慧聰國際銷售基礎(chǔ)技能教程

慧聰國際銷售基礎(chǔ)技能教程1有多少個(gè)三角形？2慧聰需要什么樣的客戶代表認(rèn)同慧聰?shù)膬r(jià)值觀；為公司創(chuàng)造價(jià)值；勤奮；經(jīng)濟(jì)獨(dú)立；有團(tuán)隊(duì)精神；不自滿、永于進(jìn)取。3公司拿什么來考核客戶代表？公司是以為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值（績效的數(shù)量和質(zhì)量）來考核客戶代表的；公司會給大家提供什么？發(fā)展的機(jī)會！為人民服務(wù)！

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銷售代表必備營銷理念5企業(yè)經(jīng)營觀念的革命生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會營銷6營銷與推銷的區(qū)別出發(fā)點(diǎn)方法目的產(chǎn)品推銷與促銷獲利消費(fèi)者需求整合營銷在顧客的滿意中獲利A—推銷觀念B—市場營銷觀念7營銷的本質(zhì)顧客企業(yè)產(chǎn)品信息資金信息研究、反饋、分析8我不要!我要!計(jì)算機(jī)高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念保險(xiǎn)儲蓄尋求安全，避免損失豪華轎車舒適，地位顯赫洗衣機(jī)更多的閑暇電動剃須刀整潔的面貌，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)化妝品秀麗的風(fēng)姿萬寶路威猛，粗獷，豪放的牛仔精神555高貴，富有

9不是推銷!而是推銷!家具和諧的家庭氣氛洗發(fā)水如絲如綿的秀發(fā)服裝合體、時(shí)髦的裝束帶來的自信彩電閑瑕時(shí)的歡樂手機(jī)聯(lián)系與成功書籍智慧與思想

10我不要!我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿;我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！11小結(jié)1、你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想2、真正做到以消費(fèi)者為導(dǎo)向3、以營銷思想提高自己4、以正合、以奇勝12慧聰集團(tuán)

專業(yè)銷售基礎(chǔ)知識13討論：慧聰是賣什么的？你是誰？14慧聰是賣什么的？商情？廣告？？公關(guān)？？？信息？？？？研究？？？？？……15客戶需要什么？客戶需要商情嗎？客戶需要做廣告嗎？客戶需要做公關(guān)活動嗎？客戶需要信息嗎？客戶需要市場研究嗎？客戶需要……嗎？16大款和小咪的故事咪咪，跟我走吧！可以買很多魚。讓你每天吃飽、吃好！我有錢！17客戶需要什么？解決方案針對客戶的需求提供的解決方案。18慧聰銷售什么？解決方案針對客戶的需求提供的解決方案。19你是誰？你是解決問題的專家；你的任務(wù)：了解客戶現(xiàn)實(shí)的需求發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求創(chuàng)造客戶未來的需求提供滿足需求的解決方案20銷售人員的目標(biāo)是什么？客戶滿意；為公司創(chuàng)造價(jià)值；實(shí)現(xiàn)自身最大的價(jià)值。21推銷從何時(shí)開始從開始走進(jìn)客戶的辦公室開始？從電話預(yù)約開始？從拜訪目標(biāo)開始？

從尋找目標(biāo)客戶開？從為如何完成銷售目標(biāo)開始？從分析什么客戶可能購買開始？22關(guān)鍵要研究你的魚塘傳統(tǒng)釣魚

現(xiàn)代釣魚23專業(yè)銷售7步法了解產(chǎn)品知識描繪目標(biāo)客戶搜集客戶信息并分析預(yù)約客戶接洽客戶售后服務(wù)達(dá)成交易24第一步

了解產(chǎn)品知識25公司？產(chǎn)品？？個(gè)人？？？利益？？？？

我們靠什麼打動顧客？26實(shí)質(zhì)產(chǎn)品：基本效用及益處；形式產(chǎn)品：品質(zhì)、特征、商標(biāo)、包裝、式樣；附加產(chǎn)品：售前售后服務(wù)、使用指導(dǎo)、安裝。

產(chǎn)品的三個(gè)層次27產(chǎn)品知識：我們可以為（行業(yè)）客戶提供哪些服務(wù)，這些服務(wù)可以為客戶帶來什么樣的“好處”？產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況，如果有一定要掌握相關(guān)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)；與所提供服務(wù)相關(guān)的知識（廣告、公關(guān)、市調(diào)、網(wǎng)絡(luò)……）；有哪些競爭對手，他們情況如何？優(yōu)劣勢分析；行業(yè)術(shù)語，并轉(zhuǎn)化為口語表達(dá)；……你需要具備的產(chǎn)品知識？成為專家28客戶所處行業(yè)的特點(diǎn)是什么？了解業(yè)內(nèi)競爭情況；了解業(yè)內(nèi)企業(yè)常規(guī)的推廣及銷售方式；掌握客戶所生產(chǎn)（銷售）的產(chǎn)品知識；……你需要具備的行業(yè)知識成為內(nèi)行29第二步

