商務(wù)談判基本理論課件

第二章商務(wù)談判基本理論第二章商務(wù)談判基本理論1第一節(jié)哈佛“原則談判法”商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。第一節(jié)哈佛“原則談判法”2一、把人與問題分開1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與看法的基礎(chǔ)上2．盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方3．使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要4．注意保留顏面，不傷感情一、把人與問題分開1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與3二、著眼于利益而非立場1．為立場討價還價的消極性1）在立場上討價還價，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議。2）立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。2．集中于利益而非立場的可行性3．集中于利益而非立場的具體要求1）確認(rèn)并列出利益清單。2）了解每一方的利益。3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。二、著眼于利益而非立場1．為立場討價還價的消極性4著眼于利益而非立場發(fā)現(xiàn)利益促成交易某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，出價8萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢，卻希望價格不要太高，同時售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）絕對保證。但是，由于賣方要抬高售價，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降15%并確保升級等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。著眼于利益而非立場發(fā)現(xiàn)利益促成交易5【分析提示】

某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作、成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價高低、升級服務(wù)等）變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來優(yōu)惠價格，最終達(dá)成交易?！痉治鎏崾尽?三、提出雙贏的選擇方案1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇2．尋找共同利益，增強合作的可能性尋找共同利益，有三點值得牢記：1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。2）共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。3）強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實現(xiàn)。三、提出雙贏的選擇方案1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選73．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)3．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)8四、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外，為社會公認(rèn)的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。四、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方91堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。表現(xiàn)3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。11）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)102堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性2堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性11第二節(jié)需要理論一、需要是人類—切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。第二節(jié)需要理論一、需要是人類—切行動的原動力12二、需要理論什么是需要？

客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。二、需要理論13(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.保持自己本來面目的需要（尊重）5.自我實現(xiàn)的需要6.認(rèn)識和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行為的美）(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要14(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。15(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要2、談判者使對方服從自己的需要3、談判者同時服從對方和自己的需要4、談判者違背自己的需要5、談判者損害對方的需要6、談判者同時損害對方和自己的需要

(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要16

(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要17【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可，而事實上，【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三18【案例】米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子?！景咐棵组_朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面19(2)談判者使對方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。(2)談判者使對方服從自己的需要20【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏達(dá)公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。21【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運到商場。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了?！景咐吭谡勁兄蠯T公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。K22(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較23

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.明星妙策化干戈40年代,美國有個電影明星叫珍.拉24明星妙策化干戈

雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.明星妙策化干戈雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解25(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要

在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償。(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要在商務(wù)交26

(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判27(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法28（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?

“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機會。同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機智。”-----著名談判大師杰德勒.（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?“成功的談判291、適時提問

獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂枴⒃谡勁兄羞m當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問的形式通常可以歸結(jié)為三種類型：①、一般性提問；②、直接性提問；③、誘導(dǎo)性提問。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。1、適時提問獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢?02、恰當(dāng)陳述

巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。2、恰當(dāng)陳述巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱313、悉心聆聽

對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?、悉心聆聽對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。324、注意觀察

舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。4、注意觀察舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種33第三節(jié)博弈論及其他談判基礎(chǔ)理論一、博弈論（一）博弈論的基本內(nèi)涵1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境第三節(jié)博弈論及其他談判基礎(chǔ)理論一、博弈論341.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟(jì)活動中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，各參加方的決策較量,這就是博弈現(xiàn)象。其應(yīng)用非常廣泛。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其352.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。36博弈論的實質(zhì)事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是徒勞無功的。諾貝爾獎金獲得者澤爾騰教授說過：“博弈論并不是療法，也不是處方”。盡管如此，人類至今還沒有找到一種比博弈論更好的工具，可以對現(xiàn)實世界進(jìn)行如此客觀的描述。就像并不完美的力學(xué)是自然科學(xué)的哲學(xué)和數(shù)學(xué)一樣，博弈論是社會科學(xué)的力學(xué)和數(shù)學(xué)。沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理，沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實的社會現(xiàn)象。博弈論的實質(zhì)事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是373.囚徒困境法則解釋在一個存在著相互作用的博弈中，最好的策略直接取決于對方采用的策略，特別是取決于這個策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地.___數(shù)學(xué)家約翰.馮諾依曼

