國(guó)際商務(wù)談判教材-課件

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation2022/12/17湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

周成

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessN參考書(shū)籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005年8月版；

2.國(guó)際商務(wù)禮儀大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。

2022/12/17參考書(shū)籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)政第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)2022/12/17

引例：為兩個(gè)小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開(kāi)讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭(zhēng)著想要大的一半。于是，讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來(lái)切開(kāi)蘋果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個(gè)人先來(lái)挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋果切開(kāi)了，挑選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺(jué)得公平、“雙贏”。第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)20自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起，通過(guò)60多年的發(fā)展，各國(guó)對(duì)談判的認(rèn)識(shí)：

1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。2.霍爾文認(rèn)為：談判對(duì)方均控制著某種自己需要的資源，進(jìn)而通過(guò)相互磋商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。

3.英國(guó)的談判專家馬什認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。2022/12/17一、談判的基本概念自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起，通過(guò)60多年的發(fā)展，各國(guó)對(duì)談判的認(rèn)我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2022/12/17我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：2022/12/15

中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方各自的需求。2.談判是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程。3.影響談判的因素多種多樣。4.談判過(guò)程強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的培養(yǎng)。

中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方談判的概念：

談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。2022/12/17談判的概念：2022/12/15二、商務(wù)談判2022/12/171.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù)2.概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。3.特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性互利性價(jià)格性二、商務(wù)談判2022/12/15三、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)（international

business）：為滿足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國(guó)界的交易活動(dòng)。（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2022/12/17三、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)（international

bus（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、具有一般貿(mào)易談判的共性：(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的(2)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)(3)以價(jià)格為談判核心2022/12/172、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：

(1)跨國(guó)性

(2)政策性

(3)差異性

(4)復(fù)雜性（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、具有一般貿(mào)易談判的共性：202Case:在1999年我國(guó)與以色列的“費(fèi)爾康”預(yù)警飛機(jī)交易合同，由于美國(guó)的強(qiáng)烈反對(duì)，以色列撕毀了價(jià)值20億美元的對(duì)華預(yù)警飛機(jī)銷售合同。Case:在1999年我國(guó)與以色列的“費(fèi)爾康”預(yù)警飛機(jī)交易合case:某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購(gòu)買商品，我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪，并表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。由于中國(guó)和法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未回復(fù)，也沒(méi)有提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。case:某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購(gòu)買第二節(jié)、國(guó)際商務(wù)談判的要素1.談判的主體談判的當(dāng)事人即為談判的主體2.談判的客體

主體所關(guān)心的交易對(duì)象即為談判的客體3.談判的目的通過(guò)談判所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)4.談判的結(jié)果第二節(jié)、國(guó)際商務(wù)談判的要素1.談判的主體第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來(lái)劃分：(一)個(gè)體談判---對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高(二)群體談判---又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神2022/12/17第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判---參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益關(guān)系明確(二)多方談判---參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜case：朝核六方會(huì)談，參與主體涉及朝鮮、韓國(guó)、中國(guó)、日本、美國(guó)、俄羅斯六國(guó)。2022/12/17二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判2三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）面對(duì)面談判---口頭談判便于交流（二）書(shū)面談判---簡(jiǎn)介談判，節(jié)省費(fèi)用，但適用面較窄，適用于合作時(shí)間較長(zhǎng)、熟悉的用戶（三）電話談判（四）網(wǎng)絡(luò)談判2022/12/17三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）面對(duì)面談判2022/1四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判-----主場(chǎng)之便（二）客場(chǎng)談判-----客場(chǎng)托詞（三）中立地談判-----機(jī)會(huì)均等2022/12/17四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判2022/12/1五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判-----軟式談判看重長(zhǎng)期貿(mào)易往來(lái)關(guān)系或較有遠(yuǎn)見(jiàn)的合作者。（二）立場(chǎng)型談判-----硬式談判強(qiáng)調(diào)己方利益的最大化，忽略了彼此的人際關(guān)系。（三）原則型談判-----價(jià)值式談判努力尋求雙方共贏的局面的同時(shí)注重長(zhǎng)期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來(lái)。2022/12/17五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判2原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)；主張開(kāi)誠(chéng)布公；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓對(duì)方無(wú)法占便宜。原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把人和事Case：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)題進(jìn)行的談判就是原則型談判的一個(gè)成功案例導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。雙方立場(chǎng)：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國(guó)，在領(lǐng)土問(wèn)題上不可能妥協(xié)。雙方的利益訴求：以色列出于國(guó)家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。Case：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分（一）橫向談判

