健力寶公司某年度營銷系統(tǒng)建設規(guī)劃課件

打造具有競爭力的生意管理與操作平臺

--------健力寶集團銷售公司

二零零三年全新的系統(tǒng)建設規(guī)劃健力寶集團銷售公司營銷總部

打造具有競爭力的生意管理與操作平臺

--------健力寶1提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸 D、廣告終端部的運作二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標2提綱二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端的建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

C、業(yè)務操作系統(tǒng)的新增投入：

C1、生意管理平臺的下移

C2、業(yè)務代表處數(shù)量以及編制的增加

C3、業(yè)務系統(tǒng)人員配置的調(diào)整

C4、辦公條件的優(yōu)化

C5、CSF項目的推進三、后勤服務系統(tǒng)建設：

A、新的訂單處理流程的啟動

B、健全的財務核算系統(tǒng)的建立

C、DRP系統(tǒng)的全面啟動提綱二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端的建設：

A1、本3經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進的合作伙伴制銷售系統(tǒng)。依托于合作伙伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年成功地完成了十九個億的銷售額。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大的競爭壓力。二零零三年我們要完成三十七個億的銷售目標。--------生意額的翻番需要更有競爭力的

管理與操作平臺支持！第一部分：背景與實施目標經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先4整個生意管理與操作平臺的建設：二零零三年四月正式啟動建設二零零三年五月底之前結束建設--------以全新的更有競爭力的生意管理與操作

平臺迎接二零零三年的旺季，

創(chuàng)造健力寶的二次騰飛！?。〉谝徊糠郑罕尘芭c實施目標整個生意管理與操作平臺的建設：第一部分：背景與實施5提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標6全新架構的信息管理

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理全新架構的信息管理

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)7第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案提綱：

為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)的目標數(shù)據(jù)的采集:需要哪些數(shù)據(jù)如何獲取這些信息數(shù)據(jù)=>信息:

如何幫助不同層面的人用系統(tǒng)的思維管理生意一/A/A1、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案提綱：

一/A/A1、全新8為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)9隨著集團經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴大，市場競爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。為保持并提升競爭力，銷售公司果斷再次進行重組，成功地把組織架構和員工素質(zhì)提升至更高層次。然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真正實力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進行全面升級。眾所周知，精準客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學決策的前提基礎。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判斷，都必須依靠過硬的數(shù)據(jù)支持——事前依靠客觀事實來說話，事后還是要依靠客觀事實來驗證成敗。信息系統(tǒng)的科學化運作是其他系統(tǒng)得以科學化運作的基礎。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理隨著集團經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴大，10科學，全面的信息收集系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件。高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時傳達，準確執(zhí)行的基礎。準確、客觀的信息反饋系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗決策質(zhì)量的唯一渠道。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理科學，全面的信息收集系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件11建設信息系統(tǒng)要達到的什么樣的目標？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理建設信息系統(tǒng)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新12幫助——公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標進展程度；尋找阻礙進展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷計劃組：準確理解我們在競爭中所處的位置，使各項計劃更加合理。品牌管理組：從消費者角度進行思考，結合競品動向，深入理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準確渠道資訊，掌握各渠道真實情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。信息組自身：職責更分明，流程更簡潔，數(shù)據(jù)提供更及時。幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理相同的思維去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理幫助——第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構13數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架14生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部經(jīng)營管理健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴上游渠道消費環(huán)節(jié)終端第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部經(jīng)營管理健力寶消費者市場零售終端合作伙15業(yè)代處在自己層面內(nèi)應掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營媒介接觸習慣購買習慣/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研究進銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處在自己層面內(nèi)應掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)健力寶16分公司在自己層面內(nèi)應掌握的信息健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營媒介接觸習慣購買習慣/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研究進銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)分公司在自己層面內(nèi)應掌握的信息健力寶消費者市場零售終端合作伙17轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢人力資源財務狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢營銷策略組合

人力資源

財務狀況

區(qū)域經(jīng)營狀況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價格（體系0

分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷

合作伙伴進銷存

分銷率（各種類型商店）

公關促銷

市場容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢

媒介接觸習慣

購買/飲用習慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人18怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A19來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A20自業(yè)務單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理自業(yè)務單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一21來自行銷服務部序號環(huán)節(jié)屬性內(nèi)容提供周期數(shù)據(jù)出處負責人1上游渠道銷售額（資金流）實際回款數(shù)/回款進度每天行銷服務部行銷服務部2銷售額（資金流）合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務部行銷服務部3生產(chǎn)及各級庫存（物流）合作伙伴進銷存每周分公司行銷服務部4終端掌控銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月初行銷服務部行銷服務部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理來自行銷服務部序號環(huán)節(jié)屬性內(nèi)容提供周期數(shù)據(jù)出處負責人122分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A123需要其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理需要其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A24

