LEXUS雷克薩斯ES250產(chǎn)品強化培訓課件

LEXUS雷克薩斯ES250產(chǎn)品強化培訓課件開場歡迎和介紹學習合同

ES250銷售問題解決清單熱身演練

ES250銷售挑戰(zhàn)情景模擬開場歡迎和介紹產(chǎn)品培訓產(chǎn)品強化培訓學習目的：從品牌的角度，根據(jù)車型的產(chǎn)品定位和特點，掌握產(chǎn)品知識。學習目的：從客戶的角度，根據(jù)成交、休眠和流失客戶的反饋，掌握有針對性的產(chǎn)品客戶應對技巧。

課程介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹產(chǎn)品培訓產(chǎn)品強化培訓學習目的：學習目的：

課程介紹學習合同學習合同熱身演練歡迎和介紹第一天下午課題13：30–14：30歡迎和開場/客戶洞悉14：30–14：40茶歇14：40-15：45亮點展示15：45–16：00茶歇16：00–18：30競品對比第二天上午課題9：00–10：30價格協(xié)商10：30–10：45茶歇10：45-12：00跟進邀約/學習測試（第三天中午）

課程介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹第一天下午課題13：30–14講師介紹A組長推舉B組名設計C自我介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹講師介紹A組長推舉B組名設計C學習合同熱身演練歡迎和介紹你的任務：小組討論在展廳實際銷售雷克薩斯ES250時所面臨的客戶挑戰(zhàn)，每組例舉3個挑戰(zhàn)。小組派代表進行分享。

問題銀行和學習期望學習合同熱身演練歡迎和介紹你的任務：

問題銀行和學習期望學習合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉第二章：亮點展示第三章：競品對比第四章：價格協(xié)商第五章：跟進邀約課程章節(jié)和關鍵信息學習合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉學習合同熱身演練歡迎和介紹情景再現(xiàn)：講師扮演客戶進入展廳，咨詢ES250的情景，詢問相關問題，學員模擬銷售顧問給予解答。反饋學員的挑戰(zhàn)處理技巧，分享可以提升之處。

培訓前的ES250銷售挑戰(zhàn)模擬學習合同熱身演練歡迎和介紹情景再現(xiàn)：

培訓前的ES250銷售挑戰(zhàn)模擬學習合同熱身演練歡FABI情景沖擊購車理念不同難以認同產(chǎn)品RACE競品提升品牌和技術(shù)接受度低于競品ROSE玫瑰促成市場價格不穩(wěn)定CARED凱爾德報價對價格有異議EASE由頭鋪墊認可產(chǎn)品卻遲遲猶豫AIDA電話邀約跟進感覺受騷擾不愿多聽亮點展示競品對比價格協(xié)商跟進邀約

客戶挑戰(zhàn)處理提升要點概覽學習合同熱身演練歡迎和介紹FABI購車理念不同RACE品牌和技術(shù)ROSE市場價格不穩(wěn)定第一章：客戶洞悉目標客戶分析

ES250目標客戶共性探討差異化接待

ES250目標客戶差異化溝通One第一章：客戶洞悉目標客戶分析One選項樣本量比例社會聚會29021%自駕游18%陪家人18%看電影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球16%登山12%釣魚12%高爾夫11%乒乓球10%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社會聚會29021%自駕游18%陪家人18%看選項樣本量比例社交聚會29019%購物17%自駕游14%看電影7%釣魚5%SPA3%品茶2%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29018%籃球16%登山12%釣魚5%高爾夫5%室內(nèi)健身4%乒乓球2%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-北區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29019%購物17%自駕游14%看電選項樣本量比例自駕游29016%社交聚會14%看電影10%釣魚8%購物7%品茶5%SPA4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29012%釣魚12%登山8%籃球7%乒乓球6%高爾夫5%室內(nèi)健身5%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-東區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例自駕游29016%社交聚會14%看電影10%釣選項樣本量比例社交聚會29029%自駕游22%購物14%看電影13%品茶11%釣魚9%SPA6%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球13%高爾夫12%乒乓球10%登山10%釣魚9%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-南區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29029%自駕游22%購物14%看電品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-北區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-東區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-南區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差追求自我的愉悅追求家庭的分享內(nèi)在需求

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機目標客戶分析差異化接待追求自我的愉悅內(nèi)在需求

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-北區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-北區(qū)目標客戶分析差

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-東區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-東區(qū)目標客戶分析差

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-南區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-南區(qū)目標客戶分析差年齡區(qū)間（40歲及以上，31-40歲，30歲及以下）41-50歲31-40歲30歲及以下性別（男/

女）婚姻狀況（已婚/未婚）學歷（本科以上，本科，本科以下）考慮車型奔馳E級、奧迪A6L寶馬5系、奔馳E級寶馬3系、奔馳C級群體注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年成熟務實的企業(yè)主樣本量：全國=290

ES250客戶調(diào)研：目標客戶分類目標客戶分析差異化接待年齡區(qū)間41-50歲31-40歲30歲及以下性別（男/目標人群提升形象的企業(yè)主注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年共同的興趣愛好社交聚會看電影自駕游共同的寒暄話題品酒/珠寶/手表古玩字畫流行時尚話題個性化的興趣愛好與好友社交釣魚品茶購物逛街戶外活動旅游奢侈品健身旅游個性化的寒暄話題酒文化的知識國內(nèi)經(jīng)濟時事釣魚必備知識….…高端品牌知識掌握珠寶手表鑒賞知識葡萄酒品鑒……奢侈品知識調(diào)酒知識流行音樂及當季歌星星聞國內(nèi)外旅游景點知識

ES250客戶調(diào)研：共性及特性目標客戶分析差異化接待目標人群提升形象的企業(yè)主注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年第二章：亮點展示客戶之聲

ES250客戶購買原因分析銷售挑戰(zhàn)

引導客戶認可購買標準技巧運用

ES250核心價值FABI展示技巧情景演練

ES250核心亮點話術(shù)傳遞演練Two第二章：亮點展示客戶之聲Two你的任務：小組討論在展廳實際銷售中最能打動客戶的雷克薩斯ES250產(chǎn)品亮點。對產(chǎn)品賣點的說服力進行評級，選出3個最有說服力的賣點。打動客戶的ES250產(chǎn)品亮點是什么？情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）思考：客戶認可的購買原因和我們宣傳的賣點有多大的差距大？為什么？情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲思考：情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-北區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-東區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-南區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲小組分享解決方案。引導客戶認可ES250的購買標準

ES250產(chǎn)品價值接受度挑戰(zhàn)雷克薩斯ES250的品牌價值不明顯，感覺比較中庸；雷克薩斯ES250的技術(shù)和操控缺少技術(shù)含量，感覺比較老；雷克薩斯ES250的空間和配置不算高，其他車型降價幅度也很大，所以感覺性價比一般。情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲ES250產(chǎn)品價值接受度挑戰(zhàn)情景演練技巧運用銷售

