職業(yè)化團隊培訓課程課件

基業(yè)長青的源動力

職業(yè)化團隊PROFESSIONAL基業(yè)長青的源動力職業(yè)化團隊PROFESSIONAL緒論職業(yè)化是什么重點：職業(yè)化的內(nèi)涵為什么我們不夠職業(yè)化職業(yè)化與核心文化有關(guān)如何將自己職業(yè)化緒論為什么我們不夠職業(yè)化

一般來講，客戶到你的企業(yè)去購買你們的產(chǎn)品，首先看到你這人，再次決定購買這個產(chǎn)品，因為客戶先喜歡你，然后才喜歡你的產(chǎn)品。這一點非常重要，一個頂尖的業(yè)務員什么東西都能賣，因為客戶要買的不是產(chǎn)品，而是你。為什么我們不夠職業(yè)化一般來講，客戶到你的企業(yè)職業(yè)化與核心文化有關(guān)

每一個行業(yè)都有自己的核心文化，但我們所講的不是一般的文化如果開醫(yī)院、做醫(yī)藥核心文化就是健康與關(guān)愛如果開便利店與超市，核心文化就是速度與便捷如果是做廣告，核心文化就是創(chuàng)意與訴求如果是做保險，核心文化就是信賴與保障所以每個行業(yè)都有其核心文化，你的職業(yè)化應該與這個行業(yè)有關(guān)。職業(yè)化與核心文化有關(guān)每一個行業(yè)都有自己的核心文化，但我們所如何將自己職業(yè)化所謂的專業(yè)化或職業(yè)化不是自己去發(fā)現(xiàn)，有的時候別人提醒你，我們應該從別人的角度觀察我們自己什么地方不夠?qū)I(yè)化，我們要進行自我檢查很可能你因為長久在自己的公司感覺不出來，那我們應該從別的地方去檢討檢討，哪些地方做的不夠?qū)I(yè)化，聽聽其他人是怎么說的。如何將自己職業(yè)化所謂的專業(yè)化或職業(yè)化不是自己去發(fā)現(xiàn)，有的時候第一章：職業(yè)化的工作技能主要分為

1、你應該像個做事的樣子2、當人家的顧問3、絕對要有自己的工作檔案4、改善自己的職業(yè)化能力

第一章：職業(yè)化的工作技能主要分為1、你應該像個做事的樣子你應該像個做事的樣子客戶的知識經(jīng)驗和需求超過了我們的供給，客戶對我們就不會再有興趣，這就是職業(yè)化的第一個概念，你應該像個做事情的樣子。工作技能專業(yè)化專業(yè)化已經(jīng)成為當今世界的一種特征，組織機構(gòu)要實現(xiàn)其未來的職能，越來越依賴于員工工作技能的專業(yè)化，所以，我們要加強自己的職業(yè)化工作技能。崗位管理規(guī)范化每一個行業(yè)，每一個部門，每一個崗位應該有其規(guī)定的知識和技巧，人事管理和人力資源管理中有一個名詞叫做崗位說明和崗位規(guī)范，通常，人們都習慣于講一些資格、條件等。其實最需要去研究的是為了立足這個崗位，所需具備的哪些知識、哪些技巧，將其有針對性地寫出來，然后去研究。

你應該像個做事的樣子要真的用心每一個干部和員工就所需要具備的知識與技巧，有多少缺口都要將他明確的寫出來，盡量加以量化，然后想辦法提高。培訓不是走過場，要有實效公司應該把員工的教育分為等級，而且排好他們的培訓時間，每一個干部、每一個員工在每一年應該上多少門課，上多少學時。要通過考核來驗證你的培訓效果。要真的用心當人家的顧問

客戶知道的你不知道，如果客戶知道的比我們知道的還多，甚至比我們知道的更清楚、更正確。那我們夠?qū)I(yè)嗎？你看起來還像個專業(yè)的銷售員嗎？如果不能夠當人家的顧問，那我們還怎么能夠很好的把產(chǎn)品賣出去呢？不能只懂一點點當前的業(yè)務員應該是出了自己的業(yè)務以外，還要知道很多其他周邊的知識，不能夠只懂一點點，第一你知道的要比客戶知道的深，第二你知道的要比客戶知道的范圍廣，這就是多元化的知識。我有很好的賣點

我們不要把自己當做是賣產(chǎn)品的，而是當做幫顧客買產(chǎn)品的從這個角度重視專業(yè)服務，為顧客提供購買產(chǎn)品前的親身體驗，容易建立起顧客的忠誠感。給顧客一些指導性的建設(shè)

幫客戶買東西就是在了解客戶的真正目的后，給客戶提供一些指導性的建議，而不是一味地教條式的講解。介紹產(chǎn)品時要說到利益在介紹你的產(chǎn)品的時候，你不應該只是介紹你這個產(chǎn)品的性質(zhì)，你應該進一步說出它的特色，如果能夠更進一步地說出其中的核心價值就更好，什么東西永遠都只說出它的性質(zhì)或是說出它的功能的話，這個東西就永遠說不到的利益，如果永遠說不到利益，就是客戶沒有感覺，就表明你只是個Sales，只是千方百計地想把東西賣給顧客。當人家的顧問客戶知道的你不知道，如果客戶顧問式銷售創(chuàng)意何來

作為顧問，你自己首先有創(chuàng)意，你自己都沒有創(chuàng)意，怎么可以去當人家的顧問呢？那如何啟發(fā)自己的創(chuàng)意呢？一：一定要常常讀書，不常常讀書是永遠不會有創(chuàng)意的，所以你應該要常常讀書。二：常出去看看三：模仿＋改良=創(chuàng)新四：多于其他人做研討絕對要有自己的工作檔案剪裁、整理通常許多公司都習慣吧產(chǎn)品的資料發(fā)給員工或干部，這些資料只能叫做基本資料。我們需要對這些基本資料從新進行剪裁，按照客戶的重點和需求剪裁成客戶所要的樣子。搜集公司提供的資料永遠是不夠的，作為一名稱職的銷售人員，應該通過其他途徑，搜集更多有用的資料，或者將公司提供的資料拿出來作排比、整理、剪貼，然后把所以的資料都擺在封套里。后面全部都是復印件，根據(jù)客戶的需要，隨手就可以抽出來給他。每個公司都要養(yǎng)成信息搜集的習慣

不要去指望每一個業(yè)務員都要自己搜集信息，這是不可能的事情，每個公司都應該成立一個信息部，信息部主要有兩項工作：1、電腦軟件的維修與保養(yǎng)。2、產(chǎn)業(yè)信息的搜集、分析、整理與任閱。

顧問式銷售創(chuàng)意何來作為顧問，你自己首先有創(chuàng)意，你自己都沒有抓關(guān)鍵

很多公司把員工派出去學習，為什么回來后沒有太大的效果呢？這是因為員工出去之前，沒有思路，沒抓關(guān)鍵，如果公司想派人出去學習，應要注意以下幾點：第一：出去不是什么都看，要看什么？應在出發(fā)前作一個討論。第二：怎么看？方法有：用眼看、用嘴巴問、用錄音筆錄音、用相機拍攝與別人做交流，看別人的簡報或反復索取資料等。第三：學會分工，你看什么、他看什么、我看什么、你問什么、我問什么、他問什么。第四：回來之前就要做整理，把出去后看到的東西整理出來，哪些東西不夠，哪些東西還缺，哪些東西忘了看。第五：回來之后就開始討論，我們可以借鑒哪些東西？不能所有東西都照搬，但總是有一些可用的。第六：有什么方法可以用？如何將學來的經(jīng)驗派上用場？第七：誰負責監(jiān)督？沒有效果應該怎么辦？誰將監(jiān)督的事情落實下來，而且要有預見，即多久將它成功做出來。抓關(guān)鍵很多公司把員工派出去學習，為什么回改善自己的職業(yè)化能力

每一個員工應該每三個月或者半年對自己的工作一次優(yōu)化，也就是作一次改善，每一個部門應該每半年對自己的工作流程提出一次優(yōu)化和改善的建議。無論普通員工，還是各層級的管理者，都要不斷的改善優(yōu)化自己，提升自己的能力。高效能的公司將這一目標制定成硬性制度。其實人性的弱點決定了這樣的事實。領(lǐng)導不要求，員工就不會有想法。所以，領(lǐng)導或主管就是要不斷的要求下屬思考自己的工作，做出一個好的優(yōu)化和改善的方案來。改善自己的職業(yè)化能力每一個員工應該每三個月或者半年對自建立客戶的安全感

