國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施教材課件

1第三講國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施1第三講國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國(guó)際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù)了解國(guó)際商務(wù)談判各階段策略2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國(guó)際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù)3國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段簽約階段3國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略開局階段4一、開局階段的策略

開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時(shí)間和經(jīng)過。

4一、開局階段的策略

開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)5

（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判對(duì)手建立良好的個(gè)人形象講究見面禮節(jié)進(jìn)行良好的溝通掌握好開局時(shí)間5

（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判6

案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)備從某國(guó)引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與該國(guó)一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，外方代表紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)以非常合理的價(jià)格成功地引進(jìn)了所需的生產(chǎn)線。

其實(shí)，這位中方首席代表的太太并未生孩子，這只是他的一個(gè)計(jì)謀。原來，他在與這個(gè)外國(guó)企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個(gè)計(jì)謀來打破他們的冰冷面孔，通過這一特殊的插曲來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，營(yíng)造一種良好的談判氣氛。6案例：進(jìn)行良好的溝通

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案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國(guó)某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。李先生剛走進(jìn)那位英國(guó)負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個(gè)城市有你這個(gè)姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個(gè)英國(guó)這個(gè)姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮?，你說對(duì)了。”那位負(fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場(chǎng)愉快的外貿(mào)談判開始了。7案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)某進(jìn)出口公司委8

案例：進(jìn)行良好的溝通

法國(guó)“空中客車”飛機(jī)制造公司想向印度銷售一批飛機(jī)，公司派了銷售部貝爾那.拉弟埃去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會(huì)，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！蓖ㄟ^開場(chǎng)白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國(guó)土。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請(qǐng)看這張照片?！薄鞍。@不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛?！罢?qǐng)少將再看看，英雄8案例：進(jìn)行良好的溝通9

甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出?！澳蔷褪俏已剑　崩馨M懷深情地說，“那時(shí)我才３歲半，隨父母離開貴國(guó)返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃無限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動(dòng)了。

至此，拉弟埃成功地建立起積極、和諧、融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了此行談判任務(wù)，這筆生意順利達(dá)成協(xié)議。9甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男10（二）開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述---在開場(chǎng)階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。10（二）開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述---在開場(chǎng)階段雙方就本次談判的內(nèi)11

案例

我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開場(chǎng)陳述是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”11案例12

案例

一方在開局階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”12案例一方在開局階段作如13二、報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段---指談判中買方和賣方的報(bào)價(jià)時(shí)段。（一）誰先報(bào)價(jià)？

是要先聲奪人還是要后發(fā)制人？13二、報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段---指談判中買方和賣方的報(bào)14先報(bào)價(jià)的利弊利：為談判規(guī)定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在此范圍內(nèi)達(dá)成。報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方預(yù)料和設(shè)想，會(huì)打亂對(duì)方原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來期望值。弊：對(duì)手聽完報(bào)價(jià)后可以對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌，容易處于被動(dòng)。如果漫天要價(jià)，可能讓對(duì)手放棄談判。14先報(bào)價(jià)的利弊利：15后報(bào)價(jià)的利弊

利：較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法。弊：被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動(dòng)。15后報(bào)價(jià)的利弊

利：16

案例美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。16案例美國(guó)17報(bào)價(jià)先后的選擇行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報(bào)雙方談判實(shí)力不相當(dāng)---實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。雙方實(shí)力相當(dāng)---我方先報(bào)價(jià)雙方是老客戶---無所謂按商業(yè)習(xí)慣或慣例---由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣方先報(bào)價(jià)。17報(bào)價(jià)先后的選擇行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報(bào)18（二）如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定賣方：“喊價(jià)要高”買方：“出價(jià)要低”

18（二）如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定19為什么“喊價(jià)要高、出價(jià)要低”？賣（買）方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無法逾越的上（下）限，因此報(bào)價(jià)一定要高（低）；報(bào)價(jià)越高（低），為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)高低影響對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)高低直接反映報(bào)價(jià)方的期望水平，并促使報(bào)價(jià)方努力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)水平；對(duì)方如果不假思索馬上接受了你的報(bào)價(jià)，你就會(huì)得到自己計(jì)劃外的那個(gè)價(jià)格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；人們習(xí)慣性的喜歡還價(jià)，所以報(bào)價(jià)要高（低）。19為什么“喊價(jià)要高、出價(jià)要低”？賣（買）方一旦報(bào)出了價(jià)20

案例

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。20案例197521可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。21可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅222.報(bào)價(jià)必須合乎情理3.報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度堅(jiān)定、果斷4.報(bào)價(jià)時(shí)要表達(dá)明確5.報(bào)價(jià)時(shí)不要主動(dòng)解釋和說明最高價(jià)（最低價(jià)）222.報(bào)價(jià)必須合乎情理最高價(jià)（最低價(jià)）23（三）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解不清楚的地方請(qǐng)對(duì)方解釋不急于還價(jià)有問必答

能言勿書不問不答避虛就實(shí)23（三）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解有問能言不問避24三、磋商階段的策略磋商階段---指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段。24三、磋商階段的策略磋商階段---指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的251.攻心策略攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。251.攻心策略攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或26常見方式（1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足無措，使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力。（2）惻隱術(shù)：通過扮可憐相、為難狀來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對(duì)方讓步。（3）寵將法：一是諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對(duì)方的自尊心、虛榮心，使對(duì)方失去自我判斷能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。二是通過送禮來軟化對(duì)方立場(chǎng)，使對(duì)方讓步。（4）激將法：采取蔑視或暗示等形式，給對(duì)方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對(duì)方主動(dòng)讓步。26常見方式（1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足27

案例1

某物業(yè)管理公司過去一直管理著向外國(guó)某些新聞機(jī)構(gòu)出租的國(guó)有的辦公樓：早期，租價(jià)很低，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，市面上辦公樓、寫字樓的租價(jià)變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進(jìn)行了改制，由國(guó)家供養(yǎng)改為自負(fù)盈虧，還要為國(guó)有資產(chǎn)保值、增值。于是，該物業(yè)管理公司決定調(diào)整這些新聞機(jī)構(gòu)辦公樓的租價(jià)。

該公司由一名副總經(jīng)理為主談，組成了價(jià)格談判小組。某天該公司副總帶了兩位助手去了一家新聞單位談判，一進(jìn)會(huì)議室，看到了七八家反對(duì)提價(jià)的新聞單位的代表也在。大家落座后，為首的新聞單位代表就說：“我們?cè)谶@里已經(jīng)租住多年了，再說新聞單位也不是謀利單位，請(qǐng)維持原價(jià)，別調(diào)?！?7案例1某物業(yè)管28

副總笑著解釋：“時(shí)代變了，管理方式也變了。盡管如此，我們并未按市場(chǎng)價(jià)對(duì)待老朋友．”

