氫能產品檢測服務產業(yè)概況分析

氫能產品檢測服務產業(yè)概況分析建立健全從氫源端到應用端全產業(yè)鏈檢測服務體系，為氫能產品規(guī)?；茝V應用提供支撐。聚焦氫能產品檢測和裝備測試領域，重點推動氫能儲存、運輸、加注等涉及氫能安全環(huán)節(jié)的設施設備安全檢測平臺建設，加快推動燃料電池系統(tǒng)、關鍵零部件以及整車等領域質量檢測和裝備測試平臺建設。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤是對創(chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)?；驹瓌t堅持自主創(chuàng)新、開放合作。堅持自主創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新相結合，完善氫能產業(yè)創(chuàng)新體系，增強產業(yè)鏈穩(wěn)定性和競爭力，加快形成具有自主知識產權的技術、產品和標準。推動重點企業(yè)和高校院所加強研發(fā)，降低氫能應用成本。加強國際國內交流合作，注重引進龍頭企業(yè)和高端人才，提升開放水平和格局。堅持示范引領、穩(wěn)步推進。因地制宜選擇氫能示范應用區(qū)域，優(yōu)先選擇氫源供給充足、產業(yè)基礎好、市場潛力較大的區(qū)域，加快完善氫能基礎設施建設。發(fā)揮氫能示范項目的引領作用，穩(wěn)步推進氫能多領域多場景示范應用，逐步實現(xiàn)氫能產業(yè)規(guī)模化、商業(yè)化發(fā)展。堅持安全高效、清潔低碳。牢固樹立安全發(fā)展理念，建立健全涵蓋氫能全產業(yè)鏈的安全標準和規(guī)范體系，增強氫能利用全過程安全風險管控能力，保障氫能產業(yè)安全發(fā)展。堅持低碳化制氫方向，嚴格控制化石能源制氫，重點發(fā)展可再生能源制氫技術。著力示范引領，推動氫能多元領域應用在氫能產業(yè)發(fā)展培育期，充分發(fā)揮示范應用的引領作用，積極開展氫能示范城市建設，爭取氫能交通、可再生能源制氫等領域國家級氫能應用示范項目落地湖南，著力研究合理的氫能產業(yè)發(fā)展商業(yè)化模式，積極探索拓展氫能多元化發(fā)展空間。（一）重點推動氫能在交通領域示范應用充分發(fā)揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優(yōu)勢，優(yōu)先推動氫燃料電池汽車在固定路線、長途運輸、高載重等特殊場景的應用示范，與純電動汽車形成優(yōu)勢互補的發(fā)展模式，加速交通領域碳減排進程。立足各地區(qū)資源稟賦、產業(yè)基礎和市場空間等因素，合理布局氫燃料電池交通工具示范應用項目，重點在港口、物流、環(huán)衛(wèi)、工業(yè)園區(qū)、公共交通、旅游景區(qū)等場景開展氫燃料電池汽車示范應用，適時開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領域的示范應用。積極探索氫能在交通領域的商業(yè)化路徑，支持各地結合實際出臺氫燃料電池汽車購置和運營補貼政策，不斷提升氫能在交通領域的市場應用規(guī)模。（二）有序開展氫能在儲能發(fā)電領域示范應用充分發(fā)揮氫儲能技術調節(jié)周期長、儲能容量大、受地形影響小的優(yōu)勢，結合省內水風光等可再生能源發(fā)電出力特性，適時開展氫能在可再生能源消納、跨長周期電力調峰等場景的示范應用。積極探索可再生能源發(fā)電與氫儲能相結合的一體化應用模式，逐步實現(xiàn)氫儲能與抽水蓄能、電化學儲能等現(xiàn)有電力系統(tǒng)儲能體系的有機融合，為構建以新能源占比逐漸提升的新型電力系統(tǒng)提供重要儲能調節(jié)支撐。充分利用氫燃料電池發(fā)電和熱電聯(lián)供技術效率高、可靠性強、使用壽命長等優(yōu)勢，針對綠色建筑、產業(yè)園區(qū)、港口等場景用能用熱需求，結合氫能技術發(fā)展趨勢，在省內適時開展氫燃料電池分布式發(fā)電熱電聯(lián)供示范項目建設，逐步實現(xiàn)氫燃料電池供熱發(fā)電技術的商業(yè)化、產業(yè)化轉型。（三）積極探索氫能在工業(yè)領域示范應用積極探索氫能在工業(yè)原料和熱源替代領域的技術創(chuàng)新，隨著可再生能源制氫成本的不斷下降，積極探索綠氫在鋼鐵、冶金、水泥等高耗能行業(yè)作為高品質原料和熱源方面的應用，逐漸擴大清潔低碳氫能對化石能源的工業(yè)應用替代規(guī)模，減少由使用化石能源引起的二氧化碳排放，促進高耗能行業(yè)綠色轉型發(fā)展。