先定性、后定量奔馳唯有最好寶馬純粹駕駛樂趣雷克薩斯矢志不渝追求完美奧迪突破科技運動科技舒適豪華價值價格情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲詢問客戶其他關注的車型贊美客戶的眼光詢問客戶喜歡雷克薩斯的原因澄清好車的標準

先定性、后定量奔馳寶馬雷克薩斯奧迪運動科技舒適豪華價值價格

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇

矢志不渝追求完美最高的安心價值保障售后服務-放心的使用最優(yōu)的原裝進口品質(zhì)安全環(huán)保-安心的保障最佳的精致豪華體驗配置設計-舒心的享受情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇矢志不渝追求完美最

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇

矢志不渝追求完美最高的安心價值保障售后服務-放心的使用最優(yōu)的原裝進口品質(zhì)安全環(huán)保-安心的保障最佳的精致豪華體驗配置設計-舒心的享受價值保證四年十萬公里免費保修保養(yǎng)二手車殘值精致視覺體驗運動時尚的外形設計RemoteTouch信息操作系統(tǒng)設計豪華乘坐體驗LEXUSMobileG-BOOK全景天窗（豪華版）舒適駕駛體驗舒適懸掛調(diào)校舒適方向盤力度原裝進口品質(zhì)環(huán)保措施的應用雷克薩斯九州工廠頂級的被動安全情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇矢志不渝追求完美最客戶關注點配置本身或配置名稱將產(chǎn)品價值展示形象化，具體化，生活化，帶給客戶利益在產(chǎn)品亮點中提煉與眾不同的關鍵的產(chǎn)品特性：獨有的優(yōu)勢點競品對比的優(yōu)勢點帶給客戶關鍵利益點描繪客戶經(jīng)歷或可能遇到生活中的情景突出產(chǎn)品價值

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advantage

優(yōu)勢Benefit利益Impact沖擊情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲客戶關注點將產(chǎn)品價值展示形象化，具體化，生活化，帶給客戶利益

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advantage優(yōu)勢四年十萬公里免費保修保養(yǎng)保修期時間最長

雷克薩斯保修期為4年10萬公里，奔馳為3年不限公里，寶馬和奧迪為2年不限公里。4年十萬公里免費保養(yǎng)

奔馳、寶馬、奧迪保養(yǎng)不是免費，每次保養(yǎng)價格為1000-5000不等，視行駛里程數(shù)而定。配件便宜

以機油濾清器為例，雷克薩斯為61元、奧迪價格為138元、寶馬為152元、奔馳為345元情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advant

FABI情景沖擊技巧解析情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲Impact沖擊一旦過了保修期，換的東西比較多。很多項目可換可不換，不換又不安全，換的話費用又比較高，很矛盾。雷克薩斯產(chǎn)品就沒有這種顧慮，連很多易損件如剎車片、雨刮、電池等，都在保修之列Benefit利益新車前兩年一般沒有什么問題，一過保修期，到第三、第四年要換的東西比較多。4年10萬公里免費保修保養(yǎng)，讓您省錢更省心

FABI情景沖擊技巧解析情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲I

技巧運用情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：每小組各抽取一個產(chǎn)品亮點，依據(jù)FABI原則設計話術(shù)。小組內(nèi)部討論將結(jié)果寫到翻紙板上，注意特征、優(yōu)勢、利益和沖擊的運用。講師隨機各抽取一組進行現(xiàn)場演練。講師與學員反饋與總結(jié)。時間：20分鐘FABI原裝進口品質(zhì)性價比外觀設計舒適性

技巧運用情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：FABI

經(jīng)驗分享-原裝進口品質(zhì)雷克薩斯九州工廠制造，原裝進口。全球工廠品質(zhì)調(diào)查，自2000年起，3次獲得“白金大獎”。2009年至今，排名一直保持在前5名。“工匠制”的生產(chǎn)方式。車輛檢測工序達1700道，是豐田的1.5倍。最可靠的質(zhì)量，最環(huán)保的進口材質(zhì)。全世界最令人安心、安全的用車體驗。J.DPower亞太的中國新車質(zhì)量排名2012年報告，雷克薩斯在100臺車中出現(xiàn)54個故障排名質(zhì)量第一，而奔馳以72個故障排名第二，寶馬以74排第三，而奧迪以76個排名第四?！皠僦晃洹?？出差在外，家人用車時也多一份放心。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-原裝進口品質(zhì)雷克薩斯九州工廠制造，原裝進口

經(jīng)驗分享-性價比LEXUSMobileG-BOOK雷克薩斯智能副駕一鍵導航功能。背后強大的團隊365天不休息的隨時提供服務。目前奔馳還沒有類似的車載互聯(lián)系統(tǒng)。即便在行駛中也能輕松設置導航，準確到達目的地，節(jié)省時間、確保安全性。在高速或高架路行駛時，設置導航的經(jīng)驗。在陪客戶去重要場所，卻臨時找不到路。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-性價比FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之

經(jīng)驗分享-外觀設計優(yōu)雅外觀的設計。全新的三維立體設計。時尚動感的流線型車身輪廓。紡錘形格柵設計。雕塑藝術(shù)品般的風格。視覺降低重心，體現(xiàn)速度感。精致時尚的個性氣質(zhì)。在停車庫駐車時他人的目光。周末家庭外出時，家人滿意的表情。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-外觀設計FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶

經(jīng)驗分享-舒適性RemoteTouch信息操作系統(tǒng)獨有的鼠標式設計，行業(yè)首創(chuàng)。奔馳COMMAND，寶馬iDRVIE，奧迪MMI，三者都是采用旋鈕和按鍵設計，需要多次操作完成指令。在行車過程可以更關注駕駛，實現(xiàn)目不離路的操作。在駕駛過程中多一次操作，多一次風險。在日常使用中少一次操作，多一點舒心。使用超級本電腦時，操作鼠標的靈活性。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲配置圖片RemoteTouch和奔馳COMMAND，寶馬iDRVIE，奧迪MMI圖片對比

經(jīng)驗分享-舒適性FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之第三章：競品對比Three客戶之聲

ES250客戶流失去向和原因銷售挑戰(zhàn)

ES250產(chǎn)品異議地圖技巧運用

RACE競品提升技巧應用情景演練

ES250競品對比話術(shù)演練第三章：競品對比Three客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇各品牌比例分布全國樣本量=54全國樣本量=81全國樣本量=21小樣本，結(jié)果僅供參考全國樣本量=32情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇各品牌比例分布全國樣本量=54全國樣本量=81

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

流失客戶選擇競品原因分析對口流失客戶理性流失客戶超理性流失客戶客戶認為競品好于ES250的方面寶馬5系奧迪A6奔馳E級寶馬3系奧迪A4豐田皇冠售后保養(yǎng)更便宜6%4%0%0%0%33%品牌形象符合我32%11%38%14%25%0%外觀吸引我11%11%25%10%13%0%內(nèi)飾吸引我6%0%0%5%0%0%舒適性高6%4%0%0%0%0%產(chǎn)品可靠/小毛病少8%4%0%0%0%8%安全性足夠19%11%13%0%6%0%操控性好19%0%0%19%13%8%動力性高28%0%0%33%19%25%更省油/燃油經(jīng)濟性6%0%0%0%0%17%性價比更高8%22%13%10%31%42%空間夠?qū)挸?9%7%0%5%6%25%服務人員專業(yè)知識4%0%0%0%13%0%服務人員服務態(tài)度6%0%13%5%6%0%