將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留到最后討論。（二）縱向談判將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出現(xiàn)分歧或矛盾的議題時(shí)將其徹底解決。2022/12/17六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分（一）橫向談判2022/12/1六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判（二）租賃（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判2022/12/17六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判2022/12/15第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利原則（二）人事有別原則（客觀看待談判客體）（三）堅(jiān)持客觀原則1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性4.著眼于利益而非立場(chǎng)5.遵守國(guó)際慣例2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）成功的國(guó)際商務(wù)談判方法1.尋求沖突與合作的均衡2.尋求長(zhǎng)期利益與短期利益的均衡3.尋求實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡4.尋求共同利益與差別利益的均衡2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1.談判中目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模式1、項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）對(duì)收益的多少、合作的形式、怎么合作等問(wèn)題進(jìn)行事先評(píng)估，做到心里有數(shù)。2、制定談判計(jì)劃（Plan)（一）明確己方目標(biāo)（二）分析對(duì)方目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo)（四）尋找突破方案3、建立關(guān)系（Relationship)（一）要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德（二）要表現(xiàn)自己的談判誠(chéng)意（三）通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)（一）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)（二）意見(jiàn)一致的方面確認(rèn)下來(lái)（三）充分交換不同意見(jiàn)（四）達(dá)成協(xié)議5、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)（一）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議（三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的第二章國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判教材-課件第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（一）、概念：國(guó)際貨物買賣也稱為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對(duì)具體有實(shí)物的商品進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)。（二）、國(guó)際貨物買賣談判的內(nèi)容1、標(biāo)的：談判設(shè)計(jì)的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。2、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。3、數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計(jì)量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。4、包裝：在國(guó)際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和運(yùn)輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（二）、國(guó)際貨物買賣談判的內(nèi)容5、價(jià)格：國(guó)際貨物談判議題的核心。

價(jià)格水平：即單價(jià)，通過(guò)相互磋商商定處最終的價(jià)格水平。價(jià)格計(jì)算的方式：是否固定價(jià)格不變或是采取浮動(dòng)價(jià)格。價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用：特有名詞，用以概括或說(shuō)明價(jià)格相關(guān)參數(shù)。6、交貨：何種運(yùn)輸方式、何時(shí)裝運(yùn)貨物、合適到達(dá)目的地。7、支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗(yàn)談判者的智慧。8、檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。不可抗力四個(gè)條款（范圍、機(jī)構(gòu)、期限、處理）第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際貨物買賣談判的程序（一）詢盤（詢價(jià)）詢盤的內(nèi)容包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等所有交易條件。（二）發(fā)盤（報(bào)價(jià)）1.各項(xiàng)交易條件要明確；2.發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨；3.向一個(gè)或多個(gè)特定的人提出；4.發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效。（三）還盤（還價(jià)）受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出意見(jiàn)，進(jìn)行修改。（四）接受交易的一方通過(guò)口頭或函電無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際貨物買賣談判的程序第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判三、國(guó)際貨物買賣談判的特點(diǎn)（一）、難度相對(duì)簡(jiǎn)單

實(shí)體物品談判難度較為簡(jiǎn)單。（二）、條款比較全面

第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判三、國(guó)際貨物買賣談判的特點(diǎn)第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述

國(guó)際間以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。分為技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

（一）技術(shù)引進(jìn)一個(gè)國(guó)家或企業(yè)引入國(guó)外的技術(shù)和知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及所必須附帶的設(shè)備、儀器和器材，用以發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)和推動(dòng)科技進(jìn)步的做法。

