促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧專(zhuān)題培訓(xùn)課件

促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員什么是出色的促銷(xiāo)員？嫻熟的產(chǎn)品及特點(diǎn)利益知識(shí)+充滿自信的銷(xiāo)售技巧=具有素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)你的任務(wù)向顧客介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反饋，幫助顧客選擇索芙特產(chǎn)品，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為索芙特品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和宣傳者。通過(guò)努力，你將得到什么？專(zhuān)業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷(xiāo)售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員什么是出色的促銷(xiāo)員？成功的先決條件充分準(zhǔn)備積極態(tài)度成功的先決條件充分準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的銷(xiāo)售員”你是最好的促銷(xiāo)專(zhuān)家你服務(wù)于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最專(zhuān)業(yè)最好的產(chǎn)品—索芙特專(zhuān)業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品……你將以最主動(dòng)及專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會(huì)取得最大的成功！心理準(zhǔn)備“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的銷(xiāo)售員”心理準(zhǔn)備你是…索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂(lè)學(xué)習(xí)、迅速成長(zhǎng)索芙特的促銷(xiāo)專(zhuān)家，你在賣(mài)場(chǎng)留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客賣(mài)場(chǎng)的生意助手，你在商店整理貨架、及時(shí)補(bǔ)貨心理準(zhǔn)備你是…現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷(xiāo)位置促銷(xiāo)用品宣傳材料現(xiàn)場(chǎng)的充分準(zhǔn)備，能給商店、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司的專(zhuān)業(yè)形象現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備環(huán)境積極態(tài)度積極態(tài)度積極態(tài)度－代表公司我是新來(lái)的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。什么時(shí)候來(lái)貨，我不知道，我只管賣(mài)貨，不管進(jìn)貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒(méi)惹您。您覺(jué)得包裝不夠好？那您最好向我們公司直接反映。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語(yǔ)言，作為公司的代表，你應(yīng)該怎樣做呢？積極態(tài)度－代表公司我是新來(lái)的，我也不清楚。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語(yǔ)積極態(tài)度－代表公司錯(cuò)誤：我是新來(lái)的，我也不清楚。正確：我很快就會(huì)給您答復(fù)。錯(cuò)誤：昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。正確：有什么事情我會(huì)盡力幫您解決的。錯(cuò)誤：什么時(shí)候來(lái)貨，我不知道，我只管賣(mài)貨，不管進(jìn)貨。正確：下周一下午會(huì)到貨，我給您留一些。錯(cuò)誤：您別沖我發(fā)火呀，我又沒(méi)惹您。正確：您別著急，我會(huì)為您解決問(wèn)題的。錯(cuò)誤：您覺(jué)得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會(huì)及時(shí)上報(bào)公司的。我們公司總是樂(lè)于聽(tīng)取顧客的建議和意見(jiàn)的。積極態(tài)度－代表公司錯(cuò)誤：我是新來(lái)的，我也不清楚。積極態(tài)度－專(zhuān)業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)業(yè)從是否關(guān)注細(xì)節(jié)來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)業(yè)討論：哪些細(xì)節(jié)會(huì)顯示促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)性？積極態(tài)度－專(zhuān)業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)積極態(tài)度－不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你呢？不進(jìn)則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進(jìn)一步，哪怕是一小步產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技能……積極態(tài)度－不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習(xí)慣；

播種習(xí)慣，收獲性格； 播種性格，收獲一生！積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷(xiāo)售中3.結(jié)束崗位銷(xiāo)售促銷(xiāo)員每日例行工作程序1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷(xiāo)售中3.結(jié)束崗位銷(xiāo)售促銷(xiāo)員每日例行工作程序一：售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個(gè)人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)格標(biāo)牌。注意：導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任放心購(gòu)買(mǎi)。程序一：售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神注意：程序二：崗位銷(xiāo)售中分組討論--日常的推銷(xiāo)步驟是怎樣?時(shí)間:準(zhǔn)備:5分鐘分享:3分鐘程序二：崗位銷(xiāo)售中分組討論時(shí)間:促銷(xiāo)8步驟程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購(gòu)買(mǎi)連帶銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售促銷(xiāo)8步驟程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)步驟一：初步接觸初步接觸:尋找合適時(shí)機(jī):吸引顧客注意,用朋友般親切語(yǔ)氣和顧客接近,創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要點(diǎn):態(tài)度、姿勢(shì)自然親切隨時(shí)注意顧客動(dòng)向,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時(shí)協(xié)助慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住顧客，為成功銷(xiāo)售邁出第一步步驟一：初步接觸初步接觸:要點(diǎn):目的：吸引并留住顧客，為成功顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)顧客來(lái)回比較產(chǎn)品時(shí)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間,頭抬起時(shí)顧客目光搜尋時(shí)當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客尋求促銷(xiāo)員幫助時(shí)步驟一：初步接觸最佳開(kāi)口說(shuō)話的時(shí)機(jī):步驟一：初步接觸最佳開(kāi)口說(shuō)話的時(shí)機(jī):步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷(xiāo)活動(dòng)？還是公司和品牌？因素步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？因素步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄“你好,需要看些什么東西？”

2-盡可能叫出熟客的稱(chēng)呼 “關(guān)阿姨,今天要買(mǎi)洗面奶是么？”

要點(diǎn):自然的微笑切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過(guò)分熱情避免突然出現(xiàn),驚擾顧客站位注意不遮擋顧客視線避免過(guò)近靠近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺(jué)。步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄要點(diǎn):步驟三：了解需求不同顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī),促銷(xiāo)員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品,促成購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成。(投其所好)觀察和判斷(目測(cè)法)*觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，*是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客。*不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群步驟三：了解需求不同顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī),促銷(xiāo)員必需要顧客的要求和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求需要顧客的要求和愿望顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了步驟三：了解需求詢問(wèn)是了解顧客的需要的重要手段(詢問(wèn)法)封閉式 你是想買(mǎi)洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素？你是想買(mǎi)美白功能還是保濕功能的洗面奶？洗發(fā)水(回答:二選一/是與否)您要買(mǎi)洗發(fā)水么?--是

