建業(yè)吳東明商務(wù)談判

商務(wù)談判信陽公司吳東明2013-7-15課程目標(biāo)熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù)學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實現(xiàn)互利共贏引題案例誰“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久后，《中國畫報》刊登了大慶油田“王鐵人（王進喜）”的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測量了我國運送原油火車上灰土的厚度，大體上證實了這個油田和北京之間的距離。

此后，《人民中國》雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個地方，并且還提到鉆機是人推、肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人推斷此油田靠車站不遠，并進一步推斷就在安達車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個小村——馬家窯。

后來，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開始。日本人又對《中國畫報》上刊登的一張煉油廠的照片進行研究，那張照片上沒有人，也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為360萬噸……日本人就這樣弄到了大慶油田的情報，在設(shè)備談判中占盡了先機。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……課程簡介第一章：優(yōu)勢談判步步為營1、開局談判技巧2、中場談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略堅守原則1、談判原則第三章：解決問題化解壓力1、談判壓力點第四章：知己知彼互利共贏■解密優(yōu)勢談判高手第一章優(yōu)勢談判步步為營一開局談判技巧二中場談判技巧三終局談判策略開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件開局談判技巧永遠不要接受第一次報價永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。開局談判技巧學(xué)會感到意外，鋪墊下一步談判◆對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。◆在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬?！艏僭O(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。開局談判技巧避免對抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)”◆千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；◆使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面；◆當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。開局談判判技巧不情愿的的賣家與與買家，策略制制勝在推銷產(chǎn)產(chǎn)品時一一定要顯顯得不太太情愿小心那些些不情愿愿的買家家這種方式式可以在在談判開開始之前前就把對對方的談?wù)勁锌臻g間壓到最最低當(dāng)你使用用這種策策略之后后，對方方通常會會放棄一一半的談?wù)勁锌臻g間當(dāng)有人在在你身上上使用這這種技巧巧時，一一定要讓讓對方首首先作出出承諾，，告訴對對方你會會請示上上級，然然后用白白臉—黑臉策略略結(jié)束談?wù)勁?2345開局談?wù)勁屑技记摄Q子策策略，錙銖銖必較較當(dāng)對方方提出出報價價或進進行還還價之之后，，你可可以告告訴對對方：：“你你一定定可以以給我我一個個更好好的價價格??！”如果對對方使使用鉗鉗子策策略對對付你你，你你可以以采用用反鉗鉗子策策略：：“你你到底底希望望我給給出一一個怎怎樣的的價格格呢？？”這這樣就就迫使使對方方不得得不給給出一一個具具體的的價格格。一定要要把精精力集集中到到具體體的金金額上上，千千萬不不要理理會交交易總總額，，也不不要用用百分分比的的思維維進行行思考考通過談?wù)勁械玫脕淼牡拿恳灰辉级际穷~額外收收入。。