（二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓擁有技術(shù)的一方通過(guò)某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。

非商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓（國(guó)際技術(shù)貿(mào)易）第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容

以技術(shù)為標(biāo)的國(guó)際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個(gè)部分組成。（1）明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。（2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。（3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題。（4）明確共計(jì)的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。（5）技術(shù)服務(wù)條款。（6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。（7）安裝試車與考核驗(yàn)收。（8）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。（9）技術(shù)保密。（10）價(jià)格與支付方式。（11）引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問(wèn)題。（12）不可抗力。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國(guó)際技術(shù)進(jìn)口的程序

第一階段：技術(shù)進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（立項(xiàng)、審批階段）。（1）技術(shù)引進(jìn)企業(yè)制定進(jìn)口技術(shù)的計(jì)劃，報(bào)有關(guān)審批。（2）制定進(jìn)口技術(shù)項(xiàng)目建議書(shū)，報(bào)有關(guān)部門審批。（3）編制可行性研究報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門審批。（4）技術(shù)詢價(jià)和談判。

第二階段：對(duì)外談判與簽訂合同。（1）對(duì)出口方的報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合分析。（2）技術(shù)談判。（3）商務(wù)談判。（4）商簽合同。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國(guó)際技術(shù)進(jìn)口的程序

第三階段：履行合同。

（1）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門費(fèi)。（2）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。（3）供方交付合同中提及的各項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗(yàn)收。（4）供方派技術(shù)指導(dǎo)。（5）受方投料試產(chǎn)，簽署驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。（6）受方支付合同價(jià)款。（7）爭(zhēng)議的解決、索賠等。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

2.國(guó)際技術(shù)出口的程序

第一階段：技術(shù)出口項(xiàng)目的立項(xiàng)批準(zhǔn)。

第二階段：談判與簽約。

第三階段：合同的履行。

第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判四、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式

1.許可貿(mào)易（1）獨(dú)占許可（2）排他許可（獨(dú)家許可）（3）普通許可（4）可轉(zhuǎn)讓許可（5）互換許可

2.特許專營(yíng)

3.技術(shù)服務(wù)和咨詢

4.合作生產(chǎn)5.含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判四、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的方式第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判五、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

1.慎重選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目（1）確認(rèn)合同標(biāo)的物的先進(jìn)性、適用性和可靠性。（2）明確合同標(biāo)的物的性能和規(guī)格。

2.保證和索賠條款的訂立（1）對(duì)技術(shù)資料的保證。（2）對(duì)合同產(chǎn)品性能的保證。（3）對(duì)技術(shù)服務(wù)的保證。

3.保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立

4.要避免雙重課稅

第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判五、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判中應(yīng)注意的問(wèn)題第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判一、國(guó)際工程承包談判

1.概念：

指承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。

2.國(guó)際工程承包的內(nèi)容

材料、設(shè)備；技術(shù)、勞務(wù)；工程條件；共計(jì)；質(zhì)量與驗(yàn)收

3.國(guó)際工程承包的特點(diǎn)

（1）交易內(nèi)容廣泛（2）工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大（3）市場(chǎng)廣闊，競(jìng)爭(zhēng)激烈

第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判一、國(guó)際工第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判二、國(guó)際租憑業(yè)務(wù)談判

1.概念：

指位于不同國(guó)家的出租人與承租人之間在約定期間內(nèi)將出租財(cái)產(chǎn)交付承租人有償使用的租憑關(guān)系。

2.國(guó)際租憑程序（1）根據(jù)需要選定待租設(shè)備及相應(yīng)供貨商（2）審查與受理（3）洽談租憑（4）簽訂租憑合同（5）訂購(gòu)設(shè)備（6）交貨出租（7）支付貨款（8）交付租金（9）設(shè)備的維修和保養(yǎng)（10）合同期屆滿后租憑物的歸屬