（四）氫能示范應用1、交通領域氫能示范應用優(yōu)先實現(xiàn)氫燃料汽車在公務車、公交車、環(huán)衛(wèi)車、景區(qū)觀光車等公用領域的示范應用。重點開展區(qū)域交通示范應用。公共交通方面，在長沙、岳陽、株洲等氫能發(fā)展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應用；在物流方面，依托長沙、岳陽、懷化等綠色貨運配送示范工程城市建設，開展氫燃料電池物流車示范應用；在工業(yè)園區(qū)方面，率先實現(xiàn)鋼鐵冶金等重工業(yè)廠區(qū)高載重氫燃料電池汽車示范應用；在港口方面，支持岳陽城陵磯港開展氫動力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應用；適時在洞庭湖、湘江區(qū)域開展氫燃料電池船舶示范應用，探索開展氫動湘江示范工程；依托京廣、長張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應用，創(chuàng)新開展氫燃料電池有軌電車示范應用；依托湘江新區(qū)技術基礎，探索車聯(lián)網(wǎng)、智能駕駛、大數(shù)據(jù)等技術在氫燃料汽車上的綜合應用，構建氫燃料電池汽車綜合管理平臺，提升示范車輛的安全系數(shù)、調度水平和運營效率，搶占氫燃料汽車綜合管理技術高地。2、儲能發(fā)電氫能示范應用優(yōu)先在長沙、岳陽、株洲等氫氣需求量較大的先行城市，探索開展谷電時段可再生能源制氫+氫儲能+加氫示范工程。適時推動在湘南、湘西等可再生能源資源稟賦好的地區(qū)，探索開展大規(guī)?？稍偕茉粗茪?氫儲能示范工程，研究波動性可再生能源發(fā)電與氫儲能相結合的一體化應用模式。鼓勵在可再生能源制氫區(qū)域附近建設氫能發(fā)電站，推動氫氣的就近使用，降低氫氣運輸帶來的成本問題，遠期將湘南、湘西打造成可再生能源制氫+發(fā)電基地。鼓勵新建和改造的通信基站、數(shù)據(jù)中心等工程中，優(yōu)先采購氫燃料電池作為應急備用電源，并逐步向金融、醫(yī)院、學校等領域滲透。在有條件的增量配電改革和綜合能源服務試點地區(qū)，通過多能互補和智慧微網(wǎng)技術，開展氫燃料電池熱電聯(lián)供示范應用。3、工業(yè)領域氫能示范應用綜合考慮氫能替代技術發(fā)展、氫氣使用成本、冶金水泥等行業(yè)市場環(huán)境等因素，適時開展氫還原代替碳還原的技術示范。探索開展可再生能源發(fā)電+電解水制氫+氫能冶金技術研發(fā)和示范項目，適時開展以氫代煤的水泥熟料煅燒技術示范項目，推動冶金、水泥行業(yè)低碳轉型。指導思想緊緊圍繞碳達峰碳中和目標要求和三高四新戰(zhàn)略定位和使命任務，以構建氫能產供儲銷體系為主線，以氫能示范應用為突破口，以氫能技術創(chuàng)新為支撐，以完善氫能管理體系為動力，以氫能安全發(fā)展為底線，發(fā)揮湖南綜合優(yōu)勢，提高產業(yè)裝備水平，貫通氫能產業(yè)鏈條，打造湖南氫能品牌，提升產業(yè)發(fā)展效益，為湖南能源綠色低碳轉型和高質量發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐力量。面臨形勢隨著各國應對氣候變化壓力增大、能源低碳轉型加速，作為清潔低碳、靈活高效和應用場景豐富的新型能源，氫能已逐步成為未來全球能源戰(zhàn)略的重要組成部分，并在部分領域實現(xiàn)了商業(yè)化應用。從國際來看，全球主要經濟體都在積極布局氫能產業(yè)，氫能正陸續(xù)成為各國能源轉型、培育經濟新增長點的重要戰(zhàn)略選擇，氫能技術日趨成熟，氫能產業(yè)蓬勃興起。截至2021年底，全球年制氫產量約7000萬噸，氫燃料電池汽車保有量近5萬輛，加氫站數(shù)量685座。根據(jù)國際氫能委員會預測，到2050年，全球氫能產業(yè)將創(chuàng)造3000萬個工作崗位，減少60億噸二氧化碳排放，創(chuàng)造2．5萬億美元的市場規(guī)模，在全球能源消費結構占比中達到18%。從國內來看，氫能成為備受關注的能源轉型發(fā)展熱點。氫能產業(yè)發(fā)展頂層設計日益完善，國家發(fā)布首個氫能產業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃，啟動燃料電池汽車示范應用。