銀行網(wǎng)點經(jīng)營概述課件

1網(wǎng)點經(jīng)營概述1網(wǎng)點經(jīng)營概述理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點經(jīng)營的標準化流程掌握網(wǎng)點經(jīng)營標準流程中五項基礎工作網(wǎng)點經(jīng)營中基本問題的處理方法2課程目標理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念2課程目標網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程3課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義3課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義4客戶銀行保險我是誰？銀行、保險、客戶三位一體關系圖4客戶銀行保險我是誰？銀行、保險、客戶三位一體關系圖5保險客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務銷售/服務5保險客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務銷售/服務6銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險從業(yè)人員銀行網(wǎng)點的經(jīng)營者培訓輔導推動管理服務6銀行是——渠道我們是——壽險從業(yè)人員培訓輔導推動管理7

銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點經(jīng)營的意義：7銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯8按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作，進而達到網(wǎng)點代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習慣。何謂網(wǎng)點經(jīng)營？心中有劍心中無劍8按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作，進而達到網(wǎng)點代理銷9用心經(jīng)營，真誠服務，居安思危

自上而下，由外而內(nèi)，由點及面網(wǎng)點經(jīng)營原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點經(jīng)營觀念9用心經(jīng)營，真誠服務，居安思危自上而下10銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)保險觀念尚未建立對保險產(chǎn)品不熟悉習慣被動服務地位觀念技巧習慣高度重視認同保險從簡入繁主動營銷我們的目標網(wǎng)點經(jīng)營目標10銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)地位高度重視我們的目標網(wǎng)點經(jīng)營目11是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖11是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程13是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖13是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否14確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補充否14確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點基本信息資料

網(wǎng)點人員基本信息網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展狀況網(wǎng)點保險業(yè)務數(shù)據(jù)15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點基本信息資料16網(wǎng)點資料卡信息收集工具介紹16網(wǎng)點資料卡信息收集工具介紹17姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點：職務參加工作時間年收入學/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關系：相關記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）柜員資料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血18關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學旅游家人1011業(yè)務沖刺12聯(lián)誼活動其它柜員資料卡（反）18關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團隊管理19信息收集來源外部內(nèi)部方向

分行相關科室支行個金科長分理處、網(wǎng)點主任本網(wǎng)點重點柜員其它網(wǎng)點重點柜員

渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集來源外部內(nèi)部方向分行相關科室渠道經(jīng)理20信息收集

直接索取法問卷調(diào)查法

溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側擊法觀察法20信息收集直接索取法21信息整理

信息匯總信息分類信息填表21信息整理信息匯總22信息分析

掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計劃合理安排銷售計劃和節(jié)奏

了解選出重點柜員確定重點柜員溝通和公關的方向針對不同人安排不同培訓輔導計劃

選定重點網(wǎng)點依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對網(wǎng)點進行長期業(yè)務規(guī)劃

利于制定銷售策略利于制定差異化激勵策略和方案確定培訓主題和內(nèi)容22信息分析掌握宏觀環(huán)境狀況了解選出重點柜員選定重點網(wǎng)23是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖23是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否24擬定整體策略流程擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)品策略銷售方式策略24擬定整體策略流程擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)25整體經(jīng)營策略一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員1、網(wǎng)點自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點負責人積極支持保險業(yè)務的開展5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氛圍非常好6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技能強7、其他保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作業(yè)績較好重點網(wǎng)點篩選項目25整體經(jīng)營策略一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員1、網(wǎng)點261、目標明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學習能力強；8、好奇心強，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務高手，影響力中心。重點柜員特質(zhì)261、目標明確；重點柜員特質(zhì)27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)28三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外結合式時間線初期長期成熟度初期長期28三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外29擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃擬定計劃的流程29擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃擬定計劃的流程30是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖30是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否31網(wǎng)點培訓輔導流程培訓輔導信息調(diào)研確定培訓輔導內(nèi)容培訓輔導效果反饋追蹤培訓輔導實施否（具體見《如何對銀行人員培訓和輔導》）31網(wǎng)點培訓輔導流程培訓輔導信息調(diào)研確定培訓輔導內(nèi)容培訓輔導321、培訓輔導調(diào)研A、調(diào)研對象：外部：支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓、希望接受培訓內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓課程、傳統(tǒng)的培訓目錄和流程321、培訓輔導調(diào)研A、調(diào)研對象：B、調(diào)研內(nèi)容：33C、調(diào)研方法

