卓越領(lǐng)導(dǎo)力與銷售團隊建設(shè)教材課件

主講人：孫巍主講人：孫巍1嘉賓介紹：中國企業(yè)實戰(zhàn)派銷售管理專家中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員北大、清華等知名院?？偛冒嗵仄钢v師北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師德亨立企業(yè)訓(xùn)練機構(gòu)管理教練《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人

他是一位企業(yè)實際操作暨管理的實干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運營有著豐富的實操經(jīng)驗。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經(jīng)驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實踐中的積極創(chuàng)新。他憑借對西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融會貫通，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價值的實戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動上。孫巍嘉賓介紹：中國企業(yè)實戰(zhàn)派銷售管理專家他是一位企業(yè)實際2優(yōu)秀卓越平庸職業(yè)生涯金字塔一個人、一個團隊、一個企業(yè)追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴優(yōu)秀卓越平庸職業(yè)生涯金字塔一個人、一個團隊、一3卓越團隊三大特征

高度的統(tǒng)一性

高度的自主性

高度的責(zé)任感

卓越源于要求要求要有標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)產(chǎn)生力量卓越團隊三大特征高度的統(tǒng)一性卓越源4領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力在其位，謀其政。認(rèn)識你的角色，清楚你的職責(zé)，熱愛你的工作，你才能扮演好你的角色。領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力在其位，謀其政。認(rèn)識你的角色，清楚你的職責(zé)，5引領(lǐng)、帶領(lǐng)、導(dǎo)師、教導(dǎo)

什么是領(lǐng)導(dǎo)

小到一家之長，大到國家元首，都可稱之為領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)無處不在，你不領(lǐng)導(dǎo)別人，別人就領(lǐng)導(dǎo)你！引領(lǐng)、帶領(lǐng)、導(dǎo)師、教導(dǎo)什么是領(lǐng)導(dǎo)小到一家之長6領(lǐng)導(dǎo)干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現(xiàn)夢想（順便實現(xiàn)自己的夢想）。引領(lǐng)、指揮、協(xié)調(diào)你的下屬去實現(xiàn)既定或大

家認(rèn)同的目標(biāo)。把你的追隨者培養(yǎng)成領(lǐng)導(dǎo)者（你就順便成了

大領(lǐng)導(dǎo)）。領(lǐng)導(dǎo)干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現(xiàn)夢想（順便實現(xiàn)自7

領(lǐng)導(dǎo)力就是對人性、對自我、對環(huán)境、對事

物變化的規(guī)律有深邃的洞察力和預(yù)見性。領(lǐng)導(dǎo)力是各種綜合能力組成的能量，這種能

量可以影響別人成為你的追隨者，大能量足

以讓你成就任何目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)力是什么領(lǐng)導(dǎo)力的主要內(nèi)容就是能夠調(diào)動大家的執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力就是對人性、對自我、對環(huán)境、對事領(lǐng)導(dǎo)力是什么8領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉的四重境界

茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉的四重境界茍正其身矣，于從政乎何有9從管人到理人、安人

理人人員發(fā)展

安人留人留心管人人力管理通過安人達(dá)到理事的目的從管人到理人、安人理人人員發(fā)展安人留人留心管人人力10領(lǐng)導(dǎo)者存在的三大問題不發(fā)現(xiàn)

問題不思考

問題不解決

問題面對問題，問別人的太多，自己想的太少主動領(lǐng)導(dǎo)者存在的三大問題不發(fā)現(xiàn)問題面對問題，問別人的太多，自己11何謂“學(xué)問”？何謂“學(xué)問”？12領(lǐng)導(dǎo)者的三心三力三心正直心、包容心、責(zé)任心三力洞察、思維、決策能力表達(dá)、溝通、說服能力計劃、執(zhí)行、教練能力領(lǐng)導(dǎo)者的三心三力三心三力洞察、思維、決策能力131×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1領(lǐng)導(dǎo)者與常人差距的形成

我的能力之所以比你們強，是因為我從每一件事中都比你們多悟到一點點東西?！握菬o窮小無窮大1×1×1×1×1……=∞∞1領(lǐng)導(dǎo)者與常人差距的形成14洞察的五個層面對人性—人的本性、性格對自我—強項、弱勢、盲點對環(huán)境—資源、陷阱、機會對規(guī)律—事物的運行軌跡、趨勢對問題—顯性、隱性、輕、重、緩、急高度、寬度、深度、角度、速度洞察的五個維度洞察的五個層面對人性—人的本性、性格高度、寬度、深度、角度、15溝通之道以理服人人信服以情感人人心歸溝通以理服人人信服16工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情有計劃就是有管理無計劃就是無責(zé)任心工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情17打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，團隊建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的根本保障。

打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，18什么是團隊團隊是一種為了實現(xiàn)共同目標(biāo)而相互協(xié)作的個體所組成的工作群體。什么是團隊團隊是一種為了實現(xiàn)共同目標(biāo)而相互協(xié)作19團隊系統(tǒng)的四大建設(shè)人的建設(shè)文化的建設(shè)制度的建設(shè)能力的建設(shè)