3.囚徒困境法則解釋在一個存在著相互作用的博弈中，最好的策38有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。

可見,兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪.但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機。這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如圖一所示。有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：39

“囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。具體是，假如有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法通氣。警察分別向兩個嫌疑犯表明:不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5“囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。即一旦談判雙方不能40（二）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個步驟:1.建立風(fēng)險值2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議（二）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為411.建立風(fēng)險值建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定.例如,要購買某一商品,估計可能的價格是多少?最理想的價格是什么?最后的撤退價格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。

1.建立風(fēng)險值建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交42在實際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項目的風(fēng)險值的確定,本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,前者雙方的利益是對抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定.在實際交易中，情況復(fù)雜的多:432.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配443.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大45二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵46㈠.公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

Op/Ip=Or/Ir式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲I___投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)P__感受公平或不公平的當(dāng)事者r___比較中的參照對象。這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài).㈠.公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代47如公式兩側(cè)相等時,人們就會感到公平、公正?！癞?dāng)Op/Ip＜Or/Ir,人們會覺得吃了虧;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數(shù)人此時會心安理得.如公式兩側(cè)相等時,人們就會感到公平、公正。48㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的Ip，或減少對方所得的Or。但實際上，除Ip外，其他三種情況自我都不能控制。2.改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們493.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失。總之，人們不公平感的形成，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實生活中，人們的不公平50㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)1.關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論.在西方文化中,人們對公正的研究主要考慮兩個方面:一是把什么樣的因素投入對公正的運算；二是采取什么樣的分配方式。對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間----窮人和富人之間如何公正地分配200美元。

㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)1.關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論.51顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個重要的問題。顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。52小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：50以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平532.公平或公正有兩種分配方法,即:⑴樸素法⑵拍賣法2.公平或公正有兩種分配方法,即:54⑴.樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑,他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,讓每個孩子對每件物品進(jìn)行評估，得出其結(jié)果如表一。⑴.樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)55表一.每個孩子的估價值喬丹邁克爾瑪麗A10000

40007000B200010004000C50015002000D8002000

1000

這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人,然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位:美元)表一.每個孩子的估價值喬丹56樸素法的具體做法根據(jù)這一方法,喬丹以在三個孩子中對物品最高估價(10000美元)得到A,同樣的道理,邁克爾以2000美元的價格得到D,瑪麗分別以4000美元和2000美元得到B和C。把ABCD四件物品的最高估價相加,得到可共同分享的總金額為18000美元,每個孩子可以分得其中的1/3,即6000美元。樸素法的具體做法根據(jù)這一方法,喬丹以在三個孩子中對物品最高57樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對物品的評估值,如喬丹對A評估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他還應(yīng)支付4000美元；邁克爾減去他對物品D評估的2000美元,他還應(yīng)得到4000美元；同理,瑪麗分得的6000美元與他得到的物品B和C估值相等。所以,喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此,結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對物品的評估值,如喬丹對A評估58⑵.拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,然后分配者再平分全部拍賣所得.根據(jù)拍賣的原則,依然是喬丹得到物品A,邁克爾得到D,瑪麗得到B和C.但是,他們各自支出的金額卻有所不同.以喬丹來說,他只要稍高于7000元一點的金額就可以得到A,而不必出10000元,因為拍賣到7005元的時候,就只有他來買了.依此類推.公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義:⑵.拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,59①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的不同,完全絕對的公正是不存在的.人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。②公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象,如果人們產(chǎn)生不公平感,則會極大地影響人的行動積極性,而且人們會千方百計地去消除不公平感,以求心理平衡。③無論是在什么樣的公平分配方法中,心理因素的影響作用是越來越重要了。因為在許多情況下,人們對公正的看法取決于心理因素.①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對于公正的看法及所采取60拍賣法的具體做法以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點的金額就可得到A,而不必出10000元,因為拍賣到7005元的時候,就只有他能買了.同樣,設(shè)邁克爾為拍賣物品D需支付1005元,瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元,這樣全部拍賣金額為11520元.三人平分,各得3840元.拍賣法的具體做法以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點的61他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再減去他得到的3840元,喬丹還要付出3165元.邁克爾得到2835元(3840－1005),瑪麗得到330元(3840－2005－1505),可見,樸素法對邁克爾有利(得到4000元補貼),拍賣法對喬丹有利.他同樣可得到A,但少花835元(4000－3165),瑪麗也喜歡拍賣法,因為她除了可以得到上述兩個物品外,還可以得到一些補貼.他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再62三.“黑箱”理論㈠“黑箱”的產(chǎn)生㈡.白箱㈢.灰箱三.“黑箱”理論㈠“黑箱”的產(chǎn)生63㈠.黑箱的產(chǎn)生20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科---控制論。它是由美國科學(xué)家諾伯特.維納創(chuàng)立的所謂控制，就是運用某種手段，將被控制對象的活動限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作。在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知道的系統(tǒng)稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來說，在社會生活中,廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的黑箱問㈠.黑箱的產(chǎn)生20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科---控制論64黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開黑箱之謎，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。65㈡.白箱白葙對于我們來說是已知的世界。

