專業(yè)化增員流程-課件

經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務主任晉升培訓1經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

2泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準備五、增員面談（接觸說明促成跟進）六、增員拒絕處理七、增員面談實戰(zhàn)演練3泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

4增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點

課程大綱

5一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因為我起初增員做得好現在全球成千上萬人每天為我工作6靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當勞總裁:現在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示7零售與批發(fā)麥當勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數壽險營銷員的成功經驗而形成的壽險營銷規(guī)律，它成就了無數壽險營銷員成功的夢想，讓這個世界因為擁有壽險而美麗，讓壽險營銷工作因為實現了壽險營銷員的夢想而輝煌。8評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達到吸引各界人才加盟壽險營銷工作的一系列專業(yè)行為。9一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談的準備

接觸說明促成

跟進成功復制成功拒絕處理10二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準備為正式面談而做的事前準備接觸動搖—使增員對象對現狀不滿足說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象作出加盟決定跟進化解阻礙增員促成后可能出現的問題成功復制成功簡單堅持重復不斷的復制11三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃與活動是整個增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數體現我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準備的重要組成部分4、面談時化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習慣，復制成功的核心12四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃結束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓的伙伴們，學習和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。13結束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計劃與活動

14增員計劃與活動14

課程大綱15課程大綱15啟示沒有目標的航船，永遠到達不了彼岸。16啟示沒有目標的航船，16計劃與活動是指人們在工作和生活中為達到近期或中、遠期的某一個需求或目的而進行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時間順序來決定是否馬上付諸實施的行為。一、什么是計劃與活動？17計劃與活動是指人們在工作和生活中為達到二、它有什么作用？1、明確地指導營銷員達到目標的計劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實施步驟以及行動方案。18二、它有什么作用？1、明確地指導營銷員達到目標的計劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結果？19二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人20三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計劃？2、計劃你的工作：請列出你6個月內希望達成的增員目標請列出你1個月內希望達成的增員目標請寫出你準備付諸于行動的時間基本法是擬定計劃的依據21三、如何做計劃？2、計劃你的工作：基本法是擬定計劃的依據四、怎樣安排活動？1、拜訪目標要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術先想好；4、資料工具準備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標確定訪量有的放矢22四、怎樣安排活動？1、拜訪目標要訂好；鎖定目標22結束語

古語云：“謀定而后動”“運籌帷幄方能決勝千里”。23結束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

24增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標準

25課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習俗、人群……等有關。壽險營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認同自己、信任我們的那個人群。26啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認可自己、認可保險行業(yè)、認可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險營銷工作的人群的場所。27一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學、同事；保戶、準保戶；轉介紹的人；等等28二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個人業(yè)務有往來的人；

隨時觀察的人；

認識我的人；29二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。30三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉介紹法4、陌生法31四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認同行業(yè)保險，認同業(yè)務人員，從而增員成功率更高的特點。32客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。33緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進行轉介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉介紹名單為拜訪對象進行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質要求較高。34轉介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。此方法具有隨機、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。35直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)五、增員的標準

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學歷：高中以上3、經歷：簡單不復雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復雜7、形象：被人接受36五、增員的標準

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。·熱情——有熱情的人，比較容易受到團隊精神的鼓舞?！ぶ鲃印獙τ谥R及其它在生命、大自然中所有體現真、善、美的事物，會不停地追求?！つ土Α媾R一時的失敗或挫折，可以很快就恢復彈性，并且不會把事情個人化。·恒心——即使在看似極為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞晳T上愿意長期固定做一些困難的事?！て沸小獩Q定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為。·專注——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：37

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。結束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境38結束語

38增員面談準備39增員面談準備39凡事預則立，不預則廢啟示40凡事預則立，不預則廢啟示40增員名單資料準備展示資料準備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術準備電話約訪心理準備準備內容41增員名單資料準備準備內容41增員面談42增員面談42增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸說明促成43增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現增員點

