跨文化談判課件

第四章跨文化談判4.1亞洲商人的談判風(fēng)格 4.2美洲商人的談判風(fēng)格

4.3歐洲商人的談判風(fēng)格

4.4其他國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格

第四章跨文化談判4.1亞洲商人的談判風(fēng)格 14.1亞洲商人的談判風(fēng)格4.1.1日本商人的談判風(fēng)格日本人是東方民族經(jīng)商的代表，日本人的文化又受中國文化影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝思想深深根植于日本人內(nèi)心深處，在行為方式中處處體現(xiàn)出來。同時(shí)日本人又在中國文化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出其獨(dú)特的東西，現(xiàn)代日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系，等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信于人，有責(zé)任感，群體意識(shí)很強(qiáng)，工作認(rèn)真、慎重有耐心。4.1亞洲商人的談判風(fēng)格4.1.1日本商人的談判風(fēng)格2（一）以禮著稱，講究面子首先，日本人最重視人的身份地位。其次，日本人和中國人一樣講究面子，要面子是日本人最普遍的心理。

（一）以禮著稱，講究面子首先，日本人最重視人的身份地位。3對待日本人應(yīng)注意的問題第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議委婉地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對避免使用羞辱、威脅性的語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。

對待日本人應(yīng)注意的問題第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則肯定4（二）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，慎重決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。正因?yàn)槿绱耍毡酒髽I(yè)內(nèi)部做出決策是吸收各層管理人員的意見，再由有關(guān)負(fù)責(zé)人集中意見做出決策。由于實(shí)行自下而上的集體決策，決策過程就十分繁瑣。集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義者，其談判都是率團(tuán)進(jìn)行，同時(shí)也希望對方率團(tuán)參加，并且最好人數(shù)相當(dāng)，如果對方忽視了這一點(diǎn)日本人會(huì)覺得是極大的失禮。（二）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，慎重決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)5（三）信任是合作成功的重要媒介日本人很注重做生意時(shí)間里和諧的人際關(guān)系。在商務(wù)談判中，有相當(dāng)一部分時(shí)間和精力是花在建立良好的人際關(guān)系中。許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。（三）信任是合作成功的重要媒介日本人很注重做生意時(shí)間里和諧的6（四）耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充分考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備，他們往往千方百計(jì)地獲悉對方的最后期限，將對方磨得精疲力竭以后，突然拍板表態(tài)，讓對方在毫無準(zhǔn)備之下措手不及。（四）耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。7（五）不喜歡依法解決糾紛日本人不喜歡談判中有律師參與，如果有可能，日方代表團(tuán)就不包括律師，他們覺得每一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，一開始就考慮日后糾紛的處理是缺乏誠意的表現(xiàn)，是不友好的行為。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭議時(shí)，日本人通常不選擇訴諸法律。他們善于捕捉時(shí)機(jī)簽訂含糊其辭的合同，以使將來形勢變化可以做出有利于他們的解釋。他們通常愿意在合同處理糾紛條款中這樣寫：如果出現(xiàn)不能令雙方滿意的地方，雙方應(yīng)本著友好的原則重新協(xié)商。（五）不喜歡依法解決糾紛日本人不喜歡談判中有律師參與，如果有84.1.2韓國商人的談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備充分，重視談判合理協(xié)商方式韓國商人在談判之前，通常都要通過海內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分細(xì)致的調(diào)研工作，了解對方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等，了解掌握有關(guān)信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國人愿意坐下來談判，既可以肯定他們早已對這項(xiàng)談判進(jìn)行了充分準(zhǔn)備、胸有成竹了。4.1.2韓國商人的談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備充分，重視談判合理協(xié)9（二）注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛韓國商人在進(jìn)行談判時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出東方人的含蓄和禮貌。見面時(shí)總是熱情地與對方打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般會(huì)選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重。同時(shí)韓國人十分注意選擇談判地點(diǎn)，他們一般喜歡選擇有名氣的酒店進(jìn)行會(huì)晤，并且特別重視談判初始階段的氣氛，一般來說韓國人喜歡在雙方建立友好、愉快、和諧的氛圍基礎(chǔ)上開始談判。（二）注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛韓國商人在進(jìn)行談判時(shí)，會(huì)表10（三）善于巧妙地運(yùn)用談判技巧韓國商人常用的技巧與策略：①聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。②先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”和“限期戰(zhàn)術(shù)”等，在己方心平氣和的狀態(tài)下使談判對手失去耐心，并且迫于期限的壓力以盡快解決問題，達(dá)成協(xié)議。（三）善于巧妙地運(yùn)用談判技巧韓國商人常用的技巧與策略：114.1.3阿拉伯商人的談判風(fēng)格（一）重信譽(yù)，講交情（二）談判節(jié)奏緩慢（三）喜歡討價(jià)還價(jià)（四）重視當(dāng)?shù)卮砩?.1.3阿拉伯商人的談判風(fēng)格（一）重信譽(yù)，講交情124.1.4南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞是信奉伊斯蘭教的國家，90%的人是伊斯蘭教徒。印度尼西亞商人很講禮貌，與人交往也十分謹(jǐn)慎，絕對不在背后評論他人。在商務(wù)洽談時(shí)，如果交往不甚，雖然表面十分友好親密，談得很投機(jī)，但他們內(nèi)心所想可能完全是南轅北轍，大相徑庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，才可以成為十分可靠的合作伙伴。另外，印度尼西亞商人特別喜歡有客人來家中拜訪，而且無論什么時(shí)候都很歡迎。因此在印度尼西亞，隨時(shí)都可以敲門拜訪以加深交情，使談判順利進(jìn)行。4.1.4南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞是信奉伊斯蘭13新加坡華僑有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈，他們勤勞、耐苦、充滿明智，他們重信義、講面子，在商業(yè)交往中十分看重對方的身份、地位和彼此關(guān)系。在交易中，如果遇到重要決定，新加坡華僑商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但是一旦簽約，他們絕不違約，而是千方百計(jì)去履行契約，充分體現(xiàn)了華僑商人注重信義、珍惜朋友之間關(guān)系的商業(yè)道德。

