關于目標醫(yī)院達標的措施課件

關于目標醫(yī)院達標的措施

關于目標醫(yī)院達標的措施

1一、目標醫(yī)院分析1、市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員都應非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標醫(yī)院達標，并有效落實各項要求及建議。2、由市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員指導所有醫(yī)院代表對所負責醫(yī)院進行“醫(yī)院微觀市場分析”，分析出目標科室、目標醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進行對比，找出差距，然后對FDD進行目標市場策略定位分析，設定2001年后幾個月的銷售指標。一、目標醫(yī)院分析1、市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員2一、目標醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導下，所有醫(yī)院代表針對所負責的目標醫(yī)院（目標科室和目標醫(yī)生）進行SWOT分析，分析出目前未能達標的原因，同時把握目標客戶的個性化需求，充分利用現(xiàn)有資源制定專項提量方案并有效執(zhí)行。。一、目標醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指3例A：目標醫(yī)生的分型

例A：目標醫(yī)生的分型

4例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文自我的實現(xiàn)：海外學術交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛與被愛：關愛的行動例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文5需求滿足法則：

當人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”對低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對于別人贈送的普通服裝是不屑一顧的。滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。需求滿足法則：

當人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”6二、競爭對手的分析

1、競爭對手對于醫(yī)藥代表分析A、專業(yè)化B、勤奮程度C、銷售能力D、性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神E、客戶關系/聯(lián)絡F、市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡渠道及終端G、操作模式及工作方法

二、競爭對手的分析

1、競爭對手對于醫(yī)藥代表分析7二、競爭對手的分析2、競爭產(chǎn)品分析、產(chǎn)品名稱及有效成份、主要適應癥及范圍、毒副作用、禁忌癥、主要優(yōu)點、主要缺點、日用劑量及費用、市場滲透力、包裝大小、醫(yī)生的評價、患者的評價、進入市場

二、競爭對手的分析2、競爭產(chǎn)品分析、市場滲透力8二、競爭對手的分析3、競爭對手企業(yè)分析市場增長率市場份量及大小廣告力度銷售力量及網(wǎng)絡覆蓋面企業(yè)的資源代理商網(wǎng)絡與客戶的關系營銷經(jīng)驗品牌及企業(yè)形象管理能力

二、競爭對手的分析3、競爭對手企業(yè)分析9三、對自我進行分析并與競爭對手逐項對比，尋求優(yōu)勢和機會使之極大化，尋求劣勢和威脅且避免并使之極小化，制定差異化的競爭優(yōu)勢策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競爭能力分析三、對自我進行分析并與競爭對手逐項對比，102、對辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進行分析專業(yè)化及素質勤奮程度銷售活動性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神客戶網(wǎng)絡關系/聯(lián)絡市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡渠道及終端操作模式學術推廣力度促銷手段2、對辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進行分析112001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”2001年元旦別人送代金券、天士力送專業(yè)學術雜志等其它廠家用金錢促銷、帶金銷售、天士力專業(yè)化促銷、運用學術推廣方案。例A：差異化策略：

