沖突與談判講義課件

第14章沖突與談判第14章沖突與談判學(xué)習(xí)目標(biāo)定義沖突指出傳統(tǒng)沖突觀、相互作用沖突觀和沖突管理觀的差異概括沖突過(guò)程定義談判比較分配談判和綜合談判應(yīng)用談判過(guò)程的五個(gè)步驟指出個(gè)體差異如何影響談判評(píng)價(jià)第三方談判的角色和功能沖突與談判2學(xué)習(xí)目標(biāo)定義沖突沖突與談判21、沖突的定義沖突，當(dāng)一方感覺(jué)對(duì)方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生或?qū)⒁a(chǎn)生不利影響時(shí)隨之會(huì)產(chǎn)生的一個(gè)過(guò)程它描述了從互動(dòng)變成相互沖突時(shí)所進(jìn)行的各種活動(dòng)囊括了人們?cè)诮M織中經(jīng)歷的各種沖突：目標(biāo)不一致，對(duì)事實(shí)的解讀存在分歧，對(duì)行為預(yù)期的不一致，等等沖突與談判31、沖突的定義沖突，當(dāng)一方感覺(jué)對(duì)方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生或?qū)⒁?、沖突觀念的變遷（1）傳統(tǒng)沖突觀認(rèn)為必須避免沖突，因?yàn)闆_突意味著群體內(nèi)的功能失調(diào)認(rèn)為沖突是惡性結(jié)果，導(dǎo)致沖突的原因包括：溝通不良；人們之間缺乏坦誠(chéng)和信任；管理者對(duì)員工的需求和抱負(fù)沒(méi)有作出有效應(yīng)對(duì)解決辦法：人們只需直截了當(dāng)?shù)卣页鰶_突的原因并糾正這些功能失調(diào)即可沖突與談判42、沖突觀念的變遷（1）傳統(tǒng)沖突觀沖突與談判42、沖突觀念的變遷（2）相互作用沖突觀認(rèn)為沖突不僅可以成為群體內(nèi)的積極動(dòng)力，而且有些沖突對(duì)于有效的群體工作來(lái)說(shuō)是必不可少的認(rèn)為融洽、和平、安寧、合作的群體容易變得靜止和冷漠，并且無(wú)法對(duì)變革和創(chuàng)新的必要性做出快速應(yīng)對(duì)相互作用沖突觀并不認(rèn)為所有沖突都是好的，要分良性沖突和惡性沖突；任務(wù)沖突、關(guān)系沖突和程序沖突沖突與談判52、沖突觀念的變遷（2）相互作用沖突觀沖突與談判52、沖突觀念的變遷良性沖突，能夠支持群體的目標(biāo)和提高群體的績(jī)效，是具有建設(shè)性的沖突惡性沖突，妨礙群體的績(jī)效，是具有破壞性的沖突任務(wù)沖突，與工作的內(nèi)容和目標(biāo)有關(guān)關(guān)系沖突，側(cè)重于人際關(guān)系程序沖突，與完成工作的方式有關(guān)研究表明，絕大多數(shù)關(guān)系沖突是惡性的，低水平的程序沖突以及低到中等水平的任務(wù)沖突能夠成為良性沖突沖突與談判62、沖突觀念的變遷良性沖突，能夠支持群體的目標(biāo)和提高群體的績(jī)2、沖突觀念的變遷（3）沖突管理觀認(rèn)為，與其鼓勵(lì)“好”的沖突或避免“壞”的沖突，更重要的是高效解決那些自然發(fā)生的沖突長(zhǎng)期的研究表明，所有類型的沖突都會(huì)減少群體內(nèi)的信任、尊重和凝聚力，而這會(huì)削弱該群體的長(zhǎng)期生存能力沖突與談判72、沖突觀念的變遷（3）沖突管理觀沖突與談判73、沖突過(guò)程沖突過(guò)程劃分為五個(gè)階段：潛在的對(duì)立或失調(diào)；認(rèn)知和人格化；行為意向；行為；結(jié)果沖突與談判83、沖突過(guò)程沖突過(guò)程劃分為五個(gè)階段：潛在的對(duì)立或失調(diào)；認(rèn)知和3、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突過(guò)程的第一個(gè)階段是出現(xiàn)能夠?qū)е聸_突的前提條件（1）溝通詞匯含義的差異、行話、信息交流的不充分，以及溝通渠道中的噪音等因素構(gòu)成了溝通障礙，可能會(huì)成為沖突的前提條件溝通過(guò)多或過(guò)少，都會(huì)提高發(fā)生沖突的潛在可能性沖突與談判93、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判93、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)（2）結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