2015年商務渠道部運營匯報板塊

2015年商務渠道事業(yè)部運營規(guī)劃

商務板塊肖衛(wèi)紅目錄指導思想部門銷售指標部門組織結(jié)構(gòu)人員定編崗位職責客戶選擇標準客戶開發(fā)計劃客戶銷售政策客戶管理細則部門績效考核政策費用預算指導思想商務渠道事業(yè)部

渠道規(guī)范-----精選客戶、管理客戶、服務客戶部門協(xié)作-----確保合理庫存、管控產(chǎn)品銷售團隊提升-----管好隊伍、樹好信心、管好執(zhí)行

分產(chǎn)品指標品名規(guī)格裝箱量2015年銷售單價2015年銷售金額（元）丁桂兒臍貼（紅）1.6g*2貼20010.68620000000丁桂兒臍貼(綠)1.6g*3貼20013.9885000000紅花注射液5ml*10支10011.5115000000葡萄糖酸鋅口服液(12支）10ml*12支80820000000葡萄糖酸鈣口服液（12支）10ml*12支80820000000小兒氨酚黃那敏顆粒12袋5g*12袋1601.95000000小兒化痰止咳顆粒12袋5g×12袋1602.55000000乳酸菌素片(兒童裝）0.4g*3030066000000乳酸菌素片(成人裝）0.4g*40300815000000絞股藍總苷分散片60mg*36片2001520000000珍菊降壓片100片20010.66500000珍菊降壓片200片150184500000珍菊降壓片24片2003.484200000珍菊降壓片60片1808.599000000曲克蘆丁片60mg*100片4803.790000000復方利血平片100片/瓶3602.6555000000阿昔洛韋片0.1g*24片2002.660000婦科十味片0.3g*36片2402100000吉非羅齊膠囊0.3g*20粒200720000甲硝唑片0.2g*100片1802.25000000甲硝唑片0.2g*21片10000.5門冬氨酸鉀鎂片100片20011.8700000門冬氨酸鉀鎂注射液10ml*5支801.630000尼莫地平片20mg*50片6001.3527000000牛黃解毒片24片(盒)6001.54000000牛黃解毒片24片(袋)10000.627400000強力腦清素片60片300812000000

