“價值營銷、贏取未來”(東門網(wǎng)點)課件

價值營銷贏取未來陽光人壽銀行保險2010年6月價值營銷贏取未來陽光人壽銀行保險1陽光財富釋義陽光財富釋義21、財富永存：定期生存領(lǐng)取，看得到的財富才是真實存在的財富。2、財富永增：分享陽光保險投資經(jīng)營成果，分紅讓財富永遠增值。3、財富永享：三重保障呵護，為財富撐起一把保護傘，永享財富。4、財富永恒：親人饋贈、財富傳承，富過兩三代才能讓財富永恒。1、財富永存：3五大功能鑄就無敵營銷利器選擇延期功能購買增額功能存取兩便功能貸款還款功能高額保障功能市場上設(shè)計最為領(lǐng)先、超前的一款銀行保險產(chǎn)品。獨有五大功能，百變靈活，資金越多，客戶利益越大，為提高件均提供了保證。五大功能鑄就無敵營銷利器選擇延期功能購買增額功能存取兩便功能4一個產(chǎn)品？又是新產(chǎn)品！我們銷售的產(chǎn)品還不夠多嗎？客戶都快迷糊了……（其實還有我）一個項目？項目？那會不會很大很難？一個挑戰(zhàn)？別提挑戰(zhàn)了！我們天天都在面對挑戰(zhàn)，月月年年還有考核……中高端客戶？誰都惦記，可是他們的業(yè)務(wù)也都不好做，難著呢……一個產(chǎn)品？5一個產(chǎn)品！確實是個新產(chǎn)品，市場上賣得很好，客戶挺認可，而且特簡單，和現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)差不多，功能不一樣…….一個項目！是個項目，可以幫助我們提高綜合銷售能力的項目，學(xué)會它，考核越來越easy一個挑戰(zhàn)！有一點點挑戰(zhàn)，不過起點不高，難度并不大，stepbystep，我們一起慢慢來，何況還有我?guī)湍?！中高端客戶！確實不好做，但是這個產(chǎn)品深得中高端客戶認可，這里入手最輕松，何況，如果我們不嘗試，總有一天會被挑戰(zhàn)！一個產(chǎn)品！6陽光財富價值陽光財富價值7銀行個人業(yè)務(wù)的藍海在哪里？高柜業(yè)務(wù)低柜自助銀行VIP財富中心業(yè)務(wù)流量客戶流量客戶存量客戶一個銀行物理網(wǎng)點的示意圖請思考：最有價值的業(yè)務(wù)主要產(chǎn)生在哪個區(qū)域？銀行個人業(yè)務(wù)的藍海在哪里？高柜業(yè)務(wù)低柜自助銀行VIP財富中心8中高端客戶是我們的藍海流量客戶月均為6000個存量客戶月均為400個300個大睡蟲100個倒霉蛋5400個無效客戶500個低端客戶70個中端客戶30個高端客戶存款代收代付簡單短期理財長期簡單理財復(fù)雜長期理財理財產(chǎn)品任務(wù)的主要承擔(dān)者被忽略的金礦藍海，極具開發(fā)價值紅海，市場競爭慘烈黑海，開發(fā)價值極低網(wǎng)點中高端客戶是我們的藍海流量客戶存量客戶300個100個倒霉蛋9中高端客戶的定義：單個賬戶流動性資產(chǎn)在20萬—50萬元，是各家銀行普遍認可的VIP客戶的入門門檻。（實質(zhì)是中端客戶的概念）金融資產(chǎn)在100萬—300萬元以上的，則屬于高端客戶（國外私人銀行的服務(wù)對象）。