)包括：規(guī)模、員工任務(wù)的專業(yè)化程度；管轄范圍的清晰度；員工與目標(biāo)之間的匹配性；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；薪酬體系，以及不同群體間的依賴程度沖突與談判103、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判103、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)（3）個(gè)人變量包括性格、情緒和價(jià)值觀在不合群、神經(jīng)質(zhì)或低自我監(jiān)控等人格特質(zhì)方面得分較高的人更容易、更經(jīng)常和他人產(chǎn)生沖突，且不善于應(yīng)對(duì)沖突沖突與談判113、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判113、沖突過(guò)程階段2：認(rèn)知和人格化如果階段1提出的條件對(duì)其中一方關(guān)心的事物造成消極影響，那么潛在的對(duì)立或失調(diào)就會(huì)在階段2成為事實(shí)感覺(jué)到的沖突：A可能意識(shí)到B與A之間存在嚴(yán)重意見(jiàn)分歧，但這并不一定會(huì)讓A感到緊張或焦慮，也不一定會(huì)影響A對(duì)B的感情情感上的沖突：當(dāng)A投入情感時(shí)，A、B雙方體驗(yàn)到焦慮、緊張、挫折或敵意時(shí)沖突與談判123、沖突過(guò)程階段2：認(rèn)知和人格化沖突與談判123、沖突過(guò)程階段3：行為意向行為意向介入人們的認(rèn)知及情感與他們的公開(kāi)行動(dòng)之間。它是以某種特定方式行事的決策很多沖突之所以不斷升級(jí)，主要原因在于一方錯(cuò)誤地推斷了另一方的行為意向。沖突與談判133、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判133、沖突過(guò)程階段3：行為意向通過(guò)使用兩個(gè)維度：一是合作性（一方愿意滿足對(duì)方愿望的程度）；二是主見(jiàn)性（一方愿意滿足自己愿望的程度），可分為五種行為意向：競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、回避、遷就、折中沖突與談判143、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判143、沖突過(guò)程階段3：行為意向競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)一方在沖突中尋求自我利益的滿足，而不考慮沖突對(duì)另一方的影響時(shí)協(xié)作：當(dāng)沖突雙方均希望充分滿足雙方的利益時(shí)，他們就會(huì)開(kāi)展合作，并尋求共同收益的結(jié)果回避：一方意識(shí)到?jīng)_突的存在，但希望退出或抑制該沖突遷就：為了維持相互關(guān)系，一方愿意做出自我犧牲折中：沖突雙方愿意共同面對(duì)沖突，并接受一種雙方都無(wú)法徹底滿足的解決方案沖突與談判153、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判153、沖突過(guò)程階段4：行為行為階段包括沖突雙方的聲明、行動(dòng)和應(yīng)對(duì)，他們通常是沖突雙方為實(shí)現(xiàn)自己的行為意向而做出的公開(kāi)努力沖突與談判163、沖突過(guò)程階段4：行為沖突與談判163、沖突過(guò)程解決沖突技術(shù)激發(fā)沖突技術(shù)沖突與談判17解決問(wèn)題提出一個(gè)更高的目標(biāo)拓寬資源回避緩和折中權(quán)威命令改變個(gè)人變量改變結(jié)構(gòu)變量溝通引進(jìn)外人重組組織任命一位吹毛求疵者3、沖突過(guò)程解決沖突技術(shù)激發(fā)沖突技術(shù)沖突與談判17解決問(wèn)題溝3、沖突過(guò)程階段5：結(jié)果沖突雙方的行為—反應(yīng)互動(dòng)會(huì)導(dǎo)致結(jié)果良性結(jié)果沖突能夠提高決策質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)新與創(chuàng)造力，激發(fā)群體成員的興趣與好奇心，提供一種渠道使問(wèn)題公開(kāi)化和緩和緊張狀況，促進(jìn)一種有利于自我評