客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說：客戶怕什么？這是因為賣方總是喜歡掩蓋問題的真相，客戶為什么對賣方?jīng)]有安全感的另外一個原因就是宣傳夸張。銷售千萬不能流于形式，而要去影響客戶的潛意識，滿足客戶的安全感。讓客戶的安全感去告訴自己，應該要購買這商品。讓客戶知道與眼前的這個銷售人員購買商品很安全，因為他很誠懇、很專業(yè)、很負責。向他購買商品可以得到超值的服務。對自己的工作流程都搞不清楚，連給客戶付款，支票要開給誰？怎么開？都將不明白，這樣的員工難道很專業(yè)嗎？贏得信任在客戶至上的營銷時代，你有什么方法讓客戶相信你，售后還能找得到你，你還會負責這就是贏得市場的關(guān)鍵。贏得客戶信任，不能只停留在口頭上。更重要的是體現(xiàn)在行為上，要知道客戶的信任度可以提升產(chǎn)品和服務的象，提高客戶回頭率，保障企業(yè)利潤最大化和長久化。贏得客戶信任，就如同給客戶吃了一個定心丸。是客戶買著放心、用著舒心。從而增強企業(yè)信譽，提高企業(yè)知名度，促進產(chǎn)品的銷售。若想贏得客戶的信任，建立長久的業(yè)務關(guān)系。需要更強的責任心，即要對客戶負責，對客戶負責，首先要帶給客戶非常好的購物體驗，這樣就能使這些客戶成為忠實用戶，以后經(jīng)常購買我們的產(chǎn)品。建立客戶的安全感客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說

結(jié)束語

其實，工作就意味著責任，在這個世界上沒有無須承擔責任的工作，相反，你的職位越高、權(quán)利越大，你肩負的責任就越重。我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)許多人為了自己的過失尋找種種借口，以為這樣就可以逃脫懲罰，這是不對的。正確的做法是：承認它們、解釋它們、并為它們道歉。更重要的是利用它們，要讓人們看到你如何承擔責任，如何從錯誤中吸取教訓。這種對待工作的態(tài)度會讓你們贏得客戶的信任。

第二章職業(yè)化的工作形象重點：1、公司職業(yè)化形象的要點

2、個人職業(yè)化形象的要點第二章職業(yè)化的工作形象重點：1、公司職業(yè)化形象的要點公司職業(yè)化的要點

一、統(tǒng)一在公司里面，不管是買什么東西，還是用什么東西。不管是裝飾品還是所用的器具，在視覺系統(tǒng)中應該要求統(tǒng)一，因為隔開就是分割的意思，就是不統(tǒng)一，不協(xié)調(diào)了。這說第一要求——統(tǒng)一。一個公司要做到整體統(tǒng)一，就要把色系定調(diào)，裝潢擺設(shè)定位，都按照這個主軸去做。如果每個部門都是按照自己的想法，采購物品也永遠都是自己想自己的，那么也就永遠做不到統(tǒng)一。二、簡單化公司和家的道理一樣，一些不必要的東西亂七八糟的東西，多余的配件、多余的掛飾、多余的牌子、太多了就要清理開。這就是公司的物品簡化。除了公司的物品簡化外，組織中也應做到三種簡化：第一：層級簡化。一個不超過5000人的公司，它的層級不應該超過五層，日本豐田公司都能夠不超過五層。那我們怎么會分成七層、八層呢？所以要把層級減少一點，不要任命太多主管，不要任命太多經(jīng)理。第二：部門簡化。類似的部門一直不斷的細化，美名其曰是專業(yè)化分工，實則造成了溝通的困難，溝通不良反而應該把部門盡量的合并，差不多的部門應該合并在一起，不要分成太多部門造成一個太大的管理跨距，沒有辦法指揮，另外層級太多沒有辦法下傳上達，上傳下達。公司職業(yè)化的要點一、統(tǒng)一

第三流程簡化。能夠少蓋兩個就少蓋兩個章，能夠少請示兩次就少請示兩次，能夠少兩個步驟就少兩個步驟，這也是簡化。三：精致

公司的門庭、招牌，甚至于公司的展示間和辦公場所要求精致，但是精致并不是奢侈、精致并不是浮華、精致也不是浪費，精致是指細致、高尚、典雅。有時候要將精致做到細節(jié)之處，其實有太多的細節(jié)可以做到精致，而我們卻是本著無所謂的態(tài)度。第三流程簡化。能夠少蓋兩個就少蓋兩個章，能夠個人職業(yè)化形象的要點

一：衣著與談吐衣著是一個人的外表公司的員工每天都應該穿干凈的衣服，員工的干凈從自身開始。然后他的桌面才會干凈，工廠的機器才會干凈，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才會干凈，所以說相信他的衣著就是相信他的產(chǎn)品，這是一個很簡單的道理。一個公司究竟要不要穿統(tǒng)一的制服并不是很重要，穿制服也許會很死板，不穿制服反而很寬松、隨和。但值得注意的是，隨和并不是隨便。要記住這句話，在公司里可以穿便衣，但是不能隨便。談吐談吐應該是一種必須的美妙的語言行為，而不應該是毫無目的的不負責的語言行為，無論說什么都免不了要涉及人和事，所以，談吐又必然是一種謹慎的行為，我們在言談時要注意以下幾點：一、有些人在遣詞用字的時候，不喜歡用成語。二、談話時用太多俗字，太多不必要的虛字和太多驚嘆語氣。三、常常用一些太現(xiàn)代化的字眼，比如：這樣的東西很酷”這樣的流行詞。四、我們應該教育員工如何講話比較簡練，話不要多，簡單明確而且能有針對性，簡單的講話就是說話的藝術(shù)。個人職業(yè)化形象的要點一：衣著與談吐員工解決問題的方法和效率員工解決問題的方法有三種第一種是自己常用的方法第二種是我們的前輩或領(lǐng)導建議我們改善的方法第三種是我們從別人那里學到的方法員工解決問題的效率

所謂效率就是用最少的投入獲得最多的產(chǎn)出，所以我們是否能夠用相同的成本獲得更大的利益或者是獲得同樣的收益卻使用更低的成本，這都叫做效率，我們是否能夠提速，每一部門能夠提速多少？這也叫效率。協(xié)調(diào)、溝通的本事無論是對內(nèi)還是對外，每一員工都有不斷地協(xié)調(diào)、不斷地溝通，有關(guān)協(xié)調(diào)溝通的本事有以下幾個建議：第一：應該提出一個雙贏的策略注意觀察一下，我們與別人協(xié)調(diào)溝通的時候，容易疏忽的問題在哪里。每次與別人溝通的時候都是先把自己的利益擺在前面，這不叫做溝通真正的溝通是你應該提出一個雙贏的策略。所以與客戶溝通的時候，你講出來的任何一句話都能夠?qū)蛻粲杏?，對自己公司也有幫助，完全犧牲公司的利益不可能，對不起客戶那也不行。員工解決問題的方法和效率員工解決問題的方法有三種第二：先聽后說會溝通的人都是先聽后說，不會溝通的人都是先說后聽。所以，我們要讓客戶先說話，一方面滿足他們表達意見的欲望，一方面注意他們講話時的破綻，從客戶的破綻開始切入，那就顯示出你的專業(yè)性。能力再強的客戶也難免會講幾句外行話，從那個地方切入，他們就會認為你比較專業(yè)。但是我們總是犯毛病，總是迫不及待地把自己的話先講出來，結(jié)果既給客戶抓住了破綻，又弄得自己很被動。所以先讓客戶講，你注意聽，然后你再回答。第三：不要忘了與內(nèi)部客戶溝通

所謂溝通不僅僅是外部溝通，還有內(nèi)部溝通，每一個公司都有兩種客戶，內(nèi)部客戶與外部客戶，我們應該先與自己的內(nèi)部客戶溝通好，再出去溝通外部客戶。第二：先聽后說第三章職業(yè)化的工作態(tài)度重點：1、做事不用心的表現(xiàn)

2、培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)第三章職業(yè)化的工作態(tài)度重點：1、做事不用心的表現(xiàn)用心把事情做好全國勞模李素麗講過這樣一句話：“認真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好。那什么才叫用心呢？預期之外的驚喜我們多數(shù)人認為客戶，沒有批評就是好的，其實這是不對的。開會沒有批評只能說明事情做完了，但要把事情做好就要表現(xiàn)預期之外，做到讓客戶沒有想到，表現(xiàn)在用心上，也就是讓客戶驚喜、讓客戶難忘。有太多的事情其實都可以表現(xiàn)在預期之外，只是我們不想多走一步把它做好罷了，這就是我們應該要經(jīng)常思考的問題。做事情不用心的表現(xiàn)

1、同樣的錯誤要犯好幾次第一次犯錯叫做不知道，第二次犯錯叫做不小心，第三次犯錯叫做不可原諒。因為沒有一個人同樣的錯誤要犯好幾次，那么，為什么一般公司的員工都會有這種現(xiàn)象，主要原因是做事不用心，用心的人和不用心的人區(qū)別就是，用心的人同樣的錯誤只犯一次，不用心的人同樣的錯誤犯多次，甚至是屢教不改。

