超市管理培訓(xùn)(內(nèi)部)課件

Training超市商品定位贏移網(wǎng)Training超市商品定位贏移網(wǎng)1超市商品定位贏移網(wǎng)超市商品定位贏移網(wǎng)2超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對(duì)象。3、與顧客建立何種關(guān)系。贏移網(wǎng)超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題：贏移網(wǎng)3超市商品定位經(jīng)營(yíng)理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購(gòu)足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營(yíng)理念。5、增加利潤(rùn)、減少品項(xiàng)。贏移網(wǎng)超市商品定位經(jīng)營(yíng)理念：贏移網(wǎng)4商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。超市商品定位贏移網(wǎng)商品結(jié)構(gòu)體系：超市商品定位贏移網(wǎng)5超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購(gòu)實(shí)施C、后勤管理贏移網(wǎng)超市商品定位商品戰(zhàn)略贏移網(wǎng)6“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------

經(jīng)營(yíng)一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷售的對(duì)象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃-------

要達(dá)到既定的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營(yíng)業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。

贏移網(wǎng)“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------贏移網(wǎng)7A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高5000元以上（穩(wěn)定收入）3000-5000元中2000-3000元1000-2000元低300-1000元（低標(biāo)準(zhǔn)）問(wèn)題：我們的超市

為誰(shuí)開(kāi)

賣什么商品贏移網(wǎng)A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高8超市商品定位贏移網(wǎng)超市商品定位贏移網(wǎng)9B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖贏移網(wǎng)B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖贏移網(wǎng)10C商品定位基礎(chǔ).

陳30%中高列價(jià)格點(diǎn)價(jià)格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫(kù)存上限量總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即

中心價(jià)格帶價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫(kù)存量與價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng)。

（商品構(gòu)成圖）贏移網(wǎng)C商品定位基礎(chǔ).

陳11C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。贏移網(wǎng)C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：贏移網(wǎng)12D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。2、中級(jí)品項(xiàng)過(guò)多并非好事。3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷品為主。贏移網(wǎng)D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)13D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：業(yè)態(tài)

顧客輪廓

顧客需求

商品概念超市家庭主婦商品全生鮮、質(zhì)量高日配、售價(jià)低雜貨、

贏移網(wǎng)D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：贏移網(wǎng)14E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。贏移網(wǎng)E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等15F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。贏移網(wǎng)F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。贏16G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。

（1）希望顧客光臨本店多買些商品。（2）希望顧客買高等級(jí)的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。

（1）調(diào)查與自己商圈重疊的競(jìng)爭(zhēng)店。（2）問(wèn)卷調(diào)查：了解顧客想法。（3）分析本店的銷售情形。贏移網(wǎng)G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。贏移網(wǎng)17超市客層對(duì)象的掌握

與商品構(gòu)成的展開(kāi)、1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高低2.職業(yè)的種類和客層的屬性3.年齡層的構(gòu)成4.對(duì)流行商品的反應(yīng)5.通常購(gòu)物行動(dòng)特征6.家庭收支特性贏移網(wǎng)超市客層對(duì)象的掌握

與商品構(gòu)成的展開(kāi)、1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高18商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對(duì)象的掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定3.商品品目的檢討4.進(jìn)貨廠商的考慮5.競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查贏移網(wǎng)商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對(duì)象的掌握贏移網(wǎng)19Training超市人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)Training超市人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)20采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)21干食品部贏移網(wǎng)干食品部贏移網(wǎng)22生鮮部贏移網(wǎng)生鮮部贏移網(wǎng)23非食品部贏移網(wǎng)非食品部贏移網(wǎng)24采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)1、采購(gòu)時(shí)間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。2、采購(gòu)員應(yīng)將調(diào)查計(jì)劃（年度日程表）詳細(xì)傳達(dá)業(yè)方。3、商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。4、試銷。5、收集市場(chǎng)信息，對(duì)數(shù)字等信息的整理。6、作好店鋪間的比較調(diào)查。贏移網(wǎng)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)贏移網(wǎng)25采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé)采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)績(jī)。2、制定銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。3、采購(gòu)商品。4、商品管理業(yè)務(wù)。贏移網(wǎng)采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé)采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。贏移網(wǎng)26Training超市商品分類贏移網(wǎng)Training超市商品分類贏移網(wǎng)27商品分類商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的一個(gè)區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途組合法主題促銷組合法贏移網(wǎng)商品分類商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的28商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次大分類的基本原則：通常按商品的特性來(lái)分。中分類的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產(chǎn)地來(lái)劃分。小分類的原則：1.按功能用途分。2.按規(guī)格包裝、形狀分類3.按商品的成份分類。4.按商品的口味分贏移網(wǎng)商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次大分類的基本原則：贏移網(wǎng)29商品分類原:1部門號(hào)11部組號(hào)111大分類1111中分類11111小分類111111單品碼贏移網(wǎng)商品分類原:1贏移網(wǎng)30商品分類GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.贏移網(wǎng)商品分類Group贏移網(wǎng)31商品分類

類Group1干食品類

部門Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位Unit-sub-family11000即溶

單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g贏移網(wǎng)商品分類類Gr32超級(jí)市場(chǎng)分類實(shí)例大分類 中分類 1果菜10葉菜類11根莖類12花果類13菇菌類 14加工 15國(guó)產(chǎn)水果16進(jìn)口水果17加工 18果汁 19 2畜產(chǎn)20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉24鴨肉 25內(nèi)臟 26加工肉 3水產(chǎn)30海水魚(yú)類31淡水魚(yú)類32貝類33蝦、蟹類34生魚(yú)片 35水產(chǎn)加工品36花枝 4日配40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品 45冷凍食品46面類 47漬物 48丸物 49蛋 贏移網(wǎng)超級(jí)市場(chǎng)分類實(shí)例大分類 33果菜大中小分類大分類 中分類 小分類