招行金葵花白金卡50萬交銀沃德財富卡50萬建行樂當(dāng)家金卡20萬農(nóng)行金穗金卡20萬建行樂當(dāng)家白金卡50萬中銀理財貴賓卡50萬民生鉆石卡20萬工行理財金帳戶20萬VIP財富中心中端客戶高端客戶真正意義上的私人銀行正處于摸索期，因此VIP財富中心就成為了中高端客戶的最佳銷售平臺中高端客戶的定義：單個賬戶流動性資產(chǎn)在20萬—50萬元，是各10細分存量客戶市場事業(yè)有成的成熟男士——養(yǎng)老補充生活優(yōu)越的魅力女人——保障未來的幸福生活望子成龍望女成鳳的中產(chǎn)階級——孩子的成長規(guī)劃有身份有地位的成功人士——傳承、保護財富偏愛風(fēng)險投資的有錢人——分散投資，財富倍增“養(yǎng)老雙賬戶”專案“花樣年華”專案“寶貝計劃”專案“CEO”專案“陽光房產(chǎn)投資”專案細分存量客戶市場事業(yè)有成的成熟男士——養(yǎng)老補充“養(yǎng)老雙賬戶”11開發(fā)存量客戶的誤區(qū)：這是網(wǎng)點的核心資源，不能輕易開發(fā)，開發(fā)意味著資源的消耗客戶展現(xiàn)在你面前的財富永遠只是他的冰山一角，削去頂端的冰，水下的冰才會露出來讓客戶滿意的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，必然會吸引更多的客戶，不要忘記，這是一片藍海開發(fā)存量客戶的誤區(qū)：這是網(wǎng)點的核心資源，不能輕易開發(fā)，開發(fā)意12對客戶的價值對我們的價值對客戶的價值13銷售是什么銷售是什么14了解客戶現(xiàn)狀明確客戶問題提供解決方案銷售其實很簡單了解客戶現(xiàn)狀15滿足客戶個性化需求1、為什么財富排行榜被人戲稱“殺豬榜”，為什么87%的富豪富不過一代，會賺錢就能保住錢嗎？2、愛己者人恒愛之！如何留住永恒、讓安全、安心陪伴我們一生，走過花樣年華，還到白發(fā)蒼蒼？3、如何先人一步為孩子搭建成長成功的平臺，無論我在與不在，都讓愛陪伴孩子一生？4、對沒錢人來講房子是最大的痛，對有錢人來說房子是最大的愛，痛必有期，愛能多久，如何給長期資金一個更加穩(wěn)妥的投資渠道？5、養(yǎng)老是今年兩會網(wǎng)友第一熱議話題，當(dāng)真有一天，四個人中就有一個老人，你的養(yǎng)老金是否足夠？滿足客戶個性化需求1、為什么財富排行榜被人戲稱“殺豬榜”，為16五大專案精準定位—CEO專案企業(yè)家、演藝明星、體育明星…想一想，他們的共同點？五大專案精準定位—CEO專案企業(yè)家、演藝明星、體育明星…17五大專案精準定位—CEO專案想一想，他們的擔(dān)憂點、期望點和風(fēng)險點……希望：日日是好日，事事皆順利，事業(yè)越來越大，越來越成功擔(dān)憂：市場風(fēng)云變幻怎么辦？觀眾口味變化怎么辦？身體不再強健怎么辦？長江后浪推前浪……風(fēng)險：人無千日好，花無百日紅解決方案：短期鎖定長期，避債避稅，給你確保的未來！五大專案精準定位—CEO專案想一想，他們的擔(dān)憂點、期望點18五大專案精準定位—花樣年華專案為什么“嫁人要嫁灰太郎”五大專案精準定位—花樣年華專案為什么“嫁人要嫁灰太郎”191、灰太狼愛老婆絕對勝過愛他自己。2、灰太狼非常熱愛勞動。3、灰太狼聰明又能干而且有毅力。4，灰太狼動手能力很強。5、灰太狼為了老婆花錢從來不心疼。6、灰太狼從不花心，對老婆從一而終。7、灰太狼從來不藏私房錢。8、灰太狼從來不與自己的老婆討論對錯。9、灰太狼會做飯。10、灰太狼特別會討老婆歡心。綜上所述：安全、安心、可靠、永恒五大專案精準定位—花樣年華專案1、灰太狼愛老婆絕對勝過愛他自己。綜上所述：安全、安心、可靠20五大專案精準定位—花樣年華專案想一想，女人的心愿、女人的擔(dān)憂……怕老怕窮怕沒人愛解決方案：自尊、自愛、自我保護，有個永恒的灰太郎五大專案精準定位—花樣年華專案想一想，女人的心愿、女人的21五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案有人說，我們是為父母養(yǎng)老的最后一代，給自己養(yǎng)老的第一代，你同意嗎？