采購定價與談判講義課件

任務7采購定價與談判

技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點2：如何保證采購價格的公平性技能點3：如何識別供應商的定價方法技能點4：如何加強采購人員的談判實力技能點5：如何做好采購談判準備工作

技能點6：如何實施采購談判技能點7：如何運用采購談判策略

技能點8：如何靈活運用采購談判技巧任務7采購定價與談判技能點1：如何對采購的物品進行定價1.對商品的采購價格的形成有所了解，并能正確分析商品價格影響因素，確立公平的采購價格；2.掌握成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法；3.明確采購談判的原則和程序，正確實施采購談判工作；4.熟悉采購談判的策略，把握采購談判的技巧。

學習目標核心能力1.能運用科學方法分析商品價格的形成因素；2.在實際工作中能靈活運用談判技巧，組織談判工作。1.對商品的采購價格的形成有所了解，并能正確分析商品價格影核心術語適用情景技能描述技能要點技能診斷任務7小結任務7測試課堂討論業(yè)務技能自測案例分析核心術語

企業(yè)要進行生產經營活動，就不可避免的要采購原材料。采購作為物流的第一個環(huán)節(jié)，它的成本高低對于整個生產經營的總成本有著舉足輕重的作用，而在采購成本中最重要且占比重最大的是原材料的買價，即采購價格?？梢哉f，物資采購控制的核心是對采購價格的控制，降低采購成本的關鍵也是對采購價格的控制，而談判是企業(yè)控制采購價格的一個重要渠道。本任務中我們主要從采購價格及采購談判兩個角度去掌握控制采購價格進而控制采購成本的方法和技巧。同時，企業(yè)采購活動中，價格是關注的焦點，但并不是全部，企業(yè)也會根據目前的經營狀況和發(fā)展目標去獲取其他形式的利益，比如商譽、市場份額、產品加工技術、社會認可、與供應商的合作關系等等，因此，在控制價格的基礎上，我們也會關注一下這些利益的獲取手段和方法。任務導入企業(yè)要進行生產經營活動，就不可避免的要采購原材技能點1如何對采購的物品進行定價

核心術語采購價格構成·采購價格類型·采購價格形成步驟適用情景當需要對供應商所供應物品的報價進行全面了解時，查看此技能。

技能描述采購人員在具體進行采購工作之前，必須要對自己所要采購的物品有一個全面的認識和把握，這其中掌握供應商對所供應物品的報價是至關重要的，而在現實的報價過程中，不同供應商對不同物品采用的報價方式和報價類型均有所差異。因此，我們需要對市場上可用的報價類型有一個全面的掌握。技能點1如何對采購的物品進行定價核心術語采購價格所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的銷售價格。價格永遠是采購人員關注的焦點之一，許多采購人員就是為了尋找一些價格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提◆生產成本◆商品流通費用◆生產企業(yè)的稅金①增值稅②城建稅③企業(yè)所得稅④自有房產要繳房產稅和土地使用稅；自有車船要繳車船使用稅⑦教育附加費⑥生產特殊產品的還要繳消費稅（如煙、酒等）⑤帳簿和合同要繳印花稅◆生產企業(yè)利潤1.采購價格的構成

◆生產成本1.采購價格的構成◆送達價◆出廠價◆現金價◆期票價◆凈價◆毛價◆現貨價◆合約價◆實價2.采購價格的類型

◆送達價2.采購價格的類型◆詢價◆報價◆還價◆接受3.采購價格的形成步驟

◆詢價3.采購價格的形成步驟采購感言采購價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價，買方要“賤買”而要低價。通過討價還價，最后達到雙方都可以接受的價格。

技能要點

對采購的物品進行定價需要具備以下知識：采購價格的構成采購價格的類型采購價格的形成步驟技能判斷公平的采購價格的確立有哪幾個步驟？

采購感言采購價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“技能點2如何保證采購價格的公平性

核心術語采購價格·合理公平·內部因素·外部因素適用情景當與供應商所供物品的報價出現偏差時，查看此技能。技能描述在市場經濟體制下，絕大多數商品的定價權掌握在企業(yè)手上，作為謀取利潤的市場主體，企業(yè)在制定價格決策時，必須全面考慮兩個領域的因素：內部因素和外部因素，根據它們的影響，來合理制定價格，以保證價格的公平性。技能點2如何保證采購價格的公平性核心術語采購價◆成本◆市場定位◆定價目標