2、什么事情都不主動地溝通和關(guān)關(guān)心彼得德魯克去世前所寫的一本書就是有關(guān)21世紀的一種反思，德魯克研究了很久，得到這么一個心得：現(xiàn)在的人越來越缺乏自我管理。用心把事情做好關(guān)于自我管理有四點內(nèi)容：第一、我的優(yōu)點是什么？我的強項是什么？我如何發(fā)揮我的優(yōu)點和強項？第二、我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出來的？有多少方法是向前輩領(lǐng)導學習的？有多少方法是在外面體會到的？第三、我?guī)椭^誰？我與誰主動的進行過溝通？我關(guān)心過公司的問題嗎？我是否關(guān)心和部門組織的狀況？我曾經(jīng)主動關(guān)心過別人嗎？第四、你到公司上班的目的是什么？你的價值觀是什么？你這一生打算做什么？你到這家公司想要學什么？你在這家公司想要體會什么？將來帶著什么離開這家公司？你對這家公司做了什么貢獻？這叫做價值觀。彼得德魯克所講的自我管理是非常有道理的，這說明現(xiàn)在的年輕人每天都想到自己，從沒有想過應該主動地與他人溝通，主動地與他人鏈接。要有良好的工作態(tài)度我們要檢查一下自己的公司員工有著什么樣的壞習慣？是誰總是把事情留尾巴交給別人，是誰總是要等別人提醒來收拾，是誰主動的去做所有的需要善后的事情，不論公司是舉辦一場活動、一個雞尾酒會、一場表演、還是召開一個產(chǎn)品發(fā)布會，你很快就會發(fā)現(xiàn)誰善后的人，誰是事情一丟、屁股一拍就走了的人，那就叫做事情沒有好的工作態(tài)度。關(guān)于自我管理有四點內(nèi)容：滿足現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新

不滿足于現(xiàn)狀就需要創(chuàng)新，如果再也想不出更好的方法和更妥當?shù)姆椒?，那就只能被淘汰。?chuàng)新的方法有三種：第一、比這個方法更周延，第二、比這個方法更快，第三、比這個方法更讓人喜歡。只有不斷地思考用更好的方法，更快的方法，更妥當?shù)姆椒▉碓黾赢a(chǎn)品的價值，才是不斷地創(chuàng)新。由此可見，在競爭激烈的現(xiàn)代社會，只有那些獨具創(chuàng)新意識并有開拓精神的人才能夠脫穎而出，人與人之間的競爭、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭往往就是在創(chuàng)新方面體現(xiàn)出來。沒有危機感

在一中漸變的壞境中，即使你已經(jīng)很先進、很成功，但如果不能保持清醒的頭腦和敏銳的感知力對新變化作出快速的反應，而是貪圖享受、安逸與成功的現(xiàn)狀，那么當你感覺到壞境的變化已經(jīng)使得自己不得不有所行動時，你也許會發(fā)現(xiàn)，行動的最佳時機早已錯過了。所以的行動只是徒勞，等待你的只是悲哀，遺憾和無法估計的損失。所以我們隨時都要做好準備，如果發(fā)生了危機我們該怎么辦？這叫做有危機感。如果員工和領(lǐng)導有危機感，將問題在還沒有發(fā)生之前就加以解決了或者雖然危機發(fā)生了也用最快最妥當?shù)姆椒▽⒁馔馀懦?，這就叫做有危機感，有危機感的員工或領(lǐng)導就很職業(yè)化或很專業(yè)化。滿足現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)1、千萬不要把問題丟在中間和稀泥公司的任何項目和作業(yè)，發(fā)生問題的時候，千萬不要把問題丟在中間和稀泥，因為忙于一個人愿意主動承認錯誤。2、認錯要從領(lǐng)導開始領(lǐng)導也不是圣人，也有犯錯誤的時候，比如決策制定錯誤、職務安排不妥當、任務分配不合理，等等。這些最終都可能導致領(lǐng)導工作能力下降并影響組織目標的實現(xiàn)，在面對錯誤的時候領(lǐng)導不能回避，更不應該將責任轉(zhuǎn)嫁到下屬頭上，而是應該主動的承擔責任，方便時還應向全體下屬做公開的自我檢討。俗話說：“人非圣賢、孰能無過？”當員工看到領(lǐng)導在錯誤面前的這種積極態(tài)度的時候，一定會忽略領(lǐng)導先前所犯的那些錯誤，所以領(lǐng)導敢于承擔責任，能使其在利的壞境中極大的獲得員工的認同和贊譽。3、在公司內(nèi)部搞活：互助文化

公司的每一個部門繁忙的時間都不太一樣，總有一些部門在很忙的時候而另一些部門比較輕松，你很忙的時候，他可能比較有空閑，這時候他會來幫助你嗎？他可能會說我為什么要幫助你？你幫助過我嗎？人與人之間是相互的，只有你主動地去幫助別人，等你需要幫助時，別人才愿意向你伸出援助之手。培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)4、讓員工將自己當做公司的“窗口”公司里的每一個員工都應該把自己當做“窗口”。那什么是“窗口”呢？第一：當客人有問題找你的時候，不管你是不是承辦人，你都要主動幫助客戶解決問題，他會因此而感到不一樣的。第二：當客人找你的時候，你千萬不要說你不知道，也不要說我們公司沒有這個東西。第三：當客人找你的時候，你自己與公司其他部門的鏈接。所以，每一個員工和領(lǐng)導都要把自己當做“窗口”，只要客戶一開口，就要解決一切問題。這是非常重要的，一個有能力把沒有的機會變成自己的機會，把不是自己的產(chǎn)品變成自己的產(chǎn)品，這就是會做生意。5、不附帶處罰的要求是沒有意義的如果員工不用心，領(lǐng)導只是耳提面命，苦口婆心的教育是沒有任何作用的。管理學有這么一句話：不附帶處罰的要求是沒有意義的”?？墒乾F(xiàn)實中我們都喜歡當好人，我又不是老板，我為什么要得罪人。別人的不愉快對我有什么好處？每個人都喜歡自己當好人，讓別人當壞人，做一個領(lǐng)導對自己的員工和下屬都不敢要求，這是不稱職的表現(xiàn)，稱職的主管和干部不應該是這樣做的。但如果只是一味地口頭上面要求用心，也只是事半功倍，因為人都有惰性，久了就像個痞子一樣，所以弄到最后哀聲怨道，說這個主管不好干，這個領(lǐng)導不是人干的。這種話其實是不能夠接受的，一個父母親不能夠把孩子管好，一個老師不能夠把學生教好，一個領(lǐng)導不能把員工管好，這都是沒有道理的事情。4、讓員工將自己當做公司的“窗口”6、處理表現(xiàn)不好的員工

