三人行研究報(bào)告：整合營(yíng)銷能力行業(yè)領(lǐng)先積極布局元宇宙新賽道

三人行研究報(bào)告：整合營(yíng)銷能力行業(yè)領(lǐng)先，積極布局元宇宙新賽道1.三人行：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的整合營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商1.1.歷史沿革：由校園營(yíng)銷起家，成長(zhǎng)為整合營(yíng)銷龍頭企業(yè)公司是專業(yè)從事整合營(yíng)銷服務(wù)的綜合性廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，現(xiàn)任中國(guó)4A理事單位、中國(guó)廣告協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的整合營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商，為客戶在全案數(shù)字營(yíng)銷、場(chǎng)景活動(dòng)、校園整合營(yíng)銷等領(lǐng)域提供全方位、全流程的營(yíng)銷策劃、執(zhí)行與傳播服務(wù)，通過多種媒介方式滿足客戶多場(chǎng)景、高曝光、全覆蓋、富有創(chuàng)意的營(yíng)銷傳播需求。由校園場(chǎng)景營(yíng)銷順勢(shì)轉(zhuǎn)型數(shù)字營(yíng)銷，成功于上交所上市。公司發(fā)展主要分為兩大階段，2003年從高校媒體營(yíng)銷起家，2014年轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，逐步成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的整合營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商。2020年5月28日公司于上交所上市，正式登陸資本市場(chǎng)。1）校園營(yíng)銷服務(wù)起步階段（2003年-2013年）2003年，公司前身三人行信息通訊有限公司于西安成立，2005年由北京起步拓展全國(guó)高校的校園媒體營(yíng)銷業(yè)務(wù)，主打中國(guó)移動(dòng)、三星、諾基亞等公司的校園媒介代理業(yè)務(wù)，為后續(xù)發(fā)展數(shù)字營(yíng)銷積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。十年間公司版圖不斷擴(kuò)大，劃分華北、西北、華東、華中、西南五大片區(qū)，形成5區(qū)25省覆蓋的全國(guó)傳播網(wǎng)，發(fā)展成為校園營(yíng)銷領(lǐng)域領(lǐng)先公司。2）轉(zhuǎn)型數(shù)字營(yíng)銷階段（2014年-至今）2014年，公司轉(zhuǎn)型進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，拓寬服務(wù)范圍，為客戶提供覆蓋媒體與場(chǎng)景、線上與線下的全流程整合營(yíng)銷服務(wù)。2016年進(jìn)入中國(guó)4A協(xié)會(huì)成員名單，進(jìn)入中國(guó)廣告行業(yè)第一集群，并榮獲多項(xiàng)行業(yè)權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)。在此期間，公司積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶媒介資源，手握通訊、金融、快消、汽車和互聯(lián)網(wǎng)等五大行業(yè)頭部?jī)?yōu)質(zhì)客戶，并與字節(jié)跳動(dòng)、騰訊等流量平臺(tái)保持密切合作關(guān)系。2021年，公司積極布局元宇宙業(yè)務(wù)，與魔琺科技合作打造自有虛擬人，拓展?fàn)I銷場(chǎng)景；與

北京文化產(chǎn)權(quán)交易中心合作，共同建立數(shù)字文化創(chuàng)新產(chǎn)品交易平臺(tái)，拓展公司平臺(tái)型商業(yè)模式。1.2.主營(yíng)業(yè)務(wù)：三大業(yè)務(wù)構(gòu)成整合營(yíng)銷，數(shù)字營(yíng)銷為核心驅(qū)動(dòng)目前，公司形成數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)、場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)及校園媒體營(yíng)銷服務(wù)三大業(yè)務(wù)體系，并為多家大品牌企業(yè)提供整合營(yíng)銷服務(wù)。除此之外的其他綜合服務(wù)包括智慧城市服務(wù)及社會(huì)媒體營(yíng)銷服務(wù)，多維度實(shí)現(xiàn)客戶品牌傳播價(jià)值最大化。數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)：針對(duì)客戶在互聯(lián)網(wǎng)媒體上的營(yíng)銷傳播需求，為客戶提供以創(chuàng)意策劃、媒介策略、媒體資源采購(gòu)、營(yíng)銷效果評(píng)估為主要內(nèi)容的專業(yè)化服務(wù)。主要分為兩類，廣告代理投放，指根據(jù)客戶的營(yíng)銷需求制定媒介策略，進(jìn)行媒體資源采購(gòu)，并對(duì)營(yíng)銷效果評(píng)估；廣告方案策劃與執(zhí)行，指根據(jù)客戶需求進(jìn)行創(chuàng)意策劃，提出媒介策略建議，并對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)估。場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)：在文藝賽事、節(jié)目、會(huì)展、路演以及會(huì)議、發(fā)布會(huì)或座談會(huì)等各種場(chǎng)景活動(dòng)中，為客戶提供創(chuàng)意策劃、文案撰寫、場(chǎng)地租賃、物料采購(gòu)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)等專業(yè)化服務(wù)。公司已積累了豐富的活動(dòng)策劃與執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計(jì)出互動(dòng)性、體驗(yàn)性及感染性較強(qiáng)的活動(dòng)營(yíng)銷方案。校園媒體營(yíng)銷服務(wù)：作為國(guó)內(nèi)最早、最大的校園整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，公司提供專業(yè)的校園品牌傳播和效果營(yíng)銷的落地及媒介渠道策略實(shí)施，主要包括校園公告欄、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)圍欄等校園媒體資源運(yùn)營(yíng)，以及在此基礎(chǔ)上的創(chuàng)意策劃等相關(guān)服務(wù)。數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)核心驅(qū)動(dòng)力。自2014年公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域以來(lái)，行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)下，其數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)，逐漸成為公司的核心收入來(lái)源。2021年，數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)、場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)、校園媒體營(yíng)銷服務(wù)分別占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的89.9%、5.2%、0.8%。其中，數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)的收入自2017年的5.52億元增長(zhǎng)至2021年的32.09億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為55.28%，營(yíng)收占比也從2017年的72.92%上升至2021年的89.9%，是公司最為核心的業(yè)務(wù)。數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)分為廣告投放代理及廣告方案策劃與執(zhí)行，2021年前者收入為31.31億元，后者收入為0.78億元。