康師傅推銷技巧

方便群營業(yè)訓(xùn)練組推銷技巧1課程時間安排2培訓(xùn)紀(jì)律把手機關(guān)機或調(diào)到靜音狀態(tài),培訓(xùn)過程不能接打電話服從講師安排,認(rèn)真聽講,不得遲到保持環(huán)境整潔,課間不大聲喧嘩3互動時間初次見面，請多多關(guān)照活動名稱活動內(nèi)容活動時間請每個人站起來做簡單的自我介紹。包括名字，來自哪個營業(yè)所、所在區(qū)域、個人愛好10分鐘45課程目標(biāo)本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能……

了解推銷的步驟，并能運用各項推銷技巧提升成交率、成交量，達到生意成長的目的。5推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√6小故事－－把梳子賣給和尚7一、推銷的定義

推銷是引發(fā)刺激，強化對方的需要，從而使對方產(chǎn)生購買行為并達成交易的過程。8推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√91、推銷自己2、推銷公司3、推銷產(chǎn)品二、推銷三部曲102.1用推銷三部曲做開場白--問候--推銷你自己--推銷你的公司--推銷你的產(chǎn)品2.1.1老板你好2.1.2我是***2.1.3就職于**頂益食品公司2.1.4負(fù)責(zé)康師傅方便面的銷售二、推銷三部曲11情景說明：模擬與客戶初次見面的場景，說的

頭三句話以及相關(guān)肢體語言。

表演說明：每個小組選擇兩名學(xué)員上臺表演：

其中一人模擬助代，另外一人模擬

老板。各小組觀察后派代表說出是

否恰當(dāng)？為什么？2.2分組角色表演二、推銷三部曲12推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√13三、推銷七步驟事前準(zhǔn)備接近發(fā)掘需求產(chǎn)品介紹展示建議締結(jié)售后服務(wù)異議處理143.1事前準(zhǔn)備充分的事前準(zhǔn)備可以使銷售事半功倍3.1.1推銷前準(zhǔn)備3.1.2進店前準(zhǔn)備三、推銷七步驟153.1.1推銷前的準(zhǔn)備擴大推銷之效果:把握推銷對象及方向加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力三、推銷七步驟163.1.2走進店前的準(zhǔn)備走進店里之前,要迅速敏捷的把當(dāng)天所準(zhǔn)備的訪問計劃,作全面的總檢點；核對店名及店東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名；核查該店參加活動的項目。三、推銷七步驟173.2接近引入開場白引起興趣培養(yǎng)氣氛：入題：合適的接近方法及話術(shù)有助于提高客戶的注意及興趣，并建立信任三、推銷七步驟183.3發(fā)掘客戶需求利潤銷量增加成本降低價格合理訂貨簡便物流準(zhǔn)時品項促銷主要需求次要需求策略需求三、推銷七步驟193.4產(chǎn)品介紹Feature－－產(chǎn)品特性/特征/特點Advantage－－產(chǎn)品的功能/功效Benefit－－產(chǎn)品的利益/利潤關(guān)鍵FAB技巧三、推銷七步驟203.5產(chǎn)品展示3.5.1充分展示產(chǎn)品特性要讓客戶看得見、摸得著、感受的到3.5.2試吃3.5.3輔助POP或促銷贈品展示3.5.4強化促銷政策說明百聞不如一見三、推銷七步驟213.6.1銷售建議3.6.2處理反對意見“推銷從被拒絕開始”3.6建議三、推銷七步驟223.7締結(jié)3.7.1把握成交時機3.7.2締結(jié)注意事項趁熱打鐵言簡意賅避免第三者在場要對必要條款進行確認(rèn)表示謝意三、推銷七步驟23推銷循環(huán)圖推銷技巧異議處理24推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√25四、推銷技巧