雷克薩斯與日本有關/日系車9%33%0%24%6%0%情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析對口流失客戶理性流失客戶超理性流失

產(chǎn)品異議地圖異議類型雷克薩斯PK寶馬雷克薩斯PK奧迪雷克薩斯PK奔馳異議點

處理策略尊重、看齊、對比、提升品牌形象差產(chǎn)品可靠性差安全性差配置低品牌形象差舒適性差外觀不耐看技術(shù)落后銷量低操控性弱發(fā)動機落后安全性差沒有先進的技術(shù)售后便宜售價貴情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

產(chǎn)品異議地圖異議雷克薩斯PK寶馬雷克薩斯PK奧迪雷雷克薩斯和競品差異所在競品的弱點雷克薩斯和競品同樣具備的配置和特點競品的亮點雷克薩斯的產(chǎn)品優(yōu)勢客戶的利益競品的優(yōu)勢所在競品的獨特亮點

RACE競品提升話術(shù)Respect尊重Alignment看齊Compare對比Elevate提升情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲雷克薩斯和競品差異所在雷克薩斯和競品同樣具備的配置和特點雷克

RACE競品提升話術(shù)客戶心理ES250發(fā)動機技術(shù)落后，從動力參數(shù)上比較德系品牌落后了一代，性價比比較差。VS競品話術(shù)收集“ES250發(fā)動機技術(shù)落后，與寶馬的發(fā)動機相差太遠。BMW的N20發(fā)動機屢獲世界最佳發(fā)動機大獎。采用了最先進的雙渦輪增壓技術(shù)，是當代的汽車發(fā)動機技術(shù)的典范。”情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

RACE競品提升話術(shù)客戶心理VS競品話術(shù)收集情景演練技巧運寶馬的N20渦輪增壓發(fā)動機是,先進的雙渦輪增壓發(fā)動機，同時采用直噴技術(shù)。和BMW520一樣ES250同樣采用了成熟的4缸發(fā)動機設計。雷克薩斯發(fā)動機追求平順、可靠，安靜。采用自然吸氣2.5l較大排量設計。寶馬的發(fā)動機追求“高效動力理念”。2.0l在怠速情況下，渦輪無法工作，所以動力輸出不夠，發(fā)動機的抖動和噪音較大。在怠速、起步和高速行駛中，采用了較大排量的自然吸氣技術(shù)的ES250在平順性與靜謐性上，更勝一籌。如果您非常關注動力，不妨試一下我們ES350或GS車型。RACE

RACE競品提升話術(shù)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲RACE

RACE競品提升話術(shù)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶

技巧運用：競品話術(shù)攻防演練情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：競品話術(shù)攻防演練。分為四個小組：每小組抽取卡片異議點。依次按照順序進行攻防話術(shù)演練。雷克薩斯組處理其他品牌的異議應運用尊重、看齊、對比、提升的技巧。講師與學員反饋與總結(jié)。時間：20分鐘

技巧運用：競品話術(shù)攻防演練情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

技巧運用：競品話術(shù)攻防演練RACE售后便宜售價貴操控差（寶馬）品牌形象（奧迪）安全性（奧迪）情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

技巧運用：競品話術(shù)攻防演練RACE售后便宜售價貴操控差（寶奔馳E，寶馬3和5系、奧迪A6國產(chǎn)后在定價上會比進口低一些。雷克薩斯作為唯一進口的車型在售價上卻達到和這三個品牌車型相近的價格吸收原裝進口的成本，加上在售后4年10公里的免費保修保養(yǎng)。奔馳、寶馬、奧迪國產(chǎn)后不需關稅卻賣到和進口車類似的價格。是性價比最高的進口車。一般進口車價格計算公式為：到岸價×(1+關稅稅率25%+消費稅稅率5%)×(1+增值稅稅率17%)/(1-消費稅率5%)雷克薩斯ES250車價包含了高額的進口稅費。消化了這部分成本后，同時還附送售后政策。顯示了誠意。進口奶粉，買國產(chǎn)奶粉的價格。RACE

經(jīng)驗分享-售后便宜售價貴情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲奔馳E，寶馬3和5系、奧迪A6國產(chǎn)后在定價上會比進口低一些。寶馬追求駕駛樂趣，他的操控性確實不錯。雷克薩斯ES250與寶馬都提供了運動、舒適等多種駕駛模式的選擇。在懸架上都采用了前麥弗遜設計。雷克薩斯追求舒適運動，好比籃球運動員的氣墊鞋。寶馬追求極致操控。好比田徑運動員的釘鞋，路感好，但犧牲了舒適性。ES250在日常操控性上具有更好的行駛舒適性和穩(wěn)定性。但在大多數(shù)時候，您可能更需要日常駕駛操控的便捷性。RACE

經(jīng)驗分享-與寶馬對比-ES250操控性差雷克薩斯圖片情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲RACE

經(jīng)驗分享-與寶馬對比-ES250操控性差雷克薩作為官車的奧迪，在國內(nèi)有著很高的知名度。雷克薩斯作為豐田的高端豪華車，在北美豪華車銷量排名第一。奧迪作為大眾的高端豪華車，在中國也獲得了市場占有率第一的成績。雷克薩斯ES250誕生于日本獨立的高端車生產(chǎn)平臺。造車工藝在成熟的美國市場獲得了認可。

奧迪A4和A6在長春生產(chǎn)，與大眾車型共享生產(chǎn)平臺和部分零配件，其車輛的品質(zhì)和德國原裝車相比會受到一定影響。和德系的第一品牌奔馳一樣，雷克薩斯一直在致力打造完美的高端駕乘體驗。現(xiàn)任紐約市長彭博、摩洛哥王子等政要也都是雷克薩斯客戶。RACE

經(jīng)驗分享-與奧迪對比-ES250品牌形象差情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲作為官車的奧迪，在國內(nèi)有著很高的知名度。雷克薩斯作為豐田的高購買新車確實要關注產(chǎn)品的安全質(zhì)量。奧迪的品質(zhì)要比同集團的大眾要高出很多。豐田和大眾集團都是以產(chǎn)品安全質(zhì)量著稱的公司。2012年全球銷量分別排名第一和第三。正常的召回是對客戶的保障，315也曾曝光大眾DSG變速箱問題。雷克薩斯一直堅持進口，就是為了保證整車品質(zhì)國產(chǎn)奧迪A6，寶馬5系，奔馳E，或多或少也出現(xiàn)了一些質(zhì)量安全問題。例如：環(huán)保安全性。（瀝青阻尼片）通過美國和歐盟的嚴格安全和環(huán)保測試。一汽大眾奧迪采用武鋼國產(chǎn)鋼材。雷克薩斯使用進口鋼材。獨有的膝部安全氣囊。RACE