另外七八家新聞單位代表從各自國(guó)家的情況講困難，氣氛熱烈。副總還是笑著解答：“各家有困難不假，但我們也有困準(zhǔn)，我們要養(yǎng)活自己，還要將國(guó)家資產(chǎn)增值，你們說怎么辦?我方算的是最低價(jià)了，請(qǐng)諒解”。為首的新聞單位代表又說：“今天來了七八個(gè)國(guó)家的新聞單位，貴方一意堅(jiān)持提價(jià)，會(huì)不會(huì)引起政府之間的關(guān)系上的不良影響?”“若政府認(rèn)為你們的費(fèi)用有限，請(qǐng)你們向政府匯報(bào)，由政府代表出面與我國(guó)政府有關(guān)部門談，談妥了，我會(huì)執(zhí)行?！?/p>

28副總笑著解釋：“時(shí)代變了，管理方式也變了。盡管29為首的代表又說：“我們這么多新聞單位與您談，您一點(diǎn)也聽不進(jìn)，是否太專橫了?我們會(huì)聯(lián)合撰文在報(bào)上揭批貴方的提價(jià)行為?！边@時(shí)，副總“啪”的一拍桌子站起來(所有對(duì)手一下子怔住了)說：“寫文章是您的權(quán)力和專長(zhǎng)。但別忘了，我也會(huì)寫文章。我正式通知您：兩周之內(nèi)按我方提出的條件簽新的合同，否則請(qǐng)貴社另租您們認(rèn)為比我處更好的地方辦公?！苯又窒蚱渌膯挝淮碇v：“如果您們與該社聯(lián)合行動(dòng)，那就按我剛才說的辦，若不聯(lián)合行動(dòng)，有什么具體問題可分別找我談?”

隨后拿起皮包：“對(duì)不起，我還有會(huì)，先走一步?！闭f完，他就率先離開了會(huì)議室。結(jié)果，為首的新聞單位按物業(yè)公司條件簽了新租約，其他幾家除個(gè)別經(jīng)濟(jì)確有困難、采用調(diào)房不提價(jià)方式處理外，均按要求簽了新租約。29為首的代表又說：“我們這么多新聞單位與您談，您一30案例2

甲方與乙方（主談年近半百）就某交易達(dá)成了原則協(xié)議，只等各方內(nèi)審?fù)戤吅蠹纯梢院灱s。正在這時(shí)，有個(gè)第三方通過走上層路線的方式，說服了甲方的上級(jí)，爭(zhēng)取到再談判的機(jī)會(huì)，而且還真的拿出了競(jìng)爭(zhēng)方案。

甲方主談盡管有一定的想法，但為照顧上級(jí)的面子只好再談。出于信譽(yù)，他把此事通報(bào)了乙方并提出了可能挽救的措施，即乙方可以重新投入談判。乙方主談與甲方小組再繼續(xù)談判。

甲方主談：我有義務(wù)把真實(shí)情況通報(bào)給你。乙方主談：我們不是已經(jīng)達(dá)成協(xié)議了嗎？甲方主談：我們上級(jí)還在審閱，你們還得改善條件，現(xiàn)在你們出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)者了。乙方主談：為了與貴方達(dá)成協(xié)議，我已經(jīng)使出了渾身解數(shù)去說服我公司最高領(lǐng)導(dǎo)，要了最后的條件。30案例2甲方與乙方（主談年近31我已把達(dá)成協(xié)議的情況報(bào)告了公司領(lǐng)導(dǎo)。這回又要談，還要再改善，叫我怎么向公司說??！說著說著，聲音嘶啞，兩行熱淚奪眶而出。甲方人員均怔住了，會(huì)議室的空氣似乎凝固了。靜了一陣后，甲方主談?wù)f：李先生，您別難過，這種事誰也不愿發(fā)生。既然發(fā)生了，我們只有解決，躲也躲不過。乙方主談：我實(shí)在不知該怎么做了，求您告訴我怎么辦才能度過這一關(guān)。甲方主談：你們條件還得改善，對(duì)于你們講，相當(dāng)將原成交條件再降3.8%，其價(jià)值為50萬美元。乙方主談聽了連連搖頭。乙方主談：貴方這么信任我，講出實(shí)情，我終身難忘，我一定會(huì)保守秘密。不過，我誠(chéng)懇地要求給我點(diǎn)時(shí)間，我盡力去做工作，說實(shí)話，會(huì)有什么結(jié)果，我也不知道。31我已把達(dá)成協(xié)議的情況報(bào)告了公司領(lǐng)導(dǎo)。這回又要談，還要再改32

甲方主談：那好，我給您留點(diǎn)時(shí)間做工作，但要快。散會(huì)后，甲方成員都感嘆李先生的話是真的，這么大年紀(jì)都哭了，還能有假。乙方很快有了回應(yīng)，甲方又組織與乙方的會(huì)談。乙方拿出了意見，總計(jì)起來不過10萬美元，甲方表示條件太弱，難以做工作，要求乙方再做工作，休會(huì)半天后，乙方又拿出了新條件，再原有基礎(chǔ)上增加了8萬美元，這次乙方說了絕話：這是我方的最后條件，行不行就是它了。我把刀把子交給貴方了，隨貴方主宰。鑒于乙方經(jīng)過改善的條件已優(yōu)于第三方，且第三方也不再改善自己的條件，又鑒于乙方已在先達(dá)成協(xié)議，甲方談判組決定按此條件結(jié)束談判。32甲方主談：那好，我給您留點(diǎn)時(shí)間做工作，但要快。散33

案例3

遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了3年。后來，新任廠長(zhǎng)決定把它轉(zhuǎn)賣給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。談判之前，甲方了解到兩個(gè)重要情況：一是乙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本都已投入到再生產(chǎn)中，如果要馬上拿出200萬元購(gòu)買設(shè)備困難很大；二是乙方廠長(zhǎng)年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至常以拿破侖自喻，不相信有什么辦不到的事。對(duì)內(nèi)情有所了解后，甲方廠長(zhǎng)決定與乙方廠長(zhǎng)直接談判。甲方廠長(zhǎng)：“經(jīng)過這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營(yíng)管理水平確實(shí)令我肅然起敬。廠長(zhǎng)年輕有為，有膽識(shí)，有魄力，讓我由衷敬佩?？梢詳嘌再F廠在您的領(lǐng)導(dǎo)下，在不久的將來將成為中國(guó)橡膠行業(yè)的明星?！?/p>

