lè)，珍惜生命。因而，對(duì)汽車的需求不再只滿足于單調(diào)的黑色T型車，希望得到款式多樣、色彩鮮艷、駕駛靈活、體現(xiàn)個(gè)性、流線型的汽車，通用公司抓住需求變革的時(shí)機(jī)，推出了適應(yīng)市場(chǎng)需要的汽車，很快占領(lǐng)了市場(chǎng)，把老福特從汽車大王的位置下拉了下來(lái)，取而代之成了新的汽車大王。這其實(shí)是營(yíng)銷觀念之爭(zhēng)。小案例通用汽車公司的經(jīng)營(yíng)觀二戰(zhàn)以前，福特汽車公司依靠老福特的黑色T型車取得輝煌的成社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

（SocietalMarketingConcept）時(shí)間：20世紀(jì)70年代背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起核心思想：企業(yè)營(yíng)銷=顧客需求+社會(huì)利益+盈利目標(biāo)，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。營(yíng)銷順序：市場(chǎng)及社會(huì)利益需求→企業(yè)→產(chǎn)品→市場(chǎng)SMC是MC的補(bǔ)充和修正。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

（SocietalMarketing1976年，安妮塔·羅迪克在英國(guó)的布賴頓開(kāi)了一家博迪商店，那是一家極小的銷售小包裝化妝品的商店?，F(xiàn)在，博迪商店在47個(gè)國(guó)家建立了自己的分支機(jī)構(gòu)。該公司只生產(chǎn)和銷售配料為基礎(chǔ)的化妝品并且其包裝是可回收利用的。該公司化妝品的配料以植物為主并多數(shù)來(lái)自發(fā)展中國(guó)家。所有產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物試驗(yàn)。公司還通過(guò)非貿(mào)易援助使命組織幫助發(fā)展中國(guó)家，捐款給保護(hù)雨林組織，幫助婦女和艾滋病事業(yè)活動(dòng)，以及為回收建立示范?？墒牵裨S多力圖承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和獲取利潤(rùn)的商業(yè)企業(yè)一樣，博迪商店已經(jīng)面臨強(qiáng)烈的和對(duì)其倫理的質(zhì)疑。另外，它也是自己成功的犧牲者，而且可能會(huì)受更年輕和更有活力的產(chǎn)品的沖擊而被擠到市場(chǎng)邊緣。諸如巴齊－波蒂（Bath&Body）工廠、Aveda和Origins，這些競(jìng)爭(zhēng)者都沒(méi)有受到昂貴的社會(huì)使命困擾。隨著商店銷售額的下降，尤其是在美國(guó)，搖擺中的博迪商店推出了一些新的管理和營(yíng)銷活動(dòng)。小案例博迪商店（TheBodyshop）1976年，安妮塔·羅迪克在英國(guó)的布賴頓開(kāi)了一家博迪二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（一）市場(chǎng)研究的概念（二）市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查的程序（三）市場(chǎng)調(diào)查的基本方法（四）市場(chǎng)調(diào)研表的設(shè)計(jì)（五）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式和結(jié)構(gòu)二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（一）市場(chǎng)研究的概念二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（一）市場(chǎng)研究的概念市場(chǎng)研究是通過(guò)市場(chǎng)信息把消費(fèi)者、客戶和大眾與市場(chǎng)營(yíng)銷人員連接起來(lái)的活動(dòng)，市場(chǎng)信息是用來(lái)確認(rèn)和界定市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與威脅；產(chǎn)生、改進(jìn)和評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；反映市場(chǎng)營(yíng)銷成果；改進(jìn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的了解和把握。（AMA，1988）狹義和廣義之分？市場(chǎng)研究重視和應(yīng)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集和分析市場(chǎng)信息并預(yù)計(jì)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展市場(chǎng)研究本身不是目的，而是一種管理工具，其目的是為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供相關(guān)的信息市場(chǎng)研究涉及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（一）市場(chǎng)研究的概念二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（二）市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查的程序市場(chǎng)調(diào)查是搜集、記錄、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷資料和信息，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策提供可靠的信息依據(jù)的營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)企業(yè)外部資料的調(diào)查研究：顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售和分配渠道、其他有關(guān)的機(jī)構(gòu)和團(tuán)體的信息的調(diào)查研究對(duì)企業(yè)內(nèi)部基本力量的調(diào)查研究：企業(yè)自身的規(guī)模和能力；產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)預(yù)測(cè)各部門的協(xié)作與分工；公共關(guān)系等二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（二）市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)調(diào)查的程序1．確定問(wèn)題2．選擇途徑3．決定調(diào)查方式4．抽樣設(shè)計(jì)5．現(xiàn)場(chǎng)搜集資料6．資料分析整理7．編寫報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查的程序有以下七個(gè)方面組成：1．確定問(wèn)題2．選擇途徑3．決定調(diào)查方式4．抽樣設(shè)計(jì)5．現(xiàn)場(chǎng)二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（三）市場(chǎng)調(diào)查的基本方法營(yíng)銷調(diào)研方法文案調(diào)研法實(shí)地調(diào)研法定性調(diào)研法定量調(diào)研法訪問(wèn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（三）市場(chǎng)調(diào)查的基本方法營(yíng)銷調(diào)研方法二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（四）市場(chǎng)調(diào)研表的設(shè)計(jì)一份完整的調(diào)研表是由下列部分組成：1、調(diào)研表的介紹2、收集資料部分3、樣本特征分類資料部分4、計(jì)算機(jī)編號(hào)5、作業(yè)證明記載二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（四）市場(chǎng)調(diào)研表的設(shè)計(jì)問(wèn)卷的三部分每部分的內(nèi)容一、開(kāi)頭問(wèn)卷標(biāo)題、問(wèn)候語(yǔ)、身份、目的介紹二、正文1、一般問(wèn)題（易答）2、主要問(wèn)題（實(shí)質(zhì)的、細(xì)節(jié)的問(wèn)題）3、敏感的、復(fù)雜的問(wèn)題4、被訪問(wèn)者基本情況三、結(jié)尾1、開(kāi)放式問(wèn)題（可以缺省）2、感謝語(yǔ)3、作業(yè)證明記載問(wèn)卷的三部分每部分的內(nèi)容一、開(kāi)頭問(wèn)卷標(biāo)題、問(wèn)候語(yǔ)、身份、目的二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（五）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式和結(jié)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告沒(méi)有固定格式，一般應(yīng)包括：（1）扉頁(yè)，即項(xiàng)目名頁(yè)（TitlePage）。（2）遞交信（LetterofTransmittal）。（3）委托信（LetterofAuthorization）。（4）目錄（TableofContents）。（5）表格目錄（ListofTablet）。（6）圖表目錄（ListofGraphs）。（7）附表目錄（ListofAppendices）。（8）證據(jù)目錄（ListofExhibits）。二、市場(chǎng)研究方法與設(shè)計(jì)（五）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式和結(jié)構(gòu)（五）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式和結(jié)構(gòu)（9）經(jīng)理攬要（ExecutiveSummary）。