新加坡華僑有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈，他14泰國商人崇尚艱苦奮斗、勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不依賴外人。同業(yè)之間會(huì)互相幫助，但不會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的組織來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在商業(yè)談判中，泰國人喜歡對方盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況。然而，要與他們建立推心置腹的友誼，要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和努力。當(dāng)然這種關(guān)系一旦建立，他們就會(huì)非常信任你，遇到困難，也會(huì)給你融通。他們喜歡的是誠實(shí)、善良、富有人情味的合作伙伴，不僅僅是精明強(qiáng)干的商人。

泰國商人崇尚艱苦奮斗、勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意15印度人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度人在商務(wù)談判中往往不愿意做出負(fù)責(zé)任的決定，遇到問題時(shí)也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。印度人思慮較多，考慮問題細(xì)致，要在商務(wù)往來中建立相互信任需要很長時(shí)間，無法親密到推心置腹的地步，印度社會(huì)層次分明，等級森嚴(yán)，這與他們古老的宗教教義有關(guān)，因此與他們打交道，要注意這一點(diǎn)。印度人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度人在商務(wù)談判中往往不愿意做出負(fù)16

孟加拉、巴吉斯坦兩國商業(yè)活動(dòng)的對象是出于管理職位的人，他們不喜歡與對方用電話商談，而希望對方親自登門造訪雙方促膝而談，這樣才能促成交易。與孟、巴兩國商人做交易，會(huì)講一口流利的英語是至關(guān)重要的，否則會(huì)被認(rèn)為是沒有受過良好的教育而遭到蔑視，從而影響商業(yè)活動(dòng)的順利開展。談判中還要注意的是，任何約定都必須做成書面的字據(jù)以防日后產(chǎn)生糾紛。孟加拉、巴吉斯坦兩國商業(yè)活動(dòng)的對象是出于管理職位的人，174.2美洲商人的談判風(fēng)格4.2.1美國人的談判風(fēng)格美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自豪感與榮譽(yù)感。美國人性格外露，常常直接表達(dá)真摯和熱烈的情緒，他們善于社交，不拘禮節(jié)，在商務(wù)活動(dòng)中隨意、開朗、自信、果斷。美國人的談判風(fēng)格可能是世界上最具影響力的一種，它突出反映了美國人性格外向，尊重個(gè)性的特點(diǎn)。他們談判認(rèn)真誠懇、重視效率、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是非常自信地步入談判會(huì)場，不斷發(fā)表自己的意見和觀點(diǎn)。4.2美洲商人的談判風(fēng)格4.2.1美國人的談判風(fēng)格18（一）自信心強(qiáng)，自我感覺良好

