有關(guān)漢服的粗略市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷方案

...wd......wd......wd...有關(guān)漢服的粗略市場(chǎng)預(yù)測(cè)及營(yíng)銷方案目錄前言第一局部漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)定位二、市場(chǎng)現(xiàn)狀三、市場(chǎng)分析第二局部SWOT分析一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝比照分析二、〞小組設(shè)想〞系列漢服與其他品牌漢服比照分析第三局部營(yíng)銷4P策略一、產(chǎn)品策略〔Product〕二、定價(jià)策略(Price)三、分銷策略〔Place〕四、促銷策略(Promotion)五、其他營(yíng)銷策略第四局部不安全因素因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)不安全因素二、財(cái)務(wù)不安全因素三、其他不安全因素前言當(dāng)你在戶口本上看到“漢族〞這個(gè)詞語時(shí)，你是否想過它到底代表的是什么當(dāng)五十六個(gè)民族相聚一堂，各個(gè)少數(shù)民族都穿著具有自己獨(dú)特民族文化的衣裝之時(shí)，你是否想過真正承載漢民族文化服飾是什么你是否也困惑過，我們穿著其他國(guó)家其他民族的服飾，卻不知道真正屬于自己的衣服是什么，在何方。華夏民族有著世界上最為悠久最為精妙的文化，由于種種的原因，近四百年來，我們不得不拋棄我們的衣著。可是漢民族從來都不是一個(gè)赤裸的民族，我們有自己的衣服，這就是漢服。?左傳?中曾言：“有章服之美，謂之華；有禮儀之大，謂之夏。〞漢服，顧名思義是漢民族的傳統(tǒng)服飾，主要是指約公元前二十一世紀(jì)在至公元十七世紀(jì)中葉〔明末清初〕這近四千年中，在華夏民族〔漢后又稱漢民族〕的主要居住區(qū)，以“華夏－漢〞文化為背景和主導(dǎo)思想，通過自然演化而形成的具有獨(dú)特漢民族風(fēng)貌性格，明顯區(qū)別于其它民族的傳統(tǒng)服裝和裝飾體系；或者說“漢民族傳統(tǒng)服飾(漢服)〞是從夏商周到明朝，在“華夏－漢〞民族主體人群所穿著的服飾為根基上，自然開展演變形成的具有明顯獨(dú)特風(fēng)格的一系列服飾的總體集合。近年來，古裝大片?大漢天子?、?漢武大帝?、?大明宮詞?等播出，尤其是最近?大祠堂?、?孔子?，?美人心計(jì)?的熱映，美衣華服更是掀起一陣?yán)顺薄h服復(fù)興運(yùn)動(dòng)正在華夏大地上轟轟烈烈的展開，隨著中華民族尤其是漢民族民族意識(shí)的覺醒，漢服的商業(yè)化將成為必將成為一大趨勢(shì)。漢服的銷售首先在網(wǎng)上興盛起來，雙玉甌，重回漢唐，如夢(mèng)霓裳等淘寶店鋪在業(yè)內(nèi)已是小有名氣；在北京，廣東，南京，杭州等歷史悠久的大城市，漢服實(shí)體店也紛紛安家落戶。但是我們不難發(fā)現(xiàn)，漢服的營(yíng)銷存在著諸多問題，小規(guī)模的銷售也無法滿足廣闊漢服愛好者的需求，一種合理，有效的經(jīng)營(yíng)模式呼之欲出。第一局部漢服市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)在民族文化不斷自覺的今天，越來越多自發(fā)的民間“漢服〞運(yùn)動(dòng)與組織在全國(guó)乃至世界范圍開花，形成了一股不可無視的“漢服熱〞。一、市場(chǎng)定位1、地區(qū)定位：經(jīng)濟(jì)興旺且歷史文化文化底蘊(yùn)深厚的城市或自然文化旅游景區(qū)?，F(xiàn)有漢服商家弱勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)有漢服商家弱勢(shì)市場(chǎng)現(xiàn)有漢服商家漢服強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)漢服強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)漢服弱勢(shì)市場(chǎng)漢服廣東，廣西，福建，云南，江蘇，浙江，北京，天津上海，貴州，內(nèi)蒙古，新疆，xx，寧夏，安徽，江西，湖南，湖北，陜西，黑龍江，吉林，遼寧，四川，重慶，海南依據(jù)：調(diào)查顯示越是在經(jīng)濟(jì)興旺的地區(qū)穿漢服過中秋節(jié)等節(jié)日的人群就越密集，說明經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的人們對(duì)漢服作為中華傳統(tǒng)服飾代表的精神文化需求越高。