專賣店的經(jīng)營指標課件

張書奶粉專賣專賣店的經(jīng)營指標張書奶粉專賣泌陽辦2011年6月購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣購放心奶粉到張書奶粉專賣1張書奶粉專賣

專賣店經(jīng)營中的客流量、進店率、成交率、平均客單價、回頭次數(shù)，是其長效盈利模式需要完成五個經(jīng)營指標，要保障專賣店銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，每一項經(jīng)營指標均不可偏廢。只是，在不同專賣店發(fā)展的不同階段，這五項經(jīng)營指標并非同步重要，需要每個專賣店結(jié)合自身相對于直接競爭對手的品牌優(yōu)勢、貨品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，決定自身發(fā)揮長板、彌補短板的輕重緩急次序。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店經(jīng)營中的客流量、進店率、成交2張書奶粉專賣專賣店的第一個經(jīng)營指標客流量——客流代表錢流!

不同品牌定位不同，針對的主力目標消費人群不同，在商圈定位上也就有不同選擇，在業(yè)態(tài)定位上也就有不同側(cè)重。不論選擇哪種商圈：一類商圈、二類商圈還是三類商圈，目的都在于借用所處商圈聚集的巨大客流量，分享商業(yè)零售大餅。不同的商圈類型，固然代表了不同等量級的人流和商業(yè)機會，與其相對應(yīng)的也是不同水平的商圈經(jīng)營成本。并不見得一個品牌的品牌定位可以適合任何商圈，定位過高或者過低都會直接影響專賣店的銷售業(yè)績。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第一個經(jīng)營指標客流量——客流代表錢流!3張書奶粉專賣

無論地處哪一類商圈，任何一個專賣店的業(yè)績都會受制于其在商圈中的店址位置。地處主街還是副街、陽面還是陰面，周邊業(yè)種分布、業(yè)態(tài)分布、人流走向等等，這些參與商圈競爭的先決條件，在專賣店選址決策之時就已經(jīng)塵埃落地。專賣店的經(jīng)營者和管理者必須接受這個商圈店址的客觀現(xiàn)實，再行考慮在正常經(jīng)營過程中，能夠在其它四個方面的經(jīng)營指標上多做文章、多下功夫，以便迎難而上、后來居上。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣無論地處哪一類商圈，任何一個專賣4張書奶粉專賣專賣店的第二個經(jīng)營指標進店率——顧客的光顧是銷售真正的開始!

既然店址已經(jīng)決定了每個專賣店在商圈的相對競爭地位。如何化劣勢為優(yōu)勢、變優(yōu)勢為勝勢，就需要以吸引商圈人流進店為首先前提和現(xiàn)實基礎(chǔ)。如何提升進店率，就成為專賣店店主和店長乃至每個店員需要每天挖空心思琢磨的課題、全力以赴完成的功課。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第二個經(jīng)營指標進店率——顧客的光顧是銷5張書奶粉專賣

進店率的高低，取決于門頭形象、櫥窗形象、POP海報、品牌推廣力度等四個關(guān)鍵要素。

門頭形象的作用在于表現(xiàn)品牌的定位，以形成獨一無二的品牌標識。顯著的門頭形象能夠?qū)深愊M者發(fā)揮作用：提醒知曉品牌的潛在顧客深入體驗品牌感受、吸引不知曉品牌的潛在消費者嘗試接觸品牌。這一切均為實現(xiàn)銷售創(chuàng)造了可能。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣進店率的高低，取決于門頭形象、櫥窗6張書奶粉專賣

如果說門頭形象代表了一個專賣店的最獨特的“眼睛”的話，那么，櫥窗形象就代表了一個專賣店的“臉面”。這張臉面階段性地轉(zhuǎn)換容顏，就是為了響應(yīng)不同季節(jié)、不同波段的貨品上市信息和銷售進度，以起到提醒告知的作用?？梢哉f，小小櫥窗大有學(xué)問!POP海報的作用在于告知促銷信息。別小看這么簡單的一張紙，針對每天商圈成千上萬客流所蘊含的傳播力度絕對不可小瞧。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣如果說門頭形象代表了一個專賣店的7張書奶粉專賣

