新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位課件

新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位阜陽(yáng)中支營(yíng)銷部新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位阜陽(yáng)中支營(yíng)銷部我們的工作有問(wèn)題嗎？——冰山理論現(xiàn)象本質(zhì)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)管理技能理念我們的工作有問(wèn)題嗎？——冰山理論現(xiàn)象本質(zhì)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)管理技能理念兩眼盯在業(yè)績(jī)上兩眼盯在人力上重要的被忽略---你自己！被忽略的重要事項(xiàng)-基礎(chǔ)！

團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因兩眼盯在業(yè)績(jī)上團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因關(guān)鍵人是誰(shuí)？關(guān)鍵事有哪些？團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因關(guān)鍵人是誰(shuí)？團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因一個(gè)神奇的故事故事發(fā)生在1975年的美國(guó)。一個(gè)名叫“添.高威”的網(wǎng)球教練宣稱；我可以讓任何人在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)打球。接種就說(shuō)：擊中，球落在地上就說(shuō)：飛彈留意；飛彈就是飛彈，飛彈不等于錯(cuò)誤一個(gè)偉大的公式：表現(xiàn)=潛力—干擾打網(wǎng)球的女士說(shuō)：是的，我得承認(rèn)，教練讓我忘掉了擔(dān)心和恐懼，如果老想怎么打反而就打不好了，原來(lái)打網(wǎng)球這么容易——教練鼓勵(lì)她集中精力去做些事情，忘卻其它，結(jié)果她成功了。天.高威解釋說(shuō)：我并沒(méi)教她打網(wǎng)球的技巧，我只是幫她克服了自己不會(huì)打球的固有信念，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會(huì)”到“會(huì)”的轉(zhuǎn)變。一個(gè)神奇的故事故事發(fā)生在1975年的美國(guó)。一個(gè)神奇的故事正如我們沒(méi)有任何證據(jù)證明：什么類型的人不適合做保險(xiǎn)包括：學(xué)歷、經(jīng)歷、長(zhǎng)相、智商、性別、身高。一個(gè)人做不好保險(xiǎn)，不是因?yàn)闈撃懿粔蚨歉蓴_太多！其實(shí)每個(gè)人都可以有100分的表現(xiàn)，因?yàn)槊總€(gè)人都有100分的潛質(zhì)。但是干擾越大，最終的表現(xiàn)就會(huì)越少。100分-60分的干擾=40分的表現(xiàn)；100分-30分的干擾=70分的表現(xiàn)一個(gè)神奇的故事正如我們沒(méi)有任何證據(jù)證明：什么類型的人不適合做表現(xiàn)=潛力-干擾-----展總什么事情在干擾著我們？請(qǐng)先回答一個(gè)問(wèn)題：你會(huì)說(shuō)話嗎？你可以在1000人面前說(shuō)話嗎？肯定著不超過(guò)20%。從本質(zhì)上講演講就是說(shuō)話,擔(dān)心講不好被人笑話,擔(dān)心出丑這些干擾最終成為不敢上臺(tái)的“元兇”.干擾來(lái)自那里?表面上看是來(lái)自環(huán)境,實(shí)際上是來(lái)自內(nèi)心,來(lái)自人們對(duì)環(huán)境的看法與態(tài)度,來(lái)自內(nèi)心的恐懼一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)早會(huì)還表決心,今天我要拜訪一個(gè)大客戶這個(gè)客戶很重要,打電話時(shí)機(jī)不對(duì),反而弄巧成拙……….我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的所有假設(shè),都不是客戶告訴他的。他所有的干擾，全部來(lái)自于自己的想象——來(lái)自于他對(duì)環(huán)境的看法，來(lái)自于內(nèi)心的恐懼和擔(dān)心。（半小時(shí)促成6萬(wàn)元----）表現(xiàn)=潛力-干擾什么事情在干擾著我們？表現(xiàn)=潛力-干擾