2010年兩會，“養(yǎng)老”二字成為網(wǎng)友熱點問題詞語第一位，你覺得是什么原因呢？這些年來，人的平均壽命在不斷延長，你了解嗎？有人說，長壽才是大多數(shù)人都會面對的最大風(fēng)險，對此你怎么看？五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案有人說，我們是為父母養(yǎng)老22五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案解決方案：從現(xiàn)在開始，規(guī)劃自己的未來選擇合適的工具，最大程度降低風(fēng)險選擇真正的聚寶盆，只要我們在，它就能給我們財富五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案解決方案：23五大專案精準定位—陽光房產(chǎn)投資專案說一說，你目前了解的房產(chǎn)投資新政都有哪些？房產(chǎn)價格走勢眾說紛紜，莫衷一是……新版陽光概念房：0首付，多種年期選擇，無貸款利息，無升息擔(dān)憂；無需裝修，直接出租，每十年還可提供再次裝修費用；出租收益穩(wěn)定可靠，且可超過70年產(chǎn)權(quán)期；……五大專案精準定位—陽光房產(chǎn)投資專案說一說，你目前了解的房24五大專案精準定位—寶貝計劃專案想一想，身為父母，對孩子都有怎樣的心愿？想一想，作為有錢的父母，對孩子都有怎樣的心愿，又有怎樣的擔(dān)憂？想一想，為什么巴菲特、比爾蓋茨會那樣處理自己的資產(chǎn)？他們在想什么？想一想，為什么好多人說，富二代的關(guān)鍵在于“富腦袋”？五大專案精準定位—寶貝計劃專案想一想，身為父母，對孩子都25白手起家的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者；全職太太、演藝明星和體育明星；望子成龍、有深厚積累的父母和祖輩；靠炒房、股市、彩票等投資手段積累了財富的人；其他大額資金的擁有者（拆遷戶、個體戶、繼承人、受贈人）等目標客戶輪廓白手起家的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者；目標客戶輪廓26對客戶的價值對我們的價值對客戶的價值27成功的兩條定律創(chuàng)造被別人利用的價值利用別人為你創(chuàng)造價值最完美的成功是：時間助你成功（人脈、客戶關(guān)系、銷售經(jīng)驗與日俱增）團隊助你成功（多方共贏，利益與目標一致）成功的兩條定律創(chuàng)造被別人利用的價值28陽光財富為你創(chuàng)造價值陽光財富被別人利用的價值別人為你創(chuàng)造價值客戶篩選并制定營銷策略一對一單兵銷售實戰(zhàn)能力滿足客戶個性化需求的能力成為理財精英打造高端人脈一流的銷售支持與服務(wù)中高端客戶持續(xù)開發(fā)打造專業(yè)系統(tǒng)的產(chǎn)說會營銷客戶滿意帶來更多銷售機會陽光財富為你創(chuàng)造價值陽光財富被別人利別人為你客戶篩選并制定營29陽光財富為你創(chuàng)造價值客戶篩選并制定營銷策略一對一單兵銷售實戰(zhàn)能力滿足客戶個性化需求的能力成為理財精英打造高端人脈陽光財富創(chuàng)造被別人利用的價值陽光財富為你創(chuàng)造價值客戶篩選并制定