10葉菜類1000一般葉菜1001水耕葉菜

果1002香菜1004大白菜1005其它

13菇菌類1104蕃茄1205茄類

菜

15國(guó)產(chǎn)水果1500瓜類1501柑桔

贏移網(wǎng)果菜大中小分類大分類 中分類 小分類 34一般食品大中小分類表贏移網(wǎng)一般食品大中小分類表贏移網(wǎng)35Training超市商品價(jià)格贏移網(wǎng)Training超市商品價(jià)格贏移網(wǎng)36商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。

20%的計(jì)算差別120-100=20元的毛利額。16.67%

而從銷售毛利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為:100÷(1-20%)=125元贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。贏移網(wǎng)37例表贏移網(wǎng)例表贏移網(wǎng)38商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場(chǎng)分明。2.商品立場(chǎng)清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過(guò)等級(jí)的劃分,就整體的利潤(rùn)要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機(jī)動(dòng)性。贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：贏移網(wǎng)39商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)2.價(jià)格線(priceline)3.市場(chǎng)性M=V(value)÷P(price)=價(jià)值/價(jià)格;M>1.表示商品有絕佳的市場(chǎng).贏移網(wǎng)商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)贏移網(wǎng)40商品價(jià)格的設(shè)定贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定贏移網(wǎng)41Training超市商品決定贏移網(wǎng)Training超市商品決定贏移網(wǎng)42商品選擇流程圖市場(chǎng)信息供應(yīng)商信息銷售分析顧客需求采購(gòu)員柜組長(zhǎng)

商品委員會(huì)商品組合基本組合分店特有組合(談判員)(柜長(zhǎng))贏移網(wǎng)商品選擇流程圖市場(chǎng)信息供應(yīng)商信息銷售分析43超市商品決定一、當(dāng)前趨勢(shì)：顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。二、商品品項(xiàng)常碰到的問(wèn)題：A、供應(yīng)商與超市對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。B、對(duì)生鮮食品的不夠重視。贏移網(wǎng)超市商品決定一、當(dāng)前趨勢(shì)：贏移網(wǎng)44超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：商品的等級(jí)結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)構(gòu)。流行商品的需求。贏移網(wǎng)超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：贏移網(wǎng)45超市商品決定商品——超市之本做好商品計(jì)劃的前提——商品分類商品分類的確認(rèn)——確立了商品采購(gòu)的進(jìn)貨方向贏移網(wǎng)超市商品決定贏移網(wǎng)46超市商品決定商品分類基準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途贏移網(wǎng)超市商品決定商品分類基準(zhǔn)贏移網(wǎng)47商品構(gòu)成：1.主力商品群★季節(jié)商品★感官的商品★差異的商品★選購(gòu)性商品2.補(bǔ)助商品群◆有購(gòu)買吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品贏移網(wǎng)商品構(gòu)成：1.主力商品群贏移網(wǎng)48商品構(gòu)成：4.刺激商品群●開(kāi)發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問(wèn)題6.在超市配置中的重點(diǎn)贏移網(wǎng)商品構(gòu)成：4.刺激商品群贏移網(wǎng)49在超市配置中的重點(diǎn)

刺激商品附屬補(bǔ)助商品主力商品補(bǔ)助商品附屬

刺激商品

贏移網(wǎng)在超市配置中的重點(diǎn)贏移網(wǎng)50商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高回轉(zhuǎn)率商品銷售量回轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù)1.從顧客角度2.對(duì)超市自身贏移網(wǎng)商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品51商品選擇策略(如何確定單品)操作上我們一般采取兩大步:

第一步：顧客的一種需求=一個(gè)小分類一個(gè)小分類=一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目第二步：接下來(lái)就是挑選商品。1、談判員通過(guò)詢問(wèn)供應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶.2、就是要在小分類中選最廉價(jià)的商品。3、對(duì)低銷售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。贏移網(wǎng)商品選擇策略(如何確定單品)操作上我們一般采取兩大步:贏移52小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖500ml瓶裝水的月銷量18001500D1200B高回轉(zhuǎn)900E中銷售600C300A

F低銷售

1.141.21.51.83.54.08.98贏移網(wǎng)小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖5053商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)54毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。贏移網(wǎng)毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要55毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)贏移網(wǎng)毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自56例表贏移網(wǎng)例表贏移網(wǎng)57商品貢獻(xiàn)度分析贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度分析贏移網(wǎng)58商品貢獻(xiàn)度分析大分類 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 羊肉 (+)40208 豬肉 (-)30154.5 雞肉（-）15284.2 加工肉 10404 其他 5180.9 合計(jì) 100 21.6 贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度分析大分類 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 贏移網(wǎng)59提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為22%）理想比例贏移網(wǎng)提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均60提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu)A.廠商B.等級(jí)C.重量2.與競(jìng)爭(zhēng)店的特賣商品在同一天,以同樣的價(jià)格來(lái)銷售3.嚴(yán)格選擇低利潤(rùn)商品的品項(xiàng)數(shù)4.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列贏移網(wǎng)提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)61

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實(shí)際毛利率約14%）贏移網(wǎng)

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛62

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約為18%）

贏移網(wǎng)