經(jīng)驗分享-與對比奧迪-ES250的產(chǎn)品安全質(zhì)量差情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲配置圖片RACE

經(jīng)驗分享-與對比奧迪-ES250的產(chǎn)品安全質(zhì)量第四章：價格協(xié)商Four客戶之聲

ES250成交促成挑戰(zhàn)技巧運用

價格商談技巧提升應用情景演練

ES250成交促成挑戰(zhàn)障礙排除第四章：價格協(xié)商Four客戶之聲

小組活動情景演練技巧運用客戶之聲你的任務：小組討論在展廳實際銷售中客戶不愿意下定的原因有哪些？每小組各列出2個常見的成交促成的挑戰(zhàn)。

小組活動情景演練技巧運用客戶之聲你的任務：

不能現(xiàn)場下定原因情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常見的客戶顧慮，可以幫助我們對癥下藥，有針對性的采取相應策略，有助于讓客戶做出購買決定。

不能現(xiàn)場下定原因情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常見的客

不能現(xiàn)場下定原因-北區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常見的客戶顧慮，可以幫助我們對癥下藥，有針對性的采取相應策略，有助于讓客戶做出購買決定。

不能現(xiàn)場下定原因-北區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常

不能現(xiàn)場下定原因-東區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常見的客戶顧慮，可以幫助我們對癥下藥，有針對性的采取相應策略，有助于讓客戶做出購買決定。

不能現(xiàn)場下定原因-東區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常

不能現(xiàn)場下定原因-南區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常見的客戶顧慮，可以幫助我們對癥下藥，有針對性的采取相應策略，有助于讓客戶做出購買決定。

不能現(xiàn)場下定原因-南區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲若事先了解常

解決顧慮的方案情景演練技巧運用客戶之聲促成挑戰(zhàn)類別不能下訂、產(chǎn)生顧慮的原因解決顧慮的方案價格商談市場價格波動大，不知道是不是最低價。ROSE促成法：突出優(yōu)惠的時效性和稀缺性。沒有合適的金融方案。錢不夠，無力承擔購車的首付款。確認客戶的購買意向和決心。向客戶介紹金融和置換組合方案。沒有決策權(quán)無法下訂。EASE由頭鋪墊：稱贊客戶明智的選擇，堅定客戶信心，彈性的訂車方案。認同產(chǎn)品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交澄清客戶的疑慮。采用CARED報價方法處理。對銷售顧問服務有意見，不愿下訂。真誠法：以彌補致歉作為由頭，給予客戶購車優(yōu)惠方案，積極促成銷售?？蛻籼幱诳紤]車型的初級階段，對購買下不了決心。雙簧陪戰(zhàn)技巧：讓客戶真正感到受重視，為下次跟進埋下伏筆。

解決顧慮的方案情景演練技巧運用客戶之聲促成挑戰(zhàn)類別不能下訂ROSE促成

障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”客戶心理客戶還是質(zhì)疑價格是否是最優(yōu)惠的。通過殺價來試探價格的可靠性。情景再現(xiàn)最近豪華車市場促銷力度大、變化快，往往造成客戶持幣待購心理，擔心價格很可能還會再低。情景演練技巧運用客戶之聲ROSE促成

障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”客ROSE促成

障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”情景演練技巧運用客戶之聲ROSE

促成話術(shù)示范Rapport

建立互信：買車是大事，確定最優(yōu)惠的價格是必要的。請您放心，車我一心想賣的，您也是誠心要買，我真心想成為您的銷售顧問。Opportunity機會分析：公司一年一度回饋雷克薩斯客戶的時間。本周推出5臺特惠車。今天已經(jīng)是倒數(shù)第三天了。Surprise

意外驚喜：這個優(yōu)惠幅度確實是最優(yōu)惠了。答謝雷克薩斯售后老客戶活動。您今天確認的話，我可以嘗試幫您申請加入，同時享受老客戶的優(yōu)惠，您看可以嗎？Evidence佐證確認：您看這是最近成交的客戶訂單。您真有眼光，您選的這款車性價比特別好，這兩天已經(jīng)走了3臺了。您看我們的庫存，下個月您要的顏色和配置也就這一臺了。ROSE促成

障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”情障礙排除：“沒有合適的金融方案，需要金融方案支持”客戶心理想用較少的錢購買到自己心儀的車。將自己的資金問題拋給經(jīng)銷商來幫助解決。情景再現(xiàn)客戶對新車的產(chǎn)品和價格已沒有疑問。但由于現(xiàn)金有限，無法全款支付買車，這種情況往往造成客戶顧慮，希望能有合適的金融方案支持購買。情景演練技巧運用客戶之聲客戶心理想用較少的錢購買到自己心儀的車。情景再現(xiàn)客戶對新車的障礙排除：“沒有合適的金融方案，需要金融方案支持”情景演練技巧運用客戶之聲應對話術(shù)示范認可客戶理財觀念：給客戶臺階：現(xiàn)金用在生意上的投資回報率要高很多,是非常精明的。確認客戶的購買條件：您已經(jīng)確定購買雷克薩斯ES250（備注：具體一款車型），目前唯一顧慮的是金融方案，是嗎?提出置換和金融的組合：首付XX費用就可以擁有這款車型(參考相關政策)。置換:為了舊車保值和避免不必要的維修成本，我建議您做一個置換評估，這樣在購買新車時就輕松多了。申請需要時間，名額有限制，先將合同寫好，把所需手續(xù)辦妥.。情景演練技巧運用客戶之聲應對話術(shù)示范認可客戶理財觀念：給客戶障礙排除：“沒有決策權(quán)無法下定”客戶心理為了得到家人、朋友的認可和贊美。購車信心不足，為自己的猶豫找借口。情景再現(xiàn)客戶雖然有購車決策權(quán)，但往往會非常在乎家人和朋友的意見，提出要和家人、朋友商量。還有就是那些無決策權(quán)的新車實際使用者，通常會表現(xiàn)比較大方，對購車費用的重視較低?？此飘斚戮蜁山唬蝗粧伋鲆胰松塘亢笤贈Q定的問題。情景演練技巧運用客戶之聲客戶心理為了得到家人、朋友的認可和贊美。情景再現(xiàn)客戶雖然有購障礙排除：“沒有決策權(quán)無法下定”情景演練技巧運用客戶之聲EASE由頭鋪墊話術(shù)示范Empathy同理心：理解您的想法。雖然已經(jīng)選定了ES250（備注：具體一款車型），但在決定之前還想和太太商量一下？真是顧家，您這樣顧及家人的感受是對的。Analysis分析：但是我相信最終您太太也還是會尊重您的決定，希望您買到最喜歡的新車，您覺得呢？但另一方面，您也擔心她對于顏色、配置或具體車型會不稱心，這樣就會很麻煩，對嗎？Solution

