房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)營銷專家

銷售的五個(gè)步驟及各步驟的掌握要點(diǎn)

閔新聞銷售的五個(gè)步驟●建立和諧→引發(fā)興趣→提供解答→引發(fā)動(dòng)機(jī)→完成交易（不是孤立，是延續(xù)的）●引起顧客注意（更多靠宣傳；現(xiàn)場(chǎng)銷售強(qiáng)調(diào)定位、最大優(yōu)點(diǎn)及最大利益點(diǎn)）→激發(fā)顧客興趣→增強(qiáng)顧客購買欲望→促成顧客購買行為●有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)●步驟有長短●5個(gè)步驟并非缺一不可，有時(shí)宣傳就已完成前四個(gè)步驟。1）說好“開場(chǎng)白”（首先建立一種和諧、信任、欣賞）表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)了自信而謙遜，熱情大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。早上好/你好！請(qǐng)隨便看看。你好，有什么可以幫到您的？有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。初步接觸（第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面對(duì)客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。最佳接近時(shí)刻：當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售人員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí)。接近顧客方法：打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。備注切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。2）激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對(duì)您銷售的商品發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的商品之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一桿秤。揣摩顧客需要（第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻）不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。要求注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，推銷員必須懂得如何探尋顧客的興趣（聆聽、提問），只有這樣才能有的放矢；精神集中，專心傾聽顧客意見。與客戶談話作出積極的回答。銷售人員必須對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人興趣及需求十分熟悉，以實(shí)行因人而異的推銷；學(xué)會(huì)運(yùn)用語言技巧提問：你是居住還還是投資呢呢？你比較喜歡歡哪種戶型型的房子呢呢？你是需要多多大面積呢呢？備注：切忌以衣貌貌取人不要只給顧顧客介紹，，而不認(rèn)真真傾聽顧客客談話。不要打斷顧顧客的談話話。方法：示范，通過過特定語言言動(dòng)作、場(chǎng)場(chǎng)景向顧客客展示商品品或售后服服務(wù)，激發(fā)發(fā)起客戶的的購買興趣趣。情感交流，，指采用友友好親善言言行，努力力在推銷者者與顧客之之間創(chuàng)造某某種相互信信任、幫忙忙、合作的的氣氛與情情感，有效效地激發(fā)和和維持顧客客的購買興興趣，如為為之設(shè)身處處地、出謀謀獻(xiàn)策，投投其所好，，以誠感人人等。（顧顧問式、朋朋友、參謀謀）3）增增強(qiáng)顧顧客的的購買買欲望望當(dāng)顧客客對(duì)商商品產(chǎn)產(chǎn)生了了興趣趣后，，并不不等于于就有有購買買欲望望，因因?yàn)樗麄冞€還會(huì)存存在這這樣那那樣的的疑問問，在在心理理上還還有矛矛盾：：既不不想失失去一一次機(jī)機(jī)會(huì)，，又擔(dān)擔(dān)心上上一次次當(dāng)。。解開開這個(gè)個(gè)矛盾盾疙瘩瘩就要要靠銷銷售人人員運(yùn)運(yùn)用事事實(shí)與與道理理來使使顧客客對(duì)商商品的的貨真真價(jià)實(shí)實(shí)心悅悅誠服服。