（10）問(wèn)題界定（ProblemDefinition）。（11）解決問(wèn)題的方法（ApproachtoProblem）。（12）調(diào)研設(shè)計(jì)（ResearchDesign）。（13）資料分析（DataAnalysis）。（14）結(jié)果（Results）。（15）局限和警告（LimitationsandCaveats）。（16）結(jié)論和建議（ConclusionsandRecommendations）。（17）附件（Exhibits）。（五）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式和結(jié)構(gòu)（9）經(jīng)理攬要（Execu三、抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查是根據(jù)一定的原則，從調(diào)查對(duì)象的總體（也稱母體）中抽取一部分對(duì)象（也稱樣本）進(jìn)行調(diào)查，從而推斷總體情況的方法。抽樣調(diào)查的方法可以分為隨機(jī)抽樣和非隨抽樣兩大類。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法1．抽取樣本方法：調(diào)查者以純粹偶然的方法在總體中抽樣，任何個(gè)體都有相同的可能性被抽到，任何可能的樣本都具有相同的被抽取的機(jī)會(huì)。2．估計(jì)公式抽樣調(diào)查：平均值；總和；比率；總數(shù)3．確定樣本的大小n。三、抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查是根據(jù)一定的原則，從調(diào)查對(duì)象的總體（也稱簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法【例11-1】某市由住在市內(nèi)的全部家庭（100000戶家庭）中，以簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣抽取樣本家庭，調(diào)查這些家庭的月平均生活費(fèi)用。如果已知家庭月生活費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)差σ=100元，要求抽樣誤差不超過(guò)10元，且可信度為95%，應(yīng)該抽取多少個(gè)樣本家庭？為了使樣本更客觀地反映總體，避免因隨機(jī)性或樣本小而出現(xiàn)的極端情況，根據(jù)實(shí)際情況還可用分層抽樣法、分群抽樣法、系統(tǒng)抽樣法、任意抽樣法、判斷抽樣法和配額抽樣法等方法。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法【例11-1】某市由住在市內(nèi)的全部家庭（市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施部門企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)查部企業(yè)外部的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查專業(yè)公司廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查部管理咨詢公司政府設(shè)立的調(diào)查部門市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施部門市場(chǎng)調(diào)查公司選擇的基本原則：調(diào)查機(jī)構(gòu)的信譽(yù)調(diào)查機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)調(diào)查機(jī)構(gòu)的資源配置調(diào)查公司的經(jīng)費(fèi)報(bào)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查公司選擇的基本原則：借助外部調(diào)查機(jī)構(gòu)的運(yùn)作程序制訂借助計(jì)劃選擇外部調(diào)查機(jī)構(gòu)簽訂委托業(yè)務(wù)合同調(diào)查過(guò)程控制與溝通評(píng)估市場(chǎng)調(diào)查成果借助目的服務(wù)期望約束條件調(diào)查期限經(jīng)費(fèi)預(yù)算機(jī)構(gòu)信譽(yù)業(yè)務(wù)能力調(diào)查經(jīng)驗(yàn)資源配置經(jīng)費(fèi)報(bào)價(jià)確認(rèn)調(diào)查計(jì)劃書界定雙方責(zé)任義務(wù)調(diào)查經(jīng)費(fèi)與付款方式人員配置與聯(lián)系調(diào)查期限與進(jìn)度安排信息反饋與溝通期中報(bào)告督促、檢查調(diào)查計(jì)劃書的執(zhí)行調(diào)查報(bào)告的深廣度信息質(zhì)量評(píng)估調(diào)查誤差評(píng)估借助外部調(diào)查機(jī)構(gòu)的運(yùn)作程序制訂借助計(jì)劃選擇外部簽訂委托調(diào)查過(guò)四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和類型1．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念：運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見(jiàn)其發(fā)展趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)供求變化的規(guī)律，為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)。2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的類型：（1）按時(shí)間來(lái)劃分；（2）按對(duì)象來(lái)劃分；（3）按方式來(lái)劃分（二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容1．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)2．企業(yè)需求預(yù)測(cè)3．商品資源預(yù)測(cè)4．商品飽和點(diǎn)預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和類型四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)（三）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法幾種常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法：1．購(gòu)買者意向調(diào)查法2．銷售人員綜合意見(jiàn)法3．德?tīng)柗品?．市場(chǎng)試驗(yàn)法四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)（三）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法（三）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法5．時(shí)間序列分析（1）簡(jiǎn)單平均數(shù)法例11－2（2）加權(quán)移動(dòng)平均法（3）指數(shù)平滑法一次指數(shù)平滑法的算式：例11－36．回歸分析法一元線性回歸例11－4（三）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法5．時(shí)間序列分析§11-2市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略二、產(chǎn)品策略三、價(jià)格策略四、營(yíng)銷渠道策略§11-2市場(chǎng)營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)及其策略目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分化什么是目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身?xiàng)l件和外界因素所確定的營(yíng)銷對(duì)象。什么叫市場(chǎng)細(xì)分化所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者或用戶的不同購(gòu)買欲望和需求的差異性，按一定標(biāo)準(zhǔn)將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)具有相似的購(gòu)買欲望和需求的群體。一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)及其策略為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。有利于集中人力、物力和財(cái)力投入目標(biāo)市場(chǎng)。有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：（1）按地理因素細(xì)分（2）按人口因素細(xì)分（3）按心理因素細(xì)分（4）按行為因素細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1）行業(yè)類別（2）用戶規(guī)模（3）地理位置（4）行為因素為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：（1）按地理因素細(xì)有效的細(xì)分市場(chǎng)具有哪些特點(diǎn)可衡量性。可進(jìn)入性。有效性。穩(wěn)定性。企業(yè)應(yīng)如何確定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力公司的目標(biāo)和資源目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。?jìng)爭(zhēng)者未完全控制。符合企業(yè)目標(biāo)和能力。有效的細(xì)分市場(chǎng)具有哪些特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略：