觀察法問卷法重點人員訪談法整體研討法專項表測評法33C、調(diào)研方法觀察法342、確定培訓輔導內(nèi)容網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品培訓、銀保通培訓、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術培訓網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技能的強化輔導業(yè)務發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)業(yè)務調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通A、按照網(wǎng)點發(fā)展342、確定培訓輔導內(nèi)容網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品353、培訓輔導實施事前事中事后

熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容；熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較；準備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等；訓前要進行產(chǎn)品通關、投保單填寫通關、自我介紹通關等；制作好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；若是晚上培訓要準備一些點心和飲料。

督促參訓人員按照要求填寫學員信息表；注意觀察參訓人員的表現(xiàn)，及時解決學員的問題；培訓結束前要進行投保書填寫的講解；優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。

將準備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；對培訓內(nèi)容進行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進行進一步跟蹤；進行補充的網(wǎng)點二次培訓，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。353、培訓輔導實施事前事中事后熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知364、培訓輔導反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應評估：現(xiàn)場培訓氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評估：是否改變原有的銷售習慣和動作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評估：業(yè)績增長量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)364、培訓輔導反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應評估：37網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估結論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點經(jīng)營評估追蹤流程加強網(wǎng)點經(jīng)營技能改變網(wǎng)點經(jīng)營策略評估數(shù)據(jù)來源否重新評估37網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估結論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點經(jīng)38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽核心業(yè)務系統(tǒng)、銀保通系統(tǒng)、客戶經(jīng)理手工臺帳。外部數(shù)據(jù)：來源于銀行個金、同業(yè)數(shù)據(jù)交流、其它銀行數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點數(shù)據(jù)來源2、網(wǎng)點評估指標保費：總保費、躉交、期交、DM、分險種情況、總件數(shù)和件均保費、保費占比網(wǎng)點：網(wǎng)點活動率、獨家和多家代理網(wǎng)點數(shù)、網(wǎng)點布置柜員：柜員活動率、柜員保費排名、柜員件均、柜員件數(shù)38內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽核心業(yè)務系統(tǒng)、1、網(wǎng)點數(shù)據(jù)來源393、網(wǎng)點評估結論

優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點：總保費高、柜員活動率高、總件數(shù)多、件均保費、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網(wǎng)點控制銷售能力強、我司保費占比高、高手多競爭網(wǎng)點：總保費中等、個別柜員活動、件數(shù)中等、主任不反對和阻止銷售、我司保費占比一般（1/3）、網(wǎng)點控制力較弱、個別高手潛力網(wǎng)點保費產(chǎn)能低、柜員銷售意愿弱、主任反對保險銷售、我司保費占比少（甚至為0）、沒有高手（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況，將網(wǎng)點排名選出各類網(wǎng)點）393、網(wǎng)點評估結論優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點：（注：各位伙伴可以根據(jù)自己當40網(wǎng)點經(jīng)營復制流程選定復制對象確定復制內(nèi)容復制方法復制追蹤和檢驗否重新選擇40網(wǎng)點經(jīng)營復制流程選定復制對象確定復制內(nèi)容復制方法復制追蹤411、確定復制項目：

網(wǎng)點柜員技能2、選定復制對象：

優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點重點柜員簡單有效的技能（話術）411、確定復制項目：網(wǎng)點2、選定復制對象：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點423、復制的方法

意愿激發(fā)

技能訓練培訓、輔導、演練出單信息傳遞、業(yè)績報表傳遞423、復制的方法意愿激發(fā)技能訓練培訓、輔導、演練出單信434、復制追蹤和檢驗

業(yè)績數(shù)據(jù)體現(xiàn)法銷售過程觀察法問卷調(diào)查法學員訪談法主任意見反饋法434、復制追蹤和檢驗業(yè)績數(shù)據(jù)體現(xiàn)法44是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否流程回顧44是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否45作業(yè)：