1.內部因素

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經濟周期◆商品的質量、包裝及銷售中的有關因素◆貨幣價值◆國家政策◆非經濟因素◆成本1.內部因素2.外部因素◆供求狀態(tài)采購感言價格永遠是采購人員關注的焦點之一。公平的價格對采購雙方都是十分必要的，一個公平的價格應是保證物料適當的品質，供應商可持續(xù)供應的最低價格。

技能要點影響采購價格制定的因素主要考慮以下幾點：成本市場定位定價目標供求關系貨幣價值競爭國家價格政策技能判斷在市場經濟條件下影響采購定價的因素有哪些？

采購感言價格永遠是采購人員關注的焦點之一。公平的價格對技能點3如何識別供應商的定價方法

核心術語采購定價方法·成本導向定價法·需求導向定價法·競爭導向定價法

適用情景當對供應商所供物品的定價方法不明確時，查看此技能。技能描述采購在許多交易場合，價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價，買方要“賤買”而要低價。通過討價還價，最后達到雙方都可以接受的價格。采購人員在進行采購活動中，除了正確識別供應商所報價格的類型及其包含的內容，還要正確掌握供應商定價的方法，而在現實的定價方法中，不同類型的供應商對不同物料采用的定價方法均有所差異。在價格學中，定價方法按著重強調的因素不同，分為成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法三類。技能點3如何識別供應商的定價方法核心術語采購定成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價方法。著重考慮成本的企業(yè)傾向于采用成本導向定價法。其基本特點是：關心對成本的充分補償和盈利的可能性；以成本作為價格的最低界限，要求價格只能在成本之上，把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來，又分為完全成本定價法、變動成本定價法等。重要知識7-1

1.成本導向定價法

成本導向定價法，是指以產品單位成本為基◆完全成本定價法◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

完全成本定價法是以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。這種方法是最基本的定價方法，又稱為成本加成定價法。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①目標利潤作為與成本同比例增長的部分以成本作為計算的基數，按照利潤隨成本變動的比例，首先確定成本加成率（或稱為成本利潤率），然后計算價格。其公式是：價格=平均成本×（1+成本加成率）②目標利潤作為銷售額中固定比率的部分。當目標利潤作為銷售額中的固定比率（這個比率通常稱為銷售利潤率）時，價格折扣后才是平均成本，即價格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價法1.成本導向定價法完全成本定價法是以單◆目標收益定價法◆步驟及公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

目標收益定價法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法，是一種在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。①確定目標收益率。目標收益率可以表現為：投資利潤率、成本利潤率、銷售利潤率和資金利潤率等形式。②確定目標利潤。根據目標收益率表現形式的不同，目標利潤的計算也不同。計算公式分別為：目標利潤=總投資額×目標投資利潤率目標利潤=總成本×目標成本利潤率目標利潤=銷售收入×目標銷售利潤率目標利潤=資金平均占用額×目標資金利潤率③計算單價單價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量=單位變動成本+單位貢獻毛益P206:7-3◆目標收益定價法1.成本導向定價法目標收益定價法又稱目◆售價加成定價法◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

售價加成定價法是一種以產品的最后銷售價為基數，按銷售價的一定百分率來計算加成率，最后得出產品的售價的方法。

單位產品價格=單位產品總成本/（1-加成率）P206:7-4◆售價加成定價法1.成本導向定價法售價加成定價法是一種◆變動成本定價法

◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

變動成本定價法又稱邊際貢獻定價法，是一種以變動成本為基礎的定價方法。

單位產品價格＝單位變動成本+單位邊際貢獻或者：單位產品價格>單位變動成本。

P207:7-5◆變動成本定價法1.成本導向定價法變動成本定價法又稱邊需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買方感受為主要依據的定價方法，是指企業(yè)根據市場需求狀況和買方對產品價值的理解及需求強度的不同反應，分別確定產品價格的一種定價方式。重要知識7-2

