外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略

客戶挖掘與跟蹤策略

——深度解析外貿(mào)客戶跟蹤技巧

外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!你想到了什么？外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!課程提綱尋找與跟蹤客戶的途徑跟蹤客戶前的準(zhǔn)備跟蹤技巧外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

尋找客戶的途徑：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展覽會(huì)老客戶介紹買家主動(dòng)找上門哪一種是你最常用的？優(yōu)劣何在？外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!跟蹤方式郵件線上聊天電話傳真要求大膽和禮貌，大大方方；有張有弛，收放自如；誠實(shí)信用。報(bào)價(jià)時(shí)，信息要全面，給客戶留下專業(yè)的印象?？谡Z流利，言簡意賅。（開發(fā)信盡量簡潔明了，點(diǎn)到為止）重點(diǎn)突出，嚴(yán)謹(jǐn)卻不失風(fēng)趣重大決策或事件一定通過郵件確認(rèn)。特別是合同，一定要詳細(xì)明確。（某企業(yè)出口機(jī)械，合同中關(guān)于工藝配方和安裝費(fèi)用的混淆，影響客戶定單）外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!（3）在（1）（2）的基礎(chǔ)上比較：別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)是什么，不足是什么，價(jià)格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。

A公司：產(chǎn)品一般，價(jià)格也較大眾化，價(jià)格大眾化；B公司：面向高端客戶，科技含量高，質(zhì)量過硬，價(jià)格相對(duì)高；C公司：產(chǎn)品是中檔次的，沒有很低很差的，同樣價(jià)格上也不能很低，抓住該點(diǎn)最終硬得客戶定單；同行公司產(chǎn)品科技服務(wù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)公司A一般較低較好大眾化價(jià)格接受度公司B高端含量高一般較高科技含量公司C中檔中檔多元化中檔服務(wù)和價(jià)格外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!客戶分篩策略：客戶分類（1）按照規(guī)模大?。捍罂蛻?、中小客戶（2）從營銷角度分類：是否已經(jīng)從中國采購（3）從客戶性質(zhì)分類：采購商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、品牌進(jìn)口商、個(gè)人消費(fèi)等。（4）從地域來分類：A、歐洲買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，往往高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。北歐人還有一個(gè)特點(diǎn)就是不善言辭，話很少，但都關(guān)鍵到位。例：挪威客戶跟蹤B、北美買家：喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，故不但重視產(chǎn)品質(zhì)量，也較關(guān)注價(jià)格。C、南美買家：對(duì)價(jià)格比較在意，喜歡討價(jià)還價(jià)，對(duì)比各家價(jià)格再最定奪，比較狡猾。D、中東買家：對(duì)價(jià)格和質(zhì)量都比較重視，常常得寸進(jìn)尺。特例：印度客戶跟蹤E、亞洲買家：韓日對(duì)質(zhì)量要求比較高，同時(shí)大副壓價(jià)；日本人特別狡猾，談判時(shí)善沉默壓價(jià)，一般不會(huì)單獨(dú)來華談判。例子：韓國客戶跟蹤外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!案例分析客戶詢盤：Subject:InquireaboutComputerFromXXpanyInquiredProduct:ComputerRecipient:MissLisaDateApr07,201021:57:44

(GMT+08:00)Beijing,Content:I'mlookingforthiskindofproductbutinthepagethereisnoinformationorspecifications

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DavidXXpanyIstanbul-Turkey外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!

我方跟蹤:ateApr11,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearDavid,GoodDay!Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenoteswehaverepliedyourinquiryfromAlibaba,doyoureceiveitornot?ifnotwewillsendagain.ifso,wearewaitingforyourfurthernewssoon.Bytheway,howaboutyourweathernow?Hereit'schangedalot,pleasetakecareyourself.Haveaniceweekend!RegardsLisa外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!穩(wěn)定和及時(shí)的跟蹤：根據(jù)客戶類型制定不同跟蹤策略，切忌給所有客戶一樣的東西，采取復(fù)制粘貼我方郵件：DateMay07,201011:21:37(GMT+08:00)BeijingDearDavid,GoodDay!WearehappytomeetyouinGuangzhoulastweek,reallynicetotalkmoredetailsaboutourproducts,youareverykindandprofessional,webelieveourcooperationwillgoeswellunderourmutualhardwork.Youmustbesotiredafterthislongtrip,pleasetakearestfirst,thenwetalkmoreaboutfurtherplan,waitingforyourgoodnewssoon,alsoifanyneededhelppleasedonothesitatetocontactwithus.Wewillbealwaysatyourservice.BestregardsLisa.外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!（B）拒絕僅僅是干巴巴的文字，適當(dāng)?shù)呐浜舷嚓P(guān)圖片和視頻都是吸引客人注意的有效手段1.產(chǎn)品圖片,配文字介紹甚至表格2.公司照片+新產(chǎn)品等(特別是工廠里的忙碌裝箱景象,集裝箱+產(chǎn)品+細(xì)節(jié)圖)3.個(gè)人照片(如剛參加的有意思的活動(dòng),展覽會(huì)等,最好是跟工作相關(guān)的,比如產(chǎn)品研發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng),)4.與客人合照(展覽會(huì)上,有意想的客戶盡量邀請(qǐng)他合影,之后在郵件里附上該照片,會(huì)讓他很快記起你,大大的增加與客戶進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì))外國很在乎肖像權(quán)的，所以一定要在當(dāng)事人表示同意的情況下再照。等等………切記:圖片作為附件被瀏覽的機(jī)會(huì)要小(對(duì)于陌生人發(fā)的鏈接和附件,國外客戶很少打開)鑲在郵件當(dāng)中最好,但是需經(jīng)過處理,不能太大.外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!（C）多了解當(dāng)?shù)厍闆r，如傳統(tǒng)節(jié)日或者發(fā)生什么重大事情等，會(huì)是與客戶保持聯(lián)系的良好手段:話題:你所知道的相關(guān)國家傳統(tǒng)節(jié)日有哪些？（東歐、北歐、北美、南美、亞洲各舉一例說明）外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!（D）找任何可行的理由與客人保持聯(lián)系：（1）報(bào)價(jià)跟蹤：有效期內(nèi)，詢問客戶近況，申明目前市場(chǎng)價(jià)格有所變化，請(qǐng)客人盡快決定；有效期一過，再次通知客人有效期已過，我們會(huì)給到您最新價(jià)格，如有需要請(qǐng)來信咨詢。

