讀心術(shù)破解身體語(yǔ)言課件

讀心術(shù)

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破解身體語(yǔ)言.1 讀心術(shù)

——破解身體語(yǔ)言.1

肢體語(yǔ)言的規(guī)律不具備高普遍性，但是，如果你能夠通過(guò)生活閱歷在人際交往中發(fā)現(xiàn)這些秘密，無(wú)疑會(huì)提升您的洞察力，對(duì)于銷售人員而言這無(wú)疑是提升人際關(guān)系及業(yè)績(jī)的秘密武器，接下來(lái)一塊進(jìn)入肢體語(yǔ)言的世界吧！.2 肢體語(yǔ)言的規(guī)律不具備高普遍性，但是，如果你能夠通過(guò)生活

肢體語(yǔ)言又稱身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而代替語(yǔ)言藉以達(dá)到表情達(dá)意的溝通目的。廣義言之，肢體語(yǔ)言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語(yǔ)言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。.3肢體語(yǔ)言又稱身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而無(wú)聲的身體語(yǔ)言一、腿和腳二、人的軀干三、頭部和脖子.4無(wú)聲的身體語(yǔ)言.4一、腿和腳

1、輕搖腿和腳2、轉(zhuǎn)向腳3、反重力腳4、雙腿叉開5、雙腿交叉6、揉搓大腿.5一、腿和腳.5腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺(jué)和意圖。腳和腿的動(dòng)作可以告訴別人你的感覺(jué)如何。自信？輕?。扛吲d？緊張？受脅迫？害羞？還是想離開？如果一坐下的人就翹腿，代表這個(gè)人充滿企圖心與自信，而且是個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人。.6腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺(jué)和意圖。如果一坐下的人就翹腿，1、輕搖腿和腳 我們每個(gè)人肯定都在洽談客戶、會(huì)議室或者約會(huì)中見過(guò)這樣的動(dòng)作：軀干保持靜止，但是腿和腳趾動(dòng)來(lái)動(dòng)去。 這樣的動(dòng)作代表什么？ 可能是有些不耐煩，或是希望盡快將事情向前推進(jìn)。但如果軀干保持靜止，但是腿和腳動(dòng)來(lái)動(dòng)去這樣代表什么呢？有兩種情況：

.71、輕搖腿和腳但如果軀干保持靜止，但是腿和腳動(dòng)來(lái)動(dòng)去這樣代表

打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂(lè)的腳”就會(huì)在桌下?lián)u來(lái)?yè)u去，可臉上卻不會(huì)露出一絲一毫的變化。 一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動(dòng)作，那代表當(dāng)事人對(duì)于周圍發(fā)生的事物回應(yīng)可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖.8 打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂(lè)的腳”就會(huì)在桌下

那么遇到這種情況如何快速打破初次的不適感呢？一般有翹腿習(xí)慣的銷售也會(huì)跟著做同樣的動(dòng)作，這是阻礙雙方有效溝通的動(dòng)作，正確的做法有三種策略供參考：策略一：身體嘗試向前靠近，雙手放桌子上，這是身體親和技術(shù)的一種。策略二：面帶微笑的引出與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的話題，比如：下午的工作忙嗎？策略三：主動(dòng)與對(duì)方握手或遞名片，改變對(duì)方的坐姿，進(jìn)入初步的了解。

.9 .92、轉(zhuǎn)向腳一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強(qiáng)烈的暗示，想要離開。最明智的做法就是馬上機(jī)智的結(jié)束談話。.102、轉(zhuǎn)向腳.103、反重力的腳人坐在椅子上，一腳前一腳后，重心放在拇指肚上.113、反重力的腳.113、反重力的腳 人會(huì)在感興趣的事物面前做出這種動(dòng)作。 可以代表已經(jīng)做好準(zhǔn)備，可以出發(fā)了。 當(dāng)你的上司或比你年長(zhǎng)的人做出這樣的動(dòng)作時(shí)，代表 技巧性的結(jié)束談話了，直接切入主題，千萬(wàn)不要拖延。

這個(gè)動(dòng)作表明：他可能是有別的地方要去，總之要離 開。.123、反重力的腳.124、雙腿叉開雙腿叉開是一種人要捍衛(wèi)私人空間時(shí)常坐的動(dòng)作?？梢源怼斑@是我的地盤，我誰(shuí)都不怕”或者“在這兒我說(shuō)了算”的意思。當(dāng)一個(gè)人想引起別人重視，怕被別人看扁的時(shí)候，常會(huì)做出雙腿叉開的動(dòng)作。在公司經(jīng)理的身上可能經(jīng)?？吹竭@一動(dòng)作。.134、雙腿叉開.13