公司對員工進行考核的時候要分成等級，比如說分成四個等級——優(yōu)、良、可、劣，把四種人的人數(shù)寫出了，而且加以公布。當人們看到公布欄上面寫總?cè)藬?shù)一共是29人，第四個等級——劣3人，90%的人都猜得出最差的是哪三個人，當那三個人看到后也一定會有一點感覺，至少在心里會提醒自己應該注意了。再者，凡是同樣的錯誤犯三次的人，并且他又是處于劣等的，就直接把他的姓名寫在公布欄上，如果他還是一副無所謂的樣子，我們就開除他。要當總經(jīng)理就一定要當一個黑臉。紅臉、白臉讓下屬去做，總經(jīng)理就是要扮黑臉，總經(jīng)理不敢操刀要總經(jīng)理有什么用？7、追究問題是防止不犯錯看問題不要只從一個角度，要“四面八方”的看，這樣才會知道這個事情是怎么發(fā)生的，而追究一共問題的目的也不在于處罰，關(guān)鍵是在于以后如何不犯錯。追究一個問題的目的不在于處罰，而在于以后如何防止不犯錯，真正要建立的是防錯機制，即通過內(nèi)部的控制系統(tǒng)來讓錯誤不發(fā)生。6、處理表現(xiàn)不好的員工8、三個反思第一個反思：對職業(yè)化的要求進行評比，對整個公司的領(lǐng)導和員工要進行考核，并且針對每一個項目都給它打個分數(shù)。第二個反思：針對部門進行考核，哪一個部門的分數(shù)最高或最低。第三個反思：針對個人進行考核，哪一個員工的分數(shù)在公司是最高的，哪一個員工的分數(shù)在公司是最低的。所以，批評教育員工要講究方式方法，還要給他一定的時間，限其在此時間內(nèi)改正，否則將給予處罰，一定要記住：不附帶處罰的要求是沒有意義的。8、三個反思第四章職業(yè)的工作道德本章重點：1、品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識2、品牌形成的三個階段3、品牌的“必勝戰(zhàn)役：4、品牌的成本第四章職業(yè)的工作道德本章重點：一、品牌，職業(yè)化工作道德的整體意識1、品牌不僅是高層關(guān)心的問題所謂職業(yè)化的工作道德，就是對一個品牌的堅持，對一個品牌信譽的堅持。什么叫做品牌？什么叫做職業(yè)化？其中最重要的就是它需要一段時間。我們充其量只能說這是一個招牌，這是我們公司的商標，我們敢說這是我們的品牌，是需要一個道德上面的堅持的，很多公司都知道什么叫做品牌，也知道品牌是非做不可的，但缺少的卻是整體意識。2、精致到每一個部門、每一個環(huán)節(jié)品牌是一種整體意識，是由公司上上下下進行整體維護的。每一個環(huán)節(jié)都做到一絲不茍，才能叫做品牌。只有這樣，我們才能對他人說，我們有一個品牌。否則，我們不能叫品牌。3、都要做到最好品牌應該是經(jīng)營在前，收成在后；努力在前，安心在后。應該做到這一點，這才是所謂的品牌。企業(yè)應該在一開始就把自己做好，當你做好以后誰都不會對你造成威脅。所有，金牌是辛苦在前、收成在后，品牌也是辛苦在前、收成在后。剛開始打天下的時候要投下心血，當你辛苦在前，后面的競爭者想趕上來就非常困難了。如果你前面做的很好，后面也就不怕競爭對手了。二、品牌形成的三個階段喜歡第一個階段：就是先要讓他喜歡你每一個產(chǎn)品都要做出差異，也就是做出你的核心競爭力，什么叫做核心競爭力？核心競爭力的第一個定就是我的產(chǎn)品別人不能代替。第二個定義就是我的本事別人不能模仿。一、品牌，職業(yè)化工作道德的整體意識信任第二個階段：就是讓客戶信任你信任是一種有生命的感覺，信任也是一種高尚的情感，信任更是一種聯(lián)結(jié)人與人之間的紐帶。人與人之間交往的最基礎(chǔ)的條件便是取得信任。企業(yè)要想讓客戶相信你，要注意兩點，第一、你之前所答應的事情一定要與之后做的事情吻合，第二、除了說和做要統(tǒng)一外，其他一切相關(guān)的事情也都要盡量做到這一點。依賴第三個階段：就是讓客戶依賴你的產(chǎn)品客戶一旦依賴你，你就慢慢擁有了第一個成果，即知名度，接下來會有第二個成果即影響力，再下來會有第三個成果即忠誠度。對于一個產(chǎn)品或者一項服務，一定是現(xiàn)有知名度，有了知名度以后對別人產(chǎn)生了一種影響力，久而久之影響變成客戶的習慣，一旦變成習慣，就會變成你的忠誠客戶了。三、品牌影響力品牌一旦變成堅持，就能形成影響力，也就是形成了習慣。成為忠誠客戶了。四、品牌忠誠度客戶忠誠到一種地步，只要我們不出錯不犯什么毛??？這些客戶可能就是終生客戶，即所謂的老客戶。由此看來品牌效應是一點一滴的積累，破壞一個品牌可能是一時的事情，但打造一個品牌卻要經(jīng)過很長時間的不斷積累。五、領(lǐng)導的品牌意識對公司的品牌有意義、有想法、有影響力的應該是領(lǐng)導，但不知道為什么？許多人都把領(lǐng)導看的好像高高在上，非常偉大。卻忘記了領(lǐng)導有更大的責任和義務來維護這個品牌，因為只有企業(yè)領(lǐng)導人的價值觀才會起到一個標桿的作用。很多領(lǐng)導都認為客戶找的不是我，要看的不是我?？蛻舻膯栴}也不用我親自解決。但其實你忘記了，你們整個公司的品牌意識是從你開始的。領(lǐng)導最重要的職責就是起到一個領(lǐng)導的作用，即標桿作用，所以領(lǐng)導更要以身作則。信任六、品牌的“必勝戰(zhàn)役”打造一個品牌就好像展開一場戰(zhàn)爭，在企業(yè)提出來一個新的概念，叫做MWB即Must-WinBdttle（必勝戰(zhàn)役），要打造一個經(jīng)典品牌，一定要有幾場非勝不可的戰(zhàn)役，沒有打掉橋頭就不可能渡橋；沒有渡橋就不看能進入開闊地；沒有進入開闊地就不可能接近山腳；沒有接近山腳就不可能攻上山頭504高地就不可能占領(lǐng)，品牌戰(zhàn)也是如此。無論是軍事戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)必須有幾場必勝戰(zhàn)役，如果能將這幾場戰(zhàn)役把握好，品牌大戰(zhàn)基本上就大功告成了。七、宣傳攻勢作為一項復雜的系統(tǒng)工程，宣傳工作時一門科學，也是一門藝術(shù)。宣傳工作的成敗關(guān)系到現(xiàn)階段每個行業(yè)、各個部門的發(fā)展。尤其是在服務性行業(yè)的企業(yè)中，除了了產(chǎn)品質(zhì)量和服務的競爭外，還需要廣泛的向業(yè)界傳達本公司的信息和動態(tài)，以形成超出競爭對手的，自己企業(yè)獨具的一種企業(yè)文化和企業(yè)理念，這樣的企業(yè)對外媒體宣傳就成為領(lǐng)先對手的一個重要環(huán)節(jié)。宣傳是企業(yè)為了實現(xiàn)更好的生存空間的重要手段，任何企業(yè)在其發(fā)展過程中都不可避免地要進行宣傳活動。企業(yè)對外宣傳就是企業(yè)不間斷地向媒體提供各方面的信息，諸如：企業(yè)的發(fā)展動態(tài)、新產(chǎn)品的應用、先進的管理理念等，有利于公司擴大自身的知名度。由此可見，加強宣傳攻勢可以加深人們對企業(yè)的印象，提高企業(yè)的知名度，擴大企業(yè)的銷售量，進而促進了產(chǎn)銷的良性循環(huán)。六、品牌的“必勝戰(zhàn)役”八、拓荒戰(zhàn)與競爭對手在較量、比賽或競爭的時候，我們應該從他的弱點下手，因為強項碰強項是很難取得勝利的，如果競爭對手的強項也是你的強項，這只能叫做勢均力敵。如果競爭對手的弱項是你的強項，這就有制勝的希望，所以我們應該在競爭對手的弱項上面去攻擊；去搶灘。所以我們做企業(yè)；做品牌，一定要了解對手，與對手競爭一定要從他的弱項下手，尋找一個突破口，如果從他的強項下手，你很難占到什么便宜。九、攻城掠地如果戰(zhàn)場離成產(chǎn)基地太遠，縱深一旦拉長；補給不上；容易斷貨，也容易導致服務能力下降，先期占領(lǐng)的市場就會很快毀掉。品牌戰(zhàn)只有一次機會，打輸了就再也沒有機會了，所以千萬不要野心太大。一下子就覆蓋全國，這樣做是非常容易失敗的。十、品牌的成本1、風格所謂風格就是指你的品牌是簡約的；還是熱情的，是亮麗的；還是精致的，走的路線是時髦的；還是保守或傳統(tǒng)優(yōu)雅的，這叫堅持風格。2、為品牌所支付的代價為誠信所支付的代價是一種品牌成本，因為打造任何品牌是要花代價的。一個品牌的成功是要付出代價的。所以說；我們都是辛苦在前面；收成在后面，痛苦在前面；安心在后面，給大家一個忠告；為品牌所支付的代價就是一種成本。3、品質(zhì)再簡單的產(chǎn)品你只要把它的品質(zhì)做出來，它就是精品。為什么叫做“精品”或“奢侈品”？不是說這一輩子最好做奢侈品，而是說一個精品或者一個奢侈品有資格將精品或奢侈品堅持到底。八、拓荒戰(zhàn)4、細節(jié)關(guān)于堅持細節(jié)，有一句非常經(jīng)典的話：一個真正好的精品是不需要有太多識別元素的。所謂識別元素，就是看到一個商品的招牌、名稱、款式等就知道這就是精品?？吹叫』▊愕纳虡嘶蚩吹叫△{魚的商標，就知道他們是精品，這就是識別元素。真正的精品是看不到識別元素也覺得它是個很好的東西，這就是堅持細節(jié)，用心把事情做好。所謂堅持就是為了把品牌做好要付出一些代價。所謂完美，就是盡量要照顧到每一個細節(jié)，哪怕是非常細微的部分。所謂走一步，別人走哦83步，你走85步。別人走92步，你走97步。你就是比他多走兩三步，哪怕就是多走一步，你也能贏過他。