品牌推廣力度是個長期的系統(tǒng)工程，也是一個細水長流的日積月累的過程。實際傳播成效既取決于各種品牌推廣活動、傳播力度，更取決于現(xiàn)實顧客的口碑傳播力度。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣品牌推廣力度是個長期的系統(tǒng)工程，8張書奶粉專賣專賣店的第三個經(jīng)營指標成交率——進球遠比射門姿勢漂亮重要!

既然店址已經(jīng)決定了每個專賣店在商圈的相對競爭地位。如何補劣勢為優(yōu)勢、變優(yōu)勢為勝勢，就需要以吸引商圈人流進店為首先前提和現(xiàn)實基礎(chǔ)。如何提升進店率，就成為專賣店店主和店長乃至每個店員每天需要挖空心思思考的課題、全力以赴完成的功課。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第三個經(jīng)營指標成交率——進球遠比射門姿9張書奶粉專賣成交率的高低，取決于以下四個關(guān)鍵要素。1、貨品組合2、店員導(dǎo)購3、促銷活動4、賣場氛圍購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣成交率的高低，取決于以下四個關(guān)鍵要素。購放心奶粉10張書奶粉專賣1.貨品組合貨品組合是決定成交的第一要素，對貨品不滿意卻愿意購買，已經(jīng)超出了一般消費者的范疇，只能算作例外對待。對于專賣店而言，貨品價位分布、功能、營養(yǎng)學(xué)優(yōu)勢等等組合不對路，都會對消費者的購買意愿澆上冷水。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣1.貨品組合購放心奶粉到張書奶粉專賣11張書奶粉專賣2.店員導(dǎo)購

貨品組合到位，不代表消費者會自動打開錢袋子。將購買意愿轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實的購買行為，需要導(dǎo)購員順勢而為、因勢利導(dǎo)。如果將顧客的購買決策過程分為顧客接待、貨品介紹、疑議應(yīng)對和銷售促成四個階段的話，在不同階段，就需要店員具備不同的導(dǎo)購技能：顧客接待階段要分清顧客購物類型——察言觀色、看人戴帽；貨品介紹階段要活用FABE法則——靈活組織、巧妙介紹；疑議應(yīng)對階段要從容應(yīng)對顧客疑議——就事論事、以理服人;銷售促成階段要敏銳捕捉購買信號——臨門一腳、一蹴而就。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣2.店員導(dǎo)購購放心奶粉到張書奶粉專賣12張書奶粉專賣3.促銷活動

能夠降低消費者的價格敏感度，增加消費者購物的附加值。想一想每個人的購物經(jīng)歷，因為受促銷活動誘惑而痛下決心的顧客，決不在少數(shù)。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣3.促銷活動購放心奶粉到張書奶粉專賣13張書奶粉專賣4.賣場氛圍

每個品牌專賣店提供的是一個服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋了消費者購物的全過程。消費者在每個品牌專賣店的每一次光臨，都在體驗和感受這個服務(wù)產(chǎn)品。尤其針對初次光臨的消費者而言，其對專賣店的品牌體驗，在其當次的購物決策中占據(jù)了主要甚至關(guān)鍵作用。而賣場氛圍，包括燈光、音樂、色彩、POP、氣味、溫度、員工活力等等，直接影響初次光臨消費者對品牌的親身體驗，并直接影響其當次的購物決策。畢竟，誰都愿意盡快離開不舒服的環(huán)境。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣4.賣場氛圍購放心奶粉到張書奶粉專賣14張書奶粉專賣專賣店的第四個經(jīng)營指標平均客單價——挖掘每位現(xiàn)實顧客的消費潛力!