我們所以可以對輸入、輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系,以確切的形式表現(xiàn)出來。這就是“白箱”網(wǎng)絡(luò)。運用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以通過已知的系統(tǒng)，將非常不確定的情況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢(見圖一)。㈡.白箱白葙對于我們來說是已知的世界。66圖一.談判雙方的“白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的對方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的圖一.談判雙方的“白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的67㈢.灰箱對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是“灰箱”問題，談判也是如此。因為在我們的認(rèn)識中，對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，而對于其他方面則是未知的。這就需要我們充分運用已有的知識，探求這個系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。例如，當(dāng)我們就一項交易與對方討價還價，對方說，讓利8%就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8%的“灰箱”。㈢.灰箱對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是“灰箱”68四.信息論與談判㈠.信息模式三要素㈡.主、客方關(guān)系論㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論㈣.有關(guān)信息特征的研究㈤.信息的傳輸渠道四.信息論與談判㈠.信息模式三要素69㈠.信息模式三要素美國科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而創(chuàng)立了信息論,提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為，信息的傳遞有三要素:信源、信道和信宿。

信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者;信道是指信息的傳遞通道;信宿是指將信源發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換(見圖二)。

㈠.信息模式三要素美國科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的70圖二.信息傳遞模型信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼圖二.信息傳遞模型信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼71㈡.主、客方關(guān)系論美國心理學(xué)家福里茨.海德通過客方,主方與信息的研究指出，從主,客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用,會出現(xiàn)四種情況:如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系,而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場,即高信譽,高贊同,信息傳遞效果最佳,客方也會作出積極的反映.客方對主方有好感,但對傳遞信息的立場持否定態(tài)度,即高信譽,低贊同,主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場,使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。㈡.主、客方關(guān)系論美國心理學(xué)家福里茨.海德通過客方,主723.客方對主方?jīng)]有好感,但對所傳遞的信息持贊同,即低信譽，高贊同。這會對信息的傳遞造成很大的扭曲.如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人,但如果對方對中間人有惡感,結(jié)果會適得其反.4.客方既不支持說服者,又對主方傳遞的信息反感,即低信譽,低贊同,在這種情況下,信息傳遞最為困難.3.客方對主方?jīng)]有好感,但對所傳遞的信息持贊同,即低信73㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此,認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機制。如行為歸類機制、自我認(rèn)知機制、原形概括機制等。當(dāng)人們面臨某些信息刺激時,人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)742.影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面：內(nèi)因和外因。由于人們的個性、智商、能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會對信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定的影響。2.影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面：內(nèi)因和外因。75㈣.有關(guān)信息特征的研究人們對信息的接受,或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素有關(guān):1.信息的稀缺程度2.獲取信息的代價3.信息源發(fā)布狀況4.信息的時間性㈣.有關(guān)信息特征的研究人們對信息的接受,或者說信息對人們761.信息的稀缺程度如果對某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以說這一信息的稀缺程度就高；反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事人的價值就越大，人們愿意以較高的價值獲得它。1.信息的稀缺程度如果對某類信息，許多人感興趣，但僅只有少772.獲取信息的代價獲取信息的代價與獲取的信息的價值成正比。