營銷策略陽光財富創(chuàng)造被別人30成為理財精英打造高端人脈保險理財最能鍛煉理財經(jīng)理的營銷能力、也是衡量理財經(jīng)理為客戶服務(wù)的專業(yè)能力，借助陽光財富，成為卓越理財經(jīng)理卓越理財能力成就個人卓越理財品牌，贏得更多客戶的信賴，贏得更多高端人脈成為理財精英打造高端人脈保險理財最能鍛煉理財經(jīng)理的營銷能力、31陽光財富為你創(chuàng)造價值一流的銷售支持與服務(wù)中高端客戶持續(xù)開發(fā)系統(tǒng)打造專業(yè)系統(tǒng)的產(chǎn)說會營銷客戶滿意帶來更多銷售機會陽光財富讓別人為你創(chuàng)造價值陽光財富為你創(chuàng)造價值一流的銷售支持與服務(wù)陽光財富讓別人為你創(chuàng)32結(jié)束語這是一個充滿機會的行業(yè)這是一個造就成功的舞臺用你的熱情，用你的努力用你的真誠，用你的智慧來獲得屬于你的財富，尊嚴，榮譽，快樂和成功“價值營銷、贏取未來”結(jié)束語這是一個充滿機會的行業(yè)33分擔(dān)風(fēng)雨彼此信賴一路同行真誠相待共享陽光共同成長攜手開創(chuàng)美好未來Thanksforyourtime!分擔(dān)風(fēng)雨Thanksforyourtime!34演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！35價值營銷贏取未來陽光人壽銀行保險2010年6月價值營銷贏取未來陽光人壽銀行保險36陽光財富釋義陽光財富釋義371、財富永存：定期生存領(lǐng)取，看得到的財富才是真實存在的財富。2、財富永增：分享陽光保險投資經(jīng)營成果，分紅讓財富永遠增值。3、財富永享：三重保障呵護，為財富撐起一把保護傘，永享財富。4、財富永恒：親人饋贈、財富傳承，富過兩三代才能讓財富永恒。1、財富永存：38五大功能鑄就無敵營銷利器選擇延期功能購買增額功能存取兩便功能貸款還款功能高額保障功能市場上設(shè)計最為領(lǐng)先、超前的一款銀行保險產(chǎn)品。獨有五大功能，百變靈活，資金越多，客戶利益越大，為提高件均提供了保證。五大功能鑄就無敵營銷利器選擇延期功能購買增額功能存取兩便功能39一個產(chǎn)品？又是新產(chǎn)品！我們銷售的產(chǎn)品還不夠多嗎？客戶都快迷糊了……（其實還有我）一個項目？項目？那會不會很大很難？一個挑戰(zhàn)？別提挑戰(zhàn)了！我們天天都在面對挑戰(zhàn)，月月年年還有考核……中高端客戶？誰都惦記，可是他們的業(yè)務(wù)也都不好做，難著呢……一個產(chǎn)品？40一個產(chǎn)品！確實是個新產(chǎn)品，市場上賣得很好，客戶挺認可，而且特簡單，和現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)差不多，功能不一樣…….一個項目！是個項目，可以幫助我們提高綜合銷售能力的項目，學(xué)會它，考核越來越easy一個挑戰(zhàn)！有一點點挑戰(zhàn)，不過起點不高，難度并不大，stepbystep，我們一起慢慢來，何況還有我?guī)湍?！中高端客戶！確實不好做，但是這個產(chǎn)品深得中高端客戶認可，這里入手最輕松，何況，如果我們不嘗試，總有一天會被挑戰(zhàn)！一個產(chǎn)品！41陽光財富價值陽光財富價值42銀行個人業(yè)務(wù)的藍海在哪里？