2001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”例A123、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案A、市場的競爭是殘酷的，市場容量有限，只有不斷蠶食競爭對手的市場，才能有效提升市場份額，擴大銷售，所以應該：增加殺手醫(yī)生數(shù)量,增加現(xiàn)有殺手醫(yī)生銷量工作計劃目標明確，堅持不懈，才能成功。3、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案13B、計劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生依據(jù)微觀市場分析方法，選定目標醫(yī)生。充分利用現(xiàn)有資源，尋求支持系統(tǒng)。制定方案。投入：人力、時間、資金等，執(zhí)行方案定期評估考核。注：針對殺手醫(yī)生的專項方案應是個性化的，由系統(tǒng)活動方案（不少于5個）組成，在一定限期（2~3個月）內完成，需踏踏實實長期努力，堅持不懈進行下去，才能取得較好效果。3、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案B、計劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生3、目標殺手醫(yī)生的培14四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：是一項高尚的職業(yè)。是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結合的橋梁，是天士力公司的骨干力量，承擔著開戶與上量，創(chuàng)造并滿足客戶需求，為公司贏得利潤的責任。把一種好的藥品或醫(yī)療手段推廣給廣大醫(yī)生和患者是我們義不容辭的責任和義務。四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：15醫(yī)院代表格言：我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我以此謀生，以此發(fā)展。我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷學習進步的機會。我的辛勤工作使公司獲得了好的利潤，我會更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績。我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我每天充滿希望，我每天充滿激情。醫(yī)院代表格言：16四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質和精神工作目標明確誠實、值得信任敬業(yè)、守時不斷更新的報告與記錄工作熱情、進取心強敢于承諾，奉獻精神積極主動、有緊迫感及時反饋市場/對手信息團隊合作精神分析組織能力優(yōu)秀的計劃者和執(zhí)行者良好的人際交往技巧愛學習、善于接受新事物、具有創(chuàng)新意識和精神2、專業(yè)化醫(yī)院代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質和精神17四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識及相關領域知識對本企業(yè)有充分的了解，有歸屬感。熟練掌握產(chǎn)品的相關領域知識。熟練講解運用有關臨床資料、學術論文。與高層專家溝通時能綜合運用所學產(chǎn)品知識、并達成良好意向。準確熟練掌握產(chǎn)品的有效成份、藥源基地、制劑工藝、優(yōu)缺點、適應癥及范圍、毒副作用、禁忌癥，價格及用量用法，包裝大小，市場滲透力等優(yōu)劣勢和機會、威脅。掌握日常性的身體保健知識、物理療法。2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識及18四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧個人修養(yǎng)、良好習慣情緒控制、高情商言談舉止、儀表沉著、大方、不卑不亢誠實、實干、努力具備服務意識和精神具備區(qū)域、行政、客戶管理能力交際能力專注、執(zhí)著主動、積極勤奮、敬業(yè)溝通能力頻于聯(lián)系擅長分析2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧交際193、促銷方法、推廣組合滿足客戶需求而產(chǎn)生購買力有多種方法，建議大家不要一時把目光全盯在“MONEY”上，應從客戶的“命門”——情感最脆弱之處來打動客戶，要記住“雪中送炭”好過“錦上添花”100倍，卓越服務，關愛和尊重勝于金錢利益。3、促銷方法、推廣組合20定期規(guī)律拜訪協(xié)同拜訪學術會（大、中、小）學術資料親情感動（從客戶親人找突破口）臨床實驗患者教育公關答謝電影招待會廣告、提示性禮品協(xié)助發(fā)表文章進修、再教育、學分、晉升樣品贈送郵寄系統(tǒng)節(jié)日問候超值服務（到企業(yè)參觀、旅游、出國考察）科普文章定期規(guī)律拜訪廣告、提示性禮品214、目標醫(yī)院、目標醫(yī)生建檔分類把目標醫(yī)院、目標醫(yī)生分類是為了更好的統(tǒng)籌安排工作時間，運用資金分割或2/8理論產(chǎn)生最好的銷售業(yè)績。要求把目標醫(yī)院分成A、B、C、D四類（詳情見目標醫(yī)院管理方案）。參照：醫(yī)院床位、門診量、醫(yī)生總人數(shù)、類別、級別、年購藥額、影響力等因素。要求把目標醫(yī)生分成A、B、C、D四類：參照：職務職稱、門診量、門診時間、處方量、權威程度、支持度、影響力大小、合作情況、性格、愛好等。建議：根據(jù)全國各省情況不同可適當調整。4、目標醫(yī)院、目標醫(yī)生建檔分類22A類：＞300瓶/月

B類：＞200瓶/月

C類：＞100瓶/月D類：く100瓶/月A類：＞300瓶/月235、負責客戶數(shù)量及有效拜訪頻率根據(jù)權威醫(yī)藥營銷機構資料，每位醫(yī)院代表可負責5~8家目標醫(yī)院，每位醫(yī)院代表負責100人~150人目標醫(yī)生，每位醫(yī)院代表每天有效拜訪（藥劑科人員）不少于15人次，并能達成有關意向，建議多進行家訪（晚上或節(jié)假日等），多舉辦小型學術會議（可請權威專家講或自己講）。拜訪客戶包括目標醫(yī)生、藥劑科人員、醫(yī)院有關領導。5、負責客戶數(shù)量及有效拜訪頻率24

