《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)問(wèn)題探究及案例剖析【論文】》

緒論研究背景和問(wèn)題的提出時(shí)代在變遷，社會(huì)在發(fā)展，每個(gè)行業(yè)都在不斷變化。隨著會(huì)展行業(yè)的持續(xù)繁榮，全國(guó)各地的展覽館建設(shè)也持續(xù)升溫，同時(shí)新展館的不斷落成也推動(dòng)著會(huì)展行業(yè)的體量增長(zhǎng)，形成互相促進(jìn)的良性循環(huán)。展覽會(huì)組織方必須根據(jù)展會(huì)所屬行業(yè)的特殊情況，探索創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)滿(mǎn)足參展商和觀(guān)眾的需求作為展會(huì)組織方，為滿(mǎn)足參展商和觀(guān)眾的需求，就必須利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。通常比較常見(jiàn)的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方式有電話(huà)銷(xiāo)售、直郵、廣告宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。近年來(lái)，組織方通常都會(huì)利用研討會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、路演、抽獎(jiǎng)等多元化活動(dòng)，再借助微博、微信的二次傳播，來(lái)組織專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，為參展商與觀(guān)眾之間的互動(dòng)或者商貿(mào)交易創(chuàng)造更多良機(jī)。展覽行業(yè)在“一帶一路”倡議的指導(dǎo)下顯示了積極發(fā)展的趨勢(shì)。在政策和指導(dǎo)的支持下，展覽行業(yè)的規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)調(diào)整和展品業(yè)升級(jí)，自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展也加快。它已經(jīng)從注重經(jīng)濟(jì)效益和質(zhì)量的發(fā)展模式的包容性快速增長(zhǎng)模式。廣州家具展覽會(huì)符合該產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)，但其在營(yíng)銷(xiāo)理念、展覽產(chǎn)品的規(guī)劃、宣傳推廣方式以及主題定位等方面存在不少問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展會(huì)市場(chǎng)，結(jié)合中國(guó)展覽業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，如何采取合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很值得我們?nèi)ヌ骄?。研究目的和研究意義研究目的成功舉辦的展覽會(huì)無(wú)疑對(duì)地方經(jīng)濟(jì)具有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用。同時(shí)展覽會(huì)作為一種重要的市場(chǎng)推廣手段和一柄鋒銳的產(chǎn)品銷(xiāo)售利器，也是企業(yè)展示形象和構(gòu)建品牌的平臺(tái)。絕大部分企業(yè)對(duì)展覽會(huì)高度重視和，充分利用這一營(yíng)銷(xiāo)利器，擴(kuò)大市場(chǎng)份額打造企業(yè)品牌?；趪?guó)內(nèi)外關(guān)于展覽會(huì)的研究理論及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)理論的研究，并站在展會(huì)主辦方的角度，結(jié)合廣州家具展覽會(huì)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，對(duì)廣州家具展覽會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行全面分析，找出廣州家具展覽會(huì)當(dāng)前面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵問(wèn)題，由表及里、深入淺出的針對(duì)問(wèn)題分析其原因并提出所應(yīng)采取的策略和解決方案，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做出調(diào)整和完善。研究意義本文以廣州家具展覽會(huì)為研宄對(duì)象，通過(guò)制定和實(shí)施有效的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，廣州家具展覽會(huì)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立品牌形象，提高展覽會(huì)的基本競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)廣州家具展覽會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。希望這篇文章對(duì)廣州家具展覽會(huì)的分析和結(jié)論將有助于獲得堅(jiān)實(shí)的立足點(diǎn)，并為展覽行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員提供參考。本文一方面通過(guò)分析研究找到家具展?fàn)I銷(xiāo)工作不利的問(wèn)題根源，進(jìn)行歸納總結(jié)；另一方面根據(jù)對(duì)問(wèn)題的歸納總結(jié)的實(shí)際情況做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略方案建議，并提出相應(yīng)的可行性保障措施的執(zhí)行，希望能夠產(chǎn)生一定的參考借鑒作用并對(duì)深圳家具展的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)積極的意義，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。研究?jī)?nèi)容和研究思路本文的整體思路主要從以下四個(gè)部分出發(fā)對(duì)于本文的研究背景、研究目的及意義進(jìn)行了概述。對(duì)展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的涵義、基本理論做基本闡述。以深圳家具展覽會(huì)為例，運(yùn)用4p理論，STP理論為展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)進(jìn)行了分析。