人們?cè)诮鉀Q了吃飽穿暖的最低物質(zhì)需求后，開場(chǎng)尋求精神文化領(lǐng)域的強(qiáng)烈認(rèn)同感。自2003年現(xiàn)代社會(huì)第一個(gè)穿漢服走上街頭的鄭州王樂天，到現(xiàn)在越來越多的年輕人穿著漢服上街，舉行各種傳統(tǒng)文化活動(dòng)，漢服愛好者部落在不斷開展壯大。2歷史文化底蘊(yùn)深厚的地區(qū)人們有著中國(guó)悠久歷史的熏陶，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化有著密切聯(lián)系，對(duì)漢服的需求可能性大，需求量高。漢服的銷售背景和諧。3以漢文化為主體風(fēng)景區(qū)，如孔廟，泰山等有著濃厚的漢文化氣息，經(jīng)常有漢服愛好者舉行活動(dòng)，旅游者很可能受到影響而長(zhǎng)身購(gòu)置欲望。切漢服作為一種高檔的旅游紀(jì)念品有著不可估量的價(jià)值。2、潛在市場(chǎng)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的開展以及人們對(duì)民族文化的追溯，在中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可無視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。依據(jù)：由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的出口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國(guó)內(nèi)局部服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)出口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售。與此同時(shí)，漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待開展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)飽和的狀態(tài)。況且，“漢服熱〞的潮流還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的開展空間。3、消費(fèi)主體定位：一是具有強(qiáng)烈民族文化意識(shí)的具有購(gòu)置能力的中、輕年漢族人。二是少年兒童(重要突破口〕。依據(jù)：1目前進(jìn)展得如火如荼的漢服運(yùn)動(dòng)，參加人群主要是收入比較穩(wěn)定具有購(gòu)置能力的中年人以及具有一定消費(fèi)能力的年輕人。2漢服外形飄逸美觀，色彩鮮艷，符合兒童的審美觀，學(xué)齡前兒童尚未進(jìn)入學(xué)校學(xué)習(xí)，穿著漢服不會(huì)對(duì)生活造成諸多不便。兒童服裝市場(chǎng)進(jìn)入要求較低，容易突破。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀漢服銷售業(yè)現(xiàn)狀：大局部制作漢服的企業(yè)、商家主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展買賣，少數(shù)在北京、上海等大城市商家以作坊的形式存在，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)能力弱，制作漢服的專業(yè)知識(shí)低，沒有形成一套成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)運(yùn)作模式。漢服作為一種服飾，展現(xiàn)了很大市場(chǎng)潛力和彈性，漢服店在中國(guó)逐漸增多，根據(jù)面料和款式的不同，漢服的價(jià)格從幾百到幾千元人民幣不等。