差異化營銷培訓課件

差異化營銷差異化營銷1差異化營銷培訓課件2躊躇滿致的營銷人我們常常聽到越來越多聰明又勤奮的營銷人抱怨：“我的營銷策略沒有錯，可公司的產(chǎn)品、規(guī)模跟不上，結(jié)果導致我永遠成不了第一?！边@樣的問題是每一個躊躇滿致的營銷人所不能容忍的。

躊躇滿致的營銷人我們常常聽到越來越多聰明又勤奮的3“第一”的誘惑力

“第一”的誘惑力如此巨大，然而公司規(guī)模不可能說擴大就擴大，產(chǎn)品線不可能說延展就延展，大家是不是必須跳槽到產(chǎn)能、規(guī)模能做到行業(yè)第一的企業(yè)去，才能實現(xiàn)拔得頭籌的愿望？

“第一”的誘惑力“第一”的誘惑力如此巨大，然而公4商業(yè)競爭但，現(xiàn)在商業(yè)競爭的不二法門是---只有老大，沒有老二。我們必須要去力爭?？膳c老大硬拼，結(jié)果只能是“付出太多，收獲太少”，弄不好還會頭破血流。商業(yè)競爭但，現(xiàn)在商業(yè)競爭的不二法門是---5需要“出位”我們難道就此罷休？當然不!今天我們需要“出位”。

需要“出位”6品牌“定位”的創(chuàng)新“出位”不僅僅是產(chǎn)品品牌差異化識別(簡稱PBI)，實際上是對產(chǎn)品品牌“定位”的創(chuàng)新，如果大家把目光盯在同一個定位上，那就是沒有定位。品牌“定位”的創(chuàng)新“出位”不僅僅是產(chǎn)品品牌差7自建門戶“出位”，就是不再和老大在同一個圈子里周旋，而是“另立山頭”，“自建門戶”，只有這樣才能讓我們打破一個行業(yè)只有一個第一名的定規(guī)，才能讓我們突出重圍，從而在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天“標新立異”。自建門戶“出位”，就是不再和老大在同一個圈8策略

PBI它代表公司整體的營銷哲學，從選擇目標客戶、新產(chǎn)品定義、研發(fā)的開始，我們應必須明白自己要成為哪個領域的老大，接下來要做的就是策略的堅持。策略9

從另一方面講，“一技之長”是出位的基礎，只有有了這個基礎，才能讓我們的“標新立異”立得更穩(wěn)、更扎實。

標新立異標新立異10領航者在這方面，做企業(yè)和做人是同樣的道理：我個人的綜合實力不是最強，但我有獨門功夫，那我一樣可以成為某一領域的領航者；對企業(yè)而言，我的實力、規(guī)模短時間內(nèi)達不到理想狀態(tài)，但我一樣可以揚已所長在為“某一領域的老大”。

領航者在這方面，做企業(yè)和做人是同樣的道理：我個人11PBI法則“出位”首先是一種商業(yè)精神，是營銷人不斷追求創(chuàng)新、追求超越自我的一種精神表現(xiàn);其次，“出位”是一種商業(yè)方法，既要有理論做行動的指南，又有一套系統(tǒng)的實施策略-------PBI法則。PBI法則“出位”首先是一種商業(yè)精神，是營銷12PBI五步法之一

探尋需求-----關心你的商品，它將一去不回；關心你的客戶，他會再三光顧。

項目背景：非可視----可視----彩色可視----聯(lián)網(wǎng)----智能網(wǎng)

關心客戶：客戶的需求才購成產(chǎn)品核心竟爭力

逆逆向調(diào)研：客戶的不滿意度確定PBI：優(yōu)勢、劣勢(例按主機門鈴時，主機按鍵能觸發(fā)樓道的照明燈。)PBI五步法之一

探尋需求-----關心你的商品，它將一13技術為社會服務需求論證：基層調(diào)查-----調(diào)查報告的運用技術論證：與時代同步還是快一步權威認證：社會的影響PBI五步法之二技術為社會服務PBI五步法之二14

