華為客戶重大項(xiàng)目管理流程概述

客戶重大項(xiàng)目管理流程概述2004年2月14日1通過(guò)本課，您應(yīng)該可以：注：客戶重大項(xiàng)目管理流程以下簡(jiǎn)稱PM流程1、熟悉PM流程業(yè)務(wù)流主線2、理解并把握關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和接口2流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口目錄3確認(rèn)參與投標(biāo)制定計(jì)劃執(zhí)行完成終驗(yàn)初驗(yàn)工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)確定銷售機(jī)會(huì)高層客戶關(guān)系管理PM需要時(shí)，為其提供支持主導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目支出超出預(yù)算做出決策在實(shí)施中，發(fā)現(xiàn)追加的銷售機(jī)會(huì)對(duì)客戶滿意度負(fù)責(zé)高層客戶關(guān)系意外事件管理高層客戶關(guān)系的管理領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵的談判負(fù)責(zé)簽定合同AM協(xié)助進(jìn)行可行性分析準(zhǔn)備工程安裝方面的文件：計(jì)劃和預(yù)算等參與工程安裝談判負(fù)責(zé)合同履行在實(shí)施過(guò)程中與客戶協(xié)調(diào)必要的內(nèi)部協(xié)調(diào)支持新的銷售負(fù)責(zé)拿到初驗(yàn)（PAC）負(fù)責(zé)拿到終驗(yàn)（FAC）PM1、端到端---機(jī)制流程功能與定位41、端到端---目標(biāo)項(xiàng)目管理方法和工具規(guī)范專業(yè)縮小差距增強(qiáng)信心端到端的負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)提高客戶滿意度統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一控制統(tǒng)一負(fù)責(zé)合理降低項(xiàng)目成本在一定的戰(zhàn)略下，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作的戰(zhàn)術(shù)流程功能屬性52、定位---流程V2.0比V1.0的改進(jìn)點(diǎn)：流程功能屬性6IPD(包括技術(shù)支援參與IPD部分流程)ISC服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)GA公司技術(shù)支援客戶客戶2、定位---與公司級(jí)流程的關(guān)系：PM流程流程功能屬性7機(jī)會(huì)售前準(zhǔn)備實(shí)施關(guān)閉業(yè)務(wù)運(yùn)作線項(xiàng)目管理線INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的屬性：業(yè)務(wù)運(yùn)作+項(xiàng)目管理流程功能屬性82、定位---PM流程架構(gòu)：終驗(yàn)初驗(yàn)工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準(zhǔn)備投標(biāo)文件確認(rèn)參與投標(biāo)關(guān)閉階段實(shí)施階段準(zhǔn)備階段售前階段機(jī)會(huì)階段售后售前流程功能屬性93、組成部分：流程功能屬性10流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口目錄11PM流程中KPI定義：序號(hào)指標(biāo)名稱備注1項(xiàng)目客戶滿意度每季度調(diào)查，量化分值2重大項(xiàng)目成功率獲得(簽單)成功的重大項(xiàng)目（數(shù)目/金額）/所有重大項(xiàng)目（數(shù)目/金額）3工程質(zhì)量無(wú)4應(yīng)收帳款回款情況延遲或提前（及時(shí)性）5SPI效率指標(biāo)6CPI效益指標(biāo)成功指標(biāo)與角色12流程中角色：成功指標(biāo)與角色地區(qū)部/代表處/辦事處RO項(xiàng)目管理部PMDAM（銷售負(fù)責(zé)人）BL（投標(biāo)經(jīng)理）PM（項(xiàng)目經(jīng)理）PL（產(chǎn)品經(jīng)理）規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)理NPM實(shí)施經(jīng)理IM維護(hù)經(jīng)理MM地區(qū)部營(yíng)銷管理部/銷售管理部MMD/SMD13關(guān)鍵角色的新定位：■AM、PM

?AM為整體項(xiàng)目“責(zé)任組長(zhǎng)”，PM為“責(zé)任副組長(zhǎng)”■重大項(xiàng)目立項(xiàng)部門

?國(guó)內(nèi)重大項(xiàng)目：銷售管理部、國(guó)內(nèi)項(xiàng)目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM

?海外重大項(xiàng)目：地區(qū)部營(yíng)銷管理部、海外項(xiàng)目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM成功指標(biāo)與角色14關(guān)鍵角色的主要職責(zé)：序號(hào)角色名稱縮寫職責(zé)1地區(qū)部/代表處/辦事處RO

負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)把握和評(píng)估負(fù)責(zé)申請(qǐng)重大項(xiàng)目立項(xiàng)2地區(qū)部營(yíng)銷管理部/銷售管理部MMD/SMD

負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目立項(xiàng)監(jiān)控和立項(xiàng)審批負(fù)責(zé)任命AM和BL3項(xiàng)目管理部PMD

負(fù)責(zé)任命PM，對(duì)PM勝任項(xiàng)目的能力負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)發(fā)布實(shí)施階段項(xiàng)目Charter

負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目后評(píng)估成功指標(biāo)與角色15流程中關(guān)鍵角色和主要職責(zé)（續(xù)）：序號(hào)角色名稱縮寫職責(zé)4AMAM

對(duì)項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)管理高層客戶關(guān)系，對(duì)項(xiàng)目交付滿意度負(fù)責(zé)協(xié)助PM設(shè)定并審核項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)算對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收帳款及時(shí)性負(fù)責(zé)管理技術(shù)和商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的監(jiān)控和支持負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理和對(duì)PM的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)監(jiān)控并協(xié)助PM及時(shí)拿到初驗(yàn)和終驗(yàn)證書5BLBL