企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生的機制

——張瑞敏團隊力量中國企業(yè)做大做強團隊系統(tǒng)的四大建設(shè)人的建設(shè)企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使20銷售團隊系統(tǒng)之人的建設(shè)——人才招募與甄選銷售團隊系統(tǒng)之人的建設(shè)21競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶了解的信息越來越多，轉(zhuǎn)換成本降低業(yè)務(wù)變的越來越復(fù)雜，難度也越來越大銷售人才高效配置對公司的意義確保拜訪客戶的數(shù)量確保銷售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷售行為的方向銷售人才的重要性競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重銷售人才高效配置對公司的意22銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘潛質(zhì)銷售人才分析銷售人才的甄選面試與其說企業(yè)在找人才，不如說人才在找平臺人的建設(shè)銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘與其說企業(yè)在找人才，不如說人23高悟性高取悅力尋找“高人”高自信高悟性高取悅力尋找“高人”高自信24文化銷售團隊系統(tǒng)之文化的建設(shè)——團隊文化的塑造文銷售團隊系統(tǒng)之文化的建設(shè)25使命愿景理念氛圍

為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神

文化引領(lǐng)行為，行為支撐文化文化建設(shè)使命為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神文化引領(lǐng)行為，26團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20人）（20人以上）團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-2027凝聚力——團隊精神的最高境界領(lǐng)導(dǎo)有夢主管有心員工有勁大家有利凝聚力——團隊精神的最高境界領(lǐng)導(dǎo)有夢28銷售團隊系統(tǒng)之制度的建設(shè)

——制度建設(shè)銷售團隊系統(tǒng)之制度的建設(shè)29制度有別是領(lǐng)導(dǎo)大，還是制度大制度模糊模棱兩可，指令不清制度朝夕朝令夕改，變化無常不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設(shè)制度權(quán)威缺失的原因制度有別是領(lǐng)導(dǎo)大，還是制度大不是沒有制度，是制度變形，是30領(lǐng)導(dǎo)大于制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利小---制度威力大領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利大---制度威力小領(lǐng)導(dǎo)放大自己的權(quán)利就縮小了制度的威力為什么制度沒有神圣性？結(jié)論：核心領(lǐng)導(dǎo)和管理者對制度沒有敬畏感

奉法者強則國強，奉法者弱則國弱。

---韓非子領(lǐng)導(dǎo)大于制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利小---制度威力大奉法者強31制度是否量化到數(shù)字？量化的數(shù)字是否合理？合理的數(shù)字是否共識？達(dá)成共識是否有效貫徹？有效貫徹是否堅決執(zhí)行？

模糊分歧內(nèi)耗損失負(fù)面慣性制度模糊推行制度最有效的方式：

發(fā)生與制度相符的事情堅決地執(zhí)行并大肆宣揚，執(zhí)行和宣揚的效果會讓更多人響應(yīng)制度的號召和順應(yīng)制度的約束。制度是否量化到數(shù)字？模糊分歧內(nèi)耗損失32制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：

結(jié)論：制度只要頒布了就是對的，錯的也是對的，透過錯誤的執(zhí)行可以培養(yǎng)強大的執(zhí)行慣性，視為培養(yǎng)制度執(zhí)行慣性的投資。好制度x不好的執(zhí)行慣性=0不好的制度x好的執(zhí)行慣性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：結(jié)論：制度33一制度統(tǒng)一就不會因人而異制度惟一就不會政出多門顯制度公開就不會暗箱操作固制度固定就不會朝令夕改制度三化：僵化、優(yōu)化、固化制度建設(shè)一制度統(tǒng)一就不會因人而異顯制度公開就不會暗箱操作34銷售團隊系統(tǒng)之能力的建設(shè)

——以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練銷售團隊系統(tǒng)之能力的建設(shè)35

銷售管理者最應(yīng)該做的是，提高銷售人員的“市場生存與發(fā)展能力”應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售管理者角色轉(zhuǎn)化教練是什么？一面鏡子、催化劑、指南針銷售管理者最應(yīng)該做的是，提高銷售人員的“市場生存36教練與經(jīng)理的區(qū)分經(jīng)理關(guān)注：結(jié)果教練關(guān)注：過程經(jīng)理偏重于：管理教練偏重于：指導(dǎo)教練與經(jīng)理的區(qū)分經(jīng)理關(guān)注：結(jié)果37因人而異，因材施教以身作則，敢于要求三心兩意，善始善終

輔導(dǎo)下屬的三大原則管理者的產(chǎn)品是員工的行為因人而異，因材施教輔導(dǎo)下屬的三大原則管理者的產(chǎn)品是員工的行38授業(yè)解惑——說給他身先士卒——做給他貼身指導(dǎo)——讓他試追蹤更正——實踐運教練下屬的四步驟法聽看做用授業(yè)解惑——說給他教練下屬的四步驟法聽看做用39團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)常規(guī)訓(xùn)練技巧訓(xùn)練心理訓(xùn)練教育改變觀念，訓(xùn)練提升能力能力建設(shè)團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)常規(guī)訓(xùn)練教育改變觀念，訓(xùn)練提升能力能力建40重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質(zhì)和基本能力的訓(xùn)練過程。主要包含產(chǎn)品或服務(wù)的價值陳述訓(xùn)練客戶拜訪的流程與要點產(chǎn)品知識及特利優(yōu)陳述銷售關(guān)鍵點控制電話銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程訓(xùn)練常見的客戶異議排除訓(xùn)練銷售流程的掌控訓(xùn)練客戶服務(wù)動作……常規(guī)訓(xùn)練重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本41主要包含發(fā)問技巧/聆聽技巧談判技巧/談價技巧成交技巧/排除異議技巧……技巧訓(xùn)練提高銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程訓(xùn)練形式與常規(guī)訓(xùn)練一致主要包含技巧訓(xùn)練提高銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程訓(xùn)練形式與42

