如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)案場經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理

（華北區(qū)）案場經(jīng)理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋1、練隊伍練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點(diǎn)，需求，找對的人根據(jù)項目特點(diǎn)高端項目：服務(wù)意識敬業(yè)精神親和力中、低端項目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫找對人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機(jī)會。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認(rèn)識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動作。前期成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。

什么么樣樣的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決決定定了了帶帶出出什什么么樣樣的的下下屬屬首先先，，做做為為案案場場經(jīng)經(jīng)理理，，我我必必須須是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的能夠夠引引導(dǎo)導(dǎo)隊隊員員向向自自己己看看齊齊的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者才才是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的案場場經(jīng)經(jīng)理理是是什什么么？？不遲遲到到，，不不早早退退…嚴(yán)格格遵遵守守案案場場各各項項管管理理制制度度…如遇遇請請假假，，事事實(shí)實(shí)填填寫寫假假條條……………我的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是是我我的的榜榜樣樣，，我我也也要要成成為為這這樣樣的的人人?。≡O(shè)置置積積極極的的團(tuán)團(tuán)隊隊獎獎勵勵政政策策讓榮榮譽(yù)譽(yù)感感、、集集體體感感成成為為大大家家努努力力的的動動力力，，我我們們不不是是一一個個人人孤孤軍軍奮奮戰(zhàn)戰(zhàn)?。]有有誰誰是是天天生生的的人人才才；；人才才是是需需要要培培養(yǎng)養(yǎng)的的。。沒有有笨笨徒徒弟弟，，只只有有沒沒有有方方法法的的師師傅傅。。運(yùn)用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化訓(xùn)訓(xùn)練練人人標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的目目標(biāo)標(biāo)：：只要要一一進(jìn)進(jìn)入入案案場場，，就就讓讓每每個個同同行行、、甲甲方方、、客客戶戶感感受受到到差差別別和和不不同同。。不不是是服服裝裝，，不不是是胸胸牌牌，，而而是是每每個個人人的的精精神神，，音音、、容容、、笑笑、、貌貌，，舉舉手手投投足足。。就就是是有有一一種種無無形形的的，，不不同同于于一一般般案案場場的的內(nèi)內(nèi)在在的的專專業(yè)業(yè)、、可可信信、、親親切切、、自自然然。。這這就就如如同同五五星星級級酒酒店店與與三三星星級級酒酒店店絕絕非非只只是是硬硬件件方方面面的的差差異異，，而而是是服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的差差異異。。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)統(tǒng)一各崗位日日、周、月及及重要節(jié)點(diǎn)必必做動作，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化工作要要求。