(píng)估和變革的環(huán)境惡性結(jié)果溝通受到阻礙，群體凝聚力降低，群體成員之間的明爭(zhēng)暗斗成為首位而群體目標(biāo)降到次要位置沖突與談判183、沖突過(guò)程階段5：結(jié)果沖突與談判184、談判的定義談判，指雙方或多方?jīng)Q定如何分配稀缺資源的過(guò)程對(duì)于談判雙方來(lái)說(shuō)，考慮到雙方未來(lái)發(fā)生互動(dòng)的頻繁程度，維系雙方之間的社交關(guān)系并按照道德規(guī)范行事有時(shí)候與每次談判大臣的直接結(jié)果同樣重要沖突與談判194、談判的定義談判，指雙方或多方?jīng)Q定如何分配稀缺資源的過(guò)程沖5、談判戰(zhàn)略談判有兩種基本方法——分配談判和綜合談判沖突與談判205、談判戰(zhàn)略談判有兩種基本方法——分配談判和綜合談判沖突與談5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判分配談判最明顯的特點(diǎn)是在零和條件下操作分配談判的本質(zhì)是，對(duì)于一份固定大小的利益誰(shuí)應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商沖突與談判21A方愿望范圍

解決區(qū)間

B方愿望范圍A方目標(biāo)點(diǎn)B方抵制點(diǎn)A方抵制點(diǎn)B方目標(biāo)點(diǎn)5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判沖突與談判21A5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判首先出價(jià)，并給出一個(gè)激進(jìn)的價(jià)位提出最后期限沖突與談判225、談判戰(zhàn)略（1）分配談判沖突與談判225、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判進(jìn)行綜合談判的假設(shè)：有一種或多種辦法能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案綜合談判可以使談判雙方團(tuán)結(jié)起來(lái)，并使每一方離開(kāi)談判桌時(shí)都感到本方圓滿實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)綜合談判要取得成功，必須具備條件：信息的公開(kāi)和談判雙方的坦誠(chéng)；雙方對(duì)對(duì)方需求的敏感性；對(duì)對(duì)方的信任；雙方保持靈活性的意愿沖突與談判235、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判沖突與談判235、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判爭(zhēng)取以團(tuán)隊(duì)的形式談判把更多事項(xiàng)擺上談判桌沖突與談判245、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判沖突與談判246、談判過(guò)程談判包括五個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃；（2）界定基本規(guī)則；（3）闡述與辯論；（4）討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決；（5）結(jié)束與實(shí)施沖突與談判25準(zhǔn)備與計(jì)劃界定基本規(guī)則闡述與辯論討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決結(jié)束與實(shí)施6、談判過(guò)程談判包括五個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃；（2）界定基6、談判過(guò)程（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃談判開(kāi)始前，需要做一些必要的準(zhǔn)備工作。