某公司團(tuán)隊KPI績效指標(biāo)分析案例課件

保險團(tuán)隊績效指標(biāo)分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險團(tuán)隊績效指標(biāo)分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)什么是（），關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營績效管理水平的指標(biāo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么是（），關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表為什么要績效管理?計劃績效指標(biāo)執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.管理者的有效管理手段：通過科學(xué)化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效評估與反饋工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評者的工作方法和績效的提升；最終實現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升。2.使公司計劃、目標(biāo)、策略、行動方案以績效標(biāo)準(zhǔn)來維持一致性3.在公司計劃執(zhí)行過程中，容易取得某一時段的經(jīng)營相關(guān)經(jīng)驗值4.激勵的基礎(chǔ)：作為激勵、人員調(diào)整的依據(jù)與評價標(biāo)準(zhǔn)，并依此做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。為什么要績效管理?計劃績效指標(biāo)執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.科學(xué)化經(jīng)營客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計劃與方案目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行營銷管理要具有面對市場變化的應(yīng)對健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計劃市場和業(yè)績導(dǎo)向的經(jīng)營科學(xué)化經(jīng)營客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為績效分析的對象為何績效分析的對象是經(jīng)營活動，若能充分了解什么是單位經(jīng)營活動，就可以進(jìn)行有效的績效分析(量化的數(shù)值分析)；若能正確地進(jìn)行績效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營活動內(nèi)容。因此，經(jīng)營與績效分析這兩者是相輔相成的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究績效分析的對象為何績效分析的對象是經(jīng)營活動，若能充分了解什績效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營活動管理形式活動記錄反饋績效分析績效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營管理形式活動績效分析透過指標(biāo)看問題透過指標(biāo)看問題建立績效指標(biāo)的意義績效指標(biāo)分析改善措施單位業(yè)績建立績效指標(biāo)的意義績效改善單位一、營銷管理績效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)一、營銷管理績效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)(一)業(yè)績指標(biāo)首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。人均本期首年新單保費/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費=本期首年新單保費/本期總主險件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績?nèi)藬?shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績指標(biāo)首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新(一)業(yè)績指標(biāo)6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。7.首年度傭金()=首年保費×首年度傭金率。8.人均()=本期總本期平均人力。9.保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實收續(xù)期保費(件數(shù))與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(件數(shù))的比率。10.綜合持續(xù)率=保費持續(xù)率*70件數(shù)持續(xù)率*30%。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績指標(biāo)6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)?二)人力指標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2。有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。舉績?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實際產(chǎn)生主險業(yè)績的人數(shù)?；顒勇?舉績率)=本期舉績主險人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。純增率=(期末人數(shù)－期初人數(shù))/期初人數(shù)(二)人力指標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。(二)人力指標(biāo)10.13個月留存率=本月之前的第13個月新簽約人數(shù)在本月仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù)。11.脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。12.平均脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初＋期末人數(shù))÷2。13.其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管晉升率、出勤率、各職級的比率、男女比率、各險種比率、期交比率、……14.同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(二)人力指標(biāo)10.13個月留存率=本月之前的第13個月新提高活動量準(zhǔn)客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說明促成服務(wù)增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費人均人均……提升產(chǎn)能改善……提高活動量準(zhǔn)客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說績效、績效指標(biāo)和經(jīng)營活動單位業(yè)績留存率增員率件均保費人均件數(shù)組織人力規(guī)?？冃е笜?biāo)績效人均產(chǎn)能經(jīng)營活動：銷售活動組織拓展績效、績效指標(biāo)和經(jīng)營活動單位業(yè)績留存率增員率件均保費人均件數(shù)業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)

績增

員增員對組織而言，是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對個人而言，是銷售的延伸；不增員，意味壽險事業(yè)將結(jié)束！業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)績增員增員對組織而言，組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點。增員選擇隊伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓展循環(huán)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，增員隊組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育新人育成職涯發(fā)展晉升計劃組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育職涯發(fā)展循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標(biāo)增員、篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育職能發(fā)展訓(xùn)練績效分析督導(dǎo)、激勵循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標(biāo)增員、篩組成營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員