2.需求導向定價法

需求導向定價法，是一種以市場需求強度及◆認知價值定價法◆步驟

◆典型事例

2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是客戶對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。因此在定價時，先要估計和測量在營銷組合中的非價格變量在客戶心目中建立起來的認知價值，然后根據客戶對商品的認知價值，制定出商品的價格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質量、外觀及其價格等在買方心目中都有一定的認知和評價。當賣方的價格水平與買方對商品價值的認知水平大體一致時，買方才能接受這種價格。①確定客戶的認知價值②根據確定的認知價值，決定商品的初始價格。③預測商品的銷售量④預測目標成本⑤決策⑥判定客戶的認知度P2086:7-6◆認知價值定價法2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想◆需求差異定價法又稱區(qū)分需求定價法，是指在給產品定價時可根據不同需求強度、不同購買力、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。①以顧客為基礎的差別定價③以時間為基礎的差別定價②以產品式樣為基礎的差別定價

2.需求導向定價法◆需求差異定價法又稱區(qū)分需求定價法，是指在給產品定價時可根據競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產品價格作為公司定價的基準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。重要知識7-33.競爭導向定價法

競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定◆隨行就市定價法◆傾銷定價法◆壟斷定價法◆保本定價法◆密封投標定價法◆拍賣定價法◆典型事例：P210:7-7

3.競爭導向定價法

◆隨行就市定價法3.競爭導向定價法采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據企業(yè)的產品特征、市場競爭力和生存力及其產品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認識和正確掌握供應商對供應的物資所采用的定價方法。

技能要點供應商對供應的物資所采用的定價方法有：成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法技能判斷

作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應如何全面認識和掌握市場經濟條件下物品定價的各種方法？采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據企業(yè)的產技能點4如何加強采購人員的談判實力

核心術語采購談判?談判內容?談判特點?談判原則?影響因素適用情景當要對完成采購談判工作加強自己的談判實力時，查看此技能。

技能描述當今世界，以經濟為內容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報價、討價、還價、成交。比如我們去商店買衣服，首先問一問多少錢……，這就是一個簡單的談判過程。一個合適的采購價格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強自己的談判實力，必須明確采購談判的內容和特點，把握采購談判的原則及影響因素。技能點4如何加強采購人員的談判實力核心術語采購談采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者未統一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應商所進行◆產品條件談判◆價格條件談判◆其他條件談判

1.采購談判的內容

2.采購談判的特點

◆合作性與沖突性◆原則性與可調整性◆經濟利益中心性◆科學性與藝術性◆產品條件談判1.采購談判的內容2.采購談判的◆合作原則①量的準則②質的準則③關系準則④方式準則◆禮貌原則①得體準則②慷慨準則③贊譽準則④謙遜準則⑤一致準則⑥同情準則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內容對雙方的重要性◆雙方對交易內容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態(tài)◆對于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽和實力◆對談判時間因素的反應◆談判的藝術和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經濟利益，必須加強自身的談判實力。

技能要點采購人員要加強自身的談判實力，需要掌握以下基礎知識：采購談判的內容采購談判的特點采購談判的基本原則影響采購談判的因素技能判斷采購人員要完成采購談判工作應必備的哪些基本知識？采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在技能點5如何做好采購談判準備工作

核心術語采購談判準備·組選隊伍·收集資料·環(huán)境調研·制定方案適用情景當要準備采購談判工作時，查看此技能。技能描述采購談判準備是成功談判的基礎，準備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進程及其結果。有經驗的談判者都十分重視談判前的準備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個月甚至更長的時間就開始著手準備?？傮w上說，前期的準備工作主要從采購談判隊伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調研分析、采購談判方案的制定等方面展開。技能點5如何做好采購談判準備工作核心術語采購談判◆組選采購談判隊伍的原則一是根據采購談判的內容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍二是根據采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍◆采購談判人員的素質要求一是在政治素質方面二是在業(yè)務素質方面三是在心理素質方面四是在文化素質方面◆采購談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數的多少應由談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定

1.采購談判隊伍的組選◆組選采購談判隊伍的原則1.采購談判隊伍的組選◆采購需求分析◆資源市場調查①通過對所需產品在市場上的總體供應狀況的調查分析，可以了解該產品目前在市場上的供應情況②作為買方，調查準備購買的產品在市場上的銷售情況③對產品競爭情況的調查④產品分銷渠道的調查◆對方情報搜集①了解對方的資信情況②調查對方的資本、信用和履約能力③了解對方的談判作風和特點④了解對方的需求⑤資料的整理與分析

2.采購談判資料的收集

◆采購需求分析2.采購談判資料的收集◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習慣◆財政金融狀況◆社會習俗◆基礎設施與后勤供應系統◆氣候因素