33案例334

乙方廠長(zhǎng)：“老兄過獎(jiǎng)了，作為一廠之長(zhǎng)年輕無知，希望得到你的賜教”。甲方廠長(zhǎng)：“我向來不會(huì)奉承人，只會(huì)實(shí)事求是。貴廠今天辦的好，我就說好；明天辦的不好我就說不好。昨天我的助理打來電話，說有個(gè)棘手的事情等著我，催我一兩天內(nèi)返回。關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題，通過在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了?！币曳綇S長(zhǎng)：“有何高見？”甲方廠長(zhǎng)：“談不上什么高見，只是擔(dān)心挺大疑問挺多。第一，我懷疑貴廠是否真正有經(jīng)濟(jì)實(shí)力在一兩天內(nèi)拿出這么多資金；第二懷疑貴廠是否有管理和操作這套設(shè)備的技術(shù)力量。所以我并不像原先考慮的那樣，確信將設(shè)備轉(zhuǎn)讓給貴廠?！?/p>

34乙方廠長(zhǎng)：“老兄過獎(jiǎng)了，作為一廠之長(zhǎng)年輕無知，希35

乙方廠長(zhǎng)聽到這話，認(rèn)為受到對(duì)方的輕視，十分不滿，于是炫耀的向?qū)Ψ浇榻B了自己的經(jīng)濟(jì)力量和技術(shù)力量，表示完全有能力購(gòu)買和管理這套設(shè)備。這樣，乙方為了炫耀和購(gòu)買，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長(zhǎng)答應(yīng)了甲方200萬報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。甲方成功將休養(yǎng)了3年的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。35乙方廠長(zhǎng)聽到這話，認(rèn)為受到對(duì)方的輕視，十分不滿，362.疲勞策略疲勞策略：是指通過各種疲勞戰(zhàn)術(shù)，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其在肉體上、精神上感到疲憊，或因疲憊造成漏洞，或因疲憊而動(dòng)搖立場(chǎng)的做法。362.疲勞策略疲勞策略：是指通過各種疲勞戰(zhàn)術(shù)，逐漸消磨對(duì)手37常見形式你方剛剛遠(yuǎn)道而來，對(duì)方就迫不及待地與你舉行談判。請(qǐng)你反復(fù)講解某些問題。連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的談判。

對(duì)方頻繁地更換談判小組成員。在談判間隙，舉行投你方所好的活動(dòng)，直至疲勞。熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息。37常見形式你方剛剛遠(yuǎn)道而來，對(duì)方就迫不及待地與你舉行談判。38案例

甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司,雙方約定到乙方所在地談判。談判談了一上午和下午，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)，然而在關(guān)鍵問題——最后的設(shè)備價(jià)格上，談判陷入了僵局。下午散會(huì)時(shí)，甲方問乙方：“什么時(shí)候再談?”

乙方說：“明天再談吧?！奔追接謫枺骸安恢F方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會(huì)有奇跡出現(xiàn)。”此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)。”甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對(duì)誰都沒有意義?！币曳接终f：“晚上辦公樓可能沒有人服務(wù)，人多了有所不便?！?/p>

38案例甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司,雙方約定到39

“那可以到我們住的飯店來談判?！奔追秸f。晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店繼續(xù)談判。這是一個(gè)套房，有床有沙發(fā)，還有個(gè)大圓桌，喝水也較方便，大家認(rèn)為條件還不錯(cuò)。談判圍繞最后的分歧——設(shè)備價(jià)格進(jìn)行，一會(huì)兒評(píng)、一會(huì)兒議、一會(huì)兒對(duì)某些設(shè)備價(jià)做調(diào)整，但價(jià)格差距仍沒有明顯縮小。甲方于是讓乙方改變?cè)O(shè)備構(gòu)成，取消部分外購(gòu)設(shè)備，改由乙方內(nèi)購(gòu)。乙方對(duì)此予以反擊，認(rèn)為技術(shù)水平難以保證，并批評(píng)甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價(jià)格，乙方也做了部分設(shè)備的調(diào)整，或外購(gòu)改內(nèi)購(gòu)。時(shí)間就這么一點(diǎn)一點(diǎn)地過去，直到次日凌晨4點(diǎn)，雙方終于走到一起，握手成交。當(dāng)這一刻到來時(shí)，甲方人員感到筋疲力盡，全都躺在沙發(fā)上睡覺了。而乙方人員在主談人的帶領(lǐng)下，清點(diǎn)資料，核對(duì)成交結(jié)果，發(fā)現(xiàn)己方所需的內(nèi)容(指降價(jià))均在，而己方同意去掉的部分設(shè)備并未去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時(shí)，已是清晨5點(diǎn)多了。

39“那可以到我們住的飯店來談判?！奔追秸f。40

簽訂合同后，交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問題。原來雙方同意去掉的十幾臺(tái)設(shè)備，計(jì)20多萬美元，沒有從清單中抹去?！币曳絾枺骸盀槭裁?”甲方回答：“由于當(dāng)時(shí)很疲憊，成交后沒有復(fù)核設(shè)備清單。”乙方則強(qiáng)調(diào)“合同已生效，不能隨便改”。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方不斷交涉，最后乙方作出妥協(xié)，乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！?/p>

40簽訂合同后，交付時(shí)，甲方通知乙方：“合同內(nèi)容有問413.限制策略限制策略：又叫“擋箭牌”，是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。413.限制策略限制策略：又叫“擋箭牌”，是指當(dāng)雙方人員就某常見形式權(quán)力限制：上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判人員所擁有的權(quán)力。例如：“你出的價(jià)格，我認(rèn)為可以接受，但遺憾的是我不能做主，我還得請(qǐng)示我的上司?！薄爸链?，我本人的談判任務(wù)結(jié)束了，貴方從現(xiàn)在起，所提出的建議均不是與我談判，而是由涉及的部門決定，我可盡忠實(shí)轉(zhuǎn)達(dá)的義務(wù)，若貴方嫌麻煩，貴方可以直接與他們，直至與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談判?！辟Y料限制：一般是在對(duì)方要求談判人員就某一問題做出詳細(xì)解釋或要求己方做出讓步時(shí)，己方用抱歉口吻告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的詳細(xì)資料己方手頭上暫時(shí)沒有，或者沒有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密，概不透露，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)?！捌渌矫娴南拗疲喊ㄗ匀画h(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制。常見形式權(quán)力限制：上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易43受到限制對(duì)談判人員的好處有效保護(hù)自己。談判人員權(quán)力受到限制，也就是給對(duì)方談判人員規(guī)定了一個(gè)由有限權(quán)力制約的最低限度目標(biāo)。更加堅(jiān)定立場(chǎng)，維護(hù)己方要求。43受到限制對(duì)談判人員的好處有效保護(hù)自己。談判人員權(quán)力受到限44案例