4.1FAB法則

4.2“二八”法則

4.3“兩段式”銷售

4.4四則運算法則264.1產(chǎn)品介紹Feature－－產(chǎn)品特性/特征/特點Advantage－－產(chǎn)品的功能/功效Benefit－－產(chǎn)品的利益/利潤四、推銷技巧推廣新產(chǎn)品274.2“二八”法則4.2.1、20%的重點客戶完成80%的銷售；4.2.2、20%的時間用于對付80%的銷售服務(wù)；4.2.3、20%的品項帶來80%的銷售利潤；4.2.4、20%的釘子戶要花80%的時間溝通；4.2.5、80%的時間會浪費在20%的事上；4.2.6、……考量業(yè)務(wù)的邏輯規(guī)劃能力路線規(guī)劃/在店時間/割箱家數(shù)/陳列調(diào)整家數(shù)/客訴處理……四、推銷技巧284.3.“兩段式”銷售兩段式=正常量+促銷量考量業(yè)務(wù)的搶倉能力正常量：店家自己主動要的；或者不需要費很大的口舌就確定的量。促銷量：店家不想要的；需要費很大的功夫及使用鋪貨政策才能確定的量。鋪貨政策：分為一階政策(如康品5件送3包)及二階政策(如康桶100+2)四、推銷技巧294.3.1一階政策的靈活運用1、做客情2、鋪貨(新產(chǎn)品)3、搶量4、POSM的維護5、調(diào)整產(chǎn)品陳列面、位置6、客訴處理(臨期品/破損品等)7、第二陳列位的維護(割箱)8、“拆東墻補西墻”9、調(diào)價后的價差處理10、補調(diào)價后的利潤差11、特價產(chǎn)品處理后的價差12、教育客戶/洗涮客戶13、……？14、※※※※如：本周一階鋪貨政策為，康品系列，5件送2袋經(jīng)典袋；新品泡椒竹筍雞桶/經(jīng)典袋，1件送1袋本品。等等四、推銷技巧30“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點時，運用加法法則，逐點羅列，以增強說服力?！埃保涸谔幚眍櫩彤愖h時，運用減法法則，逐一解答，或強調(diào)其他優(yōu)點，轉(zhuǎn)移顧客注意力?！啊痢保寒?dāng)產(chǎn)品的毛利低時，運用乘法法則，強調(diào)“銷售利潤＝單品毛利×銷售數(shù)量”，并說明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快?！啊隆保涸跔幦≥^大數(shù)量訂單時，運用除法法則，例如：將進貨量分配到每一個銷售日，盡量將大數(shù)化小，以說明完成銷售量的可能性。4.4.四則運算法則考量業(yè)務(wù)的產(chǎn)品分析能力四、推銷技巧31推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√32五、反對意見處理技巧

“推銷，是從被拒絕開始?！泵鎸蛻舢愖h，業(yè)務(wù)員應(yīng)有正確的認(rèn)識。事實上，客戶異議表示顧客對產(chǎn)品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我們需要告訴他更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并使其充分了解到產(chǎn)品可以帶給他的利益。335.1反對意見處理的基本程序誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。從聆聽中去聽出(話中之話)及(言外之意)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決客戶的反對意見。緩沖探詢聆聽答復(fù)五、反對意見處理技巧345.2反對意見種類5.2.1產(chǎn)品異議——對產(chǎn)品特性不了解5.2.2價格異議——希望壓低價格5.2.3服務(wù)異議——對服務(wù)條件不滿意5.2.4寡欲異議——無購買欲望，認(rèn)為不需要5.2.5人員異議——對業(yè)務(wù)人員不滿意5.2.6借故拖延——不想馬上做決定五、反對意見處理技巧355.3反對意見處理之基本技巧5.3.1詢問法

直接詢問，了解客戶真實想法。例如：“您覺得我們產(chǎn)品的口味在哪些方面令您不滿意？”5.3.2YES…BUT…法

先表示接受客戶的反對，再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。例如：“是的，我也承認(rèn)我們產(chǎn)品的價格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價格您可能更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量?！蔽?、反對意見處理技巧365.3.3引例法

以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對客戶反對進行反駁。5.3.4資料轉(zhuǎn)換法

