商務(wù)談判概述(同名357)課件

第12章商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判一般禮儀第二節(jié)正式談判中的禮儀第三節(jié)談判儀態(tài)儀表禮儀第四節(jié)商務(wù)談判簽約禮儀第12章商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判一般禮儀1第一節(jié)談判的一般禮儀第一節(jié)談判的一般禮儀2一、談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求1．談判時(shí)間的選擇與禮儀要求準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，表示對(duì)談判對(duì)方有禮貌,體現(xiàn)出交往的誠(chéng)意。1)避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。如中午,經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后。

2)避免在星期一早上進(jìn)行談判，因?yàn)樵谛睦砩衔催M(jìn)入工作狀態(tài)。3)避免在連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判，人的思緒比較零亂。4)避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判，因很難使自己專心致力于談判。5)避免在人體一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判。傍晚4—6時(shí)是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達(dá)頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率。6)在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應(yīng)主動(dòng)避開買方市場(chǎng)；如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場(chǎng)，因?yàn)殡y以進(jìn)行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲浚x擇對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)。一、談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求3

2．談判地點(diǎn)的選擇與禮儀原則

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場(chǎng)所能增加自己的談判地位和談判力量。談判地點(diǎn)有:主場(chǎng)客場(chǎng)中性場(chǎng)所爭(zhēng)取選擇熟悉的地點(diǎn)主場(chǎng)。若爭(zhēng)取不到主場(chǎng)，則至少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，以減少由于無“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”導(dǎo)致的錯(cuò)誤，避免不必要的損失。最差的地點(diǎn)是客場(chǎng)，如果談判將要進(jìn)行多次，那談判地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。2．談判地點(diǎn)的選擇與禮儀原則談判地點(diǎn)的選擇，往往涉4美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實(shí)驗(yàn)，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對(duì)方。因?yàn)槿藗冇幸环N心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯(cuò)誤。美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實(shí)驗(yàn)，證明許多5案例日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買澳大利亞的鐵和煤，在國(guó)際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例日6

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)7利用環(huán)境因素來干擾談判美國(guó)一位著名的商業(yè)談判專家說：“在很多次的商談中，特別令我困窘的是：坐在面對(duì)太陽(yáng)的椅子上。坐在動(dòng)搖不定的椅子上。坐在嘈雜的房間里談話。在悶熱的天氣里沒有冷氣設(shè)備等等”。這些環(huán)境可能是對(duì)方故意設(shè)計(jì)的。利用環(huán)境因素來干擾談判美國(guó)一位著名的商業(yè)談判專家說：8

心理學(xué)家明茨早在20世紀(jì)50年代就做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他把實(shí)驗(yàn)對(duì)象分別安排到兩個(gè)房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對(duì)10張像片上的人作出判斷，說出他(或她)是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結(jié)果在清凈典雅房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象則傾向于把像片上的人看成“疲乏無力的”和“不滿足的”。這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明環(huán)境是會(huì)影響人的感知的。所以談判者如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方是在故意這樣對(duì)付你，應(yīng)暫時(shí)終止談判。心理學(xué)家明茨9談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在18-22℃之間，相對(duì)濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應(yīng)光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境的裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有相應(yīng)的盆栽或插花點(diǎn)綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。(4)寧?kù)o勿嘩:談判場(chǎng)所周圍環(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：(1)空氣和溫度：10二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對(duì)方的合作或取得某種效果，座位的安排大有學(xué)問。

1．臺(tái)桌和椅子的大小選擇及安排原則英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特指出臺(tái)桌和椅子的大小會(huì)給談判中被動(dòng)的一方造成心理壓力。經(jīng)理前面的寫字臺(tái)越大越強(qiáng)調(diào)著他的處境和權(quán)力的優(yōu)越感。而被動(dòng)的一方坐在遠(yuǎn)離那張大寫字臺(tái)的一條小凳子上，則越感受到自己的不利。在談判場(chǎng)合，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子，臺(tái)桌和椅子的大小應(yīng)當(dāng)與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)。會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，臺(tái)桌和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽。

二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對(duì)方112．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長(zhǎng)方形和圓形兩種長(zhǎng)方桌---雙方人員面對(duì)而坐，顯得正規(guī)、嚴(yán)肅，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長(zhǎng)方形的，雙方代表各居一面，雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?。P137如圖8-1圓桌---雙方人員團(tuán)團(tuán)而坐，給人以和諧一致的感覺，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，以消除長(zhǎng)桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。P137如圖8-2選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表達(dá)的需要。2．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長(zhǎng)方形和圓形兩12（2）座次的安排位置安排，應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排是以主談?wù)?即首席)的右邊為偶數(shù)2，左邊為奇數(shù)3，即所謂“在右邊為大”。這種座位的安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃膳远?，也可坐于主談?wù)叩纳砗?。一般說來，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)的力量。（2）座次的安排位置安排，應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。13第二節(jié)正式談判中的禮儀主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判在禮儀上習(xí)慣稱為主座談判和客座談判。主座談判因在我方所在地進(jìn)行，為確保談判順利進(jìn)行，我方(主方)通常需做一系列準(zhǔn)備和接待工作；客座談判因到對(duì)方所在地談判，客方則需入鄉(xiāng)隨俗，入境問禁。第二節(jié)正式談判中的禮儀主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判在禮儀上14