對(duì)廣州家具展覽會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行論述，提出了改善廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的具體對(duì)策。文獻(xiàn)綜述國(guó)外研究現(xiàn)狀關(guān)于展覽會(huì)的功能研究，商人和學(xué)術(shù)界對(duì)展覽會(huì)是否主要反映銷(xiāo)售或非銷(xiāo)售職能有不同的看法。一方面，大多數(shù)公司工作人員認(rèn)為展覽會(huì)只是一種基本上反映非銷(xiāo)售職能的社會(huì)活動(dòng)，只有一些公司的董事知道展覽會(huì)的銷(xiāo)售職能。另一方面，一些學(xué)者認(rèn)為，公司的高管對(duì)展覽會(huì)的功能表示懷疑，因?yàn)樗麄儧](méi)有充分關(guān)注展覽會(huì)的非銷(xiāo)售性功能。目前的研究主要集中在展覽會(huì)的功能上(Bello&Lohtia,1993)。在參展商研究方面，科學(xué)家主要關(guān)注參展商展覽的目標(biāo)、行為特征、展品的組織和管理、影響展覽效果的因素以及對(duì)展覽效果的評(píng)估。Hansen(1996)認(rèn)為，參展商在與專(zhuān)業(yè)游客談生意的展覽中扮演供應(yīng)商的角色，另一方面，他們可以充當(dāng)其他買(mǎi)家和參展商，特別是在發(fā)端和下游公司之間的商業(yè)合作價(jià)值鏈。同樣專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾在展覽中也有類(lèi)似的雙重身份。研究提出了與傳統(tǒng)展覽不同的參與模式，并從新的角度揭示了展覽的作用和作用。Herbig,0'Hara&Palumbo(1997)，一些科學(xué)家使用實(shí)證方法研究影響展覽效果的因素，通過(guò)尋找參展商和非參展商，他們?nèi)〉昧艘恍╋@著的成果，并概述了參展商和非參展商的特點(diǎn)。Kerin&Cron(1987)首次使用試點(diǎn)方法驗(yàn)證影響的因素，如公司因素、行業(yè)因素和展覽會(huì)戰(zhàn)略因素，并提出了一個(gè)影響展覽會(huì)運(yùn)作的概念框架。研究表明，展覽的效果與銷(xiāo)售量之間沒(méi)有必要的關(guān)系。對(duì)成功的參展者影響最大的因素是潛在的客戶(hù)數(shù)量、所展示的產(chǎn)品數(shù)量、明確和可量化的展示的目標(biāo)、專(zhuān)業(yè)參展者的數(shù)量超過(guò)公映者的數(shù)量。國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在雜志方面，志新(2012)與我國(guó)展品行業(yè)的發(fā)展相關(guān)聯(lián)，并指出營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量在很大程度上決定了展品的成敗，營(yíng)銷(xiāo)策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。毛接炳(2016)提出了品牌建設(shè)、人才開(kāi)發(fā)和服務(wù)支持戰(zhàn)略，通過(guò)分析我國(guó)各交易商的發(fā)展?fàn)顩r，建立展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力。彭芳(2018年)介紹了新媒體，并指出了推銷(xiāo)展覽時(shí)使用的新媒體的具體原因和應(yīng)用。通過(guò)改進(jìn)官方網(wǎng)站、注冊(cè)官方賬戶(hù)、建立APP展覽和其他社交媒體應(yīng)用程序，我們將吸引顧客和精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)，并在廣泛報(bào)道和迅速傳播互聯(lián)網(wǎng)傳播的幫助下擴(kuò)大展覽。大多數(shù)論文都由展覽的組成部分，如區(qū)域、展廳、具體行業(yè)、展覽會(huì)公司和展品品牌戰(zhàn)略進(jìn)行單方面討論和討論。有幾篇文章專(zhuān)門(mén)討論，較少的研究特別討論某一展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。王靜(2013)以SWOT分析為基礎(chǔ)，他建議，為了充分發(fā)揮項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須從整個(gè)項(xiàng)目的角度研究該組成，并改善資源配置。王川一(2007)利用市場(chǎng)環(huán)境分析和定位理論來(lái)研究和制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從展覽會(huì)組織者的角度分析展覽會(huì)的問(wèn)題，并幫助展覽會(huì)在過(guò)時(shí)的展覽會(huì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中不可戰(zhàn)勝。王先凱(2013)將青島國(guó)際船展覽會(huì)作為一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，并從產(chǎn)品獨(dú)特性的角度，對(duì)國(guó)內(nèi)外類(lèi)似展覽會(huì)進(jìn)行比較分析，提出了一項(xiàng)適合未來(lái)發(fā)展展覽會(huì)方向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述通過(guò)全面觀(guān)察國(guó)內(nèi)外展覽研究的現(xiàn)狀，許多專(zhuān)家和科學(xué)家，包括一些展覽者，投入了大量精力和實(shí)踐，用于展覽營(yíng)銷(xiāo)研究。然而，由于國(guó)家展品、知識(shí)和概念產(chǎn)業(yè)相對(duì)快速發(fā)展，現(xiàn)代化、快速?gòu)?fù)制和市場(chǎng)條件的迅速變化推遲了對(duì)展覽品實(shí)際銷(xiāo)售的理論研究。(1)為展覽而進(jìn)行的研究往往側(cè)重于重點(diǎn)。大多數(shù)人側(cè)重于許多公眾關(guān)心的熱點(diǎn)趨勢(shì)，如功能性、參展商等。(2)研究缺乏實(shí)際適用性，理論和概念研究集中，與實(shí)際操作密切相關(guān)的完整案例研究寥寥無(wú)幾，因此對(duì)實(shí)際工作的提及有限。(3)在信息時(shí)代的背景下，大數(shù)據(jù)和新媒體等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已成為展覽營(yíng)銷(xiāo)研究的新方向。研究方法（1）文獻(xiàn)分析法。本文查閱和整理了一定數(shù)量的優(yōu)秀學(xué)者所做的學(xué)術(shù)專(zhuān)著、碩博論文、期刊文獻(xiàn)等等，從而對(duì)“展覽會(huì)”“營(yíng)銷(xiāo)策略”的概況、問(wèn)題及優(yōu)化等方面有了更深層次的認(rèn)識(shí)。