1．無(wú)差異市場(chǎng)策略：只以單一產(chǎn)品和單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足目標(biāo)市場(chǎng)中盡可能多的顧客的需求?？煽诳蓸?lè)的例子2．差異性市場(chǎng)策略：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，分別針對(duì)各細(xì)分子市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品并采用不同的營(yíng)銷組合的策略。示例？

3．密集性市場(chǎng)策略：集中到某一個(gè)或極少幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)或銷售示例？企業(yè)選擇不同策略時(shí)需要考慮的因素？一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略：企業(yè)選擇不同策企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)須考慮的因素：企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品的特性市場(chǎng)的特性產(chǎn)品所處的生命周期階段企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)須考慮的因素：一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合，即企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要而采用的可控制的基本因素的組合。EugeneJ.McCauthy的“4Ps”，其他學(xué)者的補(bǔ)充和發(fā)展？（三）市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置優(yōu)化決策可以通過(guò)建立銷售函數(shù)、成本函數(shù)、利潤(rùn)函數(shù)等，采用優(yōu)化理論予以實(shí)現(xiàn)一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（二）市場(chǎng)營(yíng)銷組合二、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念可以把產(chǎn)品理解為由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次組成的整體。期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品安裝質(zhì)量水平基本效用或利益運(yùn)送包裝品牌式樣保證特色維修維修核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品新轉(zhuǎn)換部分附加部分希望默認(rèn)的屬性二、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品整體概念期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品安裝質(zhì)量水平基核心產(chǎn)品是指向顧客提供的基本效用或利益。是產(chǎn)品最基本、最主要的部分。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。是產(chǎn)品的基本形式。期望產(chǎn)品是指購(gòu)買者期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的、可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指向顧客提供的基本效用或利益。是產(chǎn)品最基本、最主要二、產(chǎn)品策略（二）產(chǎn)品生命周期策略產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段組成,即：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。時(shí)間利潤(rùn)衰退成熟成長(zhǎng)引入銷售額產(chǎn)品生命周期的變化與產(chǎn)品的定義有關(guān)，產(chǎn)品定義范圍不同，則表現(xiàn)出來(lái)的生命周期會(huì)有所不同產(chǎn)品處于不同的生命周期，企業(yè)就必須考慮用不同的策略來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷和管理活動(dòng)。二、產(chǎn)品策略（二）產(chǎn)品生命周期策略時(shí)間利潤(rùn)衰退成熟成長(zhǎng)引入銷產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及策略產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及策略二、產(chǎn)品策略（三）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)：構(gòu)思→篩選→產(chǎn)品設(shè)想→可行性分析→產(chǎn)品研制→市場(chǎng)試銷→投放市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的新產(chǎn)品是從市場(chǎng)和企業(yè)兩個(gè)角度界定的，指某個(gè)市場(chǎng)上第一次出現(xiàn)的產(chǎn)品或某個(gè)企業(yè)第一次生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品。新產(chǎn)品應(yīng)具備以下幾個(gè)特點(diǎn)1、新的原理、新的結(jié)構(gòu)。2、新的元件和材料。3、新的實(shí)用功能。二、產(chǎn)品策略（三）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理新產(chǎn)品可分六種基本形態(tài)：(1)全新產(chǎn)品(2)新產(chǎn)品線(3)現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品(4)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新(5)再定位新產(chǎn)品(6)以較低成本推出的同樣性能的新產(chǎn)品新產(chǎn)品可分六種基本形態(tài)：新產(chǎn)品失敗的原因百分比市場(chǎng)判斷失誤30％技術(shù)發(fā)展判斷失誤20％生產(chǎn)制造費(fèi)用判斷失誤20％組織管理不善15％研究失敗5％生產(chǎn)失敗5％銷售失敗5％合計(jì)100％新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的原因新產(chǎn)品失敗的原因百分比市場(chǎng)判斷失誤30％技術(shù)發(fā)展判斷失誤20企業(yè)有必要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織和管理：企業(yè)要制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的近期、中期和長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的科研投入，保證充足的科研開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)。發(fā)展科技、生產(chǎn)聯(lián)合體。建立產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心。企業(yè)有必要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織和管理：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略領(lǐng)先策略是指企業(yè)要在其他企業(yè)的新產(chǎn)品還未開(kāi)發(fā)成功或還未投放市場(chǎng)之前，搶先開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)，使企業(yè)的某種產(chǎn)品處于領(lǐng)先地位，然后，千方百計(jì)的擴(kuò)大戰(zhàn)果，迅速擴(kuò)大覆蓋面。這是進(jìn)攻型的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。跟隨超越策略即技術(shù)引進(jìn)與自行研制相結(jié)合。這種策略是以跟隨為先導(dǎo)、以超越為目標(biāo)，善于利用外界條件達(dá)至事半功倍的最有效途徑。跟隨超越策略最大的好處是可以大大縮短新產(chǎn)品的研制周期，降低研制費(fèi)用。更新?lián)Q代策略指在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用新技術(shù)、新材料，開(kāi)發(fā)具有更高技術(shù)經(jīng)濟(jì)性能的新產(chǎn)品。系列延伸策略一種新產(chǎn)品的問(wèn)世往往會(huì)延伸出與該產(chǎn)品的使用密切聯(lián)系的一系列配套需求。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略領(lǐng)先策略二、產(chǎn)品策略（四）產(chǎn)品組合——企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)就稱為產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合是由產(chǎn)品線構(gòu)成的。而產(chǎn)品線是由使用功能相同，但規(guī)格不同的一組產(chǎn)品項(xiàng)目所構(gòu)成的。產(chǎn)品組合的寬度，說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)多少產(chǎn)品類別，有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度，是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品線內(nèi)的平均項(xiàng)目的多少。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)程度，是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道及其它方面相互聯(lián)系的程度。二、產(chǎn)品策略（四）產(chǎn)品組合寶潔公司的產(chǎn)品組合清潔劑象牙雪地來(lái)夫特汰漬快樂(lè)奧克雪多德希波爾德圭尼伊拉

牙膏

格利佳潔士肥皂象牙柯克斯洗污佳美香味保潔凈海岸玉蘭油紙尿布幫寶適露膚媚人粉撲旗幟絕頂紙巾洗發(fā)水海飛絲飄柔潘婷沙宣潤(rùn)妍產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。寶潔公司的產(chǎn)品組合清潔劑象牙雪牙膏格利肥皂象寶潔公司的產(chǎn)品線清潔劑象牙雪地來(lái)夫特汰漬快樂(lè)奧克雪多德希波爾德圭尼伊拉

牙膏

格利佳潔士肥皂象牙柯克斯洗污佳美香味保潔凈海岸玉蘭油紙尿布幫寶適露膚媚人粉撲旗幟絕頂紙巾洗發(fā)水海飛絲飄柔潘婷沙宣潤(rùn)妍產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。寶潔公司的產(chǎn)品線清潔劑象牙雪牙膏格利肥皂象寶潔公司的產(chǎn)品項(xiàng)目清潔劑象牙雪地來(lái)夫特汰漬快樂(lè)奧克雪多德希波爾德圭尼伊拉

牙膏

格利佳潔士肥皂象牙柯克斯洗污佳美香味保潔凈海岸玉蘭油紙尿布幫寶適露膚媚人粉撲旗幟絕頂紙巾洗發(fā)水海飛絲飄柔潘婷沙宣潤(rùn)妍產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品牌和細(xì)類的特定產(chǎn)品。寶潔公司的產(chǎn)品項(xiàng)目清潔劑象牙雪牙膏格利肥皂象寶潔公司的寬度、長(zhǎng)度清潔劑象牙雪地來(lái)夫特汰漬快樂(lè)奧克雪多德希波爾德圭尼伊拉

牙膏

格利佳潔士肥皂象牙柯克斯洗污佳美香味保潔凈海岸玉蘭油紙尿布幫寶適露膚媚人粉撲旗幟絕頂紙巾洗發(fā)水海飛絲飄柔潘婷沙宣潤(rùn)妍寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線的數(shù)目。長(zhǎng)度是指產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。深度是指產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格和質(zhì)量的產(chǎn)品數(shù)目的多少。寶潔公司的寬度、長(zhǎng)度清潔劑象牙雪牙膏格利肥皂象寶潔公司的關(guān)聯(lián)度清潔劑象牙雪地來(lái)夫特汰漬快樂(lè)奧克雪多德希波爾德圭尼伊拉

