產(chǎn)品銷售管理知識培訓資料課件

銷售管理講師：李新玉精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料典精企管銷售管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培1扔給大家的問題（一）何謂銷售？什么叫銷售管理？扔給大家的問題（一）何謂銷售？2銷售供方、需方與市場關(guān)系：供方需方銷售：通過市場渠道，達到供需雙方目的的一種行為。市場精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售供方、需方與市場市場精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培3第二個定義是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。第二個定義是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝4銷售管理以管理的方式促進供需達到供需雙方之目的。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售管理以管理的方式精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企5市場變換產(chǎn)品主導消費主導引導消費1970S前1970S至今今后市場變換產(chǎn)品主導消費主導6產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價產(chǎn)品綜合產(chǎn)品1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價產(chǎn)品7產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)精品資料8部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。開發(fā)新市場的能力欠佳。忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。9對策：企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。樹立辯證的買方市場觀確立名牌戰(zhàn)略制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。對策：企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整10例：集團的營銷網(wǎng)絡(luò)集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導"有計劃的市場推廣"觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學"先有市場，再有工廠"的模式典范。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料例：集團的營銷網(wǎng)絡(luò)集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有11高層領(lǐng)導的銷售盲點（一）僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者運用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯。公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導的銷售盲點（一）僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或12高層領(lǐng)導的銷售盲點（二）營銷計劃嚴重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒有進行認真分析，要么分析時片面。對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標實現(xiàn)情況的衡量體系。營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本高層領(lǐng)導的銷售盲點（二）營銷計劃嚴重地，或完全地依賴于那些自13附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠爭做市場領(lǐng)先者。品牌忠誠的時代結(jié)束了。必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品拓展產(chǎn)品系列是風險最小的推介新產(chǎn)品的方法產(chǎn)品越誘人就越有可能成功附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的14營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣目標市場越清晰越好降價促銷最有效服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資15如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開支別為員工流動率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品16如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬事大吉；如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；17心態(tài)消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了?！狈e極的心態(tài)：“不錯,還有半瓶酒呢！”心態(tài)18心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進取心、企圖心、老板心、歸零心、強勢心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進取心、企圖心、老板19名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，20銷售殺手過分準備過度專業(yè)社交自卑意識怯場退縮傾向精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售殺手過分準備精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資21扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況22理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標經(jīng)常性的反饋理想業(yè)務(wù)員善于自我管理23PGM漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目標，最后在年末達到最終目標，如“增加十五個新顧客”。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如“使稅前利潤提高15%到20%”。PGM漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目24湯姆的目標（？）對公司所有產(chǎn)品進行推介,不需任何協(xié)助。

現(xiàn)實目標：90天；理想目標：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度?，F(xiàn)實目標：90天；理想目標：60天。增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。