在談判中，美國人自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。美國人的自信，還表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。（一）自信心強(qiáng)，自我感覺良好在談判中，美國人自信心和自尊感19（二）講究實(shí)際，注重利益

美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。美國人喜歡依據(jù)事實(shí)做出決定，頭腦冷靜，不會(huì)感情用事，不會(huì)因人論事，而會(huì)公事公辦。

（二）講究實(shí)際，注重利益美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所20（三）熱情坦率，性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判桌上，他們精力充沛，感情洋溢，喜歡迅速切入正題，不喜歡轉(zhuǎn)彎抹角，如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì)了。（三）熱情坦率，性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜21（四）講究效率，珍惜時(shí)間美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國人認(rèn)為，最成功的談判人員是能熟練地掌握把一切事情用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達(dá)出來的人。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。美國商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。（四）講究效率，珍惜時(shí)間美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的22（五）重合同，法律觀念強(qiáng)

美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。（五）重合同，法律觀念強(qiáng)美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益234.2.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中在魁北克。英語語系商人正統(tǒng)嚴(yán)肅，比較保守、謹(jǐn)慎、重譽(yù)守信。他們在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎，一般對所談事物的每一個(gè)細(xì)節(jié)都充分了解之后，才可能答應(yīng)要求。法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴(yán)謹(jǐn)。與法語語系商人剛接觸時(shí)你會(huì)覺得他們都非常和藹可親、平易近人、客氣大方。但是只要坐下來進(jìn)行正式洽談，涉及到實(shí)質(zhì)問題時(shí)，他們就判若兩人，講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個(gè)結(jié)果是非常費(fèi)勁的。4.2.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大商人一般懂英、法兩種語244.2.3拉美商人的談判風(fēng)格（一）注重平等、友好、互利的原則（二）談判中不愿涉及政治問題和面對女性談判者（三）商業(yè)活動(dòng)受國家約束較多（四）談判節(jié)奏緩慢（五）感情因素很重要（六）不重視合同4.2.3拉美商人的談判風(fēng)格（一）注重平等、友好、互利的原254.3歐洲商人的談判風(fēng)格4.3.1西歐人的談判風(fēng)格（一）德國人的談判風(fēng)格1.

思維縝密，談判準(zhǔn)備充分2.

十分講求效率3.

十分自信、自負(fù)4.

重合同、守信用5.

對待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅4.3歐洲商人的談判風(fēng)格4.3.1西歐人的談判風(fēng)格26（二）法國人的談判風(fēng)格1.

喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意2.

堅(jiān)持在談判中使用法語3.

偏愛橫向談判4.

重視個(gè)人的力量5.

法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間（二）法國人的談判風(fēng)格1.喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響27（三）英國人的談判風(fēng)格1.

不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系2.

對談判本身不太重視3.

不能按期履行合同，不能按期交貨4.

談判中缺乏靈活性5.

重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（三）英國人的談判風(fēng)格1.不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系28（四）意大利人的談判風(fēng)格1.

時(shí)間觀念淡薄2.

性格外向，情緒多變，決策過程緩慢3.

注重個(gè)人力量4.

崇尚時(shí)髦5.

注重節(jié)約（四）意大利人的談判風(fēng)格1.時(shí)間觀念淡薄29（五）其他西歐商人的風(fēng)格1.