因此，公司主要作為代理中介為客戶提供媒介采買服務(wù)。各業(yè)務(wù)板塊相互協(xié)同，形成營(yíng)銷閉環(huán)。雖然公司在數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域全面推進(jìn)，且疫情背景下場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)與校園媒體營(yíng)銷服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占比收窄，但三大業(yè)務(wù)能夠有效協(xié)同，構(gòu)成線上線下的營(yíng)銷閉環(huán)，為客戶提供全流程的整合營(yíng)銷服務(wù)。協(xié)同整合媒體與場(chǎng)景、線上與線下等營(yíng)銷信息傳播渠道，可多場(chǎng)景、廣覆蓋、高效率地傳播客戶營(yíng)銷信息。例如，公司為中國(guó)電信同時(shí)提供了數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)、場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)及校園媒體營(yíng)銷服務(wù)，為中國(guó)工商銀行同時(shí)提供了數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)與場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)，為伊利集團(tuán)同時(shí)提供了數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)與校園媒體營(yíng)銷服務(wù)，能夠滿足客戶在全國(guó)范圍內(nèi)跨媒體、多渠道的品牌曝光和產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷需求。1.3.股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定集中，股權(quán)激勵(lì)穩(wěn)固人才團(tuán)隊(duì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定且集中，創(chuàng)始人持有近半股份。截至2022Q1，三人行公司控股股東為青島多多行投資有限公司，持股比例26.69%。公司創(chuàng)始人錢俊冬先生直接持股12.09%，妻子崔蕾女士直接持股4.79%，兩者為公司共同實(shí)際控制人，且共同控制青島多多行投資有限公司。青島眾行投資合伙企業(yè)為公司員工持股平臺(tái)，持股12.43%，實(shí)際控制人仍為錢俊冬先生。公司創(chuàng)始人夫婦直接、間接持有公司47.53%股份，占比近半，股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中。管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，股權(quán)激勵(lì)穩(wěn)固人才團(tuán)隊(duì)。公司管理層長(zhǎng)期效力于營(yíng)銷行業(yè)，具備豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。其中，公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)錢俊冬長(zhǎng)期耕耘廣告行業(yè)近20年，現(xiàn)任全國(guó)青聯(lián)常委、中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)廣告協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)等社會(huì)職務(wù)，行業(yè)理解深刻、經(jīng)營(yíng)及管理經(jīng)營(yíng)豐富。公司在不斷發(fā)展壯大的過程中，建立了一套科學(xué)有效的人才管理與培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)了一支專業(yè)、高效、具有活力的管理團(tuán)隊(duì)，擁有較高的行業(yè)視野，通過豐富的管理經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工行為，推進(jìn)公司發(fā)展。股權(quán)激勵(lì)再加碼，深度綁定公司利益與管理人員、業(yè)務(wù)骨干。公司上市前通過設(shè)立員工持股平臺(tái)，與公司核心骨干員工共享公司發(fā)展成就。2020年，公司實(shí)施首次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，授予副總經(jīng)理、品效業(yè)務(wù)線運(yùn)營(yíng)總監(jiān)限制性股權(quán)61.11萬(wàn)股；2022年，公司再度公布股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，授予51名中高層業(yè)務(wù)骨干46.81萬(wàn)股，并設(shè)定了公司未來(lái)三年業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，2022-2024年公司凈利潤(rùn)不低于7.3/10/13億元。股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的實(shí)施有利于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、保持公司人員穩(wěn)定，使其與公司共同成長(zhǎng)。1.4.財(cái)務(wù)狀況：業(yè)績(jī)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，盈利能力行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)質(zhì)存量客戶及增量客戶拓展帶動(dòng)營(yíng)收逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)。2017-2021年，公司營(yíng)業(yè)收入從7.58億元增長(zhǎng)至35.71億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到47.33%；歸母凈利潤(rùn)從0.98億元增長(zhǎng)至5.05億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為50.67%。2022H1公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入20.33億元，同比增長(zhǎng)44.85%，歸母凈利潤(rùn)2.16億元，同比增長(zhǎng)29.51%。業(yè)績(jī)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)是報(bào)告期內(nèi)公司拓展如通用別克、東風(fēng)本田等新的頭部汽車客戶，同時(shí)加大挖掘原有消費(fèi)品、電信運(yùn)營(yíng)商、金融等行業(yè)頭部存量客戶的增量預(yù)算所致。公司綜合毛利率與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)密切相關(guān)，數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)比重增長(zhǎng)使其毛利率略有下滑。2017-2021年，公司綜合毛利率分別為27.24%、25.34%、22.36%、19.49%、21.15%，其變動(dòng)主要系收入構(gòu)成變化所致。公司順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)大力發(fā)展數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)，收入規(guī)模及占比迅速提高，其毛利率較其他業(yè)務(wù)低，造成報(bào)告期內(nèi)綜合毛利率有所下降。而公司凈利率表現(xiàn)良好，由2018年的11.28%增長(zhǎng)至2021年的14.14%，主要系費(fèi)用率控制效果顯著。2022H1公司毛利率、凈利率分別為15.72%、10.63%，同比下降3.02%、1.26%，主要原因?yàn)?022年上半年受部分地區(qū)疫情影響，高毛利業(yè)務(wù)場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)及校園媒體營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)開展受限，部分業(yè)務(wù)無(wú)法開展；同時(shí)，公司大力拓展頭部汽車公司，為滿足汽車業(yè)務(wù)發(fā)展需要，人力成本同比增幅較大。