現(xiàn)實目標：100萬；理想目標：130萬。湯姆的目標（？）對公司所有產(chǎn)品進行推介,不需任何協(xié)助。25湯姆的目標（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。現(xiàn)實目標：100萬；理想目標：150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客?，F(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備?，F(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料湯姆的目標（！）增加銷售額，從目前的60萬增至100萬。假定26制定目標時該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標都應(yīng)服務(wù)于年終目標。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？如果本季度比上季度無所進展，對實現(xiàn)最終目標有何影響？在上季度完成的目標中，哪些是漸進式的？你是如何取得這些進展的？對上季度沒能完成的目標，你有無別的方法可以使之實現(xiàn)？制定目標時該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標都應(yīng)服務(wù)27“銷售精英”原則自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念長期的活力：培養(yǎng)適合的技能講話的熱情：溝通以取得成果覆水難收：做出高質(zhì)貢獻與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神生存并成功：尋找更有力的自我“銷售精英”原則自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念28開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時盡可能多打電話。電話要簡短。在打電話之前準備一個名單。專注工作。避開電話高峰時間（9：00—17：00）變換致電時間客戶資料整整有條開始之前先要預(yù)見結(jié)果不要停歇開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時29案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認為目前的銷量只達到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴大銷售量。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然30口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品識別需求識別關(guān)鍵決策步驟傳遞用戶最愿意聽到的信息確定最具鼓動力的信息途徑發(fā)起口頭傳播活動口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品31占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時極為謹慎。擁有很強的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽。占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部32占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生意伙伴。從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。顧客的推薦率很高。占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生33擁有市場的企業(yè)準確把握可以帶來利潤的顧客強調(diào)最大限度地增加顧客價值重點突出、前后一致的經(jīng)營模式公司上下篤實如一給員工以堅強后盾。精明強干的營銷。大量的顧客信息。經(jīng)理人傾向于財務(wù)穩(wěn)定確保企業(yè)處于正確航道。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料擁有市場的企業(yè)準確把握可以帶來利潤的顧客精品資料網(wǎng)（）專34問我們自己面對面拜訪一個團體跟個人有什么不同？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料問我們自己精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料35推銷術(shù)特色（特性）利益找出本公司產(chǎn)品獨有，別公司沒有的然后再研究此――能給客戶帶來什么的種類（經(jīng)濟、方便、安全、美觀、利潤、成就感）推銷術(shù)特色（特性）利益36＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴－：便宜一點，但會失去很多×：多付出一點，但會回收很多，后者是前者的幾倍÷：貴幾元，但分割成每單位只貴一點點。

－－克服價格障礙＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴37推銷術(shù)A：權(quán)威B：質(zhì)優(yōu)C：方便（含：服務(wù)）D：新奇－－用在向客戶展示（）時推銷術(shù)A：權(quán)威38推銷術(shù)口頭的用口頭將事實故事證據(jù)編成作為證據(jù)故事使客戶有信心推銷術(shù)口頭的用口頭將事實故事39推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶挽救新產(chǎn)品上市不順新產(chǎn)品上市早期維持價位產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶40成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專家法成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交41售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點42以顧客為關(guān)注焦點確立面向顧客的經(jīng)營觀讓顧客的意見充滿整個公司不停止向獲勝者學習造就本公司顧客服務(wù)標兵打破不利于贏得顧客的障礙。一開始就要設(shè)計一套由顧客導向的估價程序以吸引整個公司參與進來。溝通公司與顧客的交流。以顧客為關(guān)注焦點確立面向顧客的經(jīng)營觀43顧客滿意度

行為意義上的顧客滿意度經(jīng)濟意義上的顧客滿意度

顧客滿意度

行為意義上的44口碑曲線

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。口碑曲線

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大；45營銷等式100-1=0即使有100個顧客對一個企業(yè)滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽就立即歸零。營銷等式100-1=046提高顧客滿意度“逆水行舟”（企業(yè)）提高顧客忠誠度。（營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客）重視抱怨、提高自身尋求尊重提高顧客滿意度“逆水行舟”（企業(yè)）47是什么？（）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進入中國的。是什么？（48的概念一、是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，即宏觀概念；二、包含的是一整套解決方案，即中觀概念；三、則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即微觀概念。的概念一、是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，49成功導入的關(guān)鍵因素一是策略二是流程三是針對人的成功導入的關(guān)鍵因素一是策略50工作的重心一、要注重結(jié)果二、要注重速度三、要注重價值四、要注重人員工作的重心一、要注重結(jié)果51關(guān)系營銷的概念與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷關(guān)系營銷的概念與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系52你的顧客成本知多少80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。你的顧客成本知多少80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。53環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機會滿足客戶的需求環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅54今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金

今年過節(jié)不收禮

收禮還收腦白金55腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）形態(tài)（膠囊+口服液）理論與市場支持（松果體素）腦白金市場分析

廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）56腦白金市場分析

目標市場目標消費群（中、老年）年輕態(tài)（針對目標消費群）禮品定位（與國人的傳統(tǒng)文化結(jié)合）腦白金市場分析

目標市場目標消費群（中、老年）57腦白金市場分析

傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次感）廣告定位和傳播（脈沖效應(yīng)）軟性推廣（科普充腰）腦白金市場分析

傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次58腦白金市場分析

其他策略嚴密的銷售管理（工作由自己人做，錢款不過手）本土策略思維（“洋人”大山到“國人”、市場在中國大陸）腦白金市場分析

其他策略嚴密的銷售管理（工作由自己人做，59腦白金的憂患夸大功效遭質(zhì)疑美譽度走勢低下軟文廣告呈現(xiàn)失效苗頭單一“禮品”概念訴求顯困窘假貨氣勢洶洶擾市場腦白金的憂患夸大功效遭質(zhì)疑60謝謝大家！精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料謝謝大家！精品資料網(wǎng)（61謝謝12月-2218:47:0718:4718:4712月-2212月-2218:4718:4718:47:0712月-2212月-2218:47:072022/12/1518:47:07謝謝12月-2212:13:2112:1312:1312演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

銷售管理講師：李新玉精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料典精企管銷售管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培64扔給大家的問題（一）何謂銷售？什么叫銷售管理？扔給大家的問題（一）何謂銷售？65銷售供方、需方與市場關(guān)系：供方需方銷售：通過市場渠道，達到供需雙方目的的一種行為。市場精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售供方、需方與市場市場精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培66第二個定義是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。第二個定義是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝67銷售管理以管理的方式促進供需達到供需雙方之目的。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售管理以管理的方式精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企68市場變換產(chǎn)品主導消費主導引導消費1970S前1970S至今今后市場變換產(chǎn)品主導消費主導69產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價產(chǎn)品綜合產(chǎn)品1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價產(chǎn)品70產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)精品資料71部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。開發(fā)新市場的能力欠佳。忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。72對策：企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。樹立辯證的買方市場觀確立名牌戰(zhàn)略制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。對策：企業(yè)存在的問題建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整73例：集團的營銷網(wǎng)絡(luò)集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導"有計劃的市場推廣"觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學"先有市場，再有工廠"的模式典范。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料例：集團的營銷網(wǎng)絡(luò)集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有74高層領(lǐng)導的銷售盲點（一）僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者運用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯。公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導的銷售盲點（一）僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或75高層領(lǐng)導的銷售盲點（二）營銷計劃嚴重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目標、定位、廣告策劃、定價標準、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒有進行認真分析，要么分析時片面。對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標實現(xiàn)情況的衡量體系。營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本高層領(lǐng)導的銷售盲點（二）營銷計劃嚴重地，或完全地依賴于那些自76附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠爭做市場領(lǐng)先者。品牌忠誠的時代結(jié)束了。必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品拓展產(chǎn)品系列是風險最小的推介新產(chǎn)品的方法產(chǎn)品越誘人就越有可能成功附：大伙的“營銷誤區(qū)”

觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的77營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣目標市場越清晰越好降價促銷最有效服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資78如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開支別為員工流動率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品79如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬事大吉；如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；80心態(tài)消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了?！狈e極的心態(tài)：“不錯,還有半瓶酒呢！”心態(tài)81心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進取心、企圖心、老板心、歸零心、強勢心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進取心、企圖心、老板82名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員名人名言沒有推銷不出去的產(chǎn)品，83銷售殺手過分準備過度專業(yè)社交自卑意識怯場退縮傾向精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料銷售殺手過分準備精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資84扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況85理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標經(jīng)常性的反饋理想業(yè)務(wù)員善于自我管理86PGM漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目標，最后在年末達到最終目標，如“增加十五個新顧客”。這些單個目標最后可達到一個具體的企業(yè)目標，如“使稅前利潤提高15%到20%”。PGM漸進目標管理：即從一個（季度）目標到另一個目87湯姆的目標（？）對公司所有產(chǎn)品進行推介,不需任何協(xié)助。

現(xiàn)實目標：90天；理想目標：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度。現(xiàn)實目標：90天；理想目標：60天。增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。