4、細節(jié)第五章職業(yè)化過程中主管應該怎么做本章重點：1、任何職業(yè)化都是由上而下的要求

2、主管的選擇直接影響團隊的發(fā)展3、知道該怎么要求自己的部下第五章職業(yè)化過程中主管應該怎么做本章重點：一、任何職業(yè)化都是由上而下的要求前面講了四個有關(guān)職業(yè)化的要求：第一個是職業(yè)化的工作技能；第二個是職業(yè)化的工作形象；第三個是職業(yè)化的工作態(tài)度；第四個是職業(yè)化的工作道德。需要注意的是，在企業(yè)邁向職業(yè)化的過程中，管理者自己要注意什么呢？常言道：上行下效，上梁不正下梁歪。這是很有道理的，整個公司或全體員工是不可能自動自發(fā)的進行職業(yè)化或?qū)I(yè)化的，除非各層管理者都朝這個方向努力，員工就會耳濡目染有個職業(yè)化的樣子。1、自己先職業(yè)化，再去要求別人任何職業(yè)化都是由上而下的要求，管理者自己要求先做到才會對下屬起到標桿示范作用。2、主管和員工好像是等比例函數(shù)一般來說，管理的進度和效果在專業(yè)化中主管和員工之間呈比例函數(shù)關(guān)系，所謂函數(shù)，就是投入與產(chǎn)出之間有關(guān)系；所謂比例，就是老板進步對少員工就進步多少。通俗一些就是，員工職業(yè)化是老板職業(yè)化的函數(shù)，老板70分；員工大概就60分。老板90分；員工大概就是80分。3、做一個讓人心服口服的職業(yè)化主管通常，職業(yè)化的下屬會看不起非職業(yè)化德主管，中國有一句話叫做“口服心不服”一個人看不起另一個人從很多地方可以感受得出來，他會拿一個新的產(chǎn)品考你；他會拿一個很難解決的客戶問題向你請教。你的回答可能根本不專業(yè)，你也答不出個所以然。其實他有請求你的幫助意思不是找答案，因為他猜你沒有答案。意思就是說你以后不要常常挑剔我，你其實也不怎么樣？也很不專業(yè)！這個事情其實你也不會做！不相信，你看看吧！你敢做低下員工的領(lǐng)導，你就應該在只有化中做得比低下的員工更成功、更有技巧、更有態(tài)度、更有形象。只有這樣員工才會服從你。一、任何職業(yè)化都是由上而下的要求4、職業(yè)化主管就要“冷”一點員工一旦看不起一個主管，就會怠工，不努力工作。反正主管也不職業(yè)化，我這樣已經(jīng)算是不錯了，根這種主管干有什么出息？這輩子肯定沒有發(fā)展，所以他也很可能因此換了工作。這在貨幣學中講就是劣幣驅(qū)逐良幣，好的員工全部都走了，相反差的員工都留下了。從此導致集體平庸化。所謂集體平庸化，就是整個公司看起來沒有人才，都是馬馬虎虎得過且過的人。一個公司應該果斷地將表現(xiàn)不好的人開除，開除一個員工也許開始心中有一點點痛，但是我們總是要忍受一些痛苦，讓公司剩下的員工都是優(yōu)秀的。做公司要與別人競爭，就要從“冷酷”這個方面體會，不要到最后整個企業(yè)都變成集體平庸化才去后悔。二、主管的選擇直接影響團隊的發(fā)展1、不當始作俑者所謂不當始作俑者意思就是說不做第一個做壞事的人現(xiàn)在我們來思考為什么高層主管不重視或不增強自己的職業(yè)化，主管也許認為我是否職業(yè)化輪不到你說，你沒有資格管我是不是職業(yè)化。的確如此，沒有幾個員工敢說老板不夠職業(yè)化。2、心思放在工作上管理者應該將心思放在工作上，放在如何將企業(yè)職業(yè)化上，而不應該將大量的能力和財力放在買奢侈品上。為什么我們不注重自己從自身打造職業(yè)化呢？也許是因為沒把心思放在工作上吧！3、不給自己的懶散找借口為什么有些高層主管不重視或者不增強自己的職業(yè)化能力呢？這是因為他們總能為自己找到借口第一、我很忙；我累的要死；我每天開會；我出差；我一天到晚接待領(lǐng)導，所以我沒有時間。第二、你要聽我的，我是你的老板?？蛻粢吹氖悄悴皇俏?，“去”客戶在等你。第三、一些人的眼睛就是習慣于往上看，只要我的領(lǐng)導喜歡我就好，底下的員工是否喜歡有什么關(guān)系？客戶是否喜歡有什么關(guān)系？領(lǐng)導喜歡就行。所以，身為一名主管應該嚴格要求底下的員工職業(yè)化，但是要記住職業(yè)化從你自己開始做起，你一旦職業(yè)化了就就可以要求員工進行職業(yè)化；如果你自己都無所謂，員工當然也無所謂了！4、職業(yè)化主管就要“冷”一點三、知道該怎么要求自己的部下1、身先士卒領(lǐng)導總是希望員工職業(yè)化，既然要求下屬職業(yè)化，那么職業(yè)化也應該適用所有的管理者。凡是要求底下員工職業(yè)化的。全部都要用來考核你的主管，讓主管先做到在要求員工做到。只有讓主管身先士卒先做到職業(yè)化，底下的員工才會做到職業(yè)化。2、分工明確將整個公司打造成職業(yè)化企業(yè)就好像要將整個房間打掃干凈一樣，要分工協(xié)作。公司職業(yè)化應該做成區(qū)隔，每一個部門自己先進行職業(yè)化，因為每一個部門就是一個區(qū)塊，每一個區(qū)塊分工的完成就是整個公司職業(yè)化的完成，如果不分區(qū)塊連成一片是很容易模糊焦點的。在公司中有所謂的六管：生產(chǎn)管理、物料管理、銷售管理、人力資源管理、財務管理、資料管理。每一項管理都有其職業(yè)化的標準和要求，我們應該是先分開每一個區(qū)塊區(qū)職業(yè)化，就每個區(qū)塊提出方法、進度、要求、考核、責任、追蹤。一個個區(qū)塊進行完之后，整個公司就職業(yè)化了。3、秩序井然當我們處于一團雜亂無緒的狀態(tài)中時，首先應想到的便是秩序。做什么事情都要安排優(yōu)先順序，一個人不可能同時做很多事情，事情總有先后順序。所以我們應該按照先后順序排列事情的次序。哪件事情先做，哪件事情后做。應該制定一個管控平排程，這在管理學上叫做“Scheduling&Routine”

什么事情都有一些趕快要改而且容易要改的地方，從這些地方下手把比較容易的做好了，難的就迎刃而解了。我們針對公司中不夠職業(yè)化的地方，從兩三個既明顯又可以馬上改善而且又不是很難操作的地方下手，這樣就能很快地改善不夠職業(yè)化的地方。三、知道該怎么要求自己的部下4、任務量化打造職業(yè)化要有一些說的清楚可以量化的方法，凡是沒有說的清楚的或不可以量化的方法，就沒有辦法操作。低效能公司的最大毛病就是對什么東西都不量化，總是要求員工要做好。這句話非?？斩?；或者說你的表現(xiàn)不好，這句話也非?？斩?，再或者說你要好好大的把他改一改，這句話和沒說一樣。有個名詞叫“5S管理”，它源于日本，是指生產(chǎn)現(xiàn)場對人員、機器、材料、方法等生產(chǎn)要素進行有效的管理，這是日本企業(yè)獨創(chuàng)的一種管理方法。所謂“5S管理”，實際上指整理（SEIRI)、整頓（SEITOIV)、清掃（SEISO)、清潔（SET.KETSU)、素養(yǎng)（SHITSUKE)五個項目，5S管理通過規(guī)范現(xiàn)場、現(xiàn)物、營造一目了然的工作壞境，培養(yǎng)員工良好的工作習慣，起最終目的是提升人員的品質(zhì)，養(yǎng)成良好的工作習慣。

5、有效監(jiān)督

做到有效監(jiān)督就是在公司設(shè)立一個督導小組，單靠老板或一兩個主管是沒有用的，在公司塑造職業(yè)化得精神，要記住公司的兩種考核，一種是一般考核，也就是泛泛的考核。定期而且綜合進行。另一種是單一考核，就是有針對性的考核，針對某一項且設(shè)計一種考核方法，不論是表格、指標還是進度都要針對這一項目作一個考核。4、任務量化6、差距意識注意與競爭對手在職業(yè)化程度方面的相對差距。例如：一個人在公司里算個人才，只能說明他比其他部門里的人要好，這是相對觀念。但是公司里這人才與外面的人才比較起來，是否算一個人才呢？所以得出一個結(jié)論，對于公司的人才如果在人才市場上也是一個人才，那才是真正的人才。同樣的道理在一個地區(qū)中你可能職業(yè)化，一旦在全國范圍內(nèi)作比較，你是否還是非常職業(yè)化?在世界范圍內(nèi)作比較，你是否仍然職業(yè)化？差距意識是塑造職業(yè)化不可忽視的重要一環(huán)。6、差距意識完美的溝通成就完美的結(jié)果董曉靜2011年6月27號完美的溝通成就完美的結(jié)果董曉靜2011年6月27號基業(yè)長青的源動力

職業(yè)化團隊PROFESSIONAL基業(yè)長青的源動力職業(yè)化團隊PROFESSIONAL緒論職業(yè)化是什么重點：職業(yè)化的內(nèi)涵為什么我們不夠職業(yè)化職業(yè)化與核心文化有關(guān)如何將自己職業(yè)化緒論為什么我們不夠職業(yè)化

一般來講，客戶到你的企業(yè)去購買你們的產(chǎn)品，首先看到你這人，再次決定購買這個產(chǎn)品，因為客戶先喜歡你，然后才喜歡你的產(chǎn)品。這一點非常重要，一個頂尖的業(yè)務員什么東西都能賣，因為客戶要買的不是產(chǎn)品，而是你。為什么我們不夠職業(yè)化一般來講，客戶到你的企業(yè)職業(yè)化與核心文化有關(guān)

每一個行業(yè)都有自己的核心文化，但我們所講的不是一般的文化如果開醫(yī)院、做醫(yī)藥核心文化就是健康與關(guān)愛如果開便利店與超市，核心文化就是速度與便捷如果是做廣告，核心文化就是創(chuàng)意與訴求如果是做保險，核心文化就是信賴與保障所以每個行業(yè)都有其核心文化，你的職業(yè)化應該與這個行業(yè)有關(guān)。職業(yè)化與核心文化有關(guān)每一個行業(yè)都有自己的核心文化，但我們所如何將自己職業(yè)化所謂的專業(yè)化或職業(yè)化不是自己去發(fā)現(xiàn)，有的時候別人提醒你，我們應該從別人的角度觀察我們自己什么地方不夠?qū)I(yè)化，我們要進行自我檢查很可能你因為長久在自己的公司感覺不出來，那我們應該從別的地方去檢討檢討，哪些地方做的不夠?qū)I(yè)化，聽聽其他人是怎么說的。如何將自己職業(yè)化所謂的專業(yè)化或職業(yè)化不是自己去發(fā)現(xiàn)，有的時候第一章：職業(yè)化的工作技能主要分為