開(kāi)放式請(qǐng)問(wèn)你想看什么產(chǎn)品??？

如何問(wèn)問(wèn)題?步驟三：了解需求詢問(wèn)是了解顧客的需要的重要手段(詢問(wèn)法)封閉方法使用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)了解顧客的需要讓顧客暢所欲言“請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”使用限制式提問(wèn)來(lái)確認(rèn)顧客的需要讓顧客回答“是”或“否”“您是想購(gòu)買(mǎi)洗面奶還是爽膚水？”讓顧客選擇一個(gè)答案“索芙特洗發(fā)水有很多種，有。。您想要哪些功能的？”確認(rèn)數(shù)量“是大瓶裝的嗎？”仔細(xì)聆聽(tīng)來(lái)確保了解顧客的需要步驟三：了解需求方法使用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)了解顧客的需要步驟三：了解需求提問(wèn)開(kāi)放式開(kāi)放式限制式限制式“您想買(mǎi)什么洗發(fā)水？”“您需要什么功能嗎？”“是想要去除頭屑還是預(yù)防掉發(fā)呢？”“明白了，您想要有防脫功能的，對(duì)嗎？”步驟三：了解需求提問(wèn)開(kāi)放式開(kāi)放式限制式限制式“您想買(mǎi)什么洗發(fā)水？”“您需要什聆聽(tīng)點(diǎn)頭，肯定的語(yǔ)氣“嗯，我明白您的意思?！贝_認(rèn)相互了解“您的意思是希望買(mǎi)到有去屑功能的洗發(fā)水、價(jià)格優(yōu)惠，最好有贈(zèng)品，對(duì)嗎？有效的聆聽(tīng)除了不至于誤解顧客的意思，還能體現(xiàn)出你對(duì)顧客的尊重步驟三：了解需求聆聽(tīng)點(diǎn)頭，肯定的語(yǔ)氣步驟三：了解需求步驟三：了解需求要點(diǎn):向顧客推薦產(chǎn)品,觀看顧客的反應(yīng)精神集中,專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求切忌:提問(wèn)的問(wèn)題本身和方式不恰當(dāng)態(tài)度冷漠,以貌取人不要只顧介紹產(chǎn)品,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客的談話步驟三：了解需求要點(diǎn):步驟三：了解需求如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求:舉例:場(chǎng)景1:一名45歲左右的家庭主婦在護(hù)膚品貨架上徘徊提問(wèn):“您是想買(mǎi)洗面奶,是么?”場(chǎng)景2:一名30歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水提問(wèn):“您好,您想要什么功能的洗發(fā)水呢?”步驟三：了解需求如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求:提問(wèn):“您是想買(mǎi)洗步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷(xiāo)法F：即Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；A：即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；B：即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。E：證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）*****導(dǎo)購(gòu)在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷(xiāo)法特征和利益特征可以帶出利益，并且說(shuō)明利益但顧客最關(guān)心的是對(duì)他/她的好處，也就是利益而利益必須針對(duì)顧客的需要所以在說(shuō)服顧客的時(shí)候重點(diǎn)在介紹和顧客利益對(duì)應(yīng)的利益，并使用特點(diǎn)加強(qiáng)之步驟四：介紹產(chǎn)品特征和利益特征可以帶出利益，并且說(shuō)明利益步驟四：介紹產(chǎn)品舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）特點(diǎn):從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。好處:13年口碑相傳，2300萬(wàn)忠實(shí)顧客美白+控油，雙效合一木瓜精華營(yíng)養(yǎng)豐富步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷(xiāo)售法舉例因?yàn)槟竟习啄w洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷(xiāo)步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn):鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值給予顧客更多的選擇讓顧客感覺(jué)促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)性實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)。步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn):步驟四：介紹產(chǎn)品語(yǔ)言技巧:“這個(gè)是最新推出的產(chǎn)品”“是唯一的----,有獨(dú)特的-----”“我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品挺適合你用的,你不妨買(mǎi)回去試一下怎么樣”“這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),賣(mài)得也相當(dāng)好,許多顧客都買(mǎi)的?！薄澳壳罢莾?yōu)惠期(促銷(xiāo)階段),非常實(shí)惠的?！辈襟E四：介紹產(chǎn)品語(yǔ)言技巧:步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問(wèn)喋喋不休漫無(wú)目的機(jī)械式的介紹避免使用專(zhuān)用名詞,令顧客不明白不可詆毀其他牌子,尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:步驟四(補(bǔ)充)：如何向多人介紹產(chǎn)品情景:促銷(xiāo)員正在給一名50歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時(shí),出現(xiàn)一名30歲左右年輕白領(lǐng)步驟1-必須先打個(gè)招呼:(方法1):

“您好,請(qǐng)隨便看一下,稍等一下,我就過(guò)來(lái).”(方法2):“您好,想買(mǎi)洗發(fā)水/...嗎?請(qǐng)先看看這個(gè)(遞上一包),稍等一下,我就過(guò)來(lái).”步驟2-稍微提高介紹產(chǎn)品的音量,以吸引顧客的興趣目的:可以使顧客感覺(jué)到促銷(xiāo)員已經(jīng)注意到她的到來(lái),從而避免顧客受到冷落步驟四(補(bǔ)充)：步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個(gè)產(chǎn)品任務(wù):請(qǐng)列出產(chǎn)品的特性及對(duì)應(yīng)的好處時(shí)間:準(zhǔn)備:5分鐘分享:3分鐘步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個(gè)產(chǎn)品時(shí)間:運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波(營(yíng)養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營(yíng)養(yǎng)育發(fā)防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波(營(yíng)養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營(yíng)養(yǎng)育發(fā)防脫+營(yíng)養(yǎng)焗油防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心成份，是超濃縮的精華液，效果非凡。男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華控油不干燥，可當(dāng)剃須膏綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層激活肌膚，常用肌膚有光澤運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運(yùn)用FAB進(jìn)行口頭演練運(yùn)用“因?yàn)椤浴?”的一句話來(lái)介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來(lái)的特點(diǎn)與利益)運(yùn)用FAB進(jìn)行口頭演練運(yùn)用“因?yàn)椤浴?”的一句話來(lái)介紹產(chǎn)步驟五：處理異議1.聆聽(tīng)：聆聽(tīng)是處理異議的基礎(chǔ)!2.對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解(點(diǎn)頭,嗯)用“我明白您的想法/意思…其實(shí)...”的說(shuō)法向顧客解釋

(“我理解您的感受”)3.試圖了解顧客的使用方法4.迅速提供滿意的解釋異議:顧客在有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí),會(huì)提出一些疑問(wèn)或?qū)Υ黉N(xiāo)員的介紹持有異議.異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始步驟五：處理異議1.聆聽(tīng)：聆聽(tīng)是處理異議的基礎(chǔ)!異議:顧異議的種類(lèi)處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無(wú)法處理這個(gè)異議。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類(lèi)會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類(lèi)？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？在銷(xiāo)售中，常見(jiàn)的異議有四種：誤解懷疑冷漠舉欠缺