3.談判環(huán)境調研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調研與分析◆談判目標的確定◆談判計劃◆談判議程的安排①采購談判主題的確定②采購談判時間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊伍的角色安排◆談判的其他準備工作①談判地點的選擇②談判現場的座位安排與布置③模擬談判

4.談判方案的制定

◆談判目標的確定4.談判方案的制定采購感言一個企業(yè)要想成功地完成采購談判任務，必須重視采購談判前的準備工作，建設一個高效的采購談判團隊，通過共同努力來完成采購談判任務。

技能要點做采購談判準備工作需要從以下入手：組選采購談判隊伍收集采購談判資料采購談判環(huán)境調研與分析制定采購談判方案采購談判其他準備工作技能判斷如果您是采購人員，您認為應從哪幾個方面入手來準備談判工作？采購感言一個企業(yè)要想成功地完成采購談判任務，必須重視采技能點6如何實施采購談判

核心術語采購談判程序·開局階段·實質性階段·結束階段適用情景當需要和供貨商進行面對面的談判時，查看此技能。技能描述俗話說“萬事開頭難”，談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧進行磋商，直至消除分歧，達成一致。一般說來，采購談判的進行過程分為三個階段：開局階段、實質性階段和結束階段。技能點6如何實施采購談判核心術語采購談判程序·開◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內。要做到二點：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內②場外◆氣氛1.開局階段①場內。要做到二點：①場內◆報價

◆討價還價◆典型事例

2.實質性階段

①先與后②原則①充分準備②進行原則

P226:7-2◆報價2.實質性階段①先與后①充分準備P226:7-◆總結成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結束階段

P228:7-3◆總結成果3.結束階段P228:7-3采購感言談判過程是一個雙方維護各自利益的較量過程。對采購方來說，談判是否成功，就看談判結果能為企業(yè)帶來多大的利益。

技能要點采購談判實施的程序有：開局階段實質性階段結束階段技能判斷自己試著與同學分組依據以下資料練習采購談判工作：紅太陽公司根據業(yè)務需要需購置手機80部，試就此項目的買賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：①選定六至七家手機供應商進行調查（摩托羅拉、諾基亞、三星、索愛、聯想、蘋果）。②擬定一份關于購買手機的談判方案。③學生每六人一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備。④進行面對面的模擬談判。⑤寫分項練習報告。采購感言談判過程是一個雙方維護各自利益的較量過程。對采技能點7如何運用采購談判策略與技巧核心術語采購談判策略·采購談判技巧適用情景當采購談判人員想通過一定的方法達到預期的目標時，查看此技能。技能描述物在采購談判中,為了使談判能夠順利進行和取得成功,談判者應善于靈活運用一些談判策略和技巧。談判策略就是談判人員通過什么方法來達到預期的目標，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動執(zhí)行談判策略，在實際的運用中，應根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況選用不同的談判策略。技能點7如何運用采購談判策略與技巧核心術語采購談判◆投石問路策略◆抬價壓價策略◆情緒爆發(fā)策略◆吹毛求疵策略◆抬價壓價策略◆車輪戰(zhàn)術策略◆利用競爭，坐收漁利策略◆虛擬假設策略

1.采購談判策略◆投石問路策略1.采購談判策略◆得寸進尺策略◆先斬后奏策略◆聲東擊西策略◆最后通牒策略◆疲勞戰(zhàn)術策略◆以退為進策略◆典型事例：P232-241◆得寸進尺策略

2.采購談判技巧◆入題技巧（1）從題外話入題（2）從“自謙”開始入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題（5）從具體議題入手2.采購談判技巧◆入題技巧

2.采購談判技巧◆開場闡述技巧（1）讓對方先談（2）坦誠相見（3）注意正確使用語言①準確易懂②簡明扼要③第一次要說準④語言富有彈性2.采購談判技巧◆開場闡述技巧

2.采購談判技巧◆提問技巧（1）封閉式提問（2）開放式提問（3）婉轉式提問（4）澄清式提問（5）探索式提問（6）借助式提問（7）強迫選擇式提問（8）引導式提問（9）協商式提問2.采購談判技巧◆提問技巧

2.采購談判技巧◆答復技巧（1）不要徹底答復對方的提問（2）針對提問者的真實心理來答復（3）不要確切答復對方的提問（4）降低提問者追問的興致（5）讓自己獲得充分的思考時間（6）禮貌地拒絕不值得答復的問題（7）找借口推延答復2.采購談判技巧◆答復技巧