形成策略----不要把產(chǎn)品當子彈，試圖打中消費者；而應把產(chǎn)品當美食，吸引消費者品嘗PBI五步法之三----策略一PBI五步法之三----策略一15

總體思想：選擇扎實的、穩(wěn)定的“產(chǎn)品----市場”,培育觀念、引導消費策略。目標市場選擇：要播種不要撒種----二、三級客戶的確定。形象策略：社會攻關（向分支機構傳播總公司經(jīng)營理念）-----社會營銷---服務社會----圍繞目標進行差異化銷售。

市場細分策略：2：8定律----個性化服務。

競爭策略：規(guī)則外的規(guī)則同行業(yè)的同類產(chǎn)品比較-----價格特色----高利潤----低成本----搶先市場PBI五步法之三----策略一總體思想：選擇扎實的、穩(wěn)定的“產(chǎn)品----市場”16價格策略舊價格戰(zhàn)“低價至上”把價格作為競爭的籌碼，質(zhì)量功能次之，甚至為追求低價放棄創(chuàng)新。新價格戰(zhàn)：“技術進一步，價格讓一步”策略以技術創(chuàng)新為基礎，在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)的前提下，依靠技術升級、規(guī)模化生產(chǎn)，降低單品成本，讓消費者享受價低、物美。PBI五步法之三----策略二價格策略PBI五步法之三----策略二17渠道管理策略：擠掉海棉里的水“得渠道者得天下”-----企業(yè)中采取“層層推進式”的渠道策略----“客戶成本”出發(fā)----“集約化渠道策略”-----“零庫存”（不是指倉庫庫存為零，而是倉庫沉淀為零，一切計劃都流動，提高渠道中所有產(chǎn)品的新鮮度和流動資金的周轉(zhuǎn)率）----零庫存在于：制造好的產(chǎn)品，快速銷貨，提升周轉(zhuǎn)期。PBI五步法之三----策略三渠道管理策略：擠掉海棉里的水PBI五步法之三----策略三18

需求、滿足

需求、滿足制造商

經(jīng)銷商

顧客

信息反潰

PBI五步法之三----策略三

PBI五步法之三----策略三19傳播策略：整合大贏家資訊泛濫----客戶注意力匱乏----吸引客戶的核心主題----差異化焦點的變聚。PBI五步法之三----策略四PBI五步法之三----策略四20廣告投入策略：耐力廣告策劃避開血本戰(zhàn)，選擇穩(wěn)定、扎實的策略，在產(chǎn)品的不同階段采取不同的方式組合，用最少的投入換取最大的回報

PBI五步法之三----策略五廣告投入策略：耐力PBI五步法之三----策略五21開拓階段----信息性廣告----解釋工作原理，拉近目標客戶距離，減少客戶擔心成長階段----說服性廣告----開展促銷性活動，誘導購買成熟階段----提醒廣告----向消費者通報市場活動信息，盡可能提升知名度

PBI五步法之三----策略五開拓階段----信息性廣告----解釋工作原理，拉近目標客戶22新聞傳播策略：信息化獲得連續(xù)不斷的廣告戰(zhàn)、概念戰(zhàn)引發(fā)整個消費市場的信任危機------信任來源于彼此間真誠地溝通；新產(chǎn)品要想贏得目標客戶的信任，正確有效地溝通方式和真實無誤地溝通內(nèi)容同樣不可確缺少。PBI五步法之三----策略六新聞傳播策略：信息化獲得PBI五步法之三----策略六23全面深入推廣：整合的單位就像一個個的原子反應堆，聚合起來它們的能量就可能改變整個地球的形狀----不用一大堆突如其來的概念將客戶打蒙，而要用實實在在的產(chǎn)品利益一步步引導客戶發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售主張與他們內(nèi)心深處的需求剛好不謀而合，把有限有人力、財力、物力用到目標客戶身上，做到深入有效地溝通，比全面粗礦式平面推廣的實際效果要好得多。PBI五步法之四全面深入推廣：整合的單位就像一個個的原子反24廣告發(fā)布策略行業(yè)雜志、行業(yè)展會、公司產(chǎn)品圖冊、公司企業(yè)及產(chǎn)品光碟。