異議的種類(lèi)步驟五：處理異議切忌:同顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)讓顧客難堪認(rèn)為顧客無(wú)知,而藐視顧客不耐煩,強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)舉例:質(zhì)量問(wèn)題:索芙特是大公司,品牌有悠久歷史,信心和質(zhì)量保證,原材料選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測(cè)等嚴(yán)格把關(guān)價(jià)格問(wèn)題:質(zhì)量上乘,物有所值,優(yōu)惠價(jià)格。(注意:PMG要熟背“問(wèn)題與解答”的材料)步驟五：處理異議切忌:舉例:當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)，才會(huì)提出各種異議和問(wèn)題，這是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到了，切不可輕易放過(guò)，或由于回答失誤而失去顧客。消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問(wèn)或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，切記雙方要對(duì)事不對(duì)人。步驟五：處理異議步驟五：處理異議聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)先表示認(rèn)同，再做出提出問(wèn)題解答，了解顧客真正的意圖。并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和重復(fù)產(chǎn)品的利益來(lái)克服異議。謹(jǐn)記自信地回答積極的心態(tài)對(duì)應(yīng)顧客的異議。保持冷靜，不要爭(zhēng)執(zhí)。顧客異議也可能表示對(duì)方有興趣，從結(jié)論中獲得證據(jù)。使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點(diǎn)。提供其他利益觀點(diǎn)，迂回戰(zhàn)術(shù)。步驟五：處理異議聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)步驟五：處理異議成交技巧你什么時(shí)候該“促成購(gòu)買(mǎi)”？當(dāng)你與顧客交談的任何時(shí)候看到下列的步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)捕捉“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：對(duì)產(chǎn)品的特征或好處表示認(rèn)同對(duì)反對(duì)意見(jiàn)所做的回答表示認(rèn)同間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品詢問(wèn)價(jià)格、促銷(xiāo)等出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓提出幾個(gè)刨根問(wèn)底的問(wèn)題成交技巧步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)捕捉“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)留意顧客透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)身體語(yǔ)言：點(diǎn)頭、微笑詢問(wèn)細(xì)節(jié)：“這個(gè)里面有多少？”表示認(rèn)同：“嗯，我也覺(jué)得這挺劃算的?！遍_(kāi)始注意價(jià)錢(qián)與贈(zèng)品：“買(mǎi)2瓶要多少錢(qián)？有什么送的？”關(guān)心售后服務(wù)：“可以換貨嗎？”……購(gòu)買(mǎi)信號(hào)留意顧客透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)

“這款洗發(fā)水效果很好，買(mǎi)1瓶試一試吧!”“二選一”方式,請(qǐng)顧客選擇

“你要大瓶還是小瓶的？”強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠條件,如價(jià)格優(yōu)惠/贈(zèng)品等

“現(xiàn)在木瓜白膚沐浴露1L裝特價(jià)19.8元,過(guò)了快訊期就會(huì)變成原價(jià)35元,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)非常劃算”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)…

(主動(dòng)出擊)促成購(gòu)買(mǎi)！建立自信、不要害怕向顧客提出購(gòu)買(mǎi)建議成交技巧強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)方法如何針對(duì)不同性格的顧客達(dá)成交易忠厚老實(shí)型顧客自以為是型顧客冷靜思考型顧客優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)方法如何針對(duì)不同性格的顧客達(dá)成交易步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)直接實(shí)際式針對(duì)忠厚老實(shí)型從實(shí)際出發(fā)，強(qiáng)調(diào)利益加產(chǎn)品特點(diǎn)直接提出購(gòu)買(mǎi)建議例句“怎么樣，這么便宜又好用的，您不想買(mǎi)小瓶裝試試？我給您拿兩瓶吧?！薄澳蔷湍?包吧，我馬上給您包起來(lái)。”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)直接實(shí)際式針對(duì)忠厚老實(shí)型步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)總結(jié)利益式針對(duì)自以為是型認(rèn)同顧客的意見(jiàn)使用顧客得到的利益促成例句“喲！您對(duì)洗發(fā)水還真了解，請(qǐng)問(wèn)您需要拿多少？”“您真會(huì)選！這個(gè)洗發(fā)水正好有贈(zèng)品，而且還有折扣促銷(xiāo)，我就幫你拿這個(gè)了。”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)總結(jié)利益式針對(duì)自以為是型步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)選擇方案式針對(duì)冷靜思考型顧客不用再加以講解，爭(zhēng)取其意見(jiàn)無(wú)論顧客選哪個(gè)方案，都巧妙地達(dá)成了交易例句“那您來(lái)大瓶裝呢？還是來(lái)小瓶裝？”“這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來(lái)瓶水潤(rùn)焗油膏？”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)選擇方案式針對(duì)冷靜思考型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)限時(shí)限量式針對(duì)優(yōu)柔寡斷型顧客機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)強(qiáng)調(diào)利益是限時(shí)限量提供，過(guò)了這一村就沒(méi)有這一店例句“這個(gè)活動(dòng)下星期就結(jié)束了，到時(shí)再來(lái)買(mǎi)的話就沒(méi)有贈(zèng)品了?！薄斑@是最后的幾包五折產(chǎn)品，您要買(mǎi)的話請(qǐng)抓緊了?！辈襟E六：促成購(gòu)買(mǎi)限時(shí)限量式針對(duì)優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)原則要捕捉顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)建議因人而異、對(duì)癥下藥如果沒(méi)能達(dá)成交易，則禮貌地感謝他/她的光臨，并歡迎下次再來(lái)達(dá)成交易后及時(shí)閉嘴不要坐等顧客提出購(gòu)買(mǎi)顯得不耐煩，“你不買(mǎi)還看什么，真是的，浪費(fèi)我的時(shí)間?！辈襟E六：促成購(gòu)買(mǎi)原則要步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)注意:

成交階段,干脆利落,切勿拖延!配合介紹優(yōu)惠條件,可適當(dāng)勸說(shuō)消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)切忌表示不耐煩