2、動搖現狀

3、強化需求4、滿足需求5、促成導入

44面談的目的1、發(fā)現增員點44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時記錄45面談的原則贊美肯定45增員接觸46增員接觸46接觸的目的發(fā)現增員點，動搖他，使之對現狀不滿足。47接觸的目的發(fā)現增員點，動搖他，使之對現狀不滿導入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。導入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣?。?。接觸要訣48導入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導入話術你畢業(yè)于哪所學校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現在的收入每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關系復雜嗎？你能適應嗎？49導入話術你畢業(yè)于哪所學校？49緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現狀的不滿，與理想產生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。動搖要訣50緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？51動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的！）52動搖黃金話術你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明53增員說明53說明目的針對動搖點，進行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。54說明目的針對動搖點，進行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，未找到增員動搖點，不進入說明導入說明應針對增員對象具體情況，隨機應變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當機立斷，隨時說明、促成說明要訣55未找到增員動搖點，不進入說明說明要訣55導入說明話術什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？56導入說明話術56增員促成57增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。58促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達到了增員促成的目的。促成要訣59意志堅定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座60常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機會，現在咱們確定一下時間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個講座，我?guī)湍泐A定了個座位，到時你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術611、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)增員跟進62增員跟進62跟進目的

保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓。63跟進目的保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，63跟進的常用方法家訪法早會法聚會法報喜法資料法64跟進的常用方法家訪法64增員拒絕處理

65增員拒絕處理65課程大綱一、為什么會有拒絕？二、拒絕的種類；三、應對拒絕的準備；四、應對拒絕的談話技巧與話術；五、追求的結果；

66課程大綱一、為什么會有拒絕？66啟示

這個世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受自己的觀點。67啟示這個世界上最難的事是與人溝通，并讓對方接受一、為什么會有拒絕？心理學家告知：大多數人對陌生事物的接受總是先抱排斥的心理，人類最大的弱點之一就是猶豫不決。68一、為什么會有拒絕？心理學家告知：68二、拒絕的種類1、來自家庭內部的拒絕；2、來自外部生活環(huán)境的拒絕。69二、拒絕的種類1、來自家庭內部的拒絕；69三、應對拒絕的準備1、心理準備；2、資料準備；3、話術準備。70三、應對拒絕的準備1、心理準備；70四、應對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。2、回答：告訴對方我認為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點。

3、提問：征詢對方的看法、觀點并回答。71四、應對拒絕的談話技巧1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。增員拒絕處理話術72增員拒絕處理話術72話術一：是啊，我完全理解你的擔憂，如果是我也會這么想的。不過，請問你在做爸爸（媽媽）之前有經驗嗎？現在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經驗呢？會不會有信心呢？話術二：你過去的經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起?！锸聦嵣献霰ｋU很簡單，并不需要高超的推銷經驗，因為客戶首先接受的是你的為人。1、沒信心，沒經驗73話術一：是啊，我完全理解你的擔憂，如果是我也會這么想的。不過2、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定

話術一：是啊，你說的的確是事實。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠在高位呢還是企業(yè)永遠不會倒閉？做保險一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F在社會上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。★做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？742、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定74五、追求的結果化解阻礙增員正常進行的一切問題。75五、追求的結果化解阻礙增員正常進行的一切問題。75結束語拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范措施，只有對癥下藥，方能藥到病除。76結束語拒絕是因為不了解，是對未知的恐懼所采取的防范面談實戰(zhàn)演練77面談實戰(zhàn)演練77一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復練習換來N次成功的現場演出。78一、面談演練的目的貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復二、面談演練要求認真對待，全心投入話術背誦，脈絡清晰全景預演，場面控制角色扮演，正面點評79二、面談演練要求認真對待，全心投入79點評原則：多鼓勵，不批評，對事不對人點評順序：1、先點評表現滿意的地方，現點評需要改進的地方2、先乙方點評，再甲方點評，再觀眾點評，最后講師總結三、點評的注意事項80點評原則：三、點評的注意事項80四、演練通關1、分組通關,將全體學員分為N個組，以每組5-8人為宜，每組配關主一名，關主人選為現任營業(yè)部經理或公司組訓、專講。2、各小組派代表上臺發(fā)表通關感受；3、關主評語和通關表要現場統(tǒng)計發(fā)表；4、總評。81四、演練通關1、分組通關,將全體學員分為N個組，以每組5-88282經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康人壽TAIKANGLIFE業(yè)務主任晉升培訓83經營學院泰康人壽總公司培訓部編制泰康泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程