銷售溝通的四門功課問：巧妙設(shè)計提問，確定套路；聼：理清思路，抓關(guān)鍵，會引導(dǎo)；捧：讓贊美恰到好處，制造快樂元素；說：說得聼者樂意聼，不偏離主題。相聲練的是說、學(xué)、逗、唱，醫(yī)生用的是望、聞、問、切，銷售精的是問、聼、捧、說。銷售溝通的四門功課問：巧妙設(shè)計提問，確定套路；43心理訓(xùn)練

有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)節(jié)和控制銷售人員的心理狀態(tài),進而調(diào)節(jié)和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業(yè)價值觀的導(dǎo)入激發(fā)動機、心靈覺醒、提高欲望信念的統(tǒng)一與根植精神的塑造：團隊精神、合作精神心態(tài)調(diào)整：感恩、學(xué)習(xí)、責(zé)任意志力、心理承受能力等釋放壓力，排除干擾心理訓(xùn)練有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理44重復(fù)灌輸：目標(biāo)、信念、核心價值觀……用心歌唱：《真心英雄》《愛拼才會贏》……專題活動：感恩、責(zé)任、團隊……潛能開發(fā)：意志力訓(xùn)練、幫助隊員達(dá)成有挑戰(zhàn)的目標(biāo)魔鬼訓(xùn)練：突破恐懼、第二生命……逆商訓(xùn)練：挫折訓(xùn)練……音樂磁場：音樂療傷……肢體開發(fā)：晨操舞蹈、肢體語言開發(fā)操……如何心理訓(xùn)練重復(fù)灌輸：目標(biāo)、信念、核心價值觀……如何心理訓(xùn)練45自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是答案凡事正面思考，下正面定義，抱怨不如改變付出多少你將得到多少，想得到多少你必須承擔(dān)多少嚴(yán)謹(jǐn)自律，凡事內(nèi)求而不歸罪于外積極心態(tài)激發(fā)工作動力自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是46所有的問題！都不是問題！！我就是答案?。。∷械膯栴}！就是答案！??！47人生必勝的八大信念有清晰的目標(biāo)、焦點集中于計劃相信自己一定行執(zhí)著于結(jié)果并敢于打破常規(guī)行動主動，但不魯莽行事堅持不懈，屢遭挫折而熱情不減關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗嚴(yán)謹(jǐn)、自律、凡事內(nèi)求而不歸罪于外充分利用所有的資源人生必勝的八大信念有清晰的目標(biāo)、焦點集中于計劃48銷售訓(xùn)練計劃的分類及基本任務(wù)無計劃性、系統(tǒng)性、針對性是培訓(xùn)無效的主要原因訓(xùn)練計劃類型時間跨度基本任務(wù)常年訓(xùn)練計劃1-3年系統(tǒng)培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員年度訓(xùn)練計劃6-12個月提升老員工的客戶維護能力月訓(xùn)練計劃24-30天14天專業(yè)訓(xùn)8天技巧訓(xùn)4天心理訓(xùn)周訓(xùn)練計劃4-7天1、3專業(yè)2、4技巧5心理日訓(xùn)練計劃1-2小時提高銷售人員的成交技巧銷售訓(xùn)練計劃的分類及基本任務(wù)無計劃性、系統(tǒng)性、針對性是培訓(xùn)無49如何實行訓(xùn)練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考考核形式：日?？己恕⒛M考核、實操為主、業(yè)績考核考核內(nèi)容：出勤、認(rèn)真程度、紀(jì)律遵守、參訓(xùn)結(jié)果獎勵與處罰：薪酬與晉升制度相結(jié)合獎勵：物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合處罰：口頭警告、書面檢查、記過處分沒有考核就沒有績效如何實行訓(xùn)練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考沒50教練基本功訓(xùn)練

一個管理者就是一個教練，他要知道怎樣培訓(xùn)員工來幫助他們做得更好。教練基本功訓(xùn)練一個管理者就是一個教練，他要知道51內(nèi)容7%語音語調(diào)38%肢體語言55%7\38\55法則內(nèi)容7%語音語調(diào)38%肢體語言55%7\38\55法則52吸引——高音、停止明晰——減速、重音強化——重音、高音激動——加速、高音感動——低音、減速語音、語調(diào)控制技巧

恰到好處地運用抑、揚、頓、挫吸引——高音、停止語音、語調(diào)控制技巧恰到好處地運用抑、揚、53瘋狂培訓(xùn)

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習(xí)慣有意識持續(xù)培訓(xùn)

掌握肢體動作要領(lǐng)，建立動手習(xí)慣手隨心動，習(xí)慣成自然

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發(fā)三階段瘋狂培訓(xùn)肢體語言開發(fā)三階段54語言組織萬能公式

不管多美的一個故事，不管多厚的一本書，不管多長的一部電視劇盡在時間、空間、人物中。論點、論據(jù)、論證道生一、一生二、二生三、三生萬物將主題快速構(gòu)思三個層面，自己思路清晰，受眾易于接受語言組織萬能公式不管多美的一個故事，不管多厚的55空間過去現(xiàn)在未來宇宙地球當(dāng)?shù)啬阄宜ツ杲衲昝髂陼r間人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高層中層基層空間過去現(xiàn)在宇宙你去年時間人物年初上旬早月天高層56教練的四大能力聆聽發(fā)問區(qū)分回應(yīng)教練的四大能力聆聽57