經(jīng)實(shí)踐踐證明明的真真理：：最重要要的問問題不不在于于您向向顧客客渲染染了什什么，，而在在于顧顧客內(nèi)內(nèi)心相相信了了什么么。方法第一闡闡明明利益益，持持之有有據(jù)引導(dǎo)顧顧客該該商品品的使使用價(jià)價(jià)值是是可滿滿足顧顧客的的，因因此在在介紹紹過程程中，，銷售售人員員必須須注意意：1、是是推廣廣商品品的效效用，，而不不是商商品，，如推推銷牛牛排，，我們們就推推銷的的是它它的滋滋味，，而不不是牛牛排本本身，，銷售售房地地產(chǎn)，，我們們推銷銷不是是房子子，而而是一一種生生活。。2、站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)上，，延伸伸推銷銷的效效益，，意思思說是是要充充分展展現(xiàn)購購買該該新產(chǎn)產(chǎn)品將將會(huì)帶帶來的的連鎖鎖效益益與美美好前前景，，這是是激發(fā)發(fā)顧客客購買買欲的的關(guān)鍵鍵；3、闡明明利益益要掌掌握足足夠的的信息息，充充分的的證據(jù)據(jù)，要要求推推銷員員不要要讓顧顧客想想到銷銷售員員有信信口開開河的的感覺覺，要要直接接展示示有權(quán)權(quán)威性性的證證據(jù)：：如證證書、、批文文、營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照等等，或或各種種有利利的傳傳媒報(bào)報(bào)道。。4、讓讓人信信服（1））要保保證：：你做做的每每一個(gè)個(gè)聲明明都是是無可可辯駁駁的，，能自自圓其其說（2））你必必須相相信，，你銷銷售的的東西西對(duì)他他真的的有價(jià)價(jià)值，，價(jià)值值在什什么地地方第二待待之以以誠，，動(dòng)之之以情情由于顧顧客通通常都都會(huì)對(duì)對(duì)銷售售人員員有一一種本本能的的戒備備心理理而造造成心心理的的不平平衡。。要消消除這這種心心理障障礙，，推銷銷員必必須要要輔以以必要要的手手段來來激發(fā)發(fā)對(duì)方方的情情感。。因?yàn)闉椴簧偕俚耐仆其N專專家認(rèn)認(rèn)為：：顧客客的購購買欲欲望，，更多多地來來自情情感的的支配配而不不是理理智的的選擇擇。銷銷售要要懂得得和運(yùn)運(yùn)用這這一點(diǎn)點(diǎn)，才才能取取得顧顧客的的信任任，有有效正正確地地化解解顧客客的異異議。。第三條條理理清晰晰，突突出重重點(diǎn)要求銷銷售人人員必必須要要熟悉悉商品品的各各項(xiàng)性性能、、優(yōu)缺缺點(diǎn)（（樓盤盤銷售售人員員要強(qiáng)強(qiáng)記樓樓盤資資料））。在在介紹紹時(shí)才才會(huì)十十分流流暢，，更顯顯得理理由充充分，，信心心十足足。由于這樣的介介紹十分具體體、周密，可可以及時(shí)細(xì)致致地觀察顧客客的反應(yīng)，把把握他們真正正的興趣、要要求和疑慮，，能及時(shí)地開開展深入有效效的促銷工作作。前提：銷售人人員在介紹亦亦要因人而異異，不要千人人一面，千篇篇一律，懂得得抓住要領(lǐng)，，突出重點(diǎn)，，講求實(shí)效。。推銷公式：特征––––優(yōu)點(diǎn)––––利益––––證據(jù)4）促成交易易在下定決心購購買之前，顧顧客還會(huì)有一一個(gè)最后的、、又是最激烈烈的思想斗爭(zhēng)爭(zhēng)，同時(shí)又是是最容易受客觀因素素影響，即銷銷售人員的言言行和旁人的的言行影響。。在這抉擇性性的時(shí)刻，銷銷售人員千萬萬不要采取““悉聽客便””的坐等態(tài)度度。其促成交交易方法的要要領(lǐng)是：敏銳地捕捉易易成交的良機(jī)機(jī)，深入地探探明顧客的最最后考慮焦點(diǎn)點(diǎn)，真誠地為為之權(quán)衡利弊弊，得體地提提醒顧客注意意機(jī)會(huì)的寶貴貴，適當(dāng)?shù)刈髯鞒隹赡艿男⌒∽尣交蛐《鞫骰萑缳?zèng)送等等。（即將升價(jià)，，存貨有限））怎樣促進(jìn)成交交A、釣魚促銷銷法利用人類需求求的心理，通通過讓顧客得得到某些好處處，來吸引他他們作出購買買行動(dòng)。B、感情聯(lián)絡(luò)絡(luò)法通過投顧客感感情之所好，，幫顧客現(xiàn)實(shí)實(shí)中之所需，，使雙方有了了親合需求的的滿足感，而而促發(fā)認(rèn)同感感，建立心理理相容的關(guān)系系，使買與賣賣雙方矛盾的的心理距離縮縮小或消除，，而達(dá)到銷售售目的。C、動(dòng)之以利利法通過提問、答答疑、算帳等等方式，向顧顧客提示購買買商品所給他他們帶來的好好處，從而打打動(dòng)顧客的心心，刺激他們們?cè)鰪?qiáng)購買的的欲望。