平安保險銷售面談步驟

銷售面談步驟分析中國平安保險股份有限公司長春分公司（壽險）2001年11月購買不買嚴重性問題的的價格解決問題怎么辦?客戶心中的天平不幸身故意外傷殘退休贍養(yǎng)老人子女教育醫(yī)療住院養(yǎng)老……降低費率（退傭）小恩小惠：禮品帶病投?？浯蠡貓笤g毀同業(yè)、同仁……加大減輕1面談步驟次序步驟名稱步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關(guān)系步驟三說明來意步驟四安排座位步驟五介紹公司背景步驟六資料收集步驟七重申客戶的需要及預(yù)算步驟八確定下次會面時間步驟九說明下次面談的目的2步驟六資料收集資料1 公司福利資料2 員工保險的不足 資料3 了解客戶的個人保險計劃 資料4 解釋保險功能 資料5 了解客戶如何解決人生難題 資料6 家庭背景資料7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料8 了解客戶開支及資產(chǎn)狀況 資料9 收入來源 資料10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活資料11 生老病死的影響 資料12 壽險的保障范圍資料13 讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序資料14 詢問客戶的資料以備設(shè)計建議書3步驟一自我介紹業(yè)務(wù)員：

陳先生，我是平安保險公司的業(yè)務(wù)員張智群，弓長張，智慧的智，群眾的群。很高興認識您。陳先生：

請坐。講稿欲達成效果建立自信及專業(yè)的形象注意：不要遞交名片業(yè)務(wù)員工作的艱辛杜絕討價還價的可能節(jié)約的習(xí)慣，為客戶著想4步驟二建立輕松良好關(guān)系業(yè)務(wù)員：陳先生，你的寫字樓挺開闊的，你桌面上的獎杯有什么來歷嗎？陳先生：那是兩年前公司運動會的獎杯。業(yè)務(wù)員：那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久了嗎？

陳先生：

都有五年了。講稿欲達成效果打破與客戶的隔閡5步驟三道明來意（時間、內(nèi)容、好處）業(yè)務(wù)員：陳先生，首先謝謝你給我時間，我今天來見你的目的，就是我在電話里所說的，用大約15分鐘到20分鐘的時間，和你共同做一個財務(wù)狀況的分析，同時，還想跟你分享一些財務(wù)管理計劃，經(jīng)過分析之后，如果你認為有需要的話，我會提供一些資料給你作進一步的參考。就算現(xiàn)在不考慮，起碼你都了解這方面的知識了，將來你自己或者你朋友有這方面的需要時，也會多一種選擇。另外，陳先生今天你和我說的資料，我會絕對保密。陳先生：（點頭反映）。講稿欲達成效果取得客戶面談所需的時間，讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處6步驟四安排座位業(yè)務(wù)員：陳先生由于待會兒我和你分析財務(wù)狀況的時候，會計算一些數(shù)字，你介不介意我們坐近些？陳先生：沒問題。業(yè)務(wù)員：請問陳先生全名怎么稱呼呢？陳先生：陳大偉。業(yè)務(wù)員：你介不介意我稱呼您偉哥？陳先生：可以。講稿欲達成效果讓客戶有一個舒適位置以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所預(yù)備的資料7步驟五介紹公司背景業(yè)務(wù)員：

偉哥，您有沒有聽過我們平安保險公司呢？陳先生：聽說過。業(yè)務(wù)員：首先我想說一些公司的背景資料，平安是在1988年在中國深圳成立的，是中國第一家股份制保險企業(yè)，也是……平安是國內(nèi)中資保險公司中唯一一家連續(xù)8年按國際標準出具財務(wù)報告和精算報告的保險公司。平安的不良資產(chǎn)比例低于1%，資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲企業(yè)前茅。1995年長春分公司正式開展壽險業(yè)務(wù)。講稿欲達成效果增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心提示:展業(yè)夾中拿出《公司簡介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶閱讀重點8步驟六資料收集業(yè)務(wù)員：剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了5年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有公積金呢？陳先生：有。業(yè)務(wù)員：自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？陳先生：要。每月按工資的5%扣除。業(yè)務(wù)員：公司有沒有投保團體壽險呢？陳先生：沒有。業(yè)務(wù)員：有沒有其它醫(yī)療福利呢？陳先生：沒有。講稿欲達成效果了解客戶現(xiàn)有公司給他的保障：?社會統(tǒng)籌?自己支付情況?團體補充壽險?醫(yī)療保險資料19步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：偉哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會，或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令你離開公司，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利，就會完全沒有。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受影響。不知道偉哥同不同意我的說法？陳先生：同意。講稿欲達成效果員工保險的不足讓客戶明白即使有團體保險，人壽保險才是全面保障資料料210步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：那請問大偉現(xiàn)在有沒有任何個人的保險計劃？陳先生：沒有。業(yè)務(wù)員：那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在還沒有人壽保險計劃呢？陳先生：我覺得沒有必要。講稿欲達成效果?了解客戶現(xiàn)有保障是否充分?沒有參加壽險的原因資料料311步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：那也是，其實不是每個人都認為自己有保險的需要?？紤]人壽保險的人不外乎幾個原因：第一是怕自己萬一有什么事發(fā)生，老人的贍養(yǎng)、家里人的生活和子女的教育費出現(xiàn)問題；第二是擔心自己不幸有病或者意外，沒有足夠的醫(yī)藥費和生活費；第三是怕自己年老的時候沒有足夠金錢維持晚年生活。講稿欲達成效果讓客戶了解保險的功能：?生活保障?意外疾病保障?退休保障資料料412步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：