這種動(dòng)作往往表明，他覺(jué)得所說(shuō)的話沒(méi)有得到重視，他想表達(dá)“我剛才說(shuō)的話你沒(méi)有認(rèn)真聽”或者是“你反對(duì)我說(shuō)的內(nèi)容”。商務(wù)談判遇到這種僵持的局面怎么打破？關(guān)鍵策略有兩個(gè)：策略一：認(rèn)可對(duì)方。在對(duì)話說(shuō)的話中找出一兩點(diǎn)給予認(rèn)可。策略二：找到對(duì)方的興趣點(diǎn)。嘗試去說(shuō)對(duì)方感興趣的話。.14這種動(dòng)作往往表明，他覺(jué)得所說(shuō)的話沒(méi)有得到重視5、雙腿交叉

5.1站立的時(shí)候。

5.2坐著時(shí)候。.155、雙腿交叉.155.1.1雙腿交叉人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢(shì)下，人不可能是逃跑或者爭(zhēng)斗。我們?cè)趧e人面前感到自信時(shí)也會(huì)將雙腿交叉。.165.1.1雙腿交叉.165.1.2雙腿交叉當(dāng)兩個(gè)人交談中的人都將雙腿交叉時(shí)，則告訴大家他們都感到很輕松。

當(dāng)兩個(gè)人或多個(gè)人同時(shí)做出這種動(dòng)作時(shí)，可以幫助培養(yǎng)和營(yíng)造和諧舒適的工作或交談氣氛。.175.1.2雙腿交叉.175.2.1雙腿交叉 雙方交談得很愉快，對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖會(huì)指向你的方向。 相反，交談得不愉快，那么對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖不會(huì)指向你的方向。如圖.185.2.1雙腿交叉.18

在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。.19 在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起

在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙。.20 在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩5.2.2雙腳腳踝處交叉突然將雙腳緊鎖說(shuō)明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。當(dāng)人們感到舒服時(shí)，他們會(huì)自然地打開自己的腳踝。.215.2.2雙腳腳踝處交叉.215.2.3雙腳腳踝處交叉突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說(shuō)明動(dòng)作實(shí)施者的不適、焦躁或不安。

有研究發(fā)現(xiàn)，人們說(shuō)謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。.225.2.3雙腳腳踝處交叉.226、揉搓大腿用雙手在大腿上來(lái)回摩擦是一種常見的平復(fù)心情、減輕壓力的方法。搓腿動(dòng)作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因?yàn)檫@一動(dòng)作通常是在桌子下方完成的。.236、揉搓大腿.23二、人的軀干

1、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決。

2、軀干傾斜。

3、聳肩和身體舒展。

4、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)。

5、收回雙臂。

6、表示自信的手部動(dòng)作。

7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作。.24二、人的軀干.241、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.1腹側(cè)前置當(dāng)人們對(duì)對(duì)方感到舒適和贊同時(shí)，他們就會(huì)傾向?qū)Ψ健?251、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決.251、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.2腹側(cè)否決遇到不喜歡的事物或人時(shí)就會(huì)將身體向相反一側(cè)，和同事意見不同時(shí)也會(huì)這樣做。.261、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決.262、軀干傾斜。人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠(yuǎn)離那些自己厭惡的東西。在商務(wù)談判的銷售中，很容易出現(xiàn)的尋找話題情況。這時(shí)，我們應(yīng)該注意對(duì)方的軀體變化，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的身體后傾或傾斜，可以嘗試轉(zhuǎn)入第二個(gè)話題或者提問(wèn)。.272、軀干傾斜。.273、聳肩和身體伸展。3.1聳肩 聳肩表面我們對(duì)某事或某物的不了解或懷疑。單肩聳動(dòng)所傳達(dá)的信息是不可信的。.283、聳肩和身體伸展。.283.2身體伸展伸展是一種舒適的信號(hào)。但是當(dāng)人們正在討論很嚴(yán)肅的事情時(shí)，這樣的動(dòng)作就成了一種霸道的表現(xiàn)。.293.2身體伸展.29

如果兩者結(jié)合起來(lái)那么就變成一種危險(xiǎn)的訊號(hào)了。這種動(dòng)作更容易體現(xiàn)在中高層的經(jīng)理身上，原因主要與三點(diǎn)：1）談?wù)摰氖虑榛虍a(chǎn)品在對(duì)方的熟知領(lǐng)域內(nèi)；2）對(duì)說(shuō)話的主題內(nèi)容興趣度不高；3）職業(yè)習(xí)慣，更愿意用施加壓力的方式主導(dǎo)談話過(guò)程。