對(duì)項(xiàng)目銷售成功率負(fù)責(zé)對(duì)售前客戶滿意度負(fù)責(zé)6PMPM

對(duì)售后客戶滿意度對(duì)工程質(zhì)量負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成本負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)，及時(shí)拿到初驗(yàn)或終驗(yàn)證書培養(yǎng)和考評(píng)項(xiàng)目組成員成功指標(biāo)與角色16流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口目錄17五個(gè)里程碑和關(guān)鍵控制點(diǎn)評(píng)審并決定是否制作標(biāo)書？項(xiàng)目關(guān)閉檢查內(nèi)部檢查客戶需求滿足情況評(píng)審并報(bào)批最終的項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審并決定是否簽訂合同？1機(jī)會(huì)階段2售前階段4實(shí)施階段3準(zhǔn)備階段5關(guān)閉階段終點(diǎn)起點(diǎn)初驗(yàn)開工合同簽定決定制作標(biāo)書關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作18關(guān)鍵活動(dòng)節(jié)點(diǎn)“7大環(huán)”總攬：機(jī)會(huì)售前準(zhǔn)備實(shí)施關(guān)閉AM監(jiān)控實(shí)施進(jìn)展重大問(wèn)題協(xié)助升級(jí)處理重大變更審批監(jiān)控終驗(yàn)協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃組織制定項(xiàng)目獲勝戰(zhàn)略和投標(biāo)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)建議書制作商務(wù)授權(quán)申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)合同談判和簽訂合同項(xiàng)目售前總結(jié)參與項(xiàng)目后評(píng)估評(píng)價(jià)PM績(jī)效監(jiān)控終驗(yàn)PM

為是否投標(biāo)提供輸入重大項(xiàng)目編碼申請(qǐng)制作工程服務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃工程建議書制作工程成本測(cè)算工程部分合同談判完成售前總結(jié)工程與服務(wù)部分組建項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)對(duì)制定項(xiàng)目計(jì)劃貨物協(xié)調(diào)管理與客戶的接口管理工程實(shí)施監(jiān)控和分析偏差管理變更組織初驗(yàn)解散實(shí)施組移交到運(yùn)維內(nèi)部關(guān)閉項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)終驗(yàn)支持RO發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)重大項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃參與項(xiàng)目后評(píng)估MMD/SMD重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批任命AM、BL、PMPMD重大項(xiàng)目立項(xiàng)審批發(fā)布項(xiàng)目Charter協(xié)調(diào)資源審批項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃指派PM組織項(xiàng)目后評(píng)估項(xiàng)目生命階段:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作19機(jī)會(huì)階段過(guò)程：目的：

獲取繼續(xù)進(jìn)展項(xiàng)目的管理層授權(quán)。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作20售前階段過(guò)程：目的：提交給客戶一份成功的建議書并獲得合同

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作21售前階段（續(xù)）注意事項(xiàng)：

1、售前工作計(jì)劃是開展售前工作的基礎(chǔ)，要及時(shí)制定。

2、提前考慮好項(xiàng)目實(shí)施，是成功實(shí)施項(xiàng)目的原則。

3、在標(biāo)書制作、合同答標(biāo)、澄清和談判過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理需積極參與，正確履行職責(zé)。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作22準(zhǔn)備階段過(guò)程：目的：組建項(xiàng)目實(shí)施組，引導(dǎo)內(nèi)部和客戶的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，并形成一個(gè)全面的項(xiàng)目計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作231、確保同客戶項(xiàng)目經(jīng)理形成緊密的工作關(guān)系。

2、詳細(xì)的理解客戶需求是好的項(xiàng)目計(jì)劃的實(shí)質(zhì)。

3、在詳細(xì)的計(jì)劃期間，盡可能涉及到項(xiàng)目組的大多數(shù)成員是很重要的。

4、確定項(xiàng)目的基準(zhǔn)計(jì)劃是在項(xiàng)目管理中一個(gè)關(guān)鍵的里程碑。準(zhǔn)備階段（續(xù)）注意事項(xiàng)：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作24實(shí)施階段過(guò)程：目的：根據(jù)批準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃在預(yù)算范圍內(nèi)按時(shí)完成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目干系人的期望。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作25關(guān)閉階段過(guò)程：目的：關(guān)閉項(xiàng)目計(jì)劃和合同，歸檔正式項(xiàng)目檔案，包括經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作26注意事項(xiàng)：關(guān)閉階段（續(xù)）1、保證所有項(xiàng)目文檔已經(jīng)完成并保存和發(fā)布，相關(guān)信息和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)可以從項(xiàng)目中獲得，以便可以被其它項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目組及公司使用，做到經(jīng)驗(yàn)共享。

2、保證項(xiàng)目評(píng)估數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)性，保障項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估公證、合理。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作27流程功能與定位成功指標(biāo)與角色關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與操作對(duì)應(yīng)關(guān)系與接口目錄28立項(xiàng)向財(cái)務(wù)申請(qǐng)項(xiàng)目編碼、在WORKLOG中填寫工時(shí)、在EPMS中存入項(xiàng)目立項(xiàng)文檔預(yù)算預(yù)算數(shù)據(jù)錄入項(xiàng)目核算系統(tǒng)，基準(zhǔn)預(yù)算文