商務談判學 課件

商務談判

BusinessNegotiation

1商務談判1商務談判學

是研究商務談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學，是伴隨著商品生產和交易發(fā)展起來的一門新興學科。它跨越了政治、經濟、軍事、法律、心理等諸多學科，融多學科知識為一體，具有較強的科學性和藝術性。2商務談判學2談判的歷史與人類社會一樣悠久人類的原始貪欲

既是創(chuàng)造的動力

又是破壞的源泉3談判的歷史與人類社會一樣悠久3談判學不少學者認為，從20世紀50年代初，納什（Nash)在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解開始，談判便被作為一門學科躋身于管理科學之列。

談判學真正始于1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術與科學”一書談判具有：科學技術性藝術性4談判學4基辛格的談判藝術一次，基辛格主動為一位窮老農的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對老農說：“我已經為你物色了一位最好的兒媳。”老農回答說：“我從來不干涉我兒子的事。”

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農說：“恩，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！?/p>

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！?/p>

“恩……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長。”

“可我們現在不需要再增加一位副行長?！?/p>

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長欣然同意?；粮竦恼勁兴囆g一次，基辛格主動為一位窮老農的兒子做5思考

舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子。

如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進行一次談判。6思考舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子瓊文和蘇卡的一天7瓊文和蘇卡的一天7小思考交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？

只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了不一致，就一定會產生談判嗎？8小思考交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？8什么是談判？

談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

9什么是談判？談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行代表性的觀點：美國談判學會會長、著名談判專家杰勒德·尼爾倫伯格認為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇勁屑荫R什(P．D．V．Marsh)在《合同談判手冊》中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調的過程?！泵绹勁袑＜彝鳌ぐ土_認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。”10代表性的觀點：10談判——最文明的手段

從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導并說服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長達11年的軍事爭端，以及中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數個奇跡，談判的作用愈來愈舉世矚目。11談判——最文明的手段從中國古代的燭之武以三寸不爛之商務談判是一門日益重要的學科

談判時代的到來，象征著人類社會的文明與進步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內耗的新的理性時代的到來?！吧虅栈顒拥某晒εc否，并不取決于經理人員的專業(yè)技術，而取決于管理者的談判技巧?！碧幚韲H業(yè)務的經理人員，將一半以上的時間用在談判桌上。

——西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特12商務談判是一門日益重要的學科談判時代的到來，象征著學習商務談判的意義人謀生的三種基本技能：技術技能

人際技能

概念技能人要了解和可能涉獵的三個層面的事物：國際間、國內不同組織間、個體間——皆需談判作為一名市場營銷專業(yè)的大學生應具備：市場營銷專業(yè)學生將來走向市場,從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求學生既要樹立正確的商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，具備參與商務談判的能力。13學習商務談判的意義人謀生的三種基本技能：13教材《商務談判學》，高等教育出版社，聶元昆主編；《商務談判》，東北財經大學出版社，樊建廷，干勤等主編。課時

共51課時，17周14教材《商務談判學》，高等教育出版社，聶元昆主編；14課程主要內容1章、商務談判概述2章、商務談判理念3章、商務談判戰(zhàn)略規(guī)劃4章、開局談判5章、磋商談判理念——戰(zhàn)略6章、簽約與履約談判7章、商務談判心理8章、商務談判溝通9章、商務談判禮儀10章、跨文化商務談判——過程15課程主要內容1章、商務談判概述6章、簽約與履約談判15講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內容

輔助案例分析

注重互動

實戰(zhàn)練習目的：了解和掌握基本知識

感興趣

培養(yǎng)談判的一些能力16講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內容16考核與評分方式