描繪目標(biāo)客戶30描繪理想目標(biāo)客戶他們是誰？他們的購買時(shí)機(jī)？你是如何最早開始與他們接觸？什么原因促成了你們的生意?他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？什么使他們成為您的最好客戶？他們的性格特征?31個(gè)人資料商業(yè)資料公共資料創(chuàng)造性資料

第三步：搜集客戶信息并分析32個(gè)人資料方法本公司過去記錄：開發(fā)B、C類客戶客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶參與公賣決策的人：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者33個(gè)人資料法--查看記錄將客戶分為：A類B類C類34個(gè)人資料法--關(guān)系營銷通過客戶的口碑物以類聚人以群分35公共資料電話黃頁圖書館本地政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會新聞界，報(bào)紙是企業(yè)的晴雨表Ｉｎｔｅｒｎｅｔ商業(yè)資料可向一些專業(yè)中介組織或咨詢公司購買

創(chuàng)造性資料36客戶情況分析地理位置與理想客戶的符合程度是否有競爭營銷：創(chuàng)造大量潛在客戶推銷：集中火力在最有價(jià)值客戶身上37

制訂個(gè)人的客戶開發(fā)計(jì)劃１．你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)；２．銷售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線；３．確定新客戶基數(shù)；４．確定拜訪客戶數(shù)量；５．確定拜訪工作計(jì)劃。38進(jìn)行時(shí)間管理從現(xiàn)在起，在１２個(gè)月內(nèi)你想賺多少錢？想賺那么多錢你必須推銷多少產(chǎn)品和服務(wù)？你有能力經(jīng)營那么多顧客嗎？這么多的顧客中有多少能通過正常業(yè)務(wù)渠道達(dá)到？要獲得這么多新生意你必須訪問多少目標(biāo)顧客？一年之內(nèi)你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？395%——自動購買者20%——容易接觸，講解清楚即可進(jìn)行下一步合作20%——絕對不要55%——是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶40以最短的時(shí)間接觸最多的人不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨”很久銷售策略41

第四步：預(yù)約客戶預(yù)約方式：電話信函傳真

EMAIL

陌生拜訪介紹

……42推薦一種預(yù)約方式：

一封有效的信函＋一次有效的電話43一、直接營銷是一個(gè)進(jìn)一步證實(shí)客戶價(jià)值的過程二、大部分客戶并不介意被用郵件或電話聯(lián)系

1、他們感覺受到禮貌和周到的對待

2、他們被軟性的認(rèn)為對此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣

3、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司三、直接營銷是增值服務(wù)的一部分：推銷就是服務(wù)直效營銷起的作用（信函+電話）44探測客戶價(jià)值打消心理障礙確認(rèn)面談

預(yù)約的目標(biāo)45三段式結(jié)構(gòu)第一段：給自己一個(gè)理由；第二段：明確我們可以給客戶帶來的“好處”；第三段：確定電話拜訪時(shí)間怎樣寫信46_李林_先生：在最近一期《聯(lián)通商情驛站》贊揚(yáng)了民營企業(yè)的迅速成長，我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場，你們一定需要一批更出色的銷售人員。第一段

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我將很高興與你約定一個(gè)見面時(shí)間來證明我的培訓(xùn)課程會幫助你的員工更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會。當(dāng)市場發(fā)展很快時(shí)，你也需要發(fā)展同樣快的銷售人員。通過我公司的培訓(xùn)課程，貴公司的銷售人員將會大大提高他們的銷售技能和專業(yè)知識，以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展.第二段

48我將在隨后幾天有一個(gè)電話拜訪，我將很樂意為你和你的員工服務(wù)，盼望著我們早日見面。謹(jǐn)祝商祺！

曹海良2002/6第三段

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預(yù)約信函的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)個(gè)性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益確定電話拜訪時(shí)間50電話準(zhǔn)備簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確的簡單的對打電話原因陳述你需要問的排列好的問題對所有可能問題的計(jì)劃好的回答預(yù)約記錄51一次有效電話拜訪的流程介紹向決策者作介紹解釋目的提問以證實(shí)和明確顧客需求

無現(xiàn)在將來達(dá)成一項(xiàng)行動后“結(jié)束”確認(rèn)這一“行動”52

第五步：接洽客戶銷售目標(biāo)讓客戶相信你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮體驗(yàn)（試用）成交長久合作53