偉哥，你說你沒買保險，那你怎樣解決以上問題呢？陳先生：我有存款呀。業(yè)務(wù)員：偉哥您真是有計劃啊。講稿欲達成效果?了解客戶如何解決人生難題?了解客戶對未雨綢繆的態(tài)度資料料513步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：不知道您結(jié)婚了沒有？陳先生：結(jié)了。業(yè)務(wù)員：那么嫂子怎么稱呼？陳先生：姓王，叫王凱利。業(yè)務(wù)員：嫂子在什么地方工作??？陳先生：在朝陽區(qū)一家外貿(mào)公司做文員。業(yè)務(wù)員：她有沒有參加任何保險計劃呢？陳先生：有。講稿欲達成效果家庭背景（如果有配偶）：?姓名?工作地點、職業(yè)?有否參加保險計劃?保險公司名稱?參加年份?保費、保額?參加原因資料料6業(yè)務(wù)務(wù)員員：：恭喜喜您您，，不不知知參參加加哪哪家家保保險公公司司的的？？陳先先生生：：中國國人人壽壽。。業(yè)務(wù)務(wù)員員：：不知知道道嫂嫂子子是是什什么么時時候候參參加的的，，保保額額大大約約有有多多少少呢呢？？每年年保保費費要要多多少少呢呢？？你你太太太當當時時購購買買這這個個計計劃劃的的原原因是是什什么么呢呢？？陳先先生生：：朋友友說說買買就就買買了了。。至至于于保保額保保費費那那些些，，我我都都不不知知道道。。14步驟驟六六資資料料收收集集資料料6（（續(xù)續(xù)））講稿業(yè)務(wù)員：偉哥，購買保險計劃，并不是朋友說買就買，正因為這個原因，今天我上來和你做這個壽險分析，希望我們公司的計劃可以配合你的需要。陳先生：有道理。業(yè)務(wù)員：不知道偉哥有沒有孩子？陳先生：有個男孩兒，叫小明。業(yè)務(wù)員：幾歲了？陳先生：六歲。欲達成效果家庭背景（如果有子女）：?數(shù)目?性別?姓名?其它家庭負擔及所需費用業(yè)務(wù)務(wù)員員：：除了了太太太太和和子子女女外外，，您您需需不需需要要在在經(jīng)經(jīng)濟濟上上照照顧顧其其他他人呢呢？？例例如如父父母母、、兄兄弟弟姐姐妹？？陳先先生生：：要照照顧顧父父母母。。業(yè)務(wù)務(wù)員員：：不知知道道要要照照顧顧他他們們，，每每個月月要要多多少少錢錢呢呢？？陳先先生生：：生活活費費全全包包了了，，每每個個月月大大約1000塊塊錢錢。。15步驟驟六六資資料料收收集集欲達成效果讓客戶明白日常開支依靠收入維持，維持平穩(wěn)收入的重要性及要素資料料7業(yè)務(wù)員：陳先生，我們公司最近做了一個調(diào)查，就是問：第一：人為什么要工作？第二：在我們的經(jīng)濟生活里面什么是最重要的？我們當然得到好多答案，但歸納答案，只有一個答案（1）就是收入；（2）當然不是一個大起大落的收入；（3）而是一個平衡而向上的收入，我相信陳先生您都同意的。陳先生：同意。講稿（1）（2）（3）16步驟驟六六資資料料收收集集資料料8講稿業(yè)務(wù)員：當然，有了收入，我們才能支付我們的日常開支，如（4）衣、食、住、行，現(xiàn)在的生活擔子都不小的，不知道陳先生你每個月家庭開支，如衣食住行大約需要多少錢呢？陳先生：不計算住房支出也要2000.業(yè)務(wù)員：那陳先生你現(xiàn)在是供房還是租房？陳先生：供房。業(yè)務(wù)員：要供幾年？每月供多少？陳先生：15年。每月1500塊左右。業(yè)務(wù)員：有沒有買按揭人壽保險呢？陳先生：沒有。欲達成效果了解客戶開支及資產(chǎn)情況：?家庭開支?物業(yè)資料(按揭/租住，按揭供款年期)?供款額?總按揭額?資產(chǎn)——投資項目業(yè)務(wù)務(wù)員員：：陳先先生生，，你你那那間間房房子子按按揭揭是是15年年乘乘以以十十二二個個月月，，總總共共27萬啦啦？？陳先先生生：：是啊啊。。業(yè)務(wù)務(wù)員員：：有沒沒有有其其它它投投資資呢呢？？如股股票票、、基基金金。。不不知知道道有有無無自己己或或與與朋朋友友合合伙伙做做生生意意，，有沒沒有有其其它它投投資資我我沒沒有有提提到到？？陳先先生生：：沒有有。。業(yè)務(wù)務(wù)員員：：普通通的的人人都都有有兩兩個個銀銀行行戶戶口口，，一個個是是活活期期戶戶口口，，用用來來支支付付水、、電電、、煤煤氣氣費費或或者者信信用用卡卡消費費等等，，而而另另一一個個是是儲儲蓄蓄戶戶口，，把把用用剩剩的的錢錢存存起起來來17步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：陳先生你剛才說到有儲蓄習(xí)慣，通常一個月你存多少錢呢？