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.5563如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：1.毛利率低、銷售快。2.毛利率高、可銷售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品.贏移網(wǎng)如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：贏移網(wǎng)64如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:1.提高高毛利率部門的構(gòu)成比.2.降低低毛利率部門的構(gòu)成比.3.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率.4.若有構(gòu)成比相同的部門,應(yīng)發(fā)展高毛利率商品贏移網(wǎng)如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:贏移65看以下例子部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計(jì)10020.0贏移網(wǎng)看以下例子部門毛利率銷售構(gòu)成比66例表部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6計(jì)10021.6贏移網(wǎng)例表部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比贏移網(wǎng)67例表贏移網(wǎng)例表贏移網(wǎng)68提高銷售利益的要點(diǎn)原因：營(yíng)業(yè)額-進(jìn)貨成本=粗利益額.粗利益額-損失額=毛利額提高毛利額的方法有三大要點(diǎn):1.提高營(yíng)業(yè)額2.降低進(jìn)貨價(jià)3.減少損失贏移網(wǎng)提高銷售利益的要點(diǎn)原因：提高毛利額的方法有三大要點(diǎn):贏移網(wǎng)69提高銷售利益的要點(diǎn)降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售1.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商2.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強(qiáng)3.參加連鎖經(jīng)營(yíng)是最好的辦法贏移網(wǎng)提高銷售利益的要點(diǎn)降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售贏移網(wǎng)70損失管理商品流程:搬入——驗(yàn)收——保管——標(biāo)價(jià)——陳列——銷售——checkout注意要點(diǎn)：1、過(guò)期商品。2、比競(jìng)爭(zhēng)店舊的商品。3、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。贏移網(wǎng)損失管理商品流程:贏移網(wǎng)71商品戰(zhàn)略計(jì)劃商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)：1.商品情報(bào)活動(dòng)2.商品構(gòu)成活動(dòng)3.商品選定活動(dòng)4.商品補(bǔ)充活動(dòng)5.商品管理活動(dòng)贏移網(wǎng)商品戰(zhàn)略計(jì)劃商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)：贏移網(wǎng)72商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng)1.先設(shè)定各商品類別的價(jià)格帶。2.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準(zhǔn)的商品才是最理想的方法。低價(jià)格帶價(jià)格段——2\2.5\3元中價(jià)格帶價(jià)格段——4\4.5\5.5\6元高價(jià)格帶價(jià)格段——6.5\7\8元贏移網(wǎng)商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng)1.先設(shè)定各商品類別的價(jià)格帶。贏移網(wǎng)73商品構(gòu)成展開(kāi)方法1、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺(jué)得這些商品符合他們的需求。2、將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。3、將已分類的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來(lái)方便，愉快。贏移網(wǎng)商品構(gòu)成展開(kāi)方法1、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其74商品戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定1.情報(bào)分析A超市內(nèi)部資料B外部資料2.采購(gòu)計(jì)劃有序3.商品計(jì)劃全面4.階段運(yùn)作別錯(cuò)贏移網(wǎng)商品戰(zhàn)略計(jì)劃如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定贏移網(wǎng)75構(gòu)成圖贏移網(wǎng)構(gòu)成圖贏移網(wǎng)76商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn)1、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？2、是否采用分析方法？3、品目數(shù)是否比競(jìng)爭(zhēng)店多？4、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？5、是否對(duì)主力商品的銷售每天進(jìn)行過(guò)分析？6、是否收集暢銷品做深入探討？7、是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類？8、是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷品與自己的差異？9、是否有專人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？10、是否與公司的采購(gòu)計(jì)劃保持協(xié)調(diào)？贏移網(wǎng)商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn)1、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？贏移網(wǎng)77Training超市采購(gòu)談判贏移網(wǎng)Training超市采購(gòu)談判贏移網(wǎng)78采購(gòu)談判的目標(biāo)1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。2.要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。3.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。4.說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。5.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。贏移網(wǎng)采購(gòu)談判的目標(biāo)1.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公贏移網(wǎng)79談判的項(xiàng)目品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、折扣、付款條件、交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、售后服務(wù)保證、促銷活動(dòng)、廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。贏移網(wǎng)談判的項(xiàng)目贏移網(wǎng)80超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)：1.適當(dāng)?shù)纳唐?.適當(dāng)?shù)臅r(shí)期3.適當(dāng)?shù)臄?shù)量4.適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所5.適當(dāng)?shù)膬r(jià)格贏移網(wǎng)超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施贏移網(wǎng)81采購(gòu)預(yù)算四步驟1.本年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定2.采購(gòu)原價(jià)的推算：商品原價(jià)=營(yíng)業(yè)目標(biāo)×(1-預(yù)定毛利率)3.本年度期末存貨量估算(以原價(jià)為基礎(chǔ))=營(yíng)業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率.4.本年度采購(gòu)預(yù)算.(原價(jià)為基礎(chǔ))=原價(jià)預(yù)算+期末預(yù)算存貨-期初存貨.贏移網(wǎng)采購(gòu)預(yù)算四步驟1.本年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定贏移網(wǎng)82最佳庫(kù)存量計(jì)算適當(dāng)?shù)膸?kù)存量最佳庫(kù)存量（百分率變異法）：PM=S/T×1/2×（1+SM÷S/12）基準(zhǔn)庫(kù)存法：PM=SM+S/T-S/12注釋：PM—月初適當(dāng)貨量T—回轉(zhuǎn)率S——年間營(yíng)業(yè)預(yù)算SM—指定月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)算。贏移網(wǎng)最佳庫(kù)存量計(jì)算適當(dāng)?shù)膸?kù)存量注釋：贏移網(wǎng)83新商品的開(kāi)發(fā)：商品開(kāi)發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過(guò)程。它包括新品的開(kāi)發(fā)引進(jìn)及滯銷品的淘汰。開(kāi)發(fā)過(guò)程：尋求-選擇-商品概念的發(fā)展和試驗(yàn)-營(yíng)銷分析-商品開(kāi)發(fā)-市場(chǎng)銷售-信息回饋。贏移網(wǎng)新商品的開(kāi)發(fā)：商品開(kāi)發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)84新商品的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)內(nèi)容：1.反映超市特色的商品開(kāi)發(fā)2.自有品牌和銷售品牌商品的開(kāi)發(fā)3.變附加值商品的開(kāi)發(fā)4.小包裝商品的開(kāi)發(fā)5.無(wú)污染健康和綠色食品的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)順序：商品總目錄-陳列總目錄-商品規(guī)格書(shū)-商品配置表贏移網(wǎng)新商品的開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)內(nèi)容：贏移網(wǎng)85淘汰滯銷品一、確定標(biāo)準(zhǔn)1.依銷售排列名次來(lái)定奪2.以標(biāo)銷售數(shù)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)3.以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為淘汰標(biāo)準(zhǔn)二、淘汰作業(yè)程序1.列出清單2.確定日期3.進(jìn)行統(tǒng)計(jì)4.處理方式5.淘汰商品的廠商貨款抵扣贏移網(wǎng)淘汰滯銷品一、確定標(biāo)準(zhǔn)二、淘汰作業(yè)程序贏移網(wǎng)86商品采購(gòu)程序1、與供應(yīng)商接洽★確定供應(yīng)商的接待日★要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料★要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入賣場(chǎng)5、商品追蹤管理贏移網(wǎng)商品采購(gòu)程序1、與供應(yīng)商接洽贏移網(wǎng)87采購(gòu)活動(dòng)提示1.培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷的判斷力.2.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的重要性.3.貨比三家.4.不可透露采購(gòu)預(yù)算.5.付款日后再進(jìn)貨.6.光會(huì)殺價(jià)不算高明.7.共存共榮的想法.8.與供應(yīng)商保持良好的默契.9.快而準(zhǔn)的情報(bào):a廠商業(yè)務(wù)b專家學(xué)者c媒體d自己調(diào)查10.靈活運(yùn)用供應(yīng)廠商.贏移網(wǎng)采購(gòu)活動(dòng)提示1.培養(yǎng)談判員市場(chǎng)行銷的判斷力.贏移網(wǎng)88Training超市商品促銷贏移網(wǎng)Training超市商品促銷贏移網(wǎng)89促銷一、促銷：廣義、狹義二、成功的促銷條件