一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準(zhǔn)備1)成立接待小組一般是企業(yè)的行政辦公室負(fù)責(zé)。涉外談判還應(yīng)備有翻譯。2)了解客方基本情況，收集有關(guān)信息可向客方索要談判代表團(tuán)成員的名單，了解其姓名、性別、職務(wù)、級(jí)別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排的依據(jù)。了解客方對(duì)談判的目的要求、食宿標(biāo)準(zhǔn)、參觀訪問、觀光游覽的愿望。掌握客方抵離的具體時(shí)間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預(yù)訂、預(yù)購(gòu)返程車船票或飛機(jī)票。一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準(zhǔn)備153)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待計(jì)劃和日程安排表。還要將其他的活動(dòng)內(nèi)容、項(xiàng)目及具體時(shí)間一一擬出，如迎送、會(huì)見、宴請(qǐng)、游覽觀光、娛樂等等，而且最好其間能穿插談判，以利于調(diào)節(jié)談判的心態(tài)和氣氛。日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，以便于雙方溝通。日程安排表可在客方抵達(dá)后交由客方副領(lǐng)隊(duì)分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上。根據(jù)接待計(jì)劃，具體安排落實(shí)客方的食、宿、行等方面的事項(xiàng)，在食宿安排中應(yīng)充分注意到對(duì)方的文化、風(fēng)俗和特殊習(xí)慣，特別是對(duì)一些有特殊禁忌的人員要十分尊重。3)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待16主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴會(huì)或招待會(huì)，客方談判代表在談判期間的費(fèi)用通常都是由其自理的。當(dāng)然如主方主動(dòng)邀請(qǐng)并事先說明承擔(dān)費(fèi)用的則是例外。還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況安排好禮品、紀(jì)念品的準(zhǔn)備工作。主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴174)

、迎送工作如客方是遠(yuǎn)道而來的，主方要在到達(dá)前15分鐘趕到，接站時(shí)為方便雙方確認(rèn)，最好舉個(gè)小牌子，牌子上可以寫上“xX公司歡迎你們”的字樣。對(duì)于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以安排獻(xiàn)花。獻(xiàn)花必須用鮮花，可以扎成花束，編成花環(huán)，或送一兩枝名貴的蘭花、玫瑰花，但不能用黃色的菊花。獻(xiàn)花通常由年輕女職員在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客方主要領(lǐng)導(dǎo)握手后，將鮮花獻(xiàn)上。此外，涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國(guó)對(duì)服飾顏色上的接受習(xí)慣，選擇顏色合適的服裝去參加接待活動(dòng)。如歐美大部分國(guó)家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會(huì)引起不愉快；在中國(guó)人眼里喜慶的紅色，在泰國(guó)人看來是不吉利的；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時(shí)人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍(lán)色。4)、迎送工作如客方是遠(yuǎn)道而來的，主方要在到達(dá)前15分鐘趕18主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎接，并由主方領(lǐng)導(dǎo)人先將前來迎接的人員介紹給客方人員，再由客方領(lǐng)導(dǎo)介紹其隨行人員，雙方人員互相握手致意，問候寒喧?？头降诌_(dá)或離開時(shí)，主方應(yīng)有迎送人員陪同乘車，關(guān)照好客方的人員和行李的安全。主方陪同乘車，應(yīng)該請(qǐng)客方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。如遇客人先上車，坐到了主人的位置上，則不必請(qǐng)客人挪動(dòng)位置了。主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎接，并由主方領(lǐng)導(dǎo)人192、客座談判的禮儀客座談判時(shí)，有一點(diǎn)需謹(jǐn)記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動(dòng)配合對(duì)方接待，對(duì)一些非原則性問題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進(jìn)行。談判期間，對(duì)主方安排的各項(xiàng)活動(dòng)要準(zhǔn)時(shí)參加，通常應(yīng)在約定時(shí)間的五分鐘之前到達(dá)約定地點(diǎn)，到主方公司做公務(wù)拜訪或有私人訪問要先預(yù)約，不做不速之客。對(duì)主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x。2、客座談判的禮儀客座談判時(shí)，有一點(diǎn)需謹(jǐn)記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客20二、宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)---是指盛情邀請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員宴飲的聚會(huì)。宴請(qǐng)是商務(wù)談判中常見的交際活動(dòng)形式之一。談判中，尤其是在簽約儀式后，談判的一方(一般是主方)通常宴請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員。二、宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)---是指盛情邀請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員宴飲的聚21各國(guó)宴請(qǐng)都有自己國(guó)家或民族的特點(diǎn)和習(xí)慣

1、中餐宴請(qǐng)；2、西餐宴請(qǐng)；3、茶會(huì)；4、雞尾酒會(huì)；5、冷餐酒會(huì)；6、工作餐；

宴請(qǐng)采取何種形式，在很大程度上取決于當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣做法。目前，世界各國(guó)的禮賓工作都在簡(jiǎn)化，宴請(qǐng)范圍呈縮小趨勢(shì)，形式也更為簡(jiǎn)便。冷餐會(huì)和酒會(huì)等被廣泛采用。宴請(qǐng)要注意尊重對(duì)方在時(shí)間上的禁忌和不便。如對(duì)基督教人士的宴請(qǐng)時(shí)間不宜選擇13號(hào)，更不宜選擇13號(hào)并且是星期五。伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天是禁食的，宴請(qǐng)應(yīng)安排在日落以后舉行。各國(guó)宴請(qǐng)都有自己國(guó)家或民族的特點(diǎn)和習(xí)慣1、中22招待會(huì)各種不備正餐、較為靈活的宴請(qǐng)形式。常備有食品、酒水、飲料，由客人根據(jù)自己的口味選擇自己喜歡的食物和飲料，常見的有兩種招待會(huì)有冷餐會(huì)、酒會(huì)。招待會(huì)各種不備正餐、較為靈活的宴請(qǐng)形式。23A冷餐會(huì)又叫自助餐會(huì)，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；可自由活動(dòng)；冷餐會(huì)一般在中午12時(shí)至下午2時(shí)左右，下午5時(shí)至7時(shí)左右舉辦；菜肴為冷食為主；客人不排座次；酒水陳放在桌上，供客人自取，食品飲料應(yīng)按個(gè)人所需，不可浪費(fèi)。A冷餐會(huì)又叫自助餐會(huì)，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；24B酒會(huì)也稱雞尾酒會(huì)，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。雞尾酒會(huì)不設(shè)座椅，以便客人隨便走動(dòng)，自由交往；酒會(huì)以酒水為主，佐以小吃、果汁，不用或少用烈酒；食品為三明治、小香腸、炸春卷等，不設(shè)刀叉、以牙簽取食；酒會(huì)時(shí)間不定，客人早到和退席時(shí)間不受限制。B酒會(huì)也稱雞尾酒會(huì)，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。25商務(wù)談判概述(同名357)課件26商務(wù)談判概述(同名357)課件27商務(wù)談判概述(同名357)課件28商務(wù)談判概述(同名357)課件293、茶會(huì)較為簡(jiǎn)單的招待形式。通常在下午4時(shí)或上午10時(shí)左右；在客廳舉行，內(nèi)設(shè)茶幾、座椅，會(huì)上備有茶、點(diǎn)心、和地方風(fēng)味小吃，請(qǐng)客人一邊品嘗一邊交談。茶會(huì)對(duì)茶葉的品種、沏茶的用水和水溫以及茶具很講究。茶葉的選擇要照顧到客人的嗜好和習(xí)慣；茶具一般選擇陶瓷器皿，不要用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。3、茶會(huì)較為簡(jiǎn)單的招待形式。303、茶會(huì)國(guó)際慣例：歐洲人一般用紅茶日本人喜歡烏龍茶美國(guó)人喜歡袋茶通常情況：外國(guó)人參加的茶會(huì)一般還準(zhǔn)備咖啡和冷飲。3、茶會(huì)國(guó)際慣例：314、工作餐非正式宴請(qǐng)此類活動(dòng)只是利用工作時(shí)間和形式，邊吃邊談工作；此類活動(dòng)不請(qǐng)配偶和工作無關(guān)的人員，形式靈活；工作進(jìn)餐一般由做東者付費(fèi)，在國(guó)外，工作進(jìn)餐一般為“AA“制。4、工作餐非正式宴請(qǐng)32PS：宴請(qǐng)形式一般取決于慣例，通常正式的、高級(jí)別的、小范圍的宴請(qǐng)以舉行宴會(huì)為宜，人數(shù)眾多的采用冷餐或酒會(huì)為佳，女士聚會(huì)一般以茶會(huì)形式。PS：宴請(qǐng)形式一般取決于慣例，通常正式的、高級(jí)別的、小范圍的33三、贈(zèng)送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪，國(guó)外來賓都要互贈(zèng)禮品，以示友好。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。送什么、何時(shí)送、如何送，是需要準(zhǔn)備好的。