第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判二、國(guó)際租第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判三、國(guó)際合資與合作經(jīng)營(yíng)談判

（一）國(guó)際合資經(jīng)營(yíng)1.概念：

由兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資，共同建議企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式。

2.國(guó)際合資經(jīng)營(yíng)談判的內(nèi)容

投資總額和注冊(cè)資本、投資比例和董事會(huì)席位分配、出資方式和資產(chǎn)評(píng)估、組織機(jī)構(gòu)和職責(zé)權(quán)限、勞動(dòng)管理、合資期限和清算等。

3.國(guó)際合資經(jīng)營(yíng)談判應(yīng)注意的事項(xiàng)

（1）注冊(cè)資本與投資總額（2）出資比例和出資方式

第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判三、國(guó)際合第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判三、國(guó)際合資與合作經(jīng)營(yíng)談判

（二）國(guó)際合作經(jīng)營(yíng)1.概念：

指不同的利益主體的兩國(guó)或兩國(guó)以上的談判代表按照契約式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)談判。

2.國(guó)際合作經(jīng)營(yíng)談判的內(nèi)容投資方式和合作條件、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、利潤(rùn)分配、投資的回收、合同的期限和終止、財(cái)產(chǎn)和債務(wù)的清理、合同爭(zhēng)議的解決方式等。

注意事項(xiàng)：

（1）慎重?cái)M定和簽署合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本文件。（2）明確合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的出資方式。（3）確定利潤(rùn)分配比例，通常是合作各方爭(zhēng)論焦點(diǎn)。

第三節(jié)、國(guó)際工程承包、國(guó)際租憑、國(guó)際合作與合資談判三、國(guó)際合國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation2022/12/17湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理工程系

周成

國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusinessN參考書(shū)籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005年8月版；

2.國(guó)際商務(wù)禮儀大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。

2022/12/17參考書(shū)籍：

1.商務(wù)談判新論，張華容著，中國(guó)財(cái)政第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)2022/12/17

引例：為兩個(gè)小朋友買了一箱大蘋果。因天氣寒冷，怕他們多吃傷胃，先洗了一個(gè)，想切開(kāi)讓她倆分著吃。然而，矛盾產(chǎn)生了，倆人都爭(zhēng)著想要大的一半。于是，讓她們“談判”，很快得出圓滿的解決辦法：一人先來(lái)切開(kāi)蘋果，認(rèn)為怎么切好就怎么切；另一個(gè)人先來(lái)挑選其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。這樣，蘋果切開(kāi)了，挑選也順利進(jìn)行，倆小孩心安理得，各得其所，都覺(jué)得公平、“雙贏”。第一章國(guó)際商務(wù)談判概述第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)20自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起，通過(guò)60多年的發(fā)展，各國(guó)對(duì)談判的認(rèn)識(shí)：

1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書(shū)中認(rèn)為：談判是為了改變相互關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是能夠深刻影響各種關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。2.霍爾文認(rèn)為：談判對(duì)方均控制著某種自己需要的資源，進(jìn)而通過(guò)相互磋商，達(dá)成相互交換資源的協(xié)議。

3.英國(guó)的談判專家馬什認(rèn)為：談判是指有關(guān)貿(mào)易各方為了各自目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的事宜進(jìn)行磋商，各自提出條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議的這這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。2022/12/17一、談判的基本概念自談判發(fā)展成為獨(dú)立學(xué)科起，通過(guò)60多年的發(fā)展，各國(guó)對(duì)談判的認(rèn)我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：認(rèn)為談判是指有關(guān)各方為了各自的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。2022/12/17我國(guó)的談判學(xué)者對(duì)談判的定義：2022/12/15

中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方各自的需求。2.談判是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程。3.影響談判的因素多種多樣。4.談判過(guò)程強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的培養(yǎng)。