隨著團(tuán)隊(duì)搭建完善及疫情恢復(fù)，預(yù)計(jì)整體毛利率及凈利率將有所回升。根據(jù)2022年中報(bào)披露數(shù)據(jù)，2022Q2毛利率與凈利率已經(jīng)環(huán)比2022Q1有所改善。分業(yè)務(wù)來(lái)看，公司三大業(yè)務(wù)的毛利率有較大差異。公司的綜合毛利率下滑主要受低毛利率業(yè)務(wù)數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)比重不斷增加影響。數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)分為廣告投放代理服務(wù)與告方案策劃與執(zhí)行業(yè)務(wù)，其中廣告投放代理服務(wù)基于數(shù)字媒介投放，透明度較高，因此毛利率相對(duì)較低，而其他服務(wù)對(duì)創(chuàng)意要求較大，公司能夠提供更高附加值，因此毛利率較高。2021年，數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)收比重達(dá)到89.9%，毛利率為19.30%，同比增長(zhǎng)1.41pct，其中廣告投放代理服務(wù)收入占比達(dá)到97.57%，毛利率為18.77%；廣告方案策劃與執(zhí)行業(yè)務(wù)毛利率為40.71%。場(chǎng)景活動(dòng)服務(wù)及校園媒體營(yíng)銷服務(wù)毛利率分別為37.07%、73.57%。公司盈利能力處于行業(yè)領(lǐng)先水平。與可比公司相比，2021年公司的廣告投放代理業(yè)務(wù)毛利率為18.77%，顯著高于可比公司均值9.55%。從凈資產(chǎn)收益率來(lái)看，2021年公司ROE（攤?。?5.16%，而可比公司中ROE（攤?。┳罡叩娜A揚(yáng)聯(lián)眾為9.87%。不同廣告企業(yè)客戶分布于各異的行業(yè)，盈利水平存在較大的差異。公司主要客戶為電信運(yùn)營(yíng)商、金融、快消等行業(yè)，得益于客戶行業(yè)廣告投放景氣度高，其毛利率、凈資產(chǎn)收益率高于可比公司，盈利能力在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力。隨業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，期間費(fèi)用率整體呈下降趨勢(shì)。公司期間費(fèi)用支出隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大而呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而三費(fèi)增速不及營(yíng)收增速，使得費(fèi)用率整體呈下行趨勢(shì)。其中，銷售費(fèi)用率由2018年的8.12%降至2020年的3.96%，管理費(fèi)用率由2018年的3.14%降至2020年的1.58%，公司規(guī)模優(yōu)勢(shì)及控費(fèi)能力不斷體現(xiàn)。而2021年銷售費(fèi)用率及管理費(fèi)用率有所回升，主要系公司大力拓展市場(chǎng)，人員增加的同時(shí)本年不再享受社保減免所致，總體變化不大。公司應(yīng)收賬款規(guī)模增速加快，高比重優(yōu)質(zhì)客戶利于回款。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，其應(yīng)收賬款規(guī)?？焖僭黾樱?021年應(yīng)收賬款達(dá)到14.50億元，同比增加56.62%。公司客戶以各行業(yè)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為主，其回款能力較強(qiáng)。截至2021年末，公司前五大客戶主要為電信運(yùn)營(yíng)商、金融、快速消費(fèi)品及互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，資信良好，回款及時(shí)。各期末賬齡在1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額占全部應(yīng)收賬款的比例均在98%以上，賬齡較短，發(fā)生壞賬的可能性較小。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量處于健康狀態(tài)。公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，2017-2021年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額均為正，其中，2021達(dá)到2.95億元，同比增長(zhǎng)154.98%，主要系公司銷售規(guī)模擴(kuò)大，回款增加所致，體現(xiàn)公司良好的回款能力。經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額占營(yíng)業(yè)收入比重為8.3%，同比增長(zhǎng)4.2%；占?xì)w母凈利潤(rùn)比重為58.42%，同比增長(zhǎng)82.10%。2.行業(yè)分析：行業(yè)景氣度向上，數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新手段多樣2.1.后疫情時(shí)期廣告市場(chǎng)修復(fù)，互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)廣告營(yíng)銷行業(yè)規(guī)模穩(wěn)增廣告行業(yè)與國(guó)民消費(fèi)需求關(guān)聯(lián)較大，整體受疫情影響明顯。根據(jù)CTR媒介智訊，2020年，整體廣告行業(yè)刊例花費(fèi)同比下滑11.6%。根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)營(yíng)業(yè)總額9144億元，同比增速5.44%，受疫情影響增速放緩。2021年疫情形勢(shì)整體轉(zhuǎn)好，廣告市場(chǎng)呈現(xiàn)修復(fù)式增長(zhǎng)。2021年廣告行業(yè)刊例花費(fèi)呈同比11.2%恢復(fù)性增長(zhǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2021年突破萬(wàn)億。國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局廣告監(jiān)督管理司司長(zhǎng)在第28屆中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)開幕式上表示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年前三季度我國(guó)頭部企事業(yè)單位廣告業(yè)務(wù)收入達(dá)到9403億元，較去年同期增長(zhǎng)20.91%，預(yù)計(jì)我國(guó)廣告市場(chǎng)規(guī)模將在2021突破1萬(wàn)億大關(guān)。廣告營(yíng)銷行業(yè)的快速恢復(fù)，一方面得益于疫情轉(zhuǎn)好后，線下傳統(tǒng)戶外和數(shù)字戶外媒體投放整體恢復(fù)、線下場(chǎng)景活動(dòng)需求增多；另一方面，疫情的沖擊及互聯(lián)網(wǎng)的興起使得廣告主大幅提升數(shù)字營(yíng)銷的預(yù)算，互聯(lián)網(wǎng)廣告需求快速增長(zhǎng)。互聯(lián)網(wǎng)廣告收入占比過半，占據(jù)廣告行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先地位。自2015年起，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)業(yè)額已超越電視媒體廣告經(jīng)營(yíng)額，成為我國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大的廣告形式。2016-2020年，其行業(yè)領(lǐng)先地位得以保持，占整體廣告市場(chǎng)規(guī)模比重從35.53%提升至54.37%。據(jù)中關(guān)村互動(dòng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的《2021中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告數(shù)據(jù)報(bào)告》，2021年國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廣告實(shí)現(xiàn)廣告收入5,435億元，同比增長(zhǎng)9.32%?