平均客單價的高低，取決于貨品組合、店員導(dǎo)購、貨品陳列、庫存管理等四個關(guān)鍵要素。

前面已經(jīng)提到，貨品組合和店員導(dǎo)購兩個因素直接影響成交率。在提高平均客單價方面，這兩個因素同樣發(fā)揮關(guān)鍵作用。從貨品組合的角度，消費者想組合搭配，現(xiàn)有貨品卻沒法協(xié)調(diào)搭配;從店員導(dǎo)購的角度，店員想做附加銷售，卻提不出強有力的導(dǎo)購說辭，最終都沒法起到提高平均客單價的目的。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第四個經(jīng)營指標平均客單價——挖掘每位現(xiàn)15張書奶粉專賣

另外，在貨品陳列方面，如果能夠做到不同品類搭配組合陳列，甚至以專區(qū)陳列方式做搭配組合，讓消費者眼睛一亮之后能夠?qū)μ柸胱瑹o疑能夠提高消費者的單次購買力。

最后不得不提庫存管理的重要性。因為缺少單品而眼睜睜看著消費者白白流失的情景，相信在每個專賣店店主、店長和店員的腦海中，都留下了難以磨滅的記憶。如何提升銷售預(yù)測和庫存管理水平，是每個專賣店現(xiàn)實而嚴峻的課題。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣另外，在貨品陳列方面，如果能夠做16張書奶粉專賣專賣店的第五個經(jīng)營指標回頭次數(shù)——口碑的力量是無窮的!

回頭率的高低，取決于服務(wù)水平、產(chǎn)品感受、品牌認知、顧客維護等四個關(guān)鍵要素。

關(guān)于老顧客的價值和維護老顧客的意義，在此不再贅述。經(jīng)驗統(tǒng)計表明，要發(fā)展一位新的顧客，其成本至少五倍于保持一位現(xiàn)有的顧客的成本!每個專賣店老板和店長都要算一本細賬：你有多少位老顧客?每位老顧客到底多久回頭一次?一年回頭多少次?畢竟，老顧客直接支撐著每個專賣店的基本業(yè)績根基。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第五個經(jīng)營指標回頭次數(shù)——口碑的力量是17張書奶粉專賣

老顧客為何會回頭?相信這個問題很多人在思考。其實，為何一個專賣店能夠顧客頻頻回頭、生意火爆異常，最終一定取決于三大魅力：品牌魅力、貨品魅力和服務(wù)魅力中的一個或者幾個。而了解老顧客對于品牌、貨品和服務(wù)的感受，恰恰離不開有效的顧客維護方式。很多顧客維護方式其實很簡單，包括電話、短信、明信片、書信等等。關(guān)鍵是每個專賣店有沒有日復(fù)一日、年復(fù)一年地堅持做顧客維護?簡單的事情堅持做，就是不簡單!購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣老顧客為何會回頭?相信這個問題很多18張書奶粉專賣購放心奶粉到張書奶粉專賣謝謝大家！張書奶粉專賣購放心奶粉到張書奶粉專賣謝謝大家！19張書奶粉專賣專賣店的經(jīng)營指標張書奶粉專賣泌陽辦2011年6月購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣購放心奶粉到張書奶粉專賣20張書奶粉專賣

專賣店經(jīng)營中的客流量、進店率、成交率、平均客單價、回頭次數(shù)，是其長效盈利模式需要完成五個經(jīng)營指標，要保障專賣店銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，每一項經(jīng)營指標均不可偏廢。只是，在不同專賣店發(fā)展的不同階段，這五項經(jīng)營指標并非同步重要，需要每個專賣店結(jié)合自身相對于直接競爭對手的品牌優(yōu)勢、貨品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，決定自身發(fā)揮長板、彌補短板的輕重緩急次序。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店經(jīng)營中的客流量、進店率、成交21張書奶粉專賣專賣店的第一個經(jīng)營指標客流量——客流代表錢流!