PBI五步法之四----策略一PBI五步法之四----策略一25促銷活動策略

通過各種形式收集客戶資料----收集、建立客戶檔案----市場調(diào)查----“三分策劃，七分執(zhí)行”----企業(yè)作風的傳播----客戶的認同----業(yè)績的提升。PBI五步法之四----策略二促銷活動策略PBI五步法之四----策略二26軟文宣傳策略

內(nèi)刊----林肯“有輿論做后盾，無往不利”白紙黑字的報紙是新聞權威輿論的象征----新產(chǎn)品推廣的力度變成了這場看不見的圈地運動的最終勝負的重要因素。

PBI五步法之四----策略三軟文宣傳策略PBI五步法之四----策略三27人際溝通策略：品牌與促銷兼得產(chǎn)品促銷與品牌形象塑造很難融合到一次市場活動中去。

PBI五步法之四----策略四PBI五步法之四----策略四28例A：尤其在過度競爭中，制造商與銷售商一道打折降價----特價的銷售、目的在短期內(nèi)促進銷量的增長，至于降價對于品牌的形象的負面影響，對大多數(shù)直效促銷而言，只能鞭長莫及PBI五步法之四----策略四例A：PBI五步法之四----策略四29例B：

長效品牌推廣活動立足于長遠發(fā)展，不以短期內(nèi)銷量的大幅度提升為直接目標，而是通過品牌巡展等非急功近利的方式，提升品牌的美益度，擴大品牌的影響力，在客戶心目中樹立信賴的品牌。

PBI五步法之四----策略四例B：PBI五步法之四----策略四30

人際溝通有，尤其是公司高層與客戶面對面的溝通，無疑是一種“魚與熊掌兼得”的高層次高效促銷活動。

PBI五步法之四----策略四PBI五步法之四----策略四31持續(xù)完善：成功與失敗一樣，永遠只是暫時的狀態(tài)，只有持久的努力才能創(chuàng)造持續(xù)的價值，對現(xiàn)代市場而言，供求關系就是最本質(zhì)的一對矛盾，有需求才的市場，舊的需求滿足了，新的需求必然隨之產(chǎn)生。

PBI五步法之五持續(xù)完善：成功與失敗一樣，永遠只是暫時的狀態(tài)，只32直面PBI生命周期差異化產(chǎn)品品牌(PBI)與產(chǎn)品，品牌與大多數(shù)事物一樣都有生死的過程----導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。只要

在產(chǎn)品、市場、渠道等的影響著PBI綜合實力的要素方面取得實質(zhì)性突破，我們就有可能在現(xiàn)有的產(chǎn)品步入衰退期之前讓它重新煥發(fā)活力，進入新產(chǎn)品成長階段，開始新一輪的生命周期運動。

PBI五步法之五----策略一直面PBI生命周期PBI五步法之五----策略一33有需求就有可能對現(xiàn)代市場而言，供求關系就是最本質(zhì)的矛盾，舊矛盾解決了，更高的矛盾以在等待----調(diào)查客戶需求----經(jīng)市場分析人員的整理，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

PBI五步法之五----策略二有需求就有可能PBI五步法之五----策略二34尋找新的PBI基本功能+差異化功能+差異化銷售當你為你的產(chǎn)品非同尋常激動已時，別人不能一眼看出它的與眾不同，我們必須承認客戶永遠不會像制造商那樣完全全心全意地關注自己的產(chǎn)品，必須讓客戶記住產(chǎn)品的某一個光環(huán)，一眼就記住這一升級PBI的全面推廣打下了深厚的心理根基