ForExample1:DearDavid,Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenotesthepricewequotedyoubeforealmostexpired,howaboutyourdecisionaboutthat?Pleaseinformussoon.RegardsLisa外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!（3）需求跟蹤：需要對(duì)客人及他的市場(chǎng)比較了解，例如可以告訴他最近我們出了一大批貨去你們那邊，我記得您是做這個(gè)的，請(qǐng)問是否有此需求呢？（土耳其客戶，很多時(shí)候的定單都是在業(yè)務(wù)員問起后下的，特別是在跟這個(gè)客人關(guān)系比較好之后。）DearDavid,NiceDay!Hopeeverythinggoeswellfromyourside,herewewanttosharesomenewswithyou.thismonthwegetmanyordersfromyourcountry,Ithinkyoumayalsobookmanycontainersfromchina,shallwealsopreparesomeforyou?RegardsLisa外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!（E）耐心和堅(jiān)持（外貿(mào)新手的成長周期，3-6個(gè)月比較正常，也有2月速成，或者1年半載才成交的，此同樣取決于銷售技能和靈活度，當(dāng)然了跟行業(yè)也有關(guān)系。某公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，新外貿(mào)業(yè)務(wù)2個(gè)月左右的流失率達(dá)到70%，能夠堅(jiān)持下來的一般都是耐心較好的）（F）善于思考和總結(jié)，勇于創(chuàng)新。（做任何可行性嘗試，往往某個(gè)國家的商人都有相似的風(fēng)格，長期以來就能針對(duì)不同國家客戶總結(jié)研究出一套最適合的跟蹤策略，真正的在外貿(mào)領(lǐng)域游刃有余）例：某業(yè)務(wù)員很擅長跟印度人交道，而印度人的特點(diǎn)除了比較狡猾、會(huì)壓價(jià)外，其他方面比較隨意，比起歐洲人的嚴(yán)謹(jǐn)和講究，招待他們相對(duì)簡單。（G）凡事審時(shí)度勢(shì)，切勿急功近利，戒驕戒躁。（跟蹤客戶也要講究度，不能跟得太緊也不能放得太松，根據(jù)客人具體情況制定相符合的跟蹤和談判策略）外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!案例分析網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（可以跟眾多客戶取得聯(lián)系，但需要一個(gè)更長的時(shí)間互相了解，跟蹤難度較大）例：英國客戶A展覽會(huì)（面對(duì)面談判，成交幾率大，但費(fèi)用昂貴，且客戶有機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟很多廠家聯(lián)系，對(duì)比性也大）例：埃及客戶B老客戶介紹(A客戶介紹B客戶主動(dòng)聯(lián)系某企業(yè)，直接訂貨。對(duì)產(chǎn)品熟悉，洽談順利)例:挪威客戶經(jīng)菲律賓客戶介紹買家主動(dòng)找上門（比較容易成交）外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!跟蹤客戶之“必先利其器”：（1）樹立給客戶的印象：了解自己的產(chǎn)品特性、企業(yè)特色、行業(yè)特點(diǎn)話題：說說你所做產(chǎn)品的特性，你所在公司的特色又是什么？（2）知己知彼，了解市場(chǎng)：通過各種渠道了解你的同行，包括同類公司和貿(mào)易對(duì)象。話題：你清楚的了解你的同行嗎？你對(duì)該行業(yè)市場(chǎng)情況又知道多少？外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!（4）了解客戶及所在國的文化背景和商業(yè)習(xí)慣：感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶，和客戶做朋友。(試著成為客人的朋友，但卻不能只是朋友）例：某業(yè)務(wù)員聯(lián)系一加拿大客戶半年之久仍沒有成交過，但是聯(lián)系一直沒有間斷過，突然一天這個(gè)業(yè)務(wù)員收到客人的郵件說起他自己的姐姐心臟病去世了，該業(yè)務(wù)員隨即表示很痛心，并且隨時(shí)與客人交流，安慰他，幾個(gè)月后終于成交，客人說了一句話：我完全是認(rèn)可你這個(gè)人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定單就在哪里！)（5）了解相關(guān)國家本行業(yè)內(nèi)的巨頭（行業(yè)巨頭代表著本行業(yè)內(nèi)很多大的趨勢(shì)，多向他們學(xué)習(xí)有用的東西，如果可以深刻掌握他們的客戶信息，并適時(shí)的挖掘過來。）例：某企業(yè)老板曾這么說：我就擅長挖老大哥的墻角，只要客人相信我。他們的業(yè)務(wù)員在展覽會(huì)上會(huì)經(jīng)常觀察在行業(yè)大公司展位上聊得比較久的外商，并抓住時(shí)機(jī)向他們推銷自己的產(chǎn)品，利用外商善于對(duì)比這一特點(diǎn)搶占交易機(jī)會(huì)。外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!跟蹤策略注意系統(tǒng)連續(xù)（跟蹤表的重要性）注意兩次跟蹤的時(shí)間間隔