分產(chǎn)品指標品名規(guī)格裝箱量2015年銷售單價2015年銷售金額（元）曲克蘆丁注射液10ml:0.3g*5支803.21500000曲克蘆丁注射液60mg:2ml*10支2401.684300000三黃片24片6001.54300000三黃片20片10000.625000000鹽酸氟桂利嗪膠囊5mg*30粒2002.33000000養(yǎng)血安神片0.25g*100片10045000000養(yǎng)血安神片0.25g*50片4001.23000000吲達帕胺片2.5mg*20片2004.25500000硝苯地平10mg*90s10000000阿司匹林腸溶片（60片）25mg*30片*2板3000.9391419阿司匹林腸溶片（100片）25mg*100片/瓶6000.8389180阿司匹林腸溶片（100片/盒）25mg*100片/盒6000.91297180氨咖黃敏膠囊（10粒*2）10粒*2000板/件20000.551050800氨咖黃敏膠囊（12粒*5）12粒*50板20000.611717815氨咖黃敏膠囊（12粒/盒）12粒/盒3001.2589192更年安片（60片/盒）0.3g*15片*4板2006.331293276更年安片（60片/瓶）0.3g*60片1805.294778874腦絡通膠囊（24粒/盒）12粒*2板3004.09416682腦絡通膠囊（30粒/瓶）30粒3004.03393073腦絡通膠囊（36粒/盒）12粒*3板2006.339000000諾氟沙星膠囊（20粒）0.1g*10粒*2板4001.35150660諾氟沙星膠囊（24粒*200盒）0.1g*12粒*2板2001.457359266諾氟沙星膠囊（24粒*400盒）24粒*400盒/件4001.4522470000諾氟沙星膠囊（50粒）0.1g*10粒*5板3002.95034151諾氟沙星膠囊（60粒）0.1g*12粒*5板2003.41277544人工牛黃甲硝唑膠囊0.2g*10粒*2板3001.86000000人工牛黃甲硝唑膠囊0.2g*12粒*2板2002.1522420通便靈膠囊（24粒/盒）12粒*2板3002.991673546合計1383915077備注其中包含特區(qū)2千萬普藥指標預算，未包含特區(qū)丁桂預算實際指標13.63億2015年產(chǎn)品指標貨物名稱2015年銷售指標（元）丁桂兒臍貼705000000珍菊降壓片114200000紅花注射液115000000曲克蘆丁片90000000其它產(chǎn)品339700000總計1363900000商務區(qū)域指標商務區(qū)域2015年指標（元）北區(qū)中區(qū)南區(qū)合計備注：11月底前完成商務大區(qū)銷售指標（分產(chǎn)品）分解省區(qū)商務指標省區(qū)15年商務指標（元）安徽64239679福建35376996廣東101695747廣西30097486河北187248779河南119575825黑龍江41002665湖北80912638湖南68882923江西61160812晉蒙95323446京津39728240遼吉71769023山東111996679四川67875160西北95349797渝黔62475391云南49203791合計1383915077備注：11月底前完成省區(qū)、商務經(jīng)理、協(xié)議客戶銷售指標（分產(chǎn)品）分解分月度、季度銷售指標月份系數(shù)2014年商務指標（元）1月7%96874055.42月5%69195753.863月11%152230658.51季度23%318300467.74月6%83034904.635月8%110713206.26月11%152230658.52季度25%345978769.37月7%96874055.48月8%110713206.29月10%138391507.73季度25%345978769.310月8%110713206.211月11%152230658.512月8%110713206.24季度27%373657070.8全年100%1383915077分月度、季度回款指標月份系數(shù)2014年回款指標（元）1月4.60%63660093.552月4.60%63660093.553月13.80%190980280.61季度23%318300467.74月5.00%69195753.865月5.00%69195753.866月15.00%207587261.62季度25%345978769.37月5.00%69195753.868月5.00%69195753.869月15.00%207587261.63季度25%345978769.310月5.40%74731414.1711月5.40%74731414.1712月16.20%224194242.54季度27%373657070.8全年100%1383915077商務渠道事業(yè)部經(jīng)理商務區(qū)域總監(jiān)商務經(jīng)理分銷大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理分銷經(jīng)理商務部渠道事業(yè)部組織架構(gòu)商務板塊區(qū)域人員定編大區(qū)行政區(qū)域區(qū)域總監(jiān)商務經(jīng)理北區(qū)黑龍江、吉林、遼寧、京津、河北、晉蒙16中區(qū)西北五省、河南、四川、渝黔、云南、廣西18南區(qū)山東、安徽、湖北、湖南、江西、廣東、福建18合計322商務板塊崗位職責崗位核心職責商務區(qū)域總監(jiān)1、完成發(fā)貨指標