（2）案例研究法。在理論研究中，案例分析是良好的論據(jù)。本課題本身實(shí)踐性較強(qiáng)，所以，在研究過(guò)程以廣州家具展覽會(huì)為研究對(duì)象，與展覽業(yè)行情相結(jié)合，進(jìn)行綜合研究，最終得出基本觀(guān)點(diǎn)。展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念界定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)源于上個(gè)世紀(jì)初期的美國(guó)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念也在不斷發(fā)展。其中比較聞名的兩個(gè)定義：在1960年AMA首次提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：“產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商流向消費(fèi)者或用戶(hù)的過(guò)程中所從事的各種活動(dòng)?！?；在1962年被稱(chēng)為"現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父"菲利普·科特勒(PhilipKotler）提出“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！本C合而言對(duì)營(yíng)銷(xiāo)所作最直白的定義就是：“有利可圖地滿(mǎn)足需求?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)到了上個(gè)世紀(jì)70年代才逐漸引入了我國(guó)，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)跟其他資本主義國(guó)家不一樣，所以專(zhuān)家結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況來(lái)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。作為旅游產(chǎn)品和服務(wù)跟其他商品類(lèi)似，也是需要滿(mǎn)足不同游客的旅游需求。對(duì)于旅游行業(yè)而言，旅游產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論指導(dǎo)下，來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的擴(kuò)張，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的概念會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)有雙重概念：一是參展商以觀(guān)眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，目的是實(shí)現(xiàn)是實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，二是會(huì)展舉辦者的營(yíng)銷(xiāo)，是會(huì)展舉辦者對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的決策、策劃、設(shè)計(jì)、定位、招展以及展后評(píng)估的過(guò)程，是以參展商與觀(guān)眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)的價(jià)值，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，形象的說(shuō)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是一種“眼球營(yíng)銷(xiāo)”，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的本質(zhì)是進(jìn)行市場(chǎng)交換的互惠互利游戲，在搭建服務(wù)平臺(tái)中必將面臨經(jīng)營(yíng)者與顧客及其同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的三者關(guān)系。著力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，準(zhǔn)確把握顧客需求，妥善落實(shí)會(huì)展決策及其服務(wù)是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則。權(quán)衡三者的利益共性和目標(biāo)差別，會(huì)展?fàn)I的項(xiàng)目確定，首先是明確城市在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地域分工和經(jīng)濟(jì)分工關(guān)系，據(jù)此規(guī)劃會(huì)展檔次和目標(biāo)，然后篩選出一批與地方實(shí)力、潛能相適應(yīng)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并保證每個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。4P營(yíng)銷(xiāo)理論19世紀(jì)60年代，4P營(yíng)銷(xiāo)理論由麥卡錫首先提出，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的重心應(yīng)在產(chǎn)品定位上，應(yīng)設(shè)計(jì)利于發(fā)展的產(chǎn)品，找準(zhǔn)發(fā)展企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，再結(jié)合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)作為核心內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)者從自己可以控制的4個(gè)方面即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)來(lái)進(jìn)行分析歸納和總結(jié)。本文對(duì)上廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析主要圍繞4P營(yíng)銷(xiāo)理論展開(kāi)。產(chǎn)品，是一切營(yíng)銷(xiāo)手段之本，營(yíng)銷(xiāo)者想要獲得成功，產(chǎn)品的選擇就很重要。既能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求但又有一定的差異化的產(chǎn)品必然是優(yōu)選。通常來(lái)說(shuō)，能獲得成功的產(chǎn)品通常有著辨識(shí)度較高、品質(zhì)過(guò)硬、良好的品牌效應(yīng)和令人稱(chēng)贊的服務(wù)等。