期末閉卷考試（占70%）平時成績（占30%）作業(yè)10%考勤20%

激勵加分

5%~10%，積極參與課堂討論17考核與評分方式期末閉卷考試（占70%）17三點要求

--樹立正確的談判理念

--理論聯(lián)系實際的學習,增強運用理論分析問題,解決問題的能力

--多閱讀有關的參考書籍,提高綜合素質

18三點要求--樹立正確的談判理念18通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：1．掌握商務談判的基本原理和相關知識。2．有效、系統(tǒng)地計劃和準備一個商務談判。3．認識并提高參加商務談判的優(yōu)勢。4．熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧。5．有效地主持商務談判及領導談判團隊。19通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：19態(tài)度決定一切

如果將A、B、C......Z分別賦值為：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好運）

L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（愛情）

L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金錢）

M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%

20態(tài)度決定一切如果將A、B、C....Knowledge（知識）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心態(tài)）

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%

21Knowledge（知識）21案例顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買。”售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”22案例22第一章

商務談判概述第一章商務談判概述第一節(jié)商務談判的含義第二節(jié)商務談判的發(fā)展及功能第三節(jié)商務談判的類型與內容第四節(jié)商務談判的程序與模式第五節(jié)商務談判學的研究內容與方法24第一節(jié)商務談判的含義24本章學習目的

1.科學理解商務及商務談判的內涵與外延,弄清楚談判者開展談判活動的動因；

2.了解商務談判產生與發(fā)展的過程；

3.明確談判活動對宏觀經濟活動與企業(yè)經營活動的重要作用；4.掌握不同類型談判的特點及其適用性；5.掌握不同類型交易中談判的主要內容與條款構成；6.熟悉開展商務談判活動的基本程序與一般模式；7.了解商務談判理論研究的內容及方法，國內外研究的基本情況。25本章學習目的25第一節(jié)

商務談判的含義

一、商務談判及其動因1．商務與談判商務是法人在市場上從事的一切有形資產與無形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。26第一節(jié)商務談判的含義

一、商務談判及其動因26理解這一概念必須注意：第一，從事商務活動的主體只能是法人，就是說只有法人進行的交換活動才是商務活動。其他市場交換主體的活動均不屬于商務活動。如某生產廠家將生產出的一種消費品賣給消費者，站在廠家的角度，這一活動是商務活動，反之從消費者角度來看則不是商務活動；第二，法人從事商務活動的目的并非是為了實現最終消費，而是通過實現消費者的最終消費來補償經營成本取得經營利潤，為維持或擴大再經營準備條件；第三，法人在社會再生產過程中的生產、分配、消費活動均不是商務，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動才是商務。如生產企業(yè)購買生產工具、原材料和出售產成品，貿易企業(yè)購進商品、出售商品等活動都是交換環(huán)節(jié)中的行為。27理解這一概念必須注意：27思考某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務活動？28思考某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動、經濟活動、社會活動及國際關系之中。

你的現實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。

——美國著名談判學家荷伯·科恩29談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于2．商務談判商務談判就是一種圍繞著交易或生意而進行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務談判的本質是人際交易溝通。商務談判是微觀層面的經濟談判；商務談判的外延是很廣泛的，經濟主體的每一次交換活動都包含有商務談判行為的發(fā)生；

商務談判的主體既是法人也可以是個人。不因為害怕而談判，也不要害怕談判。302．商務談判不因為害怕而談判，303．商務談判的動因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識“當有代表性的或普通的個人在交換中面臨現實的選擇時，他將選擇更多而不是更少”。

《同意的計算》P19——布坎南313．商務談判的動因“當有代表性的或普通的個人在交換中面臨現實二、商務談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問題，通常圍繞談判標的來進行。談判背景：是談判時所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景。案例32二、商務談判的要素32三種要素不是孤立存在的，而是通過一定聯(lián)系形式，或結合媒體而形成有機整體。影響談判結果的主要因素有：權威power,時間time,信息information

權威就是要掌握談判的主動權,引導談判方向；

時間就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；

信息就是談判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯方向，失去權威；

33三種要素不是孤立存在的，而是通三、商務談判的特征談判主體是相互獨立的利益主體談判的目的是經濟利益談判的中心議題是價格34三、商務談判的特征34第二節(jié)

