保險公司團隊分析診斷與績效改進課件

團隊分析診斷與績效改進團隊分析診斷與績效改進1目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法2沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠景團度的目標領(lǐng)導的職責如何樹立/強化如何達成/超越如何履行++=自省剖析績效提升沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠景團度的目標領(lǐng)導的職責如何樹立/3診斷方法（1）優(yōu)勢機遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT診斷方法（1）優(yōu)勢機遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT4診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習慣診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習慣5診斷方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動相互獨立完全窮盡診斷方法（3）………………業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動相互獨6診斷方法（4）績效改進組織流程人員診斷方法（4）績效改進組織流程人員7診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標4.評估3.方法診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標4.評估3.方法8診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關(guān)鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議9診斷方法（7）P計劃D執(zhí)行C檢查A改進診斷方法（7）P計劃D執(zhí)行C檢查A改進10診斷方法（8）督導準備說明示范觀察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS診斷方法（8）督導準備說明示范觀察PrepareExplai11診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達到4.合理性5.時間要求診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達到4.12診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高13原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要

過程控制的目的過程控制的要求過程控制的意義營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。過程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗過程控制的意義在于增強業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)能力對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。三E管理”，每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要過程控制的目的過程控制的要14原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

說到做到見到必須對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予以規(guī)范凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到說到做到見15原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理提升診斷分析水平，以遠見和洞察力，把問題消滅在萌芽之前問題管理管理特點：哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預防問題的發(fā)生預防性管理管理特點：在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生管理效用：并采取相應(yīng)的措施預防問題的發(fā)生原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理提升診斷分析水16原則4：營銷管理的最高境界是標準化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團隊不僅注重個人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化，一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績原則4：營銷管理的最高境界是標準化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績17標準化管理體系和績效標桿管理方法客戶導向領(lǐng)導垂范全員參與過程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進實事求是和諧共贏CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship標準化管理體系績效標桿標準化管理體系和績效標桿管理方法客戶導向CustomerF18目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法19團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍業(yè)務(wù)隊伍？？？？？？？？？組織滿堂業(yè)績輝煌團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍業(yè)務(wù)隊伍？？？？？？？？？組織20營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導向的個性化顧問銷售、產(chǎn)品說明會為內(nèi)容團隊建設(shè)：以增員、育成和提升為重點業(yè)務(wù)發(fā)展有動力團隊建設(shè)有基礎(chǔ)營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和21保險公司團隊分析診斷與績效改進22個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)運營管理系統(tǒng)行事歷會報管理