價(jià)格，是決定產(chǎn)品銷(xiāo)量和盈利與否的重要因素，所以定價(jià)策略的合理開(kāi)展對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是尤其重要的。高價(jià)格并不一定意味著高品質(zhì)，較低價(jià)格也并不代表了廉價(jià)劣質(zhì)，價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的市場(chǎng)和環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整。渠道，包括各種推廣渠道、物流渠道、地點(diǎn)等。而在跨境電商的研究中，一般研究的主要是物流渠道。促銷(xiāo)，是為了在目標(biāo)群體中通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)，目的就是為了取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如今的促銷(xiāo)已不僅僅是傳統(tǒng)意義下的促銷(xiāo)，而是通過(guò)運(yùn)用廣告、公關(guān)等多種手段來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品乃至品牌的推廣，從而吸引潛在消費(fèi)者，讓他們即使不買(mǎi)也會(huì)在腦海中落下一定的印象，成為下次消費(fèi)時(shí)的首選。短期的目標(biāo)是為了促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，品牌影響力得到了提升。STP目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略菲利浦?科特勒提出的STP理論具體是指市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)、目標(biāo)市場(chǎng)定位(Positioning)三個(gè)維度。就市場(chǎng)細(xì)分而言，工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是企業(yè)而不是個(gè)人，本文研究的是工業(yè)品市場(chǎng)。從目標(biāo)市場(chǎng)選擇來(lái)說(shuō)，基于地理區(qū)域的細(xì)分、人力統(tǒng)計(jì)、特征、供應(yīng)商和客戶(hù)關(guān)系因素定位目標(biāo)市場(chǎng)，評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)透明度吸引力、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力方面、商業(yè)利益等，篩選目標(biāo)市場(chǎng)。而目標(biāo)市場(chǎng)定位策略可以從產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)三個(gè)角度切入。市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估公司自身利益，然后通過(guò)宣傳來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將其傳播個(gè)目標(biāo)客戶(hù)包括產(chǎn)品、形象、服務(wù)，渠道等進(jìn)行傳播。廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題廣州家具展覽會(huì)簡(jiǎn)介廣州家具展覽會(huì)創(chuàng)辦于1998年，春秋兩屆共匯聚超過(guò)6000家海內(nèi)外頂尖品牌企業(yè)，共接待超過(guò)45萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，彰顯春華秋實(shí)的雙城魅力。立足當(dāng)下，著眼未來(lái)。廣州家具展覽會(huì)基于行業(yè)形勢(shì)和展會(huì)實(shí)際情況，緊扣行業(yè)和企業(yè)當(dāng)下和未來(lái)最為關(guān)注的重點(diǎn)和熱點(diǎn)，重塑展會(huì)定位——“設(shè)計(jì)引領(lǐng)、內(nèi)外循環(huán)、全鏈協(xié)同”，作為今后一個(gè)時(shí)期發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng)和發(fā)展方向。廣州家具展覽會(huì)覆蓋民用家具、飾品家紡、戶(hù)外家居、辦公商用及酒店家具、家具生產(chǎn)設(shè)備及配件輔料等大家居全產(chǎn)業(yè)鏈全題材。圍繞十二字新定位，中國(guó)家博會(huì)精準(zhǔn)施策、創(chuàng)新發(fā)展，不斷提升展會(huì)的品質(zhì)、效果和服務(wù)，全力為行業(yè)提振信心，為后疫情時(shí)期家居企業(yè)的發(fā)展蓄勢(shì)賦能。廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀從產(chǎn)品策略的角度來(lái)看，考慮到上廣州家具展覽會(huì)的發(fā)展過(guò)程中追求規(guī)模，展品的類(lèi)別和展區(qū)的規(guī)劃都是出現(xiàn)雜亂的，這使得主題不清楚，展品的位置也不清楚。雖然廣州家具展覽會(huì)收集了相對(duì)豐富的客戶(hù)數(shù)據(jù)，但缺乏數(shù)據(jù)分析、反饋和個(gè)人服務(wù)功能。高強(qiáng)度和高頻電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)繼續(xù)被用來(lái)產(chǎn)生很小的影響，必須提高客戶(hù)的忠誠(chéng)。目前，展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都非常重視銷(xiāo)售、忽視營(yíng)銷(xiāo)、將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，結(jié)果是他們對(duì)銷(xiāo)售技能給予極大關(guān)注，忽視了解客戶(hù)的需求并為客戶(hù)創(chuàng)造真正的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)概念不強(qiáng)，必須提高營(yíng)銷(xiāo)技能，特別是在信息技術(shù)和品牌建設(shè)方面。與類(lèi)似的展覽會(huì)相比，廣州家具展覽會(huì)的價(jià)格處于中水平。實(shí)施系統(tǒng)的實(shí)施將導(dǎo)致向公眾開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，提前登記并在展位確認(rèn)后7個(gè)工作日內(nèi)付款，以享受減價(jià)政策。