商務談判的發(fā)展及功能一、商務談判的產生二、商務談判和市場經濟的發(fā)展三、商務談判與對外開放格勞秀斯（Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在《戰(zhàn)爭與和平法》這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference在早期就是談判，交換的觀點，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“抽彩”即有神意來決定。35第二節(jié)商務談判的發(fā)展及功能一、商務談判的產生格勞秀斯（Gr四、商務談判對談判雙方的現實意義

1．增強對談判雙方的了解2．平衡談判雙方的利益3．約束談判雙方履行義務4．發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)務合作領域5．提高和改進交易雙方企業(yè)的管理水平36四、商務談判對談判雙方的現實意義

1．增強對談判雙方的了解3第三節(jié)

商務談判的類型與內容一、商務談判的類型1．根據談判者所在的地區(qū)范圍分類國內商務談判國際商務談判2．根據談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類橫向談判縱向談判37第三節(jié)商務談判的類型與內容一、商務談判的類型373．根據談判人員的組織形式分類一對一談判小組談判4．根據談判實力分類

互利型談判單方有利型談判5.根據談判性質分類普通談判特殊談判6.根據談判風格分類根據民族、社會文化風格習慣等而有所不同。383．根據談判人員的組織形式分類387.根據談判地域分類

主座談判客座談判主客座輪輪流談判第三地點談判（或中立地談判）案例

397.根據談判地域分類

主座談判398.根據商務談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判立場型談判原則型談判408.根據商務談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判40讓步型談判談判者設法避免個人沖突，強調互相信任、互相讓步，以達成相互滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎為目的。立場型談判談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。

41讓步型談判41讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效的解決問題出發(fā)點為了增進關系而作出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度對事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性問題方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不是壓力42讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝二、商務談判的內容1．貨物買賣談判

貨物買賣談判的主要內容有標的、品質、數量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、索賠與仲裁等條款。2．非貨物貿易談判

非貨物貿易談判的主要內容包括技術、服務、法律三組條款的談判。43二、商務談判的內容43第四節(jié)

商務談判的程序與模式一、商務談判的程序（一）戰(zhàn)略規(guī)劃階段選擇對象背景調查組織準備（二）正式談判階段1、詢盤詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發(fā)出探詢該項買賣及有關交易條件的一種表示。44第四節(jié)商務談判的程序與模式一、商務談判的程序442、發(fā)盤

發(fā)盤是指買賣雙方的一方——發(fā)盤人向對方——受盤人提出各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。構成一個有約束意義的發(fā)盤，必須具備以下三個條件：（1）一方向另一方愿意締約的一種表示。（2）這種表示是愿供應或購買某種標的，并愿意根據提出的“一定交易條件”達成交易。（3）一方的表示，一般是向一個或一個以上特定的人提出，并且必須傳達到該特定的人才能生效。452、發(fā)盤453、還盤還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對發(fā)盤表示接受但對其內容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出的修改或新的限制性條件。有時又稱為“反要約”。還盤具有以下性質：還盤是對原發(fā)盤的拒絕，形成一項新的發(fā)盤，原盤即行失效；還盤既可能是有約束力的實盤，又可能是無約束力的虛盤，如為實盤，也屬法律上的要約，在有效期內不得撤銷；還盤只有受盤人才可以作出，非受盤人還盤無效。注意:（1）從結構上判斷還盤是實盤還是虛盤。（2）要將還盤與原發(fā)盤認真核對。（3）在弄清情況的基礎上，要有區(qū)別地加以處理。463、還盤464、接受

接受在法律上叫做承諾，它是指受盤人在發(fā)盤（實盤）有效期內無條件地同意發(fā)盤的全部內容，愿意訂立合同的一種表示。5、簽約

簽約就是簽立合同。交易雙方當事人愿意按照談判最后確定的條件達成某項交易的協(xié)議。（三）履約談判階段474、接受47二、商務談判的模式1．快速順進式談判模式2．快速跳躍式談判模式3．慢速順進式談判模式4．慢速跳躍式談判模式48二、商務談判的模式48第五節(jié)