中外學(xué)者對(duì)談判下的定義中的共性1.談判的直接原因是滿足雙方談判的概念：

談判指各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。2022/12/17談判的概念：2022/12/15二、商務(wù)談判2022/12/171.“商務(wù)”是指商業(yè)事務(wù)2.概念：商務(wù)談判指經(jīng)濟(jì)利益主體之間為了達(dá)成某項(xiàng)交易實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。3.特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性互利性價(jià)格性二、商務(wù)談判2022/12/15三、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)（international

business）：為滿足個(gè)人及組織需求而進(jìn)行的跨國(guó)界的交易活動(dòng)。（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2022/12/17三、國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)（international

bus（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、具有一般貿(mào)易談判的共性：(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的(2)以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)(3)以價(jià)格為談判核心2022/12/172、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：

(1)跨國(guó)性

(2)政策性

(3)差異性

(4)復(fù)雜性（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、具有一般貿(mào)易談判的共性：202Case:在1999年我國(guó)與以色列的“費(fèi)爾康”預(yù)警飛機(jī)交易合同，由于美國(guó)的強(qiáng)烈反對(duì)，以色列撕毀了價(jià)值20億美元的對(duì)華預(yù)警飛機(jī)銷售合同。Case:在1999年我國(guó)與以色列的“費(fèi)爾康”預(yù)警飛機(jī)交易合case:某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購(gòu)買商品，我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方?jīng)]有回復(fù)，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪，并表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。由于中國(guó)和法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受，方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未回復(fù)，也沒(méi)有提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)趨漲跡象，可以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。case:某法國(guó)商人于一日上午走訪我國(guó)一個(gè)外貿(mào)企業(yè)并希望購(gòu)買第二節(jié)、國(guó)際商務(wù)談判的要素1.談判的主體談判的當(dāng)事人即為談判的主體2.談判的客體

主體所關(guān)心的交易對(duì)象即為談判的客體3.談判的目的通過(guò)談判所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)4.談判的結(jié)果第二節(jié)、國(guó)際商務(wù)談判的要素1.談判的主體第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的人員數(shù)量來(lái)劃分：(一)個(gè)體談判---對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高(二)群體談判---又稱集體談判，要求談判者具有較高的合作精神2022/12/17第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按談判議題的規(guī)模及參加談判的二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判---參與方的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，雙方的利益關(guān)系明確(二)多方談判---參與的利益主體的數(shù)量為兩個(gè)以上，各方的利益關(guān)系較為復(fù)雜case：朝核六方會(huì)談，參與主體涉及朝鮮、韓國(guó)、中國(guó)、日本、美國(guó)、俄羅斯六國(guó)。2022/12/17二、按參加談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分：(一)雙方談判2三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）面對(duì)面談判---口頭談判便于交流（二）書(shū)面談判---簡(jiǎn)介談判，節(jié)省費(fèi)用，但適用面較窄，適用于合作時(shí)間較長(zhǎng)、熟悉的用戶（三）電話談判（四）網(wǎng)絡(luò)談判2022/12/17三、按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分（一）面對(duì)面談判2022/1四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判-----主場(chǎng)之便（二）客場(chǎng)談判-----客場(chǎng)托詞（三）中立地談判-----機(jī)會(huì)均等2022/12/17四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（一）主場(chǎng)談判2022/12/1五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判-----軟式談判看重長(zhǎng)期貿(mào)易往來(lái)關(guān)系或較有遠(yuǎn)見(jiàn)的合作者。（二）立場(chǎng)型談判-----硬式談判強(qiáng)調(diào)己方利益的最大化，忽略了彼此的人際關(guān)系。（三）原則型談判-----價(jià)值式談判努力尋求雙方共贏的局面的同時(shí)注重長(zhǎng)期發(fā)展貿(mào)易關(guān)系往來(lái)。2022/12/17五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（一）讓步型談判2原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)；主張開(kāi)誠(chéng)布公；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓對(duì)方無(wú)法占便宜。原則型談判強(qiáng)調(diào)四個(gè)特點(diǎn)：主張談判對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把人和事Case：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)題進(jìn)行的談判就是原則型談判的一個(gè)成功案例導(dǎo)因：1967年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。雙方立場(chǎng)：以色列同意歸還西奈半島，但必須保留其中的部分地區(qū)，否則就不簽訂合約；埃及堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)土，每一寸土地都要回歸主權(quán)國(guó)，在領(lǐng)土問(wèn)題上不可能妥協(xié)。雙方的利益訴求：以色列出于國(guó)家安全防衛(wèi)上的需求，不想讓埃及的坦克、大炮布置在鄰近自己的邊界地區(qū)，利益在安全上；埃及的利益在主權(quán)上。協(xié)議：西奈半島的主權(quán)完全歸還給埃及，但大部分地區(qū)實(shí)行非軍事化，不得在埃及邊界地區(qū)布置重型武器，以保證以色列的安全。Case：1978年埃及和以色列在美國(guó)戴維營(yíng)就西奈半島歸屬問(wèn)六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分（一）橫向談判