PBI五步法之五----策略三尋找新的PBIPBI五步法之五----策略三35

PBI有效地延續(xù)“堅持就是勝利”反映在新產(chǎn)品的推廣中，就是要做有效的延續(xù)，單個廣告成功，但由于先后推出的產(chǎn)品間缺乏必要的關聯(lián)成了孤立體，從而模糊了總體品牌形象另一方面；例某品牌的營銷、廣告策略一般，由于長期有堅持，不斷完善而取得上乘的市場收獲，市場是個最好的教師，客戶是最權威的領導。。PBI五步法之五----策略四PBI有效地延續(xù)PBI五步法之五----策略四36購買行業(yè)利潤低，軟文宣比硬廣告投入合算：A投入費用低

B客戶信賴度高客戶在購買過程中，心里有成本與風險的參考：A當客戶對產(chǎn)品不了解，購買重要產(chǎn)品、價格高產(chǎn)品，愿意付出趨高的購買成本----購買成本高。B當客戶對購買產(chǎn)品的重要性趨弱時，購買風險一般，客戶付出的購買成本低。

PBI五步法之五----策略五購買PBI五步法之五----策略五37

PBI的突破競爭格局也在此時進入新一輪洗牌時，國內(nèi)品牌無一例外指向高端，及洋品牌的技術、品牌優(yōu)勢，從高端向下壓，侵蝕中端市場，產(chǎn)品的一再降價，欲與之決一高下，經(jīng)一段時間的整合后，新的產(chǎn)品推出為突破口。

PBI五步法之五----策略六PBI的突破PBI五步法之五----策略六38PBI的績效評估銷售效果----傳播效果----品牌提升----市場份額----客戶滿意度追蹤----營銷費用----銷售額分析。PBI五步法之六PBI的績效評估PBI五步法之六39謝謝大家!謝謝大家!4046．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐．

48．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。

54．垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海?！髯印秳駥W篇》62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護名譽的金盾。74、今天學習不努力，明天努力找工作。75、懂得回報愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價值，本領改變命運。79、憑本領瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進校門，為創(chuàng)造生活奔向社會。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學校為榮，明天學校以我為榮。84、不想當老板的學生不是好學生。85、志存高遠雖勵志，腳踏實地才是金。86、時刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?6．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因為你根本還沒有去做41差異化營銷差異化營銷42差異化營銷培訓課件43躊躇滿致的營銷人我們常常聽到越來越多聰明又勤奮的營銷人抱怨：“我的營銷策略沒有錯，可公司的產(chǎn)品、規(guī)模跟不上，結(jié)果導致我永遠成不了第一?！边@樣的問題是每一個躊躇滿致的營銷人所不能容忍的。

躊躇滿致的營銷人我們常常聽到越來越多聰明又勤奮的44“第一”的誘惑力

“第一”的誘惑力如此巨大，然而公司規(guī)模不可能說擴大就擴大，產(chǎn)品線不可能說延展就延展，大家是不是必須跳槽到產(chǎn)能、規(guī)模能做到行業(yè)第一的企業(yè)去，才能實現(xiàn)拔得頭籌的愿望？

“第一”的誘惑力“第一”的誘惑力如此巨大，然而公45商業(yè)競爭但，現(xiàn)在商業(yè)競爭的不二法門是---只有老大，沒有老二。我們必須要去力爭。可與老大硬拼，結(jié)果只能是“付出太多，收獲太少”，弄不好還會頭破血流。商業(yè)競爭但，現(xiàn)在商業(yè)競爭的不二法門是---46需要“出位”我們難道就此罷休？當然不!今天我們需要“出位”。