但一一定要要計算算好自自己的的時間間價值值，并并算出出你通通過談?wù)勁兴脕韥淼氖帐找媸鞘欠裰抵档眠@個世世界上上再沒沒有比比談判判更快快的賺賺錢方方式了了12345中場談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對沒沒有決決定權(quán)權(quán)的對對手1不要讓讓對方方知道道你有有權(quán)作作出最最終決決定你的更更高權(quán)權(quán)威一一定要要是一一個模模糊的的實體體，而而不是是某個具體的的人即便你是公公司的老板板，你也可可以告訴對對方你需要要征求某個部門的的意見談判時一定定要放下自自我，不要要讓對方誘誘使你說出出真相想辦法讓對對方承認他他擁有最終終的決定權(quán)權(quán)2345在你你還還沒沒有有做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的情情況況下下，，如如果果對對方方強強迫迫你你作出出最最終終的的決決定定，，不不妨妨告告訴訴他他你你只只好好放放棄棄這這筆筆交交易易6中場場談?wù)勁信屑技记汕煞?wù)務(wù)價價值值遞遞減減中場場談?wù)勁信屑技记汕山^對對不不要要折折中中◆千千萬萬不不要要陷陷入入誤誤區(qū)區(qū)，，認認為為只只有有對對價價格格折折中中才才是是公公平平的的做做法法。。◆當(dāng)當(dāng)雙雙方方價價格格出出現(xiàn)現(xiàn)差差距距時時，，不不一一定定要要取取中中間間價價格格，，因因為為你你通通常常會會有有多多次次討討價價還還價價的的機機會會。。◆千千萬萬不不要要主主動動提提出出對對價價格格進進行行折折中中，，要要鼓鼓勵勵對對方方首首先先提提出出來來。?！敉ㄍㄟ^過讓讓對對方方主主動動提提出出價價格格折折中中，，你你實實際際上上是是在在鼓鼓勵勵對對方方作作出出妥妥協(xié)協(xié)。。然然后后你你可可以以假假裝裝不不情情愿愿地地接接受受對對方方的的條條件件，，從從而而讓讓他他們們感感覺覺自自己己才才是是這這場場談?wù)勁信械牡内A贏家家。。中場場談?wù)勁信屑技记汕蓱?yīng)對對僵僵局局僵局局困境境死胡胡同同所謂謂僵僵局局，，就就是是指指談?wù)勁信须p雙方方就就某某一一個個問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生巨巨大大分分歧歧，，而而且且這這種種分分歧歧已已經(jīng)經(jīng)影影響響到到談?wù)勁信械牡倪M進展展所謂謂困困境境，，就就是是指指雙雙方方仍仍然然在在進進行行談?wù)勁信校?，但但卻卻似似乎乎無無法法取取得得任任何何進進展展所謂謂死死胡胡同同，，就就是是指指雙雙方方在在談?wù)勁信羞^過程程中中產(chǎn)產(chǎn)生生了了巨巨大大分分歧歧，，以以至至于于雙雙方方都都感感覺覺似似乎乎沒沒有有必必要要再再繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯トチ肆酥袌鰣稣務(wù)勁信屑技记汕删什驶鼗胤欧拧羟f萬不不要要混混淆淆僵僵局局和和死死胡胡同同。。談?wù)勁信羞^過程程中中很很少少會會出出現(xiàn)現(xiàn)死死胡胡同同，，所所以以當(dāng)當(dāng)你你以以為為自自己己遇遇到到死死胡胡同同時時，，你你很很可可能能只只是是遇遇到到了了僵僵局局◆遇到僵局局時，你可可以考慮使使用暫置策策略：“我我們先把這這個問題放放一放，討討論其他問問題，可以以嗎？”◆首先通過過解決一些些小問題為為雙方創(chuàng)造造契機，但但千萬不要要把談判的的焦點集中中到一個問問題上。中場談判技技巧應(yīng)對困境方方式調(diào)整談判小組中的成員、調(diào)整談判氣氛討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題高談一些細節(jié)問題嘗試改變談判場所的氣氛討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員，緩解緊張氣氛《孫子兵法法-——虛虛實篇》故我欲戰(zhàn)，，敵雖高壘壘深溝，不不得不與我我戰(zhàn)者，攻攻其所必救救也。夫兵形象水水，水之行行避高而趨趨下，兵之之形避實而而擊虛；水水因地而制制流，兵因因敵而制勝勝。故兵無無常勢，水水無常形。。能因敵敵變化而取取勝者，謂謂之神。中場談判技技巧中場談判技技巧應(yīng)對死胡同同1當(dāng)你遇到一一個真正的的死胡同時時，解決問問題的唯一一辦法就是是引入第三三方第三方力量量往往會在在談判中充充當(dāng)調(diào)解人人或仲裁者者的角色。。