2、完成回款指標

3、區(qū)域內(nèi)隊伍管理

4、重點客戶的維護5、費效比予以控制商務經(jīng)理1、完成發(fā)貨指標

2、完成回款指標

3、重點客戶維護

4、政府事務5、負責一級平臺促銷活動運作客戶選擇標準在14年合作客戶基礎(chǔ)上微調(diào)對原合作客戶資信風險評估首選國有體系、集團上市公司網(wǎng)絡覆蓋較強、業(yè)務管理規(guī)范客戶開發(fā)計劃序號省區(qū)2014年合作客戶名稱客戶性質(zhì)1安徽安徽九州通醫(yī)藥有限公司上市2安徽合肥曼迪新藥業(yè)有限責任公司民營3安徽安徽華源醫(yī)藥股份有限公司(藥品分公司)國有4安徽安徽華源醫(yī)藥股份有限公司(西藥分公司)國有5安徽安徽華源醫(yī)藥股份有限公司(工業(yè)銷售分公司)閉戶國有6福建福建九州通醫(yī)藥有限公司上市7廣東廣東九州通醫(yī)藥有限公司上市8廣東廣州醫(yī)藥有限公司上市9廣東汕頭市創(chuàng)美藥業(yè)有限公司民營10廣東普寧市立豐藥業(yè)有限公司民營11廣西廣西柳州醫(yī)藥股份有限公司上市12廣西廣西九州通醫(yī)藥有限公司上市13廣西廣西太華醫(yī)藥有限公司民營14廣西廣西海生藥業(yè)有限公司（閉戶）民營15河北中誠醫(yī)藥張家口有限公司國有16河北保定市保北醫(yī)藥藥材有限責任公司民營17河北河北金天燕霄醫(yī)藥有限公司上市18河北保定通達醫(yī)藥藥材經(jīng)營有限責任公司民營19河北石藥集團河北中誠醫(yī)藥有限公司國有20河南洛陽鼎信御安藥業(yè)有限公司民營客戶開發(fā)計劃序號省區(qū)客戶名稱客戶性質(zhì)21河南河南九州通醫(yī)藥有限公司上市22河南圣光集團醫(yī)藥物流有限公司民營23黑龍江哈爾濱正大龍祥醫(yī)藥有限公司民營24黑龍江哈藥集團醫(yī)藥有限公司藥品分公司國有25湖北湖北天下明藥業(yè)有限公司國有26湖北華潤新龍醫(yī)藥有限公司國有27湖北九州通醫(yī)藥集團股份有限公司上市28湖南華潤湖南醫(yī)藥有限公司國有29湖南湖南同安醫(yī)藥有限公司民營30江西江西九州通藥業(yè)有限公司上市31江西江西仁翔藥業(yè)有限公司上市32江西江西匯仁集團醫(yī)藥科研營銷有限公司上市33晉蒙山西亞寶醫(yī)藥物流配送有限公司上市34晉蒙山西康美徠醫(yī)藥有限公司民營35晉蒙華潤新龍(山西)醫(yī)藥有限公司國有36晉蒙包頭升華醫(yī)藥有限責任公司民營37吉林國藥控股吉林有限公司國有38遼寧國藥控股沈陽有限公司國有39遼寧華潤遼寧醫(yī)藥有限公司國有40京津北京九州通醫(yī)藥有限公司上市41京津天津新龍藥業(yè)有限公司國有42京津華潤新龍（北京）醫(yī)藥有限公司國有客戶開發(fā)計劃序號省區(qū)客戶名稱客戶性質(zhì)備注43山東山東九州通醫(yī)藥有限公司上市不包含2014年度合作的KA直發(fā)客戶（湖南豐沃達醫(yī)藥有限公司、陜西怡康醫(yī)藥有限公司）。11月底前完成2015年協(xié)議一級客戶布局規(guī)劃。