:太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤，切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望—想做這一筆。CompanyNameCountryContactContactMethodProductsFirstOfferAUSADanielMail\Tel\Fax,Computer$500外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!我方回復(fù)：DateApr08,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearMr.David,

NiceDay!

I'mLisafromYYpany,whobeinchargeofoverseasmarket.Thanksforyourinquiryfirst,herepleasenotesweareprofessionalsupplierforComputerinchinaformanyyears,weexportedourproductstomanycountries,suchasUAS,Turkey,Russiaandsoon.alwaysenjoyhighpraisefromouruserswithgoodqualityandpetitiveprice,alsoexcellentservice.hopewecanworkwitheachotherwellfromthistime.

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Miss.LisaTang

SalesManager

(xxxxxxxxxxxxx公司詳細(xì)信息)外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!必須調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題:了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

客人回復(fù)：DateApr13,201014:21:38(GMT+08:00)BeijingDearLisa,PleasegivememoreinformationaboutCantonfair,whichwillbeopenednextmonth,Iwillattendit.Doyourpanywillgoforthat?Ifsowecanmeet.David/我方回復(fù)：DateApr13,201016:12:23(GMT+08:00)BeijingDearDavid,HerepleasefinddetailedinformationaboutthisCantonfairasbellow:（廣交會(huì)詳細(xì)信息）wewillattendthat,ourboothis:xxxx,sowecanmeetandtalkmorethere.RegardsLisa外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!跟蹤小技巧：（A）及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，特別是在有新產(chǎn)品面世要時(shí)間給到客戶例：DearDavid,Yourmailwellreceivedwithmanythanks.Wearehappytogetyourfutureorderplan,it'sreallyagoodsignalsforus.Herewealsohaveagoodnewsforyou,ourengineergetthewaytosolvexxxxxproblemsuccessfully.Thisnewitemwillgiveusmorechanceandbenefits,hereenclosedbriefintroductionaboutthisnewproductforyourreference.（可以附加產(chǎn)品圖片和詳細(xì)技術(shù)參數(shù)，簡單明了）RegardsLisa外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!圖例展示:外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!西班牙：奔牛節(jié)敘利亞為代表的中東國：伊斯蘭教信徒，每天準(zhǔn)時(shí)做禮拜，特定時(shí)間內(nèi)禁食（沙特）同時(shí)他們很多不吃葷腥。（某敘利亞客戶，每天中午1點(diǎn)左右會(huì)定時(shí)做禮拜，時(shí)間一到，談判必須終止，等他回酒店做完禮拜后再繼續(xù)，此時(shí)應(yīng)表示理解并耐心等待，同時(shí)心里要有數(shù)之前談到哪里了，自己思維要清晰。）圣誕節(jié)：歐洲、美洲、澳洲很多國家，美洲國家較為簡單，飲食上忌諱很少。但是都很講究禮儀，比如需要公筷等。另，臺(tái)灣和日本客戶也是講究稍多的。外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略共27頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!（2）定單跟蹤：價(jià)格報(bào)出，客人較有意向的，跟蹤步伐要跟緊，可詢問客戶打算何時(shí)訂貨，如比較急可以先安排定金，最近定單較多，我們收到定金會(huì)將您的定單提前安排以免耽誤交貨。（經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有60%的客人聽到這個(gè)的話會(huì)做出一定反應(yīng)，比如會(huì)告訴你大概他要定貨的時(shí)間啊，或者直接定貨。但該招不可常用，所謂：好招要花在刀刃上?。〥earDavid,Thanksforyourquickreplyfirst,wearehappytoknowyouwillorderfromus,infact,