-----展總在傳統(tǒng)教育模式中，我們時(shí)常認(rèn)為一個(gè)人表現(xiàn)不好是能力太差，于是我們花大量的時(shí)間，去提升一個(gè)人的能力。卻萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想是什么，在干擾他們能力的發(fā)揮？反思我們的團(tuán)隊(duì)，仿佛優(yōu)秀的人，大多數(shù)是2000年前入司的。為什么？原因是多面的。但有一個(gè)原因不知我們是意識(shí)到那就是我們和屬員建立的司徒關(guān)系。往往一個(gè)主管為了捍衛(wèi)師傅的尊嚴(yán)和顏面，在增員時(shí)不由自主的在不如自己的人群中尋找增員對(duì)象。當(dāng)他們不自信時(shí)，我們能自信地說(shuō)：什么不敢做保險(xiǎn)？做保險(xiǎn)很容易的，別怕，我教你。對(duì)待真正的人才，我們卻不自信了；“保險(xiǎn)也只是混口飯吃，像你這樣的收入打死也不來(lái)?！北憩F(xiàn)=潛力-干擾在傳統(tǒng)教育模式中，我們時(shí)常認(rèn)為一個(gè)人表現(xiàn)不好我們太喜歡當(dāng)老師了，老師是一種帶標(biāo)準(zhǔn)答案的人。代表著“對(duì)”“正確”，學(xué)生因?yàn)椤安粚?duì)”“錯(cuò)誤”才找老師。一個(gè)人因?yàn)椤安粚?duì)”“錯(cuò)誤”做保險(xiǎn)，最終能做好保險(xiǎn)太難了。思考幾個(gè)問(wèn)題發(fā)表）1、你不是不能拜訪大客戶，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------2、你不是不能增到優(yōu)秀的人才，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------3、你不是不能管理好你的屬員，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位課件每一個(gè)人都是天生的贏家無(wú)窮潛力的南瓜---第一個(gè)月承受500磅的壓力，第二個(gè)月承受1500磅----最后達(dá)到5000磅。每一個(gè)人都是天生的贏家，我們出生之前大約10個(gè)月的時(shí)候，我們進(jìn)行了一場(chǎng)性命攸關(guān)的比賽----我們因?yàn)橼A來(lái)到了這個(gè)世界在生命的第一次比賽中我們獲得了冠軍！我們有什么理由認(rèn)為不行？每個(gè)人的潛能就像南瓜一樣是無(wú)限的，向出生一樣勇往直前的。表現(xiàn)=潛力-干擾。想一想長(zhǎng)大了感覺(jué)不行了，不是我們的潛力越來(lái)越小，而是干擾越來(lái)越多。牢記：不要懷疑一個(gè)人的潛力，對(duì)自己和對(duì)別人都一樣。每一個(gè)人都是天生的贏家無(wú)窮潛力的南瓜---第一個(gè)月承受500沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的，所以一個(gè)人不能改變另一個(gè)人公主的月亮的故事------現(xiàn)弄清小公主心中的月亮有多大？多遠(yuǎn)？有什么做的，當(dāng)然是金子！我經(jīng)常聽(tīng)到一些主管向我討教怎樣管理他的屬員.主管會(huì)上幾個(gè)人撅著屁股研究如何促進(jìn)落后業(yè)務(wù)員這個(gè)故事給我們最大的發(fā)現(xiàn)就是:“沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的”.一個(gè)人不能改變另一個(gè)人,但是一個(gè)人可以影響和教練另一個(gè)人給別人空間,尊重別人的信仰\價(jià)值觀就能和人良好的溝通.厘清對(duì)方的目標(biāo)，找出對(duì)方的價(jià)值觀，開(kāi)啟對(duì)方的信念，讓對(duì)方看到更多的可能性，對(duì)方便會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)自己的行為。沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的，所以一個(gè)人不能改變另一個(gè)人公主的月亮的故每個(gè)人都會(huì)做符合自身利益的選擇掉進(jìn)坑里的一個(gè)人----我要早知道這里有個(gè)坑，打死我也不會(huì)掉下來(lái)。在生命中，選擇選擇無(wú)時(shí)不在！在有意識(shí)和無(wú)意識(shí)間，我們一次次選擇組成了我們生命的全部。主管對(duì)屬員有太多的擔(dān)心，擔(dān)心它們簽不來(lái)保單，所以我們搞定，手把手的教，培養(yǎng)了屬員的依賴心理，我們成了保姆，累得要死，也未必有好的成效。