將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，將出現(xiàn)分歧或矛盾的議題留到最后討論。（二）縱向談判將需要解決和交涉的問(wèn)題逐一溝通，次序不得調(diào)整，出現(xiàn)分歧或矛盾的議題時(shí)將其徹底解決。2022/12/17六、按談判一體展開(kāi)的方向劃分（一）橫向談判2022/12/1六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判（二）租賃（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判2022/12/17六、按談判內(nèi)容劃分（一）投資談判2022/12/15第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利原則（二）人事有別原則（客觀看待談判客體）（三）堅(jiān)持客觀原則1.標(biāo)準(zhǔn)的公正性2.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性4.著眼于利益而非立場(chǎng)5.遵守國(guó)際慣例2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）成功的國(guó)際商務(wù)談判方法1.尋求沖突與合作的均衡2.尋求長(zhǎng)期利益與短期利益的均衡3.尋求實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的均衡4.尋求共同利益與差別利益的均衡2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（二）國(guó)際商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1.談判中目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2.談判的效率3.人際關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)二、成功的國(guó)際商務(wù)談判評(píng)第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模式1、項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）對(duì)收益的多少、合作的形式、怎么合作等問(wèn)題進(jìn)行事先評(píng)估，做到心里有數(shù)。2、制定談判計(jì)劃（Plan)（一）明確己方目標(biāo)（二）分析對(duì)方目標(biāo)（三）比較兩者目標(biāo)（四）尋找突破方案3、建立關(guān)系（Relationship)（一）要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德（二）要表現(xiàn)自己的談判誠(chéng)意（三）通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際商務(wù)談判的成功模第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)（一）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo)（二）意見(jiàn)一致的方面確認(rèn)下來(lái)（三）充分交換不同意見(jiàn)（四）達(dá)成協(xié)議5、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)（一）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)、良好的情感反應(yīng)（二）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議（三）全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系2022/12/17第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)4、達(dá)成使雙方都能接受的第二章國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判教材-課件第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（一）、概念：國(guó)際貨物買賣也稱為有形貿(mào)易，是指貿(mào)易雙方正對(duì)具體有實(shí)物的商品進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)。（二）、國(guó)際貨物買賣談判的內(nèi)容1、標(biāo)的：談判設(shè)計(jì)的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。2、品質(zhì)：貨物的內(nèi)在質(zhì)量極其外觀形態(tài)。3、數(shù)量：標(biāo)的物的數(shù)量表達(dá)主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成，要統(tǒng)一計(jì)量單位，避免產(chǎn)生不必要的矛盾。4、包裝：在國(guó)際貨物買賣中，貨物的包裝大致可以分為銷售包裝（內(nèi)包裝或小包裝）和運(yùn)輸包裝（外包裝或大包裝）。銷售包裝的主要作用在于保護(hù)商品、美化商品、宣傳推廣、方便銷售、使用等。第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容（二）、國(guó)際貨物買賣談判的內(nèi)容5、價(jià)格：國(guó)際貨物談判議題的核心。