無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何種形式的領(lǐng)導(dǎo)地位，有四個字可以讓你的團隊、員工和家庭做到最好，這四個字就是：無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何58高效組織銷售會議向會議要業(yè)績，會議經(jīng)營是銷售管理的重要手段

銷售會議日常性經(jīng)營例會業(yè)務(wù)啟動大會高效組織銷售會議向會議要業(yè)績，會議經(jīng)營是銷售管理的重要手段

59目標(biāo)管理與團隊績效目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理目標(biāo)管理是通過目標(biāo)實現(xiàn)管理目標(biāo)管理與團隊績效目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為60目標(biāo)訂立目標(biāo)分解目標(biāo)推進目標(biāo)修正目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)管理的五個步驟目標(biāo)訂立目標(biāo)分解目標(biāo)推進目標(biāo)修正目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)管理的五個步驟61精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素具體的（Specific）可量度的（Measurable）可實現(xiàn)的（Achievable）可見結(jié)果的（Results）有時間期限的（Timed-Bound）凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，一定是無法有效執(zhí)行的目標(biāo)！精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素具體的可量度的62把企業(yè)的總目標(biāo)分解成各部門的分目標(biāo)直至個人細(xì)目標(biāo)。多杈樹法小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果小目標(biāo)的實現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的結(jié)果目標(biāo)分解把企業(yè)的總目標(biāo)分解成各部門的分目標(biāo)直至個人細(xì)目標(biāo)。小目標(biāo)是大63兵馬未動，糧草先行計劃行動，計劃資源目標(biāo)推進現(xiàn)狀目標(biāo)A1A2A3A4A5簽約客戶50個10個5個1個行動價值鏈面談約見打電話兵馬未動，糧草先行目標(biāo)推進現(xiàn)狀目標(biāo)A1A2A364修正達(dá)成目標(biāo)的行動計劃修正達(dá)成目標(biāo)的時間修正達(dá)成目標(biāo)的量目標(biāo)修正

在這個世界上唯一不變的東西就是變化，在目標(biāo)實現(xiàn)過程中，當(dāng)遇到種種沒有預(yù)見的變化時，就應(yīng)對既定目標(biāo)進行積極的修正。修正達(dá)成目標(biāo)的行動計劃目標(biāo)修正在這個世界上唯一不65打造銷售團隊剛性執(zhí)行力

三流的方案、一流的執(zhí)行比一流的方案、三流的執(zhí)行要好的多。最好的執(zhí)行力就是決定了的事立即去做并做到位。打造銷售團隊剛性執(zhí)行力三流的方案、一流的執(zhí)行比一66執(zhí)行力是什么？執(zhí)行力是完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力；是把規(guī)

劃轉(zhuǎn)化成為成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力就是把計劃做到位的能力；就是按時、

按標(biāo)準(zhǔn)、按流程完成既定的目標(biāo)。執(zhí)行力就是從基層員工到總裁都必須具備的

重要技能和素質(zhì)。

執(zhí)行力是什么？執(zhí)行力是完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力；是把規(guī)67剛性執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)完成≠拿到任務(wù)—被動—走過程—找借口—對工作程序負(fù)責(zé)成果—主動—做成果—找方法—對工作價值負(fù)責(zé)任務(wù)成果剛性執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)完成≠拿到任務(wù)—被動—走過68做了≠做到做了×100=0分

做到×1=100分今天你有成果嗎?沒有如果只有成果做了≠做到做了×100=0分今天沒有如果69剛性執(zhí)行的八字箴言不折不扣拿到成果剛性執(zhí)行的八字箴言70的三大關(guān)鍵一個前提服從兩個基本點認(rèn)真第一，聰明第二三項原則有心、有度、有果拿到成果的三大關(guān)鍵一個前提拿到成果71解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵沒有任何條件沒有任何借口沒有不可能高效執(zhí)行者是想方設(shè)法拿到成果、不達(dá)目的誓不罷休、“為了一個簡單而堅定的想法，不斷的重復(fù)，最終使之成為現(xiàn)實”的人。解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵沒有任何條件高效執(zhí)行者是72執(zhí)行到位的八大步驟挑選執(zhí)行人明確成果時間期限制定措施達(dá)成共識并承諾監(jiān)督檢查修正與完善根據(jù)結(jié)果獎懲執(zhí)行到位的八大步驟挑選執(zhí)行人73團隊高效行為建設(shè)

把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習(xí)慣，達(dá)到持久的知行合一。團隊高效行為建設(shè)把正確的觀念變成信念，把正確的行為變成習(xí)74追求卓越要求要有標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)產(chǎn)生力量主動要求自己敢于要求別人自覺接受要求卓越源于要求追求要求要有標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)產(chǎn)生力量主動要求自己卓越源于要求75對工作敬業(yè)對公司忠誠對領(lǐng)導(dǎo)服從對他人欣賞對自己自信對社會奉獻(xiàn)卓越團隊的六大職業(yè)價值觀對工作敬業(yè)卓越團隊的六大職業(yè)價值觀76對工作敬業(yè)價值都源于工作，社會只承認(rèn)有價值的人薪酬不是工作的全部回報八小時以內(nèi)為生存，八小時以外干事業(yè)成功來源于勤奮，懶惰是三大惡源之一敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣敬業(yè)是筑就通往顛峰成就的臺階敬業(yè)是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)對工作敬業(yè)價值都源于工作，社會只承認(rèn)有價值的人敬業(yè)是創(chuàng)造價77對公司忠誠你的成就，取決于你承擔(dān)了多少責(zé)任企業(yè)只會重用忠誠于團隊的人心懷感激之情，感恩讓你誠敬忠誠就像播種，它是一定有收獲的輕視組織等于輕視自己忠誠是信賴的前提你的成就，取決于你承擔(dān)了多少責(zé)任忠誠是信賴的前提78對領(lǐng)導(dǎo)服從