規(guī)范化制制定銷售服務(wù)務(wù)規(guī)范，保證證現(xiàn)場接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)規(guī)范動作；專業(yè)化增增加專業(yè)化的的訓(xùn)練，提高高項目團(tuán)隊專專業(yè)能級運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)進(jìn)行帶教、培培訓(xùn)人入職三階段帶帶教在職月基礎(chǔ)培培訓(xùn)在職月提高培培訓(xùn)公司平臺提高高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)訓(xùn)平日案場對抗抗演練運(yùn)用團(tuán)隊榮譽(yù)譽(yù)感管理人樹立共同的目目標(biāo)—成成為優(yōu)秀案場場樹立共同的目目標(biāo)—成為優(yōu)優(yōu)秀案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場要成為優(yōu)秀案場！我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀秀案場——我我們必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗敗這也許是一個個吹毛求疵的的過程，但是是要讓你的團(tuán)團(tuán)隊明白，要要想做到卓越，就必須100%，否則則你永遠(yuǎn)最多多只是優(yōu)秀。。專案經(jīng)理的上上班的時間決決定案場團(tuán)隊隊的考勤情況況…專案經(jīng)理對客客戶資源的重重視度決定了了業(yè)務(wù)員對客客戶的重視度度…專案經(jīng)理的精精神狀態(tài)直接接影響業(yè)務(wù)員員的工作情緒緒…專案經(jīng)理上班班做什么業(yè)務(wù)務(wù)員上班就做做什么…銷售人員日工工作分解案場經(jīng)理日日工作分解案場經(jīng)理周周工作分解案場經(jīng)理月月工作分解案場經(jīng)理其他他時點(diǎn)工作分分解2、懂定價定價環(huán)節(jié)的內(nèi)內(nèi)容：定價策略均價制定價格策略價格走勢定價方法制定單價定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的的銷售目標(biāo)，，在一定的時時間段內(nèi)，通通過各種價格格的組合方式式為開發(fā)商獲獲取最大利潤潤的策略，它它需要考慮到到前期市場價格格分析、開盤盤、續(xù)銷期間間的價格變化化、清盤價等情況。這三種因素在在項目最終定定價中所起的的作用是不一一樣的，市場供求總量量與競爭對手手的價格只是是參考，而成本與客戶戶則是決定價價格策略的根根本因素。在價格制定前前通常先考慮慮三個因素：成本—土土地使用費(fèi)、、公共設(shè)施配配套費(fèi)、建筑筑材料、人工工費(fèi)以及相關(guān)關(guān)稅收、費(fèi)用用的總和等；；客戶—目標(biāo)標(biāo)客戶能夠接接受何種價格格。競爭環(huán)境——市場供求總總量、直接和和間接競爭的的對手們價格格情況。常用定價法則則成本導(dǎo)向定價價法則客戶導(dǎo)向定價價法則成本導(dǎo)向定價價法則“成本定價策策略”的程序序是：計算出項目總總成本→了解解市場的情況況→加上預(yù)期期利潤→得出本項目均均價“成本定價策策略”的特點(diǎn)點(diǎn)是：簡便、易于計計算控制成本即控控制價格“成本定價策策略”的問題題是：價格容易脫離離市場容易出現(xiàn)過高高或過低的情情況在市場激烈運(yùn)運(yùn)行的情況下下，較難運(yùn)用用客戶導(dǎo)向定價價法則“客戶定價策策略”的程序序是：了解市場情況況→了解上市市周期的客戶戶接受情況→→反核算成本本利潤比→得出本項目均均價“客戶定價策策略”的特點(diǎn)點(diǎn)是：貼近市場客觀反映客戶戶的接受能力力低成本項目往往往喜于采用用“客戶定價策策略”的問題題是：價格容易造成成低利潤的假假象容易出現(xiàn)搶購購，錯失提價價時機(jī)為什么我們的的定價總是低低于開發(fā)商對對價格的預(yù)估估？價格策略高開低走，還還是低開高走走？不管你用什么么定價策略定定完了價，價價格的工作僅僅僅才開始，，選擇整個項項目從開盤——續(xù)銷—尾盤盤的價格策略略對于整體價價格的影響是是非常巨大的的低價入市，獲獲得先機(jī)，逐逐步攀高，拉拉高收盤？高價入市，確確立地位，逐逐步調(diào)整，促促銷收盤？低價入市，低低開高走優(yōu)勢是在短期期內(nèi)為獲得較較大的市場占占有率，“低低開高走、步步步高升”恐恐怕是樓盤最最理想的價格格走勢，操作作難點(diǎn)在于提提價幅度的控控制以及提價價節(jié)奏的掌握握。超級大盤、遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊大盤利潤可以慢慢慢積累，隨著著土地價值的的累積，可能能會超過銷售售所貢獻(xiàn)的價價值白熱化競爭的的區(qū)域，市場場供應(yīng)量巨大大在這里是玩你你死我亡的刺刺刀肉搏戰(zhàn)，，搶占市場份份額，先出貨貨，先套現(xiàn)的的是王道無概念、無亮亮點(diǎn)、無特色色（三無產(chǎn)品品）產(chǎn)品沒有附加加值，要定的的高是不可能能的了。