84泰康人壽TAIKANGLIFE2專業(yè)化增員流程2泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論二、增員計劃與活動三、增員名單積累四、增員面談的準備五、增員面談（接觸說明促成跟進）六、增員拒絕處理七、增員面談實戰(zhàn)演練85泰康人壽TAIKANGLIFE3一、增員概論3增員概論

86增員概論4一、什么是增員？二、什么是增員流程？三、專業(yè)化增員流程概述四、專業(yè)化增員流程注意點

課程大綱

87一、什么是增員？課程大綱

5靠雙手致富還是靠系統(tǒng)致富啟示我去年凈賺87億美元連居亞州首富因為我起初增員做得好現在全球成千上萬人每天為我工作88靠雙手致富啟示我去年凈賺87億美元6零售與批發(fā)麥當勞總裁:現在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活啟示89零售與批發(fā)麥當勞總裁:啟示7評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數壽險營銷員的成功經驗而形成的壽險營銷規(guī)律，它成就了無數壽險營銷員成功的夢想，讓這個世界因為擁有壽險而美麗，讓壽險營銷工作因為實現了壽險營銷員的夢想而輝煌。90評語從以上事例不難看出，成功必有方法。壽一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專業(yè)知識和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達到吸引各界人才加盟壽險營銷工作的一系列專業(yè)行為。91一、什么是增員？增員是指壽險營銷員在市場中運用專二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談的準備

接觸說明促成

跟進成功復制成功拒絕處理92二、什么是增員流程？

計劃活動計劃與活動增員名單的積累面談三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計劃與活動目標市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準備為正式面談而做的事前準備接觸動搖—使增員對象對現狀不滿足說明強化增員對象的加盟欲望促成鼓勵增員對象作出加盟決定跟進化解阻礙增員促成后可能出現的問題成功復制成功簡單堅持重復不斷的復制93三、專業(yè)化增員流程概述計劃與活動制定增員工作計四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃與活動是整個增員過程的靈魂；2、擁有增員的人數體現我們的生命線；；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準備的重要組成部分4、面談時化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心；6、全力接觸，自然促成；7、形成習慣，復制成功的核心94四、專業(yè)化增員流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂1、計劃結束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”祝各位參加本次培訓的伙伴們，學習和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。95結束語

古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”13增員計劃與活動

96增員計劃與活動14

課程大綱97課程大綱15啟示沒有目標的航船，永遠到達不了彼岸。98啟示沒有目標的航船，16計劃與活動是指人們在工作和生活中為達到近期或中、遠期的某一個需求或目的而進行的一系列策劃、規(guī)劃活動并依照時間順序來決定是否馬上付諸實施的行為。一、什么是計劃與活動？99計劃與活動是指人們在工作和生活中為達到二、它有什么作用？1、明確地指導營銷員達到目標的計劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實施步驟以及行動方案。100二、它有什么作用？1、明確地指導營銷員達到目標的計劃步驟二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結果？101二、它有什么作用？2、避免了盲目的工作和無序的混亂。19三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人102三、如何做計劃？1、態(tài)度決定成敗。你究竟想成為什么樣的人2三、如何做計劃？2、計劃你的工作：請列出你6個月內希望達成的增員目標請列出你1個月內希望達成的增員目標請寫出你準備付諸于行動的時間基本法是擬定計劃的依據103三、如何做計劃？2、計劃你的工作：基本法是擬定計劃的依據四、怎樣安排活動？1、拜訪目標要訂好；2、訪問客戶安排好；3、贊美話術先想好；4、資料工具準備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標確定訪量有的放矢104四、怎樣安排活動？1、拜訪目標要訂好；鎖定目標22結束語

古語云：“謀定而后動”“運籌帷幄方能決勝千里”。105結束語

古語云：“謀定而后動”23增員名單積累

106增員名單積累24課程大綱一、什么是增員市場？二、我的增員在何方？三、增員市場開拓的規(guī)律

四、增員方法五、增員標準

107課程大綱一、什么是增員市場？25啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”?！蛾套哟呵?雜下》每個人都生活在一定的社會環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習俗、人群……等有關。壽險營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認同自己、信任我們的那個人群。108啟示“橘生淮南是為橘生于淮北則為枳”。26一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認可自己、認可保險行業(yè)、認可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險營銷工作的人群的場所。109一、什么是增員市場？增員市場是指壽險營銷員通過拜訪二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；同學、同事；保戶、準保戶；轉介紹的人；等等110二、我的增員在何方？1、我的寶藏在我心中：親屬、朋友；二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；