根據(jù)你現(xiàn)階段的工作，請將你初步進入網(wǎng)點調(diào)研的內(nèi)容進行整理和分析？（請按照今天課程的內(nèi)容和要求環(huán)節(jié)完成）45作業(yè)：根據(jù)你現(xiàn)階段的工作，請將你初步進入網(wǎng)46謝謝！46謝謝！47網(wǎng)點經(jīng)營概述1網(wǎng)點經(jīng)營概述理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念掌握網(wǎng)點經(jīng)營的標準化流程掌握網(wǎng)點經(jīng)營標準流程中五項基礎工作網(wǎng)點經(jīng)營中基本問題的處理方法48課程目標理解網(wǎng)點經(jīng)營的理念2課程目標網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程49課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義3課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營的意義50客戶銀行保險我是誰？銀行、保險、客戶三位一體關系圖4客戶銀行保險我是誰？銀行、保險、客戶三位一體關系圖51保險客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務銷售/服務5保險客戶客戶客戶客戶客戶銀行支援/服務銷售/服務52銀行是——渠道客戶伙伴我們是——壽險從業(yè)人員銀行網(wǎng)點的經(jīng)營者培訓輔導推動管理服務6銀行是——渠道我們是——壽險從業(yè)人員培訓輔導推動管理53

銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯大的根本所在。沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本；沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉。網(wǎng)點經(jīng)營的意義：7銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展壯54按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作，進而達到網(wǎng)點代理銷售的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習慣。何謂網(wǎng)點經(jīng)營？心中有劍心中無劍8按一定的流程、步驟和方法進行分析和運作，進而達到網(wǎng)點代理銷55用心經(jīng)營，真誠服務，居安思危

自上而下，由外而內(nèi)，由點及面網(wǎng)點經(jīng)營原則有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。網(wǎng)點經(jīng)營觀念9用心經(jīng)營，真誠服務，居安思危自上而下56銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)保險觀念尚未建立對保險產(chǎn)品不熟悉習慣被動服務地位觀念技巧習慣高度重視認同保險從簡入繁主動營銷我們的目標網(wǎng)點經(jīng)營目標10銀行的現(xiàn)狀保險不是其主業(yè)地位高度重視我們的目標網(wǎng)點經(jīng)營目57是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖11是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程58課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程12課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營標準化流程59是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖13是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否60確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信息收集流程信息補充否14確定收集內(nèi)容確定收集來源信息收集信息整理信息分析內(nèi)外部信61信息收集內(nèi)容網(wǎng)點基本信息資料

網(wǎng)點人員基本信息網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展狀況網(wǎng)點保險業(yè)務數(shù)據(jù)15信息收集內(nèi)容網(wǎng)點基本信息資料62網(wǎng)點資料卡信息收集工具介紹16網(wǎng)點資料卡信息收集工具介紹63姓名：男女生日：生肖星座血型電話：E-mail：地址：已婚未婚其他身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點：職務參加工作時間年收入學/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關系：相關記載（如家屬資料、出生地、閱讀、運動、汽車資料）柜員資料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血64關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學旅游家人1011業(yè)務沖刺12聯(lián)誼活動其它柜員資料卡（反）18關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23、團隊管理65信息收集來源外部內(nèi)部方向

分行相關科室支行個金科長分理處、網(wǎng)點主任本網(wǎng)點重點柜員其它網(wǎng)點重點柜員

渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員19信息收集來源外部內(nèi)部方向分行相關科室渠道經(jīng)理66信息收集