本次沖突的本質(zhì)，誰(shuí)卷入本次沖突，對(duì)該沖突持有的觀點(diǎn)等等同時(shí)要評(píng)估一下對(duì)方的談判目標(biāo)，可能會(huì)提出的要求等等由于談判，關(guān)系會(huì)隨之改變，也是需要考慮的另一個(gè)結(jié)果沖突與談判266、談判過(guò)程（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃沖突與談判266、談判過(guò)程（2）界定基本規(guī)則和對(duì)方共同界定本次談判的基本規(guī)則和程序誰(shuí)將進(jìn)行本次談判，在哪里進(jìn)行，時(shí)間是多長(zhǎng)，談判事項(xiàng)等等這個(gè)階段，談判雙方將交換各自的最初議案或要求沖突與談判276、談判過(guò)程（2）界定基本規(guī)則沖突與談判276、談判過(guò)程（3）闡述與辯論彼此交換了最初議案后，雙方都會(huì)對(duì)自己的提議進(jìn)行解釋、闡明、澄清、論證和辯論沖突與談判286、談判過(guò)程（3）闡述與辯論沖突與談判286、談判過(guò)程（4）討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決談判過(guò)程的實(shí)質(zhì)是一個(gè)為達(dá)成協(xié)議而相互讓步的過(guò)程，這個(gè)階段，談判雙方無(wú)疑都需要作出讓步?jīng)_突與談判296、談判過(guò)程（4）討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決沖突與談判296、談判過(guò)程（5）結(jié)束與實(shí)施最后一步是將已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議規(guī)范化，并為實(shí)施和監(jiān)控該協(xié)議制定任何必要的程序。沖突與談判306、談判過(guò)程（5）結(jié)束與實(shí)施沖突與談判307、談判效果中的個(gè)體差異影響個(gè)體在談判中效果的因素人格——人格/智力——存在微弱的關(guān)系心情/情緒——分配談判/綜合談判性別沖突與談判317、談判效果中的個(gè)體差異影響個(gè)體在談判中效果的因素沖突與談判7、談判效果中的個(gè)體差異第三方談判當(dāng)談判陷入僵局，無(wú)法通過(guò)直接談判來(lái)解決分歧是，會(huì)尋求第三方的幫助也找到一種解決辦法在談判中，第三方主要擔(dān)當(dāng)四種基本角色：調(diào)停人、仲裁人、和解人和顧問(wèn)沖突與談判327、談判效果中的個(gè)體差異第三方談判沖突與談判327、談判效果中的個(gè)體差異調(diào)停人，是使用推理、說(shuō)服、提出其他方案等措施來(lái)幫助談判雙方達(dá)成解決方案的中立第三方調(diào)停是否成功的關(guān)鍵因素是情境，也就是說(shuō)，沖突雙方必須愿意通過(guò)談判來(lái)解決他們的沖突沖突強(qiáng)度——中等程度——最為有效對(duì)調(diào)停人的印象沖突與談判337、談判效果中的個(gè)體差異調(diào)停人，是使用推理、說(shuō)服、提出其他方7、談判效果中的個(gè)體差異仲裁人，是運(yùn)用自身權(quán)威來(lái)達(dá)到協(xié)議的第三方仲裁可以是自愿的，也可以是強(qiáng)制的仲裁最大的優(yōu)點(diǎn)在于他總是會(huì)達(dá)成一項(xiàng)解決方案沖突與談判347、談判效果中的個(gè)體差異仲裁人，是運(yùn)用自身權(quán)威來(lái)達(dá)到協(xié)議的第7、談判效果中的個(gè)體差異和解人，是受到談判信任的第三方，為談判雙方之間提供非正式的溝通渠道在實(shí)踐中，和解人通常不只是充當(dāng)溝通渠道，還進(jìn)行實(shí)情調(diào)查、解讀信息并說(shuō)服爭(zhēng)論雙方達(dá)成協(xié)議沖突與談判357、談判效果中的個(gè)體差異和解人，是受到談判信任的第三方，為談7、談判效果中的個(gè)體差異顧問(wèn)，是專業(yè)技術(shù)純熟且公正無(wú)偏的第三方，試圖通過(guò)溝通與分析，并借助自己在沖突管理方面的知識(shí)來(lái)幫助解決問(wèn)題顧問(wèn)設(shè)法改進(jìn)沖突雙方之間的關(guān)系，從而使雙方最終能自己達(dá)成解決方案沖突與談判367、談判效果中的個(gè)體差異顧問(wèn)，是專業(yè)技術(shù)純熟且公正無(wú)偏的第三第14章沖突與談判第14章沖突與談判學(xué)習(xí)目標(biāo)定義沖突指出傳統(tǒng)沖突觀、相互作用沖突觀和沖突管理觀的差異概括沖突過(guò)程定義談判比較分配談判和綜合談判應(yīng)用談判過(guò)程的五個(gè)步驟指出個(gè)體差異如何影響談判評(píng)價(jià)第三