健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理健力寶消費者市場零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)25業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/26分公司層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/27總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/28數(shù)據(jù)信息第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)信息第二部分：系統(tǒng)建設29幫助各層面的人開始用系統(tǒng)的思維去管理他們的生意第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管30業(yè)代處層面-----業(yè)代處的生意生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》本業(yè)代處的總體銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？）

本業(yè)代處的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？

=》業(yè)代處主任回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標的達成

=》業(yè)代處主任合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求

=》業(yè)代處主任

行政狀況

=》人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處層面-----業(yè)代處的生意生意分析（出貨+分銷率+31分公司層面-----分公司的生意生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》本分公司的總體銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)代處在此中的作用（在哪發(fā)生？）

本分公司的生意提升該怎么做？各業(yè)代處的側(cè)重點？分階段的目標是什么？如何達到？

=》分公司市場部經(jīng)理回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向業(yè)代處催款以確保本分公司月度目標的達成

=》分公司經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求

=》分公司經(jīng)理行政狀況

=》人員及資源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司層面-----分公司的生意生意分析（出貨+分銷率+32總部層面----全國生意的掌控生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》全國的銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）

-》市場計劃組

=》全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？

-》市場計劃組VS品牌VS渠道拓展部全國回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目標的達成

=》營銷規(guī)劃部全國的生產(chǎn)+庫存+出庫

=》供應鏈是否健康，會否產(chǎn)生可能的加單及積壓

現(xiàn)金流是否健康，集團財務會否攻擊銷售公司

=》產(chǎn)品計劃組VS渠道拓展部全國的行政狀況

=》人員及投入，后院會否起火。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理總部層面----全國生意的掌控生意分析（出貨+分銷率+價33提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標34滾動銷售計劃的實施

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施滾動銷售計劃的實施

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)35目標與簡介目標：為加強各級業(yè)務系統(tǒng)的計劃能力，盡可能地真實反映產(chǎn)品需求狀況，最大限度減少銷售計劃與實際出貨的差異，對銷售計劃的制定方法進行完善，確保各業(yè)務系統(tǒng)計劃準確性的提高。

簡介：銷售計劃制定以3個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月（N,N+1,N+2）的銷售計劃，要求下月(N)銷售計劃的準確程度最高，以提貨計劃的方式提出，后兩個月(N+1,N+2)的計劃在次月可以修改，但是N+1月的變動范圍不得大于30%，N+2月的變動范圍不得大于50%。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施目標與簡介目標：第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、36分類包含產(chǎn)品 備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸檬VC、500ml鮮橙汁占生意量的80%的產(chǎn)品B類 健力寶2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純凈水、1.5L果汁 戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C類其他產(chǎn)品 問題產(chǎn)品或儲備產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進行了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標準如下表：實施步驟一：明確本公司的產(chǎn)品分類第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施分類包含產(chǎn)品 備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L37對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應計劃中的屬性，說明如下：A類產(chǎn)品是銷量的核心構成，以保證市場供應為原則，生產(chǎn)部門按銷售計劃的100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（MTI）”操作方式，B類產(chǎn)品屬“生意機會優(yōu)先”：按銷售計劃的50%備貨。C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先”：以庫存最小化為原則，生產(chǎn)部門執(zhí)行“面向訂單生產(chǎn)（MTO）”操作方式，分公司報最小量作為安全庫存。各分公司根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬于“生意機會優(yōu)先”還是“庫存控制優(yōu)先”。實施步驟二：在制定計劃時，針對ABC類產(chǎn)品

進行不同的處理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應計劃中的屬性，說明如下：實施步38銷售計劃制定過程：

根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于DRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。進展狀況：4、5月份試運行、調(diào)整；6月份正式啟動第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施銷售計劃制定過程：

根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力39提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標40細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

41我們的生意管理現(xiàn)狀

客戶導向的銷售管理銷售額+回款的粗線條管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃我們的生意管理現(xiàn)狀