不同品牌定位不同，針對的主力目標消費人群不同，在商圈定位上也就有不同選擇，在業(yè)態(tài)定位上也就有不同側(cè)重。不論選擇哪種商圈：一類商圈、二類商圈還是三類商圈，目的都在于借用所處商圈聚集的巨大客流量，分享商業(yè)零售大餅。不同的商圈類型，固然代表了不同等量級的人流和商業(yè)機會，與其相對應(yīng)的也是不同水平的商圈經(jīng)營成本。并不見得一個品牌的品牌定位可以適合任何商圈，定位過高或者過低都會直接影響專賣店的銷售業(yè)績。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第一個經(jīng)營指標客流量——客流代表錢流!22張書奶粉專賣

無論地處哪一類商圈，任何一個專賣店的業(yè)績都會受制于其在商圈中的店址位置。地處主街還是副街、陽面還是陰面，周邊業(yè)種分布、業(yè)態(tài)分布、人流走向等等，這些參與商圈競爭的先決條件，在專賣店選址決策之時就已經(jīng)塵埃落地。專賣店的經(jīng)營者和管理者必須接受這個商圈店址的客觀現(xiàn)實，再行考慮在正常經(jīng)營過程中，能夠在其它四個方面的經(jīng)營指標上多做文章、多下功夫，以便迎難而上、后來居上。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣無論地處哪一類商圈，任何一個專賣23張書奶粉專賣專賣店的第二個經(jīng)營指標進店率——顧客的光顧是銷售真正的開始!

既然店址已經(jīng)決定了每個專賣店在商圈的相對競爭地位。如何化劣勢為優(yōu)勢、變優(yōu)勢為勝勢，就需要以吸引商圈人流進店為首先前提和現(xiàn)實基礎(chǔ)。如何提升進店率，就成為專賣店店主和店長乃至每個店員需要每天挖空心思琢磨的課題、全力以赴完成的功課。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第二個經(jīng)營指標進店率——顧客的光顧是銷24張書奶粉專賣

進店率的高低，取決于門頭形象、櫥窗形象、POP海報、品牌推廣力度等四個關(guān)鍵要素。

門頭形象的作用在于表現(xiàn)品牌的定位，以形成獨一無二的品牌標識。顯著的門頭形象能夠?qū)深愊M者發(fā)揮作用：提醒知曉品牌的潛在顧客深入體驗品牌感受、吸引不知曉品牌的潛在消費者嘗試接觸品牌。這一切均為實現(xiàn)銷售創(chuàng)造了可能。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣進店率的高低，取決于門頭形象、櫥窗25張書奶粉專賣

如果說門頭形象代表了一個專賣店的最獨特的“眼睛”的話，那么，櫥窗形象就代表了一個專賣店的“臉面”。這張臉面階段性地轉(zhuǎn)換容顏，就是為了響應(yīng)不同季節(jié)、不同波段的貨品上市信息和銷售進度，以起到提醒告知的作用?？梢哉f，小小櫥窗大有學(xué)問!POP海報的作用在于告知促銷信息。別小看這么簡單的一張紙，針對每天商圈成千上萬客流所蘊含的傳播力度絕對不可小瞧。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣如果說門頭形象代表了一個專賣店的26張書奶粉專賣

品牌推廣力度是個長期的系統(tǒng)工程，也是一個細水長流的日積月累的過程。實際傳播成效既取決于各種品牌推廣活動、傳播力度，更取決于現(xiàn)實顧客的口碑傳播力度。

購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣品牌推廣力度是個長期的系統(tǒng)工程，27張書奶粉專賣專賣店的第三個經(jīng)營指標成交率——進球遠比射門姿勢漂亮重要!