調(diào)解人只能能促使雙方方達成解決決方案，但但仲裁者卻卻可以強制制雙方接受受仲裁千萬不要把把引入第三三方看成是是一種無能能的表現(xiàn)。。第三方能夠夠解決很多多談判雙方方無法解決決的問題第三方應(yīng)該該確立“中中立者”的的形象。為了達到這這一目的，，他可以在在談判剛開開始時就向向?qū)Ψ阶鞒龀鲆恍┬∽屪尣讲灰^于執(zhí)執(zhí)著。只有有當(dāng)你學(xué)會會放棄，你你才能成為為一名真正正的優(yōu)勢談?wù)勁懈呤?。否則則，你最終終很可能會會被迫放棄棄一些自己己本來可以以得到的東東西2345中場談判判技巧一定要索索取回報報◆當(dāng)對對方要求求你作出出一些小小讓步時時，一定定記得要要求對方方給予你你回報◆注意使使用這種種表達方方式：““如果我我們能夠夠為你做做這個，，你會為為我們做做什么呢呢？”千千萬不要要改變措措辭，也也不要索索取任何何具體的的回報，，因為那那樣很可可能會在在雙方之之間制造造一種對對抗情緒緒。終場談判判策略技巧一：：白臉黑黑臉策略略◆人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力◆應(yīng)對白臉—黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄?！艏幢銓Ψ街滥阍谑褂冒啄槨谀槻呗砸矝]關(guān)系。即便被對方識破，白臉—黑臉策略仍然是一種非常強大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比一個笨蛋對弈有趣得多。終場談判判策略技巧二：：蠶食策策略◆只要能能夠把握握好時機機，你就就可以在在談判結(jié)結(jié)束時讓讓對方答答應(yīng)一些些他最初初曾一口口回絕的的要求◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方在在對你使使用蠶食食策略時時，不妨妨以書面面的形式式告訴對對方其他他服務(wù)的的價格，，同時不不要讓對對方感覺覺出你有有權(quán)作出出最終決決定。◆偉大的的推銷員員和好的的推銷員員之間的的區(qū)別就就在于：：偉大的的推銷員員往往會會在談判判結(jié)束時時爭取更更多利益益。◆當(dāng)對方方對你進進行蠶食食時，你你可以使使用讓對對方感到到“這樣樣做很沒沒檔次””的方法法來進行行反擊，，但記得得一定要要保持禮禮貌?！粢氡鼙苊鈱Ψ椒皆谡勁信薪Y(jié)束之之后再提提出更多多要求，，你可以以在談判判結(jié)束時時對所有有的細節(jié)節(jié)問題進進行總結(jié)結(jié)，同時時使用各各種辦法法讓對方方感覺自自己贏得得了這場場談判。。終場談判判策略技巧三：：如何減減少讓步步的幅度度◆你讓步步的方式式可能會會在對方方的心里里形成一一種固定定的期待待?！羟f不不要作出出等值的的讓步，，因為你你一旦這這樣做，，對方就就會不停停地提出出要求。。◆千萬不不要在最最后一步步作出較較大的讓讓步，因因為他可可能會讓讓對方產(chǎn)產(chǎn)生敵對對情緒。。◆千萬不不要因為為對方要要你報出出“一口口價”，，或者是是聲稱自自己“不不喜歡討討價還價價”而一一次讓出出所有的的空間◆通過逐逐步減少少讓步空空間，你你可以告告訴對方方，這已已經(jīng)接近近你所能能接受的的極限了了。終場談判判策略技巧四：：收回條條件◆收回策策略就像像是一場場賭博，，所以使使用該策策略時一一定要選選擇好對對象。◆要想避避免直接接與客戶戶產(chǎn)生對對抗情緒緒，不妨妨虛構(gòu)一一個模糊糊的更高高權(quán)威來來做黑臉臉，繼續(xù)續(xù)假裝自自己站在在客戶那那邊。終場談判判策略技巧五：：欣然接接受大師手記記：◆如果你你的對手手為自己己的談判判技巧感感到自豪豪，他心心中那種種贏的欲欲望很可可能會讓讓你們很很難達成成共識◆不妨在在談判結(jié)結(jié)束時作作出一些些小讓步步，讓對對方感覺覺良好◆讓步的的時機比比讓步的的幅度更更重要，，即便只只作了很很小讓步步，只要要時機得得當(dāng)，可可以產(chǎn)生生很好的的效果◆談判結(jié)結(jié)束之后后，無論論你感覺覺對方表表現(xiàn)的有有多差勁勁，都一一定要恭恭喜對方方第二章巧巧用策略堅堅守原則一二談判原則談判原則原則一：讓對對方首先表態(tài)態(tài)原則二：裝傻傻為上策原則三：千萬萬不要讓對方方起草合同原則四：每次次都要審讀協(xié)協(xié)議談判原則原則五：分解解價格◆用百分比來來告訴對方你你的利息率，，而不是美元元數(shù)◆強調(diào)某件商商品每月支付付金額，而不不是實際價格格◆強調(diào)每塊磚磚、每片瓦，，或者每平方方英尺的價格格，而不是總總成本◆強調(diào)每個人人每小時所增增加的成本，，而不是整個個公司每年所所需要承擔(dān)的的成本◆強調(diào)每個月月的保險支出出，而不是一一年的總支出出◆用每月需要要支付的金額額描述一塊土土地的價格談判原則原則六：書面面文字更可信信◆美國國務(wù)卿卿沃倫·克里斯托弗（（WarrenChristopher）曾經(jīng)說過：：“談判時難難免會大動肝肝火，不過這這沒什么，只只是你應(yīng)該學(xué)學(xué)會控制住自自己，把發(fā)火火作為一種有有效的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”。