如果想讓屬員做出更好的選擇，你只需要協(xié)助他厘清目標(biāo)、開(kāi)啟信念、看到更多的可能性、了解更充分的信息和調(diào)整他的情緒——于是，他一定會(huì)自己重新選擇?！崩斡洠合嘈潘麄?，他們一定為自己做最符合他們自身利益的選擇。每個(gè)人都會(huì)做符合自身利益的選擇掉進(jìn)坑里的一個(gè)人----我要早重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果一個(gè)業(yè)務(wù)員拿著少得可憐的傭金單，唉聲嘆氣地抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨主管、抱怨客戶。種瓜得瓜，種豆得豆。蘇格蘭有句名言：重復(fù)舊的做法，卻希望得到不同的結(jié)果---這個(gè)人就是神經(jīng)病。牢記：做法不同，結(jié)果才會(huì)不同想明天比昨天更好，必須用與昨天不同的方法改變自己，別人才有可能改變變是所有進(jìn)步的起點(diǎn)期望別人改變才能使自己更好，倒不如想想自己怎樣改變才能取得效果。重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果有責(zé)任，才有關(guān)注；有關(guān)注才能學(xué)習(xí)一個(gè)人只有兩種情況而關(guān)注一件事情：1、對(duì)這件事感興趣2、對(duì)這件事情承擔(dān)了責(zé)任營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：1、一個(gè)人沒(méi)有承擔(dān)管理責(zé)任，就不會(huì)關(guān)注“活動(dòng)量和差勤”——注意：他并不缺乏操作細(xì)節(jié)的能力！2、一個(gè)人沒(méi)有承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，就不會(huì)關(guān)注“早會(huì)質(zhì)量和銜訓(xùn)”——注意：他并不缺乏追蹤早會(huì)質(zhì)量和教育訓(xùn)練的能力！3、反思我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，究竟有多少人對(duì)組織的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)任？沒(méi)有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)到人，天天喊口號(hào)是沒(méi)用的，因?yàn)樗麄兏静魂P(guān)注你說(shuō)什么？有責(zé)任，才有關(guān)注；有關(guān)注才能學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特征1、保險(xiǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)從根本上講是人而非產(chǎn)品；是一個(gè)人（客戶）認(rèn)同了另一個(gè)人（業(yè)務(wù)員），才可能成交。2、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是良莠不齊的。3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的組織是完全不受控的組織。4、保險(xiǎn)的營(yíng)銷管理是非現(xiàn)場(chǎng)管理。5、龐大的資深銷售人員依然是各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷主力。6、保險(xiǎn)的銷售員及銷售管理者是中國(guó)業(yè)務(wù)目標(biāo)和任務(wù)壓力最大的人群7、內(nèi)勤業(yè)務(wù)管理者、團(tuán)隊(duì)主管和組訓(xùn)是壽險(xiǎn)的三大管理尷尬。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特征1、保險(xiǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)從根本上講是人而非產(chǎn)品；是一個(gè)新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位課件新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位阜陽(yáng)中支營(yíng)銷部新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位阜陽(yáng)中支營(yíng)銷部我們的工作有問(wèn)題嗎？——冰山理論現(xiàn)象本質(zhì)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)管理技能理念我們的工作有問(wèn)題嗎？——冰山理論現(xiàn)象本質(zhì)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)管理技能理念兩眼盯在業(yè)績(jī)上兩眼盯在人力上重要的被忽略---你自己！被忽略的重要事項(xiàng)-基礎(chǔ)！

