家裝營銷培訓(xùn)教材課件

1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。00:07:3300:07:3300:0712/13/202212:07:33AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2200:07:3300:07Dec-2213-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:07:3300:07:3300:07Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2200:07:3300:07:33December13,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月202212:07:33上午00:07:3312月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:07上午12月-2200:07December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/130:07:3300:07:3313December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:07:33上午12:07上午00:07:3312月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/13/202212:07:33AM00:07:3313-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/13/202212:07AM12/13/202212:07AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2200:07:3313December202200:07謝謝大家家裝營銷培訓(xùn)教材(PPT60頁)1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月1家裝營銷培訓(xùn)家裝營銷培訓(xùn)2

設(shè)計(jì)師的銷售思維設(shè)計(jì)師的多重身份我們銷售什么？銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程

初次見面怎樣建立信賴感

與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵

設(shè)計(jì)師的銷售思維設(shè)計(jì)師的多重身份3設(shè)計(jì)師的多重身份復(fù)合型人才專業(yè)的設(shè)計(jì)成功的溝通大師負(fù)責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員設(shè)計(jì)師的多重身份復(fù)合型人才4我們銷售什么？自己!!!自己的創(chuàng)意銷售安全感銷售信任感客戶關(guān)于家的夢想與其終極價(jià)值觀相吻合的產(chǎn)品其終極感覺的替代品滿足客戶的需要，成交每一位客戶我們銷售什么？自己!!!5銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程熱情真誠主動自信執(zhí)著銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程熱情6初次見面怎樣建立信賴感傾聽贊美認(rèn)同模仿專業(yè)儀表對客戶的徹底了解初次見面怎樣建立信賴感傾聽7與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候動作迅捷，準(zhǔn)備周全，勿讓客戶等待;接電話要迅速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備;傾聽;2、第二關(guān)鍵客戶生氣的時(shí)候操持冷靜，幫他解決問題;體諒對方，同情對方;想辦法解決問題;事后比事前更客氣;與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候8與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候全力滿足;超額付出;把他當(dāng)老師來看，問他有什么額外的需求；4、第四關(guān)鍵顧客猶豫不決的時(shí)候給他明確的定義；了解決定權(quán)，發(fā)問他的需求；給他建議，說明理由，增強(qiáng)說服力;不要給客戶太多選擇；（不超過3種）與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候9與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信；6、第六關(guān)鍵顧客想要買的時(shí)候加強(qiáng)他的決心；方便客戶的購買；有購買意圖，要敢要求；60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候10與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧客購買之后給顧客的要超過你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹；8、第八關(guān)鍵顧客拒絕時(shí)加倍客氣與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧客購買之后11與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)快速處理不回避，找原因;重視并了解;讓主管參與并了解;建立相應(yīng)的處理措施;定下處理抱怨的目標(biāo)與期限;事后檢討改進(jìn);10、第十關(guān)鍵顧客失望時(shí)主動道歉并了解理由；道歉、給予適當(dāng)補(bǔ)償與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)12成功的心態(tài)塑造建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力）良好的心態(tài)與信念信念成功的心態(tài)塑造建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力）13良好的心態(tài)與信念積極樂觀的心態(tài)；喜悅的心態(tài)包容的心態(tài)抗拒絕的心態(tài)老板的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持不懈的心態(tài)不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）良好的心態(tài)與信念積極樂觀的心態(tài)；14信念100%相信成交的信念助人的信念追求成功的信念信念100%相信成交的信念15電話流程大膽的使用電話禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部。小XX詢問交流。目前我們公司正在針對XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考咋也要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？電話流程大膽的使用電話16電話溝通已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)的有沒有在做？沒有。建議您裝修之前先分2個(gè)步驟電話溝通已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)的有沒有在做？沒有。17步驟一先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來，然后在考慮施工一快。這樣以后裝修起來比較省時(shí)省力；你看我們這些活動比較省事比較豐富比較精彩。向把相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個(gè)了解，另一方面對我們這次．活動的內(nèi)容有更了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì)，比施工，比材料，比服務(wù)，如果您覺得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較滿意，那您在做個(gè)選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？那您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？步驟一先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來，然后在考慮施18步驟一為何測量：1）粱的位置和高度確定2）采光通風(fēng)怎樣3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗；常規(guī)窗）4）下水道馬桶的位置，及是否移位步驟一為何測量：19步驟二2、已裝了。你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。步驟二2、已裝了。20電話溝通3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問一下，您家的房子確定是自住的是吧！4、號碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？5、如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話？