目標醫(yī)生分類后要求有效拜訪頻率不低于如下所列：A類：4~5次/月B類：2~4次/月C類：2次/月D類：1次/月備注：嚴格落實此措施，真誠踏實地努力工作，定能使所有目標醫(yī)院達標，并超額完成全年任務。目標醫(yī)生分類后要求有效拜訪頻率不低于如下所列：25謝謝大家天士力醫(yī)藥有限公司謝謝大家天士力醫(yī)藥有限公司26關于目標醫(yī)院達標的措施

關于目標醫(yī)院達標的措施

27一、目標醫(yī)院分析1、市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員都應非常重視并支持醫(yī)院代表完成目標醫(yī)院達標，并有效落實各項要求及建議。2、由市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員指導所有醫(yī)院代表對所負責醫(yī)院進行“醫(yī)院微觀市場分析”，分析出目標科室、目標醫(yī)院的最大潛力銷量，并與現(xiàn)有銷量進行對比，找出差距，然后對FDD進行目標市場策略定位分析，設定2001年后幾個月的銷售指標。一、目標醫(yī)院分析1、市場經(jīng)理、辦事處主任、醫(yī)院主管及學術專員28一、目標醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指導下，所有醫(yī)院代表針對所負責的目標醫(yī)院（目標科室和目標醫(yī)生）進行SWOT分析，分析出目前未能達標的原因，同時把握目標客戶的個性化需求，充分利用現(xiàn)有資源制定專項提量方案并有效執(zhí)行。。一、目標醫(yī)院分析3、要求在辦事處主任、醫(yī)院主管或產(chǎn)品專員的指29例A：目標醫(yī)生的分型

例A：目標醫(yī)生的分型

30例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文自我的實現(xiàn)：海外學術交流（旅游）尊重：專家專業(yè)的行為愛與被愛：關愛的行動例B：馬斯洛需求法則新釋

生存：利益安全：晉升職稱、發(fā)表論文31需求滿足法則：

當人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”對低層次需求的要求，例如：人經(jīng)常穿名牌服裝，他對于別人贈送的普通服裝是不屑一顧的。滿足客戶成本最低，效果最好的方法是：尋找滿足愛+尊重的方法。需求滿足法則：

當人的高一層次的需求被滿足時，人就會“漠化”32二、競爭對手的分析

1、競爭對手對于醫(yī)藥代表分析A、專業(yè)化B、勤奮程度C、銷售能力D、性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神E、客戶關系/聯(lián)絡F、市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡渠道及終端G、操作模式及工作方法

二、競爭對手的分析

1、競爭對手對于醫(yī)藥代表分析33二、競爭對手的分析2、競爭產(chǎn)品分析、產(chǎn)品名稱及有效成份、主要適應癥及范圍、毒副作用、禁忌癥、主要優(yōu)點、主要缺點、日用劑量及費用、市場滲透力、包裝大小、醫(yī)生的評價、患者的評價、進入市場

二、競爭對手的分析2、競爭產(chǎn)品分析、市場滲透力34二、競爭對手的分析3、競爭對手企業(yè)分析市場增長率市場份量及大小廣告力度銷售力量及網(wǎng)絡覆蓋面企業(yè)的資源代理商網(wǎng)絡與客戶的關系營銷經(jīng)驗品牌及企業(yè)形象管理能力

二、競爭對手的分析3、競爭對手企業(yè)分析35三、對自我進行分析并與競爭對手逐項對比，尋求優(yōu)勢和機會使之極大化，尋求劣勢和威脅且避免并使之極小化，制定差異化的競爭優(yōu)勢策略方案。1、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競爭能力分析三、對自我進行分析并與競爭對手逐項對比，362、對辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進行分析專業(yè)化及素質勤奮程度銷售活動性格/工作態(tài)度、敬業(yè)精神客戶網(wǎng)絡關系/聯(lián)絡市場覆蓋/商業(yè)網(wǎng)絡渠道及終端操作模式學術推廣力度促銷手段2、對辦事處主任、醫(yī)院主管、醫(yī)院代表進行分析372001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”2001年元旦別人送代金券、天士力送專業(yè)學術雜志等其它廠家用金錢促銷、帶金銷售、天士力專業(yè)化促銷、運用學術推廣方案。例A：差異化策略：