荷蘭人的談判風(fēng)格荷蘭人善于理財(cái)，講究秩序，注重工作效率，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)；性格坦率、開誠布公，守時(shí)、正派、熱情好客；直爽，極注重商業(yè)道德，但在價(jià)格上斤斤計(jì)較；會(huì)講多種外國語言。2.

比利時(shí)人的談判風(fēng)格比利時(shí)人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。兩個(gè)民族感情上相當(dāng)獨(dú)立。弗拉芒人樸實(shí)、勤勞、吝嗇；瓦隆人樂天開朗、大方。比利時(shí)人注重對方的地位、外表；喜歡社交活動(dòng)，常把生意和娛樂結(jié)合在一起；勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。3.

西班牙人的談判風(fēng)格西班牙人常使談判對手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到談判桌上來；各地區(qū)差別很大；在生意中，強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。（五）其他西歐商人的風(fēng)格1.荷蘭人的談判風(fēng)格304.

希臘人的談判風(fēng)格希臘商人做生意的方法還是傳統(tǒng)的，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象到處可見；時(shí)間觀念不強(qiáng)；在商務(wù)談判中，希臘人不希望對方提到土耳其，兩國人的怨恨很深；希臘人誠實(shí)可靠，但履行義務(wù)的效率不高；不十分講究穿戴。5.

葡萄牙人的談判風(fēng)格葡萄牙人在某些地方很像希臘人，他們比較隨便，約會(huì)經(jīng)常遲到；穿著比較講究；性情隨和，注重感情，擅于社交，但較為保守。6.

奧地利人的談判風(fēng)格奧地利人和藹可親，善于交際；正統(tǒng)、嚴(yán)肅，商人們在公共場合一般都相當(dāng)安靜；穿著傳統(tǒng)，嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間；在商務(wù)談判中，奧地利一般參加的人員較多，無明確的商談負(fù)責(zé)人；重視信用。7.

瑞士人的談判風(fēng)格瑞士人團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈的排他性；一般較謹(jǐn)慎、保守；在談判中，對產(chǎn)品的要求一般是“質(zhì)量第一，價(jià)格第二”；崇尚節(jié)約；時(shí)間觀念強(qiáng)，對時(shí)間安排很精確；商譽(yù)較佳，遵守契約，誠實(shí)不欺。4.希臘人的談判風(fēng)格314.3.2北歐人的談判風(fēng)格（一）按部就班，有條不紊（二）開誠布公，坦誠相待（三）對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非常看重（四）喜歡以頭銜相稱（五）重視代理商的作用4.3.2北歐人的談判風(fēng)格（一）按部就班，有條不紊324.3.3俄羅斯人的談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣（三）善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)（四）偏愛易貨貿(mào)易4.3.3俄羅斯人的談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性334.3.4東歐人的談判風(fēng)格東歐主要包括捷克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞等國家。東歐幾個(gè)國家的民族文化各有特點(diǎn)。匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，商人大多重視商業(yè)道德。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一；羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂、爽朗；比較熱衷于做生意，在談判中，他們擅于察言觀色，精于討價(jià)還價(jià)；遵守時(shí)間；波蘭人的辦事效率較低，進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉；捷克人反應(yīng)迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約。4.3.4東歐人的談判風(fēng)格東歐主要包括捷克、波蘭、匈牙利、344.4其他國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格4.4.1非洲商人（一）講究禮節(jié)（二）時(shí)間觀念差（三）權(quán)力意識(shí)強(qiáng)（四）不太熟悉商務(wù)知識(shí)4.4其他國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格4.4.1非洲商人354.4.2大洋洲商人的談判風(fēng)格（一）不喜歡討價(jià)還價(jià)大洋洲人在商務(wù)談判中很重視辦事效率，他們既不愿意把時(shí)間耗費(fèi)在不能做決定的空談上，也不愿意花很長時(shí)間討價(jià)還價(jià)。（二）注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎大洋洲商人在簽約時(shí)十分謹(jǐn)慎，不太容易簽約，但一旦簽約，也很少毀約，信譽(yù)較好。他們善用談判技巧，重視信譽(yù)和聲望，因?yàn)樾袠I(yè)范圍較小，信息傳遞很快，如果對方在談判中有不妥的言行會(huì)產(chǎn)生廣泛的不良反響。（三）時(shí)間觀念強(qiáng)大洋洲商人一般都很遵守談判會(huì)面時(shí)間，很少遲到，他們普遍責(zé)任心較強(qiáng)，對工作很熱心、認(rèn)真。4.4.2大洋洲商人的談判風(fēng)格（一）不喜歡討價(jià)還價(jià)36實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)