牙膏

格利佳潔士肥皂象牙柯克斯洗污佳美香味保潔凈海岸玉蘭油紙尿布幫寶適露膚媚人粉撲旗幟絕頂紙巾洗發(fā)水海飛絲飄柔潘婷沙宣潤(rùn)妍關(guān)聯(lián)度是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。寶潔公司的關(guān)聯(lián)度清潔劑象牙雪牙膏格利肥皂象企業(yè)一般采用的產(chǎn)品組合方式有:全線全面型；市場(chǎng)專業(yè)型；產(chǎn)品線專業(yè)型；有限產(chǎn)品專業(yè)型；特殊產(chǎn)品專業(yè)型。產(chǎn)品組合策略，就是根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行決策。企業(yè)一般采用的產(chǎn)品組合方式有:全線全面型；市場(chǎng)專業(yè)型；產(chǎn)品二、產(chǎn)品策略（五）產(chǎn)品的品牌和包裝1．產(chǎn)品的品牌品牌，是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)志。包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。品牌的作用：①識(shí)別產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，首先要知道該產(chǎn)品的產(chǎn)地和企業(yè)名稱。品牌就可以回答這個(gè)問(wèn)題。②保證質(zhì)量。品牌代表著質(zhì)量，消費(fèi)者之所以要購(gòu)買某個(gè)品牌的產(chǎn)品往往是因?yàn)檫@種產(chǎn)品有著較高的質(zhì)量和良好的服務(wù)。③維護(hù)權(quán)益。保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者的利益。品牌決策：（1）使用或不使用品牌。（2）采用制造者品牌還是銷售者品牌。（3）采用統(tǒng)一品牌還是個(gè)別品牌。二、產(chǎn)品策略（五）產(chǎn)品的品牌和包裝2．產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值和銷售前景，起著“沉默的推銷員”的作用。包裝策略：（1）類似包裝策略；（2）組合包裝策略；（3）再使用包裝策略；（4）附贈(zèng)品包裝策略；（5）改進(jìn)包裝策略。原產(chǎn)四川的榨菜，大壇裝運(yùn)，獲利甚微；上海人買入，改為中壇，獲利見(jiàn)漲；香港人買入，小壇出售，獲利倍之；日本人買入，破壇，切絲，裝鋁箔小袋中，獲利又倍之，與四川大壇榨菜相比較，獲利翻番又翻番矣。2．產(chǎn)品包裝原產(chǎn)四川的榨菜，大壇裝運(yùn)，獲利甚微；上海人買入，三、價(jià)格策略（一）價(jià)格的概念價(jià)格是一個(gè)非常敏感的重要因素，它在很大程度上決定和影響著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素影響企業(yè)定價(jià)的各種因素:1．定價(jià)目標(biāo)2．市場(chǎng)需求3．競(jìng)爭(zhēng)者行為4．成本5．公共政策6．顧客心理三、價(jià)格策略（一）價(jià)格的概念（二）定價(jià)方法1．總成本加成定價(jià)法在企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所發(fā)生的固定成本與可變成本的總和上加上一定比例的利潤(rùn)和稅金來(lái)確定價(jià)格2．邊際成本定價(jià)法也稱為邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法或變動(dòng)成本定價(jià)法。它在制定價(jià)格時(shí)只考慮可變成本，暫不計(jì)算固定成本，價(jià)格是可變成本加上邊際貢獻(xiàn)構(gòu)成的3．需求導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度和顧客反應(yīng)來(lái)確定價(jià)格4．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)作為企業(yè)定價(jià)依據(jù)（二）定價(jià)方法1．總成本加成定價(jià)法（三）常用的價(jià)格策略1．折讓策略2．地理價(jià)格策略3．心理價(jià)格策略（四）新產(chǎn)品定價(jià)策略和價(jià)格變動(dòng)1．撇脂定價(jià)2．滲透定價(jià)3．價(jià)格變動(dòng)（三）常用的價(jià)格策略1、撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略）。新產(chǎn)品在試生產(chǎn)階段，成本很高，企業(yè)相應(yīng)制定的試制價(jià)格也很高。

優(yōu)點(diǎn):(1)盡快收回新產(chǎn)品投資，并在短期內(nèi)獲取收益。（2）以高價(jià)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。(3）為今后的降價(jià)創(chuàng)造條件。

缺點(diǎn):(1）高價(jià)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，限制用戶購(gòu)買，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)。（2）高利潤(rùn)富有吸引力，促使競(jìng)爭(zhēng)者迅速介入。（3）掩蓋企業(yè)管理的缺陷，不利于降低成本。2、滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略）。使試制的新產(chǎn)品盡快投入和占領(lǐng)市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn):(1）運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取用戶，可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）能有效地限制競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。

缺點(diǎn):(1）投資回收期較長(zhǎng)。（2）降低價(jià)格的回旋余地較小1、撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略）。新產(chǎn)品在試生產(chǎn)階段，成本很高，案例惠普公司曾成功研發(fā)了一項(xiàng)打印機(jī)新技術(shù)，此技術(shù)能提高打印機(jī)的性能，獲得更佳的打印效果。產(chǎn)品試制成功后，惠普面臨定價(jià)的選擇，究竟是憑借新技術(shù)優(yōu)勢(shì)制定高價(jià)格入市，還是保持原價(jià)不變？惠普公司高層分析：目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型打印機(jī)的售價(jià)在150美元，如果惠普新型打印機(jī)倚仗新技術(shù)而制定高價(jià)格，如定價(jià)到250美元，惠普公司可賺到100美元，產(chǎn)品的毛利率翻倍?？墒沁@樣的價(jià)格體系所產(chǎn)生的暴利的誘惑，必然會(huì)吸引大批追隨者進(jìn)入，這些公司面對(duì)巨大的利潤(rùn)空間，必然會(huì)不惜研發(fā)成本來(lái)提升性能，結(jié)局可能是蜂擁而上，相互殺價(jià)，最后不僅導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，而且直接損害惠普的優(yōu)勢(shì)?；谶@種考慮，惠普決定定價(jià)185美元，雖然每臺(tái)只能賺到25美元，但卻可以有效嚇阻追隨者的進(jìn)入，如果有追隨者愿意花費(fèi)巨額成本加入競(jìng)爭(zhēng)，惠普還準(zhǔn)備將價(jià)格調(diào)到160～175美元之間，使新對(duì)手無(wú)法收回成本，贏利微乎其微，甚至可能虧損?；萜账捎玫膬r(jià)格戰(zhàn)略，雖然使自己損失了更多的利潤(rùn)，但是卻成功地實(shí)現(xiàn)了主要目標(biāo)：盡最大限度的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，把自己的競(jìng)爭(zhēng)者阻止在新型打印機(jī)市場(chǎng)的門外。案例惠普公司曾成功研發(fā)了一項(xiàng)打印機(jī)新技術(shù)，此技術(shù)能提高打印機(jī)四、營(yíng)銷渠道策略（一）營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論特有的概念。它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。中間商的角色？營(yíng)銷渠道有不同的結(jié)構(gòu)和類型。營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，是指各種市場(chǎng)銷售渠道所組成的體系，也就是產(chǎn)品向市場(chǎng)銷售的渠道模式或分銷渠道系統(tǒng)。四、營(yíng)銷渠道策略（一）營(yíng)銷渠道的概念（一）營(yíng)銷渠道的概念傳統(tǒng)的銷售渠道歸納起來(lái)大致有以下五種形式：生產(chǎn)者──顧客；生產(chǎn)者──零售商──顧客；生產(chǎn)者──批發(fā)商──零售商──顧客；生產(chǎn)者──代理商──零售商──顧客；生產(chǎn)者──代理商──批發(fā)商──零售商──顧客?，F(xiàn)代的銷售渠道又有網(wǎng)絡(luò)銷售等直接銷售形態(tài)，如“一對(duì)一”（onetoone）銷售，“面對(duì)面”(facetoface)銷售等（一）營(yíng)銷渠道的概念傳統(tǒng)的銷售渠道歸納起來(lái)大致有以下五種形式（二）營(yíng)銷渠道的選擇和渠道策略企業(yè)選擇和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道的總目標(biāo)是取得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和市場(chǎng)占有份額建立和選擇營(yíng)銷渠道，主要是對(duì)下述方面作出決策：長(zhǎng)渠道還是短渠道？寬渠道還是窄渠道？具體的策略選擇？（二）營(yíng)銷渠道的選擇和渠道策略企業(yè)選擇和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道的總目標(biāo)§11-３市場(chǎng)促銷策略一、市場(chǎng)促銷策略概念二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣三、廣告促銷§11-３市場(chǎng)促銷策略一、市場(chǎng)促銷策略概念一、市場(chǎng)促銷策略概念現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，還必須經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，與顧客進(jìn)行溝通，擔(dān)負(fù)起信息傳播者和促銷者的角色。企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意來(lái)保持顧客，減少顧客流失率。培植顧客忠實(shí)度的任務(wù)被稱為關(guān)系營(yíng)銷。（菲利普·科特勒《營(yíng)銷管理》）促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)運(yùn)用各種手段，溝通生產(chǎn)者與顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息，掌握顧客的需求和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客的需要，達(dá)到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象，促進(jìn)顧客購(gòu)買行為的一種營(yíng)銷活動(dòng)。一、市場(chǎng)促銷策略概念現(xiàn)代營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有一、市場(chǎng)促銷策略概念促銷組合就是企業(yè)把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式，有目的、有計(jì)劃地配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。促銷組合決策就是選擇各種對(duì)企業(yè)有利的促銷手段，或者在某種促銷手段的組合中，確定更側(cè)重使用哪一種促銷手段。一、市場(chǎng)促銷策略概念促銷組合就是企業(yè)把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場(chǎng)范圍和類型、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期、促銷策略和其他營(yíng)銷策略。投入期促銷的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，所以多用營(yíng)業(yè)推廣和廣告；而到了成長(zhǎng)期和成熟期，促銷目標(biāo)應(yīng)調(diào)整為增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好，這就需要采取多種廣告形式突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、效用，或利用公共關(guān)系；衰退期的促銷目標(biāo)則是要促成持續(xù)的信任和刺激購(gòu)買，宜采取營(yíng)業(yè)推廣增加購(gòu)買廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷

消費(fèi)品工業(yè)品影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場(chǎng)范圍和類型、二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣（一）人員推銷由推銷人員、推銷對(duì)象和推銷的商品三者結(jié)合起來(lái)。特點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)；培養(yǎng)情感；提供服務(wù)；雙向溝通不足：人員推銷的成本費(fèi)用比較高；理想的推銷人員不易得到；在市場(chǎng)范圍廣闊而買主分散的狀態(tài)下，顯然不宜采用此方式進(jìn)行促銷二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣（一）人員推銷二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣（二）營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷。一般很少單獨(dú)使用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段，具有針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣的特點(diǎn)。營(yíng)業(yè)推廣可分為：１．直接對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣形式２．直接對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣３．直接對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣（二）營(yíng)業(yè)推廣三、廣告促銷（一）廣告和廣告媒體廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的傳播媒介，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售。廣告媒體，就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。它是企業(yè)與廣告宣傳對(duì)象之間起連接作用的媒介物。1．報(bào)紙廣告2．書刊雜志廣告3．廣播廣告4．電視廣告5．戶外廣告三、廣告促銷（一）廣告和廣告媒體三、廣告促銷（二）廣告決策1、廣告目標(biāo)的確定。2、廣告預(yù)算編制：力所能及法；銷售額比例法；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；目標(biāo)任務(wù)法。3、信息的選擇。4、廣告媒體的選擇，考慮因素：（１）商品的性質(zhì)與特征；（２）媒體的性質(zhì)；（３）廣告目標(biāo)；（４）商品購(gòu)買者的特征；（５）媒體的費(fèi)用。三、廣告促銷（二）廣告決策本章小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已滲透到現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的每個(gè)角落，企業(yè)要在復(fù)雜多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生存和發(fā)展，就必須在正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)研究是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)未來(lái)需求的估計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的決策等。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略首先要解決對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，可以采取無(wú)差異市場(chǎng)策略、差異化市場(chǎng)策略和密集性市場(chǎng)策略來(lái)有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)定位。企業(yè)要把產(chǎn)品的存在和價(jià)值傳播給目標(biāo)顧客，使用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系是最為有效的手段，本章小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已滲透到現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的每個(gè)角落，企業(yè)要在進(jìn)一步閱讀書目[1][英]托尼·普羅克特.營(yíng)銷調(diào)研精要.吳冠之等譯.北京.機(jī)械工業(yè)出版社.2004[2]葉明海,于磊,隋明剛,胡志瑩等編著.市場(chǎng)研究.上海:同濟(jì)大學(xué)出版社,2003[3][美]菲利浦·柯特勒.營(yíng)銷管理.第十版.梅汝和,梅清豪,周安柱等譯.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002[4][美]邁克爾·波特.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.喬曉東等譯.北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,1987[5][美]PhilipKotler.MarketingManagement.Printice-Hall.Inc,NewJersey.2003[6]芮明杰.市場(chǎng)營(yíng)銷管理.上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2001[7]李強(qiáng),馮云廷,朱艷主編.經(jīng)營(yíng)有方市場(chǎng)營(yíng)銷案例選粹.沈陽(yáng):東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,1995進(jìn)一步閱讀書目[1][英]托尼·普羅克特.營(yíng)銷調(diào)研精要.吳思考與練習(xí)題1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?2.營(yíng)銷管理的基本觀念有哪五種類型?3.市場(chǎng)細(xì)分的有效性表現(xiàn)在哪些方面？4.產(chǎn)品的整體概念是什么?有哪些特點(diǎn)?5.試分析產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)及企業(yè)應(yīng)采取的基本策略。6.企業(yè)定價(jià)有哪些方法？各使用于哪些情況？7.營(yíng)銷渠道有哪些作用？在一個(gè)由五個(gè)顧客和五個(gè)生產(chǎn)者組成的市場(chǎng)中，在無(wú)中間商時(shí)，須進(jìn)行多少次交易活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)充分的交換？8.為市場(chǎng)上暢銷的某種食品設(shè)計(jì)一份調(diào)查表（調(diào)查內(nèi)容自定），哪些因素最有可能考慮進(jìn)去？9.某企業(yè)要對(duì)某一地區(qū)家庭的消費(fèi)支出情況進(jìn)行調(diào)查。該地區(qū)共有900戶，若要訪問(wèn)其中的100戶應(yīng)如何抽樣？10.某企業(yè)過(guò)去幾年的銷售情況如下表所示。試用一次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)97年的銷售額。設(shè)α=0.5,Y1991=30011．廣告媒體主要有哪些？如果要廣泛地定義廣告媒體，請(qǐng)?jiān)囎鞒龆x。12．人員推銷有什么作用？13．請(qǐng)列舉你所熟悉的市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)，哪些屬于營(yíng)業(yè)推廣的范疇？年份9293949596銷售額(萬(wàn)元)350450300500450思考與練習(xí)題1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?年份92939495956、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！獛?kù)法耶夫

