商務(wù)談判的開局課件

第3章商務(wù)談判的開局談判的開局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第二節(jié)開場陳述與報價第三節(jié)第3章商務(wù)談判的開局談判的開局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第第一節(jié)談判的開局一、開局在整個談判中的地位與作用二．形成良好開局的原則三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、開局的方式五、正確處理開局階段的“破冰”期第一節(jié)談判的開局一、開局在整個談判中的地位與作用一、開局在整個談判中的地位與作用1．開局階段人們精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。2．洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響。

一、開局在整個談判中的地位與作用1．開局階段3．開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次“亮相”。4．在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來。3．開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要二、形成良好開局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點的機(jī)會；2．由于在開局階段時間比較短，所以提問和陳述都要盡量簡潔；3．要有合作精神；4．要愿意接受對方意見。

二、形成良好開局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點的機(jī)會；三、開局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問題的說明所謂具體問題的說明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、計劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）及成員（Personalities）四個方面內(nèi)容。2．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥照勁腥藛T主觀因素對談判氣氛的影響是直接的，在談判開局階段一項重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。談判氣氛的營造既表達(dá)雙方談判者對談判的期望，也表達(dá)出談判的策略特點，因此也是雙方互相摸底的重要信息。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問題的說明3．開場陳述和報價（1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議陳述己方對問題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場。（2）在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價。3．開場陳述和報價四、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。一種情況是，本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是，本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。四、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述在提出書面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言，不可過多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性；不要只注意眼前利益；無論心里如何感覺，都要變現(xiàn)冷靜、泰然自若的神情；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。2．提交書面材料，并做口頭陳述運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個事項：（1）明確要談的內(nèi)容，把握要點；（2）把每一個問題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場；（3）不要忙于承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)為談判留有充分的余地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系。3．面談提出交易條件運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個事項：3．面談提出五、正確處理開局階段的“破冰”期開局階段通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉、了解，對于正式談判的開始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。一般說來，“破冰”期控制在談判總時間的2％到5％是比較合適的。五、正確處理開局階段的“破冰”期開局階段通常一般，在“破冰”期中間，（1）行為、舉止和言語不要太生硬；（2）克服緊張情緒；（3）說話簡潔、精煉，不要啰嗦；（4）不要急于進(jìn)入主題；（5）不要與談判對方較勁；（6）不要舉止輕狂。一般，在“破冰”期中間，第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征二．商務(wù)談判開局氣氛的作用三、影響談判氣氛的因素四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法五、營造良好談判氣氛的策略第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛2．和諧、友好、積極的談判氣氛3．緩慢、拖沓、消極的談判氣氛4．緊張、對立、冷淡的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛二、商務(wù)談判開局氣氛的作用為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。二、商務(wù)談判開局氣氛的作用為即將開始的談判奠三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)2．風(fēng)度（1）飽滿的精神狀態(tài)；（2）誠懇的待人態(tài)度；（3）受歡迎的性格；（4）幽默文雅的談吐；（5）灑脫的儀表禮節(jié)；（6）適當(dāng)表情動作。三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)3．服飾（1）服裝配色的藝術(shù)；（2）款式與體型。4．姿態(tài)

關(guān)于臉部表情，以下幾點要特別予以重視：（1）面無表情會使魅力與信用降低；（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用；（3）臉上的表情務(wù)必率真、自然；（4）臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。3．服飾5．個人衛(wèi)生6．中性話題

中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：（1）各自的旅游經(jīng)歷；（2）文體新聞；（3）私人問候；（4）對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。5．個人衛(wèi)生7．洽談座位8．傳播媒介7．洽談座位四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法1．營造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法①要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；②要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)；③要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。（3）幽默法（4）問題挑逗法四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法1．營造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法

①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?；②要沉默有度。?）疲勞戰(zhàn)術(shù)法

①多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到讓對方疲勞的作用；②認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。（4）指責(zé)法2．營造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法2．營造低調(diào)氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：