方案：先看您想要顏色的現(xiàn)車。先下一個定金，保留48小時。準備一個ES250的車模和購車合同一起包裝成一個禮盒，給家人先來個驚喜車色和配置的選擇，到了現(xiàn)場和家人一起挑。目前現(xiàn)場僅此一部，如果再定的話，可能還要等2個月時間。Excuse藉口：您可以先付一個小額訂金，萬一有人這兩天要這部車，我到時打電話通知您，如果您不要了我才放給別人。您看我什么時候給您打電話比較方便？這樣我可以提前幫您為家人布置看車的驚喜。情景演練技巧運用客戶之聲EASE由頭鋪墊話術(shù)示范Empat障礙排除：“認同產(chǎn)品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交”客戶心理對雷克薩斯產(chǎn)品的設計理念和品牌價值不了解。對雷克薩斯產(chǎn)品的安全性存在擔憂。情景再現(xiàn)客戶受豪華車市場德系品牌理念宣傳的影響，經(jīng)常會對雷克薩斯的品牌、設計、配置、技術(shù)等提出主觀上的否定。如果不能及時解釋清楚，無疑會降低成交的可能。情景演練技巧運用客戶之聲客戶心理對雷克薩斯產(chǎn)品的設計理念和品牌價值不了解。情景再現(xiàn)客

障礙排除：“認同產(chǎn)品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交”情景演練技巧運用客戶之聲C.A.R.E.D促成話術(shù)示范Clarify

澄清異議用自己的話復述異議，表示對客戶的理解Accept認可異議確認客戶的有異議是正常、正確的Reverse換位思考換位思考，交換立場Enlarge

擴大話題站在客戶的立場擴大話題，創(chuàng)造機會Delay

延遲處理給予承諾和建議，穩(wěn)住客戶，讓顧客感覺有影響力

障礙排除：“認同產(chǎn)品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價

障礙排除：“對銷售顧問服務不滿意，不愿訂”客戶心理感覺自己不被認可，沒有被重視，很難獲取優(yōu)惠的價格。情景再現(xiàn)高峰期間，由于業(yè)務繁忙，沒有及時接待，怠慢了客戶。車輛介紹和試乘試駕后，客戶反應冷談。也不愿留下聯(lián)系信息，索要車輛資料后，想急著離開。情景演練技巧運用客戶之聲

障礙排除：“對銷售顧問服務不滿意，不愿訂”客戶心理感覺自己

障礙排除：“對銷售顧問服務不滿意，不愿訂”情景演練技巧運用客戶之聲應對話術(shù)示范復述客戶的不滿：沈先生，您是說等了10分鐘才有人來接待您。像這樣，還沒有買車就已經(jīng)受到怠慢，買了車以后，您對服務質(zhì)量更沒有信心了。同理心回應：沈先生，今天非常抱歉，展廳客戶太多，我們?nèi)耸植粔虻÷四偛徘芭_通知我的時候，已經(jīng)讓您等了很久，換了是我，等了這么久，可能直接就離開了，感謝您給我這個接待的機會。關鍵讓步、勇于求訂：今天我耽誤了您的時間，讓您沒有時間了解最詳細的報價信息。為了感謝您的諒解，我今天一定會全力幫您爭取到一個最好的優(yōu)惠，請您給我這個機會好嗎？這樣吧，您再來杯咖啡，給我5分鐘的時間，我給您一個最實在的價格方案。

障礙排除：“對銷售顧問服務不滿意，不愿訂”情景演練技巧運用

障礙排除：“客戶處于考慮車型的初級階段，對購買下定不了決心”?？蛻粜睦礓N售顧問也很辛苦，價格看似探底了。認為自己太沖動，想冷靜一下。簽了合同后會不會就不那么重視我了。情景再現(xiàn)有時，客戶處于購買的初級選車階段，雖然客戶已經(jīng)對產(chǎn)品非常認同，但是客戶又會覺得其他地方也可能有更好的選擇。無法當場決定，得回去冷靜一下。情景演練技巧運用客戶之聲

障礙排除：“客戶處于考慮車型的初級階段，對購買下定不了決心

障礙排除：“客戶處于考慮車型的初級階段，對購買下定不了決心”。情景演練技巧運用客戶之聲陪戰(zhàn)雙簧話術(shù)示范借故離場：介紹主管，表示尊重真誠感謝：感謝客戶的訪問、和對屬下的支持提供支持：了解需求、排除顧慮埋下伏筆：確定車型后隨時聯(lián)系、最佳價格承諾送別客戶：交換名片、雙人送別

障礙排除：“客戶處于考慮車型的初級階段，對購買下定不了決心

LEXUS雷克薩斯ES250成交促成挑戰(zhàn)障礙排除情景演練技巧運用客戶之聲你的任務：每組指派一名代表，抽取一個成交促成障礙客戶案例。小組策劃應對的策略和話術(shù)，并在小組內(nèi)進行角色扮演（客戶，銷售顧問，銷售經(jīng)理）演練。小組派出代表（銷售顧問和銷售經(jīng)理角色）和培訓扮演的客戶一起模擬演練。培訓師和學員進行點評。時間20分鐘。

LEXUS雷克薩斯ES250成交促成挑戰(zhàn)障礙排除情景演練促成挑戰(zhàn)話術(shù)價格不穩(wěn)定價格高競品價格降幅大

資金不足（錢不夠）情景演練技巧運用客戶之聲

LEXUS雷克薩斯ES250成交促成挑戰(zhàn)障礙排除促成挑戰(zhàn)話術(shù)價格不穩(wěn)定價格高競品價格降幅大資金不足（錢不夠第五章：跟進邀約Five客戶之聲

ES250未購買跟進挑戰(zhàn)原因分析技巧運用

AIDA電話跟進技巧應用情景演練

ES250未購買跟進挑戰(zhàn)障礙排除第五章：跟進邀約Five客戶之聲跟進的由頭跟進的技巧顧慮的處理沒有給予客戶有價值的跟進由頭，隨意的電話跟進被客戶當做是一種騷擾。沒有快速說明再次見面的價值，客戶缺乏興趣敷衍了事。電話時間短，難以排除客戶的異議，無法建立客戶的購買信心。于是客戶感覺沒有必要再次見面。

銷售跟進面對銷售顧問自身的主要挑戰(zhàn)了解常見客戶未購買顧慮后，要在電話中解決客戶顧慮，相比在展廳和客戶解釋，要困難很多。以下三個是最常遇見的挑戰(zhàn)：情景演練技巧運用客戶之聲跟進的由頭跟進的技巧顧慮的處理沒有給予客戶有價值的跟進由頭，事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥。有針對性的準備跟進話術(shù)和由頭，爭取獲得和客戶再次見面的機會。

銷售跟進需要了解的客戶顧慮情景演練技巧運用客戶之聲事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥。

銷售跟事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥.有針對性的準備跟進話術(shù)和由頭，爭取獲得和客戶再次見面的機會。

銷售跟進需要了解的客戶顧慮-北區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥.