“我給你介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間,你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)注意:步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)步驟七：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售兩層含義:1、當(dāng)顧客不購(gòu)買(mǎi)時(shí),嘗試推薦其他產(chǎn)品2、當(dāng)顧客完成購(gòu)物后,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客消費(fèi)連帶銷(xiāo)售的好處---這時(shí)顧客的警惕性最低,接受程度高，附加銷(xiāo)售可以針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品及新產(chǎn)品。連帶銷(xiāo)售非常重要！步驟七：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售兩層含義:連帶銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧1.對(duì)于購(gòu)買(mǎi)后:“用得好下次再來(lái)”“有什么問(wèn)題,盡管來(lái)找我”(禮貌地嘗試詢問(wèn)顧客的稱(chēng)呼,以便下次見(jiàn)面時(shí)能打招呼)“謝謝,再見(jiàn)!”2.對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi):“禮貌/面帶微笑”“感謝顧客的光臨”“歡迎下次再來(lái)”步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售切忌買(mǎi)前買(mǎi)后態(tài)度判若兩人做好最后一步,帶來(lái)更多生意成為顧客的朋友注意:步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售注意:促銷(xiāo)8步驟總結(jié)程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購(gòu)買(mǎi)附加推銷(xiāo)結(jié)束銷(xiāo)售促銷(xiāo)8步驟總結(jié)程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介程序三：結(jié)束崗位銷(xiāo)售2.理貨工作：

補(bǔ)貨上架 清潔產(chǎn)品 排面整理 陳列宣傳品 價(jià)格標(biāo)牌3.高高興興回家1.完成周報(bào)表4.信息溝通與反饋程序三：結(jié)束崗位銷(xiāo)售2.理貨工作：3.高高興興回家1.完成角色扮演開(kāi)始啦！角色扮演開(kāi)始啦！角色扮演一位促銷(xiāo)員扮演顧客

注意以顧客的心態(tài)看待促銷(xiāo),需要考慮的是產(chǎn)品/價(jià)格/贈(zèng)品以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).一位促銷(xiāo)員扮演在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)

注意使用促銷(xiāo)套辭,運(yùn)用銷(xiāo)售技巧,介紹促銷(xiāo)活動(dòng),引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi),達(dá)成交易.其他人觀察此過(guò)程中是否有遺漏的程序/可改進(jìn)的地方/成功的地方.角色扮演一位促銷(xiāo)員扮演顧客 注意以顧客的心態(tài)看待促銷(xiāo)角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波(控油清爽)消費(fèi)者背景:情景1:--年輕白領(lǐng)女人,近來(lái)有掉頭發(fā)--原來(lái)沒(méi)有用過(guò)防脫產(chǎn)品情景3:--40歲左右較胖的男人，脫發(fā)較嚴(yán)重--原來(lái)是用霸王防脫洗發(fā)水情景2:--先后出現(xiàn)2個(gè)顧客--30歲左右男人,頭發(fā)油膩--40歲左右家庭主婦,替家庭采購(gòu)發(fā)水角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波角色扮演(8步驟)任務(wù)說(shuō)明:1.運(yùn)用8步驟設(shè)計(jì)對(duì)白

(10分鐘)2.AB兩組人員相互間做角色扮演

(5分鐘)3.最后,每組選3人上臺(tái)做示范演練其他人員任務(wù):分析優(yōu)/缺點(diǎn)角色扮演(8步驟)任務(wù)說(shuō)明:促銷(xiāo)技巧箴言謹(jǐn)記：自信、熟練、準(zhǔn)確地用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，易接受的方式及關(guān)心的問(wèn)題入手，陳訴對(duì)方能得到的利益！相信自己你一定會(huì)成功！促銷(xiāo)技巧箴言謹(jǐn)記：自信、熟練、準(zhǔn)確地用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，易接要訣客觀了解，仔細(xì)揣摩強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，按需介紹親切自然，熱情回應(yīng)設(shè)身處地，爭(zhēng)取顧客仔細(xì)傾聽(tīng)，積極回應(yīng)誠(chéng)實(shí)可靠，實(shí)事求是公平競(jìng)爭(zhēng)，不卑不亢避諱自作主張，主觀臆斷漫無(wú)目的，機(jī)械回答傲慢冷漠，過(guò)分熱情硬性推銷(xiāo)，強(qiáng)迫買(mǎi)賣(mài)喋喋不休，缺乏耐心態(tài)度夸張，弄虛作假貶低對(duì)手，不擇手段總結(jié):促銷(xiāo)要訣和避諱要訣避諱總結(jié):促銷(xiāo)要訣和避諱顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)謝謝大家！謝謝大家！謝謝12月-2221:49:0921:4921:4912月-2212月-2221:4921:4921:49:0912月-2212月-2221:49:092022/12/1521:49:09謝謝12月-2200:35:2700:3500:35129、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-229、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December15,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。21:49:0921:49:0921:4912/15/20229:49:09PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2221:49:0921:49Dec-2215-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21:49:0921:49:0921:49Thursday,December15,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2221:49:0921:49:09December15,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十二月20229:49:09下午21:49:0912月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月229:49下午12月-2221:49December15,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1521:49:0921:49:0915December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:49:09下午9:49下午21:49:0912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Sun促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員什么是出色的促銷(xiāo)員？嫻熟的產(chǎn)品及特點(diǎn)利益知識(shí)+充滿自信的銷(xiāo)售技巧=具有素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)你的任務(wù)向顧客介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反饋，幫助顧客選擇索芙特產(chǎn)品，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為索芙特品牌的忠實(shí)消費(fèi)者和宣傳者。通過(guò)努力，你將得到什么？專(zhuān)業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷(xiāo)售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感做一個(gè)出色的促銷(xiāo)員什么是出色的促銷(xiāo)員？成功的先決條件充分準(zhǔn)備積極態(tài)度成功的先決條件充分準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的銷(xiāo)售員”你是最好的促銷(xiāo)專(zhuān)家你服務(wù)于著名的日用化工民族品牌－索芙特你有最專(zhuān)業(yè)最好的產(chǎn)品—索芙特專(zhuān)業(yè)防脫洗發(fā)水、木瓜美白去斑洗面奶、減肥纖瘦系列產(chǎn)品……你將以最主動(dòng)及專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作你一定會(huì)取得最大的成功！心理準(zhǔn)備“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的銷(xiāo)售員”心理準(zhǔn)備你是…索芙特大家庭的成員，你在公司辛勤工作、快樂(lè)學(xué)習(xí)、迅速成長(zhǎng)索芙特的促銷(xiāo)專(zhuān)家，你在賣(mài)場(chǎng)留住顧客、發(fā)掘需要、介紹產(chǎn)品以及銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客賣(mài)場(chǎng)的生意助手，你在商店整理貨架、及時(shí)補(bǔ)貨心理準(zhǔn)備你是…現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備環(huán)境客情關(guān)系陳列理貨促銷(xiāo)位置促銷(xiāo)用品宣傳材料現(xiàn)場(chǎng)的充分準(zhǔn)備，能給商店、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司的專(zhuān)業(yè)形象現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備環(huán)境積極態(tài)度積極態(tài)度積極態(tài)度－代表公司我是新來(lái)的，我也不清楚。昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。什么時(shí)候來(lái)貨，我不知道，我只管賣(mài)貨，不管進(jìn)貨。您別沖我發(fā)火呀，我又沒(méi)惹您。您覺(jué)得包裝不夠好？那您最好向我們公司直接反映。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語(yǔ)言，作為公司的代表，你應(yīng)該怎樣做呢？積極態(tài)度－代表公司我是新來(lái)的，我也不清楚。請(qǐng)轉(zhuǎn)變這些態(tài)度和語(yǔ)積極態(tài)度－代表公司錯(cuò)誤：我是新來(lái)的，我也不清楚。正確：我很快就會(huì)給您答復(fù)。錯(cuò)誤：昨天又不是我接待你的，我不負(fù)責(zé)。正確：有什么事情我會(huì)盡力幫您解決的。錯(cuò)誤：什么時(shí)候來(lái)貨，我不知道，我只管賣(mài)貨，不管進(jìn)貨。正確：下周一下午會(huì)到貨，我給您留一些。錯(cuò)誤：您別沖我發(fā)火呀，我又沒(méi)惹您。正確：您別著急，我會(huì)為您解決問(wèn)題的。錯(cuò)誤：您覺(jué)得包裝不夠好？那您最好給我們公司直接反映。正確：感謝您的建議，我會(huì)及時(shí)上報(bào)公司的。我們公司總是樂(lè)于聽(tīng)取顧客的建議和意見(jiàn)的。積極態(tài)度－代表公司錯(cuò)誤：我是新來(lái)的，我也不清楚。積極態(tài)度－專(zhuān)業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)業(yè)從是否關(guān)注細(xì)節(jié)來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)業(yè)討論：哪些細(xì)節(jié)會(huì)顯示促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)性？積極態(tài)度－專(zhuān)業(yè)性從如何做事而不是由做什么事來(lái)判斷一個(gè)人是否專(zhuān)積極態(tài)度－不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你呢？不進(jìn)則退，停留在原有的水平就等于退步要使自己每天都進(jìn)一步，哪怕是一小步產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技能……積極態(tài)度－不斷進(jìn)步世界在進(jìn)步、公司在進(jìn)步、身邊的人在進(jìn)步，你積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習(xí)慣；