既然店址已經(jīng)決定了每個專賣店在商圈的相對競爭地位。如何補劣勢為優(yōu)勢、變優(yōu)勢為勝勢，就需要以吸引商圈人流進店為首先前提和現(xiàn)實基礎(chǔ)。如何提升進店率，就成為專賣店店主和店長乃至每個店員每天需要挖空心思思考的課題、全力以赴完成的功課。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第三個經(jīng)營指標成交率——進球遠比射門姿28張書奶粉專賣成交率的高低，取決于以下四個關(guān)鍵要素。1、貨品組合2、店員導(dǎo)購3、促銷活動4、賣場氛圍購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣成交率的高低，取決于以下四個關(guān)鍵要素。購放心奶粉29張書奶粉專賣1.貨品組合貨品組合是決定成交的第一要素，對貨品不滿意卻愿意購買，已經(jīng)超出了一般消費者的范疇，只能算作例外對待。對于專賣店而言，貨品價位分布、功能、營養(yǎng)學(xué)優(yōu)勢等等組合不對路，都會對消費者的購買意愿澆上冷水。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣1.貨品組合購放心奶粉到張書奶粉專賣30張書奶粉專賣2.店員導(dǎo)購

貨品組合到位，不代表消費者會自動打開錢袋子。將購買意愿轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實的購買行為，需要導(dǎo)購員順勢而為、因勢利導(dǎo)。如果將顧客的購買決策過程分為顧客接待、貨品介紹、疑議應(yīng)對和銷售促成四個階段的話，在不同階段，就需要店員具備不同的導(dǎo)購技能：顧客接待階段要分清顧客購物類型——察言觀色、看人戴帽；貨品介紹階段要活用FABE法則——靈活組織、巧妙介紹；疑議應(yīng)對階段要從容應(yīng)對顧客疑議——就事論事、以理服人;銷售促成階段要敏銳捕捉購買信號——臨門一腳、一蹴而就。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣2.店員導(dǎo)購購放心奶粉到張書奶粉專賣31張書奶粉專賣3.促銷活動

能夠降低消費者的價格敏感度，增加消費者購物的附加值。想一想每個人的購物經(jīng)歷，因為受促銷活動誘惑而痛下決心的顧客，決不在少數(shù)。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣3.促銷活動購放心奶粉到張書奶粉專賣32張書奶粉專賣4.賣場氛圍

每個品牌專賣店提供的是一個服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋了消費者購物的全過程。消費者在每個品牌專賣店的每一次光臨，都在體驗和感受這個服務(wù)產(chǎn)品。尤其針對初次光臨的消費者而言，其對專賣店的品牌體驗，在其當次的購物決策中占據(jù)了主要甚至關(guān)鍵作用。而賣場氛圍，包括燈光、音樂、色彩、POP、氣味、溫度、員工活力等等，直接影響初次光臨消費者對品牌的親身體驗，并直接影響其當次的購物決策。畢竟，誰都愿意盡快離開不舒服的環(huán)境。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣4.賣場氛圍購放心奶粉到張書奶粉專賣33張書奶粉專賣專賣店的第四個經(jīng)營指標平均客單價——挖掘每位現(xiàn)實顧客的消費潛力!

平均客單價的高低，取決于貨品組合、店員導(dǎo)購、貨品陳列、庫存管理等四個關(guān)鍵要素。

前面已經(jīng)提到，貨品組合和店員導(dǎo)購兩個因素直接影響成交率。在提高平均客單價方面，這兩個因素同樣發(fā)揮關(guān)鍵作用。從貨品組合的角度，消費者想組合搭配，現(xiàn)有貨品卻沒法協(xié)調(diào)搭配;從店員導(dǎo)購的角度，店員想做附加銷售，卻提不出強有力的導(dǎo)購說辭，最終都沒法起到提高平均客單價的目的。購放心奶粉到張書奶粉專賣張書奶粉專賣專賣店的第四個經(jīng)營指標平均客單價——挖掘每位現(xiàn)34張書奶粉專賣

另外，在貨品陳列方面，如果能夠做到不同品類搭配組合陳列，甚至以專區(qū)陳列方式做搭配組合，讓消費者眼睛一亮之后能