銷售跟事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥.有針對性的準備跟進話術(shù)和由頭，爭取獲得和客戶再次見面的機會。

銷售跟進需要了解的客戶顧慮-東區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥.

銷售跟事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥有針對性的準備跟進話術(shù)和由頭，爭取獲得和客戶再次見面的機會。

銷售跟進需要了解的客戶顧慮-南區(qū)情景演練技巧運用客戶之聲事先了解常見的客戶未購買顧慮，可以幫助我們對癥下藥

銷售跟進原因類型未購買的顧慮跟進的技巧顧慮的處理跟進的由頭價格1.價格高，希望有更大的優(yōu)惠產(chǎn)品2.配置高，但技術(shù)落后（發(fā)動機和變速箱）3.看上去小氣，不美觀品牌4.品牌知名度低5.因為是日本品牌6.品牌不符合我的年齡顧慮7.還需要和家里人商量

銷售跟進挑戰(zhàn)應對策略討論情景演練技巧運用客戶之聲原因類型未購買的顧慮跟進的技巧顧慮的處理跟進的由頭價格1.原因類型未購買的顧慮AIDA跟進技巧顧慮的處理跟進的由頭價格1.價格高，希望有更大的優(yōu)惠Attention

引起注意Interest

提升興趣Desire

激發(fā)渴望Action要求行動期望值管理時效性促銷活動產(chǎn)品2.配置高，但技術(shù)落后（發(fā)動機和變速箱）澄清、復述、邀約證明車主聯(lián)誼會深度試乘性能試駕活動3.看上去小氣，不美觀解析車型，使客戶認同品牌4.品牌知名度低消除顧客疑慮激發(fā)客戶參加車主活動車主講堂活動車主活動5.因為是日本品牌6.品牌不符合我的年齡顧慮7.還需要和家里人商量創(chuàng)造與客戶家人見面的機會，說服決策人邀請家人參與的車主活動

銷售跟進挑戰(zhàn)應對策略參考情景演練技巧運用客戶之聲原因類型未購買的顧慮AIDA跟進技巧顧慮的處理跟進的由頭價

小組活動情景演練技巧運用客戶之聲情景演練：小組選派一名組員，現(xiàn)場選擇一個未購買的顧慮。小組討論，根據(jù)未購買原因分析和電話跟進需要達成的目的，選擇合理的由頭，并開發(fā)話術(shù)。每組選派一名組員做銷售顧問，進行話術(shù)實驗。

小組活動情景演練技巧運用客戶之聲情景演練：

排除：“價格高，希望有更大的優(yōu)惠”顧客心理探索：顧客認為價格高低與優(yōu)惠大小，都是相對的，在還未清楚顧客心理的確實期望之前，電話中的報價和跟進都可能像銜石填海，看不到任何成效。應對原則：運用期望值管理技巧，結(jié)合靈活的提問，深入了解顧客的期望，再利用價格或市場活動做為誘因，邀約顧客再次到店。情景演練技巧運用客戶之聲

排除：“價格高，希望有更大的優(yōu)惠”顧客心理探索：應對原則：

排除：“價格高，希望有更大的優(yōu)惠”應用說明話術(shù)范例Attention

注意：自報家門，利用顧客對價格的期待，作為開場話題，吸引顧客的注意力。Interest

興趣：向客戶說明價格優(yōu)惠活動的內(nèi)容。利用選擇式的問題，測量客戶對于價格的期望。Desire

渴望：以價格活動的”時效性”為由頭，積極邀約顧客，并讓顧客對到店的價格有所期待。Action

行動：直接使用二擇一提問方法，預約客戶進店的日期和時間情景演練技巧運用客戶之聲

排除：“價格高，希望有更大的優(yōu)惠”應用說明話術(shù)范例Atte

常見跟進挑戰(zhàn)處理模擬情景演練技巧運用客戶之聲你的任務：每組指派一名代表，抽取一個未成交客戶案例。小組策劃應對跟進的由頭和話術(shù)，利用AIDA技巧實施電話跟進。培訓師和學員進行點評，并給出建設性的話術(shù)。時間20分鐘。

常見跟進挑戰(zhàn)處理模擬情景演練技巧運用客戶之聲你的任務：綜合演練活動一：

角色扮演實戰(zhàn)演練活動二：

回顧與總結(jié)綜合演練活動一：學習測試

演練安排你的任務：每組選派一名代表，隨機抽取ES250目標客戶背景案例。抽到案例后，由老師扮演客戶，每一個組員隨機機抽以下環(huán)節(jié)中的任意一個課題進行準備。亮點介紹競品異議處理促成障礙排除銷售跟進模擬老師扮演客戶和小組代表一對一演練。小組點評與反饋。準備時間：10分鐘。學習測試

演練安排你的任務：回顧和總結(jié)

FABI情景沖擊購車理念不同難以認同產(chǎn)品RACE競品提升品牌和技術(shù)接受度低于競品ROSE玫瑰促成市場價格不穩(wěn)定CARED凱爾德報價對價格有異議EASE由頭鋪墊認可產(chǎn)品卻遲遲猶豫AIDA電話邀約跟進感覺受騷擾不愿多聽亮點展示競品對比價格協(xié)商跟進邀約回顧和總結(jié)

FABI購車理念不同RACE品牌和技術(shù)ROSE市LEXUS雷克薩斯ES250產(chǎn)品強化培訓課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！LEXUS雷克薩斯ES250產(chǎn)品強化培訓課件開場歡迎和介紹學習合同

ES250銷售問題解決清單熱身演練

ES250銷售挑戰(zhàn)情景模擬開場歡迎和介紹產(chǎn)品培訓產(chǎn)品強化培訓學習目的：從品牌的角度，根據(jù)車型的產(chǎn)品定位和特點，掌握產(chǎn)品知識。學習目的：從客戶的角度，根據(jù)成交、休眠和流失客戶的反饋，掌握有針對性的產(chǎn)品客戶應對技巧。

課程介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹產(chǎn)品培訓產(chǎn)品強化培訓學習目的：學習目的：

課程介紹學習合同學習合同熱身演練歡迎和介紹第一天下午課題13：30–14：30歡迎和開場/客戶洞悉14：30–14：40茶歇14：40-15：45亮點展示15：45–16：00茶歇16：00–18：30競品對比第二天上午課題9：00–10：30價格協(xié)商10：30–10：45茶歇10：45-12：00跟進邀約/學習測試（第三天中午）

課程介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹第一天下午課題13：30–14講師介紹A組長推舉B組名設計C自我介紹學習合同熱身演練歡迎和介紹講師介紹A組長推舉B組名設計C學習合同熱身演練歡迎和介紹你的任務：小組討論在展廳實際銷售雷克薩斯ES250時所面臨的客戶挑戰(zhàn)，每組例舉3個挑戰(zhàn)。小組派代表進行分享。