1、周詳?shù)拇黉N計(jì)劃2、緊密的執(zhí)行工作3、擊中對(duì)手弱點(diǎn)的策略4、吸引顧客的促銷方法，最終達(dá)到“增加銷售額。贏移網(wǎng)促銷一、促銷：廣義、贏移網(wǎng)90促銷三、促銷的目的

1、增加來(lái)客數(shù)2、提高客單價(jià)3、降低庫(kù)存量4、介紹新產(chǎn)品5、烘托年節(jié)慶6、應(yīng)付新挑戰(zhàn)7、建立新形象8、吸引回頭客四、超市常見(jiàn)的促銷方式

△贈(zèng)品☆降價(jià)優(yōu)惠◎抽獎(jiǎng)贏移網(wǎng)促銷三、促銷的目的贏移網(wǎng)91促銷五、如何評(píng)價(jià)促銷的效果：★來(lái)客數(shù)●業(yè)績(jī)◆利潤(rùn)▲固定顧客的增加六、影響促銷效果的因素：

內(nèi)在★商品特性\店內(nèi)陳列.外在★競(jìng)爭(zhēng)特性\促銷時(shí)機(jī)七、促銷前的準(zhǔn)備：1.調(diào)研,收集資料2.促銷目標(biāo)的界定與檢討分析贏移網(wǎng)促銷五、如何評(píng)價(jià)促銷的效果：贏移網(wǎng)92促銷八、促銷策劃的程序1、6W2H原則：WHY——為何要促銷？WHAT——促銷什么？WHEN——什么時(shí)間？WHERE——什么地方做？WHOM——對(duì)象是誰(shuí)？WHO——由誰(shuí)去執(zhí)行？HOW——用什么方法執(zhí)行？HOWMUCH——支出多少費(fèi)用？2、資料分析。3、方案自我檢討。4、方案標(biāo)準(zhǔn)。5、正式實(shí)施、控制。贏移網(wǎng)促銷八、促銷策劃的程序贏移網(wǎng)93促銷九、供應(yīng)商資源★供應(yīng)商關(guān)心什么●供應(yīng)商能提供什么支持▲供應(yīng)商希望超市做什么十、聯(lián)合促銷十一、如何選擇犧牲商品十二、促銷活動(dòng)的五種形態(tài)贏移網(wǎng)促銷九、供應(yīng)商資源贏移網(wǎng)94Training超市商品陳列贏移網(wǎng)Training超市商品陳列贏移網(wǎng)95超市規(guī)劃的原則商品定位商品構(gòu)成商品展示贏移網(wǎng)超市規(guī)劃的原則商品定位贏移網(wǎng)96陳列目的1.是為了商品銷售2.是為了刺激顧客的購(gòu)買欲3.是生活情報(bào)的展現(xiàn)4.是為了提高商品的周轉(zhuǎn)率5.提升公司形象贏移網(wǎng)陳列目的1.是為了商品銷售贏移網(wǎng)97商品陳列陳列形態(tài)：縱向、橫向、相關(guān)性、促銷性。陳列高度、寬度、明亮度。贏移網(wǎng)商品陳列陳列形態(tài)：贏移網(wǎng)98商品分類\構(gòu)成方法深廣度→度↓贏移網(wǎng)商品分類\構(gòu)成方法深廣度→贏移網(wǎng)99構(gòu)成圖深廣度→度↓贏移網(wǎng)構(gòu)成圖深廣度→贏移網(wǎng)100商品的設(shè)定擺放原則1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷售額的主要部分。2、編號(hào)商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣商品的分類。3、硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類。4、普通商品，觀賞商品，利潤(rùn)商品及并列商品的分類。5、依用途所做的分類。贏移網(wǎng)商品的設(shè)定擺放原則1、主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類：一101陳列前的準(zhǔn)備1.中分類的陳列分布要先確定2.貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)準(zhǔn)化3.建立商品資料4.作實(shí)驗(yàn)貨賀陳列樣品5.同類樣品盡量采用垂直陳列6.特殊商品采用特殊陳列工具7.陳列量與訂貨單位一并考慮8.商品與層板間要預(yù)留空隙9.調(diào)整商品陳列時(shí)不能違背原則贏移網(wǎng)陳列前的準(zhǔn)備1.中分類的陳列分布要先確定贏移網(wǎng)102商品陳列的要領(lǐng)及技巧陳列要領(lǐng)：1、貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段2、隔物板的運(yùn)用3、立體前進(jìn)陳列4、標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn)5、運(yùn)用陳列使賣場(chǎng)多變化，引起顧客注意6、集中焦點(diǎn)的陳列7、制造出氣氛的陳列8、高利潤(rùn)商品要重點(diǎn)陳列9、主力商品與補(bǔ)助商品必須確定10、商品陳列的規(guī)則贏移網(wǎng)商品陳列的要領(lǐng)及技巧陳列要領(lǐng)：贏移網(wǎng)103商品陳列的基本原則：1.一目了然的原則2.容易挑選的原則3.便于取放的原則4.豐富豐滿的原則5.整齊清潔的原則6.避免損失的原則7.保持新鮮感的陳列贏移網(wǎng)商品陳列的基本原則：1.一目了然的原則贏移網(wǎng)104商品陳列的方法與選擇一、定位陳列：