方談判的角色和功能沖突與談判38學(xué)習(xí)目標(biāo)定義沖突沖突與談判21、沖突的定義沖突，當(dāng)一方感覺(jué)對(duì)方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生或?qū)⒁a(chǎn)生不利影響時(shí)隨之會(huì)產(chǎn)生的一個(gè)過(guò)程它描述了從互動(dòng)變成相互沖突時(shí)所進(jìn)行的各種活動(dòng)囊括了人們?cè)诮M織中經(jīng)歷的各種沖突：目標(biāo)不一致，對(duì)事實(shí)的解讀存在分歧，對(duì)行為預(yù)期的不一致，等等沖突與談判391、沖突的定義沖突，當(dāng)一方感覺(jué)對(duì)方對(duì)自己關(guān)心的事情產(chǎn)生或?qū)⒁?、沖突觀念的變遷（1）傳統(tǒng)沖突觀認(rèn)為必須避免沖突，因?yàn)闆_突意味著群體內(nèi)的功能失調(diào)認(rèn)為沖突是惡性結(jié)果，導(dǎo)致沖突的原因包括：溝通不良；人們之間缺乏坦誠(chéng)和信任；管理者對(duì)員工的需求和抱負(fù)沒(méi)有作出有效應(yīng)對(duì)解決辦法：人們只需直截了當(dāng)?shù)卣页鰶_突的原因并糾正這些功能失調(diào)即可沖突與談判402、沖突觀念的變遷（1）傳統(tǒng)沖突觀沖突與談判42、沖突觀念的變遷（2）相互作用沖突觀認(rèn)為沖突不僅可以成為群體內(nèi)的積極動(dòng)力，而且有些沖突對(duì)于有效的群體工作來(lái)說(shuō)是必不可少的認(rèn)為融洽、和平、安寧、合作的群體容易變得靜止和冷漠，并且無(wú)法對(duì)變革和創(chuàng)新的必要性做出快速應(yīng)對(duì)相互作用沖突觀并不認(rèn)為所有沖突都是好的，要分良性沖突和惡性沖突；任務(wù)沖突、關(guān)系沖突和程序沖突沖突與談判412、沖突觀念的變遷（2）相互作用沖突觀沖突與談判52、沖突觀念的變遷良性沖突，能夠支持群體的目標(biāo)和提高群體的績(jī)效，是具有建設(shè)性的沖突惡性沖突，妨礙群體的績(jī)效，是具有破壞性的沖突任務(wù)沖突，與工作的內(nèi)容和目標(biāo)有關(guān)關(guān)系沖突，側(cè)重于人際關(guān)系程序沖突，與完成工作的方式有關(guān)研究表明，絕大多數(shù)關(guān)系沖突是惡性的，低水平的程序沖突以及低到中等水平的任務(wù)沖突能夠成為良性沖突沖突與談判422、沖突觀念的變遷良性沖突，能夠支持群體的目標(biāo)和提高群體的績(jī)2、沖突觀念的變遷（3）沖突管理觀認(rèn)為，與其鼓勵(lì)“好”的沖突或避免“壞”的沖突，更重要的是高效解決那些自然發(fā)生的沖突長(zhǎng)期的研究表明，所有類型的沖突都會(huì)減少群體內(nèi)的信任、尊重和凝聚力，而這會(huì)削弱該群體的長(zhǎng)期生存能力沖突與談判432、沖突觀念的變遷（3）沖突管理觀沖突與談判73、沖突過(guò)程沖突過(guò)程劃分為五個(gè)階段：潛在的對(duì)立或失調(diào)；認(rèn)知和人格化；行為意向；行為；結(jié)果沖突與談判443、沖突過(guò)程沖突過(guò)程劃分為五個(gè)階段：潛在的對(duì)立或失調(diào)；認(rèn)知和3、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突過(guò)程的第一個(gè)階段是出現(xiàn)能夠?qū)е聸_突的前提條件（1）溝通詞匯含義的差異、行話、信息交流的不充分，以及溝通渠道中的噪音等因素構(gòu)成了溝通障礙，可能會(huì)成為沖突的前提條件溝通過(guò)多或過(guò)少，都會(huì)提高發(fā)生沖突的潛在可能性沖突與談判453、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判93、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)（2）結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)包括：規(guī)模、員工任務(wù)的專業(yè)化程度；管轄范圍的清晰度；員工與目標(biāo)之間的匹配性；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；薪酬體系，以及不同群體間的依賴程度沖突與談判463、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