1、打招呼，2、自我介紹；3、重點(diǎn)詢問平面設(shè)計(jì)中的情況；4、找出問題，給出建議（配合設(shè)計(jì)）；5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案電話溝通3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問一下，您21如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼，自我介紹；重點(diǎn)詢問立面設(shè)計(jì)中的情況；找出問題，給出建議；邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼，22如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；自我介紹；重點(diǎn)詢問預(yù)算中的情況；找出問題，給出建議；邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；23顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題你們公司怎樣？好在哪里？你們價(jià)格貴不貴？你們設(shè)計(jì)、施工，怎么樣？顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題你們公司怎樣？好在哪里？24電話營銷原則電話營銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠3.專業(yè)電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)，引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客做你想要的結(jié)果。電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程工地活動等。電話營銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵電話營銷原則電話營銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠3.專業(yè)25溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)流程施工優(yōu)勢效果控制的優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢26設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握。嚴(yán)格按照純設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的，每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。27設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場測量、設(shè)計(jì)師對空間感受與思考、現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場測量、設(shè)計(jì)師對空間感受與思考、28設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明確定后期設(shè)計(jì)思路是否和符合您的要求。我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止，設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制的適合您才是最好的方案設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明確定29設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖30設(shè)計(jì)流程圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止，這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一直，以免返工造成不必要的損失。預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上設(shè)計(jì)流程圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方31設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，純設(shè)計(jì)50元/平方。設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工32施工優(yōu)勢

施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)施工優(yōu)勢施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO33選材

我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。選材我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代34效果控制的優(yōu)勢

我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一效果控制的優(yōu)勢我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工35服務(wù)優(yōu)勢

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔，定期回訪結(jié)合客戶見訴會全程跟蹤，多層檢驗(yàn)，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。服務(wù)優(yōu)勢我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢36價(jià)格優(yōu)勢

我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會巨大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右，在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減辦，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減辦，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面越多。價(jià)格優(yōu)勢我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣37電話話術(shù)您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計(jì)活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計(jì)是嗎？電話話術(shù)您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，38電話話術(shù)客戶回答分五類一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們設(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。電話話術(shù)客戶回答分五類39電話話術(shù)二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。電話話術(shù)二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。40電話話術(shù)三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒有做??？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來。2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對這次活動有個(gè)了解，您的郵箱或QQ號報(bào)給我。電話話術(shù)三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒有做??？41電話話術(shù)四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。電話話術(shù)四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把42電話話術(shù)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修電話話術(shù)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)43家裝培訓(xùn)探視顧客心理（六大心理）目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況顧客的四種性格分析如何電話跟蹤家裝培訓(xùn)探視顧客心理（六大心理）44家裝培訓(xùn)未簽合同猶豫的客戶打電話注意情況電話流程家裝培訓(xùn)未簽合同猶豫的客戶45探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們設(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明。如：錢江時(shí)代……二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每46探視顧客心理（六大心理）三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：問什么時(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問題住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。探視顧客心理（六大心理）三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：問什么時(shí)47探視顧客心理（六大心理）五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見做您說呢？（學(xué)會思考→定位→努力→獲得成功探視顧客心理（六大心理）五、同情心心理：反正你要裝修，找我們48目標(biāo)銷售法一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子。。。。。。圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關(guān)鍵。目標(biāo)銷售法一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子。。。。49目標(biāo)銷售法最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2＊0.75＊（600—800）元】

中檔型【100e*0.75（800—1000)元】

高檔型【100m'*0.75（1000—1200）元】

豪華型【100m2*0.751200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。目標(biāo)銷售法最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：50目標(biāo)銷售法二．怎么談①相互認(rèn)識主動自我介紹②看資料圖冊建立信任③詢問要求聆聽需求④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。目標(biāo)銷售法二．怎么談51目標(biāo)銷售法三．談結(jié)果1.準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問客戶裝修情況，過濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。目標(biāo)銷售法三．談結(jié)果52目標(biāo)銷售法四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）