57、生命不可能有兩次，但許多人連一次也不善于度過(guò)?！獏蝿P特

58、問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)?！祆?/p>

59、我的努力求學(xué)沒(méi)有得到別的好處，只不過(guò)是愈來(lái)愈發(fā)覺(jué)自己的無(wú)知?！芽▋?/p>

60、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭?！罄?6、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過(guò)去和未來(lái)文化生活的源泉?！?4市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名言網(wǎng))32、我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收常在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。33、如果懼怕前面跌宕的山巖，生命就永遠(yuǎn)只能是死水一潭。34、當(dāng)你眼淚忍不住要流出來(lái)的時(shí)候，睜大眼睛，千萬(wàn)別眨眼!你會(huì)看到世界由清晰變模糊的全過(guò)程，心會(huì)在你淚水落下的那一刻變得清澈明晰。鹽。注定要融化的，也許是用眼淚的方式。35、不要以為自己成功一次就可以了，也不要以為過(guò)去的光榮可以被永遠(yuǎn)肯定。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名言網(wǎng))32、我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收常在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。33、如果懼怕前面跌宕的山巖，生命就永遠(yuǎn)只能是死水一潭。34、當(dāng)你眼淚忍不住要流出來(lái)的時(shí)候，睜大眼睛，千萬(wàn)別眨眼!你會(huì)看到世界由清晰變模糊的全過(guò)程，心會(huì)在你淚水落下的那一刻變得清澈明晰。鹽。注定要融化的，也許是用眼淚的方式。35、不要以為自己成功一次就可以了，也不要以為過(guò)去的光榮可以被永遠(yuǎn)肯定。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷孫子曰：攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。但是，當(dāng)前的語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在著一些問(wèn)題，與新課改下的語(yǔ)文教學(xué)要求不相適應(yīng)，影響著閱讀教學(xué)質(zhì)量的提高。因此，本文從多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合教學(xué)的實(shí)際情況，深入分析了語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的問(wèn)題以及解決的方式。1初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的問(wèn)題分析1.1教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不清閱讀理解的題型與課文完全相似，因此，在初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中，部分教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不夠，他們只是關(guān)注對(duì)課文內(nèi)容的講解，學(xué)生只是根據(jù)預(yù)定的教學(xué)方案追隨學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)課本知識(shí)只是死記硬背，沒(méi)有掌握閱讀技巧和方法，這種講解并沒(méi)有發(fā)揮任何作用。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是教師對(duì)閱讀教學(xué)的認(rèn)識(shí)不清，閱讀的范圍僅僅限于課本，而且閱讀教學(xué)課堂上，主要以教師講授為主，而忽略了學(xué)生獨(dú)立思考能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)，致使學(xué)生的理解能力、閱讀能力和領(lǐng)會(huì)能力比較差，學(xué)生的知識(shí)面比較狹窄，寫作能力提不上去，這與這與新課改倡導(dǎo)的內(nèi)容相背離。1.2閱讀教學(xué)觀念落后不論是課本中的文本事例還是語(yǔ)文考試試卷中的閱讀理解試題在出題主旨上都是希望讀者能通過(guò)細(xì)心的揣摩和品味，達(dá)到與作者的心靈對(duì)話，產(chǎn)生共鳴。閱讀的過(guò)程是讀者與作者和作品心靈交流的過(guò)程，讀者與作者以作品為紐帶，產(chǎn)生靈魂的碰撞和情感的交流，讀者置身于作者所創(chuàng)造的大環(huán)境和背景，去感受作者所描述的人物和事物，體味作者想要表達(dá)的情感或人生思考，聆聽(tīng)作者對(duì)人事的感悟和告誡，感悟文章的真義，使靈魂得到洗禮。有的教師掌握教學(xué)進(jìn)度、教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容等的主動(dòng)權(quán)，學(xué)生在閱讀教學(xué)過(guò)程中被動(dòng)接受。這種長(zhǎng)期以來(lái)形成的教學(xué)觀顯然與時(shí)代不符，與新課程改革要求不符。這種將學(xué)生與文本對(duì)立的二元教學(xué)模式，將學(xué)生置于教學(xué)旁觀者的位置上，使學(xué)生處于被動(dòng)地位，忽視了對(duì)學(xué)生主動(dòng)性和獨(dú)立思考能力的培養(yǎng)。1.3閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)的問(wèn)題是受客觀教學(xué)條件限制產(chǎn)生的。閱讀理解是一種文學(xué)形式見(jiàn)之于客觀實(shí)際生活上的載體，作者所作的文章都有深刻的社會(huì)基礎(chǔ)和事實(shí)來(lái)源，也只有社會(huì)閱歷豐富，經(jīng)歷多的人才能寫出打動(dòng)人心的好文章。然而，在實(shí)際語(yǔ)文教學(xué)閱讀教學(xué)過(guò)程中，將學(xué)生固定在教室里聽(tīng)課，以閱讀教材為教學(xué)框架，學(xué)生遠(yuǎn)離社會(huì)實(shí)際活動(dòng)，缺乏對(duì)生活的理解、積累和感悟。因此，將閱讀教學(xué)從內(nèi)容和形式上局限于課堂范圍內(nèi)的教學(xué)方法，無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致學(xué)生“丟了西瓜，撿了芝麻”。1.4學(xué)生文學(xué)素養(yǎng)較低，閱讀積淀不足有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)今中學(xué)生中讀過(guò)四大名著之一的學(xué)生寥寥無(wú)幾。造成這種現(xiàn)象的原因主要包括如下幾點(diǎn)：1.4.1初中生繁重的課業(yè)負(fù)擔(dān)，又面臨著升學(xué)的巨大壓力。當(dāng)前不少中學(xué)生不僅要學(xué)習(xí)課本知識(shí)，還要參加各種補(bǔ)習(xí)班和提高班，沒(méi)有多余的時(shí)間可以靜心來(lái)進(jìn)行閱讀和思考。1.4.2教師采取傳統(tǒng)的教學(xué)方法，一整堂課都以自己教學(xué)為主，留給學(xué)生自己體會(huì)閱讀的時(shí)間所剩無(wú)幾。