現(xiàn)實目標：100萬；理想目標：130萬。湯姆的目標（？）對公司所有產(chǎn)品進行推介,不需任何協(xié)助。88湯姆的目標（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次?，F(xiàn)實目標：100萬；理想目標：150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客?，F(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備?，F(xiàn)實目標：二月份；理想目標：一月份。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料湯姆的目標（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定89制定目標時該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標都應(yīng)服務(wù)于年終目標。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？如果本季度比上季度無所進展，對實現(xiàn)最終目標有何影響？在上季度完成的目標中，哪些是漸進式的？你是如何取得這些進展的？對上季度沒能完成的目標，你有無別的方法可以使之實現(xiàn)？制定目標時該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標都應(yīng)服務(wù)90“銷售精英”原則自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念長期的活力：培養(yǎng)適合的技能講話的熱情：溝通以取得成果覆水難收：做出高質(zhì)貢獻與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神生存并成功：尋找更有力的自我“銷售精英”原則自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念91開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時盡可能多打電話。電話要簡短。在打電話之前準備一個名單。專注工作。避開電話高峰時間（9：00—17：00）變換致電時間客戶資料整整有條開始之前先要預(yù)見結(jié)果不要停歇開發(fā)客戶的技巧

每天安排一小時92案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認為目前的銷量只達到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴大銷售量。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料案例：賣藥（一）某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然93口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品識別需求識別關(guān)鍵決策步驟傳遞用戶最愿意聽到的信息確定最具鼓動力的信息途徑發(fā)起口頭傳播活動口頭傳播營銷六步驟弄清用戶為何使用這種藥品94占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時極為謹慎。擁有很強的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽。占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）

－－潛在顧客群占有絕大部95占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生意伙伴。從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。顧客的推薦率很高。占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）

－－顧客群被看作最好的生96擁有市場的企業(yè)準確把握可以帶來利潤的顧客強調(diào)最大限度地增加顧客價值重點突出、前后一致的經(jīng)營模式公司上下篤實如一給員工以堅強后盾。精明強干的營銷。大量的顧客信息。經(jīng)理人傾向于財務(wù)穩(wěn)定確保企業(yè)處于正確航道。精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料擁有市場的企業(yè)準確把握可以帶來利潤的顧客精品資料網(wǎng)（）專97問我們自己面對面拜訪一個團體跟個人有什么不同？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料問我們自己精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料98推銷術(shù)特色（特性）利益找出本公司產(chǎn)品獨有，別公司沒有的然后再研究此――能給客戶帶來什么的種類（經(jīng)濟、方便、安全、美觀、利潤、成就感）推銷術(shù)特色（特性）利益99＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴－：便宜一點，但會失去很多×：多付出一點，但會回收很多，后者是前者的幾倍÷：貴幾元，但分割成每單位只貴一點點。

－－克服價格障礙＋－×÷推銷術(shù)

＋：加了什么東西，所以較貴100推銷術(shù)A：權(quán)威B：質(zhì)優(yōu)C：方便（含：服務(wù)）D：新奇－－用在向客戶展示（）時推銷術(shù)A：權(quán)威101推銷術(shù)口頭的用口頭將事實故事證據(jù)編成作為證據(jù)故事使客戶有信心推銷術(shù)口頭的用口頭將事實故事102推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶挽救新產(chǎn)品上市不順新產(chǎn)品上市早期維持價位產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶103成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專家法成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交104售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點售中、售后的服務(wù)以顧客為關(guān)注焦點105以顧客為關(guān)注焦點確立面向顧客的經(jīng)營觀讓顧客的意見充滿整個公司不停止向獲勝者學習造就本公司顧客服務(wù)標兵打破不利于贏得顧客的障礙。一開始就要設(shè)計一套由顧客導向的估價程序以吸引整個公司參與進來。溝通公司與顧客的交流。以顧客為關(guān)注焦點確立面向顧客的經(jīng)營觀106顧客滿意度

行為意義上的顧客滿意度經(jīng)濟意義上的顧客滿意度

顧客滿意度

行為意義上的107口碑曲線

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽或抱怨將呈指數(shù)倍的增加?？诒€

企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大；108營銷等式100-1=0即使有100個顧客