需要“出位”47品牌“定位”的創(chuàng)新“出位”不僅僅是產(chǎn)品品牌差異化識別(簡稱PBI)，實際上是對產(chǎn)品品牌“定位”的創(chuàng)新，如果大家把目光盯在同一個定位上，那就是沒有定位。品牌“定位”的創(chuàng)新“出位”不僅僅是產(chǎn)品品牌差48自建門戶“出位”，就是不再和老大在同一個圈子里周旋，而是“另立山頭”，“自建門戶”，只有這樣才能讓我們打破一個行業(yè)只有一個第一名的定規(guī)，才能讓我們突出重圍，從而在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天“標新立異”。自建門戶“出位”，就是不再和老大在同一個圈49策略

PBI它代表公司整體的營銷哲學，從選擇目標客戶、新產(chǎn)品定義、研發(fā)的開始，我們應必須明白自己要成為哪個領域的老大，接下來要做的就是策略的堅持。策略50

從另一方面講，“一技之長”是出位的基礎，只有有了這個基礎，才能讓我們的“標新立異”立得更穩(wěn)、更扎實。

標新立異標新立異51領航者在這方面，做企業(yè)和做人是同樣的道理：我個人的綜合實力不是最強，但我有獨門功夫，那我一樣可以成為某一領域的領航者；對企業(yè)而言，我的實力、規(guī)模短時間內(nèi)達不到理想狀態(tài)，但我一樣可以揚已所長在為“某一領域的老大”。

領航者在這方面，做企業(yè)和做人是同樣的道理：我個人52PBI法則“出位”首先是一種商業(yè)精神，是營銷人不斷追求創(chuàng)新、追求超越自我的一種精神表現(xiàn);其次，“出位”是一種商業(yè)方法，既要有理論做行動的指南，又有一套系統(tǒng)的實施策略-------PBI法則。PBI法則“出位”首先是一種商業(yè)精神，是營銷53PBI五步法之一

探尋需求-----關心你的商品，它將一去不回；關心你的客戶，他會再三光顧。

項目背景：非可視----可視----彩色可視----聯(lián)網(wǎng)----智能網(wǎng)

關心客戶：客戶的需求才購成產(chǎn)品核心竟爭力

逆逆向調(diào)研：客戶的不滿意度確定PBI：優(yōu)勢、劣勢(例按主機門鈴時，主機按鍵能觸發(fā)樓道的照明燈。)PBI五步法之一

探尋需求-----關心你的商品，它將一54技術為社會服務需求論證：基層調(diào)查-----調(diào)查報告的運用技術論證：與時代同步還是快一步權威認證：社會的影響PBI五步法之二技術為社會服務PBI五步法之二55

形成策略----不要把產(chǎn)品當子彈，試圖打中消費者；而應把產(chǎn)品當美食，吸引消費者品嘗PBI五步法之三----策略一PBI五步法之三----策略一56

總體思想：選擇扎實的、穩(wěn)定的“產(chǎn)品----市場”,培育觀念、引導消費策略。目標市場選擇：要播種不要撒種----二、三級客戶的確定。形象策略：社會攻關（向分支機構傳播總公司經(jīng)營理念）-----社會營銷---服務社會----圍繞目標進行差異化銷售。

市場細分策略：2：8定律----個性化服務。

競爭策略：規(guī)則外的規(guī)則同行業(yè)的同類產(chǎn)品比較-----價格特色----高利潤----低成本----搶先市場PBI五步法之三----策略一總體思想：選擇扎實的、穩(wěn)定的“產(chǎn)品----市場”57價格策略舊價格戰(zhàn)“低價至上”把價格作為競爭的籌碼，質(zhì)量功能次之，甚至為追求低價放棄創(chuàng)新。新價格戰(zhàn)：“技術進一步，價格讓一步”策略以技術創(chuàng)新為基礎，在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)的前提下，依靠技術升級、規(guī)模化生產(chǎn)，降低單品成本，讓消費者享受價低、物美。PBI五步法之三----策略二價格策略PBI五步法之三----策略二58渠道管理策略：擠掉海棉里的水“得渠道者得天下”-----企業(yè)中采取“層層推進式”的渠道策略----“客戶成本”出發(fā)----“集約化渠道策略”-----“零庫存”（不是指倉庫庫存為零，而是倉庫沉淀為零，一切計劃都流動，提高渠道中所有產(chǎn)品的新鮮度和流動資金的周轉(zhuǎn)率）----零庫存在于：制造好的產(chǎn)品，快速銷貨，提升周轉(zhuǎn)期。PBI五步法之三----策略三渠道管理策略：擠掉海棉里的水PBI五步法之三----策略三59