有一次，美國(guó)著名談判專家尼爾倫伯格的一位委托人安排了一次談判，對(duì)方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場(chǎng)，可是委托人自己卻失了約，等了好一會(huì)兒，也沒見他人影。這三位到場(chǎng)的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，而每當(dāng)對(duì)方要求他做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。44案例有一次，美國(guó)著名談判專家尼爾倫伯格的一45注意事項(xiàng)不要濫用，只能夠在關(guān)鍵時(shí)刻使用這一策略。不要告訴對(duì)方上級(jí)具體名字及聯(lián)系方式，以免對(duì)方“將軍”。45注意事項(xiàng)不要濫用，只能夠在關(guān)鍵時(shí)刻使用這一策略。464.“意大利香腸”策略“意大利香腸”策略：又稱為“蠶食計(jì)”，即談判中針對(duì)某個(gè)談判條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步的做法。

464.“意大利香腸”策略“意大利香腸”策略：又稱為“蠶食47案例

某公司代表團(tuán)欲訂購(gòu)日本的商品，日方開價(jià)每臺(tái)350美元，這一報(bào)價(jià)基本接近我方所掌握的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，日方思忖片刻，提出可以降為345美元，并聲明這是最底價(jià)了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。為了獲取更多的利益，我方堅(jiān)持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。經(jīng)過一段時(shí)間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量而在價(jià)格上進(jìn)一步優(yōu)惠。又一個(gè)難題擺在對(duì)方面前，日方反復(fù)比較計(jì)算成本、費(fèi)用、利益，最終同意在購(gòu)貨數(shù)量從1000臺(tái)增加到1500臺(tái)的基礎(chǔ)上，以每臺(tái)338美元的優(yōu)惠價(jià)成交。在接下來的談判中，我方經(jīng)過察言觀色，發(fā)現(xiàn)對(duì)方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對(duì)方堅(jiān)持用日元成交47案例某公司代表團(tuán)欲訂購(gòu)日本的商品，日48的話，那只能按當(dāng)時(shí)的美元匯率折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下跌趨勢(shì)，日方對(duì)此表示理解和同意。接著，我方又提出希望能把原來的條款做一些改動(dòng)，即由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，從而要扣除運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，日方考慮如果由他們負(fù)責(zé)辦理這些，投入的成本和時(shí)間較高，對(duì)此表示沒有異議。最后我方表示請(qǐng)日方考慮把原來的即期信用證改為見票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證，對(duì)方開始不同意，對(duì)此，我方開誠(chéng)布公地說：“咱們談判這么長(zhǎng)時(shí)間，總不能因?yàn)檫@點(diǎn)小分歧就前功盡棄吧?！辈⑶艺\(chéng)懇的向?qū)Ψ椒治隽宋曳矫媾R的一系列困難，為使這項(xiàng)交易能夠順利成交，日方再次作出了小的讓步，同意以見票后60天付款的遠(yuǎn)期信用證付款。成交后，我方核算下來該商品實(shí)際進(jìn)口價(jià)格不到330美元。48的話，那只能按當(dāng)時(shí)的美元匯率折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下495.貨比三家貨比三家---也叫“制造競(jìng)爭(zhēng)法”，利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面，從而坐收“漁翁之利”。495.貨比三家貨比三家---也叫“制造競(jìng)爭(zhēng)法”，利用人們的案例

出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)人的做法是分別同三家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，提出的要價(jià)是21000萬美元現(xiàn)金!這個(gè)價(jià)可比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)要高出近十倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到了莫斯科。請(qǐng)他們參加角逐，用美國(guó)廣播公司體育部主任后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣案例出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國(guó)的一互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?！边@一招似乎很靈，三只蝎子互相亂咬的結(jié)果，在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國(guó)廣播公司7300萬美元。這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安了。于是又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌?；ハ鄟y咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國(guó)人氣跑了。可是蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了競(jìng)技場(chǎng)……。最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會(huì)的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出2000萬美元。最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明53案例

長(zhǎng)沙一家重型機(jī)械制造商，最近正在與國(guó)外一家機(jī)械設(shè)備進(jìn)口公司舉行一筆大單業(yè)務(wù)談判。磋商進(jìn)入僵持階段后，重型機(jī)械制造商總經(jīng)理想出了一個(gè)辦法，讓進(jìn)口商下榻酒店的大堂經(jīng)理作為一名客串，為其發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)信息。一日，大堂經(jīng)理看見進(jìn)口商代表正在酒店大堂休息，他故意提高聲音說：“前臺(tái)，剛接到某某重型制造商電話，本周五要訂5個(gè)豪華間，有一個(gè)國(guó)外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)?！边M(jìn)口商一聽，心想：制造商的產(chǎn)品還很有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了之后，我們不一定能夠采購(gòu)到產(chǎn)品，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，還是趕快簽訂合同吧。第二天重上談判桌時(shí)，進(jìn)口商態(tài)度轉(zhuǎn)變很大，雙方很快就簽訂了大單合同。但進(jìn)口商根本沒有想到,原來根本就沒有什么其他國(guó)外代表團(tuán)來企業(yè)洽談業(yè)務(wù)，這一切只不過是制造商企業(yè)總經(jīng)理一個(gè)布局而已。53案例長(zhǎng)沙一家重型機(jī)械制造商，最近正在與國(guó)外一家機(jī)54案例

一個(gè)業(yè)務(wù)員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看過他的產(chǎn)品后很滿意，雙方開始商量?jī)r(jià)格?！澳銈兊氖蹆r(jià)是多少？”經(jīng)理問?！耙话銇碚f，如果要的少，每個(gè)500元，如果要20個(gè)以上，每個(gè)可以優(yōu)惠到480元?！睒I(yè)務(wù)員回答?！疤F了，我見過市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品要比你出的價(jià)便宜?！苯?jīng)理說?！安豢赡埽愦蛩阋嗌?？”業(yè)務(wù)員問?！耙?0個(gè)，450元一個(gè)，怎么樣？”經(jīng)理問?！安恍校阋膬r(jià)這么少，最低只能490元一個(gè)。”業(yè)務(wù)員回答。雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格不讓步，這位男經(jīng)理越談脾氣越大，最后，一拍桌子，走出了談判室。54案例一個(gè)業(yè)務(wù)員到某公司銷售產(chǎn)品，公司一位男經(jīng)理看55