播種習(xí)慣，收獲性格； 播種性格，收獲一生！積極態(tài)度－卡耐基名言播種態(tài)度，收獲行為；1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷(xiāo)售中3.結(jié)束崗位銷(xiāo)售促銷(xiāo)員每日例行工作程序1.售前準(zhǔn)備2.崗位銷(xiāo)售中3.結(jié)束崗位銷(xiāo)售促銷(xiāo)員每日例行工作程序一：售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神切忌：怪異的發(fā)形和發(fā)色、濃妝艷抹、不修邊幅注意個(gè)人衛(wèi)生(指甲、頭屑、服裝)2.理貨：補(bǔ)貨上架、清潔產(chǎn)品、排面整理、陳列宣傳品、價(jià)格標(biāo)牌。注意：導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任放心購(gòu)買(mǎi)。程序一：售前準(zhǔn)備1.儀容儀表：整潔、大方、得體、精神注意：程序二：崗位銷(xiāo)售中分組討論--日常的推銷(xiāo)步驟是怎樣?時(shí)間:準(zhǔn)備:5分鐘分享:3分鐘程序二：崗位銷(xiāo)售中分組討論時(shí)間:促銷(xiāo)8步驟程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購(gòu)買(mǎi)連帶銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售促銷(xiāo)8步驟程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)步驟一：初步接觸初步接觸:尋找合適時(shí)機(jī):吸引顧客注意,用朋友般親切語(yǔ)氣和顧客接近,創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。要點(diǎn):態(tài)度、姿勢(shì)自然親切隨時(shí)注意顧客動(dòng)向,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)接近顧客與顧客保持一定距離,留意顧客需要,隨時(shí)協(xié)助慢慢后退讓顧客隨便瀏覽產(chǎn)品目的：吸引并留住顧客，為成功銷(xiāo)售邁出第一步步驟一：初步接觸初步接觸:要點(diǎn):目的：吸引并留住顧客，為成功顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)顧客來(lái)回比較產(chǎn)品時(shí)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間,頭抬起時(shí)顧客目光搜尋時(shí)當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客尋求促銷(xiāo)員幫助時(shí)步驟一：初步接觸最佳開(kāi)口說(shuō)話的時(shí)機(jī):步驟一：初步接觸最佳開(kāi)口說(shuō)話的時(shí)機(jī):步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？你？產(chǎn)品？陳列？促銷(xiāo)活動(dòng)？還是公司和品牌？因素步驟一：初步接觸想想是什么吸引并留住了顧客？因素步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄“你好,需要看些什么東西？”

2-盡可能叫出熟客的稱(chēng)呼 “關(guān)阿姨,今天要買(mǎi)洗面奶是么？”

要點(diǎn):自然的微笑切忌態(tài)度冷漠生硬,或者過(guò)分熱情避免突然出現(xiàn),驚擾顧客站位注意不遮擋顧客視線避免過(guò)近靠近顧客,以免顧客有被騷擾的感覺(jué)。步驟二：招呼顧客打招呼:1-自然地同顧客寒暄要點(diǎn):步驟三：了解需求不同顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī),促銷(xiāo)員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客喜好,才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品,促成購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成。(投其所好)觀察和判斷(目測(cè)法)*觀察并且判斷顧客的年齡、性別、身份，*是否是我們的目標(biāo)顧客或潛在顧客。*不同產(chǎn)品有不同的目標(biāo)顧客群步驟三：了解需求不同顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī),促銷(xiāo)員必需要顧客的要求和愿望顧客的需要產(chǎn)生于期望和現(xiàn)狀之間的差距差距越大，需要越急迫，更能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了解需求需要顧客的要求和愿望顧客的需要顧客的期望顧客的現(xiàn)狀步驟三：了步驟三：了解需求詢問(wèn)是了解顧客的需要的重要手段(詢問(wèn)法)封閉式 你是想買(mǎi)洗發(fā)水還是護(hù)發(fā)素？你是想買(mǎi)美白功能還是保濕功能的洗面奶？洗發(fā)水(回答:二選一/是與否)您要買(mǎi)洗發(fā)水么?--是