在商務(wù)談判中發(fā)現(xiàn)這樣的情況可以嘗試用引導(dǎo)的技巧，讓對(duì)方說(shuō)他感興趣的事情或是對(duì)方專業(yè)領(lǐng)域里的事。.30如果兩者結(jié)合起來(lái)那么就變成一種危險(xiǎn)的訊號(hào)了。這4、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.1叉腰叉腰時(shí)大拇指沖后，說(shuō)明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如果沖前，則是一種疑問(wèn)的態(tài)度的流露。.314、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).314、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.2雙手抱頭雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。.324、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).324、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.3主導(dǎo)姿勢(shì)手指張開并指尖按于桌面是一種重要的表達(dá)自信和權(quán)威的動(dòng)作。.334、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).335、收回雙臂一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常是將手放在背后，那么這是他希望與講話人保持一定距離。這一動(dòng)作有時(shí)也稱為“帝王的站姿”，它表達(dá)的意思是“不要靠近”。.345、收回雙臂.346、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。6.2尖塔式手勢(shì)。6.3豎起拇指手勢(shì)。.356、表示自信的手部動(dòng)作.356、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。在主持會(huì)議、演講、工作報(bào)告或談判時(shí)，實(shí)時(shí)做這一動(dòng)作可以讓大家感覺(jué)到你對(duì)自己所講的東西非常有信心，幫助你放大你所要傳遞給他人的信息。6.2尖塔式手勢(shì)。尖塔式手勢(shì)（手指對(duì)手指）是最具自信力的動(dòng)作。.366、表示自信的手部動(dòng)作.366、表示自信的手部動(dòng)作6.3豎起拇指手勢(shì)。在地位高的人群中經(jīng)?？吹竭@樣的動(dòng)作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。.376、表示自信的手部動(dòng)作.377、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.1十指交叉緊扣

7.2搓手

7.3撫摸頸部.387、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.387、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作7.1十指交叉緊扣.397、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.397、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.2搓手手指搓動(dòng)手掌或搓動(dòng)雙手來(lái)緩解不安或緊張。.407、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.40

7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.3撫摸頸部說(shuō)話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力.417、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.41三、頭部和脖子

1、頭和脖子

2、眼睛

3、鼻子

4、嘴巴.42三、頭部和脖子.421、頭和脖子1.1傾斜頭部人只有在感覺(jué)非常舒服的時(shí)候才會(huì)傾斜頭部，尤其是將自己的頭倚放在他人的身上。.431、頭和脖子.431、頭和脖子1.2掩蓋頸窩 感到不安、不適、恐懼或憂慮時(shí)，人們會(huì)用手掩蓋頸窩。.441、頭和脖子.441、頭和脖子1.3摩擦前額摩擦前額通常表明一個(gè)人舉棋不定，或者感到某種不適。.451、頭和脖子.45

頭部?jī)A斜是一種良好的訊號(hào)，如果在商務(wù)談判中，對(duì)方多次出現(xiàn)頭部?jī)A斜和笑容，就是說(shuō)這次談判的過(guò)程很愉快。相對(duì)的，如果多次出現(xiàn)擦拭前額的動(dòng)作，就要警惕了，有三種情況會(huì)出現(xiàn)摩擦前額這個(gè)動(dòng)作，每種都有相對(duì)的策略：1）這個(gè)人感到不舒服策略：如果他在談判中多次擦拭前額，感到疲憊，這時(shí)應(yīng)該主動(dòng)去關(guān)心別人的狀態(tài)。2）談?wù)摰侥硞€(gè)決策點(diǎn)的時(shí)候策略：如果說(shuō)到某些關(guān)鍵話題的時(shí)候，出現(xiàn)擦拭前額的動(dòng)作，可以使用復(fù)述澄清的技巧，將關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)多一次。

3）舉棋不定，慎重思考的時(shí)候策略：但說(shuō)到敏感的金錢話題的時(shí)候，許多人都會(huì)舉棋不定擦拭前額，這時(shí)沒(méi)必要馬上讓對(duì)方做出選擇，嘗試去了解對(duì)方是什么原因讓他舉棋不定。.46頭部?jī)A斜是一種良好的訊號(hào)，如果在商務(wù)談判中，對(duì)2、眼睛

2.1消極的眼睛

2.2積極的眼睛

2.3連續(xù)眨眼.472、眼睛.472.1消極的眼睛“視覺(jué)阻斷”通常發(fā)生在我們感到自己受到威脅，或碰到自己不喜歡的事物時(shí)。當(dāng)我們希望通過(guò)避免“看到”不想見到的事物保護(hù)大腦時(shí)，會(huì)發(fā)生這種動(dòng)作。