1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷活動4.學(xué)會包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊。目標(biāo)銷售法四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺53目標(biāo)銷售法五．談判中的常用的一些語言：1．大公司價(jià)很貴，小公司質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不環(huán)保，中高檔公司最好2．現(xiàn)在或是馬上簽合同，3．設(shè)計(jì)主任還是設(shè)計(jì)經(jīng)理，4．喜歡現(xiàn)代風(fēng)格還是中式風(fēng)格，沒有結(jié)果就不要結(jié)束，成交就在一瞬間，銷售人員堅(jiān)忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關(guān)鍵。目標(biāo)銷售法五．談判中的常用的一些語言：54學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1．交房時(shí)間2.居住人群3．樓盤大小4．工作方式：小區(qū)設(shè)點(diǎn)（雙休日是重點(diǎn)）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網(wǎng)絡(luò)營銷．5．樓盤均價(jià)學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況1．交房時(shí)間55顧客的四種性格分析活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問（隨性）力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細(xì)心）和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）顧客的四種性格分析活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她56如何電話跟蹤1.問好2.詢問上次情況是否滿意，有何其他要求3.詢問具體要求內(nèi)容4.再次邀請見面洽談5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務(wù)如何電話跟蹤1.問好57未簽合同猶豫的客戶1．學(xué)會詢問問題所在，及時(shí)解決問題2.真誠交流3.再次強(qiáng)調(diào)好處和服務(wù)品質(zhì)（重點(diǎn)講設(shè)計(jì)，施工，價(jià)格，服務(wù)）4．確定再次邀約洽談一次5.快樂簽單不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。未簽合同猶豫的客戶1．學(xué)會詢問問題所在，及時(shí)解決問題58打電話注意情況1.反感客戶（比較有成見或工作忙）對不起下次在聊，告知電話號碼讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。2．準(zhǔn)客戶，做好記錄（發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動），姓名、郵件及時(shí)跟單，持續(xù)溝通感動客戶及時(shí)要求合作。3.潛在客戶，持續(xù)不斷的聯(lián)系（十天左右）先透過服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。打電話注意情況1.反感客戶（比較有成見或工作忙）對不起下次在59電話流程1．問候：姓名（全民）2.介紹自己（家居設(shè)計(jì)俱樂部的誰，引起注意）3.交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設(shè)計(jì)上有何要求，目前有沒有設(shè)計(jì)）4．推出活動，正好近期有促銷活動：設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動、贈送優(yōu)惠措施、團(tuán)購優(yōu)惠活動等5.約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門測量6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)電話流程1．問候：姓名（全民）60如何組織會議1．確定活動主題2．安排會議流程：①問候歡迎②介紹會議的目的③介紹會議的流程④推崇主講老師⑤學(xué)會銜接3.學(xué)會當(dāng)主持人如何組織會議1．確定活動主題611、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。00:07:3300:07:3300:0712/13/202212:07:33AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2200:07:3300:07Dec-2213-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。00:07:3300:07:3300:07Tuesday,December13,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2200:07:3300:07:33December13,20226、生活總會給你另一個(gè)機(jī)會，這個(gè)機(jī)會叫明天。13十二月202212:07:33上午00:07:3312月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月2212:07上午12月-2200:07December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/130:07:3300:07:3313December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。12:07:33上午12:07上午00:07:3312月-2210、一個(gè)人的夢想也許不值錢，但一個(gè)人的努力很值錢。12/13/202212:07:33AM00:07:3313-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/13/202212:07AM12/13/202212:07AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。1621、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Tuesday,December13,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。00:07:3300:07:3300:0712/13/202212:07:33AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2200:07:3300:07Dec-2213-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:07:3300:07:3300:07Tuesday,December13,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2200:07:3300:07:33December13,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13十二月202212:07:33上午00:07:3312月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:07上午12月-2200:07December13,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/130:07:3300:07:3313December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:07:33上午12:07上午00:07:3312月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/13/202212:07:33AM00:07:3313-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/13/202212:07AM12/13/202212:07AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。13-Dec-2213December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Tuesday,December13,202213-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2200:07:3313December202200:07謝謝大家家裝營銷培訓(xùn)教材(PPT60頁)1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月63家裝營銷培訓(xùn)家裝營銷培訓(xùn)64

設(shè)計(jì)師的銷售思維設(shè)計(jì)師的多重身份我們銷售什么？銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程