44山東華潤山東醫(yī)藥有限公司國有45山東山東康惠醫(yī)藥有限公司民營46山東國藥控股濟南有限公司國有47四川成都市蓉錦醫(yī)藥貿(mào)易有限公司民營48四川四川九州通科創(chuàng)醫(yī)藥有限公司上市49四川四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司上市50西北西安華協(xié)醫(yī)藥有限責任公司民營51西北西安市新龍藥業(yè)有限公司民營52西北陜西醫(yī)藥控股集團派昂醫(yī)藥有限責任公司國有53西北新疆九州通醫(yī)藥有限公司上市54西北蘭州強生醫(yī)藥有限責任公司民營55西北陜西興慶醫(yī)藥有限公司民營56西北蘭州西城藥業(yè)有限責任公司民營57西北國藥集團新疆新特藥業(yè)有限公司國有58渝黔重慶九州通醫(yī)藥有限公司上市59渝黔重慶醫(yī)藥和平醫(yī)藥批發(fā)有限公司國有60渝黔貴州康心藥業(yè)有限公司（計劃閉戶）民營61云南云南龍慶藥業(yè)有限公司民營62云南云南省醫(yī)藥有限公司國有63云南云南佳能達醫(yī)藥有限公司民營客戶銷售政策一級商業(yè)政策要求及說明一級商業(yè)政策折扣分配：協(xié)議分季度及年度指標，完成指標給予對應折扣折扣類別折扣項目折扣比例銷售折扣季度0.8%年度1.7%回款折扣按回款方式計提見下表折扣類別回款時間電匯、銀行匯票90天內(nèi)銀行承兌180天內(nèi)銀行承兌回款折扣預付款3%1.5%—1-30天2%0.8%—31-45天1%——46-60天———回款折扣：為鼓勵經(jīng)銷商及時付款，根據(jù)每筆回款的賬齡及回款方式給予以下折扣要求及說明季度銷售折扣（0.8%）提取條件：季度達成協(xié)議銷售總指標無超賬齡（60天）應收年度銷售折扣（1.7%）提取條件：年度達成協(xié)議銷售指標無超賬齡（60天）應收截至2015年12月31日，乙方的應付款不大于全年賒銷產(chǎn)品總發(fā)貨量的8%折扣說明：為鼓勵一級商提前多做，提前完成季度或年度指標，進度前移，確保全年指標達成，（由于前期指標超額太多造成后期無法完成季度指標，而無法獲取返利）特對季度折扣規(guī)定以下：一級商在一季度超額完成季度指標的情況下，二季度考核指標為：1-6月，三季度考核指標為1-9月，四季度考核指標為1-12月；若該客戶1季度未完成指標，2季度完成1-6月指標，1季度折扣不予追補。三、四季度以此類推。折扣支付：支付方式：可在2015年任意一單開具的發(fā)票中票面折扣，折扣金額不得超出單次開具發(fā)票總票面金額的50%支付時間：2016年3月28日前丁桂發(fā)貨要求：實行預付款發(fā)貨政策，單獨合同、單獨付款、單獨發(fā)票。由商務經(jīng)理提供付款單據(jù)復印件，隨合同及發(fā)貨申請單，傳真至公司商務銷售支持部，確認無誤后發(fā)貨。相關(guān)名詞解釋計算賬齡時間：開票之日起加10天（運輸時間）即為計算賬齡的起始時間到款時間：銀行匯票：以公司財務收到匯票的時間為準。要求客戶在背書轉(zhuǎn)讓的銀行匯票中的背書人項中填寫“山西亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司“，否則產(chǎn)生的一切損失由客戶承擔銀行承兌匯票：以公司財務收到銀行承兌匯票日期為準。要求客戶在背后轉(zhuǎn)讓的銀行承兌匯票中的背書人項中填寫“山西亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司“，否則產(chǎn)生的一切損失由客戶承擔電匯：以公司指定銀行收款單據(jù)日戳為準回款時間：自計算賬齡時間起至到款時間的天數(shù)（包括公休日、節(jié)假日）客戶管理細則開戶原則及申請流程授信標準退換貨管理應收帳款管理超期貨款的處理價格管理流向管理竄貨管理一級商開戶原則及申請流程2015年原則上不再新增一級商所有新開一級商實行全產(chǎn)品預付款發(fā)貨制度，3個月后授信開戶申請流程