1、你應該像個做事的樣子2、當人家的顧問3、絕對要有自己的工作檔案4、改善自己的職業(yè)化能力

第一章：職業(yè)化的工作技能主要分為1、你應該像個做事的樣子你應該像個做事的樣子客戶的知識經(jīng)驗和需求超過了我們的供給，客戶對我們就不會再有興趣，這就是職業(yè)化的第一個概念，你應該像個做事情的樣子。工作技能專業(yè)化專業(yè)化已經(jīng)成為當今世界的一種特征，組織機構(gòu)要實現(xiàn)其未來的職能，越來越依賴于員工工作技能的專業(yè)化，所以，我們要加強自己的職業(yè)化工作技能。崗位管理規(guī)范化每一個行業(yè)，每一個部門，每一個崗位應該有其規(guī)定的知識和技巧，人事管理和人力資源管理中有一個名詞叫做崗位說明和崗位規(guī)范，通常，人們都習慣于講一些資格、條件等。其實最需要去研究的是為了立足這個崗位，所需具備的哪些知識、哪些技巧，將其有針對性地寫出來，然后去研究。

你應該像個做事的樣子要真的用心每一個干部和員工就所需要具備的知識與技巧，有多少缺口都要將他明確的寫出來，盡量加以量化，然后想辦法提高。培訓不是走過場，要有實效公司應該把員工的教育分為等級，而且排好他們的培訓時間，每一個干部、每一個員工在每一年應該上多少門課，上多少學時。要通過考核來驗證你的培訓效果。要真的用心當人家的顧問

客戶知道的你不知道，如果客戶知道的比我們知道的還多，甚至比我們知道的更清楚、更正確。那我們夠?qū)I(yè)嗎？你看起來還像個專業(yè)的銷售員嗎？如果不能夠當人家的顧問，那我們還怎么能夠很好的把產(chǎn)品賣出去呢？不能只懂一點點當前的業(yè)務員應該是出了自己的業(yè)務以外，還要知道很多其他周邊的知識，不能夠只懂一點點，第一你知道的要比客戶知道的深，第二你知道的要比客戶知道的范圍廣，這就是多元化的知識。我有很好的賣點

我們不要把自己當做是賣產(chǎn)品的，而是當做幫顧客買產(chǎn)品的從這個角度重視專業(yè)服務，為顧客提供購買產(chǎn)品前的親身體驗，容易建立起顧客的忠誠感。給顧客一些指導性的建設(shè)

幫客戶買東西就是在了解客戶的真正目的后，給客戶提供一些指導性的建議，而不是一味地教條式的講解。介紹產(chǎn)品時要說到利益在介紹你的產(chǎn)品的時候，你不應該只是介紹你這個產(chǎn)品的性質(zhì)，你應該進一步說出它的特色，如果能夠更進一步地說出其中的核心價值就更好，什么東西永遠都只說出它的性質(zhì)或是說出它的功能的話，這個東西就永遠說不到的利益，如果永遠說不到利益，就是客戶沒有感覺，就表明你只是個Sales，只是千方百計地想把東西賣給顧客。當人家的顧問客戶知道的你不知道，如果客戶顧問式銷售創(chuàng)意何來

作為顧問，你自己首先有創(chuàng)意，你自己都沒有創(chuàng)意，怎么可以去當人家的顧問呢？那如何啟發(fā)自己的創(chuàng)意呢？一：一定要常常讀書，不常常讀書是永遠不會有創(chuàng)意的，所以你應該要常常讀書。二：常出去看看三：模仿＋改良=創(chuàng)新四：多于其他人做研討絕對要有自己的工作檔案剪裁、整理通常許多公司都習慣吧產(chǎn)品的資料發(fā)給員工或干部，這些資料只能叫做基本資料。我們需要對這些基本資料從新進行剪裁，按照客戶的重點和需求剪裁成客戶所要的樣子。搜集公司提供的資料永遠是不夠的，作為一名稱職的銷售人員，應該通過其他途徑，搜集更多有用的資料，或者將公司提供的資料拿出來作排比、整理、剪貼，然后把所以的資料都擺在封套里。后面全部都是復印件，根據(jù)客戶的需要，隨手就可以抽出來給他。每個公司都要養(yǎng)成信息搜集的習慣

不要去指望每一個業(yè)務員都要自己搜集信息，這是不可能的事情，每個公司都應該成立一個信息部，信息部主要有兩項工作：1、電腦軟件的維修與保養(yǎng)。2、產(chǎn)業(yè)信息的搜集、分析、整理與任閱。

顧問式銷售創(chuàng)意何來作為顧問，你自己首先有創(chuàng)意，你自己都沒有抓關(guān)鍵

很多公司把員工派出去學習，為什么回來后沒有太大的效果呢？這是因為員工出去之前，沒有思路，沒抓關(guān)鍵，如果公司想派人出去學習，應要注意以下幾點：第一：出去不是什么都看，要看什么？應在出發(fā)前作一個討論。第二：怎么看？方法有：用眼看、用嘴巴問、用錄音筆錄音、用相機拍攝與別人做交流，看別人的簡報或反復索取資料等。第三：學會分工，你看什么、他看什么、我看什么、你問什么、我問什么、他問什么。第四：回來之前就要做整理，把出去后看到的東西整理出來，哪些東西不夠，哪些東西還缺，哪些東西忘了看。第五：回來之后就開始討論，我們可以借鑒哪些東西？不能所有東西都照搬，但總是有一些可用的。第六：有什么方法可以用？如何將學來的經(jīng)驗派上用場？第七：誰負責監(jiān)督？沒有效果應該怎么辦？誰將監(jiān)督的事情落實下來，而且要有預見，即多久將它成功做出來。抓關(guān)鍵很多公司把員工派出去學習，為什么回改善自己的職業(yè)化能力

每一個員工應該每三個月或者半年對自己的工作一次優(yōu)化，也就是作一次改善，每一個部門應該每半年對自己的工作流程提出一次優(yōu)化和改善的建議。無論普通員工，還是各層級的管理者，都要不斷的改善優(yōu)化自己，提升自己的能力。高效能的公司將這一目標制定成硬性制度。其實人性的弱點決定了這樣的事實。領(lǐng)導不要求，員工就不會有想法。所以，領(lǐng)導或主管就是要不斷的要求下屬思考自己的工作，做出一個好的優(yōu)化和改善的方案來。改善自己的職業(yè)化能力每一個員工應該每三個月或者半年對自建立客戶的安全感

客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說：客戶怕什么？這是因為賣方總是喜歡掩蓋問題的真相，客戶為什么對賣方?jīng)]有安全感的另外一個原因就是宣傳夸張。銷售千萬不能流于形式，而要去影響客戶的潛意識，滿足客戶的安全感。讓客戶的安全感去告訴自己，應該要購買這商品。讓客戶知道與眼前的這個銷售人員購買商品很安全，因為他很誠懇、很專業(yè)、很負責。向他購買商品可以得到超值的服務。對自己的工作流程都搞不清楚，連給客戶付款，支票要開給誰？怎么開？都將不明白，這樣的員工難道很專業(yè)嗎？贏得信任在客戶至上的營銷時代，你有什么方法讓客戶相信你，售后還能找得到你，你還會負責這就是贏得市場的關(guān)鍵。贏得客戶信任，不能只停留在口頭上。更重要的是體現(xiàn)在行為上，要知道客戶的信任度可以提升產(chǎn)品和服務的象，提高客戶回頭率，保障企業(yè)利潤最大化和長久化。贏得客戶信任，就如同給客戶吃了一個定心丸。是客戶買著放心、用著舒心。從而增強企業(yè)信譽，提高企業(yè)知名度，促進產(chǎn)品的銷售。若想贏得客戶的信任，建立長久的業(yè)務關(guān)系。需要更強的責任心，即要對客戶負責，對客戶負責，首先要帶給客戶非常好的購物體驗，這樣就能使這些客戶成為忠實用戶，以后經(jīng)常購買我們的產(chǎn)品。建立客戶的安全感客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說

結(jié)束語

其實，工作就意味著責任，在這個世界上沒有無須承擔責任的工作，相反，你的職位越高、權(quán)利越大，你肩負的責任就越重。我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)許多人為了自己的過失尋找種種借口，以為這樣就可以逃脫懲罰，這是不對的。正確的做法是：承認它們、解釋它們、并為它們道歉。更重要的是利用它們，要讓人們看到你如何承擔責任，如何從錯誤中吸取教訓。這種對待工作的態(tài)度會讓你們贏得客戶的信任。