開(kāi)放式請(qǐng)問(wèn)你想看什么產(chǎn)品??？

如何問(wèn)問(wèn)題?步驟三：了解需求詢問(wèn)是了解顧客的需要的重要手段(詢問(wèn)法)封閉方法使用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)了解顧客的需要讓顧客暢所欲言“請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”使用限制式提問(wèn)來(lái)確認(rèn)顧客的需要讓顧客回答“是”或“否”“您是想購(gòu)買(mǎi)洗面奶還是爽膚水？”讓顧客選擇一個(gè)答案“索芙特洗發(fā)水有很多種，有。。您想要哪些功能的？”確認(rèn)數(shù)量“是大瓶裝的嗎？”仔細(xì)聆聽(tīng)來(lái)確保了解顧客的需要步驟三：了解需求方法使用開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)了解顧客的需要步驟三：了解需求提問(wèn)開(kāi)放式開(kāi)放式限制式限制式“您想買(mǎi)什么洗發(fā)水？”“您需要什么功能嗎？”“是想要去除頭屑還是預(yù)防掉發(fā)呢？”“明白了，您想要有防脫功能的，對(duì)嗎？”步驟三：了解需求提問(wèn)開(kāi)放式開(kāi)放式限制式限制式“您想買(mǎi)什么洗發(fā)水？”“您需要什聆聽(tīng)點(diǎn)頭，肯定的語(yǔ)氣“嗯，我明白您的意思?！贝_認(rèn)相互了解“您的意思是希望買(mǎi)到有去屑功能的洗發(fā)水、價(jià)格優(yōu)惠，最好有贈(zèng)品，對(duì)嗎？有效的聆聽(tīng)除了不至于誤解顧客的意思，還能體現(xiàn)出你對(duì)顧客的尊重步驟三：了解需求聆聽(tīng)點(diǎn)頭，肯定的語(yǔ)氣步驟三：了解需求步驟三：了解需求要點(diǎn):向顧客推薦產(chǎn)品,觀看顧客的反應(yīng)精神集中,專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求切忌:提問(wèn)的問(wèn)題本身和方式不恰當(dāng)態(tài)度冷漠,以貌取人不要只顧介紹產(chǎn)品,而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話不要打斷顧客的談話步驟三：了解需求要點(diǎn):步驟三：了解需求如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求:舉例:場(chǎng)景1:一名45歲左右的家庭主婦在護(hù)膚品貨架上徘徊提問(wèn):“您是想買(mǎi)洗面奶,是么?”場(chǎng)景2:一名30歲左右的顧客在看貨架上洗發(fā)水提問(wèn):“您好,您想要什么功能的洗發(fā)水呢?”步驟三：了解需求如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求:提問(wèn):“您是想買(mǎi)洗步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷(xiāo)法F：即Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；A：即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；B：即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。E：證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）*****導(dǎo)購(gòu)在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。步驟四：介紹產(chǎn)品FAB（E）推銷(xiāo)法特征和利益特征可以帶出利益，并且說(shuō)明利益但顧客最關(guān)心的是對(duì)他/她的好處，也就是利益而利益必須針對(duì)顧客的需要所以在說(shuō)服顧客的時(shí)候重點(diǎn)在介紹和顧客利益對(duì)應(yīng)的利益，并使用特點(diǎn)加強(qiáng)之步驟四：介紹產(chǎn)品特征和利益特征可以帶出利益，并且說(shuō)明利益步驟四：介紹產(chǎn)品舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）特點(diǎn):從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。好處:13年口碑相傳，2300萬(wàn)忠實(shí)顧客美白+控油，雙效合一木瓜精華營(yíng)養(yǎng)豐富步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷(xiāo)售法舉例因?yàn)槟竟习啄w洗面奶從天然木瓜中萃取的美白精華，配合papain（木瓜蛋白酶）和熊果苷，改善膚色暗沉，提亮膚色。添加清爽控油因子，減少肌膚油脂分泌。所以能令肌膚如同牛奶般絲滑，清爽不油膩。舉例:木瓜白膚洗面奶（控油清爽配方）步驟四：介紹產(chǎn)品FAB銷(xiāo)步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn):鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)值給予顧客更多的選擇讓顧客感覺(jué)促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)性實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)。步驟四：介紹產(chǎn)品要點(diǎn):步驟四：介紹產(chǎn)品語(yǔ)言技巧:“這個(gè)是最新推出的產(chǎn)品”“是唯一的----,有獨(dú)特的-----”“我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品挺適合你用的,你不妨買(mǎi)回去試一下怎么樣”“這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),賣(mài)得也相當(dāng)好,許多顧客都買(mǎi)的?！薄澳壳罢莾?yōu)惠期(促銷(xiāo)階段),非常實(shí)惠的?！辈襟E四：介紹產(chǎn)品語(yǔ)言技巧:步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:表現(xiàn)不耐煩或者不理會(huì)顧客的疑問(wèn)喋喋不休漫無(wú)目的機(jī)械式的介紹避免使用專(zhuān)用名詞,令顧客不明白不可詆毀其他牌子,尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌步驟四：介紹產(chǎn)品切忌:步驟四(補(bǔ)充)：如何向多人介紹產(chǎn)品情景:促銷(xiāo)員正在給一名50歲左右家庭主婦介紹產(chǎn)品時(shí),出現(xiàn)一名30歲左右年輕白領(lǐng)步驟1-必須先打個(gè)招呼:(方法1):