正當(dāng)業(yè)務(wù)員不知怎么辦才好時(shí)，一位女經(jīng)理走進(jìn)來說：“不好意思，我們張經(jīng)理就是脾氣大，他讓我來和你談?！薄昂玫?，你們要10個(gè)，最低只能480元一個(gè)?！睒I(yè)務(wù)員讓步了?！斑M(jìn)來前，張經(jīng)理和我說，讓我堅(jiān)持450元一個(gè)?！迸?jīng)理顯出為難的樣子?！罢娴牟荒茉俚土??！睒I(yè)務(wù)員說?！澳憧匆?60元一個(gè)吧！差太遠(yuǎn)我也不好交代，是不是？”女經(jīng)理也讓步了?！安恍校@個(gè)價(jià)我們不賺錢?！睒I(yè)務(wù)員說?！鞍?！那沒辦法了，你還是和張經(jīng)理談吧！”女經(jīng)理說完起身要走。業(yè)務(wù)員想到剛才那位男經(jīng)理發(fā)火的樣子，馬上說：“等等，那就460元一個(gè)吧！”雙方一手交錢一手交貨。問題：在你看來，張經(jīng)理發(fā)火是真的嗎？這樣做的目的是什么？55正當(dāng)業(yè)務(wù)員不知怎么辦才好時(shí)，一位女經(jīng)理走進(jìn)來說：566.紅白臉策略紅白臉策略---也叫黑白臉策略或黑紅臉策略或軟硬兼施策略或雙簧策略。是指在談判中，兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，通過態(tài)度的變化干擾對(duì)手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢(shì)，軟化談判對(duì)手立場(chǎng)的做法。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。放炮紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。收?qǐng)?66.紅白臉策略紅白臉策略---也叫黑白臉策略或黑紅臉策略57演技要求扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反應(yīng)迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。57演技要求扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反應(yīng)迅速，言辭58案例

有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他對(duì)代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。

58案例有一次，性情古怪、易59休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求。”

59休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。607.最后通牒最后通牒:指在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿讓步接受己方條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，己方向?qū)Ψ教岢鋈绻麑?duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。如：“如接受我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國(guó)?！?07.最后通牒最后通牒:指在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿讓步61使用最后通牒的情況談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判優(yōu)勢(shì)，并且對(duì)方已經(jīng)沒有更好的選擇。己方已試用過其他辦法，均沒有取得理想的效果。當(dāng)己方已經(jīng)做出最大限度讓步的時(shí)候。當(dāng)己方準(zhǔn)確得知對(duì)方再無力繼續(xù)談判的時(shí)候。當(dāng)談判雙方花了很大氣力，所有重要的事情基本都定下來了，但還在某些細(xì)枝末節(jié)上糾纏的時(shí)候。在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用該策略。61使用最后通牒的情況談判者已經(jīng)清楚的知道己方占據(jù)了談判優(yōu)勢(shì)62注意事項(xiàng)

最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，講清正反兩方面的利害，不讓對(duì)方存在幻想。最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述。用談判桌外的行動(dòng)來配合你的最后通牒。實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣?！巴骸毙嫉木嬗锌赡艽嬖?。62注意事項(xiàng)

最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，講清正反兩方63案例

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判已進(jìn)行了一周，但進(jìn)展不大，于是意大利代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎(chǔ)上，拿出了一個(gè)方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價(jià)40%該為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15%，還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后，建議休會(huì)，下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認(rèn)為63案例意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)，談判64中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出我最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判結(jié)束中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答復(fù)？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手及項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)---機(jī)票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點(diǎn)時(shí)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%降到25%?！币夥铰牭礁倪M(jìn)的意見后，沒有走，只是認(rèn)為中方要求仍太高。64中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)658.最大預(yù)算最大預(yù)算：是指在還價(jià)中一方面對(duì)賣方的報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由來迫使賣方讓步和接受自己的還價(jià)。舉例：某項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判，賣方已經(jīng)將價(jià)格從7億日元降到6億日元，買方說：“你的方案內(nèi)容不錯(cuò)，但我只有5.5億日元的預(yù)算，如果貴方再予以改善，我們即可成交?！?58.最大預(yù)算最大預(yù)算：是指在還價(jià)中一方面對(duì)賣方的報(bào)價(jià)表示9.欲擒故縱欲擒故縱：是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。9.欲擒故縱欲擒故縱：是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，案例

深圳一家公司欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時(shí)報(bào)出了很高的價(jià)格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。對(duì)深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無法實(shí)現(xiàn)，但如果接受港商的價(jià)格，必然被狠宰一刀！

深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會(huì)請(qǐng)示港商的條件，請(qǐng)等待答復(fù)。半個(gè)月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會(huì)成員招集不齊無法召開會(huì)議為由婉拒恢復(fù)談判。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問題。案例深圳一家公司欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知

港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場(chǎng)，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價(jià)格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動(dòng)，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場(chǎng)，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的10.場(chǎng)地效應(yīng)場(chǎng)地效應(yīng)：即有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。舉例：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題雙方僵持不下。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商，結(jié)果雙方很快簽訂了合同。10.場(chǎng)地效應(yīng)場(chǎng)地效應(yīng)：即有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來實(shí)現(xiàn)11.不開先例不開先例：當(dāng)甲方提出的要求使乙方感到為難，他可向甲方解釋，如果答應(yīng)了你的要求，對(duì)我來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其他人要采取同樣的做法，這不僅使自己無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)其他人也不公平。11.不開先例不開先例：當(dāng)甲方提出的要求使乙方感到為難，他可例如

“你們這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一向是ⅩⅩ元”?！霸?0%的預(yù)付款上可否變通一下，我們購(gòu)買其他公司的產(chǎn)品一律按20%交預(yù)付款?！薄阿臼俏覀兪畮啄甑睦峡蛻?，我們一向給他們的回扣是15%，因此，對(duì)你們來講也是一樣?！崩纭澳銈冞@個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)12.投石問路投石問路：即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，試探對(duì)方的價(jià)格情況，從而使本方在討價(jià)還價(jià)中做到心中有數(shù)。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如（如果）……會(huì)（那么）……”的模式。12.投石問路投石問路：即在談判的過程中，談判者有意提出一些常用的“石頭”有：如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式，你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?如果我們訂貨的數(shù)量加倍，你們的報(bào)價(jià)是多少？常用的“石頭”有：13.吹毛求疵