服從是保證團隊高度統(tǒng)一的先決條件無法說服你的領(lǐng)導(dǎo)，就只有無條件服從尊重與欣賞你的領(lǐng)導(dǎo)，你才能得到欣賞領(lǐng)導(dǎo)往往喜歡批評那些寄予厚望的人換位思考，站在領(lǐng)導(dǎo)的角度思考問題服從是協(xié)調(diào)的保證對領(lǐng)導(dǎo)服從服從是保證團隊高度統(tǒng)一的先決條件服從是協(xié)調(diào)的保證79對他人欣賞認(rèn)為自己什么都懂的人是最大的無知關(guān)注他人的優(yōu)點，真誠的贊美他人包容與理解是互換的不要拿別人的錯誤懲罰自己沒有完美的個人，只有完美的團隊欣賞是快樂的源泉對他人欣賞認(rèn)為自己什么都懂的人是最大的無知欣賞是快樂的源泉80對自己自信自信源自于實力自信可以自我打造自我激勵，就是在不斷地自我反省中自我成長對自己而言，每個人都是獨一無二的要得到他人的承認(rèn)，首先要自己相信自己自信是成長的基點對自己自信自信源自于實力自信是成長的基點81對社會奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)是一種崇高的人生境界愛之劍可以劈開任何城堡有成就的人必定先有崇高的思想境界哪怕你只是想著要為別人做點什么都是奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)不求回報，但回報是必然的奉獻(xiàn)是卓越人生的境界對社會奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)是一種崇高的人生境界奉獻(xiàn)是卓越人生的境界82責(zé)任·使命與成就你想要取得多大的成就，取決于你愿意承擔(dān)多大的責(zé)任，你愿意承擔(dān)多大的責(zé)任，你才會有多大能力。責(zé)任、能力、成就成正比。責(zé)任·使命與成就你想要取得多大的成就，取決于你愿意承83謝謝大家!謝謝大家!84主講人：孫巍主講人：孫巍85嘉賓介紹：中國企業(yè)實戰(zhàn)派銷售管理專家中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員北大、清華等知名院?？偛冒嗵仄钢v師北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師德亨立企業(yè)訓(xùn)練機構(gòu)管理教練《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人

他是一位企業(yè)實際操作暨管理的實干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運營有著豐富的實操經(jīng)驗。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經(jīng)驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實踐中的積極創(chuàng)新。他憑借對西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融會貫通，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價值的實戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動上。孫巍嘉賓介紹：中國企業(yè)實戰(zhàn)派銷售管理專家他是一位企業(yè)實際86優(yōu)秀卓越平庸職業(yè)生涯金字塔一個人、一個團隊、一個企業(yè)追求的最高境界——卓越！追求卓越全力以赴優(yōu)秀卓越平庸職業(yè)生涯金字塔一個人、一個團隊、一87卓越團隊三大特征

高度的統(tǒng)一性

高度的自主性

高度的責(zé)任感

卓越源于要求要求要有標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)產(chǎn)生力量卓越團隊三大特征高度的統(tǒng)一性卓越源88領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力在其位，謀其政。認(rèn)識你的角色，清楚你的職責(zé)，熱愛你的工作，你才能扮演好你的角色。領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力在其位，謀其政。認(rèn)識你的角色，清楚你的職責(zé)，89引領(lǐng)、帶領(lǐng)、導(dǎo)師、教導(dǎo)

什么是領(lǐng)導(dǎo)

小到一家之長，大到國家元首，都可稱之為領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)無處不在，你不領(lǐng)導(dǎo)別人，別人就領(lǐng)導(dǎo)你！引領(lǐng)、帶領(lǐng)、導(dǎo)師、教導(dǎo)什么是領(lǐng)導(dǎo)小到一家之長90領(lǐng)導(dǎo)干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現(xiàn)夢想（順便實現(xiàn)自己的夢想）。引領(lǐng)、指揮、協(xié)調(diào)你的下屬去實現(xiàn)既定或大

家認(rèn)同的目標(biāo)。把你的追隨者培養(yǎng)成領(lǐng)導(dǎo)者（你就順便成了

大領(lǐng)導(dǎo)）。領(lǐng)導(dǎo)干什么搭建或利用一個平臺，幫助追隨者實現(xiàn)夢想（順便實現(xiàn)自91

領(lǐng)導(dǎo)力就是對人性、對自我、對環(huán)境、對事

物變化的規(guī)律有深邃的洞察力和預(yù)見性。領(lǐng)導(dǎo)力是各種綜合能力組成的能量，這種能

量可以影響別人成為你的追隨者，大能量足

以讓你成就任何目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)力是什么領(lǐng)導(dǎo)力的主要內(nèi)容就是能夠調(diào)動大家的執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力就是對人性、對自我、對環(huán)境、對事領(lǐng)導(dǎo)力是什么92領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉的四重境界

茍正其身矣，于從政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉的四重境界茍正其身矣，于從政乎何有93從管人到理人、安人

理人人員發(fā)展

安人留人留心管人人力管理通過安人達(dá)到理事的目的從管人到理人、安人理人人員發(fā)展安人留人留心管人人力94領(lǐng)導(dǎo)者存在的三大問題不發(fā)現(xiàn)