同學(xué)分組模擬西歐主要四個(gè)國家的商人談判風(fēng)格進(jìn)行一次關(guān)于紡織品出口的談判。

注意把握各國商人的談判特點(diǎn)。

思考與訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)思考與訓(xùn)練37根據(jù)所學(xué)，回答問題1.與日本商人進(jìn)行談判應(yīng)該注意哪些問題？他們的談判風(fēng)格與中國商人的風(fēng)格有何不同？2.與阿拉伯商人交往應(yīng)注意哪些禁忌？3.如果與拉美商人在談判時(shí)，話題轉(zhuǎn)到了拉丁美洲的經(jīng)濟(jì)問題，你應(yīng)該如何應(yīng)對？根據(jù)所學(xué)，回答問題1.與日本商人進(jìn)行談判應(yīng)該注意哪些問題？他384.如果你前往日本進(jìn)行商務(wù)談判，對方在你到達(dá)機(jī)場的時(shí)候就提出幫你安排回程機(jī)票，你應(yīng)如何應(yīng)對，為什么？5.你正在與英國商人進(jìn)行購買成套設(shè)備的談判，在談判中，你應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)是什么？6.你在與一個(gè)中東地區(qū)的石油商人談判進(jìn)口石油的協(xié)議，見面以后對方卻一直在和你談?wù)撆c協(xié)議毫無關(guān)系的話題，這時(shí)候應(yīng)該如何提出你的建議？4.如果你前往日本進(jìn)行商務(wù)談判，對方在你到達(dá)機(jī)場的時(shí)候就提出39第四章跨文化談判4.1亞洲商人的談判風(fēng)格 4.2美洲商人的談判風(fēng)格

4.3歐洲商人的談判風(fēng)格

4.4其他國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格

第四章跨文化談判4.1亞洲商人的談判風(fēng)格 404.1亞洲商人的談判風(fēng)格4.1.1日本商人的談判風(fēng)格日本人是東方民族經(jīng)商的代表，日本人的文化又受中國文化影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝思想深深根植于日本人內(nèi)心深處，在行為方式中處處體現(xiàn)出來。同時(shí)日本人又在中國文化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出其獨(dú)特的東西，現(xiàn)代日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系，等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信于人，有責(zé)任感，群體意識(shí)很強(qiáng)，工作認(rèn)真、慎重有耐心。4.1亞洲商人的談判風(fēng)格4.1.1日本商人的談判風(fēng)格41（一）以禮著稱，講究面子首先，日本人最重視人的身份地位。其次，日本人和中國人一樣講究面子，要面子是日本人最普遍的心理。

（一）以禮著稱，講究面子首先，日本人最重視人的身份地位。42對待日本人應(yīng)注意的問題第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議委婉地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對避免使用羞辱、威脅性的語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。