團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因兩眼盯在業(yè)績(jī)上團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因關(guān)鍵人是誰(shuí)？關(guān)鍵事有哪些？團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因關(guān)鍵人是誰(shuí)？團(tuán)隊(duì)管理的困惑？——管理瓶頸之內(nèi)因一個(gè)神奇的故事故事發(fā)生在1975年的美國(guó)。一個(gè)名叫“添.高威”的網(wǎng)球教練宣稱；我可以讓任何人在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)打球。接種就說(shuō)：擊中，球落在地上就說(shuō)：飛彈留意；飛彈就是飛彈，飛彈不等于錯(cuò)誤一個(gè)偉大的公式：表現(xiàn)=潛力—干擾打網(wǎng)球的女士說(shuō)：是的，我得承認(rèn)，教練讓我忘掉了擔(dān)心和恐懼，如果老想怎么打反而就打不好了，原來(lái)打網(wǎng)球這么容易——教練鼓勵(lì)她集中精力去做些事情，忘卻其它，結(jié)果她成功了。天.高威解釋說(shuō)：我并沒(méi)教她打網(wǎng)球的技巧，我只是幫她克服了自己不會(huì)打球的固有信念，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會(huì)”到“會(huì)”的轉(zhuǎn)變。一個(gè)神奇的故事故事發(fā)生在1975年的美國(guó)。一個(gè)神奇的故事正如我們沒(méi)有任何證據(jù)證明：什么類型的人不適合做保險(xiǎn)包括：學(xué)歷、經(jīng)歷、長(zhǎng)相、智商、性別、身高。一個(gè)人做不好保險(xiǎn)，不是因?yàn)闈撃懿粔蚨歉蓴_太多！其實(shí)每個(gè)人都可以有100分的表現(xiàn)，因?yàn)槊總€(gè)人都有100分的潛質(zhì)。但是干擾越大，最終的表現(xiàn)就會(huì)越少。100分-60分的干擾=40分的表現(xiàn)；100分-30分的干擾=70分的表現(xiàn)一個(gè)神奇的故事正如我們沒(méi)有任何證據(jù)證明：什么類型的人不適合做表現(xiàn)=潛力-干擾-----展總什么事情在干擾著我們？請(qǐng)先回答一個(gè)問(wèn)題：你會(huì)說(shuō)話嗎？你可以在1000人面前說(shuō)話嗎？肯定著不超過(guò)20%。從本質(zhì)上講演講就是說(shuō)話,擔(dān)心講不好被人笑話,擔(dān)心出丑這些干擾最終成為不敢上臺(tái)的“元兇”.干擾來(lái)自那里?表面上看是來(lái)自環(huán)境,實(shí)際上是來(lái)自內(nèi)心,來(lái)自人們對(duì)環(huán)境的看法與態(tài)度,來(lái)自內(nèi)心的恐懼一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)早會(huì)還表決心,今天我要拜訪一個(gè)大客戶這個(gè)客戶很重要,打電話時(shí)機(jī)不對(duì),反而弄巧成拙……….我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的所有假設(shè),都不是客戶告訴他的。他所有的干擾，全部來(lái)自于自己的想象——來(lái)自于他對(duì)環(huán)境的看法，來(lái)自于內(nèi)心的恐懼和擔(dān)心。（半小時(shí)促成6萬(wàn)元----）表現(xiàn)=潛力-干擾什么事情在干擾著我們？表現(xiàn)=潛力-干擾

-----展總在傳統(tǒng)教育模式中，我們時(shí)常認(rèn)為一個(gè)人表現(xiàn)不好是能力太差，于是我們花大量的時(shí)間，去提升一個(gè)人的能力。卻萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想是什么，在干擾他們能力的發(fā)揮？反思我們的團(tuán)隊(duì)，仿佛優(yōu)秀的人，大多數(shù)是2000年前入司的。為什么？原因是多面的。但有一個(gè)原因不知我們是意識(shí)到那就是我們和屬員建立的司徒關(guān)系。往往一個(gè)主管為了捍衛(wèi)師傅的尊嚴(yán)和顏面，在增員時(shí)不由自主的在不如自己的人群中尋找增員對(duì)象。當(dāng)他們不自信時(shí)，我們能自信地說(shuō)：什么不敢做保險(xiǎn)？