集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列二、變化陳列：

★以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級(jí)、季節(jié)、促銷的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列?！褡兓降年惲蓄愋陀校弘S時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突出陳列、大量陳列、關(guān)聯(lián)式陳列、比較陳列、收銀臺(tái)前的小商品陳列。贏移網(wǎng)商品陳列的方法與選擇一、定位陳列：贏移網(wǎng)105商品陳列的方法與選擇三、端架陳列：

這是顧客去超市走過(guò)頻率較高的地方，也是最佳陳列位置，是店鋪磁石理論中第三磁石所在。它是變化陳列中的一種重要類型；1、端架的陳列樣式：低價(jià)位商品陳列、應(yīng)季商品陳列、主題商品陳列、廣告促銷品陳列、新產(chǎn)品陳列、與主通道關(guān)聯(lián)商品的陳列。贏移網(wǎng)商品陳列的方法與選擇三、端架陳列：贏移網(wǎng)106商品陳列的方法與選擇2、端架的陳列的功能3、端架陳列的具體方法

★單品的大量陳列，給顧客多、便宜的印象★橫向分段陳列：突出某一商品，在主力商品等一般商品碼放在同一貨架時(shí)也可采用這種方法?！锟v向分段陳列。★拍賣式陳列。★平臺(tái)式陳列?！飩?cè)面懸掛陳列?！镪P(guān)聯(lián)相配陳列?！锝徊骊惲?。贏移網(wǎng)商品陳列的方法與選擇2、端架的陳列的功能贏移網(wǎng)107端架陳列

贏移網(wǎng)端架陳列108端架陳列應(yīng)該注意1、時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以一周為宜，否則顧客會(huì)反感。2、以明確的折價(jià)率等優(yōu)惠條件吸引顧客使顧客感到便宜。3、商品陳列要引人注目，品種不宜太多，以垂直方向陳列為佳。贏移網(wǎng)端架陳列應(yīng)該注意贏移網(wǎng)109端架陳列應(yīng)該注意4、端架陳列要方便購(gòu)買，表現(xiàn)出多量感。如堆積式陳列。5、經(jīng)常試引新的商品構(gòu)成，有新意的商品。6、加緊本臺(tái)效果，創(chuàng)造精彩的場(chǎng)面，商品的擺放要美觀，色彩要協(xié)調(diào)，主題突出。贏移網(wǎng)端架陳列應(yīng)該注意4、端架陳列要方便購(gòu)買，表現(xiàn)出多量感。如堆110商品陳列重點(diǎn)1.“先進(jìn)先出”的法則。2.“面”的原則。3.輔助工具對(duì)陳列一樣重要。如POP等。有助于顧客集中注意力。陳列的設(shè)計(jì)要考慮賣場(chǎng)的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。贏移網(wǎng)商品陳列重點(diǎn)1.“先進(jìn)先出”的法則。贏移網(wǎng)111商品配置表管理是商品陳列的必須工具,也是連銷經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具.一何謂商品配置表.二作用:1.有效的控制商品的品項(xiàng).2.作好商品定位管理.3.合理管理商品陳列.4.商品配置表可以防止滯銷品對(duì)暢銷品的排擠.5.商品配置表可以控制利潤(rùn)率.6.商品配置表是連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的重要工具贏移網(wǎng)商品配置表管理是商品陳列的必須工具,也是連銷經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的管理112商品配置表管理三配置表的制作程序:

由連鎖總部的采購(gòu)人員作出提案,以總部名義下達(dá)經(jīng)各店鋪執(zhí)行.1.貨架位置分析2.制作商品配置表的步驟贏移網(wǎng)商品配置表管理三配置表的制作程序:贏移網(wǎng)113商品配置表的管理第一步：總部對(duì)新開(kāi)超市的情況。根據(jù)商圈調(diào)查及消費(fèi)者的需求，來(lái)決定設(shè)店的最佳經(jīng)營(yíng)范圍，即確定商品的構(gòu)成。第二步：根據(jù)營(yíng)業(yè)面積分配大類商品經(jīng)營(yíng)配置圖。第三步：將部門中的每一個(gè)中分類安排到中分類的配置表中。第四步：收集中分類中可能經(jīng)營(yíng)的單品品項(xiàng)。并按符合商圈顧客需求做出經(jīng)營(yíng)選擇。贏移網(wǎng)商品配置表的管理第一步：總部對(duì)新開(kāi)超市的情況。根據(jù)商圈調(diào)查及114商品配置表的管理第五步：商品品項(xiàng)決定后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的商品暢銷度和附近競(jìng)爭(zhēng)店的商品結(jié)構(gòu)做一個(gè)綜合比較，就形成了商品配置的初步設(shè)想。第六步：將初步設(shè)想落實(shí)到貨架上去。實(shí)地繪制商品配置表。第七步：商品配置表送到新開(kāi)的店鋪中，按表執(zhí)行商品的上架陳列。第八步：根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，可對(duì)商品配置表進(jìn)行變更或修正。第九步：制定商品配置表定期修正規(guī)劃。已經(jīng)進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)店鋪的商品配置不能永不改變，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況定期一個(gè)月或一個(gè)季度變動(dòng)一次，一年大變動(dòng)一次。這是商店保持經(jīng)營(yíng)活力，增加新鮮感的重要環(huán)節(jié)。贏移網(wǎng)商品配置表的管理第五步：商品品項(xiàng)決定后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)的商115商品陳列的基本原則：第一、貨架以小分類來(lái)陳列，豎的方式從上到下。第二、單品的陳列從左到右橫向陳列。第三、價(jià)格帶從左到右，由便宜到貴。（后面一條永遠(yuǎn)遵循前面一條）贏移網(wǎng)商品陳列的基本原則：第一、貨架以小分類來(lái)陳列，豎的方式贏移網(wǎng)116洗滌用品商品配置表