直接索取法問卷調(diào)查法

溝通交流法（見《如何與銀行人員溝通》課程）旁敲側擊法觀察法20信息收集直接索取法67信息整理

信息匯總信息分類信息填表21信息整理信息匯總68信息分析

掌握宏觀環(huán)境狀況制定下步整體發(fā)展計劃合理安排銷售計劃和節(jié)奏

了解選出重點柜員確定重點柜員溝通和公關的方向針對不同人安排不同培訓輔導計劃

選定重點網(wǎng)點依據(jù)利于制定下步產(chǎn)品策略利于對網(wǎng)點進行長期業(yè)務規(guī)劃

利于制定銷售策略利于制定差異化激勵策略和方案確定培訓主題和內(nèi)容22信息分析掌握宏觀環(huán)境狀況了解選出重點柜員選定重點網(wǎng)69是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖23是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否70擬定整體策略流程擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)品策略銷售方式策略24擬定整體策略流程擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃選點策略產(chǎn)71整體經(jīng)營策略一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員1、網(wǎng)點自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點的存款量、中間業(yè)務的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點的客戶資源豐富、周邊小區(qū)教多4、網(wǎng)點負責人積極支持保險業(yè)務的開展5、網(wǎng)點整體銷售保險工作氛圍非常好6、網(wǎng)點人員的銷售意愿和技能強7、其他保險公司與該網(wǎng)點曾經(jīng)合作業(yè)績較好重點網(wǎng)點篩選項目25整體經(jīng)營策略一、選點策略：抓住重點網(wǎng)點、重點柜員1、網(wǎng)點721、目標明確；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學習能力強；8、好奇心強，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業(yè)產(chǎn)品的高手10、網(wǎng)點的業(yè)務高手，影響力中心。重點柜員特質(zhì)261、目標明確；重點柜員特質(zhì)73二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：以躉交產(chǎn)品為主打，輔助期交產(chǎn)品銷售2、獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：躉交與期交并重，躉交建立銷售信心，期交建立銷售技巧。27二、產(chǎn)品策略：根據(jù)實際情況，靈活運用1、同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)74三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外結合式時間線初期長期成熟度初期長期28三、銷售方式策略：重點柜員式客戶經(jīng)理蹲點式全面開花式內(nèi)外75擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃擬定計劃的流程29擬定整體策略計劃進度表擬訂計劃擬定計劃的流程76是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否否否獲取網(wǎng)點外部信息收集溝通內(nèi)部信息收集擬定整體策略計劃進度表執(zhí)行計劃網(wǎng)點產(chǎn)出目標、產(chǎn)品、宣傳、銷售、培訓、激勵等,每項都沒問題?擬訂計劃公司、網(wǎng)點同意？條件正確嗎業(yè)績可接受嗎？計劃可行嗎否否網(wǎng)點經(jīng)營流程圖30是控制評估執(zhí)行過程制定策略計劃前期準備是是是是是是否否否77網(wǎng)點培訓輔導流程培訓輔導信息調(diào)研確定培訓輔導內(nèi)容培訓輔導效果反饋追蹤培訓輔導實施否（具體見《如何對銀行人員培訓和輔導》）31網(wǎng)點培訓輔導流程培訓輔導信息調(diào)研確定培訓輔導內(nèi)容培訓輔導781、培訓輔導調(diào)研A、調(diào)研對象：外部：支行個金科長、網(wǎng)點主任、重點柜員內(nèi)部：渠道經(jīng)理、經(jīng)營過網(wǎng)點的老客戶經(jīng)理、內(nèi)勤B、調(diào)研內(nèi)容：外部：參加過的培訓、希望接受培訓內(nèi)部：現(xiàn)有的培訓課程、傳統(tǒng)的培訓目錄和流程321、培訓輔導調(diào)研A、調(diào)研對象：B、調(diào)研內(nèi)容：79C、調(diào)研方法

觀察法問卷法重點人員訪談法整體研討法專項表測評法33C、調(diào)研方法觀察法802、確定培訓輔導內(nèi)容網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品培訓、銀保通培訓、投保規(guī)則、銷售基本技能、話術培訓網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技能的強化輔導業(yè)務發(fā)展快速期：主任層級的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務低靡期：心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)業(yè)務調(diào)整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通A、按照網(wǎng)點發(fā)展342、確定培訓輔導內(nèi)容網(wǎng)點發(fā)展初期：觀念培訓、公司介紹產(chǎn)品813、培訓輔導實施事前事中事后

熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容；熟悉同業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品比較；準備培訓資料：海報、折頁、筆記本、筆、資料袋、投保單填寫范本、名片等；訓前要進行產(chǎn)品通關、投保單填寫通關、自我介紹通關等；制作好銀行人員參訓考勤表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；若是晚上培訓要準備一些點心和飲料。

督促參訓人員按照要求填寫學員信息表；注意觀察參訓人員的表現(xiàn)，及時解決學員的問題；培訓結束前要進行投保書填寫的講解；優(yōu)秀有效的自我介紹展示（畢業(yè)院校、籍貫、期望等）。

將準備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；對培訓內(nèi)容進行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進行進一步跟蹤；進行補充的網(wǎng)點二次培訓，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。353、培訓輔導實施事前事中事后熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知824、培訓輔導反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應評估：現(xiàn)場培訓氛圍、參與程度、注意力、情緒B、效果表現(xiàn)評估：是否改變原有的銷售習慣和動作、開口頻率C、數(shù)據(jù)變化評估：業(yè)績增長量、客戶接觸量、件均保費、總件數(shù)364、培訓輔導反饋和追蹤A、現(xiàn)場反應評估：83網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估結論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點經(jīng)營評估追蹤流程加強網(wǎng)點經(jīng)營技能改變網(wǎng)點經(jīng)營策略評估數(shù)據(jù)來源否重新評估37網(wǎng)點評估指標網(wǎng)點評估結論下步經(jīng)營對策對策1、2、3網(wǎng)點經(jīng)84內(nèi)部數(shù)據(jù)：來源于合眾人壽