2.采購談判技巧◆說服技巧（1）先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；（2）用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；（3）強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；（4）先談好的消息，然后再談壞的消息；（5）不斷地強調合同中有利于對方的條款；（6）先聽聽對方的意見，再尋找恰當的時機，適時提出你的意見；（7）精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻的印象；（8）結論應由你明確地提出而不是由對方進行猜測；（9）多次重復你的觀點，增進對方對這些意見的了解；（10）以對方習慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說服對方；（11）不要奢望對方立即接受你的意見和建議，要事先進行巧妙的鋪墊；（12）強調合作及互惠互利的可能性和現實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。2.采購談判技巧◆說服技巧家樂福的采購談判技巧P244實用范例家樂福的采購談判技巧P244實用范例采購感言參加任何談判，都要留意自己所使用的技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開。

技能要點常用的采購談判策略與技巧有：常用的采購談判策略常用的采購談判策略技能判斷列舉實踐中常用的一些采購談判技巧采購感言參加任何談判，都要留意自己所使用的技巧是否適用任務7采購定價與談判

技能點1：如何對采購的物品進行定價技能點2：如何保證采購價格的公平性技能點3：如何識別供應商的定價方法技能點4：如何加強采購人員的談判實力技能點5：如何做好采購談判準備工作

技能點6：如何實施采購談判技能點7：如何運用采購談判策略

技能點8：如何靈活運用采購談判技巧任務7采購定價與談判技能點1：如何對采購的物品進行定價1.對商品的采購價格的形成有所了解，并能正確分析商品價格影響因素，確立公平的采購價格；2.掌握成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法；3.明確采購談判的原則和程序，正確實施采購談判工作；4.熟悉采購談判的策略，把握采購談判的技巧。

學習目標核心能力1.能運用科學方法分析商品價格的形成因素；2.在實際工作中能靈活運用談判技巧，組織談判工作。1.對商品的采購價格的形成有所了解，并能正確分析商品價格影核心術語適用情景技能描述技能要點技能診斷任務7小結任務7測試課堂討論業(yè)務技能自測案例分析核心術語

企業(yè)要進行生產經營活動，就不可避免的要采購原材料。采購作為物流的第一個環(huán)節(jié)，它的成本高低對于整個生產經營的總成本有著舉足輕重的作用，而在采購成本中最重要且占比重最大的是原材料的買價，即采購價格?？梢哉f，物資采購控制的核心是對采購價格的控制，降低采購成本的關鍵也是對采購價格的控制，而談判是企業(yè)控制采購價格的一個重要渠道。本任務中我們主要從采購價格及采購談判兩個角度去掌握控制采購價格進而控制采購成本的方法和技巧。同時，企業(yè)采購活動中，價格是關注的焦點，但并不是全部，企業(yè)也會根據目前的經營狀況和發(fā)展目標去獲取其他形式的利益，比如商譽、市場份額、產品加工技術、社會認可、與供應商的合作關系等等，因此，在控制價格的基礎上，我們也會關注一下這些利益的獲取手段和方法。任務導入企業(yè)要進行生產經營活動，就不可避免的要采購原材技能點1如何對采購的物品進行定價

核心術語采購價格構成·采購價格類型·采購價格形成步驟適用情景當需要對供應商所供應物品的報價進行全面了解時，查看此技能。

技能描述采購人員在具體進行采購工作之前，必須要對自己所要采購的物品有一個全面的認識和把握，這其中掌握供應商對所供應物品的報價是至關重要的，而在現實的報價過程中，不同供應商對不同物品采用的報價方式和報價類型均有所差異。因此，我們需要對市場上可用的報價類型有一個全面的掌握。技能點1如何對采購的物品進行定價核心術語采購價格所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提出的銷售價格。價格永遠是采購人員關注的焦點之一，許多采購人員就是為了尋找一些價格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識7-1所謂采購價格，是指供應商對自己的產品提◆生產成本◆商品流通費用◆生產企業(yè)的稅金①增值稅②城建稅③企業(yè)所得稅④自有房產要繳房產稅和土地使用稅；自有車船要繳車船使用稅⑦教育附加費⑥生產特殊產品的還要繳消費稅（如煙、酒等）⑤帳簿和合同要繳印花稅◆生產企業(yè)利潤1.采購價格的構成

