商品品類管理計劃與方案課件

商品品類管理計劃與方案制作人：鄒玉峰商品品類管理計劃與方案制作人：鄒玉峰目錄商品管理的相關(guān)介紹2回顧與總結(jié)4品類調(diào)查分析31商品管理策略與實施33目錄商品管理的相關(guān)介紹2回顧與總結(jié)4品類調(diào)查分析31商一、品類調(diào)查分析背景：在兩天內(nèi)對零食工坊的馬臺街、南苑店、南湖店進行了走訪調(diào)查，同時也調(diào)查了兩家來伊份和座上客。目的：通過簡單的調(diào)查了解商品、陳列、門店銷售情況等內(nèi)容。調(diào)查內(nèi)容：門店經(jīng)營品項，品項sku數(shù)，陳列道具、門店面積、貨架豐滿度、以及整體的門店氛圍營造等。

一、品類調(diào)查分析背景：在兩天內(nèi)對零食工坊的馬臺街、南苑店、南存在的不同與差異（一）品項方面：

來伊份主要以經(jīng)營散稱炒貨、蜜餞、肉類為主，占比約為5\3\2,其中炒貨占比較大，且各個品類豐富。每個門店100個sku左右。零食工坊主要以經(jīng)營各種零食為主，包括飲料等，主要以烘焙類為主，包括各種餅干、蛋卷、派等。一般的門店可陳列上千商品，所以保證商品的飽滿和豐富，充分利用門店陳列資源，提高門店氛圍十分重要。一、品類調(diào)查分析存在的不同與差異一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面來伊份按商品品類擺放整齊有序，商品豐富飽滿。一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面一、品類調(diào)查分析一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面零時工坊陳列方式多樣，各種陳列道具，地堆等，有部分商品重復(fù)出排面，個別商品有斷貨的情況，很多商品未按照品類擺放，會給人感覺亂的感覺。重復(fù)出樣、陳列不規(guī)則排面不夠豐滿、有斷貨現(xiàn)象一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面重復(fù)出樣、陳列不規(guī)則排面不二、商品管理介紹（一）主力商品決定品類管理的重點

零售企業(yè)在實施品類管理時，對于主要組合品類的側(cè)重戰(zhàn)略是決定其是否按照即定目標完成銷售指標的關(guān)鍵，而根據(jù)80／20組合法則，商品的分類主要由主力商品、輔助性商品和關(guān)聯(lián)性商品組成，主力商品的品種數(shù)量在零售店中一般只占20％，卻創(chuàng)造出80％左右的銷售額，因此則必須以可控制范圍內(nèi)最大化陳列為主，或充當缺貨商品的最佳補充形象。也就是說我們一定要知道自己主要買什么。因此我們在管理零食類商品時一定要確立我們的主力商品。（可以通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行查詢，在對每個商品進行篩選排序，在保持品類不缺失的基礎(chǔ)上，確立我們的主力商品，其他商品不斷的培養(yǎng)挖掘，形成一個不斷優(yōu)化的過程，尤其是烘焙類的商品。）二、商品管理介紹（一）主力商品決定品類管理的重點（二）商品分類

1、在商品管理中，先通過分類確定經(jīng)營商品的類別，再進行商品品種確定，從而實施商品品項配置工作即商品組合。商品分類是制定商品決策前所開展的最基本的工作。例如，我們可以把糖果、餅干商品進行細致的分類，如圖：糖果餅干

餅干

糖果

咸味餅干

奶油餅干

果味餅干

甜味餅干

大分類中分類小分類（二）商品分類1、在商品管理中，先通過分類確定經(jīng)營商2．國內(nèi)一般層級劃分商品分類層次及其分類標準分類層次含義劃分標準說明大分類賣場零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜中分類大分類商品中細分出來的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)性不高，是商品間的一個分水嶺，所以無論在配置上還是在陳列上都常用它來劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進一步細分出來的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項唯一性是最基本的層面，用價格標簽或條碼區(qū)別開來。2．國內(nèi)一般層級劃分商品分類層次及其分類標準分類層次含義劃3、超市中的一般的商品劃分

蘇果超市的商品分類與下圖大致相同，在我們零食工坊的品類劃分中也可以起到借鑒參考的作用。3、超市中的一般的商品劃分蘇果超市的商品分類與下4、商品分類的原則

重要性：通過對門店的觀察中，發(fā)現(xiàn)在商品的陳列中有雜亂現(xiàn)的現(xiàn)象，而陳列的不規(guī)則也會給顧客不好的感覺。無疑品類的細化是為了商品更好的管理，突顯在陳列中的作用就是更便于顧客找到想買的商品，以消費者的角度考慮，更好的吸引顧客，實現(xiàn)銷售的最大化。尤其是對零食類的商品，品項多、不利于很好的區(qū)分，更應(yīng)該很好的陳列，更好的區(qū)分品類。