價(jià)格水平：即單價(jià)，通過(guò)相互磋商商定處最終的價(jià)格水平。價(jià)格計(jì)算的方式：是否固定價(jià)格不變或是采取浮動(dòng)價(jià)格。價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用：特有名詞，用以概括或說(shuō)明價(jià)格相關(guān)參數(shù)。6、交貨：何種運(yùn)輸方式、何時(shí)裝運(yùn)貨物、合適到達(dá)目的地。7、支付：不僅關(guān)系到當(dāng)事人之間利益的確定，更關(guān)系到當(dāng)事人之間風(fēng)險(xiǎn)的控制與轉(zhuǎn)換，因此，合同當(dāng)事人都能接受的付款方式的選擇考驗(yàn)談判者的智慧。8、檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。不可抗力四個(gè)條款（范圍、機(jī)構(gòu)、期限、處理）第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判一.國(guó)際貨物買賣談判的概念與內(nèi)容第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際貨物買賣談判的程序（一）詢盤（詢價(jià)）詢盤的內(nèi)容包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等所有交易條件。（二）發(fā)盤（報(bào)價(jià)）1.各項(xiàng)交易條件要明確；2.發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨；3.向一個(gè)或多個(gè)特定的人提出；4.發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效。（三）還盤（還價(jià)）受盤人在接到發(fā)盤后不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對(duì)發(fā)盤提出意見(jiàn)，進(jìn)行修改。（四）接受交易的一方通過(guò)口頭或函電無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件和按此訂立合同的一種表示。第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際貨物買賣談判的程序第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判三、國(guó)際貨物買賣談判的特點(diǎn)（一）、難度相對(duì)簡(jiǎn)單

實(shí)體物品談判難度較為簡(jiǎn)單。（二）、條款比較全面

第一節(jié)、國(guó)際貨物買賣談判三、國(guó)際貨物買賣談判的特點(diǎn)第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述

國(guó)際間以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。分為技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

（一）技術(shù)引進(jìn)一個(gè)國(guó)家或企業(yè)引入國(guó)外的技術(shù)和知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及所必須附帶的設(shè)備、儀器和器材，用以發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)和推動(dòng)科技進(jìn)步的做法。

（二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓擁有技術(shù)的一方通過(guò)某種方式將其技術(shù)出讓給另一方。

非商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓商業(yè)性的國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓（國(guó)際技術(shù)貿(mào)易）第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判一、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易概述第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容

以技術(shù)為標(biāo)的國(guó)際商務(wù)談判。談判由技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判三個(gè)部分組成。（1）明確協(xié)議項(xiàng)目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。（2）明確供方必須提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料。（3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題。（4）明確共計(jì)的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。（5）技術(shù)服務(wù)條款。（6）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。（7）安裝試車與考核驗(yàn)收。（8）技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。（9）技術(shù)保密。（10）價(jià)格與支付方式。（11）引進(jìn)技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問(wèn)題。（12）不可抗力。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國(guó)際技術(shù)進(jìn)口的程序

第一階段：技術(shù)進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（立項(xiàng)、審批階段）。（1）技術(shù)引進(jìn)企業(yè)制定進(jìn)口技術(shù)的計(jì)劃，報(bào)有關(guān)審批。（2）制定進(jìn)口技術(shù)項(xiàng)目建議書(shū)，報(bào)有關(guān)部門審批。（3）編制可行性研究報(bào)告，報(bào)有關(guān)部門審批。（4）技術(shù)詢價(jià)和談判。

第二階段：對(duì)外談判與簽訂合同。（1）對(duì)出口方的報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合分析。（2）技術(shù)談判。（3）商務(wù)談判。（4）商簽合同。第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序第二節(jié)、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的程序

1.國(guó)際技術(shù)進(jìn)口的程序

第三階段：履行合同。

（1）供方交付技術(shù)資料，受方支付入門費(fèi)。（2）受方派技術(shù)人員赴供方培訓(xùn)。（3）供方交付合同中提及的各項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備，貨到后受方提貨驗(yàn)收。（4）供方派技術(shù)指導(dǎo)。（5）受方投料