需求、滿足

需求、滿足制造商

經(jīng)銷商

顧客

信息反潰

PBI五步法之三----策略三

PBI五步法之三----策略三60傳播策略：整合大贏家資訊泛濫----客戶注意力匱乏----吸引客戶的核心主題----差異化焦點的變聚。PBI五步法之三----策略四PBI五步法之三----策略四61廣告投入策略：耐力廣告策劃避開血本戰(zhàn)，選擇穩(wěn)定、扎實的策略，在產(chǎn)品的不同階段采取不同的方式組合，用最少的投入換取最大的回報

PBI五步法之三----策略五廣告投入策略：耐力PBI五步法之三----策略五62開拓階段----信息性廣告----解釋工作原理，拉近目標客戶距離，減少客戶擔心成長階段----說服性廣告----開展促銷性活動，誘導購買成熟階段----提醒廣告----向消費者通報市場活動信息，盡可能提升知名度

PBI五步法之三----策略五開拓階段----信息性廣告----解釋工作原理，拉近目標客戶63新聞傳播策略：信息化獲得連續(xù)不斷的廣告戰(zhàn)、概念戰(zhàn)引發(fā)整個消費市場的信任危機------信任來源于彼此間真誠地溝通；新產(chǎn)品要想贏得目標客戶的信任，正確有效地溝通方式和真實無誤地溝通內(nèi)容同樣不可確缺少。PBI五步法之三----策略六新聞傳播策略：信息化獲得PBI五步法之三----策略六64全面深入推廣：整合的單位就像一個個的原子反應堆，聚合起來它們的能量就可能改變整個地球的形狀----不用一大堆突如其來的概念將客戶打蒙，而要用實實在在的產(chǎn)品利益一步步引導客戶發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售主張與他們內(nèi)心深處的需求剛好不謀而合，把有限有人力、財力、物力用到目標客戶身上，做到深入有效地溝通，比全面粗礦式平面推廣的實際效果要好得多。PBI五步法之四全面深入推廣：整合的單位就像一個個的原子反65廣告發(fā)布策略行業(yè)雜志、行業(yè)展會、公司產(chǎn)品圖冊、公司企業(yè)及產(chǎn)品光碟。

PBI五步法之四----策略一PBI五步法之四----策略一66促銷活動策略

通過各種形式收集客戶資料----收集、建立客戶檔案----市場調(diào)查----“三分策劃，七分執(zhí)行”----企業(yè)作風的傳播----客戶的認同----業(yè)績的提升。PBI五步法之四----策略二促銷活動策略PBI五步法之四----策略二67軟文宣傳策略

內(nèi)刊----林肯“有輿論做后盾，無往不利”白紙黑字的報紙是新聞權威輿論的象征----新產(chǎn)品推廣的力度變成了這場看不見的圈地運動的最終勝負的重要因素。

PBI五步法之四----策略三軟文宣傳策略PBI五步法之四----策略三68人際溝通策略：品牌與促銷兼得產(chǎn)品促銷與品牌形象塑造很難融合到一次市場活動中去。

PBI五步法之四----策略四PBI五步法之四----策略四69例A：尤其在過度競爭中，制造商與銷售商一道打折降價----特價的銷售、目的在短期內(nèi)促進銷量的增長，至于降價對于品牌的形象的負面影響，對大多數(shù)直效促銷而言，只能鞭長莫及PBI五步法之四----策略四例A：PBI五步法之四----策略四70例B：