D處經(jīng)理

B分處經(jīng)理

A組經(jīng)理

B業(yè)務(wù)員

E

部經(jīng)理

B組經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員

F業(yè)務(wù)員

G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理

B組經(jīng)理

D業(yè)務(wù)員

H業(yè)務(wù)員

I組經(jīng)理

E業(yè)務(wù)員

J業(yè)務(wù)員

K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理

A區(qū)域總監(jiān)

A業(yè)務(wù)總監(jiān)

A區(qū)域總監(jiān)

B省級管理單位地市級管理單位市區(qū)、縣城營銷單位部經(jīng)理部經(jīng)理

C省公司個險部市公司個險部分部經(jīng)理

A處經(jīng)理

A分部經(jīng)理

B處經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員

B組經(jīng)理

A業(yè)務(wù)員

C

組成營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員D處經(jīng)理B分處經(jīng)理A組經(jīng)理組織拓展面臨的挑戰(zhàn)重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿；缺乏長期經(jīng)營意識，缺乏制度經(jīng)營觀念；主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量；主管的綜合管理能力不足，組織拓展缺乏信心；增員難留人更難，組織規(guī)模難做大；缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運作機(jī)制。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展面臨的挑戰(zhàn)重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿；萬一網(wǎng)制作收如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系團(tuán)隊業(yè)績＝人力×人均產(chǎn)能有人就有業(yè)績嗎?人均產(chǎn)能＝人均件數(shù)×件均保費人均產(chǎn)能＝團(tuán)隊業(yè)績/人力如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系團(tuán)隊業(yè)績＝人力×人均產(chǎn)能十年營銷的重要總結(jié)人力≠生產(chǎn)力。即營銷隊伍組織人力的多寡，不足以說明營銷團(tuán)隊主管經(jīng)營管理能力的良窳。“業(yè)績量”與營銷員的“活動量”有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動量相對較高的營銷員業(yè)績也高，反之亦然。十年營銷的重要總結(jié)人力≠生產(chǎn)力。即營銷隊伍組織人力的多寡，不營銷團(tuán)隊整體活動量的高低，直接表明了團(tuán)隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活動量相對較高的團(tuán)隊舉績?nèi)藬?shù)也多(即舉績率高)，反之亦然(即舉績率低)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷團(tuán)隊整體活動量的高低，直接表明了團(tuán)隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團(tuán)隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素，直接影響營銷員的業(yè)績。人力≠生產(chǎn)力營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團(tuán)隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜決定營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績=(活動量)×(工作能力)×(組織環(huán)境因素)()（）↓↓準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售訪談促成服務(wù)知識態(tài)度技巧習(xí)慣誠信專業(yè)決定營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績=(活動量)×(工作能力)個險營銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×舉績率×人均件數(shù)×件均保費活動量生產(chǎn)力生產(chǎn)值↓↓↓高職業(yè)素質(zhì)↓建立增員制度