①F即face，在此指商品陳列面②是商品編碼③是商品單價(jià)贏移網(wǎng)洗滌用品商品配置表

①F即face，在此指商品陳列面②是商品117如果覺(jué)得本文對(duì)你有幫助，請(qǐng)點(diǎn)擊下面，支持一下我們，謝謝！1、史鐵生編外門徒2、我的朋友贏移網(wǎng)如果覺(jué)得本文對(duì)你有幫助，請(qǐng)點(diǎn)擊下面，支持一下我們，謝謝！1、118Training超市商品定位贏移網(wǎng)Training超市商品定位贏移網(wǎng)119超市商品定位贏移網(wǎng)超市商品定位贏移網(wǎng)120超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題：1、怎樣符合顧客的需求。2、以何種顧客群為對(duì)象。3、與顧客建立何種關(guān)系。贏移網(wǎng)超市商品定位超市商品定位應(yīng)考慮的問(wèn)題：贏移網(wǎng)121超市商品定位經(jīng)營(yíng)理念：1、商品為前、商品為先。2、“一次購(gòu)足”基本理念。3、“80-20”法則的運(yùn)用。4、“商品群”的經(jīng)營(yíng)理念。5、增加利潤(rùn)、減少品項(xiàng)。贏移網(wǎng)超市商品定位經(jīng)營(yíng)理念：贏移網(wǎng)122商品結(jié)構(gòu)體系：1、高品質(zhì)。2、高鮮度3、低價(jià)位。超市商品定位贏移網(wǎng)商品結(jié)構(gòu)體系：超市商品定位贏移網(wǎng)123超市商品定位商品戰(zhàn)略A、商品計(jì)劃B、商品采購(gòu)實(shí)施C、后勤管理贏移網(wǎng)超市商品定位商品戰(zhàn)略贏移網(wǎng)124“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------

經(jīng)營(yíng)一家超市，首先必須要有目的，最起碼要先決定投資哪一個(gè)業(yè)種？而這個(gè)超市在同業(yè)中究竟是處在哪一個(gè)地位？要銷售的對(duì)象是哪一個(gè)階層？商品計(jì)劃-------

要達(dá)到既定的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，整個(gè)超市究竟要擁有哪些商品，必須針對(duì)設(shè)定的營(yíng)業(yè)目標(biāo)與超市構(gòu)成系列的比重加以核定。

贏移網(wǎng)“商品魅力”是超市成功的基礎(chǔ)商品定位-------贏移網(wǎng)125A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高5000元以上（穩(wěn)定收入）3000-5000元中2000-3000元1000-2000元低300-1000元（低標(biāo)準(zhǔn)）問(wèn)題：我們的超市

為誰(shuí)開(kāi)

賣什么商品贏移網(wǎng)A超市商品定位：品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)。高126超市商品定位贏移網(wǎng)超市商品定位贏移網(wǎng)127B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖贏移網(wǎng)B確定適合的價(jià)格帶，制作商品構(gòu)成圖贏移網(wǎng)128C商品定位基礎(chǔ).

陳30%中高列價(jià)格點(diǎn)價(jià)格線70%中低量經(jīng)研究分析下限共七層庫(kù)存上限量總結(jié)：中心價(jià)格帶偏多，即

中心價(jià)格帶價(jià)格中低占70%，陳列量越大，（低中價(jià)格帶居多）庫(kù)存量與價(jià)格帶價(jià)格成反比、與陳列相呼應(yīng)。

（商品構(gòu)成圖）贏移網(wǎng)C商品定位基礎(chǔ).

陳129C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：中低檔商品為主，有個(gè)別高檔做點(diǎn)綴，但品種少，而中檔商品的價(jià)格帶寬，高檔商品每個(gè)價(jià)格帶上都能保證有一定數(shù)量的商品。贏移網(wǎng)C、商品定位基礎(chǔ)結(jié)論：贏移網(wǎng)130D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)，重點(diǎn)在如何取得項(xiàng)數(shù)的平衡。2、中級(jí)品項(xiàng)過(guò)多并非好事。3、超市的展示陳列應(yīng)以暢銷品為主。贏移網(wǎng)D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)1、每一個(gè)商品分類中都具有高、中、低三級(jí)品項(xiàng)131D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：業(yè)態(tài)

顧客輪廓

顧客需求

商品概念超市家庭主婦商品全生鮮、質(zhì)量高日配、售價(jià)低雜貨、

贏移網(wǎng)D商品等級(jí)的結(jié)構(gòu)超市商品概念的形成：贏移網(wǎng)132E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等品項(xiàng)。2、選擇一品牌商品由大至小一應(yīng)俱全，其它品牌則以重點(diǎn)份量為主。3、展示小份量商品的原因。4、休閑及單身用的迷你包裝的商品已成為暢銷品。贏移網(wǎng)E份量大小的結(jié)構(gòu)1、基本上，每一種商品都有大量、中量、小量等133F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。2、生命周期短的商品3、經(jīng)常性、保守性的商品。4、因季節(jié)變化引起的需求變化。5、年齡別、性別不同引起需求方面的多樣化。贏移網(wǎng)F流行性商品及經(jīng)常性商品的需求1、TV廣告中的流行性商品。贏134G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。

（1）希望顧客光臨本店多買些商品。（2）希望顧客買高等級(jí)的商品2、吸引顧客要掌握顧客的需求。

（1）調(diào)查與自己商圈重疊的競(jìng)爭(zhēng)店。（2）問(wèn)卷調(diào)查：了解顧客想法。（3）分析本店的銷售情形。贏移網(wǎng)G吸引顧客的商品品項(xiàng)1、充實(shí)商品品項(xiàng)的目標(biāo)。贏移網(wǎng)135超市客層對(duì)象的掌握

