元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析_第1頁
元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析_第2頁
元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析_第3頁
元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析_第4頁
元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析_第5頁
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文檔簡介

元城市綜合應(yīng)用所處行業(yè)發(fā)展概況分析強(qiáng)化元宇宙對(duì)城市大腦的賦能提升作用,構(gòu)建虛擬空間和現(xiàn)實(shí)世界全面連接和高度協(xié)同的數(shù)字孿生城市,提升厘米級(jí)空間計(jì)算、多場(chǎng)景大規(guī)模用戶實(shí)時(shí)交互能力,形成城市可視化管理解決方案。加快元宇宙在未來社區(qū)、數(shù)字鄉(xiāng)村等領(lǐng)域綜合應(yīng)用,全面提升城市治理科學(xué)性。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程,通常包括五個(gè)步驟:確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。(一)確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效,首先要明確所要調(diào)研的問題,既不可過于寬泛,也不宜過于狹窄,要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次,在確定問題的基礎(chǔ)上,提出特定調(diào)研目標(biāo)。(二)擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃,包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大,調(diào)研通常從收集第二手資料開始,必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料,也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題:抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象,抽樣范圍指確定樣本的多少,抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問題。(三)收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后,可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作,也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作,才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí),調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào),在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響,并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來因素進(jìn)行控制。(四)分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中,首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的,然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來,還可將數(shù)據(jù)資料列成表格,制定一維和二維的頻率分布,對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。(五)提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀,為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素,則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。元宇宙產(chǎn)業(yè)基地培育工程依托萬畝千億新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)特色小鎮(zhèn)服務(wù)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展試驗(yàn)區(qū)、未來產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)區(qū)等,布局VR/AR/MR研發(fā)創(chuàng)新、智能穿戴設(shè)備、關(guān)鍵配套、內(nèi)容制作、分發(fā)平臺(tái)、行業(yè)應(yīng)用和相關(guān)服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈,培育打造一批行業(yè)、區(qū)域級(jí)元宇宙產(chǎn)業(yè)基地。推動(dòng)元宇宙產(chǎn)業(yè)基地賦能關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、平臺(tái)基地、制造業(yè)企業(yè),形成有機(jī)鏈接,提升平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)的整體智能化水平。消費(fèi)場(chǎng)景提升行動(dòng)(一)打造元零售消費(fèi)空間推進(jìn)線上商城和線下消費(fèi)融合發(fā)展,支持零售企業(yè)建設(shè)AR購物、元宇宙商城等虛實(shí)融合購物空間,探索打造元宇宙智慧商圈。大力發(fā)展3D虛擬會(huì)展,探索構(gòu)建萬人同屏、實(shí)時(shí)互動(dòng)、精準(zhǔn)觸達(dá)營銷模式。推進(jìn)虛擬數(shù)字人在消費(fèi)領(lǐng)域的應(yīng)用落地,探索實(shí)踐D2A(Direct-to-avatar,直接面向用戶虛擬形象)新興商業(yè)模式,構(gòu)建人、物、場(chǎng)、事件耦合共生的元宇宙營銷體系。(二)推動(dòng)元文娛融合發(fā)展推動(dòng)元宇宙與浙江特色文化元素創(chuàng)新融合發(fā)展,探索游戲、電影等元系社交新模式,打造融合型、分享型和沉浸型數(shù)字內(nèi)容與服務(wù)。加快開發(fā)AR實(shí)景導(dǎo)覽、VR解說、景觀全息呈現(xiàn)等沉浸式旅游產(chǎn)品,培育云演藝、云文博、云展覽等在線文旅新業(yè)態(tài),支持文化、旅游等領(lǐng)域元宇宙科創(chuàng)項(xiàng)目建設(shè),打造一批元宇宙秀場(chǎng)、元宇宙網(wǎng)紅打卡點(diǎn)等地標(biāo)性景觀3.提供元辦公多樣服務(wù)。支持大型平臺(tái)企業(yè)搭建虛擬辦公平臺(tái),打造自由化、沉浸式、無邊界辦公體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)工作效率、溝通效率、協(xié)作效率的全域提升。依托領(lǐng)軍企業(yè),優(yōu)化提升沉浸式會(huì)議平臺(tái),拓展虛擬會(huì)議在展會(huì)、發(fā)布會(huì)、宣講會(huì)、大型論壇等垂直領(lǐng)域的定制化、差異化解決方案,打造行業(yè)級(jí)標(biāo)桿產(chǎn)品與服務(wù)4.開發(fā)元教育應(yīng)用服務(wù)。以元宇宙創(chuàng)新性重塑教育體驗(yàn),探索開發(fā)VR全景課堂、虛擬人教師、虛擬仿真教學(xué)平臺(tái)、定制化學(xué)習(xí)資源推送平臺(tái)等集成應(yīng)用,建設(shè)虛實(shí)共生和跨界探索的未來教育形態(tài)。面向?qū)嶒?yàn)性與聯(lián)想性教學(xué)內(nèi)容,打造以資源生態(tài)、自主探究、協(xié)作學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)等為關(guān)鍵環(huán)節(jié)的元教育解決方案,強(qiáng)化學(xué)員與各類虛擬物品、復(fù)雜現(xiàn)象與抽象概念的互動(dòng)實(shí)操。發(fā)展思路立足浙江實(shí)際,搶抓新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革機(jī)遇,堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)、應(yīng)用牽引、系統(tǒng)推進(jìn)、生態(tài)發(fā)展,全方位推進(jìn)元宇宙產(chǎn)業(yè)鏈條化、規(guī)?;?、國際化,在經(jīng)濟(jì)社會(huì)重要行業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)?;瘧?yīng)用,帶動(dòng)軟件和信息服務(wù)業(yè)、電子信息制造業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,為我省加快構(gòu)建未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系,全面建設(shè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省,打造全球數(shù)字變革高地提供有力支撐。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念,要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意,而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷,致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意,實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?!皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?!薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定,使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。(1)正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向,并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求,綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益,決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營,哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目(經(jīng)營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷,并據(jù)以配置企業(yè)資源。(2)根據(jù)市場(chǎng)增長率、企業(yè)定位及其組合,測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài),而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”,以實(shí)現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時(shí),企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃,并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè),戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景,決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃,要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤。最后,每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次(產(chǎn)品線、品牌等),為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo),也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行,并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估,以及采取改正措施。關(guān)系營銷的具體實(shí)施(一)組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理,必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理,對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系,對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng),把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來,使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職,協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是:收集信息資料,充當(dāng)企業(yè)的耳目;綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng),充當(dāng)企業(yè)的決策參謀;協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系,增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力;向公眾輸送信息,溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。(二)資源配置(1)人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換,以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立;另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理,可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。(2)信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過程中,以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系;制定政策或提供幫助以削減信息超載,提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率;建立“知識(shí)庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”,并入更龐大的信息系統(tǒng);組成臨時(shí)“虛擬小組”,以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。(三)文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難,使工作關(guān)系難以溝通和維持??