落實甄選程序

活動量化管理、建立標(biāo)準(zhǔn)化工作模式、

有效的職場培訓(xùn)、和強化基礎(chǔ)管理和激勵↓↓↓↓個險營銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×舉績率×人均件數(shù)影響團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo)P：(團(tuán)隊業(yè)績、保費)；A：代表團(tuán)隊人力(有效人力)；B：代表活動率(舉績率)；C：代表生產(chǎn)力(人均件數(shù))；D：代表生產(chǎn)值(件均保費)。P=A×B×C×D影響團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo)P：(團(tuán)隊業(yè)績、保費)；P=A×450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000247,5004055%2.54500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000375,000505二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000247,5004055%2.54500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000舉績?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能30901500025751500024721500020601500022551125030608000255080002448800020408000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(450,0005060%35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步375,0005050%35000組織人力、技能提升、活動量有待增加360,0004060%35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,0004050%35000人力技能提升、活動量不足247,5004055%2.54500現(xiàn)在的管理水平240,0005060%24000人力、活動量增加、技能有待提升200,0005050%24000人力增加、活動量和技能有待提升192,0004060%24000組織開始老化、缺乏增員動力160,0004050%24000組織人力萎縮二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)450,0005060%35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步3二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000297,0004055%34500247,5004055%2.54500198,0004055%24500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000舉績?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能309015,000257515,000247215,000206015,000226613,500225511,25022449,00030608,00025508,00024488,00020408,000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(三、舉績率的特質(zhì)當(dāng)團(tuán)隊人力增加時，初期舉績率一般會呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，如果不重視這個現(xiàn)象并加以控制，團(tuán)隊最終必然枯萎。在增員建設(shè)團(tuán)隊的同時如何鞏固團(tuán)隊的舉績水平，是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題(如下圖)。三、舉績率的特質(zhì)當(dāng)團(tuán)隊人力增加時，初期舉績率一般會呈現(xiàn)下滑舉績率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績率組織人力→→→舉績率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績率組織人力→→→組織人力的增長，積極的目標(biāo)應(yīng)是“舉績?nèi)藬?shù)的增長”，要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理、主管的督導(dǎo)、激勵與職場訓(xùn)練工作。四、組織人力、舉績率與業(yè)務(wù)規(guī)模組織人力→

→

→

100%80%50%

60%40%

20%不夠規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)?，F(xiàn)在平均水平舉績率曲線持續(xù)的職能訓(xùn)練與發(fā)展組織人力的增長，積極的目標(biāo)應(yīng)是“舉績?nèi)藬?shù)的增長”，四、組織人長期經(jīng)營績效管理架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×留存率×舉績率×平均產(chǎn)值長期經(jīng)營績效管理架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×留存率×舉績小結(jié)人力是最重要的生產(chǎn)元素。人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求則低，增員壓力亦低，留存率低人力需求則高，增員壓力大。增員培訓(xùn)新人至舉績需要一定的時間，舉績率是最可以調(diào)節(jié)增員壓力及控制目標(biāo)進(jìn)度的關(guān)鍵指標(biāo)。提高活動量可以提高舉績率及人均件數(shù)，最終提高人均產(chǎn)能以達(dá)成年度增長目標(biāo)。小結(jié)人力是最重要的生產(chǎn)元素。在留存率能維持一定的水平時，提高人均產(chǎn)能是年度增長的保證。在增員組織拓展過程中，應(yīng)考慮實際情況設(shè)定關(guān)鍵的績效目標(biāo)，并有效運用營銷資源方能保證計劃的可行性和目標(biāo)的實現(xiàn)。營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點，設(shè)立增員標(biāo)準(zhǔn)(具有成功特質(zhì)條件者)，遵守選擇程序，堅持找對人，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營單位人力結(jié)構(gòu)是成功的不二法門。在留存率能維持一定的水平時，提高人均產(chǎn)能是年度增長的保證。謝