2001年中秋節(jié)其他廠家代表送月餅、天士力送“天津麻花”例A383、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案A、市場的競爭是殘酷的，市場容量有限，只有不斷蠶食競爭對手的市場，才能有效提升市場份額，擴大銷售，所以應該：增加殺手醫(yī)生數(shù)量,增加現(xiàn)有殺手醫(yī)生銷量工作計劃目標明確，堅持不懈，才能成功。3、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案39B、計劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生依據(jù)微觀市場分析方法，選定目標醫(yī)生。充分利用現(xiàn)有資源，尋求支持系統(tǒng)。制定方案。投入：人力、時間、資金等，執(zhí)行方案定期評估考核。注：針對殺手醫(yī)生的專項方案應是個性化的，由系統(tǒng)活動方案（不少于5個）組成，在一定限期（2~3個月）內完成，需踏踏實實長期努力，堅持不懈進行下去，才能取得較好效果。3、目標殺手醫(yī)生的培養(yǎng)方案B、計劃每月培養(yǎng)3~5名殺手醫(yī)生3、目標殺手醫(yī)生的培40四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：是一項高尚的職業(yè)。是新的藥品或醫(yī)療手段同專家醫(yī)生相結合的橋梁，是天士力公司的骨干力量，承擔著開戶與上量，創(chuàng)造并滿足客戶需求，為公司贏得利潤的責任。把一種好的藥品或醫(yī)療手段推廣給廣大醫(yī)生和患者是我們義不容辭的責任和義務。四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表

1、醫(yī)院代表的定義：41醫(yī)院代表格言：我驕傲我的工作，能為醫(yī)生的救死扶傷提供幫助，我以此謀生，以此發(fā)展。我非常榮幸能夠成為天士力公司的一員，得到了不斷學習進步的機會。我的辛勤工作使公司獲得了好的利潤，我會更加努力，使我取得更好的銷售業(yè)績。我熱愛我的工作，我熱愛我的同事，我敬業(yè)，我努力，我每天充滿希望，我每天充滿激情。醫(yī)院代表格言：42四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質和精神工作目標明確誠實、值得信任敬業(yè)、守時不斷更新的報告與記錄工作熱情、進取心強敢于承諾，奉獻精神積極主動、有緊迫感及時反饋市場/對手信息團隊合作精神分析組織能力優(yōu)秀的計劃者和執(zhí)行者良好的人際交往技巧愛學習、善于接受新事物、具有創(chuàng)新意識和精神2、專業(yè)化醫(yī)院代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表A、具備專業(yè)化的素質和精神43四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識及相關領域知識對本企業(yè)有充分的了解，有歸屬感。熟練掌握產(chǎn)品的相關領域知識。熟練講解運用有關臨床資料、學術論文。與高層專家溝通時能綜合運用所學產(chǎn)品知識、并達成良好意向。準確熟練掌握產(chǎn)品的有效成份、藥源基地、制劑工藝、優(yōu)缺點、適應癥及范圍、毒副作用、禁忌癥，價格及用量用法，包裝大小，市場滲透力等優(yōu)劣勢和機會、威脅。掌握日常性的身體保健知識、物理療法。2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表B、具備專業(yè)化的產(chǎn)品知識及44四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧個人修養(yǎng)、良好習慣情緒控制、高情商言談舉止、儀表沉著、大方、不卑不亢誠實、實干、努力具備服務意識和精神具備區(qū)域、行政、客戶管理能力交際能力專注、執(zhí)著主動、積極勤奮、敬業(yè)溝通能力頻于聯(lián)系擅長分析2、專業(yè)化醫(yī)藥代表的要求：四、做一名專業(yè)優(yōu)秀的天士力醫(yī)院代表C、具備專業(yè)的銷售技巧交際453、促銷方法、推廣組合滿足客戶需求而產(chǎn)生購買力有多種方法，建議大家不要一時把目光全盯在“MONEY”上，應從客戶的“命門”——情感最脆弱之處來打動客戶，要記住“雪中送炭”好過“錦上添花”100倍，卓越服務，關愛和尊重勝于金錢利益。3、促銷方法、推廣組合46定期規(guī)律拜訪協(xié)同拜訪學術會（大、中、小）學術資料親情感動（從客戶親人找突破口）臨床實驗患者教育公關答謝電影招待會廣告、提示性禮品