三、贈(zèng)送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，34三、贈(zèng)送禮儀一般在送禮過程中是按對(duì)方的身份來決定送禮的額度，然后再?zèng)Q定禮品的種類。1、禮品的選擇首先，送禮應(yīng)當(dāng)“入國(guó)問禁，入境問俗”，以免產(chǎn)生相反的效果。要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國(guó)人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國(guó)人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏?guó)只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國(guó)家，酒不能作為禮物送給對(duì)方。伊斯蘭教忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國(guó)忌諱蝙蝠。應(yīng)當(dāng)注意，禮品往往是有一定的暗示作用的，必須小心謹(jǐn)慎，不要因贈(zèng)送禮品造成誤解。例如，我國(guó)一般忌諱送梨或鐘，因?yàn)槔媾c“離”音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。男性對(duì)一般關(guān)系的女子，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化妝品，更不宜送項(xiàng)鏈、戒指等首飾物品，否則，極易引起誤解。三、贈(zèng)送禮儀一般在送禮過程中是按對(duì)方的身份來決定送禮的額度35三、贈(zèng)送禮儀其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，因?qū)Ψ讲槐憬邮?，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。選擇一些物美價(jià)廉、具有一定紀(jì)念意義的或有民族特色諸如小藝術(shù)品、食品、花束、書籍、畫冊(cè)、日用品等。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)品的情況。外國(guó)友人喜歡景泰藍(lán)制品、玉佩、刺繡、國(guó)畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝品、漢字紙扇等。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對(duì)注重禮物的貨幣價(jià)值，在贈(zèng)送禮品時(shí)就不可忽視所贈(zèng)禮物的實(shí)際價(jià)值，以免被認(rèn)為小氣、吝嗇，從而達(dá)不到贈(zèng)送禮物的目的。三、贈(zèng)送禮儀其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。一般地講，送禮價(jià)值362．饋贈(zèng)禮品的禮儀贈(zèng)送禮品，要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國(guó)家通常忌諱“13”這個(gè)數(shù)，因此，無論送水果或其他數(shù)量較多的禮物都應(yīng)注意這一點(diǎn)。日本人忌諱4和9，原因是日語發(fā)音中的“4”的發(fā)音同“死”相似，而“9”的發(fā)音與“苦”相近。日本人在日常生活中，特別是請(qǐng)客送禮時(shí)，都喜歡送3、5、7等奇數(shù)的禮物。贈(zèng)送禮品，須注意包裝。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則影響到送禮的效果，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結(jié)，送禮時(shí)在門口要打開包裝，而歐美人則喜歡親自接受并拆開禮品包裝。．2．饋贈(zèng)禮品的禮儀贈(zèng)送禮品，要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為37贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合：

（1）重要的談判一般在正式談判開始前舉行的簡(jiǎn)單的儀式上，雙方作簡(jiǎn)短致辭，互贈(zèng)禮品，合影后再入座。（2）簽字儀式完畢后互贈(zèng)禮品（3）英國(guó)人多在晚餐或看完戲之后乘興贈(zèng)送。法國(guó)人喜歡下次重逢時(shí)贈(zèng)送禮品。我國(guó)以在離別前贈(zèng)送紀(jì)念品較為自然。贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合：