第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B42生意管理中的提升機會改客戶導向為市場導向從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布局強化過程管理從各品牌、各SKU的分銷過程入手，提高過程管理的能力提升多品牌的運作能力從各品牌、各SKU的角度，分析生意，尋找機會第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃生意管理中的提升機會第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B43分步驟的解決方案分品牌確定重點市場分區(qū)域確定重點品牌分區(qū)域確定重點SKU針對性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略分解形成戰(zhàn)略資源投入計劃在多品牌的架構下發(fā)動相應的市場活動，達成相應生意目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃分步驟的解決方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、44第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌45第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌46第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌47第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌48區(qū)域品牌重點第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃區(qū)域品牌重點第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化49分區(qū)域確定重點SKU的目的作用通過對分公司的產(chǎn)品結構的分析，指導各SKU在區(qū)域市場的布控；指導各分公司依據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H狀況按產(chǎn)品發(fā)展權重進行業(yè)務發(fā)展；規(guī)劃各品類的發(fā)展，確保公司整體的品牌發(fā)展策略；清晰指引各品牌的發(fā)展方向及重點；第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃分區(qū)域確定重點SKU的目的作用通過對分公司的產(chǎn)品結構的分析501在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。15-12月-2219:5412月-22科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2022/12/15會。2022/12/1519:54:14不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。19:54:1419:5412月-22公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。12月-2219:54利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。12月-2219:5419:54:14失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。15-12月-22機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。19:54:1419:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2022/12/1519:54:14一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1812月-2219:5419:54:1412月-2212月-2219:5419:09:5820.2.1812月-2219:5419:54:1419:54:14在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。7:54:14下午12月-22細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。7:54下午2022/12/1519:54失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。2022/12/1519:54:14將合適的人請上車，不合適的人請下車。2022/12/1519:54:14授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。謝謝各位！51打造具有競爭力的生意管理與操作平臺

--------健力寶集團銷售公司

二零零三年全新的系統(tǒng)建設規(guī)劃健力寶集團銷售公司營銷總部

打造具有競爭力的生意管理與操作平臺

--------健力寶52提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸 D、廣告終端部的運作二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標53提綱二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端的建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

C、業(yè)務操作系統(tǒng)的新增投入：

C1、生意管理平臺的下移

C2、業(yè)務代表處數(shù)量以及編制的增加

C3、業(yè)務系統(tǒng)人員配置的調(diào)整

C4、辦公條件的優(yōu)化

C5、CSF項目的推進三、后勤服務系統(tǒng)建設：

A、新的訂單處理流程的啟動

B、健全的財務核算系統(tǒng)的建立

C、DRP系統(tǒng)的全面啟動提綱二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端的建設：

A1、本54經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進的合作伙伴制銷售系統(tǒng)。依托于合作伙伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年成功地完成了十九個億的銷售額。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大的競爭壓力。二零零三年我們要完成三十七個億的銷售目標。--------生意額的翻番需要更有競爭力的

管理與操作平臺支持！第一部分：背景與實施目標經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，成功改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先55整個生意管理與操作平臺的建設：二零零三年四月正式啟動建設二零零三年五月底之前結束建設--------以全新的更有競爭力的生意管理與操作

平臺迎接二零零三年的旺季，

創(chuàng)造健力寶的二次騰飛?。?！第一部分：背景與實施目標整個生意管理與操作平臺的建設：第一部分：背景與實施56提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標57全新架構的信息管理

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理全新架構的信息管理

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)58第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案提綱：

為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)的目標數(shù)據(jù)的采集:需要哪些數(shù)據(jù)如何獲取這些信息數(shù)據(jù)=>信息:

如何幫助不同層面的人用系統(tǒng)的思維管理生意一/A/A1、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案提綱：