三、市場(chǎng)分析〔一〕市場(chǎng)需求經(jīng)過人群廣泛調(diào)查，目前該領(lǐng)域的市場(chǎng)存在著兩類市場(chǎng)需求：1、古典形象的審美要求主要是受影視古裝劇的影響，城市內(nèi)追求唯美的年輕女性具有這種審美要求的比較多，需求的出發(fā)點(diǎn)是審美、附庸風(fēng)雅的欲望。他們要求產(chǎn)品具有可以展示的直觀美麗。2、高層次文化內(nèi)涵的需求主要是對(duì)漢服所代表的漢文化內(nèi)涵關(guān)注的人群，以具有一定文化修養(yǎng)的知識(shí)分子居多，他們認(rèn)為漢服與禮法相輔相成，是需要恢復(fù)和宣傳的對(duì)象，并樂于身體力行。他們要求產(chǎn)品具有可以描述的文化歷史內(nèi)涵?！捕衬繕?biāo)市場(chǎng)細(xì)分1、漢服推廣活動(dòng)的中堅(jiān)力量這局部人群的主要特點(diǎn)是對(duì)漢服本身有很高的文化自覺性，熱愛漢文化的傳統(tǒng)，身體力行地去推廣漢服，這局部人以在校學(xué)生和知識(shí)分子居多，以男性居多。這局部人群雖然熱愛漢服，也愿意去推進(jìn)漢服的社會(huì)推廣，但是這局部人卻并不適宜被定義為主體消費(fèi)人群：1、自我意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)漢服有自己的理解，不容易受到商家的消費(fèi)引導(dǎo)。2、多數(shù)人屬于無收入〔學(xué)生〕或者月薪金在2000元以下的中低等水平。3、對(duì)漢服推廣事業(yè)報(bào)有更多的社會(huì)理想，一定程度上排斥以世俗需求為主導(dǎo)的商業(yè)化行為。這局部人雖然不適合做為消費(fèi)主體，但是卻是很好的宣傳主體，如果產(chǎn)品的專業(yè)概念對(duì)他們引導(dǎo)成功的話，他們會(huì)成為公司產(chǎn)品和品牌理念的積極推銷者。他們的理想主義和社會(huì)責(zé)任感通過活動(dòng)組織的方式，可以得到媒體的主動(dòng)關(guān)注，造成范圍很大的社會(huì)影響，從而帶動(dòng)起主體消費(fèi)人群的形成。2、漢服的審美敏感人群這局部人群的特點(diǎn)是對(duì)漢服系統(tǒng)有比較深的了解，但是介于專業(yè)與非專業(yè)之間，喜愛漢服的不是因?yàn)樾麚P(yáng)民族文化等與社會(huì)責(zé)任相關(guān)的原因，而僅僅是因?yàn)闈h服和發(fā)式等方面的造型非常美觀，與其人本身的審美觀吻合，所以會(huì)很容易去嘗試各種款式的漢服。這局部人群以16-30歲的女性居多，具有一定的古典文化修養(yǎng)。這局部消費(fèi)人群對(duì)新款漢服有很強(qiáng)的嘗試性，但是由于社會(huì)上沒有那么多的成型新款漢服可以購(gòu)置，所以他們習(xí)慣于自行制作服裝，或者自行設(shè)計(jì)樣式，再找小作坊代為加工，因此，這局部人群的消費(fèi)傾向不在于購(gòu)置服裝，而在于攝影等嘗試性行為，遇見重大儀式如結(jié)婚，也很容易傾向選擇傳統(tǒng)華服的形式。總的說來，這局部人群特點(diǎn)是熟悉、敏感、具有相當(dāng)審美根基，愿意嘗試，喜歡炫耀，但由于太過熟悉，所以算盤打得很精明，不愿意花大價(jià)人民幣購(gòu)置，所以這局部人群雖然不能作為消費(fèi)主體，但是可以作為先行嘗試的群體，給予一定的優(yōu)惠爭(zhēng)取對(duì)方的好感，在更新產(chǎn)品的時(shí)候，可以由他們來指導(dǎo)產(chǎn)品的審美方向，并通過他們的敏感和喜歡炫耀的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力，對(duì)新品建設(shè)起好評(píng)的根基。3、主體消費(fèi)人群這局部人群的特點(diǎn)是：1、對(duì)漢服和古禮有簡(jiǎn)單的了解，而且了解程度多數(shù)來源于電視劇和電影；2、對(duì)漢服和古禮及所代表的文化感覺有一定的向往，容易承受商家引導(dǎo)；4、月薪在5000以上有消費(fèi)能力的城市白領(lǐng)階層，或衣食無憂的在校大學(xué)生；5、18-35歲之間，具有一定的文化修養(yǎng)和追求的小資階級(jí)，追求另類和個(gè)性，以女性居多；6、少年兒童，對(duì)色彩鮮艷，精巧的服裝有著強(qiáng)烈的好奇心，并有經(jīng)常穿著的條件，以女童為主?！