◆生產成本1.采購價格的構成◆送達價◆出廠價◆現金價◆期票價◆凈價◆毛價◆現貨價◆合約價◆實價2.采購價格的類型

◆送達價2.采購價格的類型◆詢價◆報價◆還價◆接受3.采購價格的形成步驟

◆詢價3.采購價格的形成步驟采購感言采購價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價，買方要“賤買”而要低價。通過討價還價，最后達到雙方都可以接受的價格。

技能要點

對采購的物品進行定價需要具備以下知識：采購價格的構成采購價格的類型采購價格的形成步驟技能判斷公平的采購價格的確立有哪幾個步驟？

采購感言采購價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“技能點2如何保證采購價格的公平性

核心術語采購價格·合理公平·內部因素·外部因素適用情景當與供應商所供物品的報價出現偏差時，查看此技能。技能描述在市場經濟體制下，絕大多數商品的定價權掌握在企業(yè)手上，作為謀取利潤的市場主體，企業(yè)在制定價格決策時，必須全面考慮兩個領域的因素：內部因素和外部因素，根據它們的影響，來合理制定價格，以保證價格的公平性。技能點2如何保證采購價格的公平性核心術語采購價◆成本◆市場定位◆定價目標

1.內部因素

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競爭因素◆市場上的壟斷力量◆經濟周期◆商品的質量、包裝及銷售中的有關因素◆貨幣價值◆國家政策◆非經濟因素◆成本1.內部因素2.外部因素◆供求狀態(tài)采購感言價格永遠是采購人員關注的焦點之一。公平的價格對采購雙方都是十分必要的，一個公平的價格應是保證物料適當的品質，供應商可持續(xù)供應的最低價格。

技能要點影響采購價格制定的因素主要考慮以下幾點：成本市場定位定價目標供求關系貨幣價值競爭國家價格政策技能判斷在市場經濟條件下影響采購定價的因素有哪些？

采購感言價格永遠是采購人員關注的焦點之一。公平的價格對技能點3如何識別供應商的定價方法

核心術語采購定價方法·成本導向定價法·需求導向定價法·競爭導向定價法

適用情景當對供應商所供物品的定價方法不明確時，查看此技能。技能描述采購在許多交易場合，價格是經由買賣雙方協商談判來制定的。賣方要“貴賣”而要高價，買方要“賤買”而要低價。通過討價還價，最后達到雙方都可以接受的價格。采購人員在進行采購活動中，除了正確識別供應商所報價格的類型及其包含的內容，還要正確掌握供應商定價的方法，而在現實的定價方法中，不同類型的供應商對不同物料采用的定價方法均有所差異。在價格學中，定價方法按著重強調的因素不同，分為成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法三類。技能點3如何識別供應商的定價方法核心術語采購定成本導向定價法，是指以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價方法。著重考慮成本的企業(yè)傾向于采用成本導向定價法。其基本特點是：關心對成本的充分補償和盈利的可能性；以成本作為價格的最低界限，要求價格只能在成本之上，把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來，又分為完全成本定價法、變動成本定價法等。重要知識7-1

1.成本導向定價法

成本導向定價法，是指以產品單位成本為基◆完全成本定價法◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

完全成本定價法是以單位產品完全成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格。這種方法是最基本的定價方法，又稱為成本加成定價法。價格=平均單位成本+平均利潤或價格=（總成本+目標利潤額）/總產量①目標利潤作為與成本同比例增長的部分以成本作為計算的基數，按照利潤隨成本變動的比例，首先確定成本加成率（或稱為成本利潤率），然后計算價格。其公式是：價格=平均成本×（1+成本加成率）②目標利潤作為銷售額中固定比率的部分。當目標利潤作為銷售額中的固定比率（這個比率通常稱為銷售利潤率）時，價格折扣后才是平均成本，即價格=平均成本/（1-銷售利潤率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價法1.成本導向定價法完全成本定價法是以單◆目標收益定價法◆步驟及公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

目標收益定價法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法，是一種在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。①確定目標收益率。目標收益率可以表現為：投資利潤率、成本利潤率、銷售利潤率和資金利潤率等形式。②確定目標利潤。根據目標收益率表現形式的不同，目標利潤的計算也不同。計算公式分別為：目標利潤=總投資額×目標投資利潤率目標利潤=總成本×目標成本利潤率目標利潤=銷售收入×目標銷售利潤率目標利潤=資金平均占用額×目標資金利潤率③計算單價單價=（總成本+目標利潤）/預計銷售量=單位變動成本+單位貢獻毛益P206:7-3◆目標收益定價法1.成本導向定價法目標收益定價法又稱目◆售價加成定價法◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