高柜業(yè)務(wù)低柜自助銀行VIP財富中心業(yè)務(wù)流量客戶流量客戶存量客戶一個銀行物理網(wǎng)點的示意圖請思考：最有價值的業(yè)務(wù)主要產(chǎn)生在哪個區(qū)域？銀行個人業(yè)務(wù)的藍海在哪里？高柜業(yè)務(wù)低柜自助銀行VIP財富中心43中高端客戶是我們的藍海流量客戶月均為6000個存量客戶月均為400個300個大睡蟲100個倒霉蛋5400個無效客戶500個低端客戶70個中端客戶30個高端客戶存款代收代付簡單短期理財長期簡單理財復(fù)雜長期理財理財產(chǎn)品任務(wù)的主要承擔(dān)者被忽略的金礦藍海，極具開發(fā)價值紅海，市場競爭慘烈黑海，開發(fā)價值極低網(wǎng)點中高端客戶是我們的藍海流量客戶存量客戶300個100個倒霉蛋44中高端客戶的定義：單個賬戶流動性資產(chǎn)在20萬—50萬元，是各家銀行普遍認可的VIP客戶的入門門檻。（實質(zhì)是中端客戶的概念）金融資產(chǎn)在100萬—300萬元以上的，則屬于高端客戶（國外私人銀行的服務(wù)對象）。招行金葵花白金卡50萬交銀沃德財富卡50萬建行樂當(dāng)家金卡20萬農(nóng)行金穗金卡20萬建行樂當(dāng)家白金卡50萬中銀理財貴賓卡50萬民生鉆石卡20萬工行理財金帳戶20萬VIP財富中心中端客戶高端客戶真正意義上的私人銀行正處于摸索期，因此VIP財富中心就成為了中高端客戶的最佳銷售平臺中高端客戶的定義：單個賬戶流動性資產(chǎn)在20萬—50萬元，是各45細分存量客戶市場事業(yè)有成的成熟男士——養(yǎng)老補充生活優(yōu)越的魅力女人——保障未來的幸福生活望子成龍望女成鳳的中產(chǎn)階級——孩子的成長規(guī)劃有身份有地位的成功人士——傳承、保護財富偏愛風(fēng)險投資的有錢人——分散投資，財富倍增“養(yǎng)老雙賬戶”專案“花樣年華”專案“寶貝計劃”專案“CEO”專案“陽光房產(chǎn)投資”專案細分存量客戶市場事業(yè)有成的成熟男士——養(yǎng)老補充“養(yǎng)老雙賬戶”46開發(fā)存量客戶的誤區(qū)：這是網(wǎng)點的核心資源，不能輕易開發(fā)，開發(fā)意味著資源的消耗客戶展現(xiàn)在你面前的財富永遠只是他的冰山一角，削去頂端的冰，水下的冰才會露出來讓客戶滿意的產(chǎn)品，滿意的服務(wù)，必然會吸引更多的客戶，不要忘記，這是一片藍海開發(fā)存量客戶的誤區(qū)：這是網(wǎng)點的核心資源，不能輕易開發(fā)，開發(fā)意47對客戶的價值對我們的價值對客戶的價值48銷售是什么銷售是什么49了解客戶現(xiàn)狀明確客戶問題提供解決方案銷售其實很簡單了解客戶現(xiàn)狀50滿足客戶個性化需求1、為什么財富排行榜被人戲稱“殺豬榜”，為什么87%的富豪富不過一代，會賺錢就能保住錢嗎？2、愛己者人恒愛之！如何留住永恒、讓安全、安心陪伴我們一生，走過花樣年華，還到白發(fā)蒼蒼？3、如何先人一步為孩子搭建成長成功的平臺，無論我在與不在，都讓愛陪伴孩子一生？4、對沒錢人來講房子是最大的痛，對有錢人來說房子是最大的愛，痛必有期，愛能多久，如何給長期資金一個更加穩(wěn)妥的投資渠道？5、養(yǎng)老是今年兩會網(wǎng)友第一熱議話題，當(dāng)真有一天，四個人中就有一個老人，你的養(yǎng)老金是否足夠？滿足客戶個性化需求1、為什么財富排行榜被人戲稱“殺豬榜”，為51五大專案精準定位—CEO專案企業(yè)家、演藝明星、體育明星…想一想，他們的共同點？