問題銀行和學習期望學習合同熱身演練歡迎和介紹你的任務：

問題銀行和學習期望學習合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉第二章：亮點展示第三章：競品對比第四章：價格協(xié)商第五章：跟進邀約課程章節(jié)和關鍵信息學習合同熱身演練歡迎和介紹第一章：客戶洞悉學習合同熱身演練歡迎和介紹情景再現(xiàn)：講師扮演客戶進入展廳，咨詢ES250的情景，詢問相關問題，學員模擬銷售顧問給予解答。反饋學員的挑戰(zhàn)處理技巧，分享可以提升之處。

培訓前的ES250銷售挑戰(zhàn)模擬學習合同熱身演練歡迎和介紹情景再現(xiàn)：

培訓前的ES250銷售挑戰(zhàn)模擬學習合同熱身演練歡FABI情景沖擊購車理念不同難以認同產(chǎn)品RACE競品提升品牌和技術(shù)接受度低于競品ROSE玫瑰促成市場價格不穩(wěn)定CARED凱爾德報價對價格有異議EASE由頭鋪墊認可產(chǎn)品卻遲遲猶豫AIDA電話邀約跟進感覺受騷擾不愿多聽亮點展示競品對比價格協(xié)商跟進邀約

客戶挑戰(zhàn)處理提升要點概覽學習合同熱身演練歡迎和介紹FABI購車理念不同RACE品牌和技術(shù)ROSE市場價格不穩(wěn)定第一章：客戶洞悉目標客戶分析

ES250目標客戶共性探討差異化接待

ES250目標客戶差異化溝通One第一章：客戶洞悉目標客戶分析One選項樣本量比例社會聚會29021%自駕游18%陪家人18%看電影10%健身6%品茶/酒6%SPA4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球16%登山12%釣魚12%高爾夫11%乒乓球10%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社會聚會29021%自駕游18%陪家人18%看選項樣本量比例社交聚會29019%購物17%自駕游14%看電影7%釣魚5%SPA3%品茶2%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29018%籃球16%登山12%釣魚5%高爾夫5%室內(nèi)健身4%乒乓球2%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-北區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29019%購物17%自駕游14%看電選項樣本量比例自駕游29016%社交聚會14%看電影10%釣魚8%購物7%品茶5%SPA4%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29012%釣魚12%登山8%籃球7%乒乓球6%高爾夫5%室內(nèi)健身5%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-東區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例自駕游29016%社交聚會14%看電影10%釣選項樣本量比例社交聚會29029%自駕游22%購物14%看電影13%品茶11%釣魚9%SPA6%周末休閑方式客戶的感覺：顧家、理性、健康銷售的感覺：關懷、誠懇、積極選項樣本量比例游泳29022%籃球13%高爾夫12%乒乓球10%登山10%釣魚9%室內(nèi)健身7%運動愛好物以類聚人以群分

雷克薩斯ES250客戶共性的興趣愛好(1/2）-南區(qū)目標客戶分析差異化接待選項樣本量比例社交聚會29029%自駕游22%購物14%看電品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-北區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-東區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差品酒、古玩知識，有利于找到共同話題珠寶、手表知識，是進入舒適區(qū)的鑰匙知識改變關系雷克薩斯

ES250客戶調(diào)研：興趣愛好(2/2)-南區(qū)目標客戶分析差異化接待品酒、古玩知識，有利于找到共同話題知識改變關系目標客戶分析差追求自我的愉悅追求家庭的分享內(nèi)在需求

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機目標客戶分析差異化接待追求自我的愉悅內(nèi)在需求

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-北區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-北區(qū)目標客戶分析差

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-東區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-東區(qū)目標客戶分析差

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-南區(qū)目標客戶分析差異化接待

雷克薩斯ES250客戶調(diào)研：購買動機-南區(qū)目標客戶分析差年齡區(qū)間（40歲及以上，31-40歲，30歲及以下）41-50歲31-40歲30歲及以下性別（男/

女）婚姻狀況（已婚/未婚）學歷（本科以上，本科，本科以下）考慮車型奔馳E級、奧迪A6L寶馬5系、奔馳E級寶馬3系、奔馳C級群體注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年成熟務實的企業(yè)主樣本量：全國=290

ES250客戶調(diào)研：目標客戶分類目標客戶分析差異化接待年齡區(qū)間41-50歲31-40歲30歲及以下性別（男/目標人群提升形象的企業(yè)主注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年共同的興趣愛好社交聚會看電影自駕游共同的寒暄話題品酒/珠寶/手表古玩字畫流行時尚話題個性化的興趣愛好與好友社交釣魚品茶購物逛街戶外活動旅游奢侈品健身旅游個性化的寒暄話題酒文化的知識國內(nèi)經(jīng)濟時事釣魚必備知識….…高端品牌知識掌握珠寶手表鑒賞知識葡萄酒品鑒……奢侈品知識調(diào)酒知識流行音樂及當季歌星星聞國內(nèi)外旅游景點知識

ES250客戶調(diào)研：共性及特性目標客戶分析差異化接待目標人群提升形象的企業(yè)主注重品質(zhì)的生活達人富裕家庭的時尚青年第二章：亮點展示客戶之聲

ES250客戶購買原因分析銷售挑戰(zhàn)

引導客戶認可購買標準技巧運用

ES250核心價值FABI展示技巧情景演練

ES250核心亮點話術(shù)傳遞演練Two第二章：亮點展示客戶之聲Two你的任務：小組討論在展廳實際銷售中最能打動客戶的雷克薩斯ES250產(chǎn)品亮點。對產(chǎn)品賣點的說服力進行評級，選出3個最有說服力的賣點。打動客戶的ES250產(chǎn)品亮點是什么？情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）思考：客戶認可的購買原因和我們宣傳的賣點有多大的差距大？為什么？情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲思考：情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-北區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-東區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

選擇ES250的原因（產(chǎn)品關注點）-南區(qū)情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲小組分享解決方案。引導客戶認可ES250的購買標準

ES250產(chǎn)品價值接受度挑戰(zhàn)雷克薩斯ES250的品牌價值不明顯，感覺比較中庸；雷克薩斯ES250的技術(shù)和操控缺少技術(shù)含量，感覺比較老；雷克薩斯ES250的空間和配置不算高，其他車型降價幅度也很大，所以感覺性價比一般。情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲ES250產(chǎn)品價值接受度挑戰(zhàn)情景演練技巧運用銷售

先定性、后定量奔馳唯有最好寶馬純粹駕駛樂趣雷克薩斯矢志不渝追求完美奧迪突破科技運動科技舒適豪華價值價格情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲詢問客戶其他關注的車型贊美客戶的眼光詢問客戶喜歡雷克薩斯的原因澄清好車的標準

先定性、后定量奔馳寶馬雷克薩斯奧迪運動科技舒適豪華價值價格

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇

矢志不渝追求完美最高的安心價值保障售后服務-放心的使用最優(yōu)的原裝進口品質(zhì)安全環(huán)保-安心的保障最佳的精致豪華體驗配置設計-舒心的享受情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇矢志不渝追求完美最