售價加成定價法是一種以產品的最后銷售價為基數，按銷售價的一定百分率來計算加成率，最后得出產品的售價的方法。

單位產品價格=單位產品總成本/（1-加成率）P206:7-4◆售價加成定價法1.成本導向定價法售價加成定價法是一種◆變動成本定價法

◆公式

◆典型事例

1.成本導向定價法

變動成本定價法又稱邊際貢獻定價法，是一種以變動成本為基礎的定價方法。

單位產品價格＝單位變動成本+單位邊際貢獻或者：單位產品價格>單位變動成本。

P207:7-5◆變動成本定價法1.成本導向定價法變動成本定價法又稱邊需求導向定價法，是一種以市場需求強度及買方感受為主要依據的定價方法，是指企業(yè)根據市場需求狀況和買方對產品價值的理解及需求強度的不同反應，分別確定產品價格的一種定價方式。重要知識7-2

2.需求導向定價法

需求導向定價法，是一種以市場需求強度及◆認知價值定價法◆步驟

◆典型事例

2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是客戶對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。因此在定價時，先要估計和測量在營銷組合中的非價格變量在客戶心目中建立起來的認知價值，然后根據客戶對商品的認知價值，制定出商品的價格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質量、外觀及其價格等在買方心目中都有一定的認知和評價。當賣方的價格水平與買方對商品價值的認知水平大體一致時，買方才能接受這種價格。①確定客戶的認知價值②根據確定的認知價值，決定商品的初始價格。③預測商品的銷售量④預測目標成本⑤決策⑥判定客戶的認知度P2086:7-6◆認知價值定價法2.需求導向定價法這種方法的基本指導思想◆需求差異定價法又稱區(qū)分需求定價法，是指在給產品定價時可根據不同需求強度、不同購買力、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。①以顧客為基礎的差別定價③以時間為基礎的差別定價②以產品式樣為基礎的差別定價

2.需求導向定價法◆需求差異定價法又稱區(qū)分需求定價法，是指在給產品定價時可根據競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產品價格作為公司定價的基準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。重要知識7-33.競爭導向定價法

競爭導向定價法，是一種根據競爭狀況確定◆隨行就市定價法◆傾銷定價法◆壟斷定價法◆保本定價法◆密封投標定價法◆拍賣定價法◆典型事例：P210:7-7

3.競爭導向定價法

◆隨行就市定價法3.競爭導向定價法采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據企業(yè)的產品特征、市場競爭力和生存力及其產品的市場差異性等多種因素而定。作為企業(yè)專業(yè)采購人員，要全面認識和正確掌握供應商對供應的物資所采用的定價方法。

技能要點供應商對供應的物資所采用的定價方法有：成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法技能判斷

作為企業(yè)專業(yè)采購人員，應如何全面認識和掌握市場經濟條件下物品定價的各種方法？采購感言企業(yè)采用何種方法制定商品的價格，要依據企業(yè)的產技能點4如何加強采購人員的談判實力

核心術語采購談判?談判內容?談判特點?談判原則?影響因素適用情景當要對完成采購談判工作加強自己的談判實力時，查看此技能。

技能描述當今世界，以經濟為內容的談判最為廣泛。一次商品交易過程就是一次談判，報價、討價、還價、成交。比如我們去商店買衣服，首先問一問多少錢……，這就是一個簡單的談判過程。一個合適的采購價格的獲取需要通過采購人員的談判來確定。采購人員要加強自己的談判實力，必須明確采購談判的內容和特點，把握采購談判的原則及影響因素。技能點4如何加強采購人員的談判實力核心術語采購談采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應商所進行的貿易談判。采購方想以自己比較理想的價格、產品質量和供應商服務條件來獲取供應商的產品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產品。當兩者未統一以前，就需要通過談判來解決。重要知識7-5采購談判，是指企業(yè)在采購時與供應商所進行◆產品條件談判◆價格條件談判◆其他條件談判

1.采購談判的內容

2.采購談判的特點

◆合作性與沖突性◆原則性與可調整性◆經濟利益中心性◆科學性與藝術性◆產品條件談判1.采購談判的內容2.采購談判的◆合作原則①量的準則②質的準則③關系準則④方式準則◆禮貌原則①得體準則②慷慨準則③贊譽準則④謙遜準則⑤一致準則⑥同情準則◆合法原則◆相對滿意原則