活動管理表報管理職場訓練行政管理文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品銷售（會議、個人）、招募增員個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)運營管理系統(tǒng)行事歷會報管理活動管理23團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績效正確的時間正確的地點正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)發(fā)展能力團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績效正確24團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良25精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險個人自主展業(yè)產(chǎn)品說明會主管業(yè)務(wù)員分類精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)26系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動起來組織-跑起來業(yè)績-飛起來方法流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運作的目的系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動起來方法系統(tǒng)包27有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具活動管理設(shè)定目標創(chuàng)業(yè)說明會會后追蹤公司/營銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說明會有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具28有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準客戶開拓8.遞交保單與售后服務(wù)7.方案說明6.設(shè)計解決方案5.尋找購買點4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準客戶開拓8.遞交保29主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)準客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設(shè)計方案方案講解促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導重點圖示不斷強化技能持續(xù)提升業(yè)績舉例主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)準客戶開拓約訪接洽收30準客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許惟有源頭活水來準客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許31目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法32明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊伍環(huán)境條件公司環(huán)境團隊條件團隊目前在哪里？明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求環(huán)境條件團隊目前在哪里？33分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險舉績主管/業(yè)務(wù)員年齡、年資分布團隊人員基本法架構(gòu)用市場細分的方法細分人員群體分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、34團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品說明會招募增員行政事務(wù)結(jié)果導向型的業(yè)務(wù)推動-公司期間、對象、產(chǎn)品、獎勵檔次過程導向型的業(yè)務(wù)推動-團隊分解銷售流程鼓勵團體舉績激勵新生力量團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品說明會招募增員行政事務(wù)結(jié)果導35分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升優(yōu)勢業(yè)務(wù)總量高產(chǎn)能隊伍不足舉績水平低后備力量不足分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升優(yōu)勢不足36抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團隊有沒有設(shè)計配合該環(huán)節(jié)的工具?團隊有沒有對該工具進行培訓和通關(guān)?團隊有沒有對該工具使用進行督促和追蹤?團隊有沒有使伙伴形成用工具開展銷售活動的習慣抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中37抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率2成功經(jīng)驗分享客戶保單資料表編號投保公司保險單號投保人被保險人險種名稱…12…抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率2成功經(jīng)驗分享客戶保單資料38銷售工具設(shè)計舉例（1/3）銷售工具設(shè)計舉例（1/3）39銷售工具設(shè)計舉例（2/3）銷售工具設(shè)計舉例（2/3）40銷售工具設(shè)計舉例（3/3）銷售工具設(shè)計舉例（3/3）41促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品銷售招募增員會報管理活動管理表報管理等促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品銷售招募增員會報管42會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時間內(nèi)容作用干早大早二早周會月會會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時間內(nèi)容作用干早大早二早周43職場教育訓練的方法應(yīng)用與資源評估方法角色扮演市場陪同示范實作小組討論個案研究活動體驗資源………………………………職場教育訓練的方法應(yīng)用與資源評估方法資源44活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活動工具與銷售支持工具互相配合組訓-主管-業(yè)務(wù)員標準日工作模式日-周-月活動管理階段經(jīng)營模式活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況45表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓練，話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因提高增員率的方法46表報管理的效果評析最常用的是哪些指標？表報管理支持階段經(jīng)營的計劃與總結(jié)表報管理銜接活動管理表報管理的效果評析最常用的是哪些指標？47行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷的要素有哪些？通過行事歷實現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握注意行事歷和工作計劃的區(qū)別行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷的要素有哪些？48行政管理：建章立制，完善職能建章立制基本工作模式行為規(guī)范制度完善職能職場管理委員會早會、自律、財務(wù)、企劃、培訓行政管理：建章立制，完善職能建章立制49加強文化建設(shè)，增強團隊感召力和凝聚力樹立團隊經(jīng)營理念和發(fā)展愿景確立團隊各層級人員共同的奮斗目標加強文化建設(shè)，增強團隊感召力和凝聚力樹立團隊經(jīng)營理念和發(fā)展愿50團隊文化建設(shè)-經(jīng)營目標舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長的“典范中樞”在XX市場初步建立品牌特色的營銷團隊建立起業(yè)績導向的銷售文化,成為X人壽最專業(yè)的銷售團隊成為培養(yǎng)營銷一線管理干部的訓練站,最大營銷主管的搖籃團隊文化建設(shè)-經(jīng)營目標舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)51變革型主管的四大特質(zhì)1.細致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的激勵帶動4.正直誠實的尊重互諒3.腳踏實地的循序漸進變革型主管的四大特質(zhì)1.細致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的激勵52目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法53創(chuàng)建目標：提高團隊綜合競爭力實現(xiàn)舉績水平的提高實現(xiàn)出勤人力的增加實現(xiàn)有效人力的增加創(chuàng)建目標：提高團隊綜合競爭力實現(xiàn)舉績水平的提高54標準化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略激情領(lǐng)導重點突破精細管理持續(xù)改進標準化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建策略激情領(lǐng)導精細管理55標準化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建原則找準切入點把握著力點循序漸進提升品質(zhì)標準化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)建原則找準切入點循序漸進56項目推廣為創(chuàng)建積累了可貴的經(jīng)驗和財富通過人員分類理清主線：兩條主線通過業(yè)務(wù)/管理流程抓住重點：各重點環(huán)節(jié)通過工作模式培養(yǎng)習慣：5-3-1，1-1-1通過運作模塊構(gòu)建體系：7大模塊組成團隊運營的基本框架項目推廣為創(chuàng)建積累了可貴的經(jīng)驗和財富通過人員分類理清主線：兩57改進會議經(jīng)營，充實活動管理…活動管理……偏重數(shù)量…質(zhì)量并重…過去現(xiàn)在會議經(jīng)營內(nèi)容單一內(nèi)涵豐富改進會議經(jīng)營，充實活動管理…活動管理……偏重數(shù)量…質(zhì)量并重…58建立良好的工作習慣3個電話追蹤3個回訪1個輔導/陪訪組訓主管業(yè)務(wù)員1個電話追蹤1個電話回訪1個個別輔導/溝通5個電話約訪3個客戶面談1個準客戶資料建立良好的工作習慣3個電話追蹤組訓主管業(yè)務(wù)員1個電話追蹤59塑造積極向上的團隊文化團隊領(lǐng)導率先垂范關(guān)鍵人物全力跟進團隊成員積極參與塑造積極向上的團隊文化團隊領(lǐng)導率先垂范60營銷業(yè)務(wù)部的定位？小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化營銷業(yè)務(wù)部的定位？小公司靠老板61以人為本因人施法工具為用科學管理提升整體績效，促進團隊成長以人為本工具為用提升整體績效，促進團隊成長62諸位都是企業(yè)家諸位都是企業(yè)家63團隊分析診斷與績效改進團隊分析診斷與績效改進64目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法65沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠景團度的目標領(lǐng)導的職責如何樹立/強化如何達成/超越如何履行++=自省剖析績效提升沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠景團度的目標領(lǐng)導的職責如何樹立/66診斷方法（1）優(yōu)勢機遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT診斷方法（1）優(yōu)勢機遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT67診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習慣診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習慣68診斷方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動相互獨立完全窮盡診斷方法（3）………………業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動相互獨69診斷方法（4）績效改進組織流程人員診斷方法（4）績效改進組織流程人員70診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標4.評估3.方法診斷方法（5）DOME1.診斷2.目標4.評估3.方法71診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關(guān)鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議72診斷方法（7）P計劃D執(zhí)行C檢查A改進診斷方法（7）P計劃D執(zhí)行C檢查A改進73診斷方法（8）督導準備說明示范觀察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS診斷方法（8）督導準備說明示范觀察PrepareExplai74診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達到4.合理性5.時間要求診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達到4.75診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高76原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要