謝!謝謝!保險團(tuán)隊績效指標(biāo)分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險團(tuán)隊績效指標(biāo)分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)什么是（），關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營績效管理水平的指標(biāo)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么是（），關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊業(yè)績表為什么要績效管理?計劃績效指標(biāo)執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.管理者的有效管理手段：通過科學(xué)化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績效評估與反饋工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評者的工作方法和績效的提升；最終實現(xiàn)組織整體工作方法和績效的提升。2.使公司計劃、目標(biāo)、策略、行動方案以績效標(biāo)準(zhǔn)來維持一致性3.在公司計劃執(zhí)行過程中，容易取得某一時段的經(jīng)營相關(guān)經(jīng)驗值4.激勵的基礎(chǔ)：作為激勵、人員調(diào)整的依據(jù)與評價標(biāo)準(zhǔn)，并依此做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。為什么要績效管理?計劃績效指標(biāo)執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.科學(xué)化經(jīng)營客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計劃與方案目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行營銷管理要具有面對市場變化的應(yīng)對健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計劃市場和業(yè)績導(dǎo)向的經(jīng)營科學(xué)化經(jīng)營客觀分析各項經(jīng)營績效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為績效分析的對象為何績效分析的對象是經(jīng)營活動，若能充分了解什么是單位經(jīng)營活動，就可以進(jìn)行有效的績效分析(量化的數(shù)值分析)；若能正確地進(jìn)行績效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營活動內(nèi)容。因此，經(jīng)營與績效分析這兩者是相輔相成的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究績效分析的對象為何績效分析的對象是經(jīng)營活動，若能充分了解什績效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營活動管理形式活動記錄反饋績效分析績效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營管理形式活動績效分析透過指標(biāo)看問題透過指標(biāo)看問題建立績效指標(biāo)的意義績效指標(biāo)分析改善措施單位業(yè)績建立績效指標(biāo)的意義績效改善單位一、營銷管理績效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)一、營銷管理績效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)(一)業(yè)績指標(biāo)首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。人均本期首年新單保費/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費=本期首年新單保費/本期總主險件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績?nèi)藬?shù)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績指標(biāo)首年度保費（）：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新(一)業(yè)績指標(biāo)6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。7.首年度傭金()=首年保費×首年度傭金率。8.人均()=本期總本期平均人力。9.保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實收續(xù)期保費(件數(shù))與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(件數(shù))的比率。10.綜合持續(xù)率=保費持續(xù)率*70件數(shù)持續(xù)率*30%。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績指標(biāo)6.有效人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)?二)人力指標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2。有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。舉績?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實際產(chǎn)生主險業(yè)績的人數(shù)。活動率(舉績率)=本期舉績主險人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。純增率=(期末人數(shù)－期初人數(shù))/期初人數(shù)(二)人力指標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。(二)人力指標(biāo)10.13個月留存率=本月之前的第13個月新簽約人數(shù)在本月仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù)。11.脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。12.平均脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初＋期末人數(shù))÷2。13.其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管晉升率、出勤率、各職級的比率、男女比率、各險種比率、期交比率、……14.同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(二)人力指標(biāo)10.13個月留存率=本月之前的第13個月新提高活動量準(zhǔn)客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說明促成服務(wù)增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費人均人均……提升產(chǎn)能改善……提高活動量準(zhǔn)客戶開拓新增名單計劃－100約訪需求分析方案說績效、績效指標(biāo)和經(jīng)營活動單位業(yè)績留存率增員率件均保費人均件數(shù)組織人力規(guī)模績效指標(biāo)績效人均產(chǎn)能經(jīng)營活動：銷售活動組織拓展績效、績效指標(biāo)和經(jīng)營活動單位業(yè)績留存率增員率件均保費人均件數(shù)業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)

績增

員增員對組織而言，是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對個人而言，是銷售的延伸；不增員，意味壽險事業(yè)將結(jié)束！業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)績增員增員對組織而言，組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，建設(shè)營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點。增員選擇隊伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓展循環(huán)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營銷隊伍來完成，增員隊組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育新人育成職涯發(fā)展晉升計劃組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率組織拓展循環(huán)增員招募甄選作業(yè)職前培訓(xùn)銜接教育職涯發(fā)展循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標(biāo)增員、篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育職能發(fā)展訓(xùn)練績效分析督導(dǎo)、激勵循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊晉升、維持、降級、解聘計劃、目標(biāo)增員、篩組成營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員

D處經(jīng)理

B分處經(jīng)理

A組經(jīng)理

B業(yè)務(wù)員

E

部經(jīng)理

B組經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員

F業(yè)務(wù)員

G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理

B組經(jīng)理

D業(yè)務(wù)員

H業(yè)務(wù)員

I組經(jīng)理

E業(yè)務(wù)員

J業(yè)務(wù)員

K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理

A區(qū)域總監(jiān)