此外，廣州家具展覽會(huì)的重點(diǎn)促銷(xiāo)是進(jìn)行個(gè)人促銷(xiāo)的方式，包括推廣傳統(tǒng)方式，例如現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)展覽和參觀(guān)中國(guó)東部的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。沒(méi)有系統(tǒng)的宣傳戰(zhàn)略，幾乎沒(méi)有投資宣傳外部廣告，如報(bào)紙和雜志廣告、地鐵廣告等。個(gè)人促銷(xiāo)方法，保守的營(yíng)銷(xiāo)策略，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)研究監(jiān)管，無(wú)法有效了解市場(chǎng)條件，并為可能改變客戶(hù)需求做好準(zhǔn)備。廣州家具展覽會(huì)市場(chǎng)上類(lèi)似展品的一致性沒(méi)有得到充分重視，廣州家具展覽會(huì)需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)方面找到更合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合。展會(huì)定價(jià)現(xiàn)狀會(huì)展覽業(yè)是一種雙軌定價(jià)方法，也是國(guó)際國(guó)際國(guó)際公司的常用方法，即對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際公司采用不同的定價(jià)方法。除了少數(shù)中國(guó)的一些交易商之外，大多數(shù)交易商都采用雙軌定價(jià)規(guī)則。廣州家具展覽會(huì)適應(yīng)了中國(guó)的特殊環(huán)境，放棄了最初的高價(jià)格模式。像著名的歐洲國(guó)際交易會(huì)將著名的展覽價(jià)格分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格，只用于國(guó)際展覽。與中國(guó)交易商合作以吸引更多中國(guó)公司參加展覽的一半價(jià)格。因此，很難知道一些公司參與網(wǎng)站的成本。產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀廣州家具展覽會(huì)參展商展品類(lèi)別與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾感興趣采購(gòu)的產(chǎn)品類(lèi)型匹配度不高。從產(chǎn)品策略的角度看，因?yàn)閺V州家具展覽會(huì)在發(fā)展過(guò)程中對(duì)規(guī)模的追求，參展商的展品類(lèi)別與展館展區(qū)布局雜亂無(wú)序，使得主題不清楚，展覽會(huì)定位模糊。廣州家具展覽會(huì)雖然積累了相對(duì)豐富的客戶(hù)數(shù)據(jù)，但欠缺數(shù)據(jù)分析、反饋和個(gè)性化服務(wù)功能，繼續(xù)采用高密度高頻率的電話(huà)銷(xiāo)售手段收效甚微，客戶(hù)的忠誠(chéng)度有待提高。目前來(lái)看，展覽會(huì)的所有的項(xiàng)目人員都很重視銷(xiāo)售而忽視了營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售等同，其結(jié)果就是導(dǎo)致過(guò)于重視銷(xiāo)售技巧而忽視對(duì)客戶(hù)需求的把握和真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)技能水平有待提高，特別是信息技術(shù)和品牌建設(shè)等方面。廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)乏力，利潤(rùn)下降在現(xiàn)在的環(huán)境下，廣州展覽會(huì)收費(fèi)方式無(wú)疑就已經(jīng)落后于時(shí)代的整體發(fā)展。模具展的定價(jià)方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑账N(xiāo)售展位區(qū)域在整個(gè)展館中位置的優(yōu)劣而區(qū)分為A區(qū)，B區(qū)和C區(qū)。這種定價(jià)方式更加科學(xué)，也能確保模具展展位銷(xiāo)售的整體價(jià)格水平，劣勢(shì)就在于可能讓一部分企業(yè)失去參展的興趣。展覽會(huì)的主要收入一般由展覽和會(huì)議兩塊構(gòu)成。由于模具展并沒(méi)有相應(yīng)模具展的收入主要由展位銷(xiāo)售收入，外來(lái)活動(dòng)準(zhǔn)入費(fèi)用收入和廣告贊助收入等組成。其中展位銷(xiāo)售收入是大頭占到整體收入的90%以上。除展臺(tái)費(fèi)之外的其他收入一般基于展覽會(huì)的行業(yè)地位和品牌知名度，大型權(quán)威展會(huì)的廣告贊助收入及外來(lái)活動(dòng)準(zhǔn)入費(fèi)用收入較高，小型起步階段的展覽會(huì)，此塊收入幾乎可以忽略不計(jì)。展覽會(huì)的營(yíng)業(yè)成本主要由市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和合作單位分成構(gòu)成。市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用科目有差旅費(fèi)、接待費(fèi)、印刷品費(fèi)用、廣告費(fèi)、通訊費(fèi)、代理費(fèi)用和觀(guān)眾組織費(fèi)用構(gòu)成；運(yùn)營(yíng)費(fèi)用由場(chǎng)館租金（包括水電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)和人員加班費(fèi)等），搭建費(fèi)用和現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用構(gòu)成。其中場(chǎng)館租金占主要比例。合作單位分成的數(shù)額是由最終的營(yíng)業(yè)毛利乘以40%計(jì)算得來(lái)。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占成本主要部分。會(huì)展業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，一個(gè)中等規(guī)模的成熟展覽會(huì)，其利潤(rùn)率一般在20%~25%。由于市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用并不會(huì)隨著展覽會(huì)規(guī)模的擴(kuò)大而擴(kuò)大，所以大型和超大型的展覽會(huì)的利潤(rùn)率甚至有可能達(dá)到驚人的50%。展覽會(huì)作為交流和貿(mào)易的平臺(tái)，最重要的生存之道就是形成平臺(tái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，借助于馬太效應(yīng)，讓參展商和觀(guān)眾形成良性循環(huán)互動(dòng)，讓整個(gè)展覽會(huì)走上不斷發(fā)展之路。