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇

矢志不渝追求完美最高的安心價值保障售后服務-放心的使用最優(yōu)的原裝進口品質(zhì)安全環(huán)保-安心的保障最佳的精致豪華體驗配置設計-舒心的享受價值保證四年十萬公里免費保修保養(yǎng)二手車殘值精致視覺體驗運動時尚的外形設計RemoteTouch信息操作系統(tǒng)設計豪華乘坐體驗LEXUSMobileG-BOOK全景天窗（豪華版）舒適駕駛體驗舒適懸掛調(diào)校舒適方向盤力度原裝進口品質(zhì)環(huán)保措施的應用雷克薩斯九州工廠頂級的被動安全情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

金字塔價值展示技巧解析產(chǎn)品亮點選擇矢志不渝追求完美最客戶關注點配置本身或配置名稱將產(chǎn)品價值展示形象化，具體化，生活化，帶給客戶利益在產(chǎn)品亮點中提煉與眾不同的關鍵的產(chǎn)品特性：獨有的優(yōu)勢點競品對比的優(yōu)勢點帶給客戶關鍵利益點描繪客戶經(jīng)歷或可能遇到生活中的情景突出產(chǎn)品價值

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advantage

優(yōu)勢Benefit利益Impact沖擊情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲客戶關注點將產(chǎn)品價值展示形象化，具體化，生活化，帶給客戶利益

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advantage優(yōu)勢四年十萬公里免費保修保養(yǎng)保修期時間最長

雷克薩斯保修期為4年10萬公里，奔馳為3年不限公里，寶馬和奧迪為2年不限公里。4年十萬公里免費保養(yǎng)

奔馳、寶馬、奧迪保養(yǎng)不是免費，每次保養(yǎng)價格為1000-5000不等，視行駛里程數(shù)而定。配件便宜

以機油濾清器為例，雷克薩斯為61元、奧迪價格為138元、寶馬為152元、奔馳為345元情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

FABI情景沖擊技巧解析Feature特征Advant

FABI情景沖擊技巧解析情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲Impact沖擊一旦過了保修期，換的東西比較多。很多項目可換可不換，不換又不安全，換的話費用又比較高，很矛盾。雷克薩斯產(chǎn)品就沒有這種顧慮，連很多易損件如剎車片、雨刮、電池等，都在保修之列Benefit利益新車前兩年一般沒有什么問題，一過保修期，到第三、第四年要換的東西比較多。4年10萬公里免費保修保養(yǎng)，讓您省錢更省心

FABI情景沖擊技巧解析情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲I

技巧運用情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：每小組各抽取一個產(chǎn)品亮點，依據(jù)FABI原則設計話術(shù)。小組內(nèi)部討論將結(jié)果寫到翻紙板上，注意特征、優(yōu)勢、利益和沖擊的運用。講師隨機各抽取一組進行現(xiàn)場演練。講師與學員反饋與總結(jié)。時間：20分鐘FABI原裝進口品質(zhì)性價比外觀設計舒適性

技巧運用情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲你的任務：FABI

經(jīng)驗分享-原裝進口品質(zhì)雷克薩斯九州工廠制造，原裝進口。全球工廠品質(zhì)調(diào)查，自2000年起，3次獲得“白金大獎”。2009年至今，排名一直保持在前5名?！肮そ持啤钡纳a(chǎn)方式。車輛檢測工序達1700道，是豐田的1.5倍。最可靠的質(zhì)量，最環(huán)保的進口材質(zhì)。全世界最令人安心、安全的用車體驗。J.DPower亞太的中國新車質(zhì)量排名2012年報告，雷克薩斯在100臺車中出現(xiàn)54個故障排名質(zhì)量第一，而奔馳以72個故障排名第二，寶馬以74排第三，而奧迪以76個排名第四?！皠僦晃洹保砍霾钤谕?，家人用車時也多一份放心。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-原裝進口品質(zhì)雷克薩斯九州工廠制造，原裝進口

經(jīng)驗分享-性價比LEXUSMobileG-BOOK雷克薩斯智能副駕一鍵導航功能。背后強大的團隊365天不休息的隨時提供服務。目前奔馳還沒有類似的車載互聯(lián)系統(tǒng)。即便在行駛中也能輕松設置導航，準確到達目的地，節(jié)省時間、確保安全性。在高速或高架路行駛時，設置導航的經(jīng)驗。在陪客戶去重要場所，卻臨時找不到路。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-性價比FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之

經(jīng)驗分享-外觀設計優(yōu)雅外觀的設計。全新的三維立體設計。時尚動感的流線型車身輪廓。紡錘形格柵設計。雕塑藝術(shù)品般的風格。視覺降低重心，體現(xiàn)速度感。精致時尚的個性氣質(zhì)。在停車庫駐車時他人的目光。周末家庭外出時，家人滿意的表情。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

經(jīng)驗分享-外觀設計FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶

經(jīng)驗分享-舒適性RemoteTouch信息操作系統(tǒng)獨有的鼠標式設計，行業(yè)首創(chuàng)。奔馳COMMAND，寶馬iDRVIE，奧迪MMI，三者都是采用旋鈕和按鍵設計，需要多次操作完成指令。在行車過程可以更關注駕駛，實現(xiàn)目不離路的操作。在駕駛過程中多一次操作，多一次風險。在日常使用中少一次操作，多一點舒心。使用超級本電腦時，操作鼠標的靈活性。FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲配置圖片RemoteTouch和奔馳COMMAND，寶馬iDRVIE，奧迪MMI圖片對比

經(jīng)驗分享-舒適性FABI情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之第三章：競品對比Three客戶之聲

ES250客戶流失去向和原因銷售挑戰(zhàn)

ES250產(chǎn)品異議地圖技巧運用

RACE競品提升技巧應用情景演練

ES250競品對比話術(shù)演練第三章：競品對比Three客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇車型分布樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=

流失客戶選擇各品牌比例分布全國樣本量=54全國樣本量=81全國樣本量=21小樣本，結(jié)果僅供參考全國樣本量=32情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇各品牌比例分布全國樣本量=54全國樣本量=81

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南區(qū)=98；全國=295情景演練技巧運用銷售挑戰(zhàn)客戶之聲

流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

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流失客戶選擇競品原因分析樣本量：北區(qū)=98，東區(qū)=99，南

流失客戶選擇競品原因分析對口流失客戶理性流失客戶超理性流失客戶客戶認為競品好于ES250的方面寶馬5系奧迪A6奔馳E級寶馬3系奧迪A4豐田皇冠售后保養(yǎng)更便宜6%4%0%0%0%33%品牌形象符合我32%11%38%14%25%0%外觀吸引我11%11%25%10%13%0%內(nèi)飾吸引我6%0%0%5%0%0%舒適性高6%4%0%0%0%0%產(chǎn)品可靠/小毛病少8%4%0%0%0%8%安全性足夠19%11%13%0%6%0%操控性好19%0%0%19%13%8%動力性高28%0%0%33%19%