第二章職業(yè)化的工作形象重點：1、公司職業(yè)化形象的要點

2、個人職業(yè)化形象的要點第二章職業(yè)化的工作形象重點：1、公司職業(yè)化形象的要點公司職業(yè)化的要點

一、統(tǒng)一在公司里面，不管是買什么東西，還是用什么東西。不管是裝飾品還是所用的器具，在視覺系統(tǒng)中應該要求統(tǒng)一，因為隔開就是分割的意思，就是不統(tǒng)一，不協(xié)調(diào)了。這說第一要求——統(tǒng)一。一個公司要做到整體統(tǒng)一，就要把色系定調(diào)，裝潢擺設(shè)定位，都按照這個主軸去做。如果每個部門都是按照自己的想法，采購物品也永遠都是自己想自己的，那么也就永遠做不到統(tǒng)一。二、簡單化公司和家的道理一樣，一些不必要的東西亂七八糟的東西，多余的配件、多余的掛飾、多余的牌子、太多了就要清理開。這就是公司的物品簡化。除了公司的物品簡化外，組織中也應做到三種簡化：第一：層級簡化。一個不超過5000人的公司，它的層級不應該超過五層，日本豐田公司都能夠不超過五層。那我們怎么會分成七層、八層呢？所以要把層級減少一點，不要任命太多主管，不要任命太多經(jīng)理。第二：部門簡化。類似的部門一直不斷的細化，美名其曰是專業(yè)化分工，實則造成了溝通的困難，溝通不良反而應該把部門盡量的合并，差不多的部門應該合并在一起，不要分成太多部門造成一個太大的管理跨距，沒有辦法指揮，另外層級太多沒有辦法下傳上達，上傳下達。公司職業(yè)化的要點一、統(tǒng)一

第三流程簡化。能夠少蓋兩個就少蓋兩個章，能夠少請示兩次就少請示兩次，能夠少兩個步驟就少兩個步驟，這也是簡化。三：精致

公司的門庭、招牌，甚至于公司的展示間和辦公場所要求精致，但是精致并不是奢侈、精致并不是浮華、精致也不是浪費，精致是指細致、高尚、典雅。有時候要將精致做到細節(jié)之處，其實有太多的細節(jié)可以做到精致，而我們卻是本著無所謂的態(tài)度。第三流程簡化。能夠少蓋兩個就少蓋兩個章，能夠個人職業(yè)化形象的要點

一：衣著與談吐衣著是一個人的外表公司的員工每天都應該穿干凈的衣服，員工的干凈從自身開始。然后他的桌面才會干凈，工廠的機器才會干凈，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才會干凈，所以說相信他的衣著就是相信他的產(chǎn)品，這是一個很簡單的道理。一個公司究竟要不要穿統(tǒng)一的制服并不是很重要，穿制服也許會很死板，不穿制服反而很寬松、隨和。但值得注意的是，隨和并不是隨便。要記住這句話，在公司里可以穿便衣，但是不能隨便。談吐談吐應該是一種必須的美妙的語言行為，而不應該是毫無目的的不負責的語言行為，無論說什么都免不了要涉及人和事，所以，談吐又必然是一種謹慎的行為，我們在言談時要注意以下幾點：一、有些人在遣詞用字的時候，不喜歡用成語。二、談話時用太多俗字，太多不必要的虛字和太多驚嘆語氣。三、常常用一些太現(xiàn)代化的字眼，比如：這樣的東西很酷”這樣的流行詞。四、我們應該教育員工如何講話比較簡練，話不要多，簡單明確而且能有針對性，簡單的講話就是說話的藝術(shù)。個人職業(yè)化形象的要點一：衣著與談吐員工解決問題的方法和效率員工解決問題的方法有三種第一種是自己常用的方法第二種是我們的前輩或領(lǐng)導建議我們改善的方法第三種是我們從別人那里學到的方法員工解決問題的效率

所謂效率就是用最少的投入獲得最多的產(chǎn)出，所以我們是否能夠用相同的成本獲得更大的利益或者是獲得同樣的收益卻使用更低的成本，這都叫做效率，我們是否能夠提速，每一部門能夠提速多少？這也叫效率。協(xié)調(diào)、溝通的本事無論是對內(nèi)還是對外，每一員工都有不斷地協(xié)調(diào)、不斷地溝通，有關(guān)協(xié)調(diào)溝通的本事有以下幾個建議：第一：應該提出一個雙贏的策略注意觀察一下，我們與別人協(xié)調(diào)溝通的時候，容易疏忽的問題在哪里。每次與別人溝通的時候都是先把自己的利益擺在前面，這不叫做溝通真正的溝通是你應該提出一個雙贏的策略。所以與客戶溝通的時候，你講出來的任何一句話都能夠?qū)蛻粲杏?，對自己公司也有幫助，完全犧牲公司的利益不可能，對不起客戶那也不行。員工解決問題的方法和效率員工解決問題的方法有三種第二：先聽后說會溝通的人都是先聽后說，不會溝通的人都是先說后聽。所以，我們要讓客戶先說話，一方面滿足他們表達意見的欲望，一方面注意他們講話時的破綻，從客戶的破綻開始切入，那就顯示出你的專業(yè)性。能力再強的客戶也難免會講幾句外行話，從那個地方切入，他們就會認為你比較專業(yè)。但是我們總是犯毛病，總是迫不及待地把自己的話先講出來，結(jié)果既給客戶抓住了破綻，又弄得自己很被動。所以先讓客戶講，你注意聽，然后你再回答。第三：不要忘了與內(nèi)部客戶溝通

所謂溝通不僅僅是外部溝通，還有內(nèi)部溝通，每一個公司都有兩種客戶，內(nèi)部客戶與外部客戶，我們應該先與自己的內(nèi)部客戶溝通好，再出去溝通外部客戶。第二：先聽后說第三章職業(yè)化的工作態(tài)度重點：1、做事不用心的表現(xiàn)

2、培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)第三章職業(yè)化的工作態(tài)度重點：1、做事不用心的表現(xiàn)用心把事情做好全國勞模李素麗講過這樣一句話：“認真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好。那什么才叫用心呢？預期之外的驚喜我們多數(shù)人認為客戶，沒有批評就是好的，其實這是不對的。開會沒有批評只能說明事情做完了，但要把事情做好就要表現(xiàn)預期之外，做到讓客戶沒有想到，表現(xiàn)在用心上，也就是讓客戶驚喜、讓客戶難忘。有太多的事情其實都可以表現(xiàn)在預期之外，只是我們不想多走一步把它做好罷了，這就是我們應該要經(jīng)常思考的問題。做事情不用心的表現(xiàn)

1、同樣的錯誤要犯好幾次第一次犯錯叫做不知道，第二次犯錯叫做不小心，第三次犯錯叫做不可原諒。因為沒有一個人同樣的錯誤要犯好幾次，那么，為什么一般公司的員工都會有這種現(xiàn)象，主要原因是做事不用心，用心的人和不用心的人區(qū)別就是，用心的人同樣的錯誤只犯一次，不用心的人同樣的錯誤犯多次，甚至是屢教不改。

2、什么事情都不主動地溝通和關(guān)關(guān)心彼得德魯克去世前所寫的一本書就是有關(guān)21世紀的一種反思，德魯克研究了很久，得到這么一個心得：現(xiàn)在的人越來越缺乏自我管理。用心把事情做好關(guān)于自我管理有四點內(nèi)容：第一、我的優(yōu)點是什么？我的強項是什么？我如何發(fā)揮我的優(yōu)點和強項？第二、我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出來的？有多少方法是向前輩領(lǐng)導學習的？有多少方法是在外面體會到的？第三、我?guī)椭^誰？我與誰主動的進行過溝通？我關(guān)心過公司的問題嗎？我是否關(guān)心和部門組織的狀況？我曾經(jīng)主動關(guān)心過別人嗎？第四、你到公司上班的目的是什么？你的價值觀是什么？你這一生打算做什么？你到這家公司想要學什么？你在這家公司想要體會什么？將來帶著什么離開這家公司？你對這家公司做了什么貢獻？這叫做價值觀。彼得德魯克所講的自我管理是非常有道理的，這說明現(xiàn)在的年輕人每天都想到自己，從沒有想過應該主動地與他人溝通，主動地與他人鏈接。要有良好的工作態(tài)度我們要檢查一下自己的公司員工有著什么樣的壞習慣？是誰總是把事情留尾巴交給別人，是誰總是要等別人提醒來收拾，是誰主動的去做所有的需要善后的事情，不論公司是舉辦一場活動、一個雞尾酒會、一場表演、還是召開一個產(chǎn)品發(fā)布會，你很快就會發(fā)現(xiàn)誰善后的人，誰是事情一丟、屁股一拍就走了的人，那就叫做事情沒有好的工作態(tài)度。關(guān)于自我管理有四點內(nèi)容：滿足現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新

不滿足于現(xiàn)狀就需要創(chuàng)新，如果再也想不出更好的方法和更妥當?shù)姆椒ǎ蔷椭荒鼙惶蕴?。?chuàng)新的方法有三種：第一、比這個方法更周延，第二、比這個方法更快，第三、比這個方法更讓人喜歡。只有不斷地思考用更好的方法，更快的方法，更妥當?shù)姆椒▉碓黾赢a(chǎn)品的價值，才是不斷地創(chuàng)新。由此可見，在競爭激烈的現(xiàn)代社會，只有那些獨具創(chuàng)新意識并有開拓精神的人才能夠脫穎而出，人與人之間的競爭、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭往往就是在創(chuàng)新方面體現(xiàn)出來。沒有危機感

