我國(guó)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文（共2篇）

我們國(guó)家酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文〔共2篇〕第1篇：我國(guó)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中國(guó)日益繁榮的經(jīng)濟(jì)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略刺激了商務(wù)游覽的發(fā)展，引致了對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的宏大需求，同時(shí)，隨著中國(guó)入境游覽的發(fā)展，國(guó)際游客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求也逐步上升。根據(jù)國(guó)家游覽局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店客房數(shù)量約有近500萬(wàn)個(gè)以知足越來(lái)越突出的市場(chǎng)需求。一、連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征學(xué)術(shù)界對(duì)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店沒(méi)有構(gòu)成一個(gè)公認(rèn)的定義，國(guó)外對(duì)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分重要以?xún)r(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)，連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的定義能夠總結(jié)為：“以群眾游覽者和中小商務(wù)者為重要效勞對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉，效勞標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒坦，硬件上乘，性?xún)r(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。〞1、知足顧客最基本的需求的住宿功能較突出連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特點(diǎn)這就在于其經(jīng)濟(jì)性，酒店十分是客房的設(shè)計(jì)中都會(huì)以舒坦為基本原則，為客人提供一個(gè)舒坦的休息環(huán)境。2、力求有限效勞的優(yōu)質(zhì)高效對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價(jià)格的降低意味著僅僅僅是效勞項(xiàng)目的減少，而不是效勞檔次的降低。相反，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店是以更有效優(yōu)質(zhì)的效勞來(lái)彌補(bǔ)減少的效勞項(xiàng)目給顧客帶來(lái)的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)店之寶〞。3、把客房銷(xiāo)售作為營(yíng)銷(xiāo)工作的絕對(duì)重點(diǎn)酒店的經(jīng)濟(jì)收入重要來(lái)源于客房收入、餐飲收入和配套收入三部分。我國(guó)的連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)中，能夠樹(shù)立天天多銷(xiāo)售客房的主導(dǎo)思想，在前廳部與客房部實(shí)現(xiàn)有效溝通和合作的基礎(chǔ)上，利用本身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶(hù)，而且能夠隨時(shí)采用靈敏多變的價(jià)格策略，以?xún)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)為目標(biāo)，制定自己的銷(xiāo)售方案和計(jì)劃，進(jìn)而完成各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。4、將網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂作為客房銷(xiāo)售的一種途徑我國(guó)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案的諸多經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)中，大致有下面幾種類(lèi)型：(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營(yíng)形式。(2)網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)形式。(3)電子商務(wù)假意平臺(tái)形式。二、我國(guó)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中存在的問(wèn)題1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂；2、酒店品牌形象營(yíng)銷(xiāo)的缺乏；3、市場(chǎng)細(xì)分不夠完全；4、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏；5、營(yíng)銷(xiāo)中尋求短期銷(xiāo)售目的。三、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策1、完善經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略理念企業(yè)在確定自己的目的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)中，通常要經(jīng)歷三個(gè)階段：(1)酒店業(yè)市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)游覽者的目的不同，能夠?qū)⑵浞殖扇箢?lèi)：一是以商務(wù)游覽為目的；二是以觀光度假為目的；三是以省親訪(fǎng)友、宗教朝圣、文化溝通、地質(zhì)考察等為目的。還有一些其他目的的客人，有的為了省親訪(fǎng)友，有的為了溝通學(xué)習(xí)等等，由于游覽目的不同，客人對(duì)賓館酒店的需求也就不同。根據(jù)客人團(tuán)體規(guī)模因素劃分，能夠分為兩種客人：一是團(tuán)體客人，另一種是零散客人。(2)選擇目的市場(chǎng)。首先經(jīng)濟(jì)型酒店在目的市場(chǎng)的選擇策略上應(yīng)采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略，所謂集中性營(yíng)銷(xiāo)策略是指酒店從整體市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，采取一種營(yíng)銷(xiāo)因素組合來(lái)知足消費(fèi)者的需要。其次，觀光游覽客人能夠作為經(jīng)濟(jì)型酒店的第二目的市場(chǎng)。再次，隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們消費(fèi)觀念、生活習(xí)慣的改變，這一比例將會(huì)逐步下降，經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)這一消費(fèi)群體同樣具有吸引力，這一市場(chǎng)是很有發(fā)展前景的。(3)確定市場(chǎng)定位。目的市場(chǎng)選定后，應(yīng)考慮市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位是最關(guān)鍵的。2、實(shí)行經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)組合策略(1)產(chǎn)品策略：品牌營(yíng)銷(xiāo)，連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩大要件，連鎖能夠使企業(yè)做大規(guī)模，通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一訂房降低成本、提升出租率。