1.4.3歷來(lái)對(duì)語(yǔ)文教學(xué)的誤區(qū)認(rèn)為，語(yǔ)文教學(xué)是一種對(duì)國(guó)語(yǔ)文化的學(xué)習(xí)，而中學(xué)生已經(jīng)有了小學(xué)語(yǔ)文學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，對(duì)語(yǔ)文解題技巧和方法也有了一定的了解，因此，學(xué)校和教師在教學(xué)安排上都偏重于將學(xué)生的精力和時(shí)間引導(dǎo)并投入到數(shù)理化、英語(yǔ)科目的學(xué)習(xí)之中。從以上三點(diǎn)可以看出學(xué)生閱讀積淀不足，文學(xué)素養(yǎng)低下的原因。然而，眾所周知，閱讀理解能力的培養(yǎng)離不開(kāi)大量文學(xué)作品閱讀的積淀，離不開(kāi)學(xué)生自主情感投入的感悟和練習(xí)，必要的閱讀積累對(duì)于語(yǔ)文閱讀教學(xué)來(lái)說(shuō)是不可或缺的。2針對(duì)語(yǔ)文閱讀教學(xué)現(xiàn)實(shí)困境的幾點(diǎn)對(duì)策2.1教師應(yīng)充分理解閱讀教學(xué)的內(nèi)涵和要求，擴(kuò)充閱讀教學(xué)的內(nèi)容在語(yǔ)文閱讀教學(xué)中，教師首先要做到對(duì)語(yǔ)文閱讀教學(xué)的理解，并注意對(duì)教學(xué)內(nèi)容的拓展和遷移。比如，教師在教學(xué)過(guò)程中，可以充分利用學(xué)生已有的生活積淀引入到對(duì)課文閱讀的理解，達(dá)到強(qiáng)化內(nèi)引；還可以引導(dǎo)將閱讀教學(xué)中所感悟到人生真諦和真理、教訓(xùn)運(yùn)用到實(shí)際生活中，達(dá)到對(duì)所學(xué)知識(shí)的延伸。2.2改變落后的教學(xué)觀念，多種教學(xué)方式齊用，引導(dǎo)學(xué)生自主閱讀語(yǔ)文閱讀教學(xué)本身是一件豐富多彩的事情，無(wú)論是在教學(xué)內(nèi)容、方法和形式上，教師都應(yīng)該有所突破，防止千篇一律使學(xué)生產(chǎn)生厭學(xué)心理，應(yīng)采用多種教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)閱讀。主要可以從以下幾方面做出教學(xué)改革：2.2.1情景教學(xué)。這種教學(xué)模式主要應(yīng)用于課本閱讀難度較大，內(nèi)容生澀，學(xué)生接觸話題范圍較少的閱讀文章中。由于學(xué)生的理解能力有限，加上教師教學(xué)的抽象性，配上多媒體情景教學(xué)能彌補(bǔ)閱讀教學(xué)中的不足之處，使學(xué)生能夠?qū)φn文較好地理解。比如科普類文章。2.2.2表演模式教學(xué)。語(yǔ)文閱讀教材中的閱讀材料題材豐富多樣，尤其是故事情節(jié)豐富曲折的文章適合于表演模式教學(xué)，這些文章塑造的人物個(gè)性鮮明，情節(jié)起伏較大，可以在教學(xué)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)生自己去體會(huì)、理解、把握和表演故事中情節(jié)和人物形象。2.3拓寬教學(xué)范圍和教材范圍改變以往將學(xué)生局限于課堂上，教學(xué)內(nèi)容局限于課本中的教學(xué)模式。封閉的空間只會(huì)局限學(xué)生對(duì)語(yǔ)文閱讀學(xué)習(xí)的熱情和積極性，教師在語(yǔ)文閱讀教學(xué)過(guò)程中不妨實(shí)行開(kāi)放式教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)閱讀的興趣愛(ài)好，豐富教學(xué)內(nèi)容和體裁，使學(xué)生真正熱愛(ài)閱讀。2.4引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，積累閱讀常識(shí)提高文學(xué)素養(yǎng)。在課堂上，教師應(yīng)該盡可能地處于引導(dǎo)地位，多留些時(shí)間給學(xué)生自主閱讀，并注重對(duì)學(xué)生閱讀理解思維的培養(yǎng)，鍛煉學(xué)生的閱讀理解能力和解題能力；在課堂外，教師也應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成熱愛(ài)閱讀的習(xí)慣，適當(dāng)?shù)販p輕學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)，給學(xué)生講解閱讀的好處，并用實(shí)際來(lái)證明，保證學(xué)生基本的閱讀量和文學(xué)素養(yǎng)的積累，為學(xué)生閱讀理解習(xí)題解題技巧和方法奠定基礎(chǔ)。3總結(jié)總之，初中語(yǔ)文教學(xué)中閱讀教學(xué)是重點(diǎn)，也是難點(diǎn)，解決好閱讀教學(xué)，是提高語(yǔ)文教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵，是為學(xué)生奠定文學(xué)素養(yǎng)的基礎(chǔ)，是體現(xiàn)教師教學(xué)水平的試金石。新課改倡導(dǎo)教師在教學(xué)過(guò)程中以學(xué)生的自主閱讀為基礎(chǔ)，尊重學(xué)生的多元化思維和解題模式，避免出現(xiàn)“活題死化”的現(xiàn)象；新課改倡導(dǎo)教師嘗試多種教學(xué)形式，運(yùn)用多種教學(xué)途徑，選擇學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的教學(xué)方式，注重對(duì)學(xué)生文學(xué)修養(yǎng)的培養(yǎng)、審美情趣的訓(xùn)練和心靈性情的陶冶。初中語(yǔ)文閱讀教學(xué)中存在的現(xiàn)實(shí)困境主要是教師對(duì)閱讀教學(xué)認(rèn)識(shí)不清；閱讀教學(xué)觀念落后；閱讀教學(xué)與生活實(shí)際脫節(jié)；學(xué)生文學(xué)素養(yǎng)較低，閱讀積淀不足。針對(duì)閱讀教學(xué)中存在的現(xiàn)實(shí)困境的解決途徑主要是教師應(yīng)充分理解閱讀教學(xué)的內(nèi)涵和要求，擴(kuò)充閱讀教學(xué)的內(nèi)容；改變落后的教學(xué)觀念，多種教學(xué)方式齊用，引導(dǎo)學(xué)生自主閱讀；拓寬教學(xué)范圍和教材范圍；以及引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，積累閱讀常識(shí)，提高文學(xué)素養(yǎng)。案例一：基本情況：我班趙彤同學(xué)，對(duì)同學(xué)不屑一顧，平時(shí)傲氣十足，總以為自己比別人強(qiáng)，家庭富裕，爸媽做官，與同學(xué)在一起，常常趾高氣揚(yáng)，喜歡打報(bào)告，甚至罵人，同學(xué)們對(duì)他是敬而遠(yuǎn)之，都不想理他。這就導(dǎo)致趙彤同學(xué)在班里很孤立，沒(méi)有人愿意和他交朋友，漸漸地學(xué)習(xí)成績(jī)下滑，以至于后來(lái)由于對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣，不愿進(jìn)學(xué)校，經(jīng)常逃學(xué)、缺課，遲到、不做作業(yè)，老師和家長(zhǎng)對(duì)他都很頭痛。分析：這樣的同學(xué)以自我為中心的思想比較嚴(yán)重。他們對(duì)外界、對(duì)他人的認(rèn)識(shí)多從自我為中心的角度出發(fā)，在人際交往中受到這種自我為中心的影響，以為其他人都應(yīng)該圍著他轉(zhuǎn)，因此導(dǎo)致交往不良。就趙彤同學(xué)而言，他對(duì)自我評(píng)價(jià)過(guò)高，認(rèn)為自己高人一等，看不起其他同學(xué)，在家庭里他是“小皇帝”，在外也應(yīng)該是“小霸王”，認(rèn)為別人都要聽(tīng)他的，影響了他與同學(xué)的正常交往。久而久之，致使心理變異，情緒暴躁，學(xué)習(xí)不好。轉(zhuǎn)變措施：1.