做保險(xiǎn)很容易的，別怕，我教你。對(duì)待真正的人才，我們卻不自信了；“保險(xiǎn)也只是混口飯吃，像你這樣的收入打死也不來(lái)?！北憩F(xiàn)=潛力-干擾在傳統(tǒng)教育模式中，我們時(shí)常認(rèn)為一個(gè)人表現(xiàn)不好我們太喜歡當(dāng)老師了，老師是一種帶標(biāo)準(zhǔn)答案的人。代表著“對(duì)”“正確”，學(xué)生因?yàn)椤安粚?duì)”“錯(cuò)誤”才找老師。一個(gè)人因?yàn)椤安粚?duì)”“錯(cuò)誤”做保險(xiǎn)，最終能做好保險(xiǎn)太難了。思考幾個(gè)問(wèn)題發(fā)表）1、你不是不能拜訪大客戶，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------2、你不是不能增到優(yōu)秀的人才，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------3、你不是不能管理好你的屬員，而是因?yàn)槟阌懈蓴_-------新時(shí)期營(yíng)銷主管的角色與定位課件每一個(gè)人都是天生的贏家無(wú)窮潛力的南瓜---第一個(gè)月承受500磅的壓力，第二個(gè)月承受1500磅----最后達(dá)到5000磅。每一個(gè)人都是天生的贏家，我們出生之前大約10個(gè)月的時(shí)候，我們進(jìn)行了一場(chǎng)性命攸關(guān)的比賽----我們因?yàn)橼A來(lái)到了這個(gè)世界在生命的第一次比賽中我們獲得了冠軍！我們有什么理由認(rèn)為不行？每個(gè)人的潛能就像南瓜一樣是無(wú)限的，向出生一樣勇往直前的。表現(xiàn)=潛力-干擾。想一想長(zhǎng)大了感覺(jué)不行了，不是我們的潛力越來(lái)越小，而是干擾越來(lái)越多。牢記：不要懷疑一個(gè)人的潛力，對(duì)自己和對(duì)別人都一樣。每一個(gè)人都是天生的贏家無(wú)窮潛力的南瓜---第一個(gè)月承受500沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的，所以一個(gè)人不能改變另一個(gè)人公主的月亮的故事------現(xiàn)弄清小公主心中的月亮有多大？多遠(yuǎn)？有什么做的，當(dāng)然是金子！我經(jīng)常聽(tīng)到一些主管向我討教怎樣管理他的屬員.主管會(huì)上幾個(gè)人撅著屁股研究如何促進(jìn)落后業(yè)務(wù)員這個(gè)故事給我們最大的發(fā)現(xiàn)就是:“沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的”.一個(gè)人不能改變另一個(gè)人,但是一個(gè)人可以影響和教練另一個(gè)人給別人空間,尊重別人的信仰\價(jià)值觀就能和人良好的溝通.厘清對(duì)方的目標(biāo)，找出對(duì)方的價(jià)值觀，開(kāi)啟對(duì)方的信念，讓對(duì)方看到更多的可能性，對(duì)方便會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)自己的行為。沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的，所以一個(gè)人不能改變另一個(gè)人公主的月亮的故每個(gè)人都會(huì)做符合自身利益的選擇掉進(jìn)坑里的一個(gè)人----我要早知道這里有個(gè)坑，打死我也不會(huì)掉下來(lái)。在生命中，選擇選擇無(wú)時(shí)不在！在有意識(shí)和無(wú)意識(shí)間，我們一次次選擇組成了我們生命的全部。主管對(duì)屬員有太多的擔(dān)心，擔(dān)心它們簽不來(lái)保單，所以我們搞定，手把手的教，培養(yǎng)了屬員的依賴心理，我們成了保姆，累得要死，也未必有好的成效。如果想讓屬員做出更好的選擇，你只需要協(xié)助他厘清目標(biāo)、開(kāi)啟信念、看到更多的可能性、了解更充分的信息和調(diào)整他的情緒——于是，他一定會(huì)自己重新選擇?！崩斡洠合嘈潘麄?，他們一定為自己做最符合他們自身利益的選擇。每個(gè)人都會(huì)做符合自身利益的選擇掉進(jìn)坑里的一個(gè)人----我要早重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果一個(gè)業(yè)務(wù)員拿著少得可憐的傭金單，唉聲嘆氣地抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨主管、抱怨客戶。種瓜得瓜，種豆得豆。蘇格蘭有句名言：重復(fù)舊的做法，卻希望得到不同的結(jié)果---這個(gè)人就是神經(jīng)病。牢記：做法不同，結(jié)果