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模約為6,173億元，較上年增長(zhǎng)12.36%，廣告與營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模合計(jì)約為11,608億元，較上年增長(zhǎng)11.01%。未來(lái)增長(zhǎng)空間可觀，根據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2023年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到12,877億元。2.2.廣告主加大數(shù)字營(yíng)銷投入，以“大”、“聯(lián)”、“新”為核心需求隨著互聯(lián)網(wǎng)媒體成為主流媒體形式，廣告主逐步加大數(shù)字營(yíng)銷投入。根據(jù)微播易聯(lián)合胖鯨發(fā)布的《2022主流社交媒體平臺(tái)趨勢(shì)洞察報(bào)告》，微信活躍用戶突破12億、抖音活躍用戶超過7億，小紅書用戶量超過4億，直播帶貨、短視頻種草等方式興起，促使更多品牌主將重金廣告費(fèi)投向互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，近年來(lái)大幅提升數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算。根據(jù)《2022中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷趨勢(shì)報(bào)告》，各廣告主數(shù)字營(yíng)銷的投入占市場(chǎng)預(yù)算的50.1%，2022年，83%的廣告主將增加數(shù)字營(yíng)銷投入，且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍是廣告主最愿意增加投資的營(yíng)銷資源類型。一方面，各大互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)擁有廣大用戶基數(shù)并仍保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)，能夠有效收集、分析用戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷；另一方面，短視頻、動(dòng)漫娛樂等移動(dòng)端APP用戶使用總時(shí)長(zhǎng)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)媒體的長(zhǎng)時(shí)間停留有助于提升廣告觸達(dá)率，更容易達(dá)成廣告主的營(yíng)銷目標(biāo)?！捌沸Ш弦弧背蔀閺V告主核心訴求，對(duì)代理商提出更高要求。在數(shù)字營(yíng)銷發(fā)展的近幾年，廣告主對(duì)“品”“效”

屬性的界定逐漸融合、相互滲透。過去在互聯(lián)網(wǎng)側(cè)，品牌與效果是割裂的，一般認(rèn)為品牌廣告是為了使用戶形成對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度，效果廣告的目的是直接促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。而如今品牌廣告越來(lái)越重視廣告效果的輸出，效果廣告越來(lái)越重視品牌對(duì)消費(fèi)者心智的影響，品效協(xié)同成為廣告主共同訴求。在此背景下，廣告主進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算分配時(shí)注重三大特點(diǎn)：“大”、“聯(lián)”、“新”，即傾向于選擇大平臺(tái)，重視聯(lián)動(dòng)及整合營(yíng)銷，更關(guān)注新流量、新增量。2.2.1.“大”：廣告投放集中于流量匯集的大平臺(tái)為達(dá)到品效合一的廣告投放效果，廣告主更傾向于選擇具有流量?jī)?yōu)勢(shì)的大平臺(tái)。據(jù)CTR央視市場(chǎng)研究，廣告主在進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)投放選擇時(shí)，平臺(tái)流量是其廣告預(yù)算分配的核心考慮要素。在用戶流量匯聚的大平臺(tái)通過更加精準(zhǔn)、直接的廣告形式，能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)廣告投放的品牌傳播與銷售轉(zhuǎn)化目的，因此更多廣告主的預(yù)算分配決策模式逐漸從以廣告形式為中心向以平臺(tái)為中心轉(zhuǎn)變。即預(yù)算投放廣告時(shí)，廣告形式不再是首要考慮因素，平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)成為首要考慮因素。近年來(lái)短視頻成為流量聚集高地，短視頻營(yíng)銷領(lǐng)域的成長(zhǎng)空間較大。2017年以來(lái)，短視頻迅速興起，帶來(lái)流量規(guī)模以及用戶時(shí)長(zhǎng)的快速提升，具備更長(zhǎng)的用戶使用時(shí)長(zhǎng)意味著更豐富的內(nèi)容表現(xiàn)形式、更多曝光信息的機(jī)會(huì)，也就能釋放更大的廣告庫(kù)存。強(qiáng)碎片化、高沉浸感、高轉(zhuǎn)化率的短視頻成為信息流廣告的全新展現(xiàn)形式，短視頻平臺(tái)廣告成行業(yè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。根據(jù)《2022中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷趨勢(shì)報(bào)告》，調(diào)研的廣告主中，79%傾向加大短視頻營(yíng)銷投入，位居所有廣告渠道的首位。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)內(nèi)短視頻營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模為102.5億元，占線上營(yíng)銷的比重為15.9%。預(yù)計(jì)至2024年，市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大至582.5億元，2019-2024年CAGR預(yù)計(jì)為41.55%，占線上營(yíng)銷的比重將擴(kuò)大到34.5%。與大平臺(tái)的穩(wěn)定合作關(guān)系是廣告代理公司的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。目前國(guó)內(nèi)短視頻應(yīng)用主要為抖音、快手及微信視頻號(hào)，流量相對(duì)集中，導(dǎo)致資源商議價(jià)能力較高。因此，與主要流量平臺(tái)保持密切合作關(guān)系有利于獲得更高的返利以及更為靈活的預(yù)付政策。一般而言，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大中型廣告公司更具有頭部媒介優(yōu)勢(shì)。諸如字節(jié)跳動(dòng)、騰訊、快手等優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)公司基于擴(kuò)大銷售規(guī)模、控制風(fēng)險(xiǎn)等因素，一般會(huì)通過專業(yè)的大中型廣告代理公司對(duì)接廣告主。先進(jìn)入的大型廣告公司積累了更強(qiáng)的專業(yè)能力及業(yè)務(wù)規(guī)模，能夠在短時(shí)間內(nèi)獲取多樣化優(yōu)質(zhì)媒體資源，快速搭建覆蓋面廣泛的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，并開展跨媒體平臺(tái)的營(yíng)銷信息傳播，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.2.2.“聯(lián)”：存量競(jìng)爭(zhēng)傾向具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的整合營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，存量競(jìng)爭(zhēng)需要較強(qiáng)的整合營(yíng)銷能力。