策@個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)，也是翻開漢服市場(chǎng)的重要突破口之一。〕這局部人群需要通過前兩類人群及商家主動(dòng)的宣傳引導(dǎo)而獲知，宣傳須抓住美麗、個(gè)性、文化雅涵、時(shí)尚〔緊隨影視潮流〕等幾個(gè)要素，不能一味強(qiáng)調(diào)復(fù)古，防止消極情緒的產(chǎn)生。4、被動(dòng)型人群這局部人群對(duì)漢服和古禮了解甚少，屬于行業(yè)的陌生群體，興趣也小，屬于不愿意去主動(dòng)嘗試的類型，只能通過他們身邊的人和媒體的大量宣傳來影響他們。鏈接1唐裝的盛行與淡出唐裝：“唐裝〞通常有兩種解釋，最自然合理的解釋是“唐朝的服裝〞；另外一種比較牽強(qiáng)的解釋是“唐人街華人的中式著裝〞。后一種說法的由來，有些“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷〞的味道，外國(guó)人稱“華人街〞為“唐人街，于是就把這些華人街的“唐人〞所著的中式服裝叫做“唐裝〞。〞

根據(jù)APEC會(huì)議各國(guó)元首所穿“唐裝〞的主要設(shè)計(jì)者余鶯女士的意見，“唐裝〞應(yīng)當(dāng)是中式服裝的通稱，因此當(dāng)初設(shè)計(jì)好服裝后,設(shè)計(jì)組一起討論給這套服裝起名的時(shí)候，決定把這種服裝命名為“唐裝〞的過程便是深受這種“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷〞的對(duì)“唐裝〞的解釋的影響。

現(xiàn)在大陸流行的“唐裝〞，即是這種清末的中式著裝風(fēng)格的服裝，也即是“唐人街華人的中式著裝〞，這種服裝事實(shí)上是滿清馬褂的延續(xù)與改良，屬于滿服的范疇，與“唐朝的服裝〞〔漢服〕在風(fēng)格、款式上面并無絲毫相似之處。遺憾的是，目前絕大多數(shù)的國(guó)人都把這種源于“唐人街華人的中式著裝〞的滿裝馬褂誤認(rèn)為是“唐朝的服裝〞。漢服的復(fù)興，很容易讓人聯(lián)想起中國(guó)的另一個(gè)傳統(tǒng)服飾――唐裝。但業(yè)內(nèi)專家告訴記者，今天的唐裝并不是唐代的服裝，而是由清代的馬褂演變而來的，可以說是滿族服飾，并非漢族傳統(tǒng)服裝，其款式構(gòu)造和傳統(tǒng)漢族服裝的區(qū)別在于交領(lǐng)、連袖、對(duì)襟和盤扣。

2004年APEC會(huì)議將唐裝推向了銷售的頂峰。但是不久之后，唐裝就漸漸淡出了消費(fèi)者的視線，這不得不引起我們的深思。唐裝的流行風(fēng)潮之所以逐漸縮水和淡卻不是因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)飽和，而是因?yàn)樘蒲b不能像日本的和服、韓國(guó)的韓服那樣成為一個(gè)民族的傳統(tǒng)服飾的代表，所以唐裝只能是一個(gè)簡(jiǎn)單有限的市場(chǎng)，而不可能長(zhǎng)期占有較大市場(chǎng)份額。漢服愛好者認(rèn)為，唐代服裝雖然多變，但其主要風(fēng)格交領(lǐng)、彎腰襦裙一直是主流，與以后的宋、明襦裙并沒有兩樣，并不能代表有幾千年歷史的中華民族傳統(tǒng)服飾文化。而經(jīng)過幾千年的開展，在滿足民族傳統(tǒng)性、制式文化的根基上，漢服在其寬大飄逸、流暢脫俗的基本風(fēng)格之下，演繹出曲裾式、襦裙、鶴氅、短衣等幾百種款式，并通過吸收不少其他民族服裝的長(zhǎng)處在用料、紋飾及一些細(xì)節(jié)上略加改良，已形成漢服體系。第二局部SWOT分析SSWOT一、漢服同現(xiàn)代時(shí)尚服裝比照分析Strengths優(yōu)勢(shì)：精致美觀漢服消失了近四百年，現(xiàn)在作為一種漂亮的服飾推向市場(chǎng)文化元素漢服擁有華夏文化幾千年沉淀得勝后內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，是其他流行時(shí)尚服裝所無法媲美的。，文化元素在服裝銷售行業(yè)中的運(yùn)用，是當(dāng)今市場(chǎng)一大亮點(diǎn)！民族意識(shí)漢服是漢族人民傳統(tǒng)服飾，我國(guó)其他55各少數(shù)民族都有自己的傳統(tǒng)服飾，縱觀國(guó)際市場(chǎng)，韓服，和服，蘇格蘭民族服飾日益火爆，并吸引著人們的眼球，民族文化自覺意識(shí)開場(chǎng)覺醒，漢民族也需要自己的服飾，在全國(guó)占絕大多數(shù)的漢族人的眼睛比以往睜得大了，這是漢服作為一種潮流服飾在人文上的積極意義，里面確實(shí)含有較大的商機(jī)。