一/A/A1、全新59為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理為何需要建立全新架構的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)60隨著集團經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴大，市場競爭的不斷加劇，經(jīng)營管理的難度也不斷增加。為保持并提升競爭力，銷售公司果斷再次進行重組，成功地把組織架構和員工素質(zhì)提升至更高層次。然而，要發(fā)揮出新系統(tǒng)的真正實力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需要隨之進行全面升級。眾所周知，精準客觀的數(shù)據(jù)信息是所有科學決策的前提基礎。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判斷，都必須依靠過硬的數(shù)據(jù)支持——事前依靠客觀事實來說話，事后還是要依靠客觀事實來驗證成敗。信息系統(tǒng)的科學化運作是其他系統(tǒng)得以科學化運作的基礎。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開始。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理隨著集團經(jīng)營品牌的不斷增加，生意的穩(wěn)步擴大，61科學，全面的信息收集系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件。高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時傳達，準確執(zhí)行的基礎。準確、客觀的信息反饋系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗決策質(zhì)量的唯一渠道。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理科學，全面的信息收集系統(tǒng)，是作出正確判斷，形成決策的前提條件62建設信息系統(tǒng)要達到的什么樣的目標？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理建設信息系統(tǒng)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新63幫助——公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營指標進展程度；尋找阻礙進展的障礙所在；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷計劃組：準確理解我們在競爭中所處的位置，使各項計劃更加合理。品牌管理組：從消費者角度進行思考，結合競品動向，深入理解公司品牌經(jīng)營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準確渠道資訊，掌握各渠道真實情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持。信息組自身：職責更分明，流程更簡潔，數(shù)據(jù)提供更及時。幫助各層面的人開始用與公司整體生意管理相同的思維去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理幫助——第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構64數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架65生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部經(jīng)營管理健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴上游渠道消費環(huán)節(jié)終端第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部經(jīng)營管理健力寶消費者市場零售終端合作伙66業(yè)代處在自己層面內(nèi)應掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營媒介接觸習慣購買習慣/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研究進銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處在自己層面內(nèi)應掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)健力寶67分公司在自己層面內(nèi)應掌握的信息健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷策略組合人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營媒介接觸習慣購買習慣/飲用習慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研究進銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)分公司在自己層面內(nèi)應掌握的信息健力寶消費者市場零售終端合作伙68轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人力資源財務狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢人力資源財務狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進銷存分銷率（各種類型商店）公關促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢營銷策略組合

人力資源

財務狀況

區(qū)域經(jīng)營狀況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價格（體系0

分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷

合作伙伴進銷存

分銷率（各種類型商店）

公關促銷

市場容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢

媒介接觸習慣

購買/飲用習慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人69怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A70來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A71自業(yè)務單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理自業(yè)務單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一72來自行銷服務部序號環(huán)節(jié)屬性內(nèi)容提供周期數(shù)據(jù)出處負責人1上游渠道銷售額（資金流）實際回款數(shù)/回款進度每天行銷服務部行銷服務部2銷售額（資金流）合作伙伴打款開單額（至SKU）每月初行銷服務部行銷服務部3生產(chǎn)及各級庫存（物流）合作伙伴進銷存每周分公司行銷服務部4終端掌控銷售額（資金流）KA（我司直供賣場）回款金額每月初行銷服務部行銷服務部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理來自行銷服務部序號環(huán)節(jié)屬性內(nèi)容提供周期數(shù)據(jù)出處負責人173分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A174需要其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理需要其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A75

健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理健力寶消費者市場零售終端合作伙伴第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)76業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/77分公司層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司層面的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/78總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理總部渠道部的數(shù)據(jù)收集時間表第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/79數(shù)據(jù)信息第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理數(shù)據(jù)信息第二部分：系統(tǒng)建設80幫助各層面的人開始用系統(tǒng)的思維去管理他們的生意第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管81業(yè)代處層面-----業(yè)代處的生意生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》本業(yè)代處的總體銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各客戶在此中的作用（在哪發(fā)生？）

本業(yè)代處的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？

=》業(yè)代處主任回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目標的達成

=》業(yè)代處主任合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求

=》業(yè)代處主任

行政狀況

=》人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理是否健康足以支持其生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理業(yè)代處層面-----業(yè)代處的生意生意分析（出貨+分銷率+82分公司層面-----分公司的生意生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》本分公司的總體銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)代處在此中的作用（在哪發(fā)生？）

本分公司的生意提升該怎么做？各業(yè)代處的側(cè)重點？分階段的目標是什么？如何達到？

=》分公司市場部經(jīng)理回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向業(yè)代處催款以確保本分公司月度目標的達成

=》分公司經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求

=》分公司經(jīng)理行政狀況

=》人員及資源投入，分公司的行政管理是否健康足以支持分公司生意的發(fā)展第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理分公司層面-----分公司的生意生意分析（出貨+分銷率+83總部層面----全國生意的掌控生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+市場政策）