想表示對(duì)別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。.482.1消極的眼睛.482.1消極的眼睛人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。.492.1消極的眼睛.492.2積極的眼睛瞳孔擴(kuò)張，眉毛彎成弓形，眼睛會(huì)睜大。.502.2積極的眼睛.502.2積極的眼睛 我們?cè)谝蛞姷侥橙硕d奮不已，或充滿自己抑制不住的積極情感時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“閃光燈眼”。.512.2積極的眼睛.512.3連續(xù)眨眼 當(dāng)我們感到興奮、煩亂、緊張或憂慮時(shí)，眼睛眨動(dòng)的頻率就會(huì)提高；放松下來(lái)，它又恢復(fù)正常。 當(dāng)一個(gè)人感到壓力時(shí)，他眼睛眨動(dòng)的頻率就會(huì)增加。.522.3連續(xù)眨眼.523、鼻子鼻孔增大表示一個(gè)人情緒的高漲。.533、鼻子.534、嘴巴

4.1真笑與假笑

4.2嘴唇的消失、擠壓等

4.3嘴唇縮攏

4.4冷笑.544、嘴巴.544.1真笑與假笑4.1.1真笑真笑時(shí)，嘴角會(huì)向眼睛的方向上揚(yáng)。.554.1真笑與假笑.554.1真笑與假笑4.1.2假笑這是一種假笑或一種“禮貌的笑”；嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中露不出任何感情。.564.1真笑與假笑.564.2嘴唇的消失、擠壓等通常，嘴唇的消失時(shí)壓力和焦慮等情緒驅(qū)使的。.574.2嘴唇的消失、擠壓等.574.2嘴唇的消失、擠壓等圖1：圓滿的嘴唇說(shuō)明一個(gè)人感到比較滿足。圖2：遇到壓力時(shí)，人們常會(huì)把嘴唇藏起來(lái)或把它拉緊。圖3:嘴唇擠壓反映的是壓力或憂慮，這種動(dòng)作很可能是發(fā)展為圖中所示的嘴唇消失。圖4:當(dāng)嘴唇被藏起來(lái)時(shí)，嘴角會(huì)下拉，情緒和自信會(huì)跌至谷底，而憂慮、壓力和擔(dān)心等會(huì)急速上升。.584.2嘴唇的消失、擠壓等.584.3嘴唇縮攏表示不同意時(shí)會(huì)常常縮攏嘴唇。.594.3嘴唇縮攏表示不同意時(shí)會(huì)常?？s攏嘴唇。.594.4冷笑跟斜視一樣，冷笑同樣也是一種表達(dá)輕視的舉動(dòng)。冷笑能迅速反映一種不尊重，猶如在說(shuō)“我不在乎你或你的想法”。.604.4冷笑冷笑能迅速反映一種不尊重，猶如在說(shuō)“我不在乎你或面部微表情識(shí)人學(xué)一、憤怒二、蔑視三、厭惡四、恐懼五、幸福六、悲傷七、驚訝.61面部微表情識(shí)人學(xué)一、憤怒.61一、憤怒：

憤怒(Anger)，指不滿或敵意所引起的強(qiáng)烈情緒反應(yīng)。憤怒時(shí)，自律神經(jīng)系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生作用，進(jìn)而引發(fā)生理反應(yīng)，并且使人表現(xiàn)出特有的面部表情與身體姿勢(shì)，往往會(huì)做出一些發(fā)泄的行為，而嚴(yán)重者更會(huì)失去理智。.62一、憤怒：

.62二、蔑視：

蔑視(Despise)的特點(diǎn)之一，就是覺(jué)得自己比對(duì)方優(yōu)越。居高臨下的厭惡某人或某種行為，覺(jué)得自己比別人強(qiáng)（通常是精神上的），他們的行為看來(lái)有失體統(tǒng)。人在表示蔑視的時(shí)候自覺(jué)高人一等，但是那些處于劣勢(shì)的人，也會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的一方表示蔑視。那些身份地位還不穩(wěn)固的人，他們更愿意貶低別人從而顯示出自己的優(yōu)越性。

.63二、蔑視：

蔑視(Despise)的特點(diǎn)之一，就是覺(jué)得自己比三、厭惡：

厭惡(Disgust)，是一種反感的情緒。不僅味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)或者想象、耳聞、目睹會(huì)導(dǎo)致厭惡感，人的外表、行為甚至思想都會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果。有的人外表就會(huì)讓人覺(jué)得很不舒服，看到他們就惡心。有些人不愿意看到畸形，殘疾或者十分丑陋的人；有些人不能忍受看到受傷的人和他們暴露在外的傷口，有些人則見不得血或是外科手術(shù)。有些人類行為也讓人無(wú)法忍受，你也許會(huì)因此而感到憎惡。

.64三、厭惡：

厭惡(Disgust)，是一種反感的情緒。不僅四、恐懼：恐懼(Fear)，是指人或動(dòng)物面對(duì)現(xiàn)實(shí)的或想像中的危險(xiǎn)、自己厭惡的事物等產(chǎn)生的處?kù)扼@慌與緊急的狀態(tài)，伴隨恐懼而來(lái)的是心率改變、血壓升高、盜汗、顫抖等生理上的應(yīng)急反應(yīng)，有時(shí)甚至發(fā)生心臟驟停、休克等更強(qiáng)烈的生理反應(yīng)。一個(gè)突然的、強(qiáng)烈的恐懼可能導(dǎo)致猝死。.65四、恐懼：.65五、幸福：