這是由于：一方面，人們對于重要的信息愿意付出較大的代價去獲?。涣硪环矫?，人們對得來不易的信息，會格外珍惜與重視。2.獲取信息的代價獲取信息的代價與獲取的信息的價值成正比。783.信息源發(fā)布狀況一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價值之所以被人們重視，就在于得到信息的困難程度。如談判一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價格標(biāo)準(zhǔn)等。3.信息源發(fā)布狀況一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限794.信息的時間性信息具有較強的時效性,在一般情況下,獲得的信息越及時,其作用越顯著。但是,在有些情況下,傳遞的信息的時間越向后拖,越能增加信息的價值.通常,在談判中,如果對方要你承諾,你即使答應(yīng)他,也不要動聲色,待拖延一段時間后,再予以承諾,可收到更好的效果.4.信息的時間性信息具有較強的時效性,在一般情況下,獲80五.信息的傳輸渠道信息的傳播有很多方式.從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散,其特點不同,作用也不同.如圖三;鏈型Y型輪型環(huán)形網(wǎng)型圖三.各種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)五.信息的傳輸渠道信息的傳播有很多方式.從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)81由圖三可見,鏈型,Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò),被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò),也稱為單元垂直指令式信息集散方式.這種信息傳遞形式實用于內(nèi)容簡單,指令明確的信息傳送,從而發(fā)揮迅速而有效的作用.但對于復(fù)雜的信息收集與傳遞來講,由于信息源過窄,使信息不具有代表性.由圖三可見,鏈型,Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò),被稱為有限82環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的信息傳送渠道。它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流,特別是網(wǎng)絡(luò)型,可以同時交叉反饋,擴(kuò)大了信息源,保證了在復(fù)雜的局面下信息傳遞的及時與準(zhǔn)確.如申請加入WTO所需信息的收集.環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的信息傳送渠道。83第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式一、成功模式的實施前提------樹立正確的談判意識。它是“成功模式”設(shè)計與實施的原則、指導(dǎo)思想和靈魂。第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式一、成功模式的實施前提84二、對“正確談判意識內(nèi)涵的把握1.談判實質(zhì)----看成一種協(xié)商活動2.談判雙方之間的利益關(guān)系----理解為一種互助合作的關(guān)系3.人際關(guān)系----看作雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障4.談判人員個人素質(zhì)----要有戰(zhàn)略眼光5.談判的重心---做到避虛就實----主要精力集中在雙方各自的需求上6.談判的結(jié)果----追求雙贏二、對“正確談判意識內(nèi)涵的把握1.談判實質(zhì)----看成一種85三、價值評判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)（效率高，成本低）人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（增進(jìn)雙方利益，建立良好關(guān)系）三、價值評判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的）86何為商務(wù)談判成本1．基本成本（必要讓步）2．直接成本（耗費資源——人力、物力、時間）3．機會成本（占用資源）何為商務(wù)談判成本1．基本成本（必要讓步）87四、“成功模式”的構(gòu)成學(xué)術(shù)爭論有兩種說法：“四步驟”說、“五步驟”說。“五步驟”說又有兩種觀點。四、“成功模式”的構(gòu)成學(xué)術(shù)爭論881.“四步驟”說認(rèn)為“成功模式”由四部分組成，即計劃（Plan）、關(guān)系（Relationship）、協(xié)議（Agreement）、維持（Maintenance）。------用首位字母縮寫為：“PRAM”談判模式。-------劉園為代表1.“四步驟”說認(rèn)為“成功模式”由四部分組成，即計劃（Pl892.“五步驟”說⑴計劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行。------楊晶為代表⑵評估（Appraisal）、計劃（Plan）、關(guān)系（Relationship）、協(xié)議（Agreement）、維持（Maintenance）------簡寫為：APRAM談判模式------朱國定、武斌為代表2.“五步驟”說⑴計劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行。90五、“PRAM”成功談判模式的構(gòu)成由四部分組成：計劃-Plan關(guān)系-Relationship協(xié)議-Agreement維持-Maintenance-----縮寫為“PRAM”成功談判模式五、“PRAM”成功談判模式的構(gòu)成由四部分組成：91“PRAM”談判模式的循環(huán)運轉(zhuǎn)結(jié)論：談判是一個從計劃----關(guān)系----協(xié)議----維持的不斷循環(huán)的過程。關(guān)系Relationsip計劃PlanAgreement協(xié)議