4、商品分類的原則重要性：通過對門店的觀察中，4、商品分類的原則我個人認為在商品的分類中要注意六項原則：如圖所示分類原則讓消費者感到品種豐富便于顧客選擇和使用商品布局有提示作用和訴求性易于識別易于找到商品擺放層次分明4、商品分類的原則我個人認為在商品的分類中要注意六項原則：如5、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。而我們在管理商品的同時更應(yīng)該制定好適合我們休閑類商品的結(jié)構(gòu)策略，當然這也要符合公司的整體戰(zhàn)略策略，在我們找到主力商品之后們的商品結(jié)構(gòu)也就大概有了初步的模型。5、商品結(jié)構(gòu)策略商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即三、商品管理策略與實施新品的引進滯銷商品的淘汰暢銷商品的培養(yǎng)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)策略三、商品管理策略與實施新品的引進滯銷商品的淘汰暢銷商品的培養(yǎng)(一）新品的引進引入后的跟蹤管理新產(chǎn)品的引進與試銷新產(chǎn)品評估編制年度新產(chǎn)品的引進計劃執(zhí)行跟蹤，保障新品順利成長辦理引進手續(xù)，試銷期可為三個月通過考察現(xiàn)場、市調(diào)對商品的質(zhì)量、價格進行考核根據(jù)門店的實際銷售與品類策略確認所需商品數(shù)1、新品的引進實施方案(一）新品的引進引入后的跟蹤管理新產(chǎn)品的引進與試銷新產(chǎn)品評估(一）新品的引進

2、該表為新品考核表，曾在蘇果使用，我們也可以進行借鑒參考，如果合適也可以修改使用。(一）新品的引進2、該表為新品考核表，曾在蘇果使用，（二）滯銷品淘汰1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標準。（具體數(shù)量根據(jù)銷售情況確認）2、以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標準。（前提我們已經(jīng)按照2|8)法則確立了主力商品，并考慮到商品的特殊性，例如年節(jié)商品，有彌補品項缺失作用的商品）3、商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。淘汰標準：（二）滯銷品淘汰1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百淘汰程序：1．列出滯銷品清單（以實際銷售數(shù)據(jù)為準）2．查明滯銷原因3．確定淘汰方式4．統(tǒng)一淘汰作業(yè)5．做好淘汰記錄（二）滯銷品淘汰淘汰程序：1．列出滯銷品清單（以實際銷售數(shù)據(jù)為準）2．查明滯(三)暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價格商品包裝商品商標廣告宣傳售后服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適(三)暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價（三）暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的推廣：商品陳列門店前端和入口處價格策略數(shù)字定價、特價品、特惠包裝、散裝等促銷策略POP、PB（自有品牌）、DM、TG（端架促銷）等（三）暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的推廣：（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整◆商品銷售排行榜◆商品貢獻率◆損耗排行榜◆周轉(zhuǎn)率◆商品更新率◆商品陳列◆節(jié)假日因素依據(jù):（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整◆商品銷售排行榜◆商品貢獻率◆損耗排流程:（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整確定主力品項淘汰弱勢品項確認品項數(shù)根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)，和2|8比法則，找出這20%的品項，作為我們的主力商品，每個商品要從它的價格、配送方式等方面，重新確認。對于剩下的80%商品，應(yīng)該按照品類逐次篩選，依據(jù)前面的調(diào)整要素來淘汰末尾商品，淘汰具體數(shù)量建議由采購根據(jù)實際情況提出并確認。在以上操作完成后將形成一個每個品類的品項數(shù)要求，這個sku數(shù)可隨需求不斷的變化，可以用它作為新品引進的標準，并不斷更新。流程:（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整確定主力品項淘汰弱勢品項確認品項數(shù)根總結(jié)與回顧（一）讓數(shù)據(jù)來說話

我們主張實施品類管理，數(shù)據(jù)是指導(dǎo)實施的最后結(jié)果，假設(shè)我們是連鎖，而連鎖就要面對因為地域區(qū)別，消費區(qū)別等各種形態(tài)的消費者，所有的品類管理工作是為了更好的增進流通意義，同樣通俗理解的市場都是沒有永恒的，問題就在于我們怎么樣應(yīng)變市場變化而針對性的開展品類管理，品類管理是預(yù)測方向，而經(jīng)營目標的實現(xiàn)是要換之在零售份額、來客數(shù)、流通周轉(zhuǎn)等多目的的實現(xiàn)。這便要求需要一個系統(tǒng)的商品淘汰、商品定價商品測算方面通過支持。每個階段每個經(jīng)營目標都需要不同原則下的品類管理做為著手點，品類管理就是要認定方向，努力追求，完美實現(xiàn)。