(2)定價(jià)策略：實(shí)行彈性經(jīng)營(yíng)，彈性定價(jià)經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為尋求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店主要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，根據(jù)季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制訂靈敏的、條理不同的價(jià)格，以最終到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目的。(3)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：突出經(jīng)濟(jì)型酒店的核心能力核心能力是指優(yōu)于別人且為別人無(wú)法取代的能力。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，成本低、系統(tǒng)響應(yīng)快速、顧客滿(mǎn)意度高、極低的不良率、不斷自我創(chuàng)新的能力、高度共鳴的以及靈敏的財(cái)政投資管理等都是酒店的核心能力。核心能力代表酒店整體的創(chuàng)新能力，也反映酒店對(duì)環(huán)境的適應(yīng)力和競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)濟(jì)型酒店能夠從下面三方面培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)型酒店核心能力：創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值資源整合能力競(jìng)爭(zhēng)差別性(4)促銷(xiāo)策略：酒店的“個(gè)性化效勞〞策略包含：增長(zhǎng)客人的信賴(lài)鐘點(diǎn)房以廉價(jià)取勝設(shè)計(jì)并提供特殊客房照料女性顧客3、進(jìn)一步推進(jìn)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上客房預(yù)訂用戶(hù)的高收入、高學(xué)歷、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。經(jīng)濟(jì)型酒店能夠通過(guò)下面幾種方式來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：(1)采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷(xiāo)形式網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)前階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，作為營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。(2)酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行酒店應(yīng)不斷地對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時(shí)隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；?，酒店獨(dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級(jí)和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依靠性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷(xiāo)，為酒店提供長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3)完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)有一個(gè)全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面具體地記錄客戶(hù)的資料包含個(gè)人愛(ài)好以至一些生活習(xí)慣，會(huì)使客戶(hù)在任何一個(gè)擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的效勞。綜上所述，我國(guó)酒店業(yè)蓬勃發(fā)展，如今進(jìn)^到營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)時(shí)代的中國(guó)酒店業(yè)必需用科學(xué)、先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)武裝自己，進(jìn)而促進(jìn)中國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展促使中國(guó)的酒店業(yè)市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國(guó)酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)更高層次的市場(chǎng)目的及社會(huì)目的起到推動(dòng)作用。第2篇：經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探究經(jīng)濟(jì)型酒店是介于星級(jí)酒店和普通接待所、旅館之間的一種旅店經(jīng)營(yíng)形態(tài)。經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)以外已經(jīng)比較普及，而且構(gòu)成了一套比較成熟的國(guó)際規(guī)范。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)型酒店是當(dāng)前酒店業(yè)投資的熱門(mén)，比較有名的有總部位于上海的錦江之星、總部位于北京的如家經(jīng)濟(jì)型等。經(jīng)濟(jì)型酒店的概念產(chǎn)生于上80年代的美國(guó)，最近幾年才在中國(guó)出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)之一是功能簡(jiǎn)化，它把效勞功能集中在住宿上，力求在該核心效勞上精益求精，而把餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)功能大大壓縮、簡(jiǎn)化、以至不設(shè)，投入的運(yùn)營(yíng)成本大幅降低。一、經(jīng)濟(jì)型酒店涵義及發(fā)展歷程經(jīng)濟(jì)型酒店〔BudgetHotel〕是相對(duì)于傳統(tǒng)的全效勞酒店〔FullServiceHotel〕而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。經(jīng)濟(jì)型酒店在全球的發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)歷史階段：萌芽與發(fā)展初期；蓬勃發(fā)展時(shí)期；品牌調(diào)整時(shí)期；從新發(fā)展時(shí)期。早在1939年美國(guó)fo羅里達(dá)幾家汽車(chē)旅館就自覺(jué)構(gòu)成了行業(yè)聯(lián)合組織品質(zhì)庭院〔QualityCourts〕，并于第二年改名為品質(zhì)庭院聯(lián)合酒店〔QualityCourtsUnited〕，為單體汽車(chē)旅館業(yè)主提供行業(yè)效勞。20世紀(jì)30年代末期到50年代末期是經(jīng)濟(jì)型酒店的萌芽與發(fā)展初期。這一階段的重要特點(diǎn)是汽車(chē)旅館的出現(xiàn)與發(fā)展。20世紀(jì)30年代，隨著美國(guó)群眾消費(fèi)的興起以及網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，汽車(chē)旅館開(kāi)始出現(xiàn)，為平民的出游提供廉價(jià)的住宿效勞。