總共存了多少錢呢？陳先生：大約每個月存1000塊。業(yè)務(wù)員：陳先生，你真是一個好有計劃的人，不知道你存這筆錢用來做什么呢？陳先生：以后有急用可以拿出來。講稿欲達成效果計算客戶可能的投保額：?客戶的存款習(xí)慣及存款額?查詢客戶的儲蓄目的資料料918步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：我相信偉哥您也會同意我的這個觀點：收入不外乎只有兩大類：（5）第一，就是靠自己努力去賺取收入；（6）第二，就是利用多余的錢去投資。（7）對不起，我忘記了還有一種就是救濟金，不過我相信好像您這么有能力和責任感的人一定不會考慮這種方式。（8）所以要靠救濟金的情況，我們可以不提。講稿欲達成效果收入來源讓客戶明白收入對平穩(wěn)生活的影響資料料1019步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況，我們的收入會中斷，而其中有三種情形更會使我們的收入永遠失去的。陳先生：哪三種？業(yè)務(wù)員：（9）第一個情況是突然之間離開我們的家人。其實生、老、病、死是人生正常的過程。人始終會有一天離開這個世界，問題在于是不是一個適當?shù)臅r間。如果我們真是這么不好運，萬一在一個不適當?shù)臅r間離開家人，那你想我們的家人會怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計劃安排。其實一個最實際的辦法，就是去計算一下究竟一旦有事發(fā)生的時候，家人需要用多少錢？陳先生：怎么計算？講稿欲達成效果收入中斷的原因讓客戶明白生老病死對收入的影響資料料10（（續(xù)續(xù)））20步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：你很疼愛兒子。也就是說未來這15年你要照顧他的起居飲食，供他讀書。這里有一個利息計算表，如果你要在銀行里每月拿10塊，拿滿15年，又如果銀行活期年利息是9厘9，扣除利息稅20%，實際利息為0.792%，你現(xiàn)在就要存15,152塊錢。換句話說，如果你今天把15,152元存進銀行，銀行給你9厘9利息，你就可以每個月去銀行，好像發(fā)工資，連本帶息每個月拿10塊，拿滿15年。講稿欲達成效果讓客戶明白自己的家庭需要資料料10（（續(xù)續(xù)））21步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只10塊，你剛剛講過你的基本家庭支出每個月要2000塊，2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。就是303萬，這個就是你的基本保障額了。因為如果有303萬元存進銀行，銀行給你9.9厘息，無論什么事發(fā)生，你都不用擔心，因為你太太可以每個月去銀行拿2000塊，拿滿15年，直到小明21歲獨立為止。我相信你同意一般人如果有300萬塊錢都不會放進銀行，而會盡量利用這筆錢。如果沒有的話，你打算怎樣解決呢？其實，一份人壽保險就可以用來保障他們的生活，解決這個問題。講稿欲達成效果基本保障額的計算方法：讓客戶認同自己的基本保障資料料10（（續(xù)續(xù)））22步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：此外，（10）就是我們不幸遇到一場大病或者意外，令我們不能再去上班。那我們除了無法照顧家人，甚至可能倒過來要家人照顧，而且還要支付一筆龐大的醫(yī)藥費用，相信這種情形，陳先生你是不愿意見到的。陳先生：是啊。講稿欲達成效果傷殘影響：讓客戶深思意外及疾病對他和家人的影響資料料10（（續(xù)續(xù)））23步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：第（11）就是年老退休，陳先生，你現(xiàn)在幾歲了？陳先生：36歲。業(yè)務(wù)員：你有沒有想過什么時候退休呢？陳先生：60歲。業(yè)務(wù)員：我很相信陳先生你未來的收入，會隨著你的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加，但到你60歲退休的時候，你的收入可能慢慢減少甚至完全停止。