只有有指望客戶盲盲目進(jìn)場，沖沖個人氣，順順勢而為價格策略低價入市，低低開高走好處：（1）便宜的的當(dāng)然聚人氣氣。（2）開盤時時的低價，不不代表永遠(yuǎn)的的低價，調(diào)價價的權(quán)利是在在發(fā)展商手里里的（3）資金回回籠迅速（4）早期低低價進(jìn)場的客客戶，受到升升值的鼓舞，，會充當(dāng)耳語語傳播的主角角，幫助提升升口碑不利之處：（1）價格提提升的節(jié)奏難難控制（2）較低的的入市價格+瘋狂的成交交率=開發(fā)商商覺得賣虧了了（3）價格調(diào)調(diào)整階段，一一旦調(diào)整過度度，容易突然然滯銷（4）在區(qū)域域市場上留下下低價盤的名名聲，項目可可能很難引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)域市場價價格價格策略高價入市，早早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期期內(nèi)為項目在在區(qū)域市場中中定調(diào)用價格格說明品質(zhì)，，市場定位為為承受能力強(qiáng)強(qiáng)的高收入人人群，對樓盤盤有特定的要要求具有地標(biāo)性、、景觀性、設(shè)設(shè)計性優(yōu)勢的的高檔樓盤；；具有政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、文化背背景的樓盤；；產(chǎn)品綜合性能能較佳，附加加值較高；價格策略好處：較易獲取較大大的利潤，不不易造成利潤潤流失；易形成先聲奪奪人的氣勢，，給人以樓盤盤高品質(zhì)的印印象；由于高開低走走，價格是先先高后低，輔輔以折扣手段段，促銷時是是通過控制折折扣來控制成成交及價格；；不利之處：（1）價格高高，難以聚集集人氣，難以以形成“搶購購風(fēng)”，有完完不成任務(wù)的的風(fēng)險；（2）一旦開開始打折，對對于前期高價價購入的客戶戶是有負(fù)面的的作用的，容容易影響口碑碑高價入市，早早早定調(diào)價格策略實(shí)際上無論是是高開低走，，還是低開高高走，都不是是絕對的，都都應(yīng)在客戶需需求總的原則則下進(jìn)行，銷銷售過程中的的價格變化是是很微妙的。。對變化的市場場有清醒的認(rèn)認(rèn)識，對樓盤有客觀觀的分析，對策略執(zhí)行有有細(xì)密周詳?shù)牡挠媱?，對價格與其他他營銷措施的的配合有充足足的準(zhǔn)備，在營銷過程中中，不斷進(jìn)行行價格策略的的修正，這樣才能完成成我們需要的的價格目標(biāo)。。1、獲得項目目預(yù)測面積表表2、制定定價價策略，明確確項目均價3、確定價格格策略，明確確價格走勢4、進(jìn)行項目目均價批次的的拆分，進(jìn)行行演算5、確定銷售售策略&去化化策略6、確定定價價方法，制定定價目表7、確定付款款&優(yōu)惠方案案8、完成底、、表價表9、制作價格格提報文件，，完成價格確確定10、輸出打打印定價的常規(guī)程程序：定價方法的種種類：常用定價方法法：全面定價價法綜合考慮項目目的各種因素素對價格的影影響而制定的的價目特殊的定價方方法：統(tǒng)一價定價法法平面極端定價價法立面極端定價價法部分參數(shù)打分分定價法基價加成定價價法定價方法的選選擇：1、項目規(guī)模模如：項目規(guī)模模較大，因盡盡量選擇全面面定價法2、項目類型型如：項目類型型越復(fù)雜，因因盡量選擇全全面定價法(如小高層+多層，小高高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)如：獨(dú)立別墅墅會采用部分分系數(shù)定價法法等4、銷售策略略如：為達(dá)到短短期目標(biāo)而選選擇不同的定定價方法如何選擇定價價方法通過對項目六要素的綜合考量擬擬定價格：全面定價法：：六要素全面定價法對對于項目而言言，價格的漏漏洞相對較少少，輔以通過過手工微調(diào)的的方法，修補(bǔ)補(bǔ)明顯的價格格漏洞，以使使整體價格能能夠從點(diǎn)和面面上均達(dá)到一一定的合理性性位置置朝向向樓層層房型型面積積景觀觀由于于不不是是每每個個產(chǎn)產(chǎn)品品都都具具備備顯顯著著的的六六要要素素，，或或六六要要素素中中有有些些因因素素對對于于產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格的的影影響響幅幅度度很很小小，，所所以以可可以以選選取取個個別別要要素素進(jìn)進(jìn)行行考考量量：：片面面定定價價法法：：獨(dú)棟棟別別墅墅：：位置置景觀觀花園園面面積積辦公公樓樓：：視野野面積積樓層層私密密性性服務(wù)務(wù)于于產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性服務(wù)務(wù)于于銷銷售售策策略略希望望打打開開缺缺口口樓層層一一口口價價房型型一一口口價價3、、促促成成交交客戶戶組組織織——有有客客戶戶讓讓你你促促進(jìn)進(jìn)現(xiàn)場場組組織織——有有氛氛圍圍讓讓你你促促進(jìn)進(jìn)執(zhí)行提升升——續(xù)續(xù)銷期內(nèi)內(nèi)的成交交促進(jìn)促進(jìn)成交交需要客客戶量促進(jìn)成交交需要成成交氛圍圍促進(jìn)成交交需要堅堅實(shí)的執(zhí)執(zhí)行力客戶組織織每個項目目經(jīng)理的的核心目目標(biāo)？