Weakness劣勢(shì)認(rèn)同目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)人不認(rèn)同漢服，認(rèn)為穿著漢服是一種復(fù)古，倒行逆施的行為。對(duì)傳統(tǒng)文化嗤之以鼻。簡(jiǎn)約便利漢服的穿著方式較為復(fù)雜，上衣下裳，廣袖博帶的形制無法充分適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏，簡(jiǎn)約的生活方式。形制單一，傳統(tǒng)漢服的服飾色彩款式較單一，剪裁縫紉都有嚴(yán)格的規(guī)定，無法滿足現(xiàn)代人的多變的審美要求。價(jià)格偏貴一套合制傳統(tǒng)漢式禮服曲裾的價(jià)格大約在1000以上，常服的價(jià)格也在百元以上，消費(fèi)者難以承受。Opportunities時(shí)機(jī)漢族人口眾多，潛在市場(chǎng)大中國(guó)人口占絕對(duì)多數(shù)的漢族人口，是一個(gè)不可無視的群體，同時(shí)也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。另外，隨著清王朝覆滅新中國(guó)建設(shè)以及漢族人們對(duì)自身文化的追溯以及認(rèn)同，漢服作為漢民族文化重要組成局部，具有非常廣闊的實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)。服裝市場(chǎng)的的影響由于受當(dāng)前全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)紡織服裝業(yè)的出口外貿(mào)業(yè)受到了前所未有的沖擊。國(guó)內(nèi)局部服裝企業(yè)不得不面臨由依靠外貿(mào)出口轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售。漢服熱〞的潮流“還在不斷地持續(xù)高漲，給商家提供了十分有利的開展空間。Threats威脅現(xiàn)代服裝簡(jiǎn)約時(shí)尚，更新?lián)Q代速度快，對(duì)市場(chǎng)控制力極強(qiáng)。旗袍，中山裝老式傳統(tǒng)服飾的消極影響。鏈接2解決策略想要把漢服作為中華民族的服裝品牌打造的話，必須在漢服的傳統(tǒng)工藝上融入現(xiàn)代的流行元素，與流行服飾特點(diǎn)進(jìn)展融合，走規(guī)?；蛡€(gè)性化共存的開展模式?？梢越梃b其他流行服裝走連鎖化的開展模式，但其個(gè)性化可能更鮮明，在開展中會(huì)和別的服裝有不同的開展渠道。

包括設(shè)計(jì)工藝的改良，品牌的包裝推出等等。近代中國(guó)歷史傳統(tǒng)服飾熱已不是第一次，但都持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，恐怕都與中國(guó)傳統(tǒng)服飾復(fù)雜有關(guān)。，就不能簡(jiǎn)單的復(fù)古，需要在傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵里賦予時(shí)代的元素和符號(hào)，推陳出新，不斷挖掘中國(guó)五千年傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵，不管是版型、色彩、安全等方面，都需要?jiǎng)?chuàng)新，才能在世界的服裝舞臺(tái)上擁有自己的話語權(quán)。而在諸多服飾產(chǎn)品中，原創(chuàng)民族服飾品牌一直是最容易在世界市場(chǎng)站住腳的，但民族品牌在高新技術(shù)、及時(shí)市場(chǎng)訊息、經(jīng)營(yíng)方式等方面，比其他服飾有更高要求；同時(shí)傳統(tǒng)服飾色彩款式較單一，而色彩款式的創(chuàng)新必然帶動(dòng)用料、工藝的創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新都需要不斷的投入?