總結(jié)與回顧（一）讓數(shù)據(jù)來說話總結(jié)與回顧（二）不斷的觀察市場的變化

進行品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整后，更主要是看在實際中的執(zhí)行情況，包括門店的貨源保證，實際中的陳列效果、定期的特價促銷等。同時也受市場因素的影響，比如：原料的價格、競爭對手的價格，所以我建議在管理層應(yīng)該有這樣的市場調(diào)查體系，做到時刻了解自己，了解對手。對零食工坊的內(nèi)部數(shù)據(jù)以及管理流程我不了解，所以很多數(shù)據(jù)不能直接給出，有很多問題也需要根據(jù)實際情況而做出調(diào)整，但我認為在品類管理的過程中一定是一個發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、總結(jié)經(jīng)驗、不斷完善的過程，期待與您攜手，共同努力?。?！

總結(jié)與回顧（二）不斷的觀察市場的變化感謝您的關(guān)注感謝您的關(guān)注商品品類管理計劃與方案制作人：鄒玉峰商品品類管理計劃與方案制作人：鄒玉峰目錄商品管理的相關(guān)介紹2回顧與總結(jié)4品類調(diào)查分析31商品管理策略與實施33目錄商品管理的相關(guān)介紹2回顧與總結(jié)4品類調(diào)查分析31商一、品類調(diào)查分析背景：在兩天內(nèi)對零食工坊的馬臺街、南苑店、南湖店進行了走訪調(diào)查，同時也調(diào)查了兩家來伊份和座上客。目的：通過簡單的調(diào)查了解商品、陳列、門店銷售情況等內(nèi)容。調(diào)查內(nèi)容：門店經(jīng)營品項，品項sku數(shù)，陳列道具、門店面積、貨架豐滿度、以及整體的門店氛圍營造等。

一、品類調(diào)查分析背景：在兩天內(nèi)對零食工坊的馬臺街、南苑店、南存在的不同與差異（一）品項方面：

來伊份主要以經(jīng)營散稱炒貨、蜜餞、肉類為主，占比約為5\3\2,其中炒貨占比較大，且各個品類豐富。每個門店100個sku左右。零食工坊主要以經(jīng)營各種零食為主，包括飲料等，主要以烘焙類為主，包括各種餅干、蛋卷、派等。一般的門店可陳列上千商品，所以保證商品的飽滿和豐富，充分利用門店陳列資源，提高門店氛圍十分重要。一、品類調(diào)查分析存在的不同與差異一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面來伊份按商品品類擺放整齊有序，商品豐富飽滿。一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面一、品類調(diào)查分析一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面零時工坊陳列方式多樣，各種陳列道具，地堆等，有部分商品重復(fù)出排面，個別商品有斷貨的情況，很多商品未按照品類擺放，會給人感覺亂的感覺。重復(fù)出樣、陳列不規(guī)則排面不夠豐滿、有斷貨現(xiàn)象一、品類調(diào)查分析（二）商品陳列方面重復(fù)出樣、陳列不規(guī)則排面不二、商品管理介紹（一）主力商品決定品類管理的重點

零售企業(yè)在實施品類管理時，對于主要組合品類的側(cè)重戰(zhàn)略是決定其是否按照即定目標完成銷售指標的關(guān)鍵，而根據(jù)80／20組合法則，商品的分類主要由主力商品、輔助性商品和關(guān)聯(lián)性商品組成，主力商品的品種數(shù)量在零售店中一般只占20％，卻創(chuàng)造出80％左右的銷售額，因此則必須以可控制范圍內(nèi)最大化陳列為主，或充當缺貨商品的最佳補充形象。也就是說我們一定要知道自己主要買什么。因此我們在管理零食類商品時一定要確立我們的主力商品。（可以通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行查詢，在對每個商品進行篩選排序，在保持品類不缺失的基礎(chǔ)上，確立我們的主力商品，其他商品不斷的培養(yǎng)挖掘，形成一個不斷優(yōu)化的過程，尤其是烘焙類的商品。）二、商品管理介紹（一）主力商品決定品類管理的重點（二）商品分類

1、在商品管理中，先通過分類確定經(jīng)營商品的類別，再進行商品品種確定，從而實施商品品項配置工作即商品組合。商品分類是制定商品決策前所開展的最基本的工作。例如，我們可以把糖果、餅干商品進行細致的分類，如圖：糖果餅干