（1）重要的談判一般38四會(huì)見禮儀招呼1男士尊重女士2不用莽撞的問候方式3不苛求“熟視無睹”的相識(shí)者4適時(shí)適地打招呼5與相遇的人打招呼四會(huì)見禮儀招呼39握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也多用于告別時(shí)的致謝與祝愿，這是世界各國(guó)通用的禮節(jié)。2、場(chǎng)合：介紹時(shí)、重逢時(shí)、表示感謝時(shí)、社交場(chǎng)合遇友人時(shí)、參加宴請(qǐng)與主人表示感謝時(shí)、告別時(shí)、參加追悼會(huì)離別時(shí)與死者家屬握手，表示勸慰。握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也403、握手的要求：a握手姿態(tài)要正確b握手必須要用右手c握手要講究先后秩序d握手時(shí)間要注意e應(yīng)注意力度:f與許多人握手時(shí),要順其自然g與客人在門口相遇h與女士握手要特別注意3、握手的要求：41商務(wù)談判概述(同名357)課件42商務(wù)談判概述(同名357)課件43名片1、名片的作用A自我介紹B自我宣傳C結(jié)交朋友D維持聯(lián)系E交往憑證F書信往來名片1、名片的作用44商務(wù)談判概述(同名357)課件452、名片遞接禮儀A遞送名片一般地位低的向地位高的遞名片男性向女性遞名片當(dāng)交換名片不止一人時(shí)，先將名片遞給地位高者、年齡大者遞送名片時(shí)要面帶微笑，注視對(duì)方將名片正向著對(duì)方，將雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角給對(duì)方交換名片時(shí)，如果雙方是坐著的，應(yīng)起身遞送可以介紹自己的名字、身份單位，并說：請(qǐng)笑納或這是我的名片，請(qǐng)收下。2、名片遞接禮儀A遞送名片46商務(wù)談判概述(同名357)課件47商務(wù)談判概述(同名357)課件48商務(wù)談判概述(同名357)課件49B接受名片應(yīng)起身或欠身，面帶微笑用雙手的拇指和食指接收名片的下方兩角口稱：謝謝和十分榮幸名片接到手后，應(yīng)認(rèn)真從頭到尾的讀一遍商務(wù)談判概述(同名357)課件50名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓他放在桌子上不收起來，或把名片卷起來，隨意折疊，這些都是失禮的行為。2、公共場(chǎng)合索取別人名片，要婉轉(zhuǎn)，如以后怎樣向你請(qǐng)教，怎樣聯(lián)系？3、拒絕索取名片，也要注意不要傷害對(duì)方，如可以說：不好意思我忘帶名片，非常抱歉我名片用完了。名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓51商務(wù)談判概述(同名357)課件52第三節(jié)商務(wù)談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱，出席商務(wù)談判這樣的正式場(chǎng)合，更要講究?jī)x容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國(guó)內(nèi)某國(guó)營(yíng)藥廠出面接待安排。洽談會(huì)第一天，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒去，第二天找了個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí)也會(huì)被認(rèn)為是不重視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。第三節(jié)商務(wù)談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱53一、儀容要求1、男性頭發(fā)：發(fā)型簡(jiǎn)單大方，長(zhǎng)短適當(dāng)，干凈整齊，不準(zhǔn)留新潮、怪異的發(fā)型，亦不準(zhǔn)染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)。面部：保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必剃須的習(xí)慣，不準(zhǔn)留胡子，也不能留大鬢角；談判前，不要進(jìn)食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。手：被商界稱為“第二張名片”，談判時(shí)，握手問候、交換名片和遞送文件等都會(huì)將手展示于人，因此，及時(shí)修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。一、儀容要求1、男性54

2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長(zhǎng)發(fā)應(yīng)該用發(fā)卡、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)髻。選用的發(fā)卡、發(fā)箍也不能過于花俏，以樸實(shí)素雅為佳。臉部：應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，因?yàn)轱@得呆板，唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與服飾協(xié)調(diào)，保持同一色系為最佳?？蛇m當(dāng)使用清新的淡香水，但香氣不可過于濃烈。手部：除保持干凈整齊外，可適當(dāng)使用指甲油美飾一下指甲，但必須用無色透明或淺色(淺紅、淺紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長(zhǎng)55商務(wù)談判概述(同名357)課件56商務(wù)談判概述(同名357)課件57二、服飾要求出席商務(wù)談判的正規(guī)場(chǎng)合，應(yīng)穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅，要求：1、男性：應(yīng)穿深色(藍(lán)、黑、灰、棕)的三件套或兩件套西裝，深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和，顯得莊重、得體而氣度不凡；咖啡色是一種自然而樸素的色彩．顯得親切而別具一格；深藏青色比較大方、穩(wěn)重．也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。襯衣選白色(或與西裝同色系)、打素色或條紋領(lǐng)帶，配深色襪子和黑色皮鞋。首飾除結(jié)婚戒指外，一般不戴其他首飾，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握時(shí)間，又是最好的裝飾品。在商務(wù)談判場(chǎng)合，男性不應(yīng)穿著茄克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服裝出席。二、服飾要求出席商務(wù)談判的正規(guī)場(chǎng)合，應(yīng)穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅，58

2.女性服裝端莊、典雅的套裙套裙的顏色以冷色調(diào)為主，如藏藍(lán)、煙灰、暗紅、炭黑、雪青等等，以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊肉色的長(zhǎng)筒或連褲絲襪和黑色的高(中)跟鞋。適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件首飾或胸針(花)、絲巾等。出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養(yǎng)，也顯得沒有品味。2.女性服裝端莊、典雅的套裙59第四節(jié)談判簽約禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。一、簽約儀式的準(zhǔn)備

1、簽字廳的布置簽字廳的布置:整潔莊重。家具陳設(shè)：將長(zhǎng)方形簽字桌(或會(huì)議桌)橫放在簽字廳內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺(tái)布(呢)。座椅擺放:

簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。第四節(jié)談判簽約禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十60

2、合同文本的準(zhǔn)備合同文本的準(zhǔn)備按商業(yè)慣例由主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備，為了避免糾紛，主方要會(huì)同對(duì)方一起指定專人，共同負(fù)責(zé)合同文本的翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋章等工作。合同文本的語言依照國(guó)際慣例應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定的官方語言撰寫，或者采用國(guó)際通行的英文、法文撰寫。待簽合同文本要用A4規(guī)格的白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以真皮或金屬封面，除供各方正式簽字的合同正本外，最好還能各備一份副本。2、合同文本的準(zhǔn)備613、簽字時(shí)的座次安排座次禮遇是各方最為在意的：雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時(shí)應(yīng)以國(guó)際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側(cè)就座，主方主簽人在左側(cè)就座，各自的助簽人在其外側(cè)助簽，其余參加人在各自主簽人的身后列隊(duì)站立。站立時(shí)各方人員按職位高低由中間向邊上依次排列。3、簽字時(shí)的座次安排62

案例

張先生是位國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。提示:中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。案例張先63