CNNIC發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》披露，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為10.3億，較2020年12月增長(zhǎng)4296萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率為73%。網(wǎng)民規(guī)模與互聯(lián)網(wǎng)普及率已處于高位，新增流量紅利或逐步見頂。在網(wǎng)絡(luò)用戶達(dá)到瓶頸的數(shù)字時(shí)代，尋求流量增量市場(chǎng)拓展有限，因此進(jìn)行深度營(yíng)銷、搶占存量用戶有限的注意力成為廣告商新的發(fā)力點(diǎn)。廣告主對(duì)整合營(yíng)銷服務(wù)的需求不斷增加。存量競(jìng)爭(zhēng)下，廣告受眾關(guān)注的信息熱點(diǎn)頻繁轉(zhuǎn)換、營(yíng)銷信息的傳播方式不斷變化以及媒介內(nèi)容及載體的形式日益復(fù)雜，單一的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)信息高效傳播的難度越來(lái)越大。大中型廣告主一般由多個(gè)部門共同協(xié)作實(shí)施整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，為了更好地將公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方案與多樣性、不斷變化的媒體形式、傳播方式、營(yíng)銷熱點(diǎn)密切結(jié)合，提高營(yíng)銷方案實(shí)施效果，廣告主對(duì)整合營(yíng)銷服務(wù)的需求越來(lái)越迫切。由勝三發(fā)布的《中國(guó)營(yíng)銷趨勢(shì)研究》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2020年31.3%的廣告主希望在將來(lái)選擇整合營(yíng)銷代理商合作模式，較2018年上升18.9%，可見廣告主越來(lái)越注重媒體及平臺(tái)價(jià)值的組合。資本市場(chǎng)的表現(xiàn)也反映廣告行業(yè)中整合營(yíng)銷發(fā)展迎來(lái)新機(jī)遇。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)數(shù)字廣告行業(yè)的投融資金額達(dá)37.71億元。在細(xì)分領(lǐng)域中，資本主要傾向整合營(yíng)銷，其次是互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)廣告。由于傳統(tǒng)廣告發(fā)展受到了數(shù)字化廣告行業(yè)沖擊，兼容傳統(tǒng)形式與數(shù)字化形式的整合營(yíng)銷模式是廣告主關(guān)注重點(diǎn)。在此背景下，具有專業(yè)整合營(yíng)銷服務(wù)能力的公司優(yōu)勢(shì)愈發(fā)明顯。三人行作為深耕行業(yè)19年的綜合性廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，能夠協(xié)同數(shù)字營(yíng)銷、場(chǎng)景活動(dòng)、校園媒體三大業(yè)務(wù)，為客戶提供品牌策略、創(chuàng)意策劃、內(nèi)容制作、媒介策略、廣告投放、活動(dòng)執(zhí)行、效果評(píng)估及優(yōu)化等全流程的整合營(yíng)銷服務(wù)，高效地滿足客戶在全國(guó)范圍內(nèi)跨媒體、多渠道的品牌曝光和產(chǎn)品或服務(wù)推廣的營(yíng)銷需求，具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.2.3.“新”：以元宇宙營(yíng)銷為代表的新型營(yíng)銷手段與新興技術(shù)的融合以及廣告主對(duì)創(chuàng)新的需求催生新型營(yíng)銷手段。一方面，出于成本、受眾注意力的獲取，以及對(duì)廣告轉(zhuǎn)化效果提升的要求，各行業(yè)的廣告主都更傾向新平臺(tái)新流量的投放。另一方面，數(shù)字營(yíng)銷已經(jīng)從理論概念發(fā)展為不斷融合大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈、VR/AR等新興技術(shù)的關(guān)鍵行業(yè)，與新興技術(shù)融合將挖掘更多創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。2021年元宇宙概念的火熱催生了營(yíng)銷新需求，以虛擬人及數(shù)字藏品為代表的元宇宙營(yíng)銷模式備受關(guān)注。元宇宙的發(fā)展使得消費(fèi)者與企業(yè)互動(dòng)方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，為企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷方式帶來(lái)了新的機(jī)遇。與現(xiàn)有的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，元宇宙營(yíng)銷具有更高的集成性、更高的品牌自由度、更靈活的營(yíng)銷形式、更親密的品牌與消費(fèi)者關(guān)系等優(yōu)勢(shì)。大量數(shù)字營(yíng)銷公司積極拓寬元宇宙領(lǐng)域業(yè)務(wù)，包括三人行、浙文互聯(lián)、藍(lán)色光標(biāo)、天下秀、華揚(yáng)聯(lián)眾等眾多數(shù)字營(yíng)銷企業(yè)在元宇宙上展開了布局。虛擬人營(yíng)銷虛擬人是元宇宙場(chǎng)景的入口與連接紐帶，引領(lǐng)品牌利用元宇宙探索與用戶的多樣化交互形式。虛擬人主要分為服務(wù)型虛擬人與身份型虛擬人，服務(wù)型虛擬人具有功能性，可以替代真人服務(wù)，常用于企業(yè)服務(wù)；身份型虛擬人主要以虛擬偶像IP呈現(xiàn)，其商業(yè)價(jià)值凸顯，使得越來(lái)越多品牌愿意使用虛擬偶像作為產(chǎn)品代言形象。例如，屈臣氏推出首位虛擬偶像代言人屈晨曦Wilson拉進(jìn)與年輕人距離，歐萊雅推出首位虛擬代言人“M姐”迎合年輕人走進(jìn)圈層，花西子推出首個(gè)品牌虛擬形象“花西子”引領(lǐng)國(guó)貨新風(fēng)尚，虛擬形象代言人正幫助品牌迅速吸引年輕人的注意力，助力品牌俘獲更多的目標(biāo)用戶。利用虛擬人進(jìn)行品牌營(yíng)銷，具有內(nèi)容可控、維護(hù)成本相對(duì)較低、便于迭代等優(yōu)勢(shì)。1）內(nèi)容可控：對(duì)比明星、KOL等真人代言人，虛擬數(shù)字人通過全息投影、AI、3D等技術(shù)打造，可操作性較強(qiáng)。且根據(jù)品牌調(diào)性量身設(shè)計(jì)的虛擬數(shù)字人偶像具有天然的IP安全性優(yōu)勢(shì)，可控性較強(qiáng)。相比頻頻“人設(shè)崩塌”的藝人，虛擬人物偶像完全由團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，能夠有效維護(hù)品牌形象與產(chǎn)品銷售，并與品牌進(jìn)行更為深度的捆綁。2）成本較低、便于迭代：對(duì)企業(yè)而言，虛擬人的技術(shù)成熟后即可規(guī)?；瘡?fù)制，其成本主要以開發(fā)運(yùn)營(yíng)的員工成本為主。且虛擬人的生命周期較長(zhǎng)，可不斷迭代，進(jìn)行IP化運(yùn)營(yíng)。虛擬人形成規(guī)模效應(yīng)后，其邊際成本遞減，毛利率較高。3）高效觸達(dá)用戶：品牌通過虛擬人進(jìn)行立體化宣傳，將品牌符號(hào)人格化，能夠強(qiáng)化統(tǒng)一消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。借助AI技術(shù)及大量運(yùn)營(yíng)人員沉淀專屬私域流量，使得虛擬人能夠高頻次、隨時(shí)隨地觸達(dá)消費(fèi)人群，尤其更能吸引Z世代。NFT數(shù)字藏品營(yíng)銷NFT是基于以太坊區(qū)塊鏈的非同質(zhì)化代幣，是通過區(qū)塊鏈技術(shù)將藝術(shù)品、文字、游戲物品等IP加密編碼，重新定義數(shù)字資產(chǎn)所有權(quán)的一種標(biāo)記方式，目前主要應(yīng)用于加密藝術(shù)領(lǐng)域。根據(jù)Nonfungible報(bào)告，2021年NFT市場(chǎng)迎來(lái)快速增長(zhǎng)，全球年度NFT交易金額達(dá)到176.95億美元（+21,350%），NFT市值規(guī)模達(dá)到168.96億美元（+4,440%）。