初次見面怎樣建立信賴感

與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵

設(shè)計(jì)師的銷售思維設(shè)計(jì)師的多重身份65設(shè)計(jì)師的多重身份復(fù)合型人才專業(yè)的設(shè)計(jì)成功的溝通大師負(fù)責(zé)任的服務(wù)跟蹤人員設(shè)計(jì)師的多重身份復(fù)合型人才66我們銷售什么？自己!!!自己的創(chuàng)意銷售安全感銷售信任感客戶關(guān)于家的夢想與其終極價(jià)值觀相吻合的產(chǎn)品其終極感覺的替代品滿足客戶的需要，成交每一位客戶我們銷售什么？自己!!!67銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程熱情真誠主動自信執(zhí)著銷售是一個(gè)信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移過程熱情68初次見面怎樣建立信賴感傾聽贊美認(rèn)同模仿專業(yè)儀表對客戶的徹底了解初次見面怎樣建立信賴感傾聽69與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候動作迅捷，準(zhǔn)備周全，勿讓客戶等待;接電話要迅速;準(zhǔn)時(shí)赴約;個(gè)性化的準(zhǔn)備;傾聽;2、第二關(guān)鍵客戶生氣的時(shí)候操持冷靜，幫他解決問題;體諒對方，同情對方;想辦法解決問題;事后比事前更客氣;與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵1、第一關(guān)鍵開始見面的時(shí)候70與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候全力滿足;超額付出;把他當(dāng)老師來看，問他有什么額外的需求；4、第四關(guān)鍵顧客猶豫不決的時(shí)候給他明確的定義；了解決定權(quán)，發(fā)問他的需求；給他建議，說明理由，增強(qiáng)說服力;不要給客戶太多選擇；（不超過3種）與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵3、第三關(guān)鍵顧客有特殊要求的時(shí)候71與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；先打預(yù)防針；自信才能產(chǎn)生他信；6、第六關(guān)鍵顧客想要買的時(shí)候加強(qiáng)他的決心；方便客戶的購買；有購買意圖，要敢要求；60%的生意產(chǎn)生在4次以上的要求與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵5、第五關(guān)鍵顧客有意見的時(shí)候72與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧客購買之后給顧客的要超過你承諾的；成交后密切聯(lián)絡(luò)讓他作轉(zhuǎn)介紹；8、第八關(guān)鍵顧客拒絕時(shí)加倍客氣與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵7、第七關(guān)鍵顧客購買之后73與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)快速處理不回避，找原因;重視并了解;讓主管參與并了解;建立相應(yīng)的處理措施;定下處理抱怨的目標(biāo)與期限;事后檢討改進(jìn);10、第十關(guān)鍵顧客失望時(shí)主動道歉并了解理由；道歉、給予適當(dāng)補(bǔ)償與客戶接觸的10個(gè)關(guān)鍵9、第九關(guān)鍵顧客抱怨時(shí)74成功的心態(tài)塑造建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力）良好的心態(tài)與信念信念成功的心態(tài)塑造建立夢想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動力）75良好的心態(tài)與信念積極樂觀的心態(tài)；喜悅的心態(tài)包容的心態(tài)抗拒絕的心態(tài)老板的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持不懈的心態(tài)不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）良好的心態(tài)與信念積極樂觀的心態(tài)；76信念100%相信成交的信念助人的信念追求成功的信念信念100%相信成交的信念77電話流程大膽的使用電話禮貌的問候：姓名＋全名＋先生或者小姐自我介紹。家裝高級顧問營。俱樂部。小XX詢問交流。目前我們公司正在針對XX小區(qū)，在搞示范工程的裝修征集活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房。近期考咋也要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？電話流程大膽的使用電話78電話溝通已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)的有沒有在做？沒有。建議您裝修之前先分2個(gè)步驟電話溝通已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)的有沒有在做？沒有。79步驟一先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來，然后在考慮施工一快。這樣以后裝修起來比較省時(shí)省力；你看我們這些活動比較省事比較豐富比較精彩。向把相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對我們公司有個(gè)了解，另一方面對我們這次．活動的內(nèi)容有更了解，您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買東西一樣，您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì)，比施工，比材料，比服務(wù)，如果您覺得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較滿意，那您在做個(gè)選擇，畢竟裝修不是一件小事情，您說對吧？那好吧！您看你是周1—周5有空？還是雙休日有空？那您是來我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y量方便？步驟一先將平面、立面、材料，價(jià)格這一快先做起來，然后在考慮施80步驟一為何測量：1）粱的位置和高度確定2）采光通風(fēng)怎樣3）窗子的情況不一樣（落地窗，飄窗；常規(guī)窗）4）下水道馬桶的位置，及是否移位步驟一為何測量：81步驟二2、已裝了。你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。步驟二2、已裝了。82電話溝通3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問一下，您家的房子確定是自住的是吧！4、號碼怎么知道的？—我們王經(jīng)理給我的，非常高興能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？5、如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話？

