張文學三商務談判技巧商務談判的影響因素

三商務談判影響因素2（一）商務談判實力和心理（二）商務談判人員的素質和能力

3●影響談判因素—實力實力：就是“交易地位”談判者的實力：就是“談判者是否具有交易地位”的問題。（一）商務談判實力和心理

4增強談判實力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實、超越自我提高認識，熱愛職業(yè)積累知識，循序漸進理論指導，勤奮實踐）2、尋找3、整合5●商務談判心理1、什么是商務談判心理2、商務談判需要與動機3、商務談判中的個性利用4、商務談判心理的實用技巧

61.什么是商務談判心理？商務談判心理：在商務談判過程中，談判者各種心理活動在談判中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。2.商務談判需要與動機

●需要引發(fā)動機，動機驅動行為。商務談判需要是商務談判行為的心理基礎。商務談判人員，必須抓住需要——動機——行為的這一聯(lián)系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我實現(xiàn)的需要★認識與理解的需要影響動機的因素★嗜好、興趣★價值觀念★抱負水準激發(fā)動機的談判謀略★常規(guī)式謀略（老客戶）★利導式謀略（投其所好、將計就計）★迂回式謀略（貨比三家、存貨不多，欲購從速、買一送一）★沖激式謀略（最后通牒、最終價格、規(guī)定期限）

■氣質

-是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質是具有個體差異的?！鲂睦韺W氣質類型:●膽汁質——神經活動強而不均衡型。這種氣質的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。3.商務談判中的個性利用代表人物：“郭芙蓉”●多血質——神經活動強強而均衡的的靈活型。。這種氣質質的人熱情情有能力，，適應性強強，喜歡交交際，精神神愉快，機機智靈活，，注意力易易轉移，情情緒易改變變，辦事重重興趣，富富于幻想，，不愿做耐耐心細致的的工作。代表人物：：“白展堂堂”●粘液質——神經活動強強而均衡的的安靜型。。這種氣質質的人平靜靜，善于克克制忍讓，，生活有規(guī)規(guī)律，不為為無關事情情分心，埋埋頭苦干，，有耐久力力，態(tài)度持持重，不卑卑不亢，不不愛空談，，嚴肅認真真；但不夠夠靈活，注注意力不易易轉移，因因循守舊，，對事業(yè)缺缺乏熱情。。代表人物：：佟香玉●抑郁質——神經活動弱弱型，興奮奮和抑郁過過程都弱。。這種氣質質的人沉靜靜，深含，，易相處，，人緣好，，辦事穩(wěn)妥妥可靠，做做事堅定，，能克服困困難；但比比較敏感，，易受挫折折，孤僻、、寡斷，疲疲勞不容易易恢復，反反應緩慢，，不圖進取取。代表表人人物物：：呂呂輕輕侯侯以氣氣質質取取勝勝的的明明星星-張曼曼玉玉最有有氣氣質質的的男男人人—周總總理理女特特警警的的氣氣質質網絡絡紅紅人人羅羅玉玉鳳鳳的的““氣氣質質””能能讓讓你你自自殘殘談判判能能力力是談談判判人人員員具具有有的的可可以以促促使使談談判判活活動動順順利利完完成成的的個個性性心心理理特特征征商務務談談判判人人員員應應具具備備的的能能力力觀察察能能力力、、決決策策能能力力、、應應變變能能力力、、語語言言表表達達能能力力、、專專業(yè)業(yè)能能力力4.商務務談談判判心心理理實實用用技技巧巧運用用商商務務談談判判的的感感知知覺覺商務談判情緒緒的調控商務談判中心心理挫折的防防范與應對正確理解身體體語言■運用商務務談判的感知知覺商務談判中的的感知覺：感感覺是個別屬屬性、知覺是是整體反映。。知覺的選擇性性1）影響知覺選選擇性的因素素（客觀刺激物物的特點；；知覺者的主主觀因素：需需要、目的、、任務、期待待、愛好、經經驗等）2）知覺的個別別差異3）知覺與知覺覺習慣23第一印象：認知者對從未未接觸過的人人在第一次接接觸到有關的的信息和材料料后所形成的的最初印象。。首因效應：由于第一印象象所產生的效效應，被稱為為首因效應。。24近因效應指在印象形成成過程中，最最近得到的信信息和資料對對印象形成具具有重要作用用。首因效應與近因效應的的不同時間不同人群不同25暈輪效應：是認知者由由于對認識對對象有某一點點好或壞的印印象后，泛化化到其它方面面，認為也是是“好”或““壞”，從而而掩蓋其本質質特征。暈輪效應的具具體表現(xiàn)：心理定勢……1）情緒調控原則則（1）保持冷靜、、清醒的頭腦腦。（2）保持正確的的談判動機。。（3）將人與事分分開。2）情緒策略：攻攻心術，紅白白臉■商務談判判情緒的調控控心理挫折：是人在追求實實現(xiàn)目標過程程遇到自己無無法克服障礙礙、干擾而產生的一種焦焦慮、緊張、、失意的情緒緒心理狀態(tài)。。1）心理挫折的的行為表現(xiàn)（1）攻擊（2）退化（3）病態(tài)的固執(zhí)執(zhí)、畏縮■商務談判判中心理挫折折的防范與應應對2）心理挫折的的預防（1）消除引起客客觀挫折的因因素（2）提高心理素素質3）心理挫折的的應對（1）勇于面對挫挫折（2）擺脫挫折（3）情緒渲泄面部表情眼睛臉色嘴眨眼……■正確理解解身體語言身體姿態(tài)手腿腳其他31運用心理解決決談判沖突通過協(xié)商，合合理合情地來來解決第三者調解暫時回避以強硬的態(tài)度度對待談判32(二)商務談判人員員素質能力1、商務談判人人員素質2、商務談判人人員能力1、商務務談判人員素素質較高的政治思思想素質政治素養(yǎng)：正正確的世界觀觀和人生觀，，與國家、民民族、企業(yè)利利益一致法制觀念：懂懂法、遵法、、守法良好的職業(yè)操操守綜合知識語言、經濟、、法律、公共共關系、人際際關系、……等人際關系人際層次人際關系種類類：血緣、地地緣……等。專業(yè)知識：市市場營銷、心心理學、國際際商務談判……等涉及到某個特特殊性行業(yè)的的知識合資、聯(lián)營業(yè)業(yè)務，承攬加加工、設計業(yè)業(yè)務、建筑工工程，技術貿貿易，租賃業(yè)業(yè)務，政策……”等。2、商務談判人人員能力邏輯判斷能力力評價能力直覺能力決策能力觀察分析能力力謝謝Zhwx@9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:03:0215:03:0215:0312/8/20223:03:02PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:03:0215:03Dec-2208-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。08十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:03下午午12月-2215:03December8,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/815:03:0215:03:0208December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:03:02下午午3:03下午午15:03:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:03:0215:03:0215:0312/8/20223:03:02PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:03:0215:03Dec-2208-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。08十十二二月20223:03:02下下午15:03:0212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:03下下午午12月月-2215:03December8,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/815:03:0215:03:0208December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:03:02下下午3:03下下午午15:03:0212月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:03:0215:03:0215:0312/8/20223:03:02PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2215:03:0215:03Dec-2208-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。15:03:0215:03:0215:03Thursday,December8,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2215:03:0215:03:02December8,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。08十十二二月月20223:03:02下下午午15:03:0212月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月223:03下下午午12月月-2215:03December8,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/815:03:0215:03:0208December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，