由于政策限制，目前NFT在國(guó)內(nèi)無(wú)法進(jìn)行二次交易，因此國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更注重利用NFT進(jìn)行藝術(shù)品確權(quán)及收藏，同時(shí)成為了各大企業(yè)展開品牌營(yíng)銷的新模式。對(duì)于品牌商和數(shù)字營(yíng)銷企業(yè)而言，NFT數(shù)字藏品具備強(qiáng)大的品牌傳播價(jià)值，能夠助力品牌營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)新的空間拓展。據(jù)Morketing不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年5月，已有23家企業(yè)/機(jī)構(gòu)在中國(guó)市場(chǎng)率先試水NFT營(yíng)銷。利用NFT數(shù)字藏品展開品牌營(yíng)銷具有以下商業(yè)價(jià)值。1）首先，隨實(shí)體商品附贈(zèng)NFT數(shù)字藏品能夠擴(kuò)大實(shí)體銷售。當(dāng)前監(jiān)管嚴(yán)格的NFT市場(chǎng)環(huán)境下，部分中國(guó)品牌以無(wú)償或是較低的價(jià)格將數(shù)字藏品推向市場(chǎng)、捆綁銷售，以此擴(kuò)大實(shí)體商品的聲量。例如，超10萬(wàn)人在小度APP及小度官方商城渠道預(yù)約搭配數(shù)字藏品“虎躍星辰”的小度智能設(shè)備——小度智能屏X10數(shù)字藏品限定版，產(chǎn)品一經(jīng)上線就被搶購(gòu)一空。2）其次，NFT產(chǎn)品的推出能夠幫助品牌打開數(shù)字資產(chǎn)市場(chǎng)。以往品牌資產(chǎn)的積累難以衡量，如用戶好感度、用戶口碑、品牌聲量等都難以沉淀為數(shù)據(jù)資產(chǎn)，而NFT數(shù)字藏品能夠使得品牌在數(shù)字世界中沉淀用戶的數(shù)字資產(chǎn)。3）此外，NFT數(shù)字藏品能夠增強(qiáng)品牌與用戶的互動(dòng)，提高用戶粘性。NFT具有社交性與游戲性，為消費(fèi)者提供了豐富多彩的社交互動(dòng)表達(dá)方式，以實(shí)現(xiàn)更真實(shí)的觸達(dá)。例如，一些NFT數(shù)字藏品通過用戶參與誕生，更好地提升了用戶體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶粘性。3.三大關(guān)鍵能力構(gòu)筑公司發(fā)展護(hù)城河公司多年深耕營(yíng)銷行業(yè)，人才團(tuán)隊(duì)的搭建形成了具有特色的整合營(yíng)銷能力，獲得行業(yè)內(nèi)多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)認(rèn)可；行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累形成良好的口碑及影響力，使其具有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶資源、媒介資源，是公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。因此，優(yōu)質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)、客戶資源、媒介資源三大關(guān)鍵能力構(gòu)筑了公司長(zhǎng)期發(fā)展主業(yè)的護(hù)城河。3.1.人才團(tuán)隊(duì)：高素質(zhì)營(yíng)銷人才合作創(chuàng)新，整合營(yíng)銷案例獲多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)人才是營(yíng)銷行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司在經(jīng)營(yíng)過程中十分注重人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。為搭建專業(yè)的創(chuàng)意營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)公司建立了一套合理的人才培養(yǎng)制度，自主培養(yǎng)了一批高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)；對(duì)外公司招聘了一批曾在奧美、電通、智威湯遜、群邑集團(tuán)等國(guó)際知名4A廣告公司任職的專業(yè)人才，以提升員工整體素質(zhì)水平。此外，公司致力于發(fā)展新生力量，與國(guó)內(nèi)知名大學(xué)聯(lián)合組織廣告創(chuàng)意活動(dòng)，尋求年輕群體創(chuàng)意商業(yè)化的模式，以培養(yǎng)更多年輕人才。目前，公司建立了一支包括高層管理人員、中層業(yè)務(wù)骨干人員在內(nèi)的高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，在創(chuàng)意策劃、內(nèi)容制作、媒介策略及媒體資源采購(gòu)等專業(yè)領(lǐng)域均有較強(qiáng)的復(fù)合型人才儲(chǔ)備。公司人才團(tuán)隊(duì)創(chuàng)意營(yíng)銷能力出眾，曾多次獲得業(yè)內(nèi)知名獎(jiǎng)項(xiàng)。公司上市以來(lái)，人員規(guī)模不斷擴(kuò)大，截至2021年末，公司總員工數(shù)達(dá)到812人，其中創(chuàng)意及技術(shù)人員數(shù)量從2019年的212人提升至250人。公司創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，具有多年針對(duì)各類媒體的創(chuàng)意經(jīng)驗(yàn)及作品。其業(yè)務(wù)骨干曾獲得眾多行業(yè)知名獎(jiǎng)項(xiàng)，如法國(guó)戛納廣告節(jié)創(chuàng)意媒體類銅獅獎(jiǎng)、法國(guó)戛納廣告節(jié)戶外廣告類銅獅獎(jiǎng)、英國(guó)倫敦廣告節(jié)設(shè)計(jì)類金獎(jiǎng)、美國(guó)克里奧廣告節(jié)設(shè)計(jì)類銅獎(jiǎng)等含金量極高的獎(jiǎng)項(xiàng)。各業(yè)務(wù)部門有效協(xié)同，整合營(yíng)銷能力突出。專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)在洞察客戶品牌的市場(chǎng)定位、發(fā)掘客戶產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷亮點(diǎn)的基礎(chǔ)上，能夠融合公司在數(shù)字營(yíng)銷、場(chǎng)景活動(dòng)及校園媒體營(yíng)銷等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的布局，整合媒體與場(chǎng)景、線上與線下等營(yíng)銷信息傳播渠道，為客戶提供全流程的整合營(yíng)銷服務(wù)，形成了具有特色的整合營(yíng)銷服務(wù)能力。例如，2021年公司體育營(yíng)銷項(xiàng)目通過喜力啤酒借勢(shì)歐洲杯賽事IP影響力，在線上各大平臺(tái)突出品牌身份，同時(shí)在線下生活圈、出行及戶外媒體進(jìn)行覆蓋，進(jìn)行線上線下深度擴(kuò)散，最終實(shí)現(xiàn)品牌影響力及銷量的雙重增長(zhǎng)，并獲得第28屆中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)互動(dòng)創(chuàng)意獎(jiǎng)&媒介營(yíng)銷獎(jiǎng)兩項(xiàng)銀獎(jiǎng)。為提高公司的整合營(yíng)銷能力，公司文化鼓勵(lì)跨部門合作創(chuàng)新、并針對(duì)大客戶組建單獨(dú)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以用戶營(yíng)銷結(jié)果為導(dǎo)向。例如，公司為伊利建立了整建制、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深刻理解伊利液奶、冰品、奶粉等不同產(chǎn)品線產(chǎn)品的品牌調(diào)性和營(yíng)銷特點(diǎn)，已為伊利整合執(zhí)行了若干具有市場(chǎng)頂級(jí)影響力的大項(xiàng)目，如《樂隊(duì)的夏天》、《吐槽大會(huì)》、《乘風(fēng)破浪的姐姐》等。為保證人才為公司提供長(zhǎng)期價(jià)值，公司不斷完善培養(yǎng)體系并落實(shí)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。2021年開設(shè)核心人才培養(yǎng)項(xiàng)目