商務談判學的研究內容與方法一、商務談判學的研究內容

商務談判學所研究的內容是關于商務談判活動中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務談判活動的客觀表現，反映了商務談判活動各個方面內在的本質的屬性。主要包括：1．商務談判的基本范疇2．商務談判的基本理念3．商務談判的戰(zhàn)略規(guī)劃4．商務談判的階段性理論49第五節(jié)商務談判學的研究內容與方法一、商務談判學的研究內容4二、商務談判學的研究方法1．實踐研究法2．動態(tài)研究法3．綜合研究法50二、商務談判學的研究方法50三、國外商務談判學研究的主要成果

哈佛大學商學院在談判學方面的研究成果第一，總結出了著名的哈佛談判原則。第二，廣泛地將博弈論、心理學、社會學、行為科學等學科的研究成果運用于談判學研究之中，豐富了談判學研究的方法。第三，把談判學研究的領域從商務貿易活動拓展到包括企業(yè)內部關系溝通以及企業(yè)與外部更廣泛關系溝通等在內的公共溝通領城，使談判學理論具有更大的適用性。四、國內商務談判學的研究狀況51三、國外商務談判學研究的主要成果51本章小結52本章小結52思考題

1、商務談判的含義是什么？動因是什么？2、商務談判的要素有哪些？它有哪些特征？3、開展商務談判對經濟活動有什么意義？4、商務談判有哪些分類？各適應于什么樣的談判？5、商務談判有哪些程序？6、商務談判有那些模式？各適應于什么樣的談判？53思考題

1、商務談判的含義是什么？動因是什么？53

商務談判

BusinessNegotiation

54商務談判1商務談判學

是研究商務談判的基本常識及其活動規(guī)律的科學，是伴隨著商品生產和交易發(fā)展起來的一門新興學科。它跨越了政治、經濟、軍事、法律、心理等諸多學科，融多學科知識為一體，具有較強的科學性和藝術性。55商務談判學2談判的歷史與人類社會一樣悠久人類的原始貪欲

既是創(chuàng)造的動力

又是破壞的源泉56談判的歷史與人類社會一樣悠久3談判學不少學者認為，從20世紀50年代初，納什（Nash)在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解開始，談判便被作為一門學科躋身于管理科學之列。

談判學真正始于1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術與科學”一書談判具有：科學技術性藝術性57談判學4基辛格的談判藝術一次，基辛格主動為一位窮老農的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對老農說：“我已經為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！?/p>

基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農說：“恩，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫?！?/p>

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕。”

基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長。”

“恩……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！?/p>

“可我們現在不需要再增加一位副行長?！?/p>

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長欣然同意?；粮竦恼勁兴囆g一次，基辛格主動為一位窮老農的兒子做58思考

舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子。

如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進行一次談判。59思考舉出你在工作或生活中遇到的一個談判的例子瓊文和蘇卡的一天60瓊文和蘇卡的一天7小思考交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？

只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了不一致，就一定會產生談判嗎？61小思考交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事，對嗎？8什么是談判？

談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進行的談判。廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

62什么是談判？談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行代表性的觀點：美國談判學會會長、著名談判專家杰勒德·尼爾倫伯格認為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇勁屑荫R什(P．D．V．Marsh)在《合同談判手冊》中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關各方為了自身的目的，在每項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調的過程?！泵绹勁袑＜彝鳌ぐ土_認為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議?！?3代表性的觀點：10談判——最文明的手段

從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導并說服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長達11年的軍事爭端，以及中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數個奇跡，談判的作用愈來愈舉世矚目。64談判——最文明的手段從中國古代的燭之武以三寸不爛之商務談判是一門日益重要的學科