缥幕g的人們要相互理解和溝通,必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合,是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活,它能使合作雙方共同有效地工作,并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式,不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化,則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng),將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面:一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn),即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為,也就是觀察現(xiàn)象,描述事實(shí),所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因,所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來,提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為,即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為,并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究內(nèi)容消費(fèi)者行為的研究內(nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動(dòng)的過程,分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素,包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者,又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響,所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中,“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為,其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此,消費(fèi)者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念,又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為,企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心,正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望,比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后,隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起,西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā),大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn),社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加,市場(chǎng)競爭進(jìn)一步激化。同時(shí),西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策,社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間,對(duì)生活質(zhì)量的要求提高,消費(fèi)需要變得更加多樣化,購買選擇更為精明,要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式,轉(zhuǎn)向以顧客為中心,重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是:比競爭對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo),市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值,更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營銷觀念的企業(yè),稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是:“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營銷觀念相信,得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道,因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則,將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要,然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它,使顧客滿意,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此,企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí),必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件,選擇目標(biāo)市場(chǎng),組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng),都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后,還要了解消費(fèi)者的意見,據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作,最大限度地提高顧客滿意程度??傊?,市場(chǎng)營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”,相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者,也不在于政府,而在于消費(fèi)者,因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念,轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念,即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營銷觀念有四個(gè)主要支柱:目標(biāo)市場(chǎng)、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā),以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心,通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同,市場(chǎng)營銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā),通過整體營銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意,來獲取利潤、提高盈利率。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍,并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系,表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營銷者,表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系,企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量,而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。(1)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),心中裝有“兩個(gè)上帝”,一個(gè)“上帝”是顧客,另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷,首先要有具備營銷觀念的員工,能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略,并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求,提高員工的滿意度和忠誠度,為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。(2)企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同,往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo),企業(yè)要善于與競爭對(duì)手和睦共處,并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。(3)企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”,是“財(cái)神”,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo),必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息,預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力,采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通,變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí),要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式,密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客,要更多地提供產(chǎn)品信息,定期舉行聯(lián)誼活動(dòng),加深情感信任,爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客,舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本,肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。(4)企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系,是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾,但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系,以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。(5)企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等,對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響,企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如,社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系,構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所,社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是:“在適當(dāng)情況下,識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系,同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系,以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo);這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為:“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想,將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是:同等條件下,人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn):(1)信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道,良好的關(guān)系即是渠道暢通,惡化的關(guān)系即是渠道阻滯,中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的,既可以由企業(yè)開始,也可以由營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享,可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。(2)戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場(chǎng)上,明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為;也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為,以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方,互相取長補(bǔ)短,聯(lián)合行動(dòng),協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo),可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。(3)營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ),在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足,雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上,要求互相了解對(duì)方的利益要求,尋求雙方利益的共同點(diǎn),并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。(4)信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán),連接關(guān)系雙方,企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化,根據(jù)合作方提供的信息,以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋,使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性,有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異,營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循:(一)整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意:(1)設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境,尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客,是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任;能比競爭者更好地完成這一任務(wù),也是組建營

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