咨詢公司的市場開發(fā)管理課件

我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識思想難度競爭平衡和突破？我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識思想難競平衡和突破？1突破??？突破！？2如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)“要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)向客戶展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營“要使和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)學(xué)習(xí)成長“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶計(jì)3思考幾個(gè)問題？學(xué)者？專家？商人？生存？發(fā)展？管理？營銷？知識？職業(yè)能力？方案？價(jià)值？團(tuán)隊(duì)品牌？英雄品牌？樸實(shí)？包裝？雪中送炭？錦上添花？專業(yè)？全面？選擇？？思考幾個(gè)問題？學(xué)者？專家？商人？選擇？？4重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。三、突出重點(diǎn)追蹤和看板管理方式。四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。五、強(qiáng)化編寫方案、單獨(dú)提案的能力。六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實(shí)效性，完善客情維護(hù)手段。七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會）和對特殊資源的運(yùn)用。八、完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。九、客戶部將協(xié)助和參與公司對項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。十、沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜訪。重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理5推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求需求大眾客戶先有市場還是先有用戶？拉咨詢公司目標(biāo)客戶大眾客戶整合營銷50%75%25%潛在用戶用戶

437.5萬推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求6咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識庫建設(shè)咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量7整體開發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開課培訓(xùn)咨詢整體開發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開課培訓(xùn)咨詢8市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定9服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長項(xiàng)目未來項(xiàng)目培訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化10目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競爭規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：11市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務(wù)助理市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客市業(yè)務(wù)助理12市場部基本職能一、新市場開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。四、

市場拜訪，爭取提案機(jī)會。

A．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時(shí)間、對象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭取提案機(jī)會→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會、小推會。九、M&MXX導(dǎo)報(bào)的主編市場部基本職能一、新市場開發(fā)13市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會、小推會的場次

B．市場拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會爭取數(shù)量

D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)14市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響15市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目16標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰鶕?jù)你的聲音判斷你的能力和水平標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在17建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：18拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ觯⌒乃浟诉@件事3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會把時(shí)間留給你——不會在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來請示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來——評價(jià)合作的可能性和客戶等級——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這19你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情…………面帶微笑言詞…………簡潔清楚動(dòng)作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范20拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。此次會談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議

二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間拜訪后技術(shù)分析

21建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)22編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)顧問多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)——留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會更好的對了——還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上——多給客戶一些選擇編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——23一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問題2、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測一個(gè)好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企2、客戶基本情況簡介3、客24報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，XX的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，XX的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目25如何使提案的過程卓有成效誰都會在方案上下工夫的——我們的競爭對手也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀——與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會的人員如果你的提案時(shí)間超過2.5個(gè)小時(shí)——無論你講的多么好，效果都會打折扣——40%在提案的時(shí)候，加上5—10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問——客戶會很樂意的建議在提案后，用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲——你一定是高手如何使提案的過程卓有成效誰都會在方案上下工夫的——我們的競爭26如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影——如果你把照片放大，送給客戶——他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司——因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6、如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票——有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章27唯有專業(yè)，才能成功競爭嚴(yán)峻，勢在必行！任重道遠(yuǎn)，前景光明。謝謝大家！唯有專業(yè)，才能成功競爭嚴(yán)峻，勢在必行！謝謝大家！28我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識思想難度競爭平衡和突破？我們的產(chǎn)品是什么？價(jià)值？產(chǎn)品保險(xiǎn)知識思想難競平衡和突破？29突破！？突破?。?0如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)“要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們應(yīng)向客戶展示什么？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營“要使和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)學(xué)習(xí)成長“要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，我們將如何保持改變和提高的能力？”計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)如何制訂發(fā)展戰(zhàn)略財(cái)務(wù)計(jì)劃指標(biāo)評估目標(biāo)設(shè)想與戰(zhàn)略客戶計(jì)31思考幾個(gè)問題？學(xué)者？專家？商人？生存？發(fā)展？管理？營銷？知識？職業(yè)能力？方案？價(jià)值？團(tuán)隊(duì)品牌？英雄品牌？樸實(shí)？包裝？雪中送炭？錦上添花？專業(yè)？全面？選擇？？思考幾個(gè)問題？學(xué)者？專家？商人？選擇？？32重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理二、制訂統(tǒng)一的電話話術(shù)和電話拜訪制度。三、突出重點(diǎn)追蹤和看板管理方式。四、規(guī)范化的客戶拜訪流程。五、強(qiáng)化編寫方案、單獨(dú)提案的能力。六、豐富發(fā)掘客戶的方式和實(shí)效性，完善客情維護(hù)手段。七、積極參加政府行為（如企業(yè)家協(xié)會）和對特殊資源的運(yùn)用。八、完善培訓(xùn)體系，協(xié)助客戶部人員建立學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃。九、客戶部將協(xié)助和參與公司對項(xiàng)目進(jìn)行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務(wù)項(xiàng)目庫，保持客戶二次開發(fā)的潛力。十、沖破區(qū)域限制，選擇重點(diǎn)城市和地區(qū)，進(jìn)行客戶開發(fā)及巡回拜訪。重點(diǎn)工作內(nèi)容一、建立完整的客戶檔案體系，實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理33推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求需求大眾客戶先有市場還是先有用戶？拉咨詢公司目標(biāo)客戶大眾客戶整合營銷50%75%25%潛在用戶用戶

437.5萬推拉？？？推整合營銷需求咨詢公司目標(biāo)客戶需求需求34咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識庫建設(shè)咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量35整體開發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開課培訓(xùn)咨詢整體開發(fā)思路企業(yè)內(nèi)訓(xùn)年度培訓(xùn)公開課培訓(xùn)咨詢36市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定37服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長項(xiàng)目未來項(xiàng)目培訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化38目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競爭規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：39市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務(wù)助理市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客市業(yè)務(wù)助理40市場部基本職能一、新市場開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。四、

市場拜訪，爭取提案機(jī)會。

A．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時(shí)間、對象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭取提案機(jī)會→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會、小推會。九、M&MXX導(dǎo)報(bào)的主編市場部基本職能一、新市場開發(fā)41市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會、小推會的場次

B．市場拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會爭取數(shù)量

D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)42市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響43市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目44標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰鶕?jù)你的聲音判斷你的能力和水平標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在45建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：46拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會把時(shí)間留給你——不會在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來請示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來——評價(jià)合作的可能性和客戶等級——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這47你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情…………面帶微笑言詞…………簡潔清楚動(dòng)作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范48拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。此次會談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議

二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間拜訪后技術(shù)分析

49建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)50編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)顧問多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每