4、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長(zhǎng)筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。4、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服64二、簽約儀式的步驟程序1、儀式正式開始。各方人員進(jìn)入簽字廳，按既定的位次各就各位。雙邊合同的雙方簽字人同時(shí)入座，助簽人在其外側(cè)協(xié)助打開合同文本和筆。2、正式簽署。各方主簽人再次確認(rèn)合同內(nèi)容，若無異議，在規(guī)定的位置上簽名，之后由各自助簽人相互交換合同文本，再在第二份合同上簽名。按慣例，各方簽字人先簽的是己方保存的合同文本，交換后再簽的是對(duì)方保存的合同文本。

3、交換各方已簽好的合同文本。各方主簽人起身離座至桌子中間，正式交換各自簽好的合同文本，同時(shí)，熱烈握手(擁抱)，互致祝賀，還可以交換剛剛簽字用過的筆作為紀(jì)念。其他成員則鼓掌祝賀。4、飲香檳酒慶祝。交換合同文本后，全體成員可合影留念，服務(wù)接待人員及時(shí)送上倒好的香檳酒。各方簽字人和成員相互碰杯祝賀，當(dāng)場(chǎng)干杯，將喜慶氣氛推向高潮。商務(wù)合同正式簽署后，還要提交有關(guān)方面進(jìn)行公證后，才能正式生效。簽約儀式后，主方可設(shè)宴或酒會(huì)招待所有參加談判和簽約的人員，以示慶祝。二、簽約儀式的步驟程序1、儀式正式開始。各方人員65第12章商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判一般禮儀第二節(jié)正式談判中的禮儀第三節(jié)談判儀態(tài)儀表禮儀第四節(jié)商務(wù)談判簽約禮儀第12章商務(wù)談判禮儀第一節(jié)商務(wù)談判一般禮儀66第一節(jié)談判的一般禮儀第一節(jié)談判的一般禮儀67一、談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求1．談判時(shí)間的選擇與禮儀要求準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，表示對(duì)談判對(duì)方有禮貌,體現(xiàn)出交往的誠(chéng)意。1)避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。如中午,經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后。

2)避免在星期一早上進(jìn)行談判，因?yàn)樵谛睦砩衔催M(jìn)入工作狀態(tài)。3)避免在連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判，人的思緒比較零亂。4)避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判，因很難使自己專心致力于談判。5)避免在人體一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判。傍晚4—6時(shí)是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達(dá)頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率。6)在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應(yīng)主動(dòng)避開買方市場(chǎng)；如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場(chǎng)，因?yàn)殡y以進(jìn)行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲浚x擇對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)。一、談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇、環(huán)境布置的禮儀要求68

2．談判地點(diǎn)的選擇與禮儀原則

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場(chǎng)所能增加自己的談判地位和談判力量。談判地點(diǎn)有:主場(chǎng)客場(chǎng)中性場(chǎng)所爭(zhēng)取選擇熟悉的地點(diǎn)主場(chǎng)。若爭(zhēng)取不到主場(chǎng)，則至少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，以減少由于無“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”導(dǎo)致的錯(cuò)誤，避免不必要的損失。最差的地點(diǎn)是客場(chǎng)，如果談判將要進(jìn)行多次，那談判地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。2．談判地點(diǎn)的選擇與禮儀原則談判地點(diǎn)的選擇，往往涉69美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實(shí)驗(yàn)，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對(duì)方。因?yàn)槿藗冇幸环N心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯(cuò)誤。美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實(shí)驗(yàn)，證明許多70案例日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買澳大利亞的鐵和煤，在國(guó)際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位?？墒?，日本人把澳大利亞的談判人員請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，從不過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例日71

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。

3．談判環(huán)境的布置與禮儀談判環(huán)境的布置也很重要。嘈雜的環(huán)72利用環(huán)境因素來干擾談判美國(guó)一位著名的商業(yè)談判專家說：“在很多次的商談中，特別令我困窘的是：坐在面對(duì)太陽(yáng)的椅子上。坐在動(dòng)搖不定的椅子上。坐在嘈雜的房間里談話。在悶熱的天氣里沒有冷氣設(shè)備等等”。這些環(huán)境可能是對(duì)方故意設(shè)計(jì)的。利用環(huán)境因素來干擾談判美國(guó)一位著名的商業(yè)談判專家說：73

心理學(xué)家明茨早在20世紀(jì)50年代就做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他把實(shí)驗(yàn)對(duì)象分別安排到兩個(gè)房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗俗齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對(duì)10張像片上的人作出判斷，說出他(或她)是“精力旺盛的”還是“疲乏無力的”，是“滿足的”還是“不滿足的”。結(jié)果在清凈典雅房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象傾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“滿足的”；在齷齪凌亂房間里的實(shí)驗(yàn)對(duì)象則傾向于把像片上的人看成“疲乏無力的”和“不滿足的”。這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明環(huán)境是會(huì)影響人的感知的。所以談判者如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方是在故意這樣對(duì)付你，應(yīng)暫時(shí)終止談判。心理學(xué)家明茨74談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在18-22℃之間，相對(duì)濕度在40％～60％之間為宜，至少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住的房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應(yīng)光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清晰地感悟?qū)Ψ降呐e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境的裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬闊。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有相應(yīng)的盆栽或插花點(diǎn)綴，備有待客的香煙、飲料、水果等。(4)寧?kù)o勿嘩:談判場(chǎng)所周圍環(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。談判環(huán)境的安排，應(yīng)合乎以下要求：(1)空氣和溫度：75二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對(duì)方的合作或取得某種效果，座位的安排大有學(xué)問。

1．臺(tái)桌和椅子的大小選擇及安排原則英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特指出臺(tái)桌和椅子的大小會(huì)給談判中被動(dòng)的一方造成心理壓力。經(jīng)理前面的寫字臺(tái)越大越強(qiáng)調(diào)著他的處境和權(quán)力的優(yōu)越感。而被動(dòng)的一方坐在遠(yuǎn)離那張大寫字臺(tái)的一條小凳子上，則越感受到自己的不利。在談判場(chǎng)合，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子，臺(tái)桌和椅子的大小應(yīng)當(dāng)與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)。會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，臺(tái)桌和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽。