A業(yè)務(wù)總監(jiān)

A區(qū)域總監(jiān)

B省級管理單位地市級管理單位市區(qū)、縣城營銷單位部經(jīng)理部經(jīng)理

C省公司個險部市公司個險部分部經(jīng)理

A處經(jīng)理

A分部經(jīng)理

B處經(jīng)理

C業(yè)務(wù)員

B組經(jīng)理

A業(yè)務(wù)員

C

組成營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員D處經(jīng)理B分處經(jīng)理A組經(jīng)理組織拓展面臨的挑戰(zhàn)重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿；缺乏長期經(jīng)營意識，缺乏制度經(jīng)營觀念；主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量；主管的綜合管理能力不足，組織拓展缺乏信心；增員難留人更難，組織規(guī)模難做大；缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運作機(jī)制。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展面臨的挑戰(zhàn)重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿；萬一網(wǎng)制作收如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系團(tuán)隊業(yè)績＝人力×人均產(chǎn)能有人就有業(yè)績嗎?人均產(chǎn)能＝人均件數(shù)×件均保費人均產(chǎn)能＝團(tuán)隊業(yè)績/人力如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系團(tuán)隊業(yè)績＝人力×人均產(chǎn)能十年營銷的重要總結(jié)人力≠生產(chǎn)力。即營銷隊伍組織人力的多寡，不足以說明營銷團(tuán)隊主管經(jīng)營管理能力的良窳。“業(yè)績量”與營銷員的“活動量”有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動量相對較高的營銷員業(yè)績也高，反之亦然。十年營銷的重要總結(jié)人力≠生產(chǎn)力。即營銷隊伍組織人力的多寡，不營銷團(tuán)隊整體活動量的高低，直接表明了團(tuán)隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活動量相對較高的團(tuán)隊舉績?nèi)藬?shù)也多(即舉績率高)，反之亦然(即舉績率低)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營銷團(tuán)隊整體活動量的高低，直接表明了團(tuán)隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團(tuán)隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素，直接影響營銷員的業(yè)績。人力≠生產(chǎn)力營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團(tuán)隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜決定營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績=(活動量)×(工作能力)×(組織環(huán)境因素)()（）↓↓準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售訪談促成服務(wù)知識態(tài)度技巧習(xí)慣誠信專業(yè)決定營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績=(活動量)×(工作能力)個險營銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×舉績率×人均件數(shù)×件均保費活動量生產(chǎn)力生產(chǎn)值↓↓↓高職業(yè)素質(zhì)↓建立增員制度

落實甄選程序

活動量化管理、建立標(biāo)準(zhǔn)化工作模式、

有效的職場培訓(xùn)、和強化基礎(chǔ)管理和激勵↓↓↓↓個險營銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績=人力×舉績率×人均件數(shù)影響團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo)P：(團(tuán)隊業(yè)績、保費)；A：代表團(tuán)隊人力(有效人力)；B：代表活動率(舉績率)；C：代表生產(chǎn)力(人均件數(shù))；D：代表生產(chǎn)值(件均保費)。P=A×B×C×D影響團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo)P：(團(tuán)隊業(yè)績、保費)；P=A×450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000247,5004055%2.54500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000375,000505二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000247,5004055%2.54500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000舉績?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能30901500025751500024721500020601500022551125030608000255080002448800020408000二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(450,0005060%35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步375,0005050%35000組織人力、技能提升、活動量有待增加360,0004060%35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,0004050%35000人力技能提升、活動量不足247,5004055%2.54500現(xiàn)在的管理水平240,0005060%24000人力、活動量增加、技能有待提升200,0005050%24000人力增加、活動量和技能有待提升192,0004060%24000組織開始老化、缺乏增員動力160,0004050%24000組織人力萎縮二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)450,0005060%35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步3二、從績效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營狀態(tài)現(xiàn)在水平(P)=(A)×(B)×(C)×(D)450,0005060%35000