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海外大客戶銷售培訓(xùn)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
亞洲十大培訓(xùn)師
龍?jiān)瓢膊┦?/p>
海外大客戶銷售培訓(xùn)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
亞洲十大培訓(xùn)師
龍?jiān)讫堅(jiān)瓢玻瑖?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師,領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物,中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作,先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理,近年來先后為福田雷沃、海信集團(tuán),山東龍大集團(tuán),中國(guó)二汽,通鋼集團(tuán),三一重工,鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn),具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。
龍?jiān)瓢玻瑖?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師,領(lǐng)軍中國(guó)培訓(xùn)目標(biāo)
培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。
提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。
學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。
培訓(xùn)目標(biāo)
培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。
提升海外大客戶課程目錄:
第一章對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第三章海外大客戶危機(jī)銷售策略
第四章對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新——走出產(chǎn)品以外去
第五章海外大客戶心智管理
第六章海外大客戶銷售技巧
課程目錄:
第一章對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章大客戶第一章
對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第一章
對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
一。大訂單特征分析
1。規(guī)模數(shù)量大
2。價(jià)格成本費(fèi)用低
3。大訂單決策流程化
一。大訂單特征分析
1。規(guī)模數(shù)量大
2。價(jià)格成本費(fèi)用低
3。案例分析:沃兒瑪采購(gòu)特征
案例分析:沃兒瑪采購(gòu)特征
大買家特征分析方法
1。有采購(gòu)決策小組:有商務(wù)專家、技術(shù)專家
2。有搭車式集團(tuán)采購(gòu)、也有獨(dú)家大批量采購(gòu)
3。集體研究,關(guān)鍵人物作用
大買家特征分析方法
1。有采購(gòu)決策小組:有商務(wù)專家、技術(shù)專家案例分析:發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)
案例分析:發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)
三。海外大買家心里解密
愿望:批量采購(gòu)降低成本——價(jià)格、費(fèi)用
希望:確定長(zhǎng)期供貨商
內(nèi)心:探究該產(chǎn)品的價(jià)格底線
隱含:集體保護(hù)下的權(quán)利輻射
三。海外大買家心里解密
愿望:批量采購(gòu)降低成本——價(jià)格、費(fèi)用
案例分析:古巴大客戶采購(gòu)分析
案例分析:古巴大客戶采購(gòu)分析
第二章
海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第二章
海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
一。海外大買家需求發(fā)覺
1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求
2。根據(jù)客戶企業(yè)增長(zhǎng)潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長(zhǎng)
3。根據(jù)客戶的砍價(jià)實(shí)力判斷需求大小
一。海外大買家需求發(fā)覺
1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口——充分了解客戶采購(gòu)目的
重演示——張顯與客戶需求的一致性
看現(xiàn)場(chǎng)——訪問生產(chǎn)過程,增加可信度
專線聯(lián)——與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進(jìn)行心理接觸,建感情通道。
二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口——充分了解客戶采購(gòu)目的情景模擬:
情景模擬:
第三章
海外大客戶危機(jī)銷售策略
第三章
海外大客戶危機(jī)銷售策略
一.客戶危機(jī)表針:
1。采購(gòu)數(shù)量萎縮
2。針對(duì)產(chǎn)品問題,頻繁抱怨
3。聯(lián)系回訪咨詢時(shí)間和次數(shù)減少
4。明確表示終斷供貨
一.客戶危機(jī)表針:
1。采購(gòu)數(shù)量萎縮
2。針對(duì)產(chǎn)品問題,頻二.應(yīng)對(duì)策略:
1。深入國(guó)外客戶的使用者(操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程師等),了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況。
2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實(shí)施
二.應(yīng)對(duì)策略:
1。深入國(guó)外客戶的使用者(操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
——商務(wù)方面的:價(jià)格高?
——技術(shù)方面的:性能差?
——服務(wù)方面的:不到位?
——隱含問題:回扣低于競(jìng)爭(zhēng)者?
——操作方式:對(duì)手更安全?