原則七：集中中于當(dāng)前的問問題原則八：一定定要祝賀對方方第三章解解決壓力化化解壓力一解決棘手問題的談判藝術(shù)二談判壓力點解決棘手問題題的藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)解決沖突的藝藝術(shù)談判壓力點Factors時間壓力信息權(quán)利隨時準(zhǔn)備離開開最后通牒熱土豆先斬后奏要么接受，要要么放棄談判壓力點第四章知知己知彼互互利共贏解密優(yōu)勢談判高手二解密優(yōu)勢談判判高手優(yōu)勢談判高手手的個人特點點解密優(yōu)勢談判判高手優(yōu)勢談判高手手的態(tài)度解密優(yōu)勢談判判高手優(yōu)勢勢談?wù)勁信懈吒呤质值牡男判拍钅羁偨Y(jié)結(jié)與與回回顧顧第一一章章：：優(yōu)優(yōu)勢勢談?wù)勁信胁讲讲讲綖闉闋I營1、開開局局談?wù)勁信屑技记汕?、中中場場談?wù)勁信屑技记汕?、終終局局談?wù)勁信胁卟呗月缘诙抡拢海呵汕捎糜貌卟呗月詧詧允厥卦瓌t則1、談?wù)勁信性瓌t則第三三章章：：解解決決問問題題化化解解壓壓力力1、談?wù)勁信袎簤毫αc點第四四章章：：知知己己知知彼彼互互利利共共贏贏■解解密密優(yōu)優(yōu)勢勢談?wù)勁信懈吒呤质执鹨梢膳c與互互動動感謝謝酒酒店店公公司司同同仁仁的的聆聆聽聽?。┱堈埮u評、、指指正正。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:36:1113:36:1113:3612/8/20221:36:11PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:36:1113:36Dec-2208-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:36:1113:36:1113:36Thursday,December8,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:36:1113:36:11December8,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。08十十二二月月20221:36:11下下午午13:36:1112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二月221:36下下午12月-2213:36December8,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/813:36:1113:36:1108December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:36:11下午1:36下下午13:36:1112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:36:1113:36:1113:3612/8/20221:36:11PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2213:36:1113:36Dec-2208-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:36:1113:36:1113:36Thursday,December8,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:36:1113:36:11December8,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月月20221:36:11下午13:36:1112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月221:36下下午午12月月-2213:36December8,202216、少年年十五五二