項目開盤盤成功項目銷售售成功火爆營銷銷紅盤排隊搶購購目標(biāo)和結(jié)結(jié)果的橋梁？？客戶組織織開盤前，，需要進(jìn)進(jìn)行有計計劃的客客戶組織織明確銷售售目標(biāo)測算需求求來訪量量設(shè)定回籠籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶戶篩選擬定媒體體覆蓋計計劃測算需求求來訪量量：依據(jù)項目所在在的區(qū)域域客戶構(gòu)成成的特征征客戶的消消費(fèi)習(xí)慣慣歷史的成成交數(shù)據(jù)據(jù)項目的特特征如：鬧市市區(qū)，市市郊，郊郊區(qū)，商商業(yè)成熟熟區(qū)域，，欠發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)。。。。如：聯(lián)排排、小高高層、多多層。。。。如：區(qū)域域客戶，，外區(qū)域域客戶，，外地客客戶，投投資客戶戶。。。。如：多次次置業(yè)，，熟悉購購房，首首次置業(yè)業(yè)。。。。如：地域域、區(qū)域域同類樓樓盤來人人、來電電、成交交等比例例值測算需求求來訪量量：測算根據(jù)前頁頁所述，，修正數(shù)數(shù)值如：：來電轉(zhuǎn)來來人率：：來電1.6：來來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)認(rèn)籌率：：來人2：：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大大定率：：認(rèn)籌1.4：大大定1銷售目標(biāo)標(biāo)200套CABC280認(rèn)認(rèn)籌量280套套B560來來人560組組A1400來電例：560來來人1400來電客戶構(gòu)成成渠道、媒媒體區(qū)域客戶戶：外區(qū)客戶戶：其他客戶戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源源區(qū)域客戶戶外區(qū)客戶戶例：擬定媒體體覆蓋計計劃縱向和橫橫向的結(jié)結(jié)合：垂直象限限代表數(shù)數(shù)量（成成果）水平象限限代表時時間跨度度數(shù)量時間（周周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源源報紙紅色代表表來電線線灰色代表表來人線線設(shè)計客戶戶回籠的的節(jié)點(diǎn)：：客戶轉(zhuǎn)換換的比例例值，并并不是任任其自然然發(fā)生的的。要控制值值在一個個恒定的的區(qū)間內(nèi)內(nèi)發(fā)展，，需要進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)動作的的跟進(jìn)。。可以唯我我所用的的客戶回回籠手段段：樣板房公公開售樓處落落成項目出地地面4層層單體、整整體模型型項目資料料、cf片vip登登記。。。。。。。進(jìn)行客戶戶篩選：：靈活運(yùn)用用報價進(jìn)進(jìn)行客戶戶篩選：：通過報總總價范圍圍圈定客客戶通過報周周邊（區(qū)區(qū)域）價價格試探探客戶通過報單單價（均均價）范范圍排摸摸客戶通過報單單一價格格區(qū)間篩篩選客戶戶開盤組織織是對開開盤當(dāng)日日的銷售售進(jìn)行進(jìn)進(jìn)行計劃劃及組織織：開盤組織織靈活運(yùn)用用賣場空空間合理組織織開盤流流程設(shè)計壓迫迫環(huán)節(jié)學(xué)會運(yùn)用用“群眾眾”斗““群眾””的方法法開盤選房房的流程程常規(guī)分分為：外場等候候內(nèi)場等候候選房等候候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會運(yùn)用用“群眾眾”斗““群眾””的方法法在開盤過過程中，，銷售已已經(jīng)站在在較強(qiáng)勢勢的地位位。如果果手段運(yùn)運(yùn)用不熟熟或不當(dāng)當(dāng)，容易易引起客客戶的激激勵反抗抗。