，F(xiàn)代快節(jié)奏的生漢服消費(fèi)的對(duì)象定位于節(jié)日的特定禮服、學(xué)士服，以及迅速開展的攝影、演藝及局部商用場(chǎng)所，也可以滿足一局部消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這些無疑可以構(gòu)成并支撐漢服的平穩(wěn)開展。同時(shí)，對(duì)于中國(guó)服飾制造走上國(guó)際舞臺(tái)，有中國(guó)民族特色的漢服無疑是突破口，今后，隨著中國(guó)服裝市場(chǎng)的開展，漢服的增長(zhǎng)空間更會(huì)被逐漸放大現(xiàn)代社會(huì)的生活壓力，簡(jiǎn)約的生活理念對(duì)服飾等的影響都制約著制作復(fù)雜的漢服成為日常的穿著服飾，單有限的市場(chǎng)。二、“小組設(shè)想〞的漢服與其他品牌漢服比照分析注：〔“小組設(shè)想〞的漢服可以是一個(gè)具體的品牌，以便發(fā)揮‘品牌效應(yīng)’。因?yàn)闆]有與小組具體商量，所以暫時(shí)以“小組設(shè)想〞作為未來要經(jīng)營(yíng)的漢服品牌〕Strengths優(yōu)勢(shì)：品牌現(xiàn)有的漢服銷售沒有一個(gè)叫得響，成氣候，具有相當(dāng)人氣的品牌。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合漢服的銷售現(xiàn)階段以網(wǎng)絡(luò)店鋪為主，實(shí)體店鋪很少很不標(biāo)準(zhǔn)。漢服將走實(shí)體網(wǎng)絡(luò)兩條銷售路線，兩線并進(jìn)?？钍健靶〗M設(shè)想〞漢服形制多樣，豐富，同時(shí)兼有各個(gè)朝代的不同人群穿著不同類別，質(zhì)地，花色的漢服。改良針對(duì)現(xiàn)代生活的特點(diǎn)的適應(yīng)現(xiàn)代生活的改良版漢服價(jià)格產(chǎn)業(yè)化銷售，以服裝公司和手工作坊雙向?yàn)橐劳?，及批發(fā)，零售，定做為一體的經(jīng)營(yíng)模式，滿足不同客戶的不同層次的需求。Weakness劣勢(shì)1進(jìn)入行業(yè)相對(duì)較晚，品牌在銷售初期不夠響亮2大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化銷售投資高，不安全因素大，短期內(nèi)難以見到高回報(bào)解決1廣告宣傳再有一定影響力的媒體進(jìn)展關(guān)高宣傳，尋找漢服代言人，可以聘請(qǐng)一些漢服文化圈內(nèi)的名人如芷蘭假設(shè)兮，月耀辛，青松白雪等作為代言人，借此提高〞小組設(shè)想〞的漢服在漢服文化圈內(nèi)的知名度。2促銷策略以讓一個(gè)熱愛漢文化的人都有譜一套漢服為口號(hào)，打造一批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的漢服作為宣傳樣品，低價(jià)出售，以取得各界漢服愛好者以及有購(gòu)置漢服欲望的同袍們的信任〔詳見營(yíng)銷4P中促銷策略〕3把好資金運(yùn)作關(guān)，統(tǒng)籌銷售。開發(fā)漢服銷售周邊產(chǎn)業(yè)，如折扇，油紙傘，傳統(tǒng)發(fā)飾經(jīng)營(yíng)，漢服租借工程的運(yùn)營(yíng)，〞小組設(shè)想〞的漢服主題影樓的的開發(fā)等。多種工程共同開展，彌補(bǔ)先期利潤(rùn)的缺乏。Opportunities時(shí)機(jī)市場(chǎng)尚未成熟與飽和漢服市場(chǎng)還是一個(gè)有待開展成熟的市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)飽和的狀態(tài)。僅有的幾家漢服店鋪，雙玉甌，明華唐，重回漢唐的小范圍經(jīng)營(yíng)無法滿足消費(fèi)者的需要。全國(guó)大局部地區(qū)包括一些具有較大銷售潛力大城市的漢服市場(chǎng)為空白狀態(tài)Threats威脅更多漢服店鋪的興起漢服銷售業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)漸漸興起，競(jìng)爭(zhēng)日漸強(qiáng)烈。