在一中漸變的壞境中，即使你已經(jīng)很先進、很成功，但如果不能保持清醒的頭腦和敏銳的感知力對新變化作出快速的反應，而是貪圖享受、安逸與成功的現(xiàn)狀，那么當你感覺到壞境的變化已經(jīng)使得自己不得不有所行動時，你也許會發(fā)現(xiàn)，行動的最佳時機早已錯過了。所以的行動只是徒勞，等待你的只是悲哀，遺憾和無法估計的損失。所以我們隨時都要做好準備，如果發(fā)生了危機我們該怎么辦？這叫做有危機感。如果員工和領(lǐng)導有危機感，將問題在還沒有發(fā)生之前就加以解決了或者雖然危機發(fā)生了也用最快最妥當?shù)姆椒▽⒁馔馀懦?，這就叫做有危機感，有危機感的員工或領(lǐng)導就很職業(yè)化或很專業(yè)化。滿足現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)1、千萬不要把問題丟在中間和稀泥公司的任何項目和作業(yè)，發(fā)生問題的時候，千萬不要把問題丟在中間和稀泥，因為忙于一個人愿意主動承認錯誤。2、認錯要從領(lǐng)導開始領(lǐng)導也不是圣人，也有犯錯誤的時候，比如決策制定錯誤、職務安排不妥當、任務分配不合理，等等。這些最終都可能導致領(lǐng)導工作能力下降并影響組織目標的實現(xiàn)，在面對錯誤的時候領(lǐng)導不能回避，更不應該將責任轉(zhuǎn)嫁到下屬頭上，而是應該主動的承擔責任，方便時還應向全體下屬做公開的自我檢討。俗話說：“人非圣賢、孰能無過？”當員工看到領(lǐng)導在錯誤面前的這種積極態(tài)度的時候，一定會忽略領(lǐng)導先前所犯的那些錯誤，所以領(lǐng)導敢于承擔責任，能使其在利的壞境中極大的獲得員工的認同和贊譽。3、在公司內(nèi)部搞活：互助文化

公司的每一個部門繁忙的時間都不太一樣，總有一些部門在很忙的時候而另一些部門比較輕松，你很忙的時候，他可能比較有空閑，這時候他會來幫助你嗎？他可能會說我為什么要幫助你？你幫助過我嗎？人與人之間是相互的，只有你主動地去幫助別人，等你需要幫助時，別人才愿意向你伸出援助之手。培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)4、讓員工將自己當做公司的“窗口”公司里的每一個員工都應該把自己當做“窗口”。那什么是“窗口”呢？第一：當客人有問題找你的時候，不管你是不是承辦人，你都要主動幫助客戶解決問題，他會因此而感到不一樣的。第二：當客人找你的時候，你千萬不要說你不知道，也不要說我們公司沒有這個東西。第三：當客人找你的時候，你自己與公司其他部門的鏈接。所以，每一個員工和領(lǐng)導都要把自己當做“窗口”，只要客戶一開口，就要解決一切問題。這是非常重要的，一個有能力把沒有的機會變成自己的機會，把不是自己的產(chǎn)品變成自己的產(chǎn)品，這就是會做生意。5、不附帶處罰的要求是沒有意義的如果員工不用心，領(lǐng)導只是耳提面命，苦口婆心的教育是沒有任何作用的。管理學有這么一句話：不附帶處罰的要求是沒有意義的”?？墒乾F(xiàn)實中我們都喜歡當好人，我又不是老板，我為什么要得罪人。別人的不愉快對我有什么好處？每個人都喜歡自己當好人，讓別人當壞人，做一個領(lǐng)導對自己的員工和下屬都不敢要求，這是不稱職的表現(xiàn)，稱職的主管和干部不應該是這樣做的。但如果只是一味地口頭上面要求用心，也只是事半功倍，因為人都有惰性，久了就像個痞子一樣，所以弄到最后哀聲怨道，說這個主管不好干，這個領(lǐng)導不是人干的。這種話其實是不能夠接受的，一個父母親不能夠把孩子管好，一個老師不能夠把學生教好，一個領(lǐng)導不能把員工管好，這都是沒有道理的事情。4、讓員工將自己當做公司的“窗口”6、處理表現(xiàn)不好的員工

公司對員工進行考核的時候要分成等級，比如說分成四個等級——優(yōu)、良、可、劣，把四種人的人數(shù)寫出了，而且加以公布。當人們看到公布欄上面寫總?cè)藬?shù)一共是29人，第四個等級——劣3人，90%的人都猜得出最差的是哪三個人，當那三個人看到后也一定會有一點感覺，至少在心里會提醒自己應該注意了。再者，凡是同樣的錯誤犯三次的人，并且他又是處于劣等的，就直接把他的姓名寫在公布欄上，如果他還是一副無所謂的樣子，我們就開除他。要當總經(jīng)理就一定要當一個黑臉。紅臉、白臉讓下屬去做，總經(jīng)理就是要扮黑臉，總經(jīng)理不敢操刀要總經(jīng)理有什么用？7、追究問題是防止不犯錯看問題不要只從一個角度，要“四面八方”的看，這樣才會知道這個事情是怎么發(fā)生的，而追究一共問題的目的也不在于處罰，關(guān)鍵是在于以后如何不犯錯。追究一個問題的目的不在于處罰，而在于以后如何防止不犯錯，真正要建立的是防錯機制，即通過內(nèi)部的控制系統(tǒng)來讓錯誤不發(fā)生。6、處理表現(xiàn)不好的員工8、三個反思第一個反思：對職業(yè)化的要求進行評比，對整個公司的領(lǐng)導和員工要進行考核，并且針對每一個項目都給它打個分數(shù)。第二個反思：針對部門進行考核，哪一個部門的分數(shù)最高或最低。第三個反思：針對個人進行考核，哪一個員工的分數(shù)在公司是最高的，哪一個員工的分數(shù)在公司是最低的。所以，批評教育員工要講究方式方法，還要給他一定的時間，限其在此時間內(nèi)改正，否則將給予處罰，一定要記?。翰桓綆幜P的要求是沒有意義的。8、三個反思第四章職業(yè)的工作道德本章重點：1、品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識2、品牌形成的三個階段3、品牌的“必勝戰(zhàn)役：4、品牌的成本第四章職業(yè)的工作道德本章重點：一、品牌，職業(yè)化工作道德的整體意識1、品牌不僅是高層關(guān)心的問題所謂職業(yè)化的工作道德，就是對一個品牌的堅持，對一個品牌信譽的堅持。什么叫做品牌？什么叫做職業(yè)化？其中最重要的就是它需要一段時間。我們充其量只能說這是一個招牌，這是我們公司的商標，我們敢說這是我們的品牌，是需要一個道德上面的堅持的，很多公司都知道什么叫做品牌，也知道品牌是非做不可的，但缺少的卻是整體意識。2、精致到每一個部門、每一個環(huán)節(jié)品牌是一種整體意識，是由公司上上下下進行整體維護的。每一個環(huán)節(jié)都做到一絲不茍，才能叫做品牌。只有這樣，我們才能對他人說，我們有一個品牌。否則，我們不能叫品牌。3、都要做到最好品牌應該是經(jīng)營在前，收成在后；努力在前，安心在后。應該做到這一點，這才是所謂的品牌。企業(yè)應該在一開始就把自己做好，當你做好以后誰都不會對你造成威脅。所有，金牌是辛苦在前、收成在后，品牌也是辛苦在前、收成在后。剛開始打天下的時候要投下心血，當你辛苦在前，后面的競爭者想趕上來就非常困難了。如果你前面做的很好，后面也就不怕競爭對手了。二、品牌形成的三個階段喜歡第一個階段：就是先要讓他喜歡你每一個產(chǎn)品都要做出差異，也就是做出你的核心競爭力，什么叫做核心競爭力？核心競爭力的第一個定就是我的產(chǎn)品別人不能代替。第二個定義就是我的本事別人不能模仿。一、品牌，職業(yè)化工作道德的整體意識信任第二個階段：就是讓客戶信任你信任是一種有生命的感覺，信任也是一種高尚的情感，信任更是一種聯(lián)結(jié)人與人之間的紐帶。人與人之間交往的最基礎(chǔ)的條件便是取得信任。企業(yè)要想讓客戶相信你，要注意兩點，第一、你之前所答應的事情一定要與之后做的事情吻合，第二、除了說和做要統(tǒng)一外，其他一切相關(guān)的事情也都要盡量做到這一點。依賴第三個階段：就是讓客戶依賴你的產(chǎn)品客戶一旦依賴你，你就慢慢擁有了第一個成果，即知名度，接下來會有第二個成果即影響力，再下來會有第三個成果即忠誠度。對于一個產(chǎn)品或者一項服務，一定是現(xiàn)有知名度，有了知名度以后對別人產(chǎn)生了一種影響力，久而久之影響變成客戶的習慣，一旦變成習慣，就會變成你的忠誠客戶了。三、品牌影響力品牌一旦變成堅持，就能形成影響力，也就是形成了習慣。成為忠誠客戶了。四、品牌忠誠度客戶忠誠到一種地步，只要我們不出錯不犯什么毛?。窟@些客戶可能就是終生客戶，即所謂的老客戶。由此看來品牌效應是一點一滴的積累，破壞一個品牌可能是一時的事情，但打造一個品牌卻要經(jīng)過很長時間的不斷積累。五、領(lǐng)導的品牌意識對公司的品牌有意義、有想法、有影響力的應該是領(lǐng)導，但不知道為什么？許多人都把領(lǐng)導看的好像高高在上，非常偉大。卻忘記了領(lǐng)導有更大的責任和義務來維護這個品牌，因為只有企業(yè)領(lǐng)導人的價值觀才會起到一個標桿的