五大專案精準定位—CEO專案企業(yè)家、演藝明星、體育明星…52五大專案精準定位—CEO專案想一想，他們的擔(dān)憂點、期望點和風(fēng)險點……希望：日日是好日，事事皆順利，事業(yè)越來越大，越來越成功擔(dān)憂：市場風(fēng)云變幻怎么辦？觀眾口味變化怎么辦？身體不再強健怎么辦？長江后浪推前浪……風(fēng)險：人無千日好，花無百日紅解決方案：短期鎖定長期，避債避稅，給你確保的未來！五大專案精準定位—CEO專案想一想，他們的擔(dān)憂點、期望點53五大專案精準定位—花樣年華專案為什么“嫁人要嫁灰太郎”五大專案精準定位—花樣年華專案為什么“嫁人要嫁灰太郎”541、灰太狼愛老婆絕對勝過愛他自己。2、灰太狼非常熱愛勞動。3、灰太狼聰明又能干而且有毅力。4，灰太狼動手能力很強。5、灰太狼為了老婆花錢從來不心疼。6、灰太狼從不花心，對老婆從一而終。7、灰太狼從來不藏私房錢。8、灰太狼從來不與自己的老婆討論對錯。9、灰太狼會做飯。10、灰太狼特別會討老婆歡心。綜上所述：安全、安心、可靠、永恒五大專案精準定位—花樣年華專案1、灰太狼愛老婆絕對勝過愛他自己。綜上所述：安全、安心、可靠55五大專案精準定位—花樣年華專案想一想，女人的心愿、女人的擔(dān)憂……怕老怕窮怕沒人愛解決方案：自尊、自愛、自我保護，有個永恒的灰太郎五大專案精準定位—花樣年華專案想一想，女人的心愿、女人的56五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案有人說，我們是為父母養(yǎng)老的最后一代，給自己養(yǎng)老的第一代，你同意嗎？2010年兩會，“養(yǎng)老”二字成為網(wǎng)友熱點問題詞語第一位，你覺得是什么原因呢？這些年來，人的平均壽命在不斷延長，你了解嗎？有人說，長壽才是大多數(shù)人都會面對的最大風(fēng)險，對此你怎么看？五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案有人說，我們是為父母養(yǎng)老57五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案解決方案：從現(xiàn)在開始，規(guī)劃自己的未來選擇合適的工具，最大程度降低風(fēng)險選擇真正的聚寶盆，只要我們在，它就能給我們財富五大專案精準定位—養(yǎng)老雙帳戶專案解決方案：58五大專案精準定位—陽光房產(chǎn)投資專案說一說，你目前了解的房產(chǎn)投資新政都有哪些？房產(chǎn)價格走勢眾說紛紜，莫衷一是……新版陽光概念房：0首付，多種年期選擇，無貸款利息，無升息擔(dān)憂；無需裝修，直接出租，每十年還可提供再次裝修費用；出租收益穩(wěn)定可靠，且可超過70年產(chǎn)權(quán)期；……五大專案精準定位—陽光房產(chǎn)投資專案說一說，你目前了解的房59五大專案精準定位—寶貝計劃專案想一想，身為父母，對孩子都有怎樣的心愿？想一想，作為有錢的父母，對孩子都有怎樣的心愿，又有怎樣的擔(dān)憂？想一想，為什么巴菲特、比爾蓋茨會那樣處理自己的資產(chǎn)？他們在想什么？想一想，為什么好多人說，富二代的關(guān)鍵在于“富腦袋”？五大專案精準定位—寶貝計劃專案想一想，身為父母，對孩子都60白手起家的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者；全職太太、演藝明星和體育明星；望子成龍、有深厚積累的父母和祖輩；靠炒房、股市、彩票等投資手段積累了財富的人；其他大額資金的擁有者（拆遷戶、個體戶、繼承人、受贈人）等目標客戶輪廓白手起