問題不思考

問題不解決

問題面對問題，問別人的太多，自己想的太少主動領(lǐng)導(dǎo)者存在的三大問題不發(fā)現(xiàn)問題面對問題，問別人的太多，自己95何謂“學(xué)問”？何謂“學(xué)問”？96領(lǐng)導(dǎo)者的三心三力三心正直心、包容心、責(zé)任心三力洞察、思維、決策能力表達(dá)、溝通、說服能力計劃、執(zhí)行、教練能力領(lǐng)導(dǎo)者的三心三力三心三力洞察、思維、決策能力971×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1領(lǐng)導(dǎo)者與常人差距的形成

我的能力之所以比你們強，是因為我從每一件事中都比你們多悟到一點點東西。——任正非無窮小無窮大1×1×1×1×1……=∞∞1領(lǐng)導(dǎo)者與常人差距的形成98洞察的五個層面對人性—人的本性、性格對自我—強項、弱勢、盲點對環(huán)境—資源、陷阱、機會對規(guī)律—事物的運行軌跡、趨勢對問題—顯性、隱性、輕、重、緩、急高度、寬度、深度、角度、速度洞察的五個維度洞察的五個層面對人性—人的本性、性格高度、寬度、深度、角度、99溝通之道以理服人人信服以情感人人心歸溝通以理服人人信服100工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情有計劃就是有管理無計劃就是無責(zé)任心工作計劃能力——時間意識計劃時間計劃事情101打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，團隊建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的根本保障。

打造高績效銷售團隊小成功靠個人，大成功靠團隊，102什么是團隊團隊是一種為了實現(xiàn)共同目標(biāo)而相互協(xié)作的個體所組成的工作群體。什么是團隊團隊是一種為了實現(xiàn)共同目標(biāo)而相互協(xié)作103團隊系統(tǒng)的四大建設(shè)人的建設(shè)文化的建設(shè)制度的建設(shè)能力的建設(shè)

企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使人才產(chǎn)生的機制

——張瑞敏團隊力量中國企業(yè)做大做強團隊系統(tǒng)的四大建設(shè)人的建設(shè)企業(yè)并不是缺少人才，而是缺少使104銷售團隊系統(tǒng)之人的建設(shè)——人才招募與甄選銷售團隊系統(tǒng)之人的建設(shè)105競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶了解的信息越來越多，轉(zhuǎn)換成本降低業(yè)務(wù)變的越來越復(fù)雜，難度也越來越大銷售人才高效配置對公司的意義確保拜訪客戶的數(shù)量確保銷售執(zhí)行的質(zhì)量確保銷售行為的方向銷售人才的重要性競爭對手越來越優(yōu)秀，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重銷售人才高效配置對公司的意106銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘潛質(zhì)銷售人才分析銷售人才的甄選面試與其說企業(yè)在找人才，不如說人才在找平臺人的建設(shè)銷售人才的招募與甄選銷售人才招聘與其說企業(yè)在找人才，不如說人107高悟性高取悅力尋找“高人”高自信高悟性高取悅力尋找“高人”高自信108文化銷售團隊系統(tǒng)之文化的建設(shè)——團隊文化的塑造文銷售團隊系統(tǒng)之文化的建設(shè)109使命愿景理念氛圍

為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神

文化引領(lǐng)行為，行為支撐文化文化建設(shè)使命為什么存在將去向哪里核心價值觀團隊精氣神文化引領(lǐng)行為，110團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20人）（20人以上）團隊管理要點（1-5人）情義管理情義+制度氛圍管理（6-20111凝聚力——團隊精神的最高境界領(lǐng)導(dǎo)有夢主管有心員工有勁大家有利凝聚力——團隊精神的最高境界領(lǐng)導(dǎo)有夢112銷售團隊系統(tǒng)之制度的建設(shè)

——制度建設(shè)銷售團隊系統(tǒng)之制度的建設(shè)113制度有別是領(lǐng)導(dǎo)大，還是制度大制度模糊模棱兩可，指令不清制度朝夕朝令夕改，變化無常不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設(shè)制度權(quán)威缺失的原因制度有別是領(lǐng)導(dǎo)大，還是制度大不是沒有制度，是制度變形，是114領(lǐng)導(dǎo)大于制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利小---制度威力大領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利大---制度威力小領(lǐng)導(dǎo)放大自己的權(quán)利就縮小了制度的威力為什么制度沒有神圣性？結(jié)論：核心領(lǐng)導(dǎo)和管理者對制度沒有敬畏感

奉法者強則國強，奉法者弱則國弱。

---韓非子領(lǐng)導(dǎo)大于制度領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利小---制度威力大奉法者強115制度是否量化到數(shù)字？量化的數(shù)字是否合理？合理的數(shù)字是否共識？達(dá)成共識是否有效貫徹？有效貫徹是否堅決執(zhí)行？

模糊分歧內(nèi)耗損失負(fù)面慣性制度模糊推行制度最有效的方式：

發(fā)生與制度相符的事情堅決地執(zhí)行并大肆宣揚，執(zhí)行和宣揚的效果會讓更多人響應(yīng)制度的號召和順應(yīng)制度的約束。制度是否量化到數(shù)字？模糊分歧內(nèi)耗損失116制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：

