營銷師四級技能試卷0911

職業(yè)技術(shù)判定國家題庫稱營銷師高級營銷員操作技術(shù)試卷名注意事項(xiàng)位線1、本試卷依照2006年公布的《營銷師》國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，單考試時(shí)間：120分鐘。2、請?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫姓名、準(zhǔn)考據(jù)號(hào)和所在單位的名稱。此3、請認(rèn)真閱讀答題要求，在規(guī)定地點(diǎn)填寫答案。過一總分得分名超一、事例剖析（第1題～第3題，每題20分，共60分）姓1.請聯(lián)合事例和所學(xué)的知識(shí)回答下列問題。王力正在向一名顧客銷售沙發(fā)。在做了一系列的努力引起顧客的興趣以后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購置欲念。兩方睜開了一場心理戰(zhàn)。顧客訴苦沙發(fā)的顏色過時(shí)了。王力絕不緊準(zhǔn)張，答道："您的記憶力確實(shí)很好，這類顏色幾年前已經(jīng)流行過了。此刻，又有了這類顏色回潮的跡象。"顧客想了想后，對王力的態(tài)度顯然好轉(zhuǎn)。王力抓住這一有益機(jī)遇，對顧客說："先生，此刻你假如花幾分鐘把購置手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會(huì)在最短不的時(shí)間內(nèi)把它給您送到家里去。"顧客躊躇了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。問題：1）王力用的是哪一種辦理顧客異議的方法這類方法有哪些特色2）王力所使用的是哪一種建議成交法有哪些長處號(hào)題證考準(zhǔn)答生2.請聯(lián)合事例和所學(xué)的知識(shí)回答下列問題。河北省安國縣的廟會(huì)，是全國出名的藥材集散市場。每年冬、春兩季，各地藥農(nóng)、藥商云考區(qū)集于此。北京同仁堂的藥材采買員在采買中使用了一連串的技巧，并擅長踴躍反應(yīng)信息，所購的藥材比其他店家廉價(jià)很多。地問題：（1）同仁堂屬于哪一種購置者（2）這類購置者有幾種購置行為種類請聯(lián)合事例和所學(xué)的知識(shí)回答下列問題。廣東健力寶公司在中國的體育市場上堪稱是一花獨(dú)放。在健力寶飲料剛投放市場時(shí)，該廠便把中國體育的騰躍視為己任；以體育為陣地，睜開公關(guān)宣傳，擴(kuò)大了公司和產(chǎn)品的社會(huì)地位和影響。公司的第一項(xiàng)重要資助，是1984年10月為中國體育代表團(tuán)供給專用飲料。1988年在第23屆奧運(yùn)會(huì)上中國獲取了15枚金牌，一舉成名，"健力寶"也隨之被多國記者冠以"中國魔水"而名望大振。以后，公司還資助各樣體育賽事。健力寶公司于2002年世界杯時(shí)期推出的"第五季"品牌飲料也是以其大規(guī)模的動(dòng)感廣告博得了許多年青人的關(guān)注。問題：1）常有的售前服務(wù)內(nèi)容有哪些健力寶公司做了哪些2）售中服務(wù)還能夠采納哪些方式二、情形題（第4題～第5題，每題20分，共40分）世紀(jì)公司要從長城公司買進(jìn)1000臺(tái)計(jì)算機(jī)，兩方就這一問題進(jìn)行談判，長城公司的報(bào)價(jià)是每臺(tái)萬元。經(jīng)過強(qiáng)烈的協(xié)商，長城公司每臺(tái)電腦的價(jià)錢漸漸降低，從萬到萬，萬，萬元。當(dāng)世紀(jì)公司要求其再降價(jià)的時(shí)候，長城公司的談判人宣稱他無權(quán)作出再次降價(jià)的決定，并且萬元已經(jīng)是底線了。世紀(jì)公司的一名談判問道："那你們電腦的成本是多少"長城公司的談判人員稱："對不起，這是本公司的商業(yè)奧密，沒法見告。"最后，兩方以萬元每臺(tái)的價(jià)錢成交，但同意世紀(jì)公司三個(gè)月后再付款。問題：1）長城公司所采納的退步策略的長處是什么2）在選擇退步策略的時(shí)候，長城公司應(yīng)當(dāng)考慮哪些要素服務(wù)的內(nèi)容特別豐富。最近幾年來聯(lián)想公司運(yùn)用各樣服務(wù)方式來提升產(chǎn)品的著名度和美名度：①大規(guī)模的廣告宣傳：充分運(yùn)用電視、報(bào)紙、燈箱等各大媒體，邀請謝霆鋒、章子怡等影視明星擴(kuò)大宣傳。②開設(shè)各樣培訓(xùn)班，為顧客供給技術(shù)咨詢和技術(shù)指導(dǎo)。③在業(yè)務(wù)洽商中主動(dòng)、踴躍、熱忱地為顧客進(jìn)行解說，說明產(chǎn)品狀況。④熱忱地進(jìn)行現(xiàn)場操作示范。⑤免費(fèi)為顧客進(jìn)行安裝調(diào)試。⑥擬訂正確的"三包"服務(wù)方法，正確辦理購銷矛盾。⑦舉辦社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)。經(jīng)過諸這樣類的很多服務(wù)舉措，聯(lián)想的服務(wù)水平大幅度提升，知名度和美名度也不停提升。問題：1）聯(lián)想公司的服務(wù)舉措中屬于售前服務(wù)的是哪些屬于售中服務(wù)的是哪些屬于售后服務(wù)的是哪些2）公司應(yīng)采納什么方法提升服務(wù)質(zhì)量職業(yè)技術(shù)判定國家題庫營銷師高級營銷員操作技術(shù)試卷答案一、事例剖析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1題.（1）答：轉(zhuǎn)折辦理法。此法一旦使用不妥，這類方法可能會(huì)使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用