3.采購談判的基本原則

◆合作原則3.采購談判的基本原則◆交易內容對雙方的重要性◆雙方對交易內容和交易條件的滿足程度◆競爭狀態(tài)◆對于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽和實力◆對談判時間因素的反應◆談判的藝術和技巧

4.影響采購談判的因素

◆交易內容對雙方的重要性4.影響采購談判的因素采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在談判中取得優(yōu)勢、處于主動地位，取得較多的經濟利益，必須加強自身的談判實力。

技能要點采購人員要加強自身的談判實力，需要掌握以下基礎知識：采購談判的內容采購談判的特點采購談判的基本原則影響采購談判的因素技能判斷采購人員要完成采購談判工作應必備的哪些基本知識？采購感言采購談判是一種既合作又沖突的行為和過程，為了在技能點5如何做好采購談判準備工作

核心術語采購談判準備·組選隊伍·收集資料·環(huán)境調研·制定方案適用情景當要準備采購談判工作時，查看此技能。技能描述采購談判準備是成功談判的基礎，準備工作做得如何在很大程度上決定著談判的進程及其結果。有經驗的談判者都十分重視談判前的準備工作。一些規(guī)模較大的重要談判，往往提前幾個月甚至更長的時間就開始著手準備?？傮w上說，前期的準備工作主要從采購談判隊伍的組選、采購談判資料的收集、采購談判環(huán)境的調研分析、采購談判方案的制定等方面展開。技能點5如何做好采購談判準備工作核心術語采購談判◆組選采購談判隊伍的原則一是根據采購談判的內容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍二是根據采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍◆采購談判人員的素質要求一是在政治素質方面二是在業(yè)務素質方面三是在心理素質方面四是在文化素質方面◆采購談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數的多少應由談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定

1.采購談判隊伍的組選◆組選采購談判隊伍的原則1.采購談判隊伍的組選◆采購需求分析◆資源市場調查①通過對所需產品在市場上的總體供應狀況的調查分析，可以了解該產品目前在市場上的供應情況②作為買方，調查準備購買的產品在市場上的銷售情況③對產品競爭情況的調查④產品分銷渠道的調查◆對方情報搜集①了解對方的資信情況②調查對方的資本、信用和履約能力③了解對方的談判作風和特點④了解對方的需求⑤資料的整理與分析

2.采購談判資料的收集

◆采購需求分析2.采購談判資料的收集◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習慣◆財政金融狀況◆社會習俗◆基礎設施與后勤供應系統◆氣候因素

3.談判環(huán)境調研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調研與分析◆談判目標的確定◆談判計劃◆談判議程的安排①采購談判主題的確定②采購談判時間的安排③談判備選方案的制定④采購談判隊伍的角色安排◆談判的其他準備工作①談判地點的選擇②談判現場的座位安排與布置③模擬談判

4.談判方案的制定

◆談判目標的確定4.談判方案的制定采購感言一個企業(yè)要想成功地完成采購談判任務，必須重視采購談判前的準備工作，建設一個高效的采購談判團隊，通過共同努力來完成采購談判任務。

技能要點做采購談判準備工作需要從以下入手：組選采購談判隊伍收集采購談判資料采購談判環(huán)境調研與分析制定采購談判方案采購談判其他準備工作技能判斷如果您是采購人員，您認為應從哪幾個方面入手來準備談判工作？采購感言一個企業(yè)要想成功地完成采購談判任務，必須重視采技能點6如何實施采購談判

核心術語采購談判程序·開局階段·實質性階段·結束階段適用情景當需要和供貨商進行面對面的談判時，查看此技能。技能描述俗話說“萬事開頭難”，談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧進行磋商，直至消除分歧，達成一致。一般說來，采購談判的進行過程分為三個階段：開局階段、實質性階段和結束階段。技能點6如何實施采購談判核心術語采購談判程序·開◆氣氛◆摸底

1.開局階段

①場內。要做到二點：一是尊重+真誠=以誠取信二是溝通+友好=自然輕松②場外①場內②場外◆氣氛1.開局階段①場內。要做到二點：①場內◆報價

◆討價還價◆典型事例

2.實質性階段

①先與后②原則①充分準備②進行原則

P226:7-2◆報價2.實質性