幸福(Happiness)，是指人之所以為人的真理與自己同在時(shí)的心理狀態(tài)，包括一切真實(shí)的事物、人性的道理、他人的生命甚至動(dòng)物的生命與自己同在等等，是一種心理欲望得到滿足時(shí)的狀態(tài)，是一種持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的對(duì)生活的滿足和感到生活有巨大樂(lè)趣，并自然而然地希望持續(xù)久遠(yuǎn)的愉快心情。

.66五、幸福：

幸福(Happiness)，是指人之所以為人的六、悲傷：

悲傷(Sorrow)是種情緒反應(yīng)，多數(shù)高等哺乳均有此反應(yīng)，其中人類對(duì)此最為顯著。人類的悲傷來(lái)源通常來(lái)自經(jīng)歷上的挫折失敗，如：無(wú)法抗拒的住所改變、親友死亡、離婚、畢業(yè)、或失業(yè)。悲傷表現(xiàn)在外即為沮喪心情，落淚與沉默。若悲傷情況持續(xù)一段時(shí)間，即為一般來(lái)說(shuō)的憂郁，甚至臨床病癥上的憂郁癥。

.67六、悲傷：

悲傷(Sorrow)是種情緒反應(yīng)，多數(shù)高等哺乳七、驚訝：

驚訝(surprise)比喻人對(duì)事物感到過(guò)於突然，出乎意料之外，或是與正?，F(xiàn)象相比會(huì)覺(jué)得有奇怪或疑惑、無(wú)法理解之處的反應(yīng)。

.68七、驚訝：

驚訝(surprise)比喻人對(duì)事物感到過(guò)於突.69.69

讀心術(shù)

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破解身體語(yǔ)言.70 讀心術(shù)

——破解身體語(yǔ)言.1

肢體語(yǔ)言的規(guī)律不具備高普遍性，但是，如果你能夠通過(guò)生活閱歷在人際交往中發(fā)現(xiàn)這些秘密，無(wú)疑會(huì)提升您的洞察力，對(duì)于銷售人員而言這無(wú)疑是提升人際關(guān)系及業(yè)績(jī)的秘密武器，接下來(lái)一塊進(jìn)入肢體語(yǔ)言的世界吧！.71 肢體語(yǔ)言的規(guī)律不具備高普遍性，但是，如果你能夠通過(guò)生活

肢體語(yǔ)言又稱身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而代替語(yǔ)言藉以達(dá)到表情達(dá)意的溝通目的。廣義言之，肢體語(yǔ)言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語(yǔ)言只包括身體與四肢所表達(dá)的意義。.72肢體語(yǔ)言又稱身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而無(wú)聲的身體語(yǔ)言一、腿和腳二、人的軀干三、頭部和脖子.73無(wú)聲的身體語(yǔ)言.4一、腿和腳

1、輕搖腿和腳2、轉(zhuǎn)向腳3、反重力腳4、雙腿叉開5、雙腿交叉6、揉搓大腿.74一、腿和腳.5腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺(jué)和意圖。腳和腿的動(dòng)作可以告訴別人你的感覺(jué)如何。自信？輕浮？高興？緊張？受脅迫？害羞？還是想離開？如果一坐下的人就翹腿，代表這個(gè)人充滿企圖心與自信，而且是個(gè)行動(dòng)力很強(qiáng)的人。.75腳總是能夠如實(shí)表達(dá)一個(gè)人的感覺(jué)和意圖。如果一坐下的人就翹腿，1、輕搖腿和腳 我們每個(gè)人肯定都在洽談客戶、會(huì)議室或者約會(huì)中見過(guò)這樣的動(dòng)作：軀干保持靜止，但是腿和腳趾動(dòng)來(lái)動(dòng)去。 這樣的動(dòng)作代表什么？ 可能是有些不耐煩，或是希望盡快將事情向前推進(jìn)。但如果軀干保持靜止，但是腿和腳動(dòng)來(lái)動(dòng)去這樣代表什么呢？有兩種情況：

.761、輕搖腿和腳但如果軀干保持靜止，但是腿和腳動(dòng)來(lái)動(dòng)去這樣代表

打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂(lè)的腳”就會(huì)在桌下?lián)u來(lái)?yè)u去，可臉上卻不會(huì)露出一絲一毫的變化。 一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動(dòng)作，那代表當(dāng)事人對(duì)于周圍發(fā)生的事物回應(yīng)可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖.77 打撲克牌的時(shí)候，當(dāng)他拿著一手好牌時(shí)“快樂(lè)的腳”就會(huì)在桌下