談判時代的到來，象征著人類社會的文明與進步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內耗的新的理性時代的到來?！吧虅栈顒拥某晒εc否，并不取決于經理人員的專業(yè)技術，而取決于管理者的談判技巧。”處理國際業(yè)務的經理人員，將一半以上的時間用在談判桌上。

——西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特65商務談判是一門日益重要的學科談判時代的到來，象征著學習商務談判的意義人謀生的三種基本技能：技術技能

人際技能

概念技能人要了解和可能涉獵的三個層面的事物：國際間、國內不同組織間、個體間——皆需談判作為一名市場營銷專業(yè)的大學生應具備：市場營銷專業(yè)學生將來走向市場,從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求學生既要樹立正確的商務談判觀念，掌握商務談判的規(guī)律，具備參與商務談判的能力。66學習商務談判的意義人謀生的三種基本技能：13教材《商務談判學》，高等教育出版社，聶元昆主編；《商務談判》，東北財經大學出版社，樊建廷，干勤等主編。課時

共51課時，17周67教材《商務談判學》，高等教育出版社，聶元昆主編；14課程主要內容1章、商務談判概述2章、商務談判理念3章、商務談判戰(zhàn)略規(guī)劃4章、開局談判5章、磋商談判理念——戰(zhàn)略6章、簽約與履約談判7章、商務談判心理8章、商務談判溝通9章、商務談判禮儀10章、跨文化商務談判——過程68課程主要內容1章、商務談判概述6章、簽約與履約談判15講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內容

輔助案例分析

注重互動

實戰(zhàn)練習目的：了解和掌握基本知識

感興趣

培養(yǎng)談判的一些能力69講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內容16考核與評分方式

期末閉卷考試（占70%）平時成績（占30%）作業(yè)10%考勤20%

激勵加分

5%~10%，積極參與課堂討論70考核與評分方式期末閉卷考試（占70%）17三點要求

--樹立正確的談判理念

--理論聯(lián)系實際的學習,增強運用理論分析問題,解決問題的能力

--多閱讀有關的參考書籍,提高綜合素質

71三點要求--樹立正確的談判理念18通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：1．掌握商務談判的基本原理和相關知識。2．有效、系統(tǒng)地計劃和準備一個商務談判。3．認識并提高參加商務談判的優(yōu)勢。4．熟悉并能創(chuàng)造性地運用談判的策略和技巧。5．有效地主持商務談判及領導談判團隊。72通過本課程的學習，將使學生達到以下目標：19態(tài)度決定一切

如果將A、B、C......Z分別賦值為：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好運）

L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（愛情）

L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金錢）

M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%

73態(tài)度決定一切如果將A、B、C....Knowledge（知識）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心態(tài)）

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%

74Knowledge（知識）21案例顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了。”顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”75案例22第一章

商務談判概述第一章商務談判概述第一節(jié)商務談判的含義第二節(jié)商務談判的發(fā)展及功能第三節(jié)商務談判的類型與內容第四節(jié)商務談判的程序與模式第五節(jié)商務談判學的研究內容與方法77第一節(jié)商務談判的含義24本章學習目的

1.科學理解商務及商務談判的內涵與外延,弄清楚談判者開展談判活動的動因；

2.了解商務談判產生與發(fā)展的過程；

3.明確談判活動對宏觀經濟活動與企業(yè)經營活動的重要作用；4.掌握不同類型談判的特點及其適用性；5.掌握不同類型交易中談判的主要內容與條款構成；6.熟悉開展商務談判活動的基本程序與一般模式；7.了解商務談判理論研究的內容及方法，國內外研究的基本情況。78本章學習目的25第一節(jié)

商務談判的含義

一、商務談判及其動因1．商務與談判商務是法人在市場上從事的一切有形資產與無形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。79第一節(jié)商務談判的含義