判103、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)（3）個(gè)人變量包括性格、情緒和價(jià)值觀在不合群、神經(jīng)質(zhì)或低自我監(jiān)控等人格特質(zhì)方面得分較高的人更容易、更經(jīng)常和他人產(chǎn)生沖突，且不善于應(yīng)對(duì)沖突沖突與談判473、沖突過(guò)程階段1：潛在的對(duì)立或失調(diào)沖突與談判113、沖突過(guò)程階段2：認(rèn)知和人格化如果階段1提出的條件對(duì)其中一方關(guān)心的事物造成消極影響，那么潛在的對(duì)立或失調(diào)就會(huì)在階段2成為事實(shí)感覺(jué)到的沖突：A可能意識(shí)到B與A之間存在嚴(yán)重意見(jiàn)分歧，但這并不一定會(huì)讓A感到緊張或焦慮，也不一定會(huì)影響A對(duì)B的感情情感上的沖突：當(dāng)A投入情感時(shí)，A、B雙方體驗(yàn)到焦慮、緊張、挫折或敵意時(shí)沖突與談判483、沖突過(guò)程階段2：認(rèn)知和人格化沖突與談判123、沖突過(guò)程階段3：行為意向行為意向介入人們的認(rèn)知及情感與他們的公開(kāi)行動(dòng)之間。它是以某種特定方式行事的決策很多沖突之所以不斷升級(jí)，主要原因在于一方錯(cuò)誤地推斷了另一方的行為意向。沖突與談判493、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判133、沖突過(guò)程階段3：行為意向通過(guò)使用兩個(gè)維度：一是合作性（一方愿意滿足對(duì)方愿望的程度）；二是主見(jiàn)性（一方愿意滿足自己愿望的程度），可分為五種行為意向：競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作、回避、遷就、折中沖突與談判503、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判143、沖突過(guò)程階段3：行為意向競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)一方在沖突中尋求自我利益的滿足，而不考慮沖突對(duì)另一方的影響時(shí)協(xié)作：當(dāng)沖突雙方均希望充分滿足雙方的利益時(shí)，他們就會(huì)開(kāi)展合作，并尋求共同收益的結(jié)果回避：一方意識(shí)到?jīng)_突的存在，但希望退出或抑制該沖突遷就：為了維持相互關(guān)系，一方愿意做出自我犧牲折中：沖突雙方愿意共同面對(duì)沖突，并接受一種雙方都無(wú)法徹底滿足的解決方案沖突與談判513、沖突過(guò)程階段3：行為意向沖突與談判153、沖突過(guò)程階段4：行為行為階段包括沖突雙方的聲明、行動(dòng)和應(yīng)對(duì)，他們通常是沖突雙方為實(shí)現(xiàn)自己的行為意向而做出的公開(kāi)努力沖突與談判523、沖突過(guò)程階段4：行為沖突與談判163、沖突過(guò)程解決沖突技術(shù)激發(fā)沖突技術(shù)沖突與談判53解決問(wèn)題提出一個(gè)更高的目標(biāo)拓寬資源回避緩和折中權(quán)威命令改變個(gè)人變量改變結(jié)構(gòu)變量溝通引進(jìn)外人重組組織任命一位吹毛求疵者3、沖突過(guò)程解決沖突技術(shù)激發(fā)沖突技術(shù)沖突與談判17解決問(wèn)題溝3、沖突過(guò)程階段5：結(jié)果沖突雙方的行為—反應(yīng)互動(dòng)會(huì)導(dǎo)致結(jié)果良性結(jié)果沖突能夠提高決策質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)新與創(chuàng)造力，激發(fā)群體成員的興趣與好奇心，提供一種渠道使問(wèn)題公開(kāi)化和緩和緊張狀況，促進(jìn)一種有利于自我評(píng)估和變革的環(huán)境惡性結(jié)果溝通受到阻礙，群體凝聚力降低，群體成員之間的明爭(zhēng)暗斗成為首位而群體目標(biāo)降到次要位置沖突與談判543、沖突過(guò)程階段5：結(jié)果沖突與談判184、談判的定義談判，指雙方或多方?jīng)Q定如何分配稀缺資源的過(guò)程對(duì)于談判雙方來(lái)說(shuō)，考慮到雙方未來(lái)發(fā)生互動(dòng)的頻繁程度，維系雙方之間的社交關(guān)系