過程控制的目的過程控制的要求過程控制的意義營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。過程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗過程控制的意義在于增強業(yè)務(wù)發(fā)展的持續(xù)能力對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。三E管理”，每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要過程控制的目的過程控制的要77原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

說到做到見到必須對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、規(guī)范化、程序化，以文件和制度的形式予以規(guī)范凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到說到做到見78原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理提升診斷分析水平，以遠見和洞察力，把問題消滅在萌芽之前問題管理管理特點：哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預防問題的發(fā)生預防性管理管理特點：在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生管理效用：并采取相應(yīng)的措施預防問題的發(fā)生原則3：預防性的事前管理重于問題性的事后管理提升診斷分析水79原則4：營銷管理的最高境界是標準化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團隊不僅注重個人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化，一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績原則4：營銷管理的最高境界是標準化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績80標準化管理體系和績效標桿管理方法客戶導向領(lǐng)導垂范全員參與過程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進實事求是和諧共贏CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship標準化管理體系績效標桿標準化管理體系和績效標桿管理方法客戶導向CustomerF81目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法82團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍業(yè)務(wù)隊伍？？？？？？？？？組織滿堂業(yè)績輝煌團隊的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊伍業(yè)務(wù)隊伍？？？？？？？？？組織83營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導向的個性化顧問銷售、產(chǎn)品說明會為內(nèi)容團隊建設(shè)：以增員、育成和提升為重點業(yè)務(wù)發(fā)展有動力團隊建設(shè)有基礎(chǔ)營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務(wù)推動：實現(xiàn)上下級推動方案的銜接和84保險公司團隊分析診斷與績效改進85個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)運營管理系統(tǒng)行事歷會報管理