多個省（區(qū)、市）發(fā)布省級氫能專項規(guī)劃或指導意見。氫能產業(yè)體系逐漸完備，初步形成長三角、粵港澳大灣區(qū)、京津冀、成渝等產業(yè)集聚發(fā)展區(qū)域。截至2021年底，全國年制氫產量約3300萬噸，氫燃料電池汽車保有量近9000輛，加氫站數(shù)量已超過250座。根據(jù)國家氫能產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，到2025年，全國燃料電池車輛保有量約5萬輛，可再生能源制氫量達到10-20萬噸/年，實現(xiàn)二氧化碳減排100-200萬噸/年。從氫能技術發(fā)展來看，氫能全產業(yè)鏈核心關鍵技術日漸成熟。制氫環(huán)節(jié)，化石能源制氫和化工副產氫提純技術相對成熟、制氫成本低廉，是目前氫氣的主要制取路徑，電解水制氫技術快速發(fā)展，在應對氣候變化背景下，未來可再生能源電解水制氫將成為發(fā)展主流。儲運環(huán)節(jié)，高壓氣態(tài)儲氫技術相對成熟，液態(tài)、固態(tài)氫氣儲運技術不斷進步，多元氫氣儲運技術體系持續(xù)完善。加氫環(huán)節(jié)，加氫設備成本持續(xù)降低，加氫運行效率穩(wěn)步提高，加氫站的經濟性大大提升。氫燃料電池環(huán)節(jié)，氫燃料電池出貨量快速增長、成本持續(xù)下降，氫燃料電池正由示范應用逐步走向規(guī)?；茝V。從氫能產業(yè)發(fā)展來看，市場前景廣闊，氫能應用場景日益豐富，在交通運輸、電力供給、工業(yè)替代等領域將實現(xiàn)更為多元的應用。通過燃料電池在交通領域的應用，可推動交通用能清潔化；通過與電力、熱力互聯(lián)互補，可提高能源利用效率；通過與鋼鐵、冶金等行業(yè)融合，可助力深度脫碳。機遇與挑戰(zhàn)碳達峰碳中和目標下氫能產業(yè)迎來新變局。氫能作為一種高效的清潔能源，其技術開發(fā)和應用是支撐可再生能源規(guī)?；_發(fā)和交通、工業(yè)等領域深度脫碳的重要選擇。在碳達峰碳中和目標驅動下，國家對氫能研發(fā)和應用的政策支持持續(xù)加力，科研機構和大型企業(yè)對氫能的技術攻關不斷加強，氫能應用場景日益豐富，氫能產業(yè)步入發(fā)展快車道。國內氫能產業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，氫能產業(yè)鏈包括上游制氫，中游儲運和加氫，下游包括交通運輸、工業(yè)、建筑、電力等應用。國內氫能產業(yè)發(fā)展總體處于導入期，氫燃料電池車推廣應用有望成為市場規(guī)?；瘧玫耐黄瓶?。然而，燃料電池產品總體功率密度較低，關鍵材料設備有待進一步突破，氫能產業(yè)發(fā)展格局仍在形成和調整之中，我省有一定突破空間。省內工程機械行業(yè)氫動力化有望形成新增長點。雙碳背景下，工程機械行業(yè)動力電氣化、氫能化轉型勢在必行。隨著省內龍頭企業(yè)加大氫動力工程機械尤其是氫燃料電池發(fā)動機研發(fā)力度，憑借我省世界級工程機械產業(yè)集群優(yōu)勢，將有可能形成新的經濟增長點，帶動產業(yè)實現(xiàn)二次騰飛。同時，我省氫能產業(yè)發(fā)展也面臨不少挑戰(zhàn)。一是氫能關鍵核心技術不成熟。關鍵核心技術、部分關鍵材料及零部件仍有待突破。二是氫能利用成本高。氫能項目經濟性普遍較差，商業(yè)化前景尚不明朗，限制了氫能全面推廣應用。三是氫能基礎設施相對薄弱，加氫站等設施建設進展較慢。四是氫能行業(yè)管理機制有待完善。各環(huán)節(jié)安全管理機制尚不健全，政策支持體系尚未形成，難以適應氫能產業(yè)的快速發(fā)展。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業(yè)調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術將數(shù)據(jù)中潛在的各種關系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協(xié)調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業(yè)由內向外的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關系者間的有效溝通成為可能。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