二、座次排序的禮儀要求很多研究表明，在談判中要想獲得對(duì)方762．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長(zhǎng)方形和圓形兩種長(zhǎng)方桌---雙方人員面對(duì)而坐，顯得正規(guī)、嚴(yán)肅，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長(zhǎng)方形的，雙方代表各居一面，雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?。P137如圖8-1圓桌---雙方人員團(tuán)團(tuán)而坐，給人以和諧一致的感覺，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓形談判桌，以消除長(zhǎng)桌那種正規(guī)、不太活潑的感覺。P137如圖8-2選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表達(dá)的需要。2．談判桌的布置（1）桌形的選擇:桌子形狀有長(zhǎng)方形和圓形兩77（2）座次的安排位置安排，應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排是以主談?wù)?即首席)的右邊為偶數(shù)2，左邊為奇數(shù)3，即所謂“在右邊為大”。這種座位的安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃膳远?，也可坐于主談?wù)叩纳砗蟆Ｒ话阏f來，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對(duì)面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)的力量。（2）座次的安排位置安排，應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。78第二節(jié)正式談判中的禮儀主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判在禮儀上習(xí)慣稱為主座談判和客座談判。主座談判因在我方所在地進(jìn)行，為確保談判順利進(jìn)行，我方(主方)通常需做一系列準(zhǔn)備和接待工作；客座談判因到對(duì)方所在地談判，客方則需入鄉(xiāng)隨俗，入境問禁。第二節(jié)正式談判中的禮儀主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判在禮儀上79

一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準(zhǔn)備1)成立接待小組一般是企業(yè)的行政辦公室負(fù)責(zé)。涉外談判還應(yīng)備有翻譯。2)了解客方基本情況，收集有關(guān)信息可向客方索要談判代表團(tuán)成員的名單，了解其姓名、性別、職務(wù)、級(jí)別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排的依據(jù)。了解客方對(duì)談判的目的要求、食宿標(biāo)準(zhǔn)、參觀訪問、觀光游覽的愿望。掌握客方抵離的具體時(shí)間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預(yù)訂、預(yù)購(gòu)返程車船票或飛機(jī)票。一、主座、客座談判的禮儀

1、主座談判的接待準(zhǔn)備803)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待計(jì)劃和日程安排表。還要將其他的活動(dòng)內(nèi)容、項(xiàng)目及具體時(shí)間一一擬出，如迎送、會(huì)見、宴請(qǐng)、游覽觀光、娛樂等等，而且最好其間能穿插談判，以利于調(diào)節(jié)談判的心態(tài)和氣氛。日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，以便于雙方溝通。日程安排表可在客方抵達(dá)后交由客方副領(lǐng)隊(duì)分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上。根據(jù)接待計(jì)劃，具體安排落實(shí)客方的食、宿、行等方面的事項(xiàng)，在食宿安排中應(yīng)充分注意到對(duì)方的文化、風(fēng)俗和特殊習(xí)慣，特別是對(duì)一些有特殊禁忌的人員要十分尊重。3)擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待81主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴會(huì)或招待會(huì)，客方談判代表在談判期間的費(fèi)用通常都是由其自理的。當(dāng)然如主方主動(dòng)邀請(qǐng)并事先說明承擔(dān)費(fèi)用的則是例外。還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況安排好禮品、紀(jì)念品的準(zhǔn)備工作。主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴824)

、迎送工作如客方是遠(yuǎn)道而來的，主方要在到達(dá)前15分鐘趕到，接站時(shí)為方便雙方確認(rèn)，最好舉個(gè)小牌子，牌子上可以寫上“xX公司歡迎你們”的字樣。對(duì)于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以安排獻(xiàn)花。獻(xiàn)花必須用鮮花，可以扎成花束，編成花環(huán)，或送一兩枝名貴的蘭花、玫瑰花，但不能用黃色的菊花。獻(xiàn)花通常由年輕女職員在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客方主要領(lǐng)導(dǎo)握手后，將鮮花獻(xiàn)上。此外，涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國(guó)對(duì)服飾顏色上的接受習(xí)慣，選擇顏色合適的服裝去參加接待活動(dòng)。如歐美大部分國(guó)家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會(huì)引起不愉快；在中國(guó)人眼里喜慶的紅色，在泰國(guó)人看來是不吉利的；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時(shí)人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍(lán)色。4)、迎送工作如客方是遠(yuǎn)道而來的，主方要在到達(dá)前15分鐘趕83主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎接，并由主方領(lǐng)導(dǎo)人先將前來迎接的人員介紹給客方人員，再由客方領(lǐng)導(dǎo)介紹其隨行人員，雙方人員互相握手致意，問候寒喧。客方抵達(dá)或離開時(shí)，主方應(yīng)有迎送人員陪同乘車，關(guān)照好客方的人員和行李的安全。主方陪同乘車，應(yīng)該請(qǐng)客方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。如遇客人先上車，坐到了主人的位置上，則不必請(qǐng)客人挪動(dòng)位置了。主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎接，并由主方領(lǐng)導(dǎo)人842、客座談判的禮儀客座談判時(shí)，有一點(diǎn)需謹(jǐn)記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動(dòng)配合對(duì)方接待，對(duì)一些非原則性問題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進(jìn)行。談判期間，對(duì)主方安排的各項(xiàng)活動(dòng)要準(zhǔn)時(shí)參加，通常應(yīng)在約定時(shí)間的五分鐘之前到達(dá)約定地點(diǎn)，到主方公司做公務(wù)拜訪或有私人訪問要先預(yù)約，不做不速之客。對(duì)主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x。2、客座談判的禮儀客座談判時(shí)，有一點(diǎn)需謹(jǐn)記的是“入鄉(xiāng)隨俗、客85二、宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)---是指盛情邀請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員宴飲的聚會(huì)。宴請(qǐng)是商務(wù)談判中常見的交際活動(dòng)形式之一。談判中，尤其是在簽約儀式后，談判的一方(一般是主方)通常宴請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員。二、宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)---是指盛情邀請(qǐng)談判雙方及有關(guān)人員宴飲的聚86各國(guó)宴請(qǐng)都有自己國(guó)家或民族的特點(diǎn)和習(xí)慣