（1）注意自己的行為、禮儀；（2）要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議；（3）要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然；（4）對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。3．自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：3．自然氣氛五、營造良好談判氣氛的策略1．積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛2．隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛3．利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒五、營造良好談判氣氛的策略1．積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛第三節(jié)開場陳述與報價一、開場陳述二、報價第三節(jié)開場陳述與報價一、開場陳述一、開場陳述開場陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務(wù)就是讓雙方把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提出來，同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點，并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見或倡議。一、開場陳述開場陳述是指在開始階段雙方就本次1．開場陳述的內(nèi)容（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）對對方各項建議的回答1．開場陳述的內(nèi)容（1）己方的立場在商務(wù)談判中，通常有兩種開場陳述的方式：第一種是由一方提出書面方案，發(fā)表看法；第二種是會面時雙方口頭陳述。2．開場陳述的方式在商務(wù)談判中，通常有兩種開場陳述的方式：第一3．開場陳述的技巧（1）說話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對方知道的情況暴露在對方面前；（2）陳述要把握有點，集中闡述己方想法；（3）己方開場陳述后，應(yīng)留時間給對方陳述；（4）陳述內(nèi)容要得到對方的首肯；3．開場陳述的技巧（1）說話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對方知道的情（5）在對方陳述時，通過己方的提問，探知對方在談判中所持立場的堅定程度，以便在磋商中有的放矢地討價還價；（6）陳述要簡明扼要，內(nèi)容要盡可能廣泛，又要注意內(nèi)在聯(lián)系，以利于創(chuàng)造合作機(jī)會。（5）在對方陳述時，通過己方的提問，探知對方在談判中所持立場二、報價這里所說的報價，不僅是狹義上所指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指整個交易相關(guān)的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格是關(guān)鍵，具有重要的地位。二、報價這里所說的報價，不僅是狹義上所指產(chǎn)品1．報價前的準(zhǔn)備（1）知己（2）知彼（3）知其他1．報價前的準(zhǔn)備（1）知己2．報價的形式（1）書面報價（2）口頭報價2．報價的形式（1）書面報價3．報價的依據(jù)（1）成本因素（2）需求因素（3）競爭因素（4）產(chǎn)品因素（5）環(huán)境因素3．報價的依據(jù)（1）成本因素4．報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價；（2）報價必須切合實際；（3）報價必須留有余地；（4）報價必須完整；（5）報價必須自信；（6）報價必須準(zhǔn)確、干脆。4．報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價；5．報價的先后次序（1）如果預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我奪、各不相讓的局面，那么“先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用；（2）如果己方的談判實力強(qiáng)于對方，或者與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的；（3）如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作愉快，在這種情況下，誰先報價都可以；5．報價的先后次序（1）如果預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我奪、各不相讓（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先帶頭報價；（5）如果談判雙方都是談判行家，則誰先均可；如果談判對方是談判行家，而己方不是，則讓對方先報價可能比較有利；（6）如果對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起到一定的引導(dǎo)和支配作用；（7）按照慣例，由賣方先報價。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先帶頭報價；第3章商務(wù)談判的開局談判的開局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第二節(jié)開場陳述與報價第三節(jié)第3章商務(wù)談判的開局談判的開局第一節(jié)建立良好的談判氣氛第第一節(jié)談判的開局一、開局在整個談判中的地位與作用二．形成良好開局的原則三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、開局的方式五、正確處理開局階段的“破冰”期第一節(jié)談判的開局一、開局在整個談判中的地位與作用一、開局在整個談判中的地位與作用1．開局階段人們精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。2．洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響。

一、開局在整個談判中的地位與作用1．開局階段3．開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次“亮相”。4．在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來。3．開局是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要二、形成良好開局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點的機(jī)會；2．由于在開局階段時間比較短，所以提問和陳述都要盡量簡潔；3．要有合作精神；4．要愿意接受對方意見。