個人業(yè)務有往來的人；

隨時觀察的人；

認識我的人；111二、我的增員在何方？

2、我的增員在我的工作拜訪中；29三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認同我的人；2、我擁有可以接納我的人群；3、我的努力可以使接受我的人越來越多。112三、增員市場開拓的規(guī)律

1、這個世界上一定有不認同我的人；3四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：1、客戶法2、緣故法3、轉介紹法4、陌生法113四、增員的方法

增員名單積累的方法很多，歸納起來

客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進行增員拜訪的方法。此法具有增員對象認同行業(yè)保險，認同業(yè)務人員，從而增員成功率更高的特點。114客戶法客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進行增員拜緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。115緣故法緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進行轉介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉介紹名單為拜訪對象進行拜訪的方法。此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質要求較高。116轉介紹法介紹法是指壽險營銷員以得到的轉介紹名單為直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。此方法具有隨機、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。117直接拜訪法又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)五、增員的標準

增這樣的人：1、年齡：22----45歲2、學歷：高中以上3、經歷：簡單不復雜4、性別：女性居多5、婚姻狀況：最好已婚，有子女6、社會背景：豐富但不復雜7、形象：被人接受118五、增員的標準

增這樣的人：36

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙?！崆椤袩崆榈娜?，比較容易受到團隊精神的鼓舞?！ぶ鲃印獙τ谥R及其它在生命、大自然中所有體現真、善、美的事物，會不停地追求。·耐力——面臨一時的失敗或挫折，可以很快就恢復彈性，并且不會把事情個人化?！ず阈摹词乖诳此茦O為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度?！ぷ月伞晳T上愿意長期固定做一些困難的事?！て沸小獩Q定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙?！ふ薄凶鍪露苏闹庇X和行為?！Ｗⅰ还芡饨绛h(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。增到這樣的人：119

·樂觀——它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。結束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級而上，漸入佳境120結束語

38增員面談準備121增員面談準備39凡事預則立，不預則廢啟示122凡事預則立，不預則廢啟示40增員名單資料準備展示資料準備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函）話術準備電話約訪心理準備準備內容123增員名單資料準備準備內容41增員面談124增員面談42增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸說明促成125增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸43面談的目的1、發(fā)現增員點

2、動搖現狀

3、強化需求4、滿足需求5、促成導入

126面談的目的1、發(fā)現增員點44面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立適時記錄127面談的原則贊美肯定45增員接觸128增員接觸46接觸的目的發(fā)現增員點，動搖他，使之對現狀不滿足。129接觸的目的發(fā)現增員點，動搖他，使之對現狀不滿導入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。導入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣??？。接觸要訣130導入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背導入話術你畢業(yè)于哪所學校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現在的收入每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關系復雜嗎？你能適應嗎？131導入話術你畢業(yè)于哪所學校？49緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現狀的不滿，與理想產生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。動搖要訣132緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？133動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？51動搖黃金話術你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。?34動搖黃金話術你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一增員說明135增員說明53說明目的針對動搖點，進行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。136說明目的針對動搖點，進行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，未找到增員動搖點，不進入說明導入說明應針對增員對象具體情況，隨機應變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當機立斷，隨時說明、促成說明要訣137未找到增員動搖點，不進入說明說明要訣55導入說明話術什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？138導入說明話術56增員促成139增員促成57促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。140促成目的幫助被增員人下定決心，使用行動58意志堅定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達到了增員促成的目的。促成要訣141意志堅定，充滿自信。促成要訣59常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座142常用促成方法參加創(chuàng)說會601、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機會，現在咱們確定一下時間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個講座，我?guī)湍泐A定了個座位，到時你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術1431、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)增員跟進144增員跟進62跟進目的

保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓。145跟進目的保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，63跟進的常用方法家訪法早會法聚會法報喜法