結(jié)論：制度只要頒布了就是對的，錯的也是對的，透過錯誤的執(zhí)行可以培養(yǎng)強大的執(zhí)行慣性，視為培養(yǎng)制度執(zhí)行慣性的投資。好制度x不好的執(zhí)行慣性=0不好的制度x好的執(zhí)行慣性>0等拖制度朝令夕改制度朝令夕改的兩個危害：結(jié)論：制度117一制度統(tǒng)一就不會因人而異制度惟一就不會政出多門顯制度公開就不會暗箱操作固制度固定就不會朝令夕改制度三化：僵化、優(yōu)化、固化制度建設(shè)一制度統(tǒng)一就不會因人而異顯制度公開就不會暗箱操作118銷售團隊系統(tǒng)之能力的建設(shè)

——以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練銷售團隊系統(tǒng)之能力的建設(shè)119

銷售管理者最應(yīng)該做的是，提高銷售人員的“市場生存與發(fā)展能力”應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售管理者角色轉(zhuǎn)化教練是什么？一面鏡子、催化劑、指南針銷售管理者最應(yīng)該做的是，提高銷售人員的“市場生存120教練與經(jīng)理的區(qū)分經(jīng)理關(guān)注：結(jié)果教練關(guān)注：過程經(jīng)理偏重于：管理教練偏重于：指導(dǎo)教練與經(jīng)理的區(qū)分經(jīng)理關(guān)注：結(jié)果121因人而異，因材施教以身作則，敢于要求三心兩意，善始善終

輔導(dǎo)下屬的三大原則管理者的產(chǎn)品是員工的行為因人而異，因材施教輔導(dǎo)下屬的三大原則管理者的產(chǎn)品是員工的行122授業(yè)解惑——說給他身先士卒——做給他貼身指導(dǎo)——讓他試追蹤更正——實踐運教練下屬的四步驟法聽看做用授業(yè)解惑——說給他教練下屬的四步驟法聽看做用123團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)常規(guī)訓(xùn)練技巧訓(xùn)練心理訓(xùn)練教育改變觀念，訓(xùn)練提升能力能力建設(shè)團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)常規(guī)訓(xùn)練教育改變觀念，訓(xùn)練提升能力能力建124重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質(zhì)和基本能力的訓(xùn)練過程。主要包含產(chǎn)品或服務(wù)的價值陳述訓(xùn)練客戶拜訪的流程與要點產(chǎn)品知識及特利優(yōu)陳述銷售關(guān)鍵點控制電話銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程訓(xùn)練常見的客戶異議排除訓(xùn)練銷售流程的掌控訓(xùn)練客戶服務(wù)動作……常規(guī)訓(xùn)練重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本125主要包含發(fā)問技巧/聆聽技巧談判技巧/談價技巧成交技巧/排除異議技巧……技巧訓(xùn)練提高銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程訓(xùn)練形式與常規(guī)訓(xùn)練一致主要包含技巧訓(xùn)練提高銷售人員實戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程訓(xùn)練形式與126

銷售溝通的四門功課問：巧妙設(shè)計提問，確定套路；聼：理清思路，抓關(guān)鍵，會引導(dǎo)；捧：讓贊美恰到好處，制造快樂元素；說：說得聼者樂意聼，不偏離主題。相聲練的是說、學(xué)、逗、唱，醫(yī)生用的是望、聞、問、切，銷售精的是問、聼、捧、說。銷售溝通的四門功課問：巧妙設(shè)計提問，確定套路；127心理訓(xùn)練

有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)節(jié)和控制銷售人員的心理狀態(tài),進而調(diào)節(jié)和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業(yè)價值觀的導(dǎo)入激發(fā)動機、心靈覺醒、提高欲望信念的統(tǒng)一與根植精神的塑造：團隊精神、合作精神心態(tài)調(diào)整：感恩、學(xué)習(xí)、責(zé)任意志力、心理承受能力等釋放壓力，排除干擾心理訓(xùn)練有目的有計劃地對銷售人員的心理過程和個性心理128重復(fù)灌輸：目標(biāo)、信念、核心價值觀……用心歌唱：《真心英雄》《愛拼才會贏》……專題活動：感恩、責(zé)任、團隊……潛能開發(fā)：意志力訓(xùn)練、幫助隊員達(dá)成有挑戰(zhàn)的目標(biāo)魔鬼訓(xùn)練：突破恐懼、第二生命……逆商訓(xùn)練：挫折訓(xùn)練……音樂磁場：音樂療傷……肢體開發(fā)：晨操舞蹈、肢體語言開發(fā)操……如何心理訓(xùn)練重復(fù)灌輸：目標(biāo)、信念、核心價值觀……如何心理訓(xùn)練129自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是答案凡事正面思考，下正面定義，抱怨不如改變付出多少你將得到多少，想得到多少你必須承擔(dān)多少嚴(yán)謹(jǐn)自律，凡事內(nèi)求而不歸罪于外積極心態(tài)激發(fā)工作動力自律之心自立之心自省之心自強之心所有的問題都不是問題，我就是130所有的問題！都不是問題?。∥揖褪谴鸢福。?！所有的問題！就是答案?。?！131人生必勝的八大信念有清晰的目標(biāo)、焦點集中于計劃相信自己一定行執(zhí)著于結(jié)果并敢于打破常規(guī)行動主動，但不魯莽行事堅持不懈，屢遭挫折而熱情不減關(guān)注細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗嚴(yán)謹(jǐn)、自律、凡事內(nèi)求而不歸罪于外充分利用所有的資源人生必勝的八大信念有清晰的目標(biāo)、焦點集中于計劃132銷售訓(xùn)練計劃的分類及基本任務(wù)無計劃性、系統(tǒng)性、針對性是培訓(xùn)無效的主要原因訓(xùn)練計劃類型時間跨度基本任務(wù)常年訓(xùn)練計劃1-3年系統(tǒng)培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員年度訓(xùn)練計劃6-12個月提升老員工的客戶維護能力月訓(xùn)練計劃24-30天14天專業(yè)訓(xùn)8天技巧訓(xùn)4天心理訓(xùn)周訓(xùn)練計劃4-7天1、3專業(yè)2、4技巧5心理日訓(xùn)練計劃1-2小時提高銷售人員的成交技巧銷售訓(xùn)練計劃的分類及基本任務(wù)無計劃性、系統(tǒng)性、針對性是培訓(xùn)無133如何實行訓(xùn)練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考考核形式：日常考核、模擬考核、實操為主、業(yè)績考核考核內(nèi)容：出勤、認(rèn)真程度、紀(jì)律遵守、參訓(xùn)結(jié)果獎勵與處罰：薪酬與晉升制度相結(jié)合獎勵：物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合處罰：口頭警告、書面檢查、記過處分沒有考核就沒有績效如何實行訓(xùn)練考核考核時間：每日跟蹤、每周一小考、每月一大考沒134教練基本功訓(xùn)練