吹毛求疵：就是故意挑毛病，指買方對(duì)商品再三挑剔提出部分真實(shí)、部分夸大的問題，以此否定賣方報(bào)價(jià)。13.吹毛求疵

吹毛求疵：就是故意挑毛病，指買方對(duì)商品再三挑案例

伍德先生去一家商店買冰箱，營(yíng)業(yè)員問明伍德先生所要的規(guī)格后，告訴他這種冰箱每臺(tái)3500元。伍德走近冰箱，這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對(duì)營(yíng)業(yè)員說：“這個(gè)冰箱外表不光滑，還有點(diǎn)小瑕疵！你看這兒，這一點(diǎn)小瑕疵好像是個(gè)小劃痕！有瑕疵的貨物通常不是都得打一點(diǎn)折扣嗎？”---這是伍德先生從商品的外觀上進(jìn)行挑剔。伍德先生又問營(yíng)業(yè)員：“你們店里這一種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品本嗎？”案例伍德先生去一家商店買冰箱，營(yíng)業(yè)員問明伍德先生所要營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。伍德先生故意指著店里現(xiàn)在沒有的一種顏色說：“這種顏色與我家廚房的顏色很相配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，如果不調(diào)整一下價(jià)錢，我就得重新考慮購(gòu)買地點(diǎn)了，我想，別的商店可能會(huì)有我需要的顏色。”---這是伍德先生從商品的顏色上進(jìn)行挑剔。過了一會(huì)，伍德先生又打開冰箱門，看過之后問營(yíng)業(yè)員：“這冰箱附有制冰器？”營(yíng)業(yè)員回答說：“是的，這個(gè)制冰器一天24小時(shí)都可以制造冰塊，每小時(shí)只需要2分錢的電費(fèi)。”營(yíng)業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。伍德先生故意指著店里現(xiàn)在伍德先生一聽連連搖頭說：“這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不能！你可以幫我把這個(gè)制冰器拆下來嗎？”營(yíng)業(yè)員回答說：“制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個(gè)組成部分?！蔽榈孪壬痔岢隽诵碌漠愖h：“我知道，但是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用，卻要我付錢，這太不合理了，價(jià)格不能便宜點(diǎn)嗎？”---這是伍德先生從商品的結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)上進(jìn)行挑剔。談判的結(jié)果是，由于伍德先生的一再挑剔，營(yíng)業(yè)員不得不將冰箱的價(jià)格一降再降，終于使伍德先生以最低的價(jià)格買回了那臺(tái)冰箱。伍德先生一聽連連搖頭說：“這太不好了，我的孩子有慢性喉頭炎，注意事項(xiàng)必須具備一些相關(guān)商品的知識(shí)在吹毛求疵時(shí)，切忌面面俱到對(duì)一些名牌產(chǎn)品不能過分貶低不要以產(chǎn)品質(zhì)量差為借口來嘲笑賣方切忌貪心不足，過于刻薄所挑問題盡量是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面注意事項(xiàng)必須具備一些相關(guān)商品的知識(shí)案例

某一年，印度尼西亞政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開招標(biāo)中的一部分是要購(gòu)買一臺(tái)特大型發(fā)動(dòng)機(jī)。各國(guó)發(fā)電設(shè)備制造商獲悉后，紛紛通過印度尼西亞本地的代理人進(jìn)行投標(biāo)。德國(guó)的一家聲譽(yù)卓著的公司也參加了投標(biāo)，不過，其報(bào)價(jià)比其他公司高，但其產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是世界一流的。投標(biāo)后，德國(guó)公司就等著中標(biāo)的好消息傳來?？墒?，在不久后公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒有這家德國(guó)公司，這意味著其在印度尼西亞的代理人將損失一筆傭金。該代理人四處詢問，并去函約見該工程負(fù)責(zé)人，但都杳無音信，他急得似熱鍋上的螞蟻。十幾天過去了，眼看著事情已經(jīng)沒有希望?？墒牵幸惶?，該工程負(fù)責(zé)人突然約見了該代理人，并向他道歉，對(duì)自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并使出其他公司的投標(biāo)書給該代理人看，說只要比最低報(bào)價(jià)低10%，訂單就可以給德國(guó)公司了。案例某一年，印度尼西亞政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開

該代理人聽后喜出望外，回去后馬上跟德國(guó)公司聯(lián)系，詳細(xì)分析了工程投標(biāo)者的情況，希望報(bào)價(jià)能比最低價(jià)少10%，德國(guó)公司很不樂意。代理人苦口婆心地勸說，并答應(yīng)削減自己的傭金來促使報(bào)價(jià)降低，最后，德國(guó)公司才勉強(qiáng)同意代理人的降低報(bào)價(jià)的建議。該代理人將比最低報(bào)價(jià)低10%的投標(biāo)書送上去后，就又沒有音信了。工程負(fù)責(zé)人不接他的電話，也不安排時(shí)間會(huì)見他。該代理人感到這樁買賣似乎又泡湯了。就在這時(shí)，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見了該代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來，他本人希望促成與德國(guó)公司的交易。該工程負(fù)責(zé)人拿出一份投標(biāo)書，說：“很不巧，昨天我們收到了這最后的一份投標(biāo)書，報(bào)價(jià)比你們低25%，如果你們能把報(bào)價(jià)再降低3%，我就可以將合同呈政府批準(zhǔn)了。”該代理人聽后喜出望外，回去后馬上跟德國(guó)公司聯(lián)

該代理人急忙乘飛機(jī)去德國(guó)向公司請(qǐng)示。當(dāng)時(shí)正趕上國(guó)際市場(chǎng)上大型發(fā)電設(shè)備銷路不好，在該代理人的建議下，德國(guó)公司又極不情愿地降低了報(bào)價(jià)。該代理人飛回印度尼西亞與該工程負(fù)責(zé)人見面，該工程負(fù)責(zé)人高興地向該代理人祝賀，然后又告訴他：別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國(guó)公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標(biāo)就很難說了。在該代理人的努力勸說下，德國(guó)公司向政府申請(qǐng)貸款來做這樁買賣。這已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)大的讓步了。可是，該工程負(fù)責(zé)人仍不甘心，他親自飛往德國(guó)。見到德國(guó)公司總經(jīng)理后，他先感謝德方的誠(chéng)意合作和優(yōu)惠貸款，然后又說提供長(zhǎng)期貸款負(fù)擔(dān)太重了。德國(guó)公司為了表示慷慨大度，當(dāng)場(chǎng)計(jì)算出支付貸款利息的代價(jià)。這時(shí)，工程負(fù)責(zé)人從公文包中取出合同，說合同已由印度尼西亞方面又一次得益，雖然沒有得到全部利息的折扣，但是得到了一半的折扣。至此，這樁買賣終于做成了，該工程負(fù)責(zé)人為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。該代理人急忙乘飛機(jī)去德國(guó)向公司請(qǐng)示。當(dāng)時(shí)正趕上國(guó)際市82四、成交階段的策略成交階段---談判雙方下決心按磋商所達(dá)成的最終交易條件成交的階段。本階段主要目標(biāo)：力求盡快達(dá)成協(xié)議力保己方已獲得的利益不致喪失爭(zhēng)取獲得最后的利益82四、成交階段的策略成交階段---談判雙方下決心按磋商所達(dá)83