改變學(xué)生以自我為中心，片面的人際交往觀念，家校聯(lián)合的正面教育，使該生對(duì)人際關(guān)系有一種積極全面、正確的認(rèn)識(shí)，這是改善和建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)。首先，教師和家長(zhǎng)在實(shí)施教育時(shí)，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)懂得尊重他人，理解他人。其次，在人際關(guān)系中運(yùn)用轉(zhuǎn)換角色的方法，站在別人的立場(chǎng)上，能體會(huì)別人的感情，即學(xué)會(huì)換位思考。2.任何人都不是十全十美的人。學(xué)會(huì)欣賞別人，為別人喝彩。正視自己的缺點(diǎn)，敢于改正并注意吸取別人的優(yōu)點(diǎn)。不應(yīng)該用自己的長(zhǎng)處去比別人的短處。當(dāng)我們用欣賞的目光去看別人時(shí)，我們同時(shí)也擁有了快樂(lè)。案例二：基本情況：我班學(xué)生吳曉軍同學(xué)是個(gè)頑皮而又愛(ài)說(shuō)謊的差生，他學(xué)習(xí)不用心，成績(jī)較差，有事沒(méi)事老愛(ài)說(shuō)謊。考試沒(méi)考好，回到家怕挨打，只好編些謊話搪塞；作業(yè)沒(méi)做完卻說(shuō)做完了，沒(méi)帶忘放家里了?？吹狡渌瑢W(xué)有好的文具盒，為爭(zhēng)點(diǎn)面子，免不了說(shuō)謊，我家有比你更好的，其實(shí)家里并沒(méi)有。除了愛(ài)撒謊外，他在其他方面也是精力旺盛，機(jī)靈，敏捷，好奇，重感情，好動(dòng)貪玩，愛(ài)耍小聰明，愛(ài)打抱不平，惹是生非，愛(ài)出風(fēng)頭，擾亂教學(xué)秩序等是他突出的特點(diǎn)。分析：大部分孩子的謊言和大人惡意的謊言完全不同，如：為達(dá)到某種目的而采取手段，為了免罰而說(shuō)謊，為了在各個(gè)方面超過(guò)別人，為了爭(zhēng)得面子，孩子經(jīng)常下意識(shí)地編些謊言，欺騙同伴。孩子多少都會(huì)說(shuō)些謊話，如果在說(shuō)謊話之后，完全不覺(jué)得羞恥，那才是真正的無(wú)藥可救。轉(zhuǎn)變措施：1.針對(duì)該同學(xué)以上的不良心理，我認(rèn)為教育的關(guān)鍵是疏導(dǎo)、遷移等方法，促使他把旺盛的精力，智力和情感用到學(xué)習(xí)上，用到為集體做好事上。2.父母試著與孩子多溝通，經(jīng)常反省自己的管教方式，及時(shí)與老師取得聯(lián)系，避免過(guò)于嚴(yán)格，稍有過(guò)失就被嚴(yán)厲處罰現(xiàn)象擊垮，失去信心，下次再犯免不了還是要撒謊。案例三：基本情況：任棟同學(xué)是上學(xué)期從農(nóng)村轉(zhuǎn)入我班的學(xué)生，學(xué)習(xí)成績(jī)一般，是思想較差的后進(jìn)生。剛從農(nóng)村轉(zhuǎn)學(xué)進(jìn)城后，環(huán)境發(fā)生了重大的變化，他在處理學(xué)習(xí)生活與人際關(guān)系方面受到了壓力，對(duì)其環(huán)境的不適應(yīng)，影響了他正常的發(fā)展，他在家中是爸媽的寶貝，轉(zhuǎn)入縣城讀書后，爸媽由于工作的不方便，只好由他的奶奶在縣城租房子給他做飯，照顧他的生活，初入我班時(shí)他寡言少語(yǔ)，很少跟老師同學(xué)交流，由于他在校思念父母，所以一到星期天，便到二十九里地之外的家中與父母團(tuán)聚，有時(shí)還在上學(xué)期間逃學(xué)回老家，害得他奶奶焦頭爛額，到處打聽(tīng)他的下落。分析：親情之愛(ài)是人類亙古不變的主題。任棟同學(xué)從農(nóng)村轉(zhuǎn)入縣城，由于環(huán)境適應(yīng)不良，無(wú)法承受學(xué)習(xí)、生活和人際關(guān)系對(duì)他帶來(lái)的壓力，造成逃學(xué)，成績(jī)下滑，這主要是他在情感上過(guò)分依賴父母而造成的。又因?yàn)樗睦沓惺苣芰^低，對(duì)學(xué)校人際關(guān)系不適應(yīng)。轉(zhuǎn)變措施：對(duì)于任棟同學(xué)，我首先要肯定他的學(xué)習(xí)成績(jī)，著重對(duì)他加強(qiáng)思想教育，特別要注意研究和消除他為思家而逃學(xué)的不良心態(tài)，聯(lián)絡(luò)各方面教育力量，采取各種辦法防止外界不良因素對(duì)他的干擾和誘惑，引導(dǎo)他多閱讀、觀看健康的書籍、影視、參加有益的社會(huì)活動(dòng)、學(xué)校集體活動(dòng)、班級(jí)手拉手活動(dòng)、多與同學(xué)們溝通交流，把新朋友變成老朋友、知己朋友，盡快提高他適應(yīng)新環(huán)境的能力。要求其爸媽抽出一定的時(shí)間經(jīng)常到學(xué)校了解他的生活和學(xué)習(xí)，幫助他體味到新環(huán)境給他帶來(lái)的歡樂(lè)、上進(jìn)以及學(xué)習(xí)取得成功時(shí)的幸福，誘發(fā)該生的責(zé)任心和榮譽(yù)感?？傊?，在這些個(gè)案中，涉及心理輔導(dǎo)的內(nèi)容，我通過(guò)傳達(dá)、理解和同感的信息，恰當(dāng)?shù)厥褂眯睦碜稍兊募记?，幫助學(xué)生巧解心結(jié)，健康成長(zhǎng)。市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷31、別人笑我太瘋癲，我笑他人看不穿。(名85市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷課件一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（一）市場(chǎng)與市場(chǎng)需求的概念市場(chǎng)是和商品經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的一個(gè)經(jīng)濟(jì)范疇，它是隨著社會(huì)分工和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展的。狹義？廣義？市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是商品買賣。三個(gè)條件？市場(chǎng)作為商品經(jīng)濟(jì)不可分割的組成部分，是同整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)的。市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)良性循環(huán)的橋梁和紐帶，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的舞臺(tái)。一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（一）市場(chǎng)與市場(chǎng)需求的概念菲利普科特勒（PhilipKotler）的定義：由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能從事交換，來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。欲望是指人們想得到某些具體滿足物的愿望營(yíng)銷人員無(wú)法創(chuàng)造人的基本需要，卻可以采用各種營(yíng)銷手段來(lái)創(chuàng)造人的欲望，并開(kāi)發(fā)及銷售特定的服務(wù)或產(chǎn)品來(lái)滿足這種欲望。但只有部分欲望上升為需求。需求是指在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的、有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某種物品的欲望菲利普科特勒（PhilipKotler）的定義：由一切具現(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普·科特勒現(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普·科特勒一、市場(chǎng)與市場(chǎng)需求（二）影響市場(chǎng)需求的因素1．政