1、打招呼，2、自我介紹；3、重點(diǎn)詢問平面設(shè)計(jì)中的情況；4、找出問題，給出建議（配合設(shè)計(jì)）；5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案電話溝通3、（我沒有考慮好）XX先生、小姐，我想在問一下，您83如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼，自我介紹；重點(diǎn)詢問立面設(shè)計(jì)中的情況；找出問題，給出建議；邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話打招呼，84如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；自我介紹；重點(diǎn)詢問預(yù)算中的情況；找出問題，給出建議；邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題如何邀約已在預(yù)算中的電話打招呼；85顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題你們公司怎樣？好在哪里？你們價(jià)格貴不貴？你們設(shè)計(jì)、施工，怎么樣？顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題你們公司怎樣？好在哪里？86電話營銷原則電話營銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠3.專業(yè)電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)，引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客做你想要的結(jié)果。電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程工地活動等。電話營銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵電話營銷原則電話營銷的關(guān)鍵：1.自信2.真誠3.專業(yè)87溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)流程施工優(yōu)勢效果控制的優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢溝通中價(jià)值塑造設(shè)計(jì)優(yōu)勢88設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握。嚴(yán)格按照純設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的，每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。設(shè)計(jì)優(yōu)勢設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思，風(fēng)格定位。89設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場測量、設(shè)計(jì)師對空間感受與思考、現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)流程我們需要給您的房子現(xiàn)場測量、設(shè)計(jì)師對空間感受與思考、90設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明確定后期設(shè)計(jì)思路是否和符合您的要求。我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止，設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制的適合您才是最好的方案設(shè)計(jì)流程構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說明確定91設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）設(shè)計(jì)流程平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將從設(shè)計(jì)出整套圖92設(shè)計(jì)流程圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止，這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一直，以免返工造成不必要的損失。預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上設(shè)計(jì)流程圖紙完成后再次的與您交流讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方93設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金，平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），您沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工接剖面圖、用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，純設(shè)計(jì)50元/平方。設(shè)計(jì)流程預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同明確施工進(jìn)度和保障施工94施工優(yōu)勢

施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)施工優(yōu)勢施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，我們公司采用ISO95選材

我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。選材我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送，主材可以代96效果控制的優(yōu)勢

我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一效果控制的優(yōu)勢我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工97服務(wù)優(yōu)勢

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔，定期回訪結(jié)合客戶見訴會全程跟蹤，多層檢驗(yàn)，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。服務(wù)優(yōu)勢我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢98價(jià)格優(yōu)勢

我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會巨大的開支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右，在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減辦，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減辦，造價(jià)越高饋送五金或開關(guān)面越多。價(jià)格優(yōu)勢我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣99電話話術(shù)您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)，征集示范工程的設(shè)計(jì)活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設(shè)計(jì)是嗎？電話話術(shù)您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，100電話話術(shù)客戶回答分五類一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們設(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。電話話術(shù)客戶回答分五類101電話話術(shù)二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。電話話術(shù)二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。102電話話術(shù)三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒有做啊？設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：1）先將平面，立面，價(jià)格，材料這一塊做好算出來。2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，可以裝修是又省心又省力。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對這次活動有個(gè)了解，您的郵箱或QQ號報(bào)給我。電話話術(shù)三、正在考慮當(dāng)中：您設(shè)計(jì)這一塊有沒有做??？103電話話術(shù)四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您這個(gè)房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。電話話術(shù)四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把104電話話術(shù)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修電話話術(shù)聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)105家裝培訓(xùn)探視顧客心理（六大心理）目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）學(xué)習(xí)調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況顧客的四種性格分析如何電話跟蹤家裝培訓(xùn)探視顧客心理（六大心理）106家裝培訓(xùn)未簽合同猶豫的客戶打電話注意情況電話流程家裝培訓(xùn)未簽合同猶豫的客戶107探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們設(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會舉例說明。如：錢江時(shí)代……二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每108探視顧客心理（六大心理）三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：問什么時(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問題住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。探視顧客心理（六大心理）三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：問什么時(shí)109探視顧客心理（六大心理）五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見做您說呢？（學(xué)會思考→定位→努力→獲得成功探視顧客心理（六大心理）五、同情心心理：反正你要裝修，找我們110目標(biāo)銷售法一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子。。。。。。圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國家注冊設(shè)計(jì)師，非常得優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠介紹公司綜合優(yōu)勢是讓客戶決定的關(guān)鍵。目標(biāo)銷售法一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子。。。。111目標(biāo)銷售法最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2＊0.75＊（600—800）元】

中檔型【100e*0.75（800—1000)元】

高檔型【100m'*0.75（1000—1200）元】

豪華型【100m2*0.751200元以上】選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工對是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的我們是最負(fù)責(zé)任的。目標(biāo)銷售法最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：112目標(biāo)銷售法二．怎么談①相互認(rèn)識主動自我介紹②看資料圖冊建立信任③詢問要求聆聽需求④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。目標(biāo)銷售法二．怎么談113目標(biāo)銷售法三．談結(jié)果1.準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無房客戶。學(xué)會問客戶裝修情況，過濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設(shè)成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態(tài)的專家顧問。目標(biāo)銷售法三．談結(jié)果114目標(biāo)銷售法四．工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）

1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷活動4.學(xué)會包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語