二、形成良好開局的原則1．享受均等的表達(dá)己方觀點的機(jī)會；三、開局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問題的說明所謂具體問題的說明主要包括了“4P”，即目的（Purpose）、計劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）及成員（Personalities）四個方面內(nèi)容。2．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥照勁腥藛T主觀因素對談判氣氛的影響是直接的，在談判開局階段一項重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。談判氣氛的營造既表達(dá)雙方談判者對談判的期望，也表達(dá)出談判的策略特點，因此也是雙方互相摸底的重要信息。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容1．具體問題的說明3．開場陳述和報價（1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議陳述己方對問題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場。（2）在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價。3．開場陳述和報價四、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。一種情況是，本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是，本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。四、開局的方式1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述在提出書面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言，不可過多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性；不要只注意眼前利益；無論心里如何感覺，都要變現(xiàn)冷靜、泰然自若的神情；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。2．提交書面材料，并做口頭陳述運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個事項：（1）明確要談的內(nèi)容，把握要點；（2）把每一個問題談深、談透，是雙方都能明確各自的立場；（3）不要忙于承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)為談判留有充分的余地；（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系。3．面談提出交易條件運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個事項：3．面談提出五、正確處理開局階段的“破冰”期開局階段通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉、了解，對于正式談判的開始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。一般說來，“破冰”期控制在談判總時間的2％到5％是比較合適的。五、正確處理開局階段的“破冰”期開局階段通常一般，在“破冰”期中間，（1）行為、舉止和言語不要太生硬；（2）克服緊張情緒；（3）說話簡潔、精煉，不要啰嗦；（4）不要急于進(jìn)入主題；（5）不要與談判對方較勁；（6）不要舉止輕狂。一般，在“破冰”期中間，第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征二．商務(wù)談判開局氣氛的作用三、影響談判氣氛的因素四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法五、營造良好談判氣氛的策略第二節(jié)建立良好的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛2．和諧、友好、積極的談判氣氛3．緩慢、拖沓、消極的談判氣氛4．緊張、對立、冷淡的談判氣氛一、商務(wù)談判氣氛的類型和特征1．平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎的談判氣氛二、商務(wù)談判開局氣氛的作用為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。二、商務(wù)談判開局氣氛的作用為即將開始的談判奠三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)2．風(fēng)度（1）飽滿的精神狀態(tài)；（2）誠懇的待人態(tài)度；（3）受歡迎的性格；（4）幽默文雅的談吐；（5）灑脫的儀表禮節(jié)；（6）適當(dāng)表情動作。三、影響談判氣氛的因素1．氣質(zhì)3．服飾（1）服裝配色的藝術(shù)；（2）款式與體型。4．姿態(tài)

關(guān)于臉部表情，以下幾點要特別予以重視：（1）面無表情會使魅力與信用降低；（2）臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用；（3）臉上的表情務(wù)必率真、自然；（4）臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。3．服飾5．個人衛(wèi)生6．中性話題

中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：（1）各自的旅游經(jīng)歷；（2）文體新聞；（3）私人問候；（4）對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。5．個人衛(wèi)生7．洽談座位8．傳播媒介7．洽談座位四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法1．營造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法①要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；②要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)；③要選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。（3）幽默法（4）問題挑逗法四、創(chuàng)造談判開局氣氛的方法1．營造高調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法

①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?；②要沉默有度。?）疲勞戰(zhàn)術(shù)法

①多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到讓對方疲勞的作用；②認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。（4）指責(zé)法2．營造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法2．營造低調(diào)氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：

（1）注意自己的行為、禮儀；（2）要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議；（3）要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然；（4）對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。3．自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點：3．自然氣氛五、營造良好談判氣氛的策略1．積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛2．隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛3．利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒五、營造良好談判氣氛的策略1．積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛第三節(jié)開場陳述與報價一、開場陳述二、報價第三節(jié)開場陳述與報價一、開場陳述一、開場陳述開場陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務(wù)就是讓雙方把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提出來，同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點，并在此基礎(chǔ)上，就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見或倡議。一、開場陳述開場陳述是指在開始階段雙方就本次1．開場陳述的內(nèi)容（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）對對方各項建議的回答1．開場陳述的內(nèi)容（1）己方的立場在商務(wù)談判中，通常有兩種開場陳述的方式：第一種是由一方提出書面方案，發(fā)表看法；第二種是會面時雙方口頭陳述。2．開場陳述的方式在商務(wù)談判中，通常有兩種開場陳述的方式：第一3．開場陳述的技巧（1）說話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對方知道的情況暴露在對方面前；（2）陳述要把握有點，集中闡述己方想法；（3）己方開場陳述后，應(yīng)留時間給對方陳述；（4）陳述內(nèi)容要得到對方的首肯；3．開場陳述的技巧（1）說話要謹(jǐn)慎，不能把不想讓對方知道的情（5）在對方陳述時，通過己方的提問，探知對方在談判中所持立場