長效品牌推廣活動立足于長遠發(fā)展，不以短期內(nèi)銷量的大幅度提升為直接目標，而是通過品牌巡展等非急功近利的方式，提升品牌的美益度，擴大品牌的影響力，在客戶心目中樹立信賴的品牌。

PBI五步法之四----策略四例B：PBI五步法之四----策略四71

人際溝通有，尤其是公司高層與客戶面對面的溝通，無疑是一種“魚與熊掌兼得”的高層次高效促銷活動。

PBI五步法之四----策略四PBI五步法之四----策略四72持續(xù)完善：成功與失敗一樣，永遠只是暫時的狀態(tài)，只有持久的努力才能創(chuàng)造持續(xù)的價值，對現(xiàn)代市場而言，供求關系就是最本質(zhì)的一對矛盾，有需求才的市場，舊的需求滿足了，新的需求必然隨之產(chǎn)生。

PBI五步法之五持續(xù)完善：成功與失敗一樣，永遠只是暫時的狀態(tài)，只73直面PBI生命周期差異化產(chǎn)品品牌(PBI)與產(chǎn)品，品牌與大多數(shù)事物一樣都有生死的過程----導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。只要

在產(chǎn)品、市場、渠道等的影響著PBI綜合實力的要素方面取得實質(zhì)性突破，我們就有可能在現(xiàn)有的產(chǎn)品步入衰退期之前讓它重新煥發(fā)活力，進入新產(chǎn)品成長階段，開始新一輪的生命周期運動。

PBI五步法之五----策略一直面PBI生命周期PBI五步法之五----策略一74有需求就有可能對現(xiàn)代市場而言，供求關系就是最本質(zhì)的矛盾，舊矛盾解決了，更高的矛盾以在等待----調(diào)查客戶需求----經(jīng)市場分析人員的整理，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

PBI五步法之五----策略二有需求就有可能PBI五步法之五----策略二75尋找新的PBI基本功能+差異化功能+差異化銷售當你為你的產(chǎn)品非同尋常激動已時，別人不能一眼看出它的與眾不同，我們必須承認客戶永遠不會像制造商那樣完全全心全意地關注自己的產(chǎn)品，必須讓客戶記住產(chǎn)品的某一個光環(huán)，一眼就記住這一升級PBI的全面推廣打下了深厚的心理根基

PBI五步法之五----策略三尋找新的PBIPBI五步法之五----策略三76

PBI有效地延續(xù)“堅持就是勝利”反映在新產(chǎn)品的推廣中，就是要做有效的延續(xù)，單個廣告成功，但由于先后推出的產(chǎn)品間缺乏必要的關聯(lián)成了孤立體，從而模糊了總體品牌形象另一方面；例某品牌的營銷、廣告策略一般，由于長期有堅持，不斷完善而取得上乘的市場收獲，市場是個最好的教師，客戶是最權威的領導。。PBI五步法之五----策略四PBI有效地延續(xù)PBI五步法之五----策略四77購買行業(yè)利潤低，軟文宣比硬廣告投入合算：A投入費用低

B客戶信賴度高客戶在購買過程中，心里有成本與風險的參考：A當客戶對產(chǎn)品不了解，購買重要產(chǎn)品、價格高產(chǎn)品，愿意付出趨高的購買成本----購買成本高。B當客戶對購買產(chǎn)品的重要性趨弱時，購買風險一般，客戶付出的購買成本低。

PBI五步法之五----策略五購買PBI五步法之五----策略五78

PBI的突破競爭格局也在此時進入新一輪洗牌時，國內(nèi)品牌無一例外指向高端，及洋品牌的技術、品牌優(yōu)勢，從高端向下壓，侵蝕中端市場，產(chǎn)品的一再降價