對待日本人應(yīng)注意的問題第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則肯定43（二）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，慎重決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。正因?yàn)槿绱耍毡酒髽I(yè)內(nèi)部做出決策是吸收各層管理人員的意見，再由有關(guān)負(fù)責(zé)人集中意見做出決策。由于實(shí)行自下而上的集體決策，決策過程就十分繁瑣。集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義者，其談判都是率團(tuán)進(jìn)行，同時(shí)也希望對方率團(tuán)參加，并且最好人數(shù)相當(dāng)，如果對方忽視了這一點(diǎn)日本人會(huì)覺得是極大的失禮。（二）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，慎重決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)44（三）信任是合作成功的重要媒介日本人很注重做生意時(shí)間里和諧的人際關(guān)系。在商務(wù)談判中，有相當(dāng)一部分時(shí)間和精力是花在建立良好的人際關(guān)系中。許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。（三）信任是合作成功的重要媒介日本人很注重做生意時(shí)間里和諧的45（四）耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充分考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備，他們往往千方百計(jì)地獲悉對方的最后期限，將對方磨得精疲力竭以后，突然拍板表態(tài)，讓對方在毫無準(zhǔn)備之下措手不及。（四）耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。46（五）不喜歡依法解決糾紛日本人不喜歡談判中有律師參與，如果有可能，日方代表團(tuán)就不包括律師，他們覺得每一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，一開始就考慮日后糾紛的處理是缺乏誠意的表現(xiàn)，是不友好的行為。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭議時(shí)，日本人通常不選擇訴諸法律。他們善于捕捉時(shí)機(jī)簽訂含糊其辭的合同，以使將來形勢變化可以做出有利于他們的解釋。他們通常愿意在合同處理糾紛條款中這樣寫：如果出現(xiàn)不能令雙方滿意的地方，雙方應(yīng)本著友好的原則重新協(xié)商。（五）不喜歡依法解決糾紛日本人不喜歡談判中有律師參與，如果有474.1.2韓國商人的談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備充分，重視談判合理協(xié)商方式韓國商人在談判之前，通常都要通過海內(nèi)外咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行充分細(xì)致的調(diào)研工作，了解對方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等，了解掌握有關(guān)信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國人愿意坐下來談判，既可以肯定他們早已對這項(xiàng)談判進(jìn)行了充分準(zhǔn)備、胸有成竹了。4.1.2韓國商人的談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備充分，重視談判合理協(xié)48（二）注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛韓國商人在進(jìn)行談判時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出東方人的含蓄和禮貌。見面時(shí)總是熱情地與對方打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般會(huì)選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重。同時(shí)韓國人十分注意選擇談判地點(diǎn)，他們一般喜歡選擇有名氣的酒店進(jìn)行會(huì)晤，并且特別重視談判初始階段的氣氛，一般來說韓國人喜歡在雙方建立友好、愉快、和諧的氛圍基礎(chǔ)上開始談判。（二）注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛韓國商人在進(jìn)行談判時(shí)，會(huì)表49（三）善于巧妙地運(yùn)用談判技巧韓國商人常用的技巧與策略：①聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。②先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終讓步。此外，韓國商人還針對不同的談判對象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”和“限期戰(zhàn)術(shù)”等，在己方心平氣和的狀態(tài)下使談判對手失去耐心，并且迫于期限的壓力以盡快解決問題，達(dá)成協(xié)議。（三）善于巧妙地運(yùn)用談判技巧韓國商人常用的技巧與策略：504.1.3阿拉伯商人的談判風(fēng)格（一）重信譽(yù)，講交情（二）談判節(jié)奏緩慢（三）喜歡討價(jià)還價(jià)（四）重視當(dāng)?shù)卮砩?.1.3阿拉伯商人的談判風(fēng)格（一）重信譽(yù)，講交情514.1.4南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞是信奉伊斯蘭教的國家，90%的人是伊斯蘭教徒。印度尼西亞商人很講禮貌，與人交往也十分謹(jǐn)慎，絕對不在背后評論他人。在商務(wù)洽談時(shí)，如果交往不甚，雖然表面十分友好親密，談得很投機(jī)，但他們內(nèi)心所想可能完全是南轅北轍，大相徑庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽到他們的真心話，才可以成為十分可靠的合作伙伴。另外，印度尼西亞商人特別喜歡有客人來家中拜訪，而且無論什么時(shí)候都很歡迎。因此在印度尼西亞，隨時(shí)都可以敲門拜訪以加深交情，使談判順利進(jìn)行。4.1.4南亞、東南亞商人的談判風(fēng)格印度尼西亞是信奉伊斯蘭52新加坡華僑有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈，他們勤勞、耐苦、充滿明智，他們重信義、講面子，在商業(yè)交往中十分看重對方的身份、地位和彼此關(guān)系。在交易中，如果遇到重要決定，新加坡華僑商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但是一旦簽約，他們絕不違約，而是千方百計(jì)去履行契約，充分體現(xiàn)了華僑商人注重信義、珍惜朋友之間關(guān)系的商業(yè)道德。