與商品構(gòu)成的展開(kāi)、1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高低2.職業(yè)的種類和客層的屬性3.年齡層的構(gòu)成4.對(duì)流行商品的反應(yīng)5.通常購(gòu)物行動(dòng)特征6.家庭收支特性贏移網(wǎng)超市客層對(duì)象的掌握

與商品構(gòu)成的展開(kāi)、1.商圈內(nèi)生活水準(zhǔn)的高136商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對(duì)象的掌握2.價(jià)格帶的設(shè)定3.商品品目的檢討4.進(jìn)貨廠商的考慮5.競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查贏移網(wǎng)商品構(gòu)成的五個(gè)考慮原則1.客層對(duì)象的掌握贏移網(wǎng)137Training超市人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)Training超市人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)138采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)采購(gòu)部人事結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)139干食品部贏移網(wǎng)干食品部贏移網(wǎng)140生鮮部贏移網(wǎng)生鮮部贏移網(wǎng)141非食品部贏移網(wǎng)非食品部贏移網(wǎng)142采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)1、采購(gòu)時(shí)間的百分之八十應(yīng)用于調(diào)查。2、采購(gòu)員應(yīng)將調(diào)查計(jì)劃（年度日程表）詳細(xì)傳達(dá)業(yè)方。3、商品和訂貨量的確定應(yīng)按照順序，逐步增加。4、試銷。5、收集市場(chǎng)信息，對(duì)數(shù)字等信息的整理。6、作好店鋪間的比較調(diào)查。贏移網(wǎng)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作范圍與職責(zé)贏移網(wǎng)143采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé)采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。1、把握預(yù)算實(shí)績(jī)。2、制定銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。3、采購(gòu)商品。4、商品管理業(yè)務(wù)。贏移網(wǎng)采購(gòu)員的工作范圍與職責(zé)采購(gòu)人員的工作范圍與職責(zé)。贏移網(wǎng)144Training超市商品分類贏移網(wǎng)Training超市商品分類贏移網(wǎng)145商品分類商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的一個(gè)區(qū)域（單位）商品群的組合方法有：季節(jié)組合法便利組合法節(jié)慶組合法商品專門用途組合法主題促銷組合法贏移網(wǎng)商品分類商品群——在超市內(nèi)集合具有特定用途的商品。形成經(jīng)營(yíng)的146商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次大分類的基本原則：通常按商品的特性來(lái)分。中分類的基本原則：1.按商品的功能、用途劃分。2.按商品的制造方法分。3.按商品的產(chǎn)地來(lái)劃分。小分類的原則：1.按功能用途分。2.按規(guī)格包裝、形狀分類3.按商品的成份分類。4.按商品的口味分贏移網(wǎng)商品的分類原則：大、中、小三個(gè)層次大分類的基本原則：贏移網(wǎng)147商品分類原:1部門號(hào)11部組號(hào)111大分類1111中分類11111小分類111111單品碼贏移網(wǎng)商品分類原:1贏移網(wǎng)148商品分類GroupDeptFamilySub-familyUnitsub-familyItemname以顧客的眼光去考慮,考慮顧客的需求.贏移網(wǎng)商品分類Group贏移網(wǎng)149商品分類

類Group1干食品類

部門Dept11雜輕貨族family110早餐食品子族sub-family1100咖啡基本需求單位Unit-sub-family11000即溶

單品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g贏移網(wǎng)商品分類類Gr150超級(jí)市場(chǎng)分類實(shí)例大分類 中分類 1果菜10葉菜類11根莖類12花果類13菇菌類 14加工 15國(guó)產(chǎn)水果16進(jìn)口水果17加工 18果汁 19 2畜產(chǎn)20牛肉 21豬肉 22羊肉 23雞肉24鴨肉 25內(nèi)臟 26加工肉 3水產(chǎn)30海水魚(yú)類31淡水魚(yú)類32貝類33蝦、蟹類34生魚(yú)片 35水產(chǎn)加工品36花枝 4日配40牛乳 41布丁果凍 42果汁 43水物 44冰品 45冷凍食品46面類 47漬物 48丸物 49蛋 贏移網(wǎng)超級(jí)市場(chǎng)分類實(shí)例大分類 151果菜大中小分類大分類 中分類 小分類

10葉菜類1000一般葉菜1001水耕葉菜

果1002香菜1004大白菜1005其它

13菇菌類1104蕃茄1205茄類

菜

15國(guó)產(chǎn)水果1500瓜類1501柑桔

贏移網(wǎng)果菜大中小分類大分類 中分類 小分類 152一般食品大中小分類表贏移網(wǎng)一般食品大中小分類表贏移網(wǎng)153Training超市商品價(jià)格贏移網(wǎng)Training超市商品價(jià)格贏移網(wǎng)154商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。

20%的計(jì)算差別120-100=20元的毛利額。16.67%

而從銷售毛利的觀點(diǎn)看,必須由零售價(jià)的折算得出毛利率,而非單純的加20%.同樣要有20%的毛利率成本即為80%,因此100元的進(jìn)價(jià)相當(dāng)于80%的成本,所以定零售價(jià)時(shí)應(yīng)為:100÷(1-20%)=125元贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定100元的商品要維持20%的毛利率。贏移網(wǎng)155例表贏移網(wǎng)例表贏移網(wǎng)156商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：1.顧客立場(chǎng)分明。2.商品立場(chǎng)清晰。3.在整體毛利率與毛利額的掌握上,由于事前經(jīng)過(guò)等級(jí)的劃分,就整體的利潤(rùn)要比均一毛利法的方式高。4.在商品的管理方面,比較有機(jī)動(dòng)性。贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)：贏移網(wǎng)157商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)2.價(jià)格線(priceline)3.市場(chǎng)性M=V(value)÷P(price)=價(jià)值/價(jià)格;M>1.表示商品有絕佳的市場(chǎng).贏移網(wǎng)商品價(jià)格設(shè)定1.價(jià)格帶(pricezone)贏移網(wǎng)158商品價(jià)格的設(shè)定贏移網(wǎng)商品價(jià)格的設(shè)定贏移網(wǎng)159Training超市商品決定贏移網(wǎng)Training超市商品決定贏移網(wǎng)160商品選擇流程圖市場(chǎng)信息供應(yīng)商信息銷售分析顧客需求采購(gòu)員柜組長(zhǎng)