真正的拜訪目標(biāo)用微笑回報(bào)我的微笑同意給我?guī)追昼姷臅r(shí)間與我建立良好的關(guān)系坦率地回答我的問題與我談他的經(jīng)營狀況開誠布公地談問題允許我探討出現(xiàn)的問題同意接受并對我的建議有所反應(yīng)同意將來的一次會面約定并確定將來會面的日期向我提供我所需見的公司里其他人的途徑接受試用簽署我提供的定單因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作54銷售次級目標(biāo)目標(biāo)客戶會坦率地和我討論其不愿意的理由客戶讓我去找其他可能參與購買決策的人客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能有潛在用途，并同意將來做一次會面客戶將表明何時(shí)，在何種情況下他會對我推銷的東西興趣更大，并同意到那時(shí)再聯(lián)系。55客戶面談的過程開場與建立信賴了解客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件成交56開場的目的1、消除客戶心理壓力2、建立融洽的會談氣氛3、建立相互信任的關(guān)系57角色扮演開場及介紹公司58客戶面談的關(guān)鍵建立信賴確立需求說明產(chǎn)品反對意見處理與討價(jià)還價(jià)59通過信賴公司；通過第三者；客戶見證；書證；通過傾聽。如何建立客戶的信賴60銷售是靠“問”的；事先準(zhǔn)備好要問的問題找出客戶的需求——鎖定開放式問題VS封閉式問題；聆聽；客戶需求必須是真實(shí)的，而不是想當(dāng)然的。如何確認(rèn)客戶需求61有魅力的寡婦

一位相當(dāng)有魅力的寡婦，想要買一部新車。為此兩個(gè)兒子做了廣泛的調(diào)查，最后認(rèn)為X型是最好的，因?yàn)檫@種車內(nèi)部非常寬敞。

“兩個(gè)六英尺高的男人都能舒服地坐在后排座位上！”一個(gè)兒子告訴她。意外的是，母親買了一種較小型的。

“我們不是已經(jīng)告訴你X型才是最好的嗎？”一個(gè)兒子不解地問。

“是的，可我只需要一個(gè)六英尺高的男人，而且他也沒必要坐在后排座位上！”62特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性效益：特性可以協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，解決問題，滿足需求者Whatisinitforme?重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品特色——效益63有效的說服句式F:Function

功能A:affection

特性B:Benefit

好處利益WA:Wrongactivity

錯(cuò)誤舉動OZ:OppositeEffect

相反效果簡單推薦句式

FAB你覺得如何?比較的推薦句式

FBWAOZ?(反問)復(fù)合推薦句式

FBWAOZFB?(反問)

64了解需求區(qū)分效益與特色提供解決方案將價(jià)格轉(zhuǎn)變成價(jià)值解決之道65如何處理反對意見仔細(xì)聆聽，做好記錄；讓對方主動說，自己盡量少說，不打斷對方點(diǎn)頭、微笑、說“是的”——麥肯錫呼嚕抑制爭論的念頭對你不懂的任何東西，都要求對方講清楚；不要試圖改變客戶的觀點(diǎn)，從贊同客戶的觀點(diǎn)開始，達(dá)成交易。66留下討價(jià)還價(jià)的余地盡量讓對方先讓步不要讓步太快同時(shí)讓步是愚蠢的不要白白讓步時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度討價(jià)還價(jià)個(gè)人觀點(diǎn)：要學(xué)會保價(jià)策略67關(guān)于銷售的幾個(gè)重點(diǎn)問題如何介紹公司？如何介紹產(chǎn)品？客戶詢問價(jià)格怎么辦？如何使用公司簡介、樣品等資料？如何評價(jià)競爭對手？會哭的孩子有奶吃！養(yǎng)成確認(rèn)的習(xí)慣！80/20法則；電梯間測試；甭想把整個(gè)大海煮沸；先摘好摘的果子；找到問題的關(guān)鍵；學(xué)會說“不”；每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的；養(yǎng)成每天作工作日記的習(xí)慣；68如何成為有力的成交者？一、具有明確的推銷訪問目標(biāo)二、不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)三、至少要達(dá)到一個(gè)次級目標(biāo)四、檢驗(yàn)自己第六步達(dá)成交易69直接成交法爬梯子成交法二選一成交法利誘成交法各個(gè)擊破法假設(shè)成交法門把成交法成交技巧70談判的15條普遍原則1、你表現(xiàn)的越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能做成。2、如果你想控制談判的進(jìn)程，那就永遠(yuǎn)不可失去對自己情緒的控制。3、談判過程中要永遠(yuǎn)保持自信，人們相信有自信心的人。4、切記，某筆生意好的簡直不可想象，它很可能就不是真的。5、切記，只有賣主認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，某一價(jià)格才算太高。6、主場優(yōu)勢，就像自己吃自己燒的菜一樣，別有一番風(fēng)味和妙處。7、掌握談判的主動就是問好的問題8、經(jīng)過一番苦斗之后做成的生意更讓人覺得有價(jià)值。9、如果你覺得自信心不足，最好的辦法就是少說話。10、最后通牒的最好辦法就是不理睬它。11、你的報(bào)價(jià)應(yīng)精確到元、角、分以提高它的可信性。12、做出的讓步時(shí)，一定要表現(xiàn)出十分勉強(qiáng)的樣子。13、誰在會外胡說亂講，誰將搬起石頭砸自己的腳。14、談判的超過90%靠準(zhǔn)備，10%靠技巧和策略。15、最好的談判家一定是會聽的人。711、舉止行為：仔細(xì)翻閱樣刊神態(tài)突然放松身體前傾目光專注2、敘說或評論：產(chǎn)品使用后的益處自己在說服自己成交信號723、提問：我最早可以在什么時(shí)間見報(bào)？在哪個(gè)版位效果更好一些？