“您好,請(qǐng)隨便看一下,稍等一下,我就過(guò)來(lái).”(方法2):“您好,想買(mǎi)洗發(fā)水/...嗎?請(qǐng)先看看這個(gè)(遞上一包),稍等一下,我就過(guò)來(lái).”步驟2-稍微提高介紹產(chǎn)品的音量,以吸引顧客的興趣目的:可以使顧客感覺(jué)到促銷(xiāo)員已經(jīng)注意到她的到來(lái),從而避免顧客受到冷落步驟四(補(bǔ)充)：步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個(gè)產(chǎn)品任務(wù):請(qǐng)列出產(chǎn)品的特性及對(duì)應(yīng)的好處時(shí)間:準(zhǔn)備:5分鐘分享:3分鐘步驟四：介紹產(chǎn)品分組討論-每組選一個(gè)產(chǎn)品時(shí)間:運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波(營(yíng)養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營(yíng)養(yǎng)育發(fā)防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波(營(yíng)養(yǎng)焗油)精萃漢方本草有效成分+營(yíng)養(yǎng)育發(fā)防脫+營(yíng)養(yǎng)焗油防脫育發(fā)滋養(yǎng)液多種名貴草本精華超濃縮配方產(chǎn)品為普通防脫產(chǎn)品的核心成份，是超濃縮的精華液，效果非凡。男士勁爽控油洗面奶性質(zhì)溫和+深海泥精華控油不干燥，可當(dāng)剃須膏綠茶爽膚沐浴露綠茶精華+去除角質(zhì)層激活肌膚，常用肌膚有光澤運(yùn)用FAB進(jìn)行總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)好處防脫育發(fā)香波精萃漢方本草有效成運(yùn)用FAB進(jìn)行口頭演練運(yùn)用“因?yàn)椤浴?”的一句話來(lái)介紹產(chǎn)品(參照前面總結(jié)出來(lái)的特點(diǎn)與利益)運(yùn)用FAB進(jìn)行口頭演練運(yùn)用“因?yàn)椤浴?”的一句話來(lái)介紹產(chǎn)步驟五：處理異議1.聆聽(tīng)：聆聽(tīng)是處理異議的基礎(chǔ)!2.對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解(點(diǎn)頭,嗯)用“我明白您的想法/意思…其實(shí)...”的說(shuō)法向顧客解釋

(“我理解您的感受”)3.試圖了解顧客的使用方法4.迅速提供滿意的解釋異議:顧客在有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí),會(huì)提出一些疑問(wèn)或?qū)Υ黉N(xiāo)員的介紹持有異議.異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始步驟五：處理異議1.聆聽(tīng)：聆聽(tīng)是處理異議的基礎(chǔ)!異議:顧異議的種類(lèi)處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無(wú)法處理這個(gè)異議。尤其是面對(duì)的客戶層次差別非常大的時(shí)候，異議的種類(lèi)會(huì)非常多。因此，要注意異議有哪幾個(gè)種類(lèi)？為什么會(huì)產(chǎn)生異議？在銷(xiāo)售中，常見(jiàn)的異議有四種：誤解懷疑冷漠舉欠缺

異議的種類(lèi)步驟五：處理異議切忌:同顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)讓顧客難堪認(rèn)為顧客無(wú)知,而藐視顧客不耐煩,強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)舉例:質(zhì)量問(wèn)題:索芙特是大公司,品牌有悠久歷史,信心和質(zhì)量保證,原材料選擇、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量監(jiān)測(cè)等嚴(yán)格把關(guān)價(jià)格問(wèn)題:質(zhì)量上乘,物有所值,優(yōu)惠價(jià)格。(注意:PMG要熟背“問(wèn)題與解答”的材料)步驟五：處理異議切忌:舉例:當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買(mǎi)時(shí)，才會(huì)提出各種異議和問(wèn)題，這是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到了，切不可輕易放過(guò)，或由于回答失誤而失去顧客。消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問(wèn)或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，切記雙方要對(duì)事不對(duì)人。步驟五：處理異議步驟五：處理異議聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)先表示認(rèn)同，再做出提出問(wèn)題解答，了解顧客真正的意圖。并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和重復(fù)產(chǎn)品的利益來(lái)克服異議。謹(jǐn)記自信地回答積極的心態(tài)對(duì)應(yīng)顧客的異議。保持冷靜，不要爭(zhēng)執(zhí)。顧客異議也可能表示對(duì)方有興趣，從結(jié)論中獲得證據(jù)。使異議具體化，用正確方法分析，并提出正確觀點(diǎn)。提供其他利益觀點(diǎn)，迂回戰(zhàn)術(shù)。步驟五：處理異議聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)步驟五：處理異議成交技巧你什么時(shí)候該“促成購(gòu)買(mǎi)”？當(dāng)你與顧客交談的任何時(shí)候看到下列的步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)捕捉“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：對(duì)產(chǎn)品的特征或好處表示認(rèn)同對(duì)反對(duì)意見(jiàn)所做的回答表示認(rèn)同間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品詢問(wèn)價(jià)格、促銷(xiāo)等出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓提出幾個(gè)刨根問(wèn)底的問(wèn)題成交技巧步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)捕捉“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)留意顧客透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)身體語(yǔ)言：點(diǎn)頭、微笑詢問(wèn)細(xì)節(jié)：“這個(gè)里面有多少？”表示認(rèn)同：“嗯，我也覺(jué)得這挺劃算的。”開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)與贈(zèng)品：“買(mǎi)2瓶要多少錢(qián)？有什么送的？”關(guān)心售后服務(wù)：“可以換貨嗎？”……購(gòu)買(mǎi)信號(hào)留意顧客透露的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)

“這款洗發(fā)水效果很好，買(mǎi)1瓶試一試吧!”“二選一”方式,請(qǐng)顧客選擇

“你要大瓶還是小瓶的？”強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠條件,如價(jià)格優(yōu)惠/贈(zèng)品等

“現(xiàn)在木瓜白膚沐浴露1L裝特價(jià)19.8元,過(guò)了快訊期就會(huì)變成原價(jià)35元,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)非常劃算”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)…