新加坡華僑有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈，他53泰國商人崇尚艱苦奮斗、勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意也大都由家族控制，不依賴外人。同業(yè)之間會(huì)互相幫助，但不會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的組織來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在商業(yè)談判中，泰國人喜歡對方盡可能多地向他們介紹個(gè)人及公司的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開展情況。然而，要與他們建立推心置腹的友誼，要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和努力。當(dāng)然這種關(guān)系一旦建立，他們就會(huì)非常信任你，遇到困難，也會(huì)給你融通。他們喜歡的是誠實(shí)、善良、富有人情味的合作伙伴，不僅僅是精明強(qiáng)干的商人。

泰國商人崇尚艱苦奮斗、勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人，他們的生意54印度人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度人在商務(wù)談判中往往不愿意做出負(fù)責(zé)任的決定，遇到問題時(shí)也常常喜歡找借口逃避責(zé)任。印度人思慮較多，考慮問題細(xì)致，要在商務(wù)往來中建立相互信任需要很長時(shí)間，無法親密到推心置腹的地步，印度社會(huì)層次分明，等級森嚴(yán)，這與他們古老的宗教教義有關(guān)，因此與他們打交道，要注意這一點(diǎn)。印度人觀念傳統(tǒng)，思想保守。印度人在商務(wù)談判中往往不愿意做出負(fù)55

孟加拉、巴吉斯坦兩國商業(yè)活動(dòng)的對象是出于管理職位的人，他們不喜歡與對方用電話商談，而希望對方親自登門造訪雙方促膝而談，這樣才能促成交易。與孟、巴兩國商人做交易，會(huì)講一口流利的英語是至關(guān)重要的，否則會(huì)被認(rèn)為是沒有受過良好的教育而遭到蔑視，從而影響商業(yè)活動(dòng)的順利開展。談判中還要注意的是，任何約定都必須做成書面的字據(jù)以防日后產(chǎn)生糾紛。孟加拉、巴吉斯坦兩國商業(yè)活動(dòng)的對象是出于管理職位的人，564.2美洲商人的談判風(fēng)格4.2.1美國人的談判風(fēng)格美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自豪感與榮譽(yù)感。美國人性格外露，常常直接表達(dá)真摯和熱烈的情緒，他們善于社交，不拘禮節(jié)，在商務(wù)活動(dòng)中隨意、開朗、自信、果斷。美國人的談判風(fēng)格可能是世界上最具影響力的一種，它突出反映了美國人性格外向，尊重個(gè)性的特點(diǎn)。他們談判認(rèn)真誠懇、重視效率、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是非常自信地步入談判會(huì)場，不斷發(fā)表自己的意見和觀點(diǎn)。4.2美洲商人的談判風(fēng)格4.2.1美國人的談判風(fēng)格57（一）自信心強(qiáng)，自我感覺良好

在談判中，美國人自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。美國人的自信，還表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。（一）自信心強(qiáng)，自我感覺良好在談判中，美國人自信心和自尊感58（二）講究實(shí)際，注重利益

美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。美國人喜歡依據(jù)事實(shí)做出決定，頭腦冷靜，不會(huì)感情用事，不會(huì)因人論事，而會(huì)公事公辦。

（二）講究實(shí)際，注重利益美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所59（三）熱情坦率，性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判桌上，他們精力充沛，感情洋溢，喜歡迅速切入正題，不喜歡轉(zhuǎn)彎抹角，如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì)了。（三）熱情坦率，性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜60（四）講究效率，珍惜時(shí)間美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國人認(rèn)為，最成功的談判人員是能熟練地掌握把一切事情用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達(dá)出來的人。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。美國商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。（四）講究效率，珍惜時(shí)間美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的61（五）重合同，法律觀念強(qiáng)