D、以攻為守守法當(dāng)估計(jì)到顧客客有可能提出出反對(duì)意見，，搶在他提出出之前有針對(duì)對(duì)性地提出闡闡述，發(fā)動(dòng)攻攻勢(shì)，有效地地排除成交的的潛在阻礙。。E、從眾關(guān)連連法利用人們從眾眾的心理，制制造人氣或大大量成交的氣氣氛，令顧客客有緊迫感，，來促進(jìn)顧客購買。F、、引引而而不不發(fā)發(fā)法法在正正面面推推銷銷不不起起作作用用的的情情況況下下，，可可找找顧顧客客感感興興趣趣的的話話題題展展開開廣廣泛泛的的交交流流，，并并作作出出適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊龑?dǎo)導(dǎo)和和暗暗示示，，讓讓顧顧客客領(lǐng)領(lǐng)悟悟到到購購買買的的好好處處，，而而達(dá)達(dá)成成交交易易。。G、動(dòng)之以以誠法抱著真心實(shí)實(shí)意、誠心心誠意、沒沒有辦不成成的心態(tài)。。H、助客權(quán)權(quán)衡法積極介入，，幫助顧客客將某些比比較明顯的的利弊加以以分析比較較，讓顧客客充分權(quán)衡衡了利大于于弊而作出出購買。在在正面推推銷不起作作用的情況況下，可找找顧客感興興趣的話題題展開廣泛泛的交流，，并作出適適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)導(dǎo)和暗示，，讓顧客領(lǐng)領(lǐng)悟到購買買的好處，，而達(dá)成交交易。I、惜失心心理法利用顧客既既害怕物非非所值，花花費(fèi)了無謂謂代價(jià)，又又擔(dān)心如不不當(dāng)機(jī)立斷斷，就會(huì)““過了這個(gè)個(gè)村就沒有有這個(gè)店””的心理，，來提醒顧顧客下定決決心購買。。J、欲擒故縱縱法針對(duì)買賣雙雙方經(jīng)常出出現(xiàn)的戒備備心理和對(duì)對(duì)峙現(xiàn)象，，在熱情的的服務(wù)中不不向?qū)Ψ奖肀硎尽爸驹谠诒氐谩钡牡某山挥?，而是抓抓住?duì)方的的需求心理理，先擺出出事實(shí)相應(yīng)應(yīng)的條件，，表現(xiàn)出““條件不夠夠，不強(qiáng)求求成交”的的寬松心態(tài)態(tài)使對(duì)方反反而產(chǎn)生對(duì)對(duì)不能成交交的惜失心心理，從而而主動(dòng)迎合合我方條件件成交。K、期限抑抑制法銷售人員可可以利用或或制造一些些借口或某某些客觀原原因，臨時(shí)時(shí)設(shè)置一個(gè)個(gè)有效期，，讓對(duì)方降降低期望值值，只能在在我方的方方案范圍內(nèi)內(nèi)和所設(shè)定定的期限內(nèi)內(nèi)作出抉擇擇。L、激將促促銷法當(dāng)顧客已出出現(xiàn)欲購買買信號(hào)，但但又猶豫不不決的時(shí)候候，銷售人人員不是直直接從正面面鼓勵(lì)他購購買，而是是從反面用用某種語言言和語氣暗暗示對(duì)方缺缺乏某種成成交的主觀觀或客觀條條件，讓對(duì)對(duì)方為了維維護(hù)自尊而而立即下決決心拍板成成交。A、討價(jià)還還價(jià)的心態(tài)態(tài)技巧——這是一個(gè)不不太好的促促銷方法，，因?yàn)樽鳛闉橐皇值臉菢潜P，都是是明碼實(shí)價(jià)價(jià)的，銷售售員一放松松折扣，則則客人就會(huì)會(huì)“吃住上上”，不放放松反而會(huì)會(huì)促進(jìn)成交交，若客人人到最后還還是咬緊折折扣，可適適當(dāng)放一個(gè)個(gè)點(diǎn)，但不不要讓他感感到很容易易，要做一一場(chǎng)戲，例例如打假電電話，并一一邊打電話話一邊迫客客人及時(shí)取取錢答應(yīng)““落定”，，才給折扣扣，若客人人不夠錢付付定金，也也不要輕易易答應(yīng)不足足定也可以以，再作一一番假，讓讓客人感恩恩帶德地自自覺把身上上所有的錢錢掏盡（只只留車費(fèi)）），才受理理他的“落落定”。主動(dòng)提供折扣扣是否好的促促銷方法？還需掌握銷售售技巧有些戲是一定定要做的，可可減少“撻定定”情況和減減少日后客人人刁難的事。。B、幫助下決決心購買的技技巧若某個(gè)單位客客人已經(jīng)看了了很久，也不不“落定”，，銷售員就可可以隨便找個(gè)個(gè)單位作對(duì)比比，但缺點(diǎn)要要說多一點(diǎn)，，幫助客人在在心理作對(duì)比比，加強(qiáng)前單單位的好處，，促進(jìn)客人的的決定。C、提問促銷銷的技巧“還有什么問問題？”“這個(gè)單位合合不合適？””“還有沒有其其他問題？””若沒有問題，，銷售人員