3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
——商務(wù)4.提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案
4.提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案
5.防止出現(xiàn)客戶的新企圖,從而增加成本到我們無法承受
5.防止出現(xiàn)客戶的新企圖,從而增加成本到我們無法承受
案例分析:三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析
案例分析:三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析
第四章
海外大客戶銷售創(chuàng)新
——走出產(chǎn)品以外去
第四章
海外大客戶銷售創(chuàng)新
——走出產(chǎn)品以外去
一.建立與海外大客戶多元化信息交流通道
一.建立與海外大客戶多元化信息交流通道
二.搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái):免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦客戶
二.搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái):免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦三.讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向
三.讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向
四.建立大客戶俱樂部:網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼
四.建立大客戶俱樂部:網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼
案例分析:宇通客車走向古巴
案例分析:宇通客車走向古巴
第五章
海外大客戶心智
管理
第五章
海外大客戶心智
管理
一.海外大客戶心智模式分析
一.海外大客戶心智模式分析
二.海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素
二.海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素
三.海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響
1.迅速把握吃準(zhǔn)海外大客戶心智模式特征
2.掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法
三.海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響
1.迅速把握吃準(zhǔn)海外大案例分析:沃兒瑪?shù)牟少?gòu)心智分析
案例分析:沃兒瑪?shù)牟少?gòu)心智分析
第六章
海外大客戶銷售技巧
第六章
海外大客戶銷售技巧
一.在電話中清除對(duì)立
二.化解拒絕
三.影響客戶
四.控制局面
五.設(shè)置情景
一.在電話中清除對(duì)立
二.化解拒絕
三.影響客戶
四.控制局案禮分析:與中東客商談業(yè)務(wù)
情景模擬:案禮分析:與中東客商談業(yè)務(wù)
情景模擬:海外大客戶銷售培訓(xùn)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
亞洲十大培訓(xùn)師
龍?jiān)瓢膊┦?/p>
海外大客戶銷售培訓(xùn)
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
亞洲十大培訓(xùn)師
龍?jiān)讫堅(jiān)瓢玻瑖?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師,領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物,中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作,先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理,近年來先后為福田雷沃、海信集團(tuán),山東龍大集團(tuán),中國(guó)二汽,通鋼集團(tuán),三一重工,鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn),具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。
龍?jiān)瓢玻瑖?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師,領(lǐng)軍中國(guó)培訓(xùn)目標(biāo)
培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。
提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。
學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。
培訓(xùn)目標(biāo)
培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。
提升海外大客戶課程目錄:
第一章對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第三章海外大客戶危機(jī)銷售策略
第四章對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新——走出產(chǎn)品以外去
第五章海外大客戶心智管理
第六章海外大客戶銷售技巧
課程目錄:
第一章對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章大客戶第一章
對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第一章
對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
一。大訂單特征分析
1。規(guī)模數(shù)量大
2。價(jià)格成本費(fèi)用低
3。大訂單決策流程化
一。大訂單特征分析
1。規(guī)模數(shù)量大
2。價(jià)格成本費(fèi)用低
3。案例分析:沃兒瑪采購(gòu)特征
案例分析:沃兒瑪采購(gòu)特征
大買家特征分析方法
1。有采購(gòu)決策小組:有商務(wù)專家、技術(shù)專家
2。有搭車式集團(tuán)采購(gòu)、也有獨(dú)家大批量采購(gòu)
3。集體研究,關(guān)鍵人物作用
大買家特征分析方法
1。有采購(gòu)決策小組:有商務(wù)專家、技術(shù)專家案例分析:發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)
案例分析:發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)
三。海外大買家心里解密
愿望:批量采購(gòu)降低成本——價(jià)格、費(fèi)用
希望:確定長(zhǎng)期供貨商
內(nèi)心:探究該產(chǎn)品的價(jià)格底線
隱含:集體保護(hù)下的權(quán)利輻射
三。海外大買家心里解密
愿望:批量采購(gòu)降低成本——價(jià)格、費(fèi)用
案例分析:古巴大客戶采購(gòu)分析
案例分析:古巴大客戶采購(gòu)分析
第二章
海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第二章
海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
一。海外大買家需求發(fā)覺
1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求
2。根據(jù)客戶企業(yè)增長(zhǎng)潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長(zhǎng)
3。根據(jù)客戶的砍價(jià)實(shí)力判斷需求大小
一。海外大買家需求發(fā)覺
1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口——充分了解客戶采購(gòu)目的
重演示——張顯與客戶需求的一致性
看現(xiàn)場(chǎng)——訪問生產(chǎn)過程,增加可信度
專線聯(lián)——與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進(jìn)行心理接觸,建感情通道。
二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口——充分了解客戶采購(gòu)目的情景模擬:
情景模擬:
第三章
海外大客戶危機(jī)銷售策略
第三章
海外大客戶危機(jī)銷售策略
一.客戶危機(jī)表針:
1。采購(gòu)數(shù)量萎縮
2。針對(duì)產(chǎn)品問題,頻繁抱怨
3。聯(lián)系回訪咨詢時(shí)間和次數(shù)減少
4。明確表示終斷供貨
一.客戶危機(jī)表針:
1。采購(gòu)數(shù)量萎縮
2。針對(duì)產(chǎn)品問題,頻二.應(yīng)對(duì)策略:
1。深入國(guó)外客戶的使用者(操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程師等),了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況。
2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實(shí)施
二.應(yīng)對(duì)策略:
1。深入國(guó)外客戶的使用者(操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
——商務(wù)方面的:價(jià)格高?
——技術(shù)方面的:性能差?
——服務(wù)方面的:不到位?
——隱含問題:回扣低于競(jìng)爭(zhēng)者?
——操作方式:對(duì)手更安全?
3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
——商務(wù)4.提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案
4.提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案
5.防止出現(xiàn)客戶的新企圖,從而增加成本到我們無法承受
5.防止出現(xiàn)客戶的新企圖,從而增加成本到我們無法承受
案例分析:三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析
案例分析:三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析
第四章
海外大客戶銷售創(chuàng)新
——走出產(chǎn)品以外去
第四章
海外大客戶銷售創(chuàng)新
——走出產(chǎn)品以外去
一.建立與海外大客戶多元化信息交流通道
一.建立與海外大客戶多元化信息交流通道
二.搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái):免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦客戶
二.搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái):免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦三.讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向
三.讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向
四.建立大客戶俱樂部:網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼
四.建立大客戶俱樂部:網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼
案例分析:宇通客車走向古巴
案例分析:宇通客車走向古巴
第五章
海外大客戶心智
管理
第五章
海外大客戶心智
管理
一.海外大客戶心智模式分析
一.海外大客戶心智模式分析
二.海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素
二.海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素
三.海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響
1.迅速
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