1、中餐宴請(qǐng)；2、西餐宴請(qǐng)；3、茶會(huì)；4、雞尾酒會(huì)；5、冷餐酒會(huì)；6、工作餐；

宴請(qǐng)采取何種形式，在很大程度上取決于當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣做法。目前，世界各國(guó)的禮賓工作都在簡(jiǎn)化，宴請(qǐng)范圍呈縮小趨勢(shì)，形式也更為簡(jiǎn)便。冷餐會(huì)和酒會(huì)等被廣泛采用。宴請(qǐng)要注意尊重對(duì)方在時(shí)間上的禁忌和不便。如對(duì)基督教人士的宴請(qǐng)時(shí)間不宜選擇13號(hào)，更不宜選擇13號(hào)并且是星期五。伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天是禁食的，宴請(qǐng)應(yīng)安排在日落以后舉行。各國(guó)宴請(qǐng)都有自己國(guó)家或民族的特點(diǎn)和習(xí)慣1、中87招待會(huì)各種不備正餐、較為靈活的宴請(qǐng)形式。常備有食品、酒水、飲料，由客人根據(jù)自己的口味選擇自己喜歡的食物和飲料，常見的有兩種招待會(huì)有冷餐會(huì)、酒會(huì)。招待會(huì)各種不備正餐、較為靈活的宴請(qǐng)形式。88A冷餐會(huì)又叫自助餐會(huì)，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；可自由活動(dòng)；冷餐會(huì)一般在中午12時(shí)至下午2時(shí)左右，下午5時(shí)至7時(shí)左右舉辦；菜肴為冷食為主；客人不排座次；酒水陳放在桌上，供客人自取，食品飲料應(yīng)按個(gè)人所需，不可浪費(fèi)。A冷餐會(huì)又叫自助餐會(huì)，可在室內(nèi)或院內(nèi)、花園內(nèi)舉行；89B酒會(huì)也稱雞尾酒會(huì)，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。雞尾酒會(huì)不設(shè)座椅，以便客人隨便走動(dòng)，自由交往；酒會(huì)以酒水為主，佐以小吃、果汁，不用或少用烈酒；食品為三明治、小香腸、炸春卷等，不設(shè)刀叉、以牙簽取食；酒會(huì)時(shí)間不定，客人早到和退席時(shí)間不受限制。B酒會(huì)也稱雞尾酒會(huì)，使用各種節(jié)日、慶典、儀式及招待性演出。90商務(wù)談判概述(同名357)課件91商務(wù)談判概述(同名357)課件92商務(wù)談判概述(同名357)課件93商務(wù)談判概述(同名357)課件943、茶會(huì)較為簡(jiǎn)單的招待形式。通常在下午4時(shí)或上午10時(shí)左右；在客廳舉行，內(nèi)設(shè)茶幾、座椅，會(huì)上備有茶、點(diǎn)心、和地方風(fēng)味小吃，請(qǐng)客人一邊品嘗一邊交談。茶會(huì)對(duì)茶葉的品種、沏茶的用水和水溫以及茶具很講究。茶葉的選擇要照顧到客人的嗜好和習(xí)慣；茶具一般選擇陶瓷器皿，不要用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。3、茶會(huì)較為簡(jiǎn)單的招待形式。953、茶會(huì)國(guó)際慣例：歐洲人一般用紅茶日本人喜歡烏龍茶美國(guó)人喜歡袋茶通常情況：外國(guó)人參加的茶會(huì)一般還準(zhǔn)備咖啡和冷飲。3、茶會(huì)國(guó)際慣例：964、工作餐非正式宴請(qǐng)此類活動(dòng)只是利用工作時(shí)間和形式，邊吃邊談工作；此類活動(dòng)不請(qǐng)配偶和工作無關(guān)的人員，形式靈活；工作進(jìn)餐一般由做東者付費(fèi)，在國(guó)外，工作進(jìn)餐一般為“AA“制。4、工作餐非正式宴請(qǐng)97PS：宴請(qǐng)形式一般取決于慣例，通常正式的、高級(jí)別的、小范圍的宴請(qǐng)以舉行宴會(huì)為宜，人數(shù)眾多的采用冷餐或酒會(huì)為佳，女士聚會(huì)一般以茶會(huì)形式。PS：宴請(qǐng)形式一般取決于慣例，通常正式的、高級(jí)別的、小范圍的98三、贈(zèng)送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。我們國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人出訪，國(guó)外來賓都要互贈(zèng)禮品，以示友好。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。送什么、何時(shí)送、如何送，是需要準(zhǔn)備好的。

三、贈(zèng)送禮儀談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，99三、贈(zèng)送禮儀一般在送禮過程中是按對(duì)方的身份來決定送禮的額度，然后再?zèng)Q定禮品的種類。1、禮品的選擇首先，送禮應(yīng)當(dāng)“入國(guó)問禁，入境問俗”，以免產(chǎn)生相反的效果。要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國(guó)人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國(guó)人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏?guó)只有在葬禮上才用菊花。在阿拉伯國(guó)家，酒不能作為禮物送給對(duì)方。伊斯蘭教忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國(guó)忌諱蝙蝠。應(yīng)當(dāng)注意，禮品往往是有一定的暗示作用的，必須小心謹(jǐn)慎，不要因贈(zèng)送禮品造成誤解。例如，我國(guó)一般忌諱送梨或鐘，因?yàn)槔媾c“離”音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利的字眼。男性對(duì)一般關(guān)系的女子，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化妝品，更不宜送項(xiàng)鏈、戒指等首飾物品，否則，極易引起誤解。三、贈(zèng)送禮儀一般在送禮過程中是按對(duì)方的身份來決定送禮的額度100三、贈(zèng)送禮儀其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，因?qū)Ψ讲槐憬邮?，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。選擇一些物美價(jià)廉、具有一定紀(jì)念意義的或有民族特色諸如小藝術(shù)品、食品、花束、書籍、畫冊(cè)、日用品等。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)品的情況。外國(guó)友人喜歡景泰藍(lán)制品、玉佩、刺繡、國(guó)畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝品、漢字紙扇等。亞、非、拉、中東地區(qū)的客商相對(duì)注重禮物的貨幣價(jià)值，在贈(zèng)送禮品時(shí)就不可忽視所贈(zèng)禮物的實(shí)際價(jià)值，以免被認(rèn)為小氣、吝嗇，從而達(dá)不到贈(zèng)送禮物的目的。三、贈(zèng)送禮儀其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。一般地講，送禮價(jià)值1012．饋贈(zèng)禮品的禮儀贈(zèng)送禮品，要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國(guó)家通常忌諱“13”這個(gè)數(shù)，因此，無論送水果或其他數(shù)量較多的禮物都應(yīng)注意這一點(diǎn)。日本人忌諱4和9，原因是日語發(fā)音中的“4”的發(fā)音同“死”相似，而“9”的發(fā)音與“苦”相近。日本人在日常生活中，特別是請(qǐng)客送禮時(shí)，都喜歡送3、5、7等奇數(shù)的禮物。贈(zèng)送禮品，須注意包裝。包裝是禮物的外套，不可馬虎、草率，否則影響到送禮的效果，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結(jié)，送禮時(shí)在門口要打開包裝，而歐美人則喜歡親自接受并拆開禮品包裝。．2．饋贈(zèng)禮品的禮儀贈(zèng)送禮品，要講究數(shù)量，我國(guó)一向以雙數(shù)為102贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合：