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。陳先生：那當然了。講稿欲達成效果退休生活：讓客戶明白自己的退休生活是依賴年輕時的儲蓄計劃☆讓客戶深思退休生活☆退休導(dǎo)致收入減少☆退休的期望：安享晚年資料料10（（續(xù)續(xù)））24步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄。第二是兒女給錢你花，第三是政府的救濟金。陳先生，我相信你也同意，政府的救濟金，是不夠維持你的生活水準的?，F(xiàn)在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養(yǎng)我們？對他們來說生活都是一個很沉重的負擔，所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。陳先生：嗯，有道理。講稿欲達成效果退休生活：讓客戶明白自己的退休生活是依賴年輕時的儲蓄計劃☆退休的收入來源：退休金+儲蓄子女供養(yǎng)政府援助☆儲蓄對退休生活的重要性資料料10（（續(xù)續(xù)））25步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大了又沒錢，生活就會很困難了，一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信你也希望自己退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。陳先生：當然希望了。講稿欲達成效果退休生活：☆壽險對退休生活的功能☆讓客戶認同壽險對退休生活的正面幫助資料料10（（續(xù)續(xù)））26步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：好啦，陳先生如果剛才所講的任何一個情況發(fā)生，（12）你所能依靠的收入，就會失去了，在這樣的情況下，我們自己或者家人的日常開支，只能依靠另外那種找錢方法，就是“錢找錢”。陳先生，你同不同意我所說的呢？陳先生：同意。講稿欲達成效果生老病死的影響：讓客戶認同收入中斷的影響資料料1127步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我們公司針對您這種情況設(shè)計了很多個人收入保障計劃，只要陳先生你在平安開一個帳戶，我們就能夠為你專門制作一個保障計劃，如果不幸有任何事發(fā)生在你身上，我們公司就會有一筆錢給你或者你的家人，讓家人能夠繼續(xù)正常的生活以及支付你的醫(yī)療費用，當然，如果沒有任何事發(fā)生，那陳先生退休的時候，我們公司就會有一筆錢還給你，來做退休金，安享晚年。陳先生，這一個計劃能夠解決到以上三個問題，你覺得是否對你有用呢？陳先生：當然。講稿欲達成效果讓客戶認同壽險是解決人生難題的最佳方法壽險的保障范圍包括：?身故?疾病?意外?退休生活資料料1228步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：如果以上三個問題之中其中一個發(fā)生，你覺得哪個對你影響最大？陳先生：太太和兒子以后的生活費。講稿欲達成效果制作切合客戶需要的建議書：讓客戶將自己的壽險需要按緩急輕重排序資料料1329步驟驟六六資資料料收收集集業(yè)務(wù)員：陳先生，我為你設(shè)計這個計劃，需要幾個資料。第一是陳先生你的出生日期？第二，你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？第三，……最后是是一般人都會預(yù)留8-10%作為家庭保障計劃的預(yù)算，不知道陳先生你每個月/年可以存多少錢來參加這個計劃呢？陳先生：500/6000元吧。講稿欲達成效果準備設(shè)計建議書：詢問客戶的資料，包括：?出生日期?吸煙習(xí)慣?預(yù)算保費資料料1430步驟驟七七重重申申客客戶戶的的需需要要及及預(yù)預(yù)算算業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給你設(shè)計一個最適合你的計劃。陳先生，剛才你都同意你的基本保險需要大約3,030,400元，房子的按揭是二十七萬，那這就是說總共暫時需要的保險是3,300,4