“星辰計(jì)劃”，推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，將業(yè)務(wù)發(fā)展需要與員工自我提升需求相結(jié)合，不斷完善分層級(jí)、分專業(yè)的人才培養(yǎng)體系。同時(shí)公司注重提升員工長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，完善“長(zhǎng)跑型”核心人才儲(chǔ)備，上市前通過員工持股平臺(tái)激勵(lì)35位公司管理層和核心骨干成為合伙人，上市后通過2020年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃及2022年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃新增50人成為合伙人，合計(jì)己有85人成為公司合伙人，真正做到與員工相互成就，價(jià)值共生。3.2.客戶資源：頭部客戶資源穩(wěn)定，逐步發(fā)力開拓新行業(yè)新客戶客戶資源是廣告公司得以生存的根本，擁有大量穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的客戶資源是廣告公司不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。公司19年來(lái)積累的整合營(yíng)銷能力在廣告業(yè)形成了一定品牌影響力，得到眾多大型知名客戶的長(zhǎng)期認(rèn)可。公司客戶覆蓋五大行業(yè)，包括通信運(yùn)營(yíng)（移動(dòng)、電信和聯(lián)通等）、金融（“四大行”、中國(guó)人壽、開源證券等）、快消（伊利、華潤(rùn)等）、汽車（一汽-大眾、東風(fēng)本田等）以及互聯(lián)網(wǎng)（京東、滴滴等），具有頭部客戶資源優(yōu)勢(shì)。同時(shí)公司依靠不斷積累的影響力逐步發(fā)力新增客戶資源，以拓寬收入來(lái)源、提升盈利能力?？傮w而言，公司目前的客戶資源具有以下特點(diǎn)：

1）頭部客戶占據(jù)大部分收入來(lái)源，客戶集中度較高。目前，公司合作客戶大多為各行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)，前五大客戶收入占比穩(wěn)定在七成左右，2017-2021年前五客戶收入貢獻(xiàn)分別為77.8%、75.36%、76.35%、69.58%、73.81%。行業(yè)頭部企業(yè)的廣告營(yíng)銷預(yù)算高、廣告投放需求強(qiáng)。例如，公司與伊利集團(tuán)從2015年開始合作，來(lái)自伊利集團(tuán)的銷售金額快速增長(zhǎng)，2019年伊利集團(tuán)銷售收入達(dá)到6.33億元，占公司全年收入比重達(dá)到了38.80%。大型企業(yè)相對(duì)具有不輕易下調(diào)營(yíng)銷預(yù)算的特點(diǎn)，且疫情后廣告主偏向增加線上投放比例，營(yíng)銷預(yù)算不降反升。公司與此類客戶保持密切的合作關(guān)系，通過一系列手段塑造客戶品牌形象，贏取客戶信任，以獲得更多的增量投放預(yù)算。2）公司客戶類型以直接客戶為主，少部分為廣告公司。據(jù)招股說(shuō)明書，2017-2019年直接客戶占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為98.09%、96.17%及98.12%，是公司收入的主要來(lái)源。同時(shí)，公司也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)開拓情況向廣告公司客戶提供服務(wù)。直接客戶與廣告公司客戶相比，其應(yīng)收賬款回款周期更短，能夠?qū)净乜钚侍峁┯辛χ巍?）與主要客戶長(zhǎng)期合作，客戶粘性較高。公司自2004年開始與中國(guó)移動(dòng)合作，自2008年開始與中國(guó)電信合作，合作時(shí)間超過10年；與伊利集團(tuán)、京東集團(tuán)等行業(yè)龍頭合作時(shí)間超過7年，合作模式較為成熟、經(jīng)驗(yàn)較為豐富，客戶穩(wěn)定性及可持續(xù)性方面優(yōu)勢(shì)明顯，已形成較高的行業(yè)壁壘。公司大力開拓國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要領(lǐng)域高預(yù)算品牌客戶，一方面通過維持與存量客戶的穩(wěn)定合作關(guān)系，挖掘增量預(yù)算空間，同時(shí)持續(xù)開拓各行業(yè)新客戶需求，進(jìn)一步打開成長(zhǎng)空間。存量客戶：持續(xù)挖掘存量客戶的增量投放預(yù)算，推動(dòng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)公司將繼續(xù)挖掘原有消費(fèi)品、電信運(yùn)營(yíng)商、金融、汽車等行業(yè)頭部客戶的增量營(yíng)銷預(yù)算，通過不斷提高原有大客戶粘性及滿意度，促進(jìn)形成大客戶廣告投放規(guī)模效應(yīng)，從而取得更多存量大客戶的增量預(yù)算，由此推動(dòng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。疫情發(fā)生以來(lái)，公司各大客戶的營(yíng)銷費(fèi)用并未受到較大影響，保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。以前五大客戶為例，2021年伊利集團(tuán)廣告營(yíng)銷費(fèi)用126.1億元（+14.64%），中國(guó)電信廣告營(yíng)銷費(fèi)用29.0億元（+9.02%），中國(guó)移動(dòng)廣告營(yíng)銷費(fèi)用116.1億元（+15.64%），京東集團(tuán)整體營(yíng)銷費(fèi)用387.4億元（+42.64%）。整體來(lái)看公司核心大客戶的廣告營(yíng)銷費(fèi)用穩(wěn)中有升，考慮到大客戶長(zhǎng)期合作粘性高，有望支持公司營(yíng)收穩(wěn)定增長(zhǎng)。增量客戶：公司持續(xù)拓寬新賽道、新客戶，業(yè)績(jī)彈性較大2021年，公司新增金融、快消、汽車等行業(yè)頭部企業(yè)新客戶，并拓寬醫(yī)美、體彩行業(yè)客戶。金融方面，新增郵儲(chǔ)銀行、民生銀行等金融行業(yè)頭部?jī)?yōu)質(zhì)客戶；快消品方面，新增華潤(rùn)集團(tuán)旗下怡寶、雪花、喜力、海天味業(yè)等客戶；新增醫(yī)美行業(yè)頭部企業(yè)巨子生物等新消費(fèi)客戶；

新增國(guó)家體育總局體育彩票管理中心客戶，為體彩中心提供彩票票面創(chuàng)意設(shè)計(jì)及在互聯(lián)網(wǎng)音頻等媒體上進(jìn)行廣告投放。公司大力落實(shí)開拓汽車行業(yè)整合營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)公司2021年年報(bào)，公司新中標(biāo)東風(fēng)本田2022年度網(wǎng)絡(luò)廣告投放代理項(xiàng)目，同時(shí)也中選為一汽豐田全新車型提供品牌宣傳和傳播等營(yíng)銷服務(wù)，將進(jìn)一步積攢汽車行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。目前，公司服務(wù)的汽車品牌包括：一汽大眾、東風(fēng)本田、一汽豐田、別克等，后續(xù)有望持續(xù)開拓汽車行業(yè)客戶，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。3.3.媒體資源：匯集主流互聯(lián)網(wǎng)媒體，媒體資源整合經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)質(zhì)媒體資源具有一定的稀缺性，通過優(yōu)質(zhì)媒體資源傳播營(yíng)銷信息通常能取得更強(qiáng)的營(yíng)銷傳播效果。因此，廣告公司的競(jìng)爭(zhēng)力之一是擁有獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)媒體資源的能力。三人行積極維護(hù)媒介關(guān)系，線上、線下媒介資源豐富，具有較強(qiáng)議價(jià)能力。并能夠協(xié)同整合媒體與場(chǎng)景、線上與線下等不同營(yíng)銷信息傳播渠道，為客戶實(shí)現(xiàn)傳播價(jià)值最大化。線下媒體資源：多年積累廣泛校園媒體網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者校園媒體業(yè)務(wù)方面，公司擁有數(shù)量眾多、分布較為廣泛的校園媒體資源網(wǎng)絡(luò)。截至2019年末，公司校園媒體網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)31個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）的800余所高校，占2021年全部高校總和的26.56%以上。依托分布較為廣泛的校園媒體資源，公司能夠?yàn)榘ㄒ苿?dòng)、電信和聯(lián)通三大電信運(yùn)營(yíng)商在內(nèi)的諸多知名企業(yè)提供全國(guó)范圍內(nèi)目標(biāo)受眾精準(zhǔn)的營(yíng)銷信息傳播渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)用戶群體。場(chǎng)景活動(dòng)業(yè)務(wù)方面，公司擁有覆蓋全國(guó)各地的場(chǎng)地、展館資源、豐富的戶外及交通樞紐黃金媒體資源，形成高速、機(jī)場(chǎng)、城市三大重點(diǎn)區(qū)域的戶外傳播網(wǎng)絡(luò)，全面覆蓋戶外出行人群；