=》全國的銷售的結果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）

-》市場計劃組

=》全國總體的生意提升該怎么做？分階段的目標是什么？如何達到？

-》市場計劃組VS品牌VS渠道拓展部全國回款進度

=》提前預測月底回款達成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目標的達成

=》營銷規(guī)劃部全國的生產(chǎn)+庫存+出庫

=》供應鏈是否健康，會否產(chǎn)生可能的加單及積壓

現(xiàn)金流是否健康，集團財務會否攻擊銷售公司

=》產(chǎn)品計劃組VS渠道拓展部全國的行政狀況

=》人員及投入，后院會否起火。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構的信息管理總部層面----全國生意的掌控生意分析（出貨+分銷率+價84提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標85滾動銷售計劃的實施

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施滾動銷售計劃的實施

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)86目標與簡介目標：為加強各級業(yè)務系統(tǒng)的計劃能力，盡可能地真實反映產(chǎn)品需求狀況，最大限度減少銷售計劃與實際出貨的差異，對銷售計劃的制定方法進行完善，確保各業(yè)務系統(tǒng)計劃準確性的提高。

簡介：銷售計劃制定以3個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月（N,N+1,N+2）的銷售計劃，要求下月(N)銷售計劃的準確程度最高，以提貨計劃的方式提出，后兩個月(N+1,N+2)的計劃在次月可以修改，但是N+1月的變動范圍不得大于30%，N+2月的變動范圍不得大于50%。第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施目標與簡介目標：第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、87分類包含產(chǎn)品 備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸檬VC、500ml鮮橙汁占生意量的80%的產(chǎn)品B類 健力寶2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純凈水、1.5L果汁 戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)品C類其他產(chǎn)品 問題產(chǎn)品或儲備產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進行了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售計劃制定的重要因素。在公司的層面上產(chǎn)品分類及其標準如下表：實施步驟一：明確本公司的產(chǎn)品分類第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施分類包含產(chǎn)品 備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L88對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應計劃中的屬性，說明如下：A類產(chǎn)品是銷量的核心構成，以保證市場供應為原則，生產(chǎn)部門按銷售計劃的100%、執(zhí)行“面向庫存生產(chǎn)（MTI）”操作方式，B類產(chǎn)品屬“生意機會優(yōu)先”：按銷售計劃的50%備貨。C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先”：以庫存最小化為原則，生產(chǎn)部門執(zhí)行“面向訂單生產(chǎn)（MTO）”操作方式，分公司報最小量作為安全庫存。各分公司根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬于“生意機會優(yōu)先”還是“庫存控制優(yōu)先”。實施步驟二：在制定計劃時，針對ABC類產(chǎn)品

進行不同的處理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應計劃中的屬性，說明如下：實施步89銷售計劃制定過程：

根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力，提供分別基于DRP系統(tǒng)和合作伙伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。進展狀況：4、5月份試運行、調(diào)整；6月份正式啟動第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售計劃的實施銷售計劃制定過程：

根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理能力90提綱第一部分：背景及實施目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案：一、中央計劃系統(tǒng)：

A、全新架構的信息管理

B、營銷規(guī)劃部計劃職能的強化：

B1、滾動銷售計劃的實施

B2、細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務系統(tǒng)：

A、零售終端建設：

A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)

A2、下階段的目標

B、合作伙伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：

B1、銷售網(wǎng)絡布局的重新規(guī)劃

B2、更加有效的合作伙伴激勵政策

提綱第一部分：背景及實施目標91細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

-------營銷規(guī)劃部總監(jiān)鄧銘第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃細化至區(qū)域的品牌/市場發(fā)展規(guī)劃

92我們的生意管理現(xiàn)狀

客戶導向的銷售管理銷售額+回款的粗線條管理第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃我們的生意管理現(xiàn)狀

第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B93生意管理中的提升機會改客戶導向為市場導向從品牌的的角度考慮銷售策略以及合作伙伴制的布局強化過程管理從各品牌、各SKU的分銷過程入手，提高過程管理的能力提升多品牌的運作能力從各品牌、各SKU的角度，分析生意，尋找機會第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃生意管理中的提升機會第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B94分步驟的解決方案分品牌確定重點市場分區(qū)域確定重點品牌分區(qū)域確定重點SKU針對性地完成區(qū)域?qū)用娴钠放瓢l(fā)展戰(zhàn)略分解形成戰(zhàn)略資源投入計劃在多品牌的架構下發(fā)動相應的市場活動，達成相應生意目標第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃分步驟的解決方案第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、95第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌發(fā)展規(guī)劃第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌96第二部分：系統(tǒng)建設具體執(zhí)行方案