并按照道德規(guī)范行事有時(shí)候與每次談判大臣的直接結(jié)果同樣重要沖突與談判554、談判的定義談判，指雙方或多方?jīng)Q定如何分配稀缺資源的過(guò)程沖5、談判戰(zhàn)略談判有兩種基本方法——分配談判和綜合談判沖突與談判565、談判戰(zhàn)略談判有兩種基本方法——分配談判和綜合談判沖突與談5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判分配談判最明顯的特點(diǎn)是在零和條件下操作分配談判的本質(zhì)是，對(duì)于一份固定大小的利益誰(shuí)應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商沖突與談判57A方愿望范圍

解決區(qū)間

B方愿望范圍A方目標(biāo)點(diǎn)B方抵制點(diǎn)A方抵制點(diǎn)B方目標(biāo)點(diǎn)5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判沖突與談判21A5、談判戰(zhàn)略（1）分配談判首先出價(jià)，并給出一個(gè)激進(jìn)的價(jià)位提出最后期限沖突與談判585、談判戰(zhàn)略（1）分配談判沖突與談判225、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判進(jìn)行綜合談判的假設(shè)：有一種或多種辦法能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案綜合談判可以使談判雙方團(tuán)結(jié)起來(lái)，并使每一方離開(kāi)談判桌時(shí)都感到本方圓滿實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)綜合談判要取得成功，必須具備條件：信息的公開(kāi)和談判雙方的坦誠(chéng)；雙方對(duì)對(duì)方需求的敏感性；對(duì)對(duì)方的信任；雙方保持靈活性的意愿沖突與談判595、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判沖突與談判235、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判爭(zhēng)取以團(tuán)隊(duì)的形式談判把更多事項(xiàng)擺上談判桌沖突與談判605、談判戰(zhàn)略（2）綜合談判沖突與談判246、談判過(guò)程談判包括五個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃；（2）界定基本規(guī)則；（3）闡述與辯論；（4）討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決；（5）結(jié)束與實(shí)施沖突與談判61準(zhǔn)備與計(jì)劃界定基本規(guī)則闡述與辯論討價(jià)還價(jià)與問(wèn)題解決結(jié)束與實(shí)施6、談判過(guò)程談判包括五個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃；（2）界定基6、談判過(guò)程（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃談判開(kāi)始前，需要做一些必要的準(zhǔn)備工作。本次沖突的本質(zhì)，誰(shuí)卷入本次沖突，對(duì)該沖突持有的觀點(diǎn)等等同時(shí)要評(píng)估一下對(duì)方的談判目標(biāo)，可能會(huì)提出的要求等等由于談判，關(guān)系會(huì)隨之改變，也是需要考慮的另一個(gè)結(jié)果沖突與談判626、談判過(guò)程（1）準(zhǔn)備與計(jì)劃沖突與談判266、談判過(guò)程（2）界定基本規(guī)則和對(duì)方共同界定本次談判的基本規(guī)則和程序誰(shuí)將進(jìn)行本次談判，在哪里進(jìn)行，時(shí)間是多長(zhǎng)，談判事項(xiàng)等等這個(gè)階段，談判雙方將交換各自的最初議案或要求沖突與談判636、談判過(guò)程（2）界定基本規(guī)則沖突與談判276、談判過(guò)程（3）闡述與辯論彼此交換了最初議案后，雙方都會(huì)對(duì)自己的提議進(jìn)行解釋、闡明、澄清、論證和辯論沖突與談判646、談判過(guò)程（3）闡述與辯論沖突與談判286、談判過(guò)程（4）討價(jià)還價(jià)與