并以“資源+創(chuàng)意”的專業(yè)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶品牌傳播價(jià)值最大化。線上媒體資源：匯集互聯(lián)網(wǎng)主流媒體，新增央視投放渠道線上媒體資源方面，公司主要供應(yīng)商均符合“流量聚集的大平臺(tái)”的特征，能夠滿足廣告主投放需求。公司與字節(jié)跳動(dòng)（今日頭條、抖音等）、騰訊、新浪、百度、搜狐、網(wǎng)易、愛奇藝、優(yōu)酷、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等國(guó)內(nèi)眾多知名互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)媒體以及知乎、嗶哩嗶哩、快手等新興媒體保持良好合作關(guān)系。與前五供應(yīng)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，覆蓋新聞資訊、短視頻、綜藝、社交等多個(gè)版塊。獲得頭部媒體資源認(rèn)可，不斷擴(kuò)容新媒介。2017-2021年，公司前五大供應(yīng)商采購(gòu)金額占比由分別為

30.51%/49.05%/55.93%/63.06%/58.01%，其中2021年供應(yīng)商采購(gòu)額16.33億元，占年度采購(gòu)總額58.01%。公司對(duì)頭部渠道優(yōu)質(zhì)資源的獲取能力持續(xù)提升，并在合作過程中得以積累媒體資源整合經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)跨媒體投放數(shù)字營(yíng)銷信息的能力。公司先后獲得字節(jié)跳動(dòng)“2020年度服務(wù)突破合作伙伴獎(jiǎng)”、騰訊“招商卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、百度“品牌突破獎(jiǎng)”

等媒體資源供應(yīng)商獎(jiǎng)項(xiàng)，在業(yè)內(nèi)取得了良好的口碑與認(rèn)可。2021年，新增央視投放服務(wù)，線上媒體資源不斷擴(kuò)容。字節(jié)跳動(dòng)是公司第一大采購(gòu)供應(yīng)商，憑借高流量高粘性吸引大量廣告主。三人行自2016年開始同字節(jié)跳動(dòng)開展業(yè)務(wù)合作，2017-2019年字節(jié)跳動(dòng)連續(xù)三年成為公司第一大媒介資源供應(yīng)商，2019年公司與字節(jié)跳動(dòng)業(yè)務(wù)采購(gòu)金額達(dá)2.55億元，占總體采購(gòu)金額20.08%。字節(jié)跳動(dòng)旗下抖音平臺(tái)作為短視頻巨頭，具有高流量高粘性特征，廣告收入規(guī)模較大。在以APP月活躍人數(shù)與用戶使用時(shí)長(zhǎng)為坐標(biāo)軸的象限圖中，離原點(diǎn)距離越遠(yuǎn)代表著廣告容量越大、影響力越強(qiáng)。根據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，截至2021年12月，抖音具有超7億月日均活躍人數(shù)、超100分鐘月日均單日使用時(shí)長(zhǎng)，在20家典型媒介平臺(tái)中排名靠前。三人行受益于字節(jié)跳動(dòng)系媒體的影響力，有望吸引更多廣告主，帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)隽?。與主流媒體的穩(wěn)定合作帶來(lái)高返利，有效降低營(yíng)業(yè)成本。公司的主要營(yíng)業(yè)成本來(lái)自于媒體資源采購(gòu)成本，2017年至2019年，媒體資源成本占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比重分別為83.98%、83.63%、90.18%，占比呈上升趨勢(shì)。數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)帶來(lái)互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)規(guī)模增加，同時(shí)能帶來(lái)更大的返利規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體對(duì)公司的返利政策主要包括階梯式返利政策與固定比例返利政策。大部分采用階梯式返利，即隨著公司流水加大可以獲得較高的返利金額。公司與主流平臺(tái)保持密切合作關(guān)系，具有一定議價(jià)能力，以獲得更高的返利。2017年至2019年，公司從互聯(lián)網(wǎng)媒體取得的返利金額不斷提高，分別為1.02億元、2.03億元、4.16億元。返利屬于商業(yè)折扣，有利于公司營(yíng)業(yè)成本的降低。4.積極布局元宇宙業(yè)務(wù)，虛擬人、NFT打造第二增長(zhǎng)極元宇宙使得廣告營(yíng)銷行業(yè)創(chuàng)新模式不斷涌現(xiàn)，或?qū)⒏淖児旧虡I(yè)模式。2021年元宇宙概念的提出、技術(shù)的更迭進(jìn)步推動(dòng)了營(yíng)銷行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。三人行順應(yīng)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，積極探索新的媒體發(fā)展趨勢(shì)，以及新技術(shù)迭代環(huán)境下的新型營(yíng)銷方式，為客戶提供更全面的整合營(yíng)銷服務(wù)。對(duì)公司及行業(yè)而言，元宇宙帶來(lái)新型營(yíng)銷方式的同時(shí)帶來(lái)了商業(yè)模式的改變。虛擬人、NFT數(shù)字藏品的出現(xiàn)將改變公司過去只為客戶提供中介服務(wù)的身份和地位，逐步轉(zhuǎn)型為平臺(tái)型公司。4.1.與魔琺科技合作打造虛擬人資產(chǎn)，滿足客戶新型營(yíng)銷需求開展虛擬人合作，拓寬整合營(yíng)銷新渠道。根據(jù)公司2022年1月28日在上證E互動(dòng)上的回復(fù)，公司正在與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的虛擬人技術(shù)公司魔琺科技合作，打造自身的虛擬人資產(chǎn)。魔琺科技創(chuàng)立于2018年初，致力于為虛擬內(nèi)容及虛擬人的規(guī)?；?、互動(dòng)化、智能化提供基礎(chǔ)設(shè)施。2022年4月6日，魔琺科技宣布連續(xù)完成B輪、C輪融資，總金額1.3億美元，投資方包括紅杉中國(guó)、北極光創(chuàng)投、五源資本、銀愿景基金二期等。魔琺科技創(chuàng)始人柴金祥博士是計(jì)算機(jī)圖形學(xué)、人工智能領(lǐng)域知名專家，核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員均來(lái)自于世界知名實(shí)驗(yàn)室從事相關(guān)技術(shù)研究的學(xué)者與行業(yè)專家。魔琺科技全棧自研了智能化工業(yè)化虛擬內(nèi)容制作核心技術(shù)、虛擬直播核心技術(shù)及AI虛擬人核心技術(shù)，并依托于此構(gòu)建了三大虛擬世界關(guān)鍵平臺(tái)化產(chǎn)品：三維虛擬內(nèi)容制作智能云平臺(tái)、虛擬直播和線下實(shí)時(shí)互動(dòng)產(chǎn)品、AI虛擬人能力平臺(tái)。魔琺科技的虛擬人產(chǎn)品分為身份型虛擬人和AI虛擬人。身份型虛擬人方面，魔琺科技已為

阿里巴巴、騰訊、央視網(wǎng)、HYPERLINK"/S/LRLCY?from=status_stock_m