活動管理表報管理職場訓練行政管理文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品銷售（會議、個人）、招募增員個險銷售團隊運營管理系統(tǒng)運營管理系統(tǒng)行事歷會報管理活動管理86團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績效正確的時間正確的地點正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)發(fā)展能力團隊整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績效正確87團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績團隊、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團隊主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良88精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險個人自主展業(yè)產(chǎn)品說明會主管業(yè)務(wù)員分類精細化管理推動業(yè)績整體繁榮，實現(xiàn)均衡發(fā)展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)89系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動起來組織-跑起來業(yè)績-飛起來方法流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運作的目的系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動起來方法系統(tǒng)包90有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具活動管理設(shè)定目標創(chuàng)業(yè)說明會會后追蹤公司/營銷部主管/代理人創(chuàng)業(yè)說明會有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具91有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準客戶開拓8.遞交保單與售后服務(wù)7.方案說明6.設(shè)計解決方案5.尋找購買點4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準客戶開拓8.遞交保92主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)準客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設(shè)計方案方案講解促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導重點圖示不斷強化技能持續(xù)提升業(yè)績舉例主管對流程深刻理解是精細化管理的重要基礎(chǔ)準客戶開拓約訪接洽收93準客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許惟有源頭活水來準客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許94目錄團隊診斷的方法團隊診斷的內(nèi)容團隊診斷的成果績效改進的策劃目錄團隊診斷的方法95明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊伍環(huán)境條件公司環(huán)境團隊條件團隊目前在哪里？明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求環(huán)境條件團隊目前在哪里？96分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險舉績主管/業(yè)務(wù)員年齡、年資分布團隊人員基本法架構(gòu)用市場細分的方法細分人員群體分析團隊、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、97團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品說明會招募增員行政事務(wù)結(jié)果導向型的業(yè)務(wù)推動-公司期間、對象、產(chǎn)品、獎勵檔次過程導向型的業(yè)務(wù)推動-團隊分解銷售流程鼓勵團體舉績激勵新生力量團隊主要經(jīng)營活動分析業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品說明會招募增員行政事務(wù)結(jié)果導98分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升優(yōu)勢業(yè)務(wù)總量高產(chǎn)能隊伍不足舉績水平低后備力量不足分類管理，分解任務(wù)，促進團隊整體提升優(yōu)勢不足99抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團隊有沒有設(shè)計配合該環(huán)節(jié)的工具?團隊有沒有對該工具進行培訓和通關(guān)?團隊有沒有對該工具使用進行督促和追蹤?團隊有沒有使伙伴形成用工具開展銷售活動的習慣抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率1NBSS9大銷售環(huán)節(jié)中100抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率2成功經(jīng)驗分享客戶保單資料表編號投保公司保險單號投保人被保險人險種名稱…12…抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動效率2成功經(jīng)驗分享客戶保單資料101銷售工具設(shè)計舉例（1/3）銷售工具設(shè)計舉例（1/3）102銷售工具設(shè)計舉例（2/3）銷售工具設(shè)計舉例（2/3）103銷售工具設(shè)計舉例（3/3）銷售工具設(shè)計舉例（3/3）104促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品銷售招募增員會報管理活動管理表報管理等促進業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動產(chǎn)品銷售招募增員會報管105會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時間內(nèi)容作用干早大早二早周會月會會報管理的流程、內(nèi)容、作用類別流程時間內(nèi)容作用干早大早二早周106職場教育訓練的方法應(yīng)用與資源評估方法角色扮演市場陪同示范實作小組討論個案研究活動體驗資源………………………………職場教育訓練的方法應(yīng)用與資源評估方法資源107活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活動工具與銷售支持工具互相配合組訓-主管-業(yè)務(wù)員標準日工作模式日-周-月活動管理階段經(jīng)營模式活動管理實現(xiàn)銷售活動質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況108表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓練，話術(shù)演練運用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團隊榮譽表報管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因提高增員率的方法109表報管理的效果評析最常用的是哪些指標？表報管理支持階段經(jīng)營的計劃與總結(jié)表報管理銜接活動管理表報管理的效果評析最常用的是哪些指標？110行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷的要素有哪些？通過行事歷實現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握注意行事歷和工作計劃的區(qū)別行事歷整合資源，規(guī)劃行動行事歷的要素有哪些？111行政管