所以開開盤環(huán)環(huán)節(jié)，，銷售售應(yīng)該該給客客戶的的感覺覺是完完成例例行工工作，，而用用過引引導(dǎo)客客戶的的方法法，讓讓客戶戶與客客戶間間形成成牽制制作用用。如：開開盤組組織排排隊，，一定定有客客戶提提出疑疑問。。銷售的的任何何答復(fù)復(fù)都會會讓客客戶覺覺得反反感學(xué)會讓讓客戶戶幫你你說話話，讓讓大部部分人人幫你你解決決小部部分人人12456125導(dǎo)示水水牌樣板房房戶型型水牌牌總平圖圖停車牌牌7地下停停車場場指示示牌停車牌牌264533停車牌門崗電瓶車車泊客客處電瓶車車泊客客處電瓶車車泊客客處電瓶車車泊客客處外場維維護(hù)停車1停車2停車3停車4停車5客戶動動線外場停停車區(qū)區(qū)域電瓶車車接送送客戶戶至大大堂1F1F大大堂客客戶禮禮儀接接待確認(rèn)客客戶身身份（（新老老）引導(dǎo)客客戶至至二樓樓二樓接接待客客戶進(jìn)進(jìn)行模模型講講解、、樣板板房參參觀及及預(yù)約約登記記客戶經(jīng)經(jīng)理陪陪同或或發(fā)放放即時時貼和和參觀觀須知知進(jìn)行行樣板板房參參觀付籌客客戶告告知參參觀后后前往往相應(yīng)應(yīng)選房房區(qū)（（8月月4日日－BF））（8月5日～～8月月7日日、8月8日－－2F）未付籌籌客戶戶告知知參觀觀后前前往2F咨咨詢開盤組組織案案例-浦東東星河河灣(上海海)1F:接待待引導(dǎo)導(dǎo)區(qū)咖啡吧吧·客戶休休息區(qū)區(qū)電梯B1封封閉1~2F運(yùn)運(yùn)行大堂電話接接聽客戶迎迎接往BF樓梯梯設(shè)檢檢查崗崗（已已付登登記金金客戶戶）8月4日已已付登登記金金客戶戶前往往BF等候候區(qū)8月5日～～8月月7日日、8月8日已已付登登記金金客戶戶前往往2F等候候區(qū)2F:接待待講解解區(qū)模型介介紹區(qū)區(qū)板房參參觀登登記（（水吧吧）·資料發(fā)發(fā)放&登記記統(tǒng)籌指指揮部部財務(wù)室室·8月8日新新增客客戶收收籌·簽約收收款尚未完完工開開放應(yīng)急處處理&簽約約區(qū)（突發(fā)發(fā)事件件解決決）第二、、三批批客戶戶等候候區(qū)25人人/間間，約約100人人，約約30~40組組51～～80號認(rèn)購等候區(qū)區(qū)2認(rèn)購等候區(qū)區(qū)3認(rèn)購等候區(qū)區(qū)481～～150號號151～210號叫號預(yù)備區(qū)區(qū)16～～22號叫號等候區(qū)區(qū)210～～15號銷控板板銷控臺臺選房區(qū)區(qū)9桌叫號等候區(qū)區(qū)11~9號思考區(qū)區(qū)財務(wù)區(qū)區(qū)審核區(qū)區(qū)認(rèn)購等等候區(qū)區(qū)（第第一批批）用餐區(qū)區(qū)BF:認(rèn)購購選房房區(qū)認(rèn)購等候區(qū)區(qū)123～～50號茶歇區(qū)區(qū)填寫區(qū)區(qū)資料預(yù)案：：如8月月8日日認(rèn)購購客戶戶過多多，則則在用用餐區(qū)區(qū)撤餐餐后休休息等等候8月8日星星河灣灣酒店店B1層認(rèn)認(rèn)購選選房區(qū)區(qū)人員員分工工及安安排關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位為什么么要重重視客客戶落落位？？客戶落落位是是為了了幫助助項目目平衡衡去化化。加入價價格測測試的的落位位可以以幫助助修正正面市市價格格準(zhǔn)確的的客戶戶落位位對于于開盤盤銷售售引導(dǎo)導(dǎo)及開開盤銷銷量預(yù)預(yù)估作作用重重大關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位如何來來做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開盤一房一一價報報價單價段段報價價總價區(qū)區(qū)間報報價意向金金根據(jù)客客戶的的原始始意向向進(jìn)行行落位位了解客客戶在在沒有有價格格干擾擾的情情況下下的需需求落落點(diǎn)可根據(jù)據(jù)落點(diǎn)點(diǎn)分布布，對對產(chǎn)品品的基基準(zhǔn)價價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整關(guān)于開開盤前前的客客戶落落位如何來來做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開盤一房一一價報報價單價段段報價價總價區(qū)區(qū)間報報價意向金金根據(jù)客客戶的的承受受能力力進(jìn)行行落位位了解客客戶客客戶對對項目目的可可支付付能力力客戶可支付付能力的了了解對于落落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的的幫助較大