二戰(zhàn)后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了群眾游覽發(fā)展，引發(fā)了對(duì)中低檔住宿設(shè)備的大量需求；城際高速公路網(wǎng)絡(luò)的建成則促進(jìn)了汽車(chē)旅館的流行。1952年成立的假日汽車(chē)旅館在吸收了過(guò)去汽車(chē)旅館發(fā)展經(jīng)歷體驗(yàn)的基礎(chǔ)上改善了效勞質(zhì)量，而且第一次嘗試采用標(biāo)準(zhǔn)化方式復(fù)制產(chǎn)品和效勞，在短短的十年時(shí)間里沿著美國(guó)的公路網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。二、經(jīng)濟(jì)型酒店與傳統(tǒng)酒店的比較正如經(jīng)濟(jì)型酒店概念所陳述，相對(duì)于傳統(tǒng)酒店的區(qū)別重要具體表現(xiàn)出在三個(gè)方面。首先是具體表現(xiàn)出在規(guī)模上，經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模一般來(lái)說(shuō)是小于傳統(tǒng)酒店，客房數(shù)在100到200之間。而傳統(tǒng)酒店則只要下限而無(wú)上限。如廈門(mén)天鵝酒店屬于四星級(jí)酒店，公司擁有358間客房。而且從功能的規(guī)模上來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店重要功能是提供住宿，而傳統(tǒng)酒店則功能齊全，合餐飲住宿休閑為一體。其次，顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格相對(duì)于傳統(tǒng)酒店價(jià)格更低，具體表現(xiàn)出其經(jīng)濟(jì)性。最后一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店與傳統(tǒng)酒店的不同是客戶(hù)對(duì)象的不同，傳統(tǒng)酒店面對(duì)的客戶(hù)對(duì)象重要以經(jīng)濟(jì)支付能力較強(qiáng)的商務(wù)客戶(hù)及官員為主，而經(jīng)濟(jì)型酒店則是以經(jīng)濟(jì)支付條件有限的中小企業(yè)商務(wù)人士、休閑及自助游客人。三、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展前景當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)型酒店因供不該求而備受?chē)?guó)內(nèi)資本追捧，國(guó)內(nèi)外的酒店投資者和酒店管理公司，都構(gòu)成共同認(rèn)識(shí)，最近在高檔酒店已不是投資酒店的最好選擇，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展是酒店的新時(shí)機(jī)。經(jīng)濟(jì)型酒店是一個(gè)新熱門(mén)、新時(shí)機(jī)，比高檔酒店有發(fā)展前景。自2004年五一前正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，逐月遞增的入住率也證明了經(jīng)濟(jì)型酒店的大好前景；而我們國(guó)家本土的經(jīng)濟(jì)型酒店先驅(qū)之一錦江之星公布的數(shù)據(jù)顯示，2004年“五一〞黃金周期間，該公司所統(tǒng)計(jì)的26家錦江之星經(jīng)濟(jì)型酒店入住率高達(dá)93%，其中有11家入住率到達(dá)100%。四、經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)是酒店博得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的需要手段。經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)不再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰(zhàn)，而是在營(yíng)銷(xiāo)中融入策略，實(shí)現(xiàn)機(jī)遇面前的乘風(fēng)而上，挑戰(zhàn)面前的激流勇進(jìn)。〔一〕塑造經(jīng)濟(jì)型酒店的良好社會(huì)形象經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌形象是酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一張王牌，形象塑造與形象管理已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的主要策略之一，也是營(yíng)銷(xiāo)的生命所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理牽涉面非常廣泛，包含酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝潢點(diǎn)綴、廣告招牌、產(chǎn)品名稱(chēng)、燈光、聲控藝術(shù)、店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)等硬件設(shè)備，也包含酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理理念、酒店文化、規(guī)章制度和行為原則等軟件設(shè)備，這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程就是酒店的“CIS〞策劃，就是在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好形象?！捕硺?shù)立以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)濟(jì)型酒店必需經(jīng)常調(diào)查目的顧客現(xiàn)實(shí)和潛在需求，分析消費(fèi)的動(dòng)機(jī)、行為、能力和水平，研究消費(fèi)傳統(tǒng)、習(xí)慣、興趣和喜好，有針對(duì)性的提供效勞項(xiàng)目和產(chǎn)品，使顧客有門(mén)庭若市、方便經(jīng)濟(jì)型的感受。顧客滿(mǎn)意要求酒店的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以知足顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，把顧客需求作為酒店一切工作的源頭。為建立顧客忠實(shí)度，應(yīng)施行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：建立顧客訪(fǎng)問(wèn)制度，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)忠實(shí)顧客的定期訪(fǎng)問(wèn)用以溝通信息、促進(jìn)感情、查找問(wèn)題，通過(guò)經(jīng)常的訪(fǎng)問(wèn)、推銷(xiāo)，與顧客建立久長(zhǎng)合作的關(guān)系；建立忠實(shí)顧客信息的跟蹤記錄與處理機(jī)制，在發(fā)現(xiàn)忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)向消費(fèi)意向后，酒店應(yīng)認(rèn)真分析原因，積極采用彌補(bǔ)辦法，力爭(zhēng)挽回首客對(duì)酒店的忠實(shí)。〔三〕開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)借助網(wǎng)絡(luò)能夠方便的進(jìn)行酒店與顧客的信息互動(dòng)，這種互動(dòng)能夠?yàn)榫频戢@取客人的需求信息，能夠讓顧客反應(yīng)、發(fā)泄自己的不滿(mǎn)和意見(jiàn)，可以以起到為顧客提供增值效勞和定制化效勞的作用。這就需要酒店在自己網(wǎng)站上開(kāi)發(fā)BBS論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)盤(pán)問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)?！菜摹晨嗑殐?nèi)功提升效勞質(zhì)量對(duì)顧客效勞的經(jīng)過(guò)能夠分為保安批示停車(chē)、門(mén)童迎賓、前臺(tái)接待、收銀員收取押金、行李員提送行李等多個(gè)環(huán)節(jié)，