,Maintenance維持“PRAM”談判模式的循環(huán)運轉(zhuǎn)結(jié)論：談判是一個從計劃----92“PRAM”談判模式定義及評價㈠定義它是指談判是一個從計劃（Plan）--關(guān)系（Relationship）--協(xié)議（Agreement）--維持（Maintenance）這樣四個步驟不斷循環(huán)的過程。㈡評價“PRAM”談判成功模式為我們指明了通往談判成功的道路，但并不是所有談判人員都認(rèn)識這條道路，而且愿意走這條路?！癙RAM”談判模式定義及評價㈠定義93第二章商務(wù)談判基本理論第二章商務(wù)談判基本理論94第一節(jié)哈佛“原則談判法”商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。第一節(jié)哈佛“原則談判法”95一、把人與問題分開1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與看法的基礎(chǔ)上2．盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方3．使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要4．注意保留顏面，不傷感情一、把人與問題分開1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與96二、著眼于利益而非立場1．為立場討價還價的消極性1）在立場上討價還價，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議。2）立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。2．集中于利益而非立場的可行性3．集中于利益而非立場的具體要求1）確認(rèn)并列出利益清單。2）了解每一方的利益。3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。二、著眼于利益而非立場1．為立場討價還價的消極性97著眼于利益而非立場發(fā)現(xiàn)利益促成交易某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，出價8萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢，卻希望價格不要太高，同時售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）絕對保證。但是，由于賣方要抬高售價，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降15%并確保升級等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易。著眼于利益而非立場發(fā)現(xiàn)利益促成交易98【分析提示】

某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作、成交意愿強烈、對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價高低、升級服務(wù)等）變?yōu)楣餐妫砸淮涡愿犊顡Q來優(yōu)惠價格，最終達(dá)成交易。【分析提示】99三、提出雙贏的選擇方案1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇2．尋找共同利益，增強合作的可能性尋找共同利益，有三點值得牢記：1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。2）共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。3）強調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實現(xiàn)。三、提出雙贏的選擇方案1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選1003．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)3．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)101四、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外，為社會公認(rèn)的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。四、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方1021堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。表現(xiàn)3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。11）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)1032堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性2堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性104第二節(jié)需要理論一、需要是人類—切行動的原動力成功談判需滿足對方三個方面需要:滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。第二節(jié)需要理論一、需要是人類—切行動的原動力105二、需要理論什么是需要？

客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。二、需要理論106(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.對安全及保障的需要3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.保持自己本來面目的需要（尊重）5.自我實現(xiàn)的需要6.認(rèn)識和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行為的美）(一)馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要107(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

(二)需要與談判的關(guān)系1.需要是一切談判的基石。108(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要2、談判者使對方服從自己的需要3、談判者同時服從對方和自己的需要4、談判者違背自己的需要5、談判者損害對方的需要6、談判者同時損害對方和自己的需要

(三)商務(wù)談判中不同適用方法1、談判者順從對方的需要109

(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。(1)談判者順從對方的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要110【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認(rèn)可，而事實上，【案例】米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三111【案例】米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子?！景咐棵组_朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面112(2)談判者使對方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。(2)談判者使對方服從自己的需要113【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。宏達(dá)公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，【案例】KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機。114【案例】在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運到商場。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了?！景咐吭谡勁兄蠯T公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。K115(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。(3)談判者同時服從對方和自己的需要在談判中采用這種方法比較116

明星妙策化干戈

40年代,美國有個電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢.休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.明星妙策化干戈40年代,美國有個電影明星叫珍.拉117明星妙策化干戈

雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解決問題,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了.明星妙策化干戈雙方的爭執(zhí)越來越大,甚至發(fā)展到通過律師解118(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要

在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償。(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要在商務(wù)交119

(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。(5)談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要在談判中當(dāng)談判120(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。(6)談判者同時損害對方和自己的需要這是一種損人不利己的方法121（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?