餅干

糖果

咸味餅干

奶油餅干

果味餅干

甜味餅干

大分類中分類小分類（二）商品分類1、在商品管理中，先通過分類確定經(jīng)營商2．國內(nèi)一般層級劃分商品分類層次及其分類標準分類層次含義劃分標準說明大分類賣場零售商品中構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征為了便于管理，商店的大分類一般以不超過10個為宜中分類大分類商品中細分出來的類別功能用途中分類在商品的分類中有很重要的地位，不同中分類的商品通常關(guān)聯(lián)性不高，是商品間的一個分水嶺，所以無論在配置上還是在陳列上都常用它來劃分。制造方法商品產(chǎn)地小分類中分類中進一步細分出來的類別功能用途小分類是用途相同，可以互相替代的商品，往往陳列在一起。相鄰陳列的不同小分類商品具有高度相關(guān)性。規(guī)格包裝商品成分商品口味單品商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項唯一性是最基本的層面，用價格標簽或條碼區(qū)別開來。2．國內(nèi)一般層級劃分商品分類層次及其分類標準分類層次含義劃3、超市中的一般的商品劃分

蘇果超市的商品分類與下圖大致相同，在我們零食工坊的品類劃分中也可以起到借鑒參考的作用。3、超市中的一般的商品劃分蘇果超市的商品分類與下4、商品分類的原則

重要性：通過對門店的觀察中，發(fā)現(xiàn)在商品的陳列中有雜亂現(xiàn)的現(xiàn)象，而陳列的不規(guī)則也會給顧客不好的感覺。無疑品類的細化是為了商品更好的管理，突顯在陳列中的作用就是更便于顧客找到想買的商品，以消費者的角度考慮，更好的吸引顧客，實現(xiàn)銷售的最大化。尤其是對零食類的商品，品項多、不利于很好的區(qū)分，更應(yīng)該很好的陳列，更好的區(qū)分品類。

4、商品分類的原則重要性：通過對門店的觀察中，4、商品分類的原則我個人認為在商品的分類中要注意六項原則：如圖所示分類原則讓消費者感到品種豐富便于顧客選擇和使用商品布局有提示作用和訴求性易于識別易于找到商品擺放層次分明4、商品分類的原則我個人認為在商品的分類中要注意六項原則：如5、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。而我們在管理商品的同時更應(yīng)該制定好適合我們休閑類商品的結(jié)構(gòu)策略，當然這也要符合公司的整體戰(zhàn)略策略，在我們找到主力商品之后們的商品結(jié)構(gòu)也就大概有了初步的模型。5、商品結(jié)構(gòu)策略商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即三、商品管理策略與實施新品的引進滯銷商品的淘汰暢銷商品的培養(yǎng)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)策略三、商品管理策略與實施新品的引進滯銷商品的淘汰暢銷商品的培養(yǎng)(一）新品的引進引入后的跟蹤管理新產(chǎn)品的引進與試銷新產(chǎn)品評估編制年度新產(chǎn)品的引進計劃執(zhí)行跟蹤，保障新品順利成長辦理引進手續(xù)，試銷期可為三個月通過考察現(xiàn)場、市調(diào)對商品的質(zhì)量、價格進行考核根據(jù)門店的實際銷售與品類策略確認所需商品數(shù)1、新品的引進實施方案(一）新品的引進引入后的跟蹤管理新產(chǎn)品的引進與試銷新產(chǎn)品評估(一）新品的引進

2、該表為新品考核表，曾在蘇果使用，我們也可以進行借鑒參考，如果合適也可以修改使用。(一）新品的引進2、該表為新品考核表，曾在蘇果使用，（二）滯銷品淘汰1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標準。（具體數(shù)量根據(jù)銷售情況確認）2、以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標準。（前提我們已經(jīng)按照2|8)法則確立了主力商品，并考慮到商品的特殊性，例如年節(jié)商品，有彌補品項缺失作用的商品）3、商品質(zhì)量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象。淘汰標準：（二）滯銷品淘汰1、以一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百淘汰程序：1．列出滯銷品清單（以實際銷售數(shù)據(jù)為準）2．查明滯銷原因3．確定淘汰方式4．統(tǒng)一淘汰作業(yè)5．做好淘汰記錄（二）滯銷品淘汰淘汰程序：1．列出滯銷品清單（以實際銷售數(shù)據(jù)為準）2．查明滯(三)暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價格商品包裝商品商標廣告宣傳售后服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適(三)暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品質(zhì)量商品價（三）暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的推廣：商品陳列門店前端和入口處價格策略數(shù)字定價、特價品、特惠包裝、散裝等促銷策略POP、PB（自有品牌）、DM、TG（端架促銷）等（三）暢銷商品的培養(yǎng)暢銷商品的推廣：（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整◆商品銷售排行榜◆商品貢獻率◆損耗排行榜◆周轉(zhuǎn)率◆商品更新率◆商品陳列◆節(jié)假日因素依據(jù):（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整◆商品銷售排行榜◆商品貢獻率◆損耗排流程:（四)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整確定主力品