商務經(jīng)理填寫申請表及客戶檔案表

區(qū)域總監(jiān)審核

商務渠道事業(yè)部經(jīng)理審核總經(jīng)理審批通過

抄送商務銷售支持部備案并辦理開戶相關(guān)手續(xù)

授信標準授信產(chǎn)品：除丁桂外，其他產(chǎn)品可做申請授信額度：按照賒銷品種年協(xié)議量的10%設定最高標準，超過授信額度逐級審批（見商務渠道部管理權(quán)限）授信時間：按賬齡不高于60天設定，出現(xiàn)賬齡超過60天以上在途應收時，逐級審批（見商務渠道部管理權(quán)限）授信額度調(diào)整：年初確定，以季度為周期進行調(diào)整，資信周期在60天以內(nèi)，總資信控制在1.25億以內(nèi)，季度末資信控制在1億退換貨管理目的為了規(guī)范退換貨業(yè)務、加強退換貨管理，結(jié)合本公司實際情況，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司退換貨接收、換貨補發(fā)、退貨處理等事項的規(guī)范和管理。退換貨接收范圍公司不接收貼劑（質(zhì)量問題退貨除外）、已過有效期藥品和未經(jīng)簽批的藥品退貨；公司僅接收自發(fā)貨之日起三個月內(nèi)申請并發(fā)回的破損換貨和質(zhì)量問題換貨。換貨補發(fā)時限規(guī)定針劑破損貨物，公司對退回貨物清點驗收之后立即補發(fā)；貼劑、片劑破損貨物，公司對退回貨物清點驗收之后15日內(nèi)更換好包裝予以補發(fā)；質(zhì)量問題貨物，公司對退回貨物清點驗收之后立即補發(fā)。退貨發(fā)票處理：退貨時原則上須提供以下票據(jù)（三者選擇其一，在退貨接收后一個月之內(nèi)提供）：在稅務部門規(guī)定的有效期限內(nèi)的公司原開具發(fā)票、拒收證明；退貨商業(yè)公司返開發(fā)票；退貨商業(yè)公司所在地稅務部門出具退稅證明。退貨接收后一個月之內(nèi)未提供以上票據(jù)的處罰辦法：以原開票價格計算應交稅款，商務部業(yè)務員承擔稅款的50%，從業(yè)務員個人薪酬中扣除（公司財務部做罰款處理）。未獲批退貨的處理規(guī)定未獲批退貨藥品價值及相應產(chǎn)生的一切費用（包括到付方式的返程運費）由責任業(yè)務員全額承擔；未獲批退貨界定：公司收到的退貨在收貨當月月底前未得到銷售部門有效簽批的則界定為未獲批退貨；未獲批退貨處罰款包括貨款和稅款，貨款部分收繳公司，稅款部分轉(zhuǎn)業(yè)務部門處理退貨賬務用，退回的貨物按照退貨流程進行業(yè)務及賬務處理。退換貨運費核報規(guī)定公司不接受采用到付運費方式退回的貨物。退換貨運費須由退貨人先行支付，后根據(jù)有效簽批意見提供符合財務制度的票據(jù)核報。如采用到付運費方式退回貨物，無論是否經(jīng)過有效簽批，返程運費及由此產(chǎn)生的提貨費、轉(zhuǎn)貨費等費用均由責任業(yè)務員承擔，公司不進行核報。應收帳款管理收取匯票要求：收到銀行匯票、銀行承兌匯票必須當日傳真至公司商務銷售支持部（實行登記制，原件和傳真件相吻合后財務部下帳）；預付款發(fā)貨流程：涉及預付款產(chǎn)品發(fā)貨，提供付款單據(jù)復印件（商務經(jīng)理簽字）傳真至公司財務部、合同傳真至商務銷售支持部，確認無誤后發(fā)貨；回款折扣扣除方式：對于電匯、銀行匯票的預付款可以扣除對應檔次的快速回款折扣；對于金融機構(gòu)直接給“山西亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司”出具的銀行承兌匯票可以扣除對應檔次的快速回款折扣及特別折扣；對于金融機構(gòu)非直接出具給“山西亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司”的銀行承兌匯票（即背書銀行承兌匯票）不允許扣除對應檔次的快速回款折扣及特別折扣也不允許相關(guān)人員現(xiàn)金支付，只可在公司結(jié)算完畢后，次月發(fā)貨中體現(xiàn)；匯票上交管理：商務經(jīng)理收到銀行匯票、銀行承兌匯票后先行傳真至商務銷售支持部，必須在3日內(nèi)上交至內(nèi)務專員，內(nèi)務專員每周（填寫《省區(qū)匯票登記表》、商務經(jīng)理簽字、每月復印上報財務部；省區(qū)內(nèi)務專員每周將省區(qū)所有銀行匯票、銀行承兌匯票通過郵政特快專遞傳遞至財務部；每月29日-次月28日為商務發(fā)貨考核周期電匯回款截至日期為每月最后一天下午5：00前，以銀行出具的到帳單為準，銀行現(xiàn)金匯票、承兌匯票截至日期為次月2日12:00前；超期貨款的處理超賬齡商務經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)備注90天以上處罰應收總款的0.3%處罰應收總款的0.03%1、如3個月內(nèi)清理完畢超期在途應收，罰款可退回