“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機會。同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是來自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是來自敏感和機智。”-----著名談判大師杰德勒.（四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要?“成功的談判1221、適時提問

獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ教釂枴⒃谡勁兄羞m當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問，是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型：①、一般性提問；②、直接性提問；③、誘導(dǎo)性提問。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。1、適時提問獲得信息的一種手段就是提問。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢?232、恰當(dāng)陳述

巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。恰當(dāng)?shù)年愂?，不僅能控制談判的進(jìn)展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。2、恰當(dāng)陳述巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱1243、悉心聆聽

對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?、悉心聆聽對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判。1254、注意觀察

舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種種心理上的含義和暗示。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。4、注意觀察舉止非常重要，它傳達(dá)著許多微妙的意思，有著種126第三節(jié)博弈論及其他談判基礎(chǔ)理論一、博弈論（一）博弈論的基本內(nèi)涵1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境第三節(jié)博弈論及其他談判基礎(chǔ)理論一、博弈論1271.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實社會，我們平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟(jì)活動中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，各參加方的決策較量,這就是博弈現(xiàn)象。其應(yīng)用非常廣泛。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其1282.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。129博弈論的實質(zhì)事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是徒勞無功的。諾貝爾獎金獲得者澤爾騰教授說過：“博弈論并不是療法，也不是處方”。盡管如此，人類至今還沒有找到一種比博弈論更好的工具，可以對現(xiàn)實世界進(jìn)行如此客觀的描述。就像并不完美的力學(xué)是自然科學(xué)的哲學(xué)和數(shù)學(xué)一樣，博弈論是社會科學(xué)的力學(xué)和數(shù)學(xué)。沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理，沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實的社會現(xiàn)象。博弈論的實質(zhì)事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是1303.囚徒困境法則解釋在一個存在著相互作用的博弈中，最好的策略直接取決于對方采用的策略，特別是取決于這個策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地.___數(shù)學(xué)家約翰.馮諾依曼

3.囚徒困境法則解釋在一個存在著相互作用的博弈中，最好的策131有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。

可見,兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪.但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機。這樣，雙方可能都會認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如圖一所示。有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：132

“囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。具體是，假如有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法通氣。警察分別向兩個嫌疑犯表明:不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5“囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。即一旦談判雙方不能133（二）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個步驟:1.建立風(fēng)險值2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議（二）在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為1341.建立風(fēng)險值建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定.例如,要購買某一商品,估計可能的價格是多少?最理想的價格是什么?最后的撤退價格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。

1.建立風(fēng)險值建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交135在實際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項目的風(fēng)險值的確定,本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,前者雙方的利益是對抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定.在實際交易中，情況復(fù)雜的多:1362.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配1373.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大138二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵139㈠.公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

Op/Ip=Or/Ir式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲I___投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)P__感受公平或不公平的當(dāng)事者r___比較中的參照對象。這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài).㈠.公平理論的基本內(nèi)涵美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代140如公式兩側(cè)相等時,人們就會感到公平、公正。●當(dāng)Op/Ip＜Or/Ir,人們會覺得吃了虧;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數(shù)人此時會心安理得.如公式兩側(cè)相等時,人們就會感到公平、公正。141㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的Ip，或減少對方所得的Or。但實際上，除Ip外，其他三種情況自我都不能控制。2.改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們1423.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊藗儾还礁械男纬?，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實生活中，人們的不公平143㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)1.關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論.在西方文化中,人們對公正的研究主要考慮兩個方面:一是把什么樣的因素投入對公正的運算；二是采取什么樣的分配方式。對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間----窮人和富人之間如何公正地分配200美元。

㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)1.關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論.144顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個重要的問題。顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。145小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：50以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平1462.公平或公正有兩種分配方法,即:⑴樸素法⑵拍賣法2.公平或公正有兩種分配方法,即:147⑴.樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑,他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,讓每個孩子對每件物品進(jìn)行評估，得出其結(jié)果如表一。⑴.樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)148表一.每個孩子的估價值喬丹邁克爾瑪麗A10000