那么遇到這種情況如何快速打破初次的不適感呢？一般有翹腿習(xí)慣的銷售也會(huì)跟著做同樣的動(dòng)作，這是阻礙雙方有效溝通的動(dòng)作，正確的做法有三種策略供參考：策略一：身體嘗試向前靠近，雙手放桌子上，這是身體親和技術(shù)的一種。策略二：面帶微笑的引出與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的話題，比如：下午的工作忙嗎？策略三：主動(dòng)與對(duì)方握手或遞名片，改變對(duì)方的坐姿，進(jìn)入初步的了解。

.78 .92、轉(zhuǎn)向腳一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠(yuǎn)離你的位置上，是很強(qiáng)烈的暗示，想要離開。最明智的做法就是馬上機(jī)智的結(jié)束談話。.792、轉(zhuǎn)向腳.103、反重力的腳人坐在椅子上，一腳前一腳后，重心放在拇指肚上.803、反重力的腳.113、反重力的腳 人會(huì)在感興趣的事物面前做出這種動(dòng)作。 可以代表已經(jīng)做好準(zhǔn)備，可以出發(fā)了。 當(dāng)你的上司或比你年長(zhǎng)的人做出這樣的動(dòng)作時(shí)，代表 技巧性的結(jié)束談話了，直接切入主題，千萬(wàn)不要拖延。

這個(gè)動(dòng)作表明：他可能是有別的地方要去，總之要離 開。.813、反重力的腳.124、雙腿叉開雙腿叉開是一種人要捍衛(wèi)私人空間時(shí)常坐的動(dòng)作?？梢源怼斑@是我的地盤，我誰(shuí)都不怕”或者“在這兒我說(shuō)了算”的意思。當(dāng)一個(gè)人想引起別人重視，怕被別人看扁的時(shí)候，常會(huì)做出雙腿叉開的動(dòng)作。在公司經(jīng)理的身上可能經(jīng)?？吹竭@一動(dòng)作。.824、雙腿叉開.13

這種動(dòng)作往往表明，他覺(jué)得所說(shuō)的話沒(méi)有得到重視，他想表達(dá)“我剛才說(shuō)的話你沒(méi)有認(rèn)真聽”或者是“你反對(duì)我說(shuō)的內(nèi)容”。商務(wù)談判遇到這種僵持的局面怎么打破？關(guān)鍵策略有兩個(gè)：策略一：認(rèn)可對(duì)方。在對(duì)話說(shuō)的話中找出一兩點(diǎn)給予認(rèn)可。策略二：找到對(duì)方的興趣點(diǎn)。嘗試去說(shuō)對(duì)方感興趣的話。.83這種動(dòng)作往往表明，他覺(jué)得所說(shuō)的話沒(méi)有得到重視5、雙腿交叉

5.1站立的時(shí)候。

5.2坐著時(shí)候。.845、雙腿交叉.155.1.1雙腿交叉人在站著的時(shí)候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢(shì)下，人不可能是逃跑或者爭(zhēng)斗。我們?cè)趧e人面前感到自信時(shí)也會(huì)將雙腿交叉。.855.1.1雙腿交叉.165.1.2雙腿交叉當(dāng)兩個(gè)人交談中的人都將雙腿交叉時(shí)，則告訴大家他們都感到很輕松。

當(dāng)兩個(gè)人或多個(gè)人同時(shí)做出這種動(dòng)作時(shí)，可以幫助培養(yǎng)和營(yíng)造和諧舒適的工作或交談氣氛。.865.1.2雙腿交叉.175.2.1雙腿交叉 雙方交談得很愉快，對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖會(huì)指向你的方向。 相反，交談得不愉快，那么對(duì)方放在上面的那條腿的腳尖不會(huì)指向你的方向。如圖.875.2.1雙腿交叉.18

在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘。.88 在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起

在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩人之間的障礙。.89 在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠(yuǎn)離了一下，消除了兩5.2.2雙腳腳踝處交叉突然將雙腳緊鎖說(shuō)明動(dòng)作的實(shí)施者正感到不自在或不安全。當(dāng)人們感到舒服時(shí)，他們會(huì)自然地打開自己的腳踝。.905.2.2雙腳腳踝處交叉.215.2.3雙腳腳踝處交叉突然將腳踝鎖在椅子腿上的動(dòng)作時(shí)凍結(jié)反應(yīng)的一部分，說(shuō)明動(dòng)作實(shí)施者的不適、焦躁或不安。

有研究發(fā)現(xiàn)，人們說(shuō)謊時(shí)會(huì)故意限制他們的手臂和腿部的動(dòng)作。.915.2.3雙腳腳踝處交叉.226、揉搓大腿用雙手在大腿上來(lái)回摩擦是一種常見的平復(fù)心情、減輕壓力的方法。搓腿動(dòng)作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因?yàn)檫@一動(dòng)作通常是在桌子下方完成的。.926、揉搓大腿.23二、人的軀干