大關(guān)于開盤前前的客戶落落位如何來做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開盤一房一價報報價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金更為接近一一房一價的的單價段報報價可以開始運(yùn)運(yùn)用不同層層次及選擇擇抽樣的方方式進(jìn)行更更準(zhǔn)確的客客戶落位加強(qiáng)對于A類忠誠客客戶的價格格試探及落落位落位結(jié)果可可以輔助進(jìn)進(jìn)行最后的的價格調(diào)整整關(guān)于開盤前前的客戶落落位如何來做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開盤一房一價報報價單價段報價價總價區(qū)間報報價意向金對部分種子子客戶或順順位靠前的的客戶進(jìn)行行一房一價價落位確保項目火火爆的引線線，降低順順位靠前客客戶的流失失率對種子客戶戶進(jìn)行落點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，模模擬開盤第第一階段的的銷控圖關(guān)于開盤前前的客戶落落位意向金落位位圖關(guān)于開盤前前的客戶落落位客戶落位的的工具及形形式：執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)換率率是關(guān)鍵銷售額銷售套數(shù)套均價格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(diǎn)(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷活動其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決提升轉(zhuǎn)換率率依靠的是是現(xiàn)場執(zhí)行行力的打造造優(yōu)秀的執(zhí)行行力修煉磨練操練自我要求，，修煉素質(zhì)質(zhì)越挫越勇，，磨練意志志每日每時，，操練技能能轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)成銷銷操練是培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)技能能的基礎(chǔ)，，是唯一方方法，不能能有半點(diǎn)投投機(jī)取巧操練——是是實(shí)現(xiàn)專業(yè)業(yè)執(zhí)行力的的必由之路路晨會梳理任務(wù)，，構(gòu)思一天天工作重點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場銷售接接待珍惜每一個個客戶資源源，充分表表達(dá)對項目目的自信尋找重點(diǎn)突突破對象，，突破方式式成功將來人人轉(zhuǎn)換為成成銷即使不成功功，也要塑塑造口碑現(xiàn)場來電接接聽電話中充分分吸引來電電者，讓他他們“聽””了就想““看”成功將來電電轉(zhuǎn)換為來來人即使不成功功，也要塑塑造口碑行銷走出去，主主動找到客客戶，別人人坐等，我我們上門將傳播視作作播種，有有效積累客客戶，建立立人際溝通通晚會梳理客戶，，整理每日日積累資源源科學(xué)充實(shí)自自己的客戶戶儲備日常培訓(xùn)積極參與各各專業(yè)部門門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)權(quán)威，更好好的結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品、市場場知識說服服客戶模擬對抗現(xiàn)場模擬客客戶來訪各各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)應(yīng)對各類客客戶的能力力在案場的每每一天，認(rèn)認(rèn)真地去做做每一個銷銷售動作接待好每一一個客戶接聽好每一一個電話開好每一次次晨會晚會會做好每一次次對抗演練練……不厭其煩，，認(rèn)真地重重復(fù)上千次次上萬次專業(yè)執(zhí)行力力提升依靠靠團(tuán)隊共同同努力執(zhí)行力提升升項目總監(jiān)----結(jié)結(jié)果總負(fù)責(zé)責(zé)人專案經(jīng)理----案案場執(zhí)行管管理者層面一層面二層面三銷售員----案案場執(zhí)行者者專業(yè)執(zhí)行力力提升的重重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率率來電轉(zhuǎn)來人人比例來電轉(zhuǎn)來人人來人轉(zhuǎn)成交交客戶梳理價格測試客戶落位開盤前客戶戶落位表客戶成交偏偏差率項目開盤前前項目開盤后后增加