40007000B200010004000C50015002000D8002000

1000

這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人,然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位:美元)表一.每個孩子的估價值喬丹149樸素法的具體做法根據(jù)這一方法,喬丹以在三個孩子中對物品最高估價(10000美元)得到A,同樣的道理,邁克爾以2000美元的價格得到D,瑪麗分別以4000美元和2000美元得到B和C。把ABCD四件物品的最高估價相加,得到可共同分享的總金額為18000美元,每個孩子可以分得其中的1/3,即6000美元。樸素法的具體做法根據(jù)這一方法,喬丹以在三個孩子中對物品最高150樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對物品的評估值,如喬丹對A評估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他還應(yīng)支付4000美元；邁克爾減去他對物品D評估的2000美元,他還應(yīng)得到4000美元；同理,瑪麗分得的6000美元與他得到的物品B和C估值相等。所以,喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此,結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對物品的評估值,如喬丹對A評估151⑵.拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,然后分配者再平分全部拍賣所得.根據(jù)拍賣的原則,依然是喬丹得到物品A,邁克爾得到D,瑪麗得到B和C.但是,他們各自支出的金額卻有所不同.以喬丹來說,他只要稍高于7000元一點的金額就可以得到A,而不必出10000元,因為拍賣到7005元的時候,就只有他來買了.依此類推.公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義:⑵.拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,152①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的不同,完全絕對的公正是不存在的.人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。②公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象,如果人們產(chǎn)生不公平感,則會極大地影響人的行動積極性,而且人們會千方百計地去消除不公平感,以求心理平衡。③無論是在什么樣的公平分配方法中,心理因素的影響作用是越來越重要了。因為在許多情況下,人們對公正的看法取決于心理因素.①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對于公正的看法及所采取153拍賣法的具體做法以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點的金額就可得到A,而不必出10000元,因為拍賣到7005元的時候,就只有他能買了.同樣,設(shè)邁克爾為拍賣物品D需支付1005元,瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元,這樣全部拍賣金額為11520元.三人平分,各得3840元.拍賣法的具體做法以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點的154他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再減去他得到的3840元,喬丹還要付出3165元.邁克爾得到2835元(3840－1005),瑪麗得到330元(3840－2005－1505),可見,樸素法對邁克爾有利(得到4000元補貼),拍賣法對喬丹有利.他同樣可得到A,但少花835元(4000－3165),瑪麗也喜歡拍賣法,因為她除了可以得到上述兩個物品外,還可以得到一些補貼.他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再155三.“黑箱”理論㈠“黑箱”的產(chǎn)生㈡.白箱㈢.灰箱三.“黑箱”理論㈠“黑箱”的產(chǎn)生156㈠.黑箱的產(chǎn)生20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科---控制論。它是由美國科學(xué)家諾伯特.維納創(chuàng)立的所謂控制，就是運用某種手段，將被控制對象的活動限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運作。在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知道的系統(tǒng)稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來說，在社會生活中,廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的黑箱問㈠.黑箱的產(chǎn)生20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科---控制論157黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開黑箱之謎，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。158㈡.白箱白葙對于我們來說是已知的世界。

我們所以可以對輸入、輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系,以確切的形式表現(xiàn)出來。這就是“白箱”網(wǎng)絡(luò)。運用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以通過已知的系統(tǒng)，將非常不確定的情況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢(見圖一)。㈡.白箱白葙對于我們來說是已知的世界。159圖一.談判雙方的“白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的對方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的圖一.談判雙方的“白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的160㈢.灰箱對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是“灰箱”問題，談判也是如此。因為在我們的認(rèn)識中，對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，而對于其他方面則是未知的。這就需要我們充分運用已有的知識，探求這個系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。例如，當(dāng)我們就一項交易與對方討價還價，對方說，讓利8%就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8%的“灰箱”。㈢.灰箱對人們來講，現(xiàn)實世界的絕大多數(shù)問題都是“灰箱”161四.信息論與談判㈠.信息模式三要素㈡.主、客方關(guān)系論㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論㈣.有關(guān)信息特征的研究㈤.信息的傳輸渠道四.信息論與談判㈠.信息模式三要素162㈠.信息模式三要素美國科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而創(chuàng)立了信息論,提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為，信息的傳遞有三要素:信源、信道和信宿。

信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者;信道是指信息的傳遞通道;信宿是指將信源發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換(見圖二)。

㈠.信息模式三要素美國科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的163圖二.信息傳遞模型信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼圖二.信息傳遞模型信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼164㈡.主、客方關(guān)系論美國心理學(xué)家福里茨.海德通過客方,主方與信息的研究指出，從主,客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用,會出現(xiàn)四種情況:如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系,而且客方對主方所傳遞的信息也持贊成的立場,即高信譽,高贊同,信息傳遞效果最佳,客方也會作出積極的反映.客方對主方有好感,但對傳遞信息的立場持否定態(tài)度,即高信譽,低贊同,主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場,使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。㈡.主、客方關(guān)系論美國心理學(xué)家福里茨.海德通過客方,主1653.客