為此，必須對(duì)于展覽會(huì)的品牌建設(shè)投入一定的資金，打造具有吸引力的展覽會(huì)品牌，吸引足夠?qū)Φ膬?yōu)質(zhì)參展商和觀(guān)眾，獲取更高的市場(chǎng)占有率和更高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。目前，廣州家具展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都高度重視銷(xiāo)售，而忽略營(yíng)銷(xiāo)。將銷(xiāo)售與銷(xiāo)售等同起來(lái)意味著公司的工作人員吸引顧客并令人信服地銷(xiāo)售產(chǎn)品。這意味著公司管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、工資管理等也在銷(xiāo)售方面實(shí)施，缺乏系統(tǒng)和全面的戰(zhàn)略思維。在客戶(hù)溝通過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售技能的過(guò)度依賴(lài)也降低了展覽本身的吸引力。營(yíng)銷(xiāo)不僅是向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的鏈接，而且還包括進(jìn)行市場(chǎng)研究，充分了解客戶(hù)的需求，劃分市場(chǎng)和定位，分析目標(biāo)客戶(hù)，并為客戶(hù)提供令人滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，以創(chuàng)造價(jià)值。最后，我們必須及時(shí)跟蹤和收集客戶(hù)的反饋，提供不斷改進(jìn)和產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)的參考，以適應(yīng)客戶(hù)和市場(chǎng)需求的變化。缺乏品牌形象，影響力小品牌展會(huì)往往意味著高利潤(rùn)、高附加值、高市場(chǎng)占有率，也意味著穩(wěn)定的盈利。參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，尤其是行業(yè)領(lǐng)軍或龍頭企業(yè)在選擇參加展覽會(huì)時(shí)，展覽會(huì)的品牌因素是其考慮的一個(gè)非常重要的條件。品牌展覽會(huì)對(duì)參展商和觀(guān)眾的吸引力和影響力是顯而易見(jiàn)的。廣州家具用品展覽會(huì)加強(qiáng)品牌化建設(shè)，刻不容緩。難以樹(shù)立品牌形象，服務(wù)意識(shí)淡薄。廣州家具展覽會(huì)的服務(wù)目的是圍繞展覽項(xiàng)目在展覽會(huì)期間和展覽會(huì)之后為顧客提供全面的窗口服務(wù)。廣州家具展覽會(huì)為客戶(hù)提供的服務(wù)主要包括個(gè)人簽證和展覽交通，預(yù)訂機(jī)票，陸運(yùn)服務(wù)等從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，必須提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)。為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)比展覽本身更重要，但目前的廣州家具展覽會(huì)側(cè)重于積極開(kāi)發(fā)，以獲取項(xiàng)目資源和支持項(xiàng)目政策，該公司為保持展商與政府部門(mén)之間的關(guān)系投入了大量精力，認(rèn)為只要有一個(gè)很好的產(chǎn)品展覽，就沒(méi)有充分關(guān)注客戶(hù)服務(wù)，并仍然沒(méi)有看到這一點(diǎn)，因此不擔(dān)心客戶(hù)意識(shí)形態(tài)的缺失，這導(dǎo)致客戶(hù)流失率非常高，需要進(jìn)一步改進(jìn)展覽會(huì)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化。衡量一個(gè)展覽會(huì)價(jià)值的最重要的指標(biāo)無(wú)疑就是展覽會(huì)的規(guī)模和品牌形象，一個(gè)展覽會(huì)是否值得參展或者參觀(guān)，參展商和觀(guān)眾的主要考量標(biāo)準(zhǔn)就是展覽會(huì)的規(guī)模和其品牌形象。展覽會(huì)的行業(yè)地位和影響力往往和規(guī)模和品牌形象成正比。因此非常有必要對(duì)模具展歷年來(lái)的規(guī)模走勢(shì)進(jìn)行分析。家具業(yè)是一個(gè)在政策上具有被政府引導(dǎo)需要，在技術(shù)上和國(guó)際先進(jìn)模具制造國(guó)家水平還有相當(dāng)差距的行業(yè)。家具展應(yīng)該呈現(xiàn)出國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)同場(chǎng)登臺(tái)的局面。團(tuán)隊(duì)成員缺乏必要工作技能，促銷(xiāo)方式單一促銷(xiāo)宣傳方式單一。廣州展覽會(huì)在觀(guān)眾組織工作上所采取的宣傳手段較為單一，僅僅限于拉橫幅、報(bào)刊雜志廣告和郵寄/夾寄模具展參觀(guān)券等一些傳統(tǒng)方式。但這些傳統(tǒng)手段已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足發(fā)展需求。當(dāng)今的科技較為發(fā)達(dá)，除了原有的傳統(tǒng)的電話(huà)傳真等手段，現(xiàn)在更多使用網(wǎng)絡(luò)媒體渠道和數(shù)據(jù)分析挖掘，拓展多重渠道進(jìn)行宣傳，上文所提及的一些傳統(tǒng)方式已經(jīng)不能像原來(lái)那樣能夠打動(dòng)人們。特別是一些層次比較低的機(jī)械工業(yè)類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)在員工能力不強(qiáng)和缺乏資金的情況下也會(huì)采用這些方式，當(dāng)觀(guān)眾從類(lèi)似的渠道，以類(lèi)似的方式接收到模具展信息的時(shí)候，就會(huì)對(duì)模具展的整體工作水平產(chǎn)生質(zhì)疑。同時(shí)也使模具展在與其他競(jìng)爭(zhēng)展覽會(huì)在爭(zhēng)奪觀(guān)眾上并不占優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)是一種為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、連接和提供服務(wù)的職能和組織過(guò)程，并通過(guò)客戶(hù)關(guān)系使企業(yè)及其利益攸關(guān)方受益。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。