向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)，力求盡快達(dá)成協(xié)議最后一次報(bào)價(jià)或還價(jià)整理談判記錄簽約前的回顧和反思83向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)，力求盡快達(dá)成協(xié)議84向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)（一）語言信號(hào)用最少言辭，闡明己方立場(chǎng)，而且語氣堅(jiān)定，沒有猶疑。例如：“這就是我方最后意見，現(xiàn)在就看貴方了?！遍_始打聽交貨時(shí)間或使用及保養(yǎng)問題，用假定口吻談及購(gòu)買等。一再向?qū)Ψ奖ＷC現(xiàn)在結(jié)束對(duì)對(duì)方最有利。84向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)（一）語言信號(hào)85（二）非語言信號(hào)1、表情信號(hào)：談判人員在聽的過程中，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、隨和、親切等。2、動(dòng)作信號(hào)：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜地聽轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品，仔細(xì)觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實(shí)物一一對(duì)照；身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰等。3、事態(tài)信號(hào)：提出更換談判環(huán)境與地點(diǎn)；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員；主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等。85（二）非語言信號(hào)1、表情信號(hào)：談判人員在聽的過程中，眼睛五、簽約階段的策略

簽約階段---談判雙方簽訂合同的階段。五、簽約階段的策略

簽約階段---談判雙方簽訂合同的階段。一、擬定書面合同1．各項(xiàng)交易條款要盡可能訂得嚴(yán)密、具體，防止錯(cuò)列和漏列必要的事項(xiàng)。

2．概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。3．各項(xiàng)交易條款必須相互銜接保持一致，防止它們相互之間發(fā)生矛盾。一、擬定書面合同1．各項(xiàng)交易條款要盡可能訂得嚴(yán)密、具體，防止案例

深圳市曾和澳大利亞的一個(gè)商人合營(yíng)一個(gè)建筑材料的采石場(chǎng)。簽訂合同時(shí)只說明運(yùn)走一車石頭，澳方給12澳元，可未注明多少載重量的車。澳方就鉆空子，開始用載重5t的車裝運(yùn)，后來派7t的車也交12澳元，最后派12t的車來，還是交12澳元。我方明顯吃虧，只是因?yàn)楹贤蠜]有寫明運(yùn)石頭車輛的噸位。如果事先考慮周到，在合同上注明是載重5t的車，那么就不至于上當(dāng)了。案例深圳市曾和澳大利亞的一個(gè)商人合營(yíng)一個(gè)建筑材料二、合同的簽字（一）簽字前的審核在簽字前，要對(duì)合同的文本進(jìn)行充分的審核，審核其文本的一致性、合同本身內(nèi)容的完整性及合同內(nèi)容是否有歧義等。注意協(xié)議是否被更改，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。（二)簽字人的確認(rèn)檢查對(duì)方是否具備簽字資格，以防上當(dāng)受騙。

(三）簽字儀式舉行簽字儀式代表談判雙方對(duì)談判的重視，也顯示了合同本身的分量和影響。二、合同的簽字（一）簽字前的審核（三）簽字儀式簽字儀式的準(zhǔn)備工作舉行簽字儀式（三）簽字儀式簽字儀式的準(zhǔn)備工作1、簽字儀式的準(zhǔn)備工作預(yù)備好待簽的合同文本布置簽字廳確定參加簽字儀式的人員規(guī)范好簽字人員的服飾1、簽字儀式的準(zhǔn)備工作預(yù)備好待簽的合同文本預(yù)備好待簽的合同文本負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，應(yīng)會(huì)同有關(guān)各方一道指定專人，共同負(fù)責(zé)合同文本的定稿、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋章等工作。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。必要時(shí)，還可再向各方提供一份副本。簽署涉外合同時(shí)，比照國(guó)際慣例，待簽的合同文本應(yīng)同時(shí)使用有關(guān)各方法定的官方語言，或是使用國(guó)際上通行的英文、法文,亦可同時(shí)并用有關(guān)各方法定的官方語言與英文或法文。待簽合同文本要用大八開的精美白紙印刷并裝訂成冊(cè)，再配以高檔質(zhì)料，如真皮、金屬、軟木等，作為其封面。預(yù)備好待簽的合同文本負(fù)責(zé)為簽字儀式提供待簽的合同文本的主方，布置簽字廳室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布。簽字桌應(yīng)當(dāng)面對(duì)正門橫放于室內(nèi)。在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。簽署涉外合同時(shí)，還需在簽字桌上插放有關(guān)各方的國(guó)旗。在簽字桌后，擺放適量的座椅?！锖炇痣p邊性合同時(shí)，可放置兩張座椅，供簽字人就座，面對(duì)正門主左客右?！锖炇鸲噙呅院贤瑫r(shí)，可以僅放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪流就座。布置簽字廳室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳簽字儀式中，國(guó)旗的懸掛方法主方國(guó)與客方國(guó)旗幟懸掛的方位是面對(duì)正門客右主左。國(guó)旗不能倒掛或反掛。若并排懸掛不同比例的國(guó)旗，可將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。簽字儀式中，國(guó)旗的懸掛方法主方國(guó)與客方國(guó)旗幟懸掛的方位是面對(duì)

案例

張先生是位國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。

在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。張先生也因此被調(diào)離崗位。案例張先生是位國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公確定參加簽字儀式的人員簽字人：各方簽字人身份大體相當(dāng)。助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè)出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員?？梢园凑章殑?wù)高低列成一排站在簽字人的身后?？头饺藛T按身份由高到低從中向右邊排，主方人員按身份高低由中向左邊排。如果站立的人員有多排，一般的原則是前排高于后排，站在第一排的人地位較高。

確定參加簽字儀式的人員簽字人：各方簽字人身份大體相當(dāng)。規(guī)范好簽字人員的服飾簽字人、助簽人以及各方隨行人員，在出席簽字儀式時(shí)都應(yīng)該穿著正式商務(wù)套裝。在簽字儀式上露面的禮儀人員、接待人員，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一類的禮儀性服裝。

規(guī)范好簽字人員的服飾簽字人、助簽人以及各方隨行人員，在出席簽2、舉行簽字儀式進(jìn)入簽字廳、各就各位正式簽署合同文本交換合同文本共飲香檳酒互相道賀2、舉行簽字儀式進(jìn)入簽字廳、各就各位中國(guó)原商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來和歐盟貿(mào)易委員曼德爾森在中歐紡織品貿(mào)易談判簽字儀式上互換文本中國(guó)原商務(wù)部長(zhǎng)薄熙來和歐盟貿(mào)易委員曼德爾森在中歐紡織品貿(mào)易談溫家寶與法國(guó)總理菲永在人民大會(huì)堂出席兩國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式溫家寶與法國(guó)總理菲永在人民大會(huì)堂出席兩國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作簽字儀式102第三講國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施1第三講國(guó)際商務(wù)談判實(shí)施103學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國(guó)際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù)了解國(guó)際商務(wù)談判各階段策略2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國(guó)際商務(wù)談判階段劃分及各階段主要任務(wù)104國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段簽約階段3國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略開局階段105一、開局階段的策略

開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄的那段時(shí)間和經(jīng)過。

4一、開局階段的策略

開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)106

（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判對(duì)手建立良好的個(gè)人形象講究見面禮節(jié)進(jìn)行良好的溝通掌握好開局時(shí)間5