商品委員會(huì)商品組合基本組合分店特有組合(談判員)(柜長(zhǎng))贏移網(wǎng)商品選擇流程圖市場(chǎng)信息供應(yīng)商信息銷售分析161超市商品決定一、當(dāng)前趨勢(shì)：顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。二、商品品項(xiàng)常碰到的問(wèn)題：A、供應(yīng)商與超市對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。B、對(duì)生鮮食品的不夠重視。贏移網(wǎng)超市商品決定一、當(dāng)前趨勢(shì)：贏移網(wǎng)162超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：商品的等級(jí)結(jié)構(gòu)。份量的大小結(jié)構(gòu)。流行商品的需求。贏移網(wǎng)超市商品決定決定商品品項(xiàng)的基本要點(diǎn)：贏移網(wǎng)163超市商品決定商品——超市之本做好商品計(jì)劃的前提——商品分類商品分類的確認(rèn)——確立了商品采購(gòu)的進(jìn)貨方向贏移網(wǎng)超市商品決定贏移網(wǎng)164超市商品決定商品分類基準(zhǔn)1.顧客2.規(guī)格3.用途贏移網(wǎng)超市商品決定商品分類基準(zhǔn)贏移網(wǎng)165商品構(gòu)成：1.主力商品群★季節(jié)商品★感官的商品★差異的商品★選購(gòu)性商品2.補(bǔ)助商品群◆有購(gòu)買吸引力的商品◆日常生活特性的商品◆必備的商品3.附屬商品群▲易接受的商品▲安定性的商品贏移網(wǎng)商品構(gòu)成：1.主力商品群贏移網(wǎng)166商品構(gòu)成：4.刺激商品群●開(kāi)發(fā)性商品●戰(zhàn)略性商品●特選的商品5.陳列上的問(wèn)題6.在超市配置中的重點(diǎn)贏移網(wǎng)商品構(gòu)成：4.刺激商品群贏移網(wǎng)167在超市配置中的重點(diǎn)

刺激商品附屬補(bǔ)助商品主力商品補(bǔ)助商品附屬

刺激商品

贏移網(wǎng)在超市配置中的重點(diǎn)贏移網(wǎng)168商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品具有高回轉(zhuǎn)率商品銷售量回轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的項(xiàng)目總數(shù)1.從顧客角度2.對(duì)超市自身贏移網(wǎng)商品選擇策略(如何確定單品)超市選擇商品有一條基本原則:商品169商品選擇策略(如何確定單品)操作上我們一般采取兩大步:

第一步：顧客的一種需求=一個(gè)小分類一個(gè)小分類=一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目第二步：接下來(lái)就是挑選商品。1、談判員通過(guò)詢問(wèn)供應(yīng)商及調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶.2、就是要在小分類中選最廉價(jià)的商品。3、對(duì)低銷售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。贏移網(wǎng)商品選擇策略(如何確定單品)操作上我們一般采取兩大步:贏移170小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖500ml瓶裝水的月銷量18001500D1200B高回轉(zhuǎn)900E中銷售600C300A

F低銷售

1.141.21.51.83.54.08.98贏移網(wǎng)小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖50171商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比X毛利率數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)172毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為：一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。贏移網(wǎng)毛利目標(biāo)模型之建立貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要173毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)贏移網(wǎng)毛利目標(biāo)模型之建立四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自174例表贏移網(wǎng)例表贏移網(wǎng)175商品貢獻(xiàn)度分析贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度分析贏移網(wǎng)176商品貢獻(xiàn)度分析大分類 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 羊肉 (+)40208 豬肉 (-)30154.5 雞肉（-）15284.2 加工肉 10404 其他 5180.9 合計(jì) 100 21.6 贏移網(wǎng)商品貢獻(xiàn)度分析大分類 結(jié)構(gòu)比% 毛利率% 貢獻(xiàn)度% 贏移網(wǎng)177提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為22%）理想比例贏移網(wǎng)提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均178提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu)A.廠商B.等級(jí)C.重量2.與競(jìng)爭(zhēng)店的特賣商品在同一天,以同樣的價(jià)格來(lái)銷售3.嚴(yán)格選擇低利潤(rùn)商品的品項(xiàng)數(shù)4.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列贏移網(wǎng)提高高利益率商品的銷售1、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu)贏移網(wǎng)179

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛利率2%實(shí)際毛利率約14%）贏移網(wǎng)

低毛利率之商品構(gòu)成比

平均毛利率——16.9%（損失毛180

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55%（損失率2%實(shí)際毛率約為18%）

贏移網(wǎng)

毛利率目標(biāo)18%之構(gòu)成比平均毛利率——20.55181如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：1.毛利率低、銷售快。2.毛利率高、可銷售慢。3.毛利率雖低,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品.贏移網(wǎng)如何有效提升毛利率左右超市商品毛利率情況有：贏移網(wǎng)182如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:1.提高高毛利率部門的構(gòu)成比.2.降低低毛利率部門的構(gòu)成比.3.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率.4.若有構(gòu)成比相同的部門,應(yīng)發(fā)展高毛利率商品贏移網(wǎng)如何有效提升毛利率為了提高綜合的毛利率,應(yīng)采取如下對(duì)策:贏移183看以下例子部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA20306.0B20153.0C20357.0D20204.0計(jì)10020.0贏移網(wǎng)看以下例子部門毛利率銷售構(gòu)成比184例表部門毛利率銷售構(gòu)成比相乘比A%B%A×BA15203.0B20306.0C30309.0D18203.6