一、商務談判及其動因26理解這一概念必須注意：第一，從事商務活動的主體只能是法人，就是說只有法人進行的交換活動才是商務活動。其他市場交換主體的活動均不屬于商務活動。如某生產廠家將生產出的一種消費品賣給消費者，站在廠家的角度，這一活動是商務活動，反之從消費者角度來看則不是商務活動；第二，法人從事商務活動的目的并非是為了實現最終消費，而是通過實現消費者的最終消費來補償經營成本取得經營利潤，為維持或擴大再經營準備條件；第三，法人在社會再生產過程中的生產、分配、消費活動均不是商務，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動才是商務。如生產企業(yè)購買生產工具、原材料和出售產成品，貿易企業(yè)購進商品、出售商品等活動都是交換環(huán)節(jié)中的行為。80理解這一概念必須注意：27思考某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務活動？81思考某企業(yè)購進一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動、經濟活動、社會活動及國際關系之中。

你的現實世界是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。

——美國著名談判學家荷伯·科恩82談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過程，它廣泛存在于2．商務談判商務談判就是一種圍繞著交易或生意而進行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務談判的本質是人際交易溝通。商務談判是微觀層面的經濟談判；商務談判的外延是很廣泛的，經濟主體的每一次交換活動都包含有商務談判行為的發(fā)生；

商務談判的主體既是法人也可以是個人。不因為害怕而談判，也不要害怕談判。832．商務談判不因為害怕而談判，303．商務談判的動因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識“當有代表性的或普通的個人在交換中面臨現實的選擇時，他將選擇更多而不是更少”。

《同意的計算》P19——布坎南843．商務談判的動因“當有代表性的或普通的個人在交換中面臨現實二、商務談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問題，通常圍繞談判標的來進行。談判背景：是談判時所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景。案例85二、商務談判的要素32三種要素不是孤立存在的，而是通過一定聯(lián)系形式，或結合媒體而形成有機整體。影響談判結果的主要因素有：權威power,時間time,信息information

權威就是要掌握談判的主動權,引導談判方向；

時間就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；

信息就是談判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯方向，失去權威；

86三種要素不是孤立存在的，而是通三、商務談判的特征談判主體是相互獨立的利益主體談判的目的是經濟利益談判的中心議題是價格87三、商務談判的特征34第二節(jié)

商務談判的發(fā)展及功能一、商務談判的產生二、商務談判和市場經濟的發(fā)展三、商務談判與對外開放格勞秀斯（Grotius,國際法的創(chuàng)始人）在《戰(zhàn)爭與和平法》這本書提到解決人類爭端的途徑，第一是談判，conference在早期就是談判，交換的觀點，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“抽彩”即有神意來決定。88第二節(jié)商務談判的發(fā)展及功能一、商務談判的產生格勞秀斯（Gr四、商務談判對談判雙方的現實意義

1．增強對談判雙方的了解2．平衡談判雙方的利益3．約束談判雙方履行義務4．發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)務合作領域5．提高和改進交易雙方企業(yè)的管理水平89四、商務談判對談判雙方的現實意義

1．增強對談判雙方的了解3第三節(jié)

商務談判的類型與內容一、商務談判的類型1．根據談判者所在的地區(qū)范圍分類國內商務談判國際商務談判2．根據談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類橫向談判縱向談判90第三節(jié)商務談判的類型與內容一、商務談判的類型373．根據談判人員的組織形式分類一對一談判小組談判4．根據談判實力分類

互利型談判單方有利型談判5.根據談判性質分類普通談判特殊談判6.根據談判風格分類根據民族、社會文化風格習慣等而有所不同。913．根據談判人員的組織形式分類387.根據談判地域分類

主座談判客座談判主客座輪輪流談判第三地點談判（或中立地談判）案例

927.根據談判地域分類

主座談判398.根據商務談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判立場型談判原則型談判938.根據商務談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判40讓步型談判談判者設法避免個人沖突，強調互相信任、互相讓步，以達成相互滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎為目的。立場型談判談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。

94讓步型談判41讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效的解決問題出發(fā)點為了增進關系而作出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度對事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性問題方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不是壓力95