2、罰款總額沖減對應客戶超期應收款，直至清零后停止處罰?；厥蘸蟀匆陨弦?guī)定退回相關(guān)個人。180天以上扣應收總款的0.7%扣應收總款的0.07%在獎金中予以暫扣，所扣貨款對應商業(yè)客戶的責任商務經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)只計算回款任務。所欠貨款追回后，以財務部進帳單為依據(jù)，記帳員填寫詳細說明，公司商務銷售支持部、財務部審核上報總經(jīng)理，批準后再將所扣商務經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)的款項返還個人。360天以上（呆死帳）協(xié)助督察部清欠與商務部人員剝離，轉(zhuǎn)移交督察部價格管理違規(guī)次數(shù)處罰規(guī)定（對客戶）取消當月對應的銷售折扣取消當月及之前所有未支付的銷售折扣終止合作第1次√第2次√第3次√價格管理品種：丁桂兒臍貼渠道出貨原則：各級渠道必須加價銷售，確保各級渠道的利潤，保證滿意度一級經(jīng)銷商違規(guī)處罰規(guī)定：流向管理2015年一級流向提取采用直連方式數(shù)據(jù)庫直連方式網(wǎng)頁直提方式竄貨管理竄貨定義：跨省區(qū)低價銷售竄貨認定辦法：由督察部頒布竄貨處罰：按1:3對竄貨區(qū)域進行調(diào)減，對被竄區(qū)域1:1進行調(diào)增。同一區(qū)域多次發(fā)生竄貨行為的，將受到嚴懲直至解聘。（建議公司按區(qū)域派駐督察專員）部門績效考核政策月度、季度考核特殊激勵考核說明部門績效考核政策崗位考核時段獎金基數(shù)考核項權(quán)重考核方案備注商務區(qū)域總監(jiān)季度—售出10%85%起獎1、85%≤達成＜95%，計提對應達成率獎金2、95%≤達成＜105%，計提110%獎金3、達成≥105%計提120%獎金獎金120%封頂售出指標=所轄區(qū)域發(fā)貨指標回款70%90%起獎1、90%≤達成＜105%，計提對應達成率獎金2、105≤達成＜110%，計提110%獎金3、達成≥110，計提120%獎金獎金120%封頂回款指標=所轄區(qū)域發(fā)貨指標績效20%月度工作計劃績效考核匯總評估人力資源部考核商務經(jīng)理月度3000發(fā)貨80%95%起獎1、95%≤達成＜105%，計提對應達成率獎金2、105%≤達成＜110%，計提110%獎金3、達成≥110%，計提120%獎金獎金120%封頂

售出20%85%起獎1、85%≤達成＜95%，計提對應達成率獎金2、95%≤達成＜105%，計提110%獎金3、達成≥105%，計提120%獎金獎金120%封頂售出指標=分銷指標季度9000回款100%90%起獎1、90%≤達成＜105%，計提對應達成率獎金2、105≤達成＜110%，計提110%獎金3、達成≥110，計提120%獎金獎金120%封頂回款指標=發(fā)貨指標特殊激勵職務獎勵人數(shù)季度獎勵年度獎勵獎勵人數(shù)評選標準商務區(qū)域總監(jiān)1300080001達成指標者，按達成率70%+貢獻率30%計排名商務經(jīng)理3300060002特殊激勵說明：個