"可是"一詞，而實(shí)質(zhì)談話中卻包括著

"可是

"的建議，這樣成效會(huì)更好。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例對答案重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)論述，不然酌情扣分］（2）答：假設(shè)成交法。采納假設(shè)成交法有益于節(jié)儉銷售時(shí)間，并提升銷售效率。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例對答案重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)論述，不然酌情扣分］2題.（1）答：家產(chǎn)購置者。（10（2）答：重購、修正重購、新購。

分）（10分）3題.（1）答：售前服務(wù)：經(jīng)過廣告宣傳使顧客了解；供給優(yōu)秀的購貨環(huán)境；為顧客供給便利；服務(wù)電話；免費(fèi)咨詢；復(fù)雜產(chǎn)品供給客戶培訓(xùn)。（10分）2）答：售中服務(wù)：幫助客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；幫助客戶精選產(chǎn)品；知足客戶的合理要求；供給代勞業(yè)務(wù)；現(xiàn)場操作。（10分）二、情形題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4題.（1）答：長處：1）因?yàn)榇朔N退步安穩(wěn)、長久，本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，所以不易讓買主輕易占了廉價(jià)。2）關(guān)于兩方充分講價(jià)還價(jià)比較有益，簡單在利益均沾的狀況下完成協(xié)議。3）碰到性情焦躁或無時(shí)間長談的買主時(shí)，常常會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例對答案重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)論述，不然酌情扣分］2）答：談判敵手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采納什么樣的談判目標(biāo)和策略；希望退步后對方賜予何種反響。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例對答案重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)論述，不然酌情扣分］題.（1）1．售前服務(wù)是①②⑦。2．售中服務(wù)是③④。3．售后服務(wù)是⑤⑥。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)聯(lián)合事例對答案重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)論述，不然酌情扣分］2）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法。它是指公司將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等與市場上的競爭敵手，特別是最好的競爭敵手的標(biāo)準(zhǔn)對比較，在