廣州家具展覽會(huì)的推廣方式目前側(cè)重于人員促銷(xiāo)廣，主要包括傳統(tǒng)方法，如電話(huà)銷(xiāo)售、相關(guān)展覽的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售以及對(duì)中國(guó)東部專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的參觀(guān)。在宣傳廣告上面，如報(bào)紙廣告、公共交通管理局廣告、地鐵廣告、戶(hù)外廣告等內(nèi)容較少，宣傳形式相對(duì)簡(jiǎn)單，而且很難確定展覽的影響。隨著因特網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，參展商通過(guò)微博、微信、網(wǎng)站超越了傳統(tǒng)的展覽信息渠道。通過(guò)電話(huà)和電子郵件等傳統(tǒng)渠道推銷(xiāo)展品已成為一種不受歡迎的現(xiàn)象，而參與者被動(dòng)接受展覽品不再適合發(fā)展展品行業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集市行業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響并不明顯，營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方法需要改革和創(chuàng)新。廣州家具展覽會(huì)必須豐富宣傳和促銷(xiāo)方法，以彌補(bǔ)新媒體的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方面的不足。缺乏專(zhuān)業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人才。與某些外國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員相比，廣州家具展覽會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)人才上仍然有一個(gè)缺口。這主要是因?yàn)榻陙?lái)中國(guó)只有在近幾年建立了展覽會(huì)，因此，除了一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)外，展覽會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)人員還必須繼續(xù)了解展覽會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。根據(jù)不完整的統(tǒng)計(jì)，廣州是最好的展覽場(chǎng)所，它不應(yīng)該缺乏展覽的整體營(yíng)銷(xiāo)人才。然而，統(tǒng)計(jì)數(shù)字發(fā)現(xiàn)，這些人才中找不到100個(gè)。廣泛而言，需要至少60名專(zhuān)業(yè)人員，因此，人才不足是展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的致命缺點(diǎn)，解決人才不足問(wèn)題是展覽發(fā)展的核心。廣州家具展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略制定價(jià)格策略建議展臺(tái)租金是參展商最大的支出，所以根據(jù)展區(qū)和歷史為參展商展位價(jià)格折扣方案,這是非常必要的。根據(jù)實(shí)際情況和參展商的特點(diǎn),模具展應(yīng)該進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)展位和光地展位的價(jià)格統(tǒng)一定價(jià),但同時(shí)根據(jù)參展商展位預(yù)訂的不同大小給予折扣。但應(yīng)考慮到折扣幅度是否可以刺激參展商作為標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)預(yù)訂大面積的參展商和預(yù)定小面積的參展商要有明顯的區(qū)分效果,在公平的基礎(chǔ)上尊重大參展商，給予參展的優(yōu)惠待遇。不同于參展商購(gòu)買(mǎi)展位的價(jià)格，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾參觀(guān)的“產(chǎn)品價(jià)格”并非商品的真正銷(xiāo)售價(jià)格，而是通過(guò)各種定義和測(cè)算為展覽會(huì)對(duì)于觀(guān)眾的實(shí)際呈現(xiàn)和體驗(yàn)貼上一個(gè)“標(biāo)簽”，從而體現(xiàn)展覽會(huì)為專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾帶來(lái)的價(jià)值?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)法降低觀(guān)眾參觀(guān)的花費(fèi)和時(shí)間來(lái)拉低觀(guān)眾的整體參觀(guān)成本。也可以通過(guò)豐富展品的多樣性，增加引領(lǐng)行業(yè)的前沿技術(shù)的展示來(lái)提高專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的參觀(guān)收獲。首先考慮拉低觀(guān)眾前來(lái)參觀(guān)模具展的時(shí)間成本，因?yàn)榫偷乩砭嚯x越遠(yuǎn)前來(lái)參觀(guān)的觀(guān)眾越少這一因素來(lái)考慮，交通時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)一地觀(guān)眾是否前來(lái)參觀(guān)模具展影響很大，所以應(yīng)該充分考慮將家具展覽搬遷至?xí)怪行牡目赡苄?。無(wú)論是自駕還是乘坐高鐵，前來(lái)參觀(guān)的觀(guān)眾都能大大節(jié)約時(shí)間，并且還有利于吸引來(lái)自較遠(yuǎn)省市的觀(guān)眾。家具展覽方還應(yīng)該多多收集周邊酒店信息，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)與酒店簽訂服務(wù)協(xié)議以獲取較低的住宿價(jià)格給專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾。展臺(tái)租金是參展商最大的支出，所以根據(jù)展區(qū)和歷史為參展商展位價(jià)格折扣方案,這是非常必要的。根據(jù)實(shí)際情況和參展商的特點(diǎn)，家具展應(yīng)該進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)展位和光地展位的價(jià)格統(tǒng)一定價(jià),但同時(shí)根據(jù)參展商展位預(yù)訂的不同大小給予折扣。但應(yīng)考慮到折扣幅度是否可以刺激參展商作為標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)預(yù)訂大面積的參展商和預(yù)定小面積的參展商要有明顯的區(qū)分效果,在公平的基礎(chǔ)上尊重大參展商，給予參展的優(yōu)惠待遇。