美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。（五）重合同，法律觀念強(qiáng)美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益624.2.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大商人一般懂英、法兩種語言。英語語系商人大多集中在多倫多和加拿大西部地區(qū)；法語語系的商人主要集中在魁北克。英語語系商人正統(tǒng)嚴(yán)肅，比較保守、謹(jǐn)慎、重譽(yù)守信。他們在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎，一般對所談事物的每一個(gè)細(xì)節(jié)都充分了解之后，才可能答應(yīng)要求。法語語系商人恰恰相反，他們沒有英語語系商人那么嚴(yán)謹(jǐn)。與法語語系商人剛接觸時(shí)你會(huì)覺得他們都非常和藹可親、平易近人、客氣大方。但是只要坐下來進(jìn)行正式洽談，涉及到實(shí)質(zhì)問題時(shí)，他們就判若兩人，講話慢慢吞吞，令人難以琢磨，要明確談出一個(gè)結(jié)果是非常費(fèi)勁的。4.2.2加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大商人一般懂英、法兩種語634.2.3拉美商人的談判風(fēng)格（一）注重平等、友好、互利的原則（二）談判中不愿涉及政治問題和面對女性談判者（三）商業(yè)活動(dòng)受國家約束較多（四）談判節(jié)奏緩慢（五）感情因素很重要（六）不重視合同4.2.3拉美商人的談判風(fēng)格（一）注重平等、友好、互利的原644.3歐洲商人的談判風(fēng)格4.3.1西歐人的談判風(fēng)格（一）德國人的談判風(fēng)格1.

思維縝密，談判準(zhǔn)備充分2.

十分講求效率3.

十分自信、自負(fù)4.

重合同、守信用5.

對待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅4.3歐洲商人的談判風(fēng)格4.3.1西歐人的談判風(fēng)格65（二）法國人的談判風(fēng)格1.

喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響生意2.

堅(jiān)持在談判中使用法語3.

偏愛橫向談判4.

重視個(gè)人的力量5.

法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間與休息時(shí)間（二）法國人的談判風(fēng)格1.喜歡建立個(gè)人之間的友誼，并且影響66（三）英國人的談判風(fēng)格1.

不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系2.

對談判本身不太重視3.

不能按期履行合同，不能按期交貨4.

談判中缺乏靈活性5.

重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（三）英國人的談判風(fēng)格1.不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系67（四）意大利人的談判風(fēng)格1.

時(shí)間觀念淡薄2.

性格外向，情緒多變，決策過程緩慢3.

注重個(gè)人力量4.

崇尚時(shí)髦5.

注重節(jié)約（四）意大利人的談判風(fēng)格1.時(shí)間觀念淡薄68（五）其他西歐商人的風(fēng)格1.

荷蘭人的談判風(fēng)格荷蘭人善于理財(cái)，講究秩序，注重工作效率，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)；性格坦率、開誠布公，守時(shí)、正派、熱情好客；直爽，極注重商業(yè)道德，但在價(jià)格上斤斤計(jì)較；會(huì)講多種外國語言。2.

比利時(shí)人的談判風(fēng)格比利時(shí)人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。兩個(gè)民族感情上相當(dāng)獨(dú)立。弗拉芒人樸實(shí)、勤勞、吝嗇；瓦隆人樂天開朗、大方。比利時(shí)人注重對方的地位、外表；喜歡社交活動(dòng)，常把生意和娛樂結(jié)合在一起；勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。3.

西班牙人的談判風(fēng)格西班牙人常使談判對手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到談判桌上來；各地區(qū)差別很大；在生意中，強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。（五）其他西歐商人的風(fēng)格1.荷蘭人的談判風(fēng)格694.

希臘人的談判風(fēng)格希臘商人做生意的方法還是傳統(tǒng)的，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象到處可見；時(shí)間觀念不強(qiáng)；在商務(wù)談判中，希臘人不希望對方提到土耳其，兩國人的怨恨很深；希臘人誠實(shí)可靠，但履行義務(wù)的效率不高；不十分講究穿戴。5.

葡萄牙人的談判風(fēng)格葡萄牙人在某些地方