第三局部營(yíng)銷4P策略一、產(chǎn)品策略〔Product〕品牌樹立〞小組設(shè)想〞漢服品牌形象，成為漢服銷售的旗艦航母質(zhì)量打造高質(zhì)量禮服，常服，改良服裝，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，款式禮服婚禮服，成人禮服，其他禮服常服家居版曲裾，直裾，襦裙，短打，襖裙，長(zhǎng)衫改良服裝漢服基本元素〔交領(lǐng)右衽，飄逸〕與現(xiàn)代元素的有機(jī)結(jié)合，精致，典雅，高貴，周邊產(chǎn)品以漢文化為背景的生活用品，裝飾品，文化用品等。比方：油紙傘，筆墨紙硯，中國(guó)結(jié)等等。虛擬產(chǎn)品漢族文化產(chǎn)品的銷售，集中在服務(wù)業(yè)。如漢服成人禮，婚禮。祭禮等的承辦等。文化深厚的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，嚴(yán)格的考據(jù)，合理而恰當(dāng)?shù)母牧迹瑯淞a(chǎn)品的文化品味。二、定價(jià)策略(Price)定價(jià)目標(biāo)擴(kuò)大〞小組設(shè)想〞漢服在漢服以及服裝市場(chǎng)占有率，提高品牌知名度。指導(dǎo)策略層級(jí)的價(jià)格策略：區(qū)分藝術(shù)品與日常消費(fèi)品，把文化品牌的價(jià)值附加進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)，采取靈活的適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)風(fēng)格整策略，應(yīng)季價(jià)格有適當(dāng)調(diào)整，與促銷策略配合。禮服成本150元至1000元定價(jià)300元至3000元細(xì)分為4檔銷售低等500元以內(nèi)中等500元至1000元中高等1000至1500以上*高等1500至3000元*常服成本50元至300元定價(jià)100元至800元細(xì)分為3檔低檔300元以下中檔300至500元高檔500至800元**承受定做，根據(jù)漢服款式圖冊(cè)有客戶選定款式，以顧客喜好選料，配色改良漢服成本30元至200元細(xì)分為假設(shè)干檔，視其設(shè)計(jì)開發(fā)費(fèi)用與實(shí)際制造費(fèi)用而定，價(jià)格在80至400元之間定價(jià)差異策略區(qū)別于客戶個(gè)人，詳見折扣策略折扣策略批量購(gòu)置，學(xué)生，老年人購(gòu)置VIP客戶予以一定的折扣三、分銷策略〔Place〕B2C模式〔商家對(duì)客戶〕，其表現(xiàn)模式主要為網(wǎng)絡(luò)直銷，人員直銷，專賣店直銷。建設(shè)〞小組設(shè)想〞漢服實(shí)體店，建設(shè)網(wǎng)店開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在此根基上可以建設(shè)銷售模式，翻遍漢服的訂購(gòu)。B2B模式〔商家對(duì)代理商〕，在前一階段銷售前景良好的情況下可以擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量，在市場(chǎng)前景較好的城市設(shè)立連鎖店，代理商，方便各地的消費(fèi)者購(gòu)置漢服。C2C模式〔客戶轉(zhuǎn)銷〕可做〞小組設(shè)想〞漢服營(yíng)銷開展新策略考慮。國(guó)外市場(chǎng)銷售基地漢文化在國(guó)外的走紅意味著漢服有潛在市場(chǎng)，在適當(dāng)?shù)臈l件下可以考慮建設(shè)國(guó)外市場(chǎng)銷售基地四、促銷策略(Promotion)新品促銷月度進(jìn)展新品促銷、季度舉行活動(dòng)促銷、長(zhǎng)期執(zhí)行會(huì)員促銷、時(shí)機(jī)適宜的時(shí)候，充分開展異業(yè)協(xié)助的促銷手段。換季促銷每季度清倉一次，主要針對(duì)中的等漢服成品和改良服裝，確保貨物無惡性積壓，為新貨騰出場(chǎng)所關(guān)系銷售老客戶帶動(dòng)新客戶，給與新老客戶分別以不同程度的優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)促銷通過漢文化講座，漢服風(fēng)采展示，書法國(guó)畫比賽等多種多樣的形式開展促銷活動(dòng)連鎖服務(wù)促銷買漢服贈(zèng)折扇，發(fā)飾，香囊等傳統(tǒng)生活用品和裝飾品，買漢服增漢服保養(yǎng)等一條龍服務(wù)。文化搭臺(tái)，銷售唱戲，突出文化元素所占的重要地位。