（一）創(chuàng)造良好的談判氣氛事先做好準(zhǔn)備，充分了解自己的談判107

案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，準(zhǔn)備從某國(guó)引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與該國(guó)一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖小子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，外方代表紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)以非常合理的價(jià)格成功地引進(jìn)了所需的生產(chǎn)線。

其實(shí)，這位中方首席代表的太太并未生孩子，這只是他的一個(gè)計(jì)謀。原來，他在與這個(gè)外國(guó)企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，他們很喜歡板起面孔談判，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，于是他便想出了這個(gè)計(jì)謀來打破他們的冰冷面孔，通過這一特殊的插曲來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，營(yíng)造一種良好的談判氣氛。6案例：進(jìn)行良好的溝通

108

案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國(guó)某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。李先生剛走進(jìn)那位英國(guó)負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說：“在這個(gè)城市有你這個(gè)姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個(gè)英國(guó)這個(gè)姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮阏f對(duì)了?！蹦俏回?fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場(chǎng)愉快的外貿(mào)談判開始了。7案例：進(jìn)行良好的溝通

中國(guó)某進(jìn)出口公司委109

案例：進(jìn)行良好的溝通

法國(guó)“空中客車”飛機(jī)制造公司想向印度銷售一批飛機(jī)，公司派了銷售部貝爾那.拉弟埃去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會(huì)，使我在生日這一天又來到了我的出生地?！蓖ㄟ^開場(chǎng)白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國(guó)土。緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請(qǐng)看這張照片。”“啊，這不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無限崇敬地感嘆道。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說是婦孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛。“請(qǐng)少將再看看，英雄8案例：進(jìn)行良好的溝通110

甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出?！澳蔷褪俏已?！”拉弟埃滿懷深情地說，“那時(shí)我才３歲半，隨父母離開貴國(guó)返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃無限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動(dòng)了。

至此，拉弟埃成功地建立起積極、和諧、融洽的談判氣氛，最終水到渠成，圓滿完成了此行談判任務(wù)，這筆生意順利達(dá)成協(xié)議。9甘地旁邊的小孩是誰？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男111（二）開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述---在開場(chǎng)階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。10（二）開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述---在開場(chǎng)階段雙方就本次談判的內(nèi)112

案例

我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開場(chǎng)陳述是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”11案例113

案例

一方在開局階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”12案例一方在開局階段作如114二、報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段---指談判中買方和賣方的報(bào)價(jià)時(shí)段。（一）誰先報(bào)價(jià)？

是要先聲奪人還是要后發(fā)制人？13二、報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)階段---指談判中買方和賣方的報(bào)115先報(bào)價(jià)的利弊利：為談判規(guī)定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在此范圍內(nèi)達(dá)成。報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方預(yù)料和設(shè)想，會(huì)打亂對(duì)方原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來期望值。弊：對(duì)手聽完報(bào)價(jià)后可以對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。先報(bào)價(jià)一方難以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌，容易處于被動(dòng)。如果漫天要價(jià)，可能讓對(duì)手放棄談判。14先報(bào)價(jià)的利弊利：116后報(bào)價(jià)的利弊

利：較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法。弊：被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判，十分被動(dòng)。15后報(bào)價(jià)的利弊

利：117

案例美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。16案例美國(guó)118報(bào)價(jià)先后的選擇行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報(bào)雙方談判實(shí)力不相當(dāng)---實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。雙方實(shí)力相當(dāng)---我方先報(bào)價(jià)雙方是老客戶---無所謂按商業(yè)習(xí)慣或慣例---由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣方先報(bào)價(jià)。17報(bào)價(jià)先后的選擇行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)---內(nèi)行、熟悉的先報(bào)119（二）如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定賣方：“喊價(jià)要高”買方：“出價(jià)要低”

18（二）如何報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定120為什么“喊價(jià)要高、出價(jià)要低”？賣（買）方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無法逾越的上（下）限，因此報(bào)價(jià)一定要高（低）；報(bào)價(jià)越高（低），為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)高低影響對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)高低直接反映報(bào)價(jià)方的期望水平，并促使報(bào)價(jià)方努力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)水平；對(duì)方如果不假思索馬上接受了你的報(bào)價(jià)，你就會(huì)得到自己計(jì)劃外的那個(gè)價(jià)格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；人們習(xí)慣性的喜歡還價(jià)，所以報(bào)價(jià)要高（低）。19為什么“喊價(jià)要高、出價(jià)要低”？賣（買）方一旦報(bào)出了價(jià)121

案例

1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。20案例1975122可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)。可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。21可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅1232.報(bào)價(jià)必須合乎情理3.報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度堅(jiān)定、果斷4.報(bào)價(jià)時(shí)要表達(dá)明確5.報(bào)價(jià)時(shí)不要主動(dòng)解釋和說明最高價(jià)（最低價(jià)）222.報(bào)價(jià)必須合乎情理最高價(jià)（最低價(jià)）124（三）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解不清楚的地方請(qǐng)對(duì)方解釋不急于還價(jià)有問必答

能言勿書不問不答避虛就實(shí)23（三）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)認(rèn)真聽取，準(zhǔn)確理解有問能言不問避125三、磋商階段的策略磋商階段---指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段。24三、磋商階段的策略磋商階段---指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的1261.攻心策略攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。251.攻心策略攻心策略：談判一方利用使另一方心理上不舒服或127常見方式（1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足無措，使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力。（2）惻隱術(shù)：通過扮可憐相、為難狀來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對(duì)方讓步。（3）寵將法：一是諂媚、過火的恭維談判另一方，喚起對(duì)方的自尊心、虛榮心，使對(duì)方失去自我判斷能力，或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓。二是通過送禮來軟化對(duì)方立場(chǎng)，使對(duì)方讓步。（4）激將法：采取蔑視或暗示等形式，給對(duì)方設(shè)置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對(duì)方主動(dòng)讓步。26常見方式（1）扮瘋相：以憤怒、發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足128

案例1

某物業(yè)管理公司過去一直管理著向外國(guó)某些新聞機(jī)構(gòu)出租的國(guó)有的辦公樓：早期，租價(jià)很低，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，市面上辦公樓、寫字樓的租價(jià)變化很大，加之，該物業(yè)管理公司所屬單位也進(jìn)行了改制，由國(guó)家供養(yǎng)改為自負(fù)盈虧，還要為國(guó)有資產(chǎn)保值、增值。于是，該物業(yè)管理公司決定調(diào)整這些新聞機(jī)構(gòu)辦公樓的租價(jià)。

該公司由一名副總經(jīng)理為主談，組成了價(jià)格談判小組。某天該公司副總帶了兩位助手去了一家新聞單位談判，一進(jìn)會(huì)議室，看到了