1、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決。

2、軀干傾斜。

3、聳肩和身體舒展。

4、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)。

5、收回雙臂。

6、表示自信的手部動(dòng)作。

7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作。.93二、人的軀干.241、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.1腹側(cè)前置當(dāng)人們對(duì)對(duì)方感到舒適和贊同時(shí)，他們就會(huì)傾向?qū)Ψ健?941、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決.251、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決1.2腹側(cè)否決遇到不喜歡的事物或人時(shí)就會(huì)將身體向相反一側(cè)，和同事意見不同時(shí)也會(huì)這樣做。.951、腹側(cè)前置和腹側(cè)否決.262、軀干傾斜。人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠(yuǎn)離那些自己厭惡的東西。在商務(wù)談判的銷售中，很容易出現(xiàn)的尋找話題情況。這時(shí)，我們應(yīng)該注意對(duì)方的軀體變化，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的身體后傾或傾斜，可以嘗試轉(zhuǎn)入第二個(gè)話題或者提問(wèn)。.962、軀干傾斜。.273、聳肩和身體伸展。3.1聳肩 聳肩表面我們對(duì)某事或某物的不了解或懷疑。單肩聳動(dòng)所傳達(dá)的信息是不可信的。.973、聳肩和身體伸展。.283.2身體伸展伸展是一種舒適的信號(hào)。但是當(dāng)人們正在討論很嚴(yán)肅的事情時(shí)，這樣的動(dòng)作就成了一種霸道的表現(xiàn)。.983.2身體伸展.29

如果兩者結(jié)合起來(lái)那么就變成一種危險(xiǎn)的訊號(hào)了。這種動(dòng)作更容易體現(xiàn)在中高層的經(jīng)理身上，原因主要與三點(diǎn)：1）談?wù)摰氖虑榛虍a(chǎn)品在對(duì)方的熟知領(lǐng)域內(nèi)；2）對(duì)說(shuō)話的主題內(nèi)容興趣度不高；3）職業(yè)習(xí)慣，更愿意用施加壓力的方式主導(dǎo)談話過(guò)程。

在商務(wù)談判中發(fā)現(xiàn)這樣的情況可以嘗試用引導(dǎo)的技巧，讓對(duì)方說(shuō)他感興趣的事情或是對(duì)方專業(yè)領(lǐng)域里的事。.99如果兩者結(jié)合起來(lái)那么就變成一種危險(xiǎn)的訊號(hào)了。這4、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.1叉腰叉腰時(shí)大拇指沖后，說(shuō)明這個(gè)人有著極強(qiáng)的控制欲；如果沖前，則是一種疑問(wèn)的態(tài)度的流露。.1004、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).314、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.2雙手抱頭雙手抱頭是一種帶有強(qiáng)烈的自信和主導(dǎo)意思的舉動(dòng)。.1014、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).324、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)4.3主導(dǎo)姿勢(shì)手指張開并指尖按于桌面是一種重要的表達(dá)自信和權(quán)威的動(dòng)作。.1024、手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí).335、收回雙臂一個(gè)人將自己的雙臂收回，通常是將手放在背后，那么這是他希望與講話人保持一定距離。這一動(dòng)作有時(shí)也稱為“帝王的站姿”，它表達(dá)的意思是“不要靠近”。.1035、收回雙臂.346、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。6.2尖塔式手勢(shì)。6.3豎起拇指手勢(shì)。.1046、表示自信的手部動(dòng)作.356、表示自信的手部動(dòng)作6.1用食指彈碰桌面。在主持會(huì)議、演講、工作報(bào)告或談判時(shí)，實(shí)時(shí)做這一動(dòng)作可以讓大家感覺(jué)到你對(duì)自己所講的東西非常有信心，幫助你放大你所要傳遞給他人的信息。6.2尖塔式手勢(shì)。尖塔式手勢(shì)（手指對(duì)手指）是最具自信力的動(dòng)作。.1056、表示自信的手部動(dòng)作.366、表示自信的手部動(dòng)作6.3豎起拇指手勢(shì)。在地位高的人群中經(jīng)常看到這樣的動(dòng)作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。.1066、表示自信的手部動(dòng)作.377、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.1十指交叉緊扣

7.2搓手

7.3撫摸頸部.1077、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.387、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作7.1十指交叉緊扣.1087、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.397、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.2搓手手指搓動(dòng)手掌或搓動(dòng)雙手來(lái)緩解不安或緊張。.1097、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.40

7、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作

7.3撫摸頸部說(shuō)話時(shí)會(huì)用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力.1107、缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作.41三、頭部和脖子