(主動(dòng)出擊)促成購(gòu)買(mǎi)！建立自信、不要害怕向顧客提出購(gòu)買(mǎi)建議成交技巧強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)方法如何針對(duì)不同性格的顧客達(dá)成交易忠厚老實(shí)型顧客自以為是型顧客冷靜思考型顧客優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)方法如何針對(duì)不同性格的顧客達(dá)成交易步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)直接實(shí)際式針對(duì)忠厚老實(shí)型從實(shí)際出發(fā)，強(qiáng)調(diào)利益加產(chǎn)品特點(diǎn)直接提出購(gòu)買(mǎi)建議例句“怎么樣，這么便宜又好用的，您不想買(mǎi)小瓶裝試試？我給您拿兩瓶吧?！薄澳蔷湍?包吧，我馬上給您包起來(lái)?！辈襟E六：促成購(gòu)買(mǎi)直接實(shí)際式針對(duì)忠厚老實(shí)型步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)總結(jié)利益式針對(duì)自以為是型認(rèn)同顧客的意見(jiàn)使用顧客得到的利益促成例句“喲！您對(duì)洗發(fā)水還真了解，請(qǐng)問(wèn)您需要拿多少？”“您真會(huì)選！這個(gè)洗發(fā)水正好有贈(zèng)品，而且還有折扣促銷(xiāo)，我就幫你拿這個(gè)了。”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)總結(jié)利益式針對(duì)自以為是型步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)選擇方案式針對(duì)冷靜思考型顧客不用再加以講解，爭(zhēng)取其意見(jiàn)無(wú)論顧客選哪個(gè)方案，都巧妙地達(dá)成了交易例句“那您來(lái)大瓶裝呢？還是來(lái)小瓶裝？”“這是您要的防脫洗發(fā)水呢？要不再來(lái)瓶水潤(rùn)焗油膏？”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)選擇方案式針對(duì)冷靜思考型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)限時(shí)限量式針對(duì)優(yōu)柔寡斷型顧客機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)強(qiáng)調(diào)利益是限時(shí)限量提供，過(guò)了這一村就沒(méi)有這一店例句“這個(gè)活動(dòng)下星期就結(jié)束了，到時(shí)再來(lái)買(mǎi)的話就沒(méi)有贈(zèng)品了?！薄斑@是最后的幾包五折產(chǎn)品，您要買(mǎi)的話請(qǐng)抓緊了。”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)限時(shí)限量式針對(duì)優(yōu)柔寡斷型顧客步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)原則要捕捉顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)建議因人而異、對(duì)癥下藥如果沒(méi)能達(dá)成交易，則禮貌地感謝他/她的光臨，并歡迎下次再來(lái)達(dá)成交易后及時(shí)閉嘴不要坐等顧客提出購(gòu)買(mǎi)顯得不耐煩，“你不買(mǎi)還看什么，真是的，浪費(fèi)我的時(shí)間?！辈襟E六：促成購(gòu)買(mǎi)原則要步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)注意:

成交階段,干脆利落,切勿拖延!配合介紹優(yōu)惠條件,可適當(dāng)勸說(shuō)消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)切忌表示不耐煩

“我給你介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間,你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)注意:步驟六：促成購(gòu)買(mǎi)步驟七：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售兩層含義:1、當(dāng)顧客不購(gòu)買(mǎi)時(shí),嘗試推薦其他產(chǎn)品2、當(dāng)顧客完成購(gòu)物后,嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客消費(fèi)連帶銷(xiāo)售的好處---這時(shí)顧客的警惕性最低,接受程度高，附加銷(xiāo)售可以針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品系列，也可針對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品及新產(chǎn)品。連帶銷(xiāo)售非常重要！步驟七：連帶銷(xiāo)售連帶銷(xiāo)售兩層含義:連帶銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧1.對(duì)于購(gòu)買(mǎi)后:“用得好下次再來(lái)”“有什么問(wèn)題,盡管來(lái)找我”(禮貌地嘗試詢問(wèn)顧客的稱(chēng)呼,以便下次見(jiàn)面時(shí)能打招呼)“謝謝,再見(jiàn)!”2.對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi):“禮貌/面帶微笑”“感謝顧客的光臨”“歡迎下次再來(lái)”步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售切忌買(mǎi)前買(mǎi)后態(tài)度判若兩人做好最后一步,帶來(lái)更多生意成為顧客的朋友注意:步驟八：結(jié)束銷(xiāo)售注意:促銷(xiāo)8步驟總結(jié)程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介紹產(chǎn)品處理異議促成購(gòu)買(mǎi)附加推銷(xiāo)結(jié)束銷(xiāo)售促銷(xiāo)8步驟總結(jié)程序二：崗位銷(xiāo)售中初步接觸招呼顧客了解需求介程序三：結(jié)束崗位銷(xiāo)售2.理貨工作：

補(bǔ)貨上架 清潔產(chǎn)品 排面整理 陳列宣傳品 價(jià)格標(biāo)牌3.高高興興回家1.完成周報(bào)表4.信息溝通與反饋程序三：結(jié)束崗位銷(xiāo)售2.理貨工作：3.高高興興回家1.完成角色扮演開(kāi)始啦！角色扮演開(kāi)始啦！角色扮演一位促銷(xiāo)員扮演顧客

注意以顧客的心態(tài)看待促銷(xiāo),需要考慮的是產(chǎn)品/價(jià)格/贈(zèng)品以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).一位促銷(xiāo)員扮演在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)

注意使用促銷(xiāo)套辭,運(yùn)用銷(xiāo)售技巧,介紹促銷(xiāo)活動(dòng),引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi),達(dá)成交易.其他人觀察此過(guò)程中是否有遺漏的程序/可改進(jìn)的地方/成功的地方.角色扮演一位促銷(xiāo)員扮演顧客 注意以顧客的心態(tài)看待促銷(xiāo)角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波(控油清爽)消費(fèi)者背景:情景1:--年輕白領(lǐng)女人,近來(lái)有掉頭發(fā)--原來(lái)沒(méi)有用過(guò)防脫產(chǎn)品情景3:--40歲左右較胖的男人，脫發(fā)較嚴(yán)重--原來(lái)是用霸王防脫洗發(fā)水情景2:--先后出現(xiàn)2個(gè)顧客--30歲左右男人,頭發(fā)油膩--40歲左右家庭主婦,替家庭采購(gòu)發(fā)水角色扮演(8步驟)主推產(chǎn)品:超濃縮系列-360G防脫育發(fā)香波角色扮演(8步驟)任務(wù)說(shuō)明:1.運(yùn)用8步驟設(shè)計(jì)對(duì)白

(10分鐘)2.AB兩組人員相互間做角色扮演

(5分鐘)3.最后,每組選3人上臺(tái)做示范演練其他人員任務(wù):分析優(yōu)/缺點(diǎn)角色扮演(8步驟)任務(wù)說(shuō)明:促銷(xiāo)技巧箴言謹(jǐn)記：自信、熟練、準(zhǔn)確地用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，易接受的方式及關(guān)心的問(wèn)題入手，陳訴對(duì)方能得到的利益！相信自己你一定會(huì)成功！促銷(xiāo)技巧箴言謹(jǐn)記：自信、熟練、準(zhǔn)確地用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，易接要訣客觀了解，仔細(xì)揣摩強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，按需介紹親切自然，熱情回應(yīng)設(shè)身處地，爭(zhēng)取顧客仔細(xì)傾聽(tīng)，積極回應(yīng)誠(chéng)實(shí)可靠，實(shí)事求是公平競(jìng)爭(zhēng)，不卑