加強(qiáng)引入和展示國(guó)際先進(jìn)家具生產(chǎn)管理技術(shù)，盡管近年來(lái)，模具生產(chǎn)的技術(shù)和工藝沒(méi)有革命性突破，但國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的生產(chǎn)管理技術(shù)與國(guó)際先進(jìn)水平仍有很大差距，體現(xiàn)在模具生產(chǎn)和使用過(guò)程中的流程管理、質(zhì)量控制和售后服務(wù)上。應(yīng)該通過(guò)與先進(jìn)國(guó)家如德國(guó)、日本和美國(guó)等國(guó)的國(guó)際家具技術(shù)學(xué)會(huì)的交流，引入這些國(guó)家先進(jìn)的家具生產(chǎn)管理技術(shù)在家具展上展示，真正服務(wù)于中國(guó)模具工業(yè)，促使整個(gè)家具行業(yè)有所收獲。品牌化策略近年來(lái)，品牌是最有價(jià)值的，最終所有的活動(dòng)都回歸品牌。品牌的首要目標(biāo)不是營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量更為關(guān)鍵，需要有很好的質(zhì)量。借助高質(zhì)量的好產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)更加的信任改汽車(chē)，并在心里留下良好的印象，贏得好評(píng)，逐步樹(shù)立產(chǎn)品的良好品牌形象。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有品牌所具有的獨(dú)特價(jià)值。銷(xiāo)售過(guò)程中還必須注意品牌。如果服務(wù)不到位，也會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品形象和后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。專(zhuān)業(yè)、貼心、獨(dú)立、創(chuàng)新的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品在客戶(hù)心目中塑造了良好的產(chǎn)品形象，有效提高了用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。品牌的建立離不開(kāi)宣傳和推廣。在眾多展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，宣傳和推廣對(duì)于展會(huì)的招展、招商和品牌形象塑造方面起著至關(guān)重要的作用。展覽會(huì)的成功與否與到場(chǎng)觀(guān)眾和參展商的數(shù)量和質(zhì)量密切相關(guān)，成功的宣傳和推廣可以為展覽會(huì)引流的同時(shí)提升展覽會(huì)的品牌知名度。參展商選擇參展時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇有影響力的品牌展覽會(huì)參加，品牌展覽會(huì)往往代表著可預(yù)期的參展效果。因此，廣州家具展覽會(huì)要加大宣傳與推廣的力度，著重突出展覽會(huì)的特色主題，進(jìn)而確立展覽會(huì)在參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾心目中的形象定位，從而吸引到目標(biāo)觀(guān)眾和展商的參會(huì)，提高展覽會(huì)的專(zhuān)業(yè)性和品牌影響力。舉辦展覽會(huì)就是提供服務(wù)，讓展品和參觀(guān)者體驗(yàn)更完整的展覽，這是展覽成功的關(guān)鍵。因此，有必要對(duì)參展商和訪(fǎng)客的需要進(jìn)行調(diào)查，以便充分了解參展商和訪(fǎng)客的服務(wù)需要，并使客戶(hù)能夠充分了解這一服務(wù)，而不僅僅是展覽，并最終愿意體驗(yàn)展覽服務(wù)。與此同時(shí)，我們必須做好銷(xiāo)售后后續(xù)調(diào)查，及時(shí)了解反饋意見(jiàn)，了解客戶(hù)需求的變化，以改善服務(wù)并為今后服務(wù)條件。廣州家具展覽會(huì)的現(xiàn)狀是，它只側(cè)重于銷(xiāo)售鏈接，有必要發(fā)展和建立包容性營(yíng)銷(xiāo)的概念。對(duì)于家具生產(chǎn)制造技術(shù)、設(shè)備和耗材的參展商而言，家具展覽的定位就是專(zhuān)業(yè)的“模具生產(chǎn)制造展”，他們來(lái)參加模具展，面對(duì)的就是家具制造市場(chǎng)。相應(yīng)的，他們要帶來(lái)更多更好的家具生產(chǎn)制造技術(shù)和設(shè)備，以及生產(chǎn)家具過(guò)程中需要的耗材，以期能銷(xiāo)售給家具生產(chǎn)和制造企業(yè)，作為展覽會(huì)主辦單位，也要組織更多的家具生產(chǎn)企業(yè)到場(chǎng)參觀(guān)，以期能夠?qū)崿F(xiàn)更好的貿(mào)易成交效果，樹(shù)立良好品牌形象。促銷(xiāo)策略建議對(duì)于參展商而言，要再各個(gè)時(shí)間點(diǎn)上推出更多的展臺(tái)費(fèi)方面的優(yōu)惠措施，比如盡早啟動(dòng)項(xiàng)目后的一些優(yōu)惠。同時(shí)也要盡量設(shè)法多提供購(gòu)買(mǎi)時(shí)的打包增值服務(wù)給到參展商。參展效果好、服務(wù)到位、態(tài)度良好，自然可以博得客戶(hù)對(duì)一屆展覽會(huì)的認(rèn)可和對(duì)展覽會(huì)主辦方的滿(mǎn)意，但滿(mǎn)意尚不能等同于忠誠(chéng)，可能存在客戶(hù)公司人事變動(dòng)、其他展會(huì)誘惑、巿場(chǎng)環(huán)境變化等問(wèn)題，因此，在滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上繼續(xù)加碼，使之從滿(mǎn)意變化為忠誠(chéng)，成為至關(guān)重要的問(wèn)題。譬如同行業(yè)展覽會(huì)的做法如下可供參考：設(shè)立忠誠(chéng)客戶(hù)折扣：對(duì)于連續(xù)參展兩屆的客戶(hù)，在原有折扣基礎(chǔ)上，標(biāo)準(zhǔn)展位另行享受的額外5%折扣，對(duì)于連續(xù)參展達(dá)到三屆及以上的客戶(hù)，在連續(xù)參展兩屆的折扣標(biāo)準(zhǔn)上再打95折。在保持現(xiàn)有渠道的宣傳推廣的同時(shí)，增加戶(hù)外廣告，如地鐵、電梯廣告等、行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體渠道的廣告，如行業(yè)期刊，行業(yè)網(wǎng)站廣告；其次，建立Ｒ上海家居用品展覽會(huì)俱樂(lè)部，會(huì)員包含行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、龍頭領(lǐng)軍企業(yè)負(fù)責(zé)人、忠誠(chéng)參展商和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家等等，定期會(huì)議