1、頭和脖子

2、眼睛

3、鼻子

4、嘴巴.111三、頭部和脖子.421、頭和脖子1.1傾斜頭部人只有在感覺(jué)非常舒服的時(shí)候才會(huì)傾斜頭部，尤其是將自己的頭倚放在他人的身上。.1121、頭和脖子.431、頭和脖子1.2掩蓋頸窩 感到不安、不適、恐懼或憂慮時(shí)，人們會(huì)用手掩蓋頸窩。.1131、頭和脖子.441、頭和脖子1.3摩擦前額摩擦前額通常表明一個(gè)人舉棋不定，或者感到某種不適。.1141、頭和脖子.45

頭部?jī)A斜是一種良好的訊號(hào)，如果在商務(wù)談判中，對(duì)方多次出現(xiàn)頭部?jī)A斜和笑容，就是說(shuō)這次談判的過(guò)程很愉快。相對(duì)的，如果多次出現(xiàn)擦拭前額的動(dòng)作，就要警惕了，有三種情況會(huì)出現(xiàn)摩擦前額這個(gè)動(dòng)作，每種都有相對(duì)的策略：1）這個(gè)人感到不舒服策略：如果他在談判中多次擦拭前額，感到疲憊，這時(shí)應(yīng)該主動(dòng)去關(guān)心別人的狀態(tài)。2）談?wù)摰侥硞€(gè)決策點(diǎn)的時(shí)候策略：如果說(shuō)到某些關(guān)鍵話題的時(shí)候，出現(xiàn)擦拭前額的動(dòng)作，可以使用復(fù)述澄清的技巧，將關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)多一次。

3）舉棋不定，慎重思考的時(shí)候策略：但說(shuō)到敏感的金錢話題的時(shí)候，許多人都會(huì)舉棋不定擦拭前額，這時(shí)沒(méi)必要馬上讓對(duì)方做出選擇，嘗試去了解對(duì)方是什么原因讓他舉棋不定。.115頭部?jī)A斜是一種良好的訊號(hào)，如果在商務(wù)談判中，對(duì)2、眼睛

2.1消極的眼睛

2.2積極的眼睛

2.3連續(xù)眨眼.1162、眼睛.472.1消極的眼睛“視覺(jué)阻斷”通常發(fā)生在我們感到自己受到威脅，或碰到自己不喜歡的事物時(shí)。當(dāng)我們希望通過(guò)避免“看到”不想見到的事物保護(hù)大腦時(shí)，會(huì)發(fā)生這種動(dòng)作。

想表示對(duì)別人的輕視時(shí)，可能就會(huì)瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛。.1172.1消極的眼睛.482.1消極的眼睛人在受到拘束時(shí)不只會(huì)瞇起眼睛，還會(huì)壓低自己的眉毛。.1182.1消極的眼睛.492.2積極的眼睛瞳孔擴(kuò)張，眉毛彎成弓形，眼睛會(huì)睜大。.1192.2積極的眼睛.502.2積極的眼睛 我們?cè)谝蛞姷侥橙硕d奮不已，或充滿自己抑制不住的積極情感時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“閃光燈眼”。.1202.2積極的眼睛.512.3連續(xù)眨眼 當(dāng)我們感到興奮、煩亂、緊張或憂慮時(shí)，眼睛眨動(dòng)的頻率就會(huì)提高；放松下來(lái)，它又恢復(fù)正常。 當(dāng)一個(gè)人感到壓力時(shí)，他眼睛眨動(dòng)的頻率就會(huì)增加。.1212.3連續(xù)眨眼.523、鼻子鼻孔增大表示一個(gè)人情緒的高漲。.1223、鼻子.534、嘴巴

4.1真笑與假笑

4.2嘴唇的消失、擠壓等

4.3嘴唇縮攏

4.4冷笑.1234、嘴巴.544.1真笑與假笑4.1.1真笑真笑時(shí)，嘴角會(huì)向眼睛的方向上揚(yáng)。.1244.1真笑與假笑.554.1真笑與假笑4.1.2假笑這是一種假笑或一種“禮貌的笑”；嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中露不出任何感情。.1254.1真笑與假笑.564.2嘴唇的消失、擠壓等通常，嘴唇的消失時(shí)壓力和焦慮等情緒驅(qū)使的。.1264.2嘴唇的消失、擠壓等.574.2嘴唇的消失、擠壓等圖1：圓滿的嘴唇說(shuō)明一個(gè)人感到比較滿足。圖2：遇到壓力時(shí)，人們常會(huì)把嘴唇藏起來(lái)或把它拉緊。圖3:嘴唇擠壓反映的是壓力或憂慮，這種動(dòng)作很可能是發(fā)展為圖中所示的嘴唇消失。圖4:當(dāng)嘴唇被藏起來(lái)時(shí)，嘴角會(huì)下拉，情緒和自信會(huì)跌至谷底，而憂慮、壓力和