（1）重要的談判一般在正式談判開始前舉行的簡(jiǎn)單的儀式上，雙方作簡(jiǎn)短致辭，互贈(zèng)禮品，合影后再入座。（2）簽字儀式完畢后互贈(zèng)禮品（3）英國(guó)人多在晚餐或看完戲之后乘興贈(zèng)送。法國(guó)人喜歡下次重逢時(shí)贈(zèng)送禮品。我國(guó)以在離別前贈(zèng)送紀(jì)念品較為自然。贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合：

（1）重要的談判一般103四會(huì)見禮儀招呼1男士尊重女士2不用莽撞的問候方式3不苛求“熟視無睹”的相識(shí)者4適時(shí)適地打招呼5與相遇的人打招呼四會(huì)見禮儀招呼104握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也多用于告別時(shí)的致謝與祝愿，這是世界各國(guó)通用的禮節(jié)。2、場(chǎng)合：介紹時(shí)、重逢時(shí)、表示感謝時(shí)、社交場(chǎng)合遇友人時(shí)、參加宴請(qǐng)與主人表示感謝時(shí)、告別時(shí)、參加追悼會(huì)離別時(shí)與死者家屬握手，表示勸慰。握手1、意義：握手是日常交往的一般禮節(jié)，多用于問候和致意，也1053、握手的要求：a握手姿態(tài)要正確b握手必須要用右手c握手要講究先后秩序d握手時(shí)間要注意e應(yīng)注意力度:f與許多人握手時(shí),要順其自然g與客人在門口相遇h與女士握手要特別注意3、握手的要求：106商務(wù)談判概述(同名357)課件107商務(wù)談判概述(同名357)課件108名片1、名片的作用A自我介紹B自我宣傳C結(jié)交朋友D維持聯(lián)系E交往憑證F書信往來名片1、名片的作用109商務(wù)談判概述(同名357)課件1102、名片遞接禮儀A遞送名片一般地位低的向地位高的遞名片男性向女性遞名片當(dāng)交換名片不止一人時(shí)，先將名片遞給地位高者、年齡大者遞送名片時(shí)要面帶微笑，注視對(duì)方將名片正向著對(duì)方，將雙手的拇指和食指分別持握名片上端的兩角給對(duì)方交換名片時(shí)，如果雙方是坐著的，應(yīng)起身遞送可以介紹自己的名字、身份單位，并說：請(qǐng)笑納或這是我的名片，請(qǐng)收下。2、名片遞接禮儀A遞送名片111商務(wù)談判概述(同名357)課件112商務(wù)談判概述(同名357)課件113商務(wù)談判概述(同名357)課件114B接受名片應(yīng)起身或欠身，面帶微笑用雙手的拇指和食指接收名片的下方兩角口稱：謝謝和十分榮幸名片接到手后，應(yīng)認(rèn)真從頭到尾的讀一遍商務(wù)談判概述(同名357)課件115名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓他放在桌子上不收起來，或把名片卷起來，隨意折疊，這些都是失禮的行為。2、公共場(chǎng)合索取別人名片，要婉轉(zhuǎn)，如以后怎樣向你請(qǐng)教，怎樣聯(lián)系？3、拒絕索取名片，也要注意不要傷害對(duì)方，如可以說：不好意思我忘帶名片，非常抱歉我名片用完了。名片禮儀講究1、不要拿到名片看也不看，隨手放入口袋，或一直讓116商務(wù)談判概述(同名357)課件117第三節(jié)商務(wù)談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱，出席商務(wù)談判這樣的正式場(chǎng)合，更要講究?jī)x容的整潔，服飾的規(guī)范，言談舉止的文明得體。瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國(guó)內(nèi)某國(guó)營(yíng)藥廠出面接待安排。洽談會(huì)第一天，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒去，第二天找了個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí)也會(huì)被認(rèn)為是不重視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。第三節(jié)商務(wù)談判的儀表儀態(tài)禮儀商界素以注重儀表舉止規(guī)范著稱118一、儀容要求1、男性頭發(fā)：發(fā)型簡(jiǎn)單大方，長(zhǎng)短適當(dāng)，干凈整齊，不準(zhǔn)留新潮、怪異的發(fā)型，亦不準(zhǔn)染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)。面部：保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必剃須的習(xí)慣，不準(zhǔn)留胡子，也不能留大鬢角；談判前，不要進(jìn)食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。手：被商界稱為“第二張名片”，談判時(shí)，握手問候、交換名片和遞送文件等都會(huì)將手展示于人，因此，及時(shí)修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。一、儀容要求1、男性119

2.女性儀態(tài)發(fā)型：端莊大方，修剪得體的短發(fā)最好，過肩的長(zhǎng)發(fā)應(yīng)該用發(fā)卡、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)髻。選用的發(fā)卡、發(fā)箍也不能過于花俏，以樸實(shí)素雅為佳。臉部：應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，因?yàn)轱@得呆板，唇膏和眼影也