將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。

5.3.5否定法當(dāng)面對客戶的異議以堅決的態(tài)度進行否定，以打消客戶疑慮。

5.3反對意見處理之基本技巧五、反對意見處理技巧375.3反對意見處理之基本技巧5.3.6回音法

象回音一樣，將對方的話重復(fù)一次，進行反問。

例如：“您所謂的‘不喜歡二流產(chǎn)品’是什麼思？”，“您所說的‘曾經(jīng)不愉快的合作’是指什麼？”5.3.7充耳不聞法

不要完全把客戶的話當(dāng)真，有時候為了避免落入對方的圈套，緩和商談時的緊張心情，可對對方異議裝作沒有聽見，并把話題岔開。五、反對意見處理技巧385.3反對意見處理之基本技巧5.3.8延期法并不一定所有的異議，都要馬上回答，千萬不要草率承諾，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答。待理清思路后再答復(fù)；或坦言將設(shè)法了解情況后再答復(fù)。5.3.9聚光法把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對焦點進行處理。

例如：“我不知道有沒有真正了解您的意思，您所擔(dān)心的主要問題是不是……？”五、反對意見處理技巧395.3反對意見處理之基本技巧5.3.10自食其果法

將對方反對的重點，轉(zhuǎn)而變?yōu)閼?yīng)該購買的重點。例如：“您說這要讓您多花費5000元，我正是希望您能了解，只要再多花費5000元，您就能得到……您真正得到的是遠(yuǎn)超過現(xiàn)在的價值。”5.3.11同感法

表示能夠體諒對方想法，拉近距離后進一步說明。

例如：“我可以體會，您在沒有用過我們的產(chǎn)品之前會有很多顧慮，XXX先生原先也曾有過同樣的顧慮，但試用了我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了?！蔽?、反對意見處理技巧40推銷三部曲推銷七步驟推銷技巧反對意見處理技巧締結(jié)成交技巧課程回顧與演練推銷的定義測試題第一單元第二單元第五單元第六單元第七單元第八單元第三單元第四單元課程大綱√41六、締結(jié)成交技巧幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機會。426.1試探法以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿。例如：“您看，關(guān)于訂貨，您還需要了解哪些？”6.2霸王硬上弓法

假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購買而開始提起訂貨后的步驟。例如：“我想，這麼優(yōu)惠的條件您是一定不會拒絕的，我們還是談?wù)劦截浐蟮拇黉N活動安排吧?！?/p>

6.3選擇法

給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。例如：“明天還是后天送貨？”“50箱還是100箱？”“現(xiàn)金還是月結(jié)？”六、締結(jié)成交技巧436.4行動法

以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。例如：轉(zhuǎn)單時填好訂單，請客戶確認(rèn)、簽字。6.5個個擊破法

將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。例如：“您對橙汁口味感興趣對吧?！薄澳^喜歡2L包裝是嗎?！薄皟r格沒有問題了吧？”“您需要上午送貨，沒錯吧?！薄癘K，我想我們已經(jīng)成交了?！绷?、締結(jié)成交技巧446.6建議法

提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。例如：“把我們的產(chǎn)品在這里做個漂亮的堆箱陳列，既不擠占貨架，又充分利用了空間，增加了銷售，請趕快決定吧。”6.7指示法以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵其下決定。

例如：“我明天趕快送貨過來，春節(jié)期間怎麼能不多備些貨呢？”六、締結(jié)成交技巧456.8角色互換法請客戶站在我方角度，提出建議。例如：“如果換了是您，您認(rèn)為下一步還要怎麼做，才能獲得客戶滿意呢？”6.9單刀直入法

直接了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請求顧客同意發(fā)貨。

例如：“我已對產(chǎn)品做了如此充分的介紹，您應(yīng)該可以打消顧慮，同意訂貨了吧?！绷?、締結(jié)成交技巧466.10引誘法以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購，如促銷期限。例如：“今天是促銷活動的最后一天，再不決定就要錯過了?！?.11沉默法當(dāng)雙方都已表明立場，靜靜等待對方回音。沉默的時間越長，給對方的壓力越大，而后不得不盡快表態(tài)購買。6.NN……六、締結(jié)成交技巧47附:締結(jié)成交的注意事項1、除了必要