五、其他營(yíng)銷策略零售滲透雖然是50年代流行的銷售方法，但是漢服目前的銷售以零售為主，抓好零售關(guān)，才能使〞小組設(shè)想〞漢服融入群眾服裝消費(fèi)市場(chǎng)?？蛻糁行牟呗灾行碾S著市場(chǎng)權(quán)力的轉(zhuǎn)移，銷售主動(dòng)權(quán)漸漸掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可以承受什么價(jià)位的漢服，何時(shí)購(gòu)置，購(gòu)置數(shù)量等，所以要掌握客戶更多信息，從客戶需要的角度講〞小組設(shè)想〞漢服引入消費(fèi)者視野。CRM〔客戶關(guān)系管理〕因?yàn)閷ふ乙粋€(gè)新客戶要比留住一位老客戶多花費(fèi)5倍的資金〔CustomerRetention,2007〕。而按80|20原那么，即80%的收入掌握在20%的客戶手中為了。〞小組設(shè)想〞的漢服，在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，注意漢服圈內(nèi)的口碑，以及客戶團(tuán)體。重視與漢服復(fù)興團(tuán)隊(duì)的關(guān)系自己的論壇““小組設(shè)想〞〞，將老客戶凝聚一起。

CEM〔客戶體驗(yàn)管理〕〞小組設(shè)想〞漢服商家可以與高校社團(tuán)等文化社團(tuán)互助所進(jìn)展的漢服試穿活動(dòng)，也可以定期舉辦出游活動(dòng)。這些與客戶的互動(dòng)活動(dòng)，甚至讓客戶變成商家的粉絲，使〞小組設(shè)想〞漢服在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素。第四局部不安全因素因素及其對(duì)策一、市場(chǎng)不安全因素1、來自消費(fèi)群的不安全因素群眾對(duì)漢服和古禮的承受程度需要慢慢開展，在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)限制產(chǎn)品量。對(duì)策：細(xì)分主體消費(fèi)群，以他們能夠承受的方式規(guī)劃產(chǎn)品風(fēng)格、制定宣傳策略，如對(duì)偏重審美的女性用戶群體，通過視覺上的美麗設(shè)計(jì)打動(dòng)它們，對(duì)于對(duì)文化方面有特殊要求的，可以通過社會(huì)活動(dòng)、歷史講述、名人包裝等方式滿足他們，然后采取沙龍式會(huì)員制的方式留住老客戶，鼓勵(lì)老客戶帶動(dòng)新客戶2、來自競(jìng)爭(zhēng)者的不安全因素〔1〕來自目前存在的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力目前漢服銷售行業(yè)存在的主要競(jìng)爭(zhēng)者只有很少幾家，就是明華堂，重回漢唐，雙玉甌等，其他的的產(chǎn)品走的路子是影視服裝路線，用戶群主要分布在中小城市，產(chǎn)品風(fēng)格和內(nèi)涵方面屬于低端策略。針對(duì)于此，我們須以高端的文化及視覺包裝來打動(dòng)層次更高的消費(fèi)者，在店面裝修、產(chǎn)品服務(wù)方面把檔次提高，以檔次拉開距離，但是價(jià)格上保持與他們同等的水平。〔2〕來自后來跟進(jìn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力跟進(jìn)者可以拷貝我們的成功的管理經(jīng)歷、宣傳方式甚至企業(yè)理念，也可以回避掉用戶群沒有充分開發(fā)的不安全因素。對(duì)策：1、加快企業(yè)開展速度，該擴(kuò)張開展的時(shí)候決不能停留在單店模式；2、搶先樹立企業(yè)品牌；3、用人情經(jīng)營(yíng)的方式穩(wěn)固客戶群，發(fā)起客戶溝通交流的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)行VIP客戶特殊服4、在〞小組設(shè)想〞漢服銷售的區(qū)域定期舉辦漢服文化活動(dòng)，如漢服聚會(huì)，漢式成人禮，漢服婚禮觀摩，踏青，祭祀等活動(dòng)，組織漢服社團(tuán)，團(tuán)結(jié)漢服愛好者，加大漢服影響力，提升〞小組設(shè)想〞平拍形象。一方面進(jìn)一步宣傳〞小組設(shè)想〞系列漢服，另一方面穩(wěn)定老客戶，開發(fā)型客戶