一個管理者就是一個教練，他要知道怎樣培訓(xùn)員工來幫助他們做得更好。教練基本功訓(xùn)練一個管理者就是一個教練，他要知道135內(nèi)容7%語音語調(diào)38%肢體語言55%7\38\55法則內(nèi)容7%語音語調(diào)38%肢體語言55%7\38\55法則136吸引——高音、停止明晰——減速、重音強化——重音、高音激動——加速、高音感動——低音、減速語音、語調(diào)控制技巧

恰到好處地運用抑、揚、頓、挫吸引——高音、停止語音、語調(diào)控制技巧恰到好處地運用抑、揚、137瘋狂培訓(xùn)

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習(xí)慣有意識持續(xù)培訓(xùn)

掌握肢體動作要領(lǐng)，建立動手習(xí)慣手隨心動，習(xí)慣成自然

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發(fā)三階段瘋狂培訓(xùn)肢體語言開發(fā)三階段138語言組織萬能公式

不管多美的一個故事，不管多厚的一本書，不管多長的一部電視劇盡在時間、空間、人物中。論點、論據(jù)、論證道生一、一生二、二生三、三生萬物將主題快速構(gòu)思三個層面，自己思路清晰，受眾易于接受語言組織萬能公式不管多美的一個故事，不管多厚的139空間過去現(xiàn)在未來宇宙地球當(dāng)?shù)啬阄宜ツ杲衲昝髂陼r間人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高層中層基層空間過去現(xiàn)在宇宙你去年時間人物年初上旬早月天高層140教練的四大能力聆聽發(fā)問區(qū)分回應(yīng)教練的四大能力聆聽141

無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何種形式的領(lǐng)導(dǎo)地位，有四個字可以讓你的團隊、員工和家庭做到最好，這四個字就是：無論你是教練、CEO還是為人父母，也不管你擁有何142高效組織銷售會議向會議要業(yè)績，會議經(jīng)營是銷售管理的重要手段

銷售會議日常性經(jīng)營例會業(yè)務(wù)啟動大會高效組織銷售會議向會議要業(yè)績，會議經(jīng)營是銷售管理的重要手段

143目標(biāo)管理與團隊績效目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標(biāo)管理不是對目標(biāo)的管理目標(biāo)管理是通過目標(biāo)實現(xiàn)管理目標(biāo)管理與團隊績效目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為144目標(biāo)訂立目標(biāo)分解目標(biāo)推進目標(biāo)修正目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)管理的五個步驟目標(biāo)訂立目標(biāo)分解目標(biāo)推進目標(biāo)修正目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)管理的五個步驟145精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素具體的（Specific）可量度的（Measurable）可實現(xiàn)的（Achievable）可見結(jié)果的（Results）有時間期限的（Timed-Bound）凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，一定是無法有效執(zhí)行的目標(biāo)！精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素具體的可量度的146把企業(yè)的總目標(biāo)分解成各部門的分目標(biāo)直至個人細(xì)目標(biāo)。多杈樹法小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果小目標(biāo)的實現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的結(jié)果目標(biāo)分解把企業(yè)的總目標(biāo)分解成各部門的分目標(biāo)直至個人細(xì)目標(biāo)。小目標(biāo)是大147兵馬未動，糧草先行計劃行動，計劃資源目標(biāo)推進現(xiàn)狀目標(biāo)A1A2A3A4A5簽約客戶50個10個5個1個行動價值鏈面談約見打電話兵馬未動，糧草先行目標(biāo)推進現(xiàn)狀目標(biāo)A1A2A3148修正達(dá)成目標(biāo)的行動計劃修正達(dá)成目標(biāo)的時間修正達(dá)成目標(biāo)的量目標(biāo)修正

在這個世界上唯一不變的東西就是變化，在目標(biāo)實現(xiàn)過程中，當(dāng)遇到種種沒有預(yù)見的變化時，就應(yīng)對既定目標(biāo)進行積極的修正。修正達(dá